物流市場營銷客戶需求分析

A. 談談對物流營銷的理解

簡單的概括一下就是，讓物品流通的井然有序，在市場中形成極致的發揮。營銷的終極目的就是掙錢，有兩個點要注意就是品牌、和經營的理念。

B. 企業物流市場營銷策略的設計

從某種意義上說營銷就是物流，物流就是營銷，兩者是相互影響、相互制約的關系。現代企業只有充分認識到營銷和物流不可分割的關系，尋求協調發展、相互促進的途徑，才能使企業在競爭中不斷推出特色服務，使企業立於不敗之地。

一、市場營銷的理念、模式與基礎

市場營銷的核心概念包括五個方面:需要、慾望和需求；產品；價值、滿足和質量；交換、交易和關系以及市場。傳統的市場營銷理論以4PS為框架，即:產品(proct)、價格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。然而，隨著信息技術和網路運用的飛速發展，傳統的以企業為中心的4PS理論越來越難以適應時代發展的要求。20世紀90年代，美國學者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費者需求和慾望為中心，將營銷組合分為消費者(consumer)、成本(cost)、便利性(convenience)和溝通(communication)，強調只有真正了解和認識消費者的需求和慾望，才能最大化企業的利潤。由此市場營銷的中心由企業轉為消費者，市場營銷的理念也變為 組織目標的實現有賴於對目標市場需要和慾望的正確判斷，並能以比競爭者更有效的方式去滿足消費者的需求。體現此理念的企業也轉變為顧客驅動型，以市場為中心的企業。

二、市場營銷中涉及的物流概念

1. 傳統市場營銷理念中包含的物流概念
企業是以產品為中心，物流的職能就是把企業的產品如何以最合理的方式、最快的速度送達客戶手中，從而幫助市場營銷完成最後的執行環節。在這種情況下，物流的價值體現在不同的市場營銷組合需求不同的運輸、包裝、倉儲等環節與其相適應。一個產品策略、生產規劃必須與庫存控制進行有效的協調；價格策略的正確與否也會影響物流是否順暢，如價格的優惠可能會增加訂貨量，物流體系的倉儲、運輸必須及時跟進，才保證整個市場營銷活動的順暢進行；同時銷售渠道的通暢才能保證物流在正確的時間、正確的地點將產品交給指定的客戶手裡。而促銷對物流的影響，要求物流部門和營銷部門之間建立便於信息快速傳遞的信息系統，溝通和協調促銷活動的規模、庫存、運輸和顧客服務的環節。

2. 以市場營銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場營銷實踐和理論的發展，市場營銷觀念、社會市場營銷觀念影響逐漸擴大，以企業、產品為中心的市場營銷理念逐步轉變為以顧客需求、市場為中心。此時的企業物流管理在市場營銷中的地位已不僅僅是一個重要的環節，而是參與到整個市場營銷中。因此在市場營銷的第一步，認識和發現消費者的需求和慾望時，就需要物流管理參與進來，站在客戶的角度重新認識客戶服務的組成部分，重新設計為客戶量身裁體的物流方案。

三、企業物流管理是市場營銷管理的重要職能

市場營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受賣方物流管理能力和決策的制約。市場營銷中的物流管理包括大量工作。其首要任務是進行銷售預測，然後在此基礎上制訂生產計劃和存貨計劃。一些經濟學家認為，營銷物流具有節約成本費用的潛力，並將物流管理形容為「成本經濟的最後防線」和「經濟領域的黑暗大陸」。如果物流決策不協調，則將導致過高的成本代價。營銷物流是創造市場需求、改善營銷績效的極富潛力的工具。企業可能通過改善物流管理，提高服務質量，降低價格，吸引新的顧客，提高企業競爭力和市場營銷效果。相反，如果企業不能及時將產品送達顧客手中，就必然失去顧客，喪失市場份額。顯然，物流管理是企業市場營銷管理的重要組成部分。

四、基於市場營銷的物流管理必須樹立市場後勤觀念

傳統的物流觀念是以工廠的產品為出發點，企業總是力圖尋找費用最少的途徑，把產品送到顧客手中。這種觀念是以現有產品為中心的供應觀念，已經落後於時代的發展。現代市場營銷理論更加強調和倡導物流管理的「市場後勤觀念」。市場後勤觀念不是以企業現有的產品為出發點，而是以市場需求為起點思考問題。首先要考慮市場上消費者的各種需要，然後再按此需要安排工廠的一系列工作，企業的有關物流活動都要為滿足顧客需要和提高市場營銷績效服務。總之，就是在物流管理中貫徹市場導向，這就是市場後勤觀念的實質。

