營銷心理學在市場營銷中的作用

❶ 營銷心理學的意義

營銷心理學的價值和意義：

營銷心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律，而且也研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都「知己知彼」，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背後心理規律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

一、「成功營銷從心理開始」

隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，並據此採取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始於對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：「現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。」但事實是，在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。那麼為什麼掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。假如有兩種類似產品，價格、特點都差不多，客戶最後購買甲而不是購買乙，可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉鎮制衣，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱「紅豆」，而在競爭中脫穎而出。所以，香港心理學家顧修全博士認為，「成功營銷從心理開始」，即從了解顧客的行為與心理規律開始。

二、變不可能的事情為可能

人的心理特徵具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。也可以通過改為內在外在的環境實現對行為的調控。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。這正是營銷心理學在營銷中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關鍵究竟在哪裡？如果你不了解你自己和對方的心態，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微地觀察對方，把握客戶的心理要求。如能一舉切中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

三、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營銷心理學不滿足於對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關系，是「將心比心」的互動關系，就好像戀人一樣，由前者追求後者。這就要求營銷人員應當費盡心思，努力傾聽客戶的心聲，而且還要領悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受，比了解客戶親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業和顧客的關系，提高顧客的滿意度和忠誠度。

營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特徵來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成企業或品牌的忠誠者。

❷ 《淺論心理學在市場營銷中的作用》畢業論文1萬字左右

內容摘要：心理學與市場營銷有著緊密的聯系，消費者的心理影響著整個營銷管理過程，本文根據馬斯洛需要層次論，從市場營銷角度分析了消費者心理，探討了消費者心理對市場營銷中產品設計、目標市場確定及營銷策略選擇的影響，只有迎合消費者心理的產品才富有生命力，才能在滿足消費者需求的基礎之上實現企業最終的存續與發展。
關鍵詞：消費者 心理需要 營銷管理

心理學是研究人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，與其周圍的自然環境和社會環境發生關系的一門學科。其研究對象是人，而人正是市場營銷活動的主體，也是市場營銷學研究的對象之一。由於心理學和市場營銷學的研究對象存在相同之處，因此兩者的關系十分密切，心理學的應用貫穿了整個市場營銷管理的過程。
人們一般都認為,成功的營銷取決於產品的質量、性能、價格、企業的知名度和美譽度、廣告宣傳以及營銷人員的營銷技巧等,但往往卻忽視了一個潛在的最重要的深層因素——消費者心理。而研究消費者的心理經常藉助的手段是進行市場調研。首先，市場調研充分利用了心理學的研究方法，在市場調研中，通常所採取的方法，如觀察法、實驗法、問卷調查、深層交談和投射法等等，都是心理學的研究方法。其次，在對消費者購買行為的分析中，應用了心理學的認知理論和動機理論。通過分析消費者對產品和服務的知覺、注意、態度、興趣、體驗和記憶等認知過程以及消費者購買動機，解釋為什麼消費者願意購買這種產品而不願意選購其他產品。成功的營銷一般都是通過市場調研、分析，充分了解消費者的心理需要及其對消費者購買行為的影響，從而了解產品的銷售市場，進行產品設計、包裝、銷售等環節。

消費者的心理需要

心理學告訴我們，需要是人類維持生命、延續種族而產生的一種必然要求，是人們在生活中感到某種缺乏而力求滿足的一種內心狀態。人為了滿足需要有時要付出巨大的努力，要克服種種困難。可見，需要是一種積極的心理現象，是人的積極性的內在源泉。
美國心理學家馬斯洛（A?H?Ｍaslow）認為，人的一切行為都是由需要引起的，而需要又是分層次的。他把人的需要分為五個層次，從低到高為生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重的和自我實現的需要。馬斯洛認為，以上五種需要是相互聯系的。不同層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業只有了解和掌握消費者需求心理的特點，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續和發展。

