銷售管理在市場營銷中的作用

⑴ 淺談項目管理在市場營銷中的作用

項目管理軟技術是指在大量項目管理實踐的基礎上，運用社會科學的原理，並依據人的經驗和判斷能力，採取有效的組織形式，充分發揮個人豐富的經驗、知識和能力，並對決策對象的本質牲研究入手，掌握事物的內在聯系及其運行規律，對項目管理決策目標、決策方案的擬定、選擇和實施做出判斷的柔性管理過程。

項目管理軟技術在項目管理中佔有重要地位，並發揮著極其重要的作用。充分發揮「人」的作用，對於項目的成敗起著至關重要的作用。因此項目項目管理軟技術的重要性不言而喻。

項目管理軟技術在項目及社會財富創造過程中的決定性作用：

①項目管理軟技術是自然資源轉換為高質量項目及社會財富的決定性因素。

②項目管理軟技術是項目完成進度及社會財富多寡的決定性因素。

③項目管理軟技術是項目完成方式及社會財富多樣化程度的決定性因素。

④項目管理軟技術是項目績效高低及社會財富增值的決定性因素。

綜上所述，項目管理軟技術在項目管理領域的擴大和在管理環節的績效等表現，使項目管理軟技術在企業項目管理中發揮著越來越重要的作用，重要性不言而喻。一個成功的項目都需要認識到，人的因素在順利完成項目的過程中所具有的重要地位。要知道離開了人力因素，任何項目根本就不會存在；人力因素在保證低成本、快速度和高質量地完成項目過程中發揮重要的整合作用。因此了解項目項目管理軟技術的重要性對於企業家、團隊或個人在事業或工作、學習生活中都有著重要的作用。

⑵ 　營銷管理的重要意義和作用

在計劃經濟條件下形成的地勘單位，對市場營銷是比較生熟的。因為多年來地質勘查從來就是單一的國家計劃，縱向聯系，即計劃任務連同地勘費用由國家下達，原材料生產設備由國家調撥，完成的地質成果統一上交國家，地勘單位只要把生產組織好就算萬事大吉。這種運行體制養成了地勘單位十分重視生產，不太重視銷售。因而它一旦走向市場，就很不適應。因為對走向市場的地勘單位來說（包括地勘單位主辦的企業），市場對其完成的生產成果具有絕對的否決權，而市場一旦否定，再生產便無法繼續。所以必須把市場作為生產經營的出發點和落腳點。

為了加深對市場營銷的認識，有必要回顧在生產和市場的關繫上的幾種觀念變化過程，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。

（1）生產觀念是指企業一切經濟活動都以生產為中心，圍繞生產來安排業務活動，「以產定銷」。生產觀念的前提是消費者喜愛那些隨處可買到的、價格低廉的產品。因此企業應當把注意力集中在追求生產效率和擴大銷售覆蓋面上。這種經營思想的具體體現就是「我能生產什麼，就賣什麼」，企業管理的主要目標是提高效率，降低成本和擴大生產規模。生產觀念產生和運用條件是：市場商品需求超過供給，賣方基本沒有競爭，買方爭購較強；或者產品生產成本太高，導致售價太高，企業只有提高效率，才能降低成本和售價，才能擴大銷路。顯然這兩種情況，現在都不具備了。

（2）產品觀念認為，消費者會歡迎質量最優、性能最好和特點最多的產品，或者認為消費者欣賞精心製作的產品，能夠鑒別產品的質量和功能，並且願意出較多的錢購買質量上乘的產品。因而這些企業深深迷戀自己的產品，以至於沒有意識到市場可能並不那麼歡迎時尚，甚至市場會朝不同的產品方向發展。事實上在現代商品社會中，賣方競爭激烈，沒有一種產品能永遠保持獨佔地位，即使再好的產品，沒有適當的市場銷售方式，通向市場的道路也不會平坦。

（3）推銷觀念是企業生產導向觀念的發展和延伸。推銷觀念認為，消費者通常不會足量購買某一組織的產品。因此，企業必須大力開展推銷與促銷活動，強調「產品是被賣出去的，而不是被買去的」。推銷觀念和生產觀念的不同點是，後者以抓生產為重點，通過增加產量、降低成本獲利；前者則以抓推銷為重點，用擴大銷售來獲利。二者的基本出發點都是為生產服務，推銷觀念只是強調把已經生產出來的產品如何推銷出去，還是「以產定銷」，至於銷後顧客是否滿意，以及如何滿足顧客需要，則沒有給予足夠的重視。這種情況在市場經濟進一步高度發展、產品物質更加豐富的條件下，不能適應了。

（4）市場營銷觀念的理論基礎是「消費者主權論」，即決定生產何種商品的主權不在於生產者，也不在於政府，而在於消費者。在生產者和消費者的關繫上，消費者是起支配作用的一方，生產者應當根據消費者的需求與慾望來組織生產，否則他們的產品就沒有銷路。這種情況顯然是以買方市場為前提的，在賣方占支配地位的供不應求市場上，很難有真正的消費者主權。

市場營銷觀念有四個基本立足點，即市場中心、顧客導向、整體營銷和盈利性。它是從企業外向企業內展開業務順序，先有顧客需要，再有組織營銷、進行生產、獲取利潤；而推銷觀念是從企業內向外開展業務順序，即從企業出發，以現存產品為中心，通過推銷和促銷，獲取利潤。二者具體區別可以見表9-1：

表9-1

（5）社會營銷觀念。進入70年代以來，市場環境發生了許多變化，如環境惡化，資源短缺，人口爆炸，通貨膨脹，失業增加，忽視社會服務等。在這種背景下產生的消費者權益運動，對市場營銷觀念提出疑問，認為市場營銷觀念在西方沒有真正付諸實踐，許多企業考慮的只是與自身盈利有關的消費者利潤，而忽視整個社會以及廣大消費者的長遠利潤。在這種情況下，便要求用一種新觀念來修正或取代市場營銷觀念，這就是社會營銷觀念。它認為組織機構的任務，是確定目標市場的需要、慾望和利益，並以保護或提高消費者及其福利的方式，比競爭對手更有效、更有利地向目標市場提供所期望的滿意。因此，它要求企業，在制定市場策略時能權衡三方面的利益，即公司利益、消費者需要的滿足和社會利益。

上述幾種觀念，概括起來可以劃分三個階段，即①以生產為中心的階段，只管組織生產產品，不管產品能不能賣出去；②推銷階段，即把生產出來的產品，通過各種辦法，千方百計賣出去，不管顧客滿意不滿意；③營銷階段，即按顧客的需要來組織生產，按顧客需要來改變自己的產品和勞務的種類和性能。對照這三個階段，目前多數地勘單位尚處於第二階段，即憑借自己的勞務和技術，在市場上承攬業務；少數單位開始進入第三個階段。但是迅速興起的買方市場形勢，要求地勘單位必須盡快進入第三階段。嚴峻的現實告訴我們：企業的優劣最終表現為市場上用戶「貨幣選票」多少。企業必須樹立用戶至上的市場營銷觀念，面向市場，適應市場，開拓市場，佔領市場。市場是企業投身競爭的第一線。企業的各項工作都應服從和服務於提高市場競爭能力。要以顯在和潛