五、物流策略組合是營銷物流管理的核心

物流策略組合是市場營銷組合的組成部分，決策的指導思想同市場營銷組合一樣，是追求整體活動的協調和整體結構的優化。在物流策略組合中，運輸決策主要包括兩類決策:一是選擇運輸方式。二是決定發運的批量、時間及最經濟的運輸路線。倉儲決策主要是選擇自建倉庫還是租賃倉庫，以及倉庫的規模、結構、形式和位置。商品搬運決策主要包括裝卸搬運的作業方式及機械設備的選擇。存貨控制決策決定商品的存放地點、儲存結構和合理儲存量，主要考慮既要節約儲存費用，又要保持足夠的庫存水平。訂單處理的效率直接制約著物流速度，訂單處理的工作質量直接影響企業的市場營銷水平。

六、市場營銷視角下物流管理發展的新趨勢

1.決策系統化----追求企業物流活動的整體優化
從市場營銷戰略的意義上講，物流管理就是把分散的產品實體活動轉變為系統的物流活動，協調生產、財務、銷售及機構的決策，給適銷對路的產品以適當的批量，在需要的時間達到用戶指定的地點。為此，在企業內部必須貫徹標准化作業和目標管理的原則，在更新改造物流設施的同時，對各物流要素重新組合，使之適應於市場營銷戰略。在這種觀念指導下，當今許多企業紛紛成立專業化的物流公司或物流中心。

2.符合市場營銷觀念
從企業營銷戰略和目標市場需要出發，規劃、評價企業物流系統。脫離市場營銷戰略，孤立地評價一個物流系統的效能是毫無意義的。企業物流決策必須納人企業的營銷戰略進行綜合管理，即圍繞目標市場需要，與企業的產品開發、定價、促銷、特別是渠道選擇等基本策略結合起來。

3.強調經營效益
企業物流要求降低成本，促銷銷售，吸引客戶，獲取利潤。降低成本是物流管理決策的重點。據西方營銷專家估算，物流成本降低潛力比任何市場營銷環節要大得多二物流成本約佔全部營銷成本的50%。有些專家將降低物流成本稱為「第三利潤源泉」。傳統的物流管理實際是「作業控制」，現代物流管理的概念則更廣泛，層次也更高，包括計劃、執行、控制、評價、反饋的循環。現代物流管理的效益評價系統比較復雜，既有數量指標，又有難以量化的主觀評價指標，以經營為導向，應考慮企業戰略執行情況、物流體制的合理性、物流系統的綜合經濟效益以及提高物流效率對企業整體的貢獻程序等多種因素。

4.物流管理向信息化方向發展
許多市場營銷專家認為，當代物流管理的顯著特點是走向系統化、計算機化。物流活動之間的信息控制，訂貨、儲存、搬運、進出庫、發貨、運輸、結算等各物流環節之間的信息控制，自動化機械設備的聯網控制，計算機輔助設計和模擬，物流數據的生成系統，網上營銷與電子商務條件下的物流管理等，是當代營銷物流發展的主要趨勢。
綜上所述，市場營銷和企業物流二者相輔相成，市場營銷是企業物流的前提，而完善的企業物流管理體系又是市場營銷成功的保證，二者都不能孤立的存在。同時現代物流體系也可吸收市場營銷中「顧客永遠第一」的理念，才可達到物流中各個環節完美銜接的目的，而企業才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地

C. 物流企業需求分析

3.「第三方的第三方」。除了企業自有固定資產外，杭州第三方物流企業也通過投資進行租賃車輛、船隻、飛機等，以滿足業務量和規模的不斷變化需要，也為企業提供優質的物流服務提供了硬體基礎。
4.特色發揮與揚長避短。杭州發展得較成熟的第三方物流企業大都將業務范圍集中在自己擅長的領域，主要是家電、電子、醫葯、食品、紡織服裝、紙業等行業。如杭州富日物流有限公司擁有永樂家電、國美電器、華虹電器、志高空調、摩托羅拉、康師傅、可口可樂、統一等200多家固定客戶物流，業務主要集中在家電、電子和食品行業，此外，該公司還為維達紙業、朝陽輪胎等提供服務。杭州近江物流有限公司為海爾、松下、科龍、西門子、可口可樂、金六福等100餘家製造商、分銷商提供服務，主要也集中在家電、電子和食品行業。這些企業利用完備的硬體基礎和已有的經驗，充分發揮自己的優勢，選擇自己擅長的行業，為客戶提供了高效的、專業的服務。當然，杭州也有一些第三方物流企業是從傳統的倉儲、運輸公司發展起來的，他們在倉儲、配送、運輸方面有豐富的經驗和先進的操作方式，並且將這些功能性服務的一種或者幾種作為自己的核心業務。這些企業一般擁有很多行業的客戶，為不同客戶提供特定的服務，但是所提供的服務具有低集成度的特徵。