消費者心理需求對其購買行為的影響

消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產生的，而購買動機又產生於某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質需求滿足後，社會的、自我的、自我表現的精神需求的滿足就日益重要。
當前，消費者對商品的價值觀念變了，他們既關注商品的使用價值與交換價值，更重視購買商品的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優越感。這些特徵說明人們的購買行為發生了很大變化，購買熱點發生了轉移。消費者購買商品時產生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。
好奇、求新心理。通常人們對新鮮事物往往總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消費者產生一種強烈的購買興趣和慾望，新的東西往往很容易在人的心目中達到「先入為主」的效果，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予很多的注意。這種「喜新厭舊」的心理，恐怕難以改變，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要力量。具有這種心理的消費者崇尚個性化的獨特風格，作為經營者來說，就只有去滿足消費者這種心理需求而不是去違背它。這就要求經營者必須有一種市場領先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領先者後面進行模仿，即要求企業經營者要有創新精神，並要立志於「永遠爭第一」。
求名心理。隨著消費者收入的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠於名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉向購買另外的名牌。新一代的消費者有強烈的品牌意識，求名心理一般來說最多表現在人們對轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。消費者一旦形成了對某個品牌的認知，就能從品牌中滿足自我形象、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用,,,

❸ 心理學在市場營銷中的作用

我以前的論文題目嘛。。。。
不過太難寫啦。。。就改啦。。。

❹ 市場營銷心理學的特點

本書有以下六個新特點：
一、內容更加全面與系統；
二、將營銷學與心理學有機融合內在一起；
三、作者始終容強調，我們要在中國文化的背景下創建有中國特色的「市場營銷學」；
四、本書本著與進俱進的理念，使全書充滿時代感；
五、作者認為，作為市場營銷心理學的教學、科研工作者以及企業事業單位的實際工作者，不僅要進行這方面的理論知識學習，更要學習在市場中進行市場調查的實際操作方法；
六、並非任何人都適合從事市場營銷工作，本書保留「營銷人員的心理素質及其測評」一章。

❺ 營銷心理學和銷售心理學有什麼聯系和區別

從概念上講

營銷是一種現代經營思想，其核心是以消費者需求為導向，消費者或客戶需求什麼就生產銷售什麼。這是一種由外向內的思維方式。

銷售主要是以固有產品或服務來吸引、尋找顧客，與營銷相比，恰恰相反是一種由內向外的思維方式。


從人性上講

銷售更看重結果，實施中追求的是效率，所以為人、技巧、經驗、機遇占成功的極大比例。由於銷售的這種特性，很容易導致，從事銷售的人失去長遠的目光。概念上，銷售是一種以內向外的思維，而目前，市場由以前的賣方市場轉變為眼下的買方市場，銷售的思維方式已很難適合當前的市場需求。從而可以說銷售更側重於短、中期目標的實現，是一種重利、輕市場的思維。


營銷也看重結果，但它更善於分析研究市場，並做出相應對策；但市場營銷的一個重要要素是『整合』，也就是將公司現有的各種要素及公司想要達到的目標，與市場需求有機結合起來，並密切關注競爭者的情況和可能採取的措施。


營銷往往以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標，以切實有效的戰術謀策達成中短期目標，其中，銷售只是起著商戰中先鋒的作用。而營銷的這些特性，會激發、訓練從事這項工作的人的長遠商業目光及把握市場機會的慾望和能力。概念上，營銷是一種以外向內的思維，它更能適合於市場，所以營銷不但適合於企業的長遠發展，同時也是一種以市場為本的謀利思維。


從銷售與營銷的區別談到兩種不同的思維，其實說的只是兩重現象。誰都清楚：現實中，銷售與營銷在企業中應是相輔相成的兩個部門的，缺一不可。那麼又為什麼有如上說法呢？原因在於，當前國內的商業環境和企業發展情況導致國內企業多數還只是處於一個剛剛意識到營銷的重要性，剛剛重視市場營銷的階段，所以關於營銷的理解和應用多數是一種模仿狀態，這樣，當然在所難免的要有一些錯誤的理解與行為了。而我們討論的銷售與營銷，正是為現實中的一些有著錯誤的營銷認識的企業或者個人做的一次解剖，希望大家明白導致錯誤的營銷認識，其實歸跟就是，以上所述的銷售與營銷的兩種不同思維的原因。