D. 涉及物流市場營銷成功的有哪些細節

1、延遲滿足，好過急於求成

比如說，在跟客戶電話預約時，客戶說自己最近沒時間，或者說暫時不想了解，銷售人員就會輕易地選擇放棄。而不會在接下來的時間繼續跟進，爭取見面的機會，去花時間了解客戶真實的想法。

因為有的時候，他們不願意見你，是因為擔心花費了你的時間，卻讓你白跑一趟，或者是因為過去對你這個行業的人員有過不好的印象等等。這些，如果不見面，你很難了解到的，更別提往下推進了。

2、合夥關系，而非買賣關系

客戶接你的電話，本身他也會有壓力，因為他大概率知道你想找他幹嘛。你說他是應該拒絕你呢，還是答應你呢？橫豎都讓他不舒服。所以，這個時候，你要明確出來，想跟他見面的目的僅僅是想跟他探討，針對他目前存在的痛點，是否有更好的方式來應對，僅僅是讓他多了一種選擇而已。

而且，第一次交流時，就是了解需求，然後，聽一下他目前怎麼做，千萬不要習慣性地給出解決方案。也只有對方聽完你的分享，想讓你給他出主意時，你的方案才能更有意義，不然，跟傳統的以產品為導向的銷售沒太大區別。

(4)物流市場營銷客戶需求分析擴展閱讀：

營銷步驟

1、第一步，接觸客戶，了解需求。接觸客戶的過程，其實也是需要方法的，單打獨斗的效率低，可以通過調動資源來推進。比如，周邊的朋友是否有認識客戶公司的人，如有，可讓其牽線，起碼，客戶能給你機會見上一面。跟客戶見面後，要了解並挖掘客戶需求。

2、第二步，實地調研，給出方案。針對客戶提出的需求，要到現場進行實地調研，搞清楚客戶給的需求是真需求還是假需求，只有真的需求，我們給出的方案才會有價值，如果是偽需求，也可以方案展示的時候，看出來（觀察客戶的身體語言）。

3、第三步，持續跟進，直至中標。物流行業的客戶跟進，絕不是一下子就能成的。有的客戶，甚至要持續地跟進一兩年，要做好打硬仗的准備。

E. 市場營銷需求分析有哪些理論

1、馬斯洛理論把需求分成生理需求、 安全需求、 歸屬與愛的需求、回 尊重需求和自我實答現需求五類， 依次由較低層次到較高層次排列。
2、消費者購買行為模式之黑箱理論。打開「購買者黑箱引出需要的需要, 渴了會產生對水的需要等等, 也有外在的刺激, 如看到某人穿著非常漂亮得體的服裝, 消費者也會對這種服裝產生希望擁有的慾望, 從而產生購買行為。
3、4Cs營銷理論。
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。

F. 如何對物流企業的市場營銷環境進行分析報告

做營抄銷環境分析報告，主要是做外在的因素信息整合與分析，這方面我沒做過，但是可以給一點建議：
1·整體物流行業的情況，同類物流企業的規模、實力、運營情況等等（常規物流和快遞有區別）
2·商品流通的特點與狀況，物流攬業務主要是中小企業發貨，大型企業如伊利蒙牛等都有專門的長期服務的物流公司，屬於大件。一般都是定向的，物流企業要做的主要是零擔。
3·整體經濟發展與地區經濟發展等，比如當地目前經濟狀況不佳，消費能力上不去，那麼外來商品的數量就會下降。
4·地區流動人口波動，和上述因素相似，沒有那麼多人就沒有那麼多消費。
5·短期地區項目設立與開發，。一方面人員消費，一方面是材料消耗和帶動經濟等等。

G. 物流市場分析分哪幾個方面

可以從競爭范圍，競爭模式，競爭對手情況分析，以下供你參考
1、 競爭范圍的擴大。

（1）競爭主體的多元化。經濟全球化推動社會分工深化，信息技術發展為物流專業分工提供必要的技術基礎，物流活動從工商企業經營業務中分離出來，第三方、第四方以及第五方物流的出現和發展意味著儲運企業作為物流代名詞的終結，形成多方物流與工商業同台競爭的多元化格局。

（2）競爭地域的全球化。生產的國際化帶動物流的全球化，跨國公司在全球范圍內配置生產營銷資源，建立全球供應鏈，必然對物流服務提出全球化的要求。經濟一體化和貿易自由化減少了物流活動的國別或區域限制，推動物流行業競爭朝全球化方向發展。

（3）競爭內容多樣化。物流行業的競爭不僅僅反映在運輸、倉儲或包裝等不同功能之間的單獨競爭，而是體現為多種功能的綜合競爭；不僅僅表現在物流活動過程的競爭，而是轉化為物流服務的質量、水平、手段和程序等立體競爭；不單單停留在對市場和顧客的爭奪，而進一步擴展到技術、信息、人才乃至於戰略夥伴等多層面競爭。

2、 競爭模式的改變。

（1）競爭目的從追求市場份額轉變為爭奪顧客忠誠。隨著物流行業競爭強度加劇，市場份額難以持久，顧客忠誠成為競爭目標。帕累托的「20：80」定律依然適用於物流行業，少數顧客構成主要利潤來源，培育和保持這些顧客的忠誠直接關繫到物流企業的生存和發展。

（2）競爭重點從功能競爭轉向過程競爭，從環節競爭發展到系統競爭。物流競爭地域的全球化和競爭手段的信息化，使得偏重某個物流功能或環節的傳統競爭思維，既難以形成和保持競爭優勢，也無法適應競爭目標的轉變。關注物流活動全過程，協調不同環節之間的物流活動，提高物流系統運行效率，構建物流體系和供應鏈的整體優勢，成為物流企業競爭的重點。

（3）競爭方式從價格競爭向非價格競爭轉換。傳統的價格競爭方式難以適應這種變化。信息技術降低了顧客搜尋和交易成本，經濟全球化縮小了物流服務價格的國別差異價格競爭的效力和作用趨於下降，服務質量、服務效率和服務創新等非價格競爭成為主要競爭方式。

（4） 競爭關系從你死我活的競爭關系發展到既競爭又合作的對抗聯合關系。物流服務需求的多樣化、復雜化和全球化對物流企業的經營規模、服務能力、營銷經驗和風險承受等資源和能力提出更高的要求，競爭主體的多元化、競爭層面的交融化和競爭內容的多樣化導致物流企業之間犬牙交錯的競爭格局，只有與競爭對手建立戰略聯盟，形成既競爭又合作的互動關系，追求「雙贏」的競爭效要，方能更好滿足顧客需求，有效應對競爭環境，實現企業競爭目標。

3、 競爭手段的創新。

（1）從有形向無形轉換。傳統的物流競爭側重於功能或環節的競爭，物流信息的分散和阻滯導致競爭手段集中於物流設施、運輸工具、倉儲設備和包裝技術等有形部分。隨著物流技術的發展和物流設施的完善，物流企業的競爭轉向如何利用現代信息技術，整合物流流程、重組物流功能和協調物流環節，從而提高物流體系運作效率等領域，信息技術水平和協調管理能力等無形因素成為主要競爭手段。

（2）從單一競爭轉向復合競爭。國際物流市場競爭激烈，單一的競爭手段既難以獲取和保持競爭優勢，也無法滿足顧客多樣性復雜化的物流服務需求，呈現出多種促銷方式並用，服務、價格和促銷多種競爭手段組合的復合競爭態勢。

（3） 從依賴內部優勢到內部優勢和外部資源並重。傳統競爭條件下，物流企業依賴的是內部優勢，通過自身資源和能力的組合而展開競爭。但面對形形色色的貿易壁壘和市場准入限制，物流企業僅僅憑借自身的資源優勢難以展開有效的競爭，只有綜合運用經濟、心理、政治和公關等各種因素，藉助政府、社團、媒體和公眾等多種力量，形成內部優勢和外部力量的合力，才能打市場並在激烈的競爭中取勝。

H. 物流企業的市場需求分析

哪些企業需要貨物運輸？把這些企業分們別類。