舉個例子：我們常說：企業家必須是一名成功的商人，但並不是所有的商人都可以成為一名優秀的企業家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業家最多的是營銷思維。
一直發現很多人總將營銷和銷售混為一談，其實營銷的力量比銷售大的多，當然區別也大的多。如果已經三年都沒有業績突破了，那麼趕快放放銷售吧，因為銷售的問題有時候不是銷售自己可以解決的。

營銷與銷售的區別

1、包含的內容不同：
營銷是一個系統，而銷售只是營銷的一部分。
營銷包括：市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務等等。
2、思考的角度不同：
銷售主要是企業以固有產品或服務來吸引、尋找客戶，這是一種由內向外的思維方式。
營銷則是以客戶需求為導向，並把如何有效創造客戶做為首要任務，這是一種由外而內的思維方式。

3、結果的訴求不同：
銷售是把產品賣好，是銷售已有的產品、把現有的產品賣好
營銷是讓產品好賣，是產品的行銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產品更好賣
商場如戰場
銷售就是作戰部隊在營造作戰平台前提下的攻城略地
營銷如打仗：
政治部——市場定位
參謀部——市場調研和策劃
後勤部——市場推進支持
裝備部——產品研發和改良
陸軍——陣地佔領銷售推進
海軍——作戰協助促銷支持
空軍——市場突破溝通造勢
你想孤軍作戰還是組合作戰，如果說當你的紅軍沒辦法只有小米加步槍，那麼現在看看哪場戰爭不是一場綜合實力的比賽，如果你還是只有陸軍攻城略地，那麼你如何才能有勝算？

兩者格局的差異：
營銷需要我們以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標，並以切實有效的戰術謀策達成中短期目標，營銷的這些特性，會進一步激發、訓練我們的長遠商業目光及把握市場機會的能力。
因為營銷是一種以外向內，通過外部環境改造企業內部環境的思維，它更能適合於市場，所以營銷不但適合於企業的長遠發展，同時也是一種以市場為本的謀利思維。

總結：
銷售和營銷的差異在於：
銷售是一種戰術思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關心的是現有商品的銷售和銷售目標的實現。
營銷是一種戰略思考，以創造力為中心，注重建立能持續銷售的系統，關心的是客戶的需求滿足和企業的永續經營。
從銷售到營銷的跨越其實就是從：
戰術到戰略 眼前到未來 短利到長利 生存到永續

❻ 如何發揮心理學中的注意在市場營銷中的作用

主要有地理因素,行為習慣,價格因素,招徠定價,聲望定價,等,珠寶適合聲望定價,生活用品適合招徠定價

❼ 市場營銷和心理學，有什麼關系

這倆按理說是復倆平行學制科，但你意思我估計是心理學在市場營銷里的作用，我就暫且按上述理解解答

市場營銷是目的，心理學是市場營銷的手段

（看你怎麼定義營銷，狹義來說營銷是將商品或者服務與消費者二者間建立閉環的過程，消費者就是人，分析人就可以用心理學知識，想讓消費者聽說，接觸，認可直至購買的過程都可結合心理學知識進行分析，突破）

❽ 心理學在市場營銷中的作用

想知道它的作用嗎？學完課程就知道了，中科院心理所正好開設這樣的課程，應用心理學——營銷管理心理學

❾ 心理學在市場營銷上的應用有哪些

我舉幾個例子：
1、錨定效應：是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特專定數值作為屬起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。比如：比如一款冰箱1000塊，你買了，要你花50元運費，你可能會同意，但是，如果你買一斤肉，20塊，花5塊錢，坐車，你都會捨不得。
2、心理學家羅伯特·扎伊翁次將這種「重復某種刺激，和這一刺激最終帶來的輕微情感波動之間的關系」稱為曝光效應。事實也表明，曝光效應確實能讓人對重復次數高的事物產生好感。這一理論，常常被廣告商們應用到廣告心理學中，以誘導消費者做出購買決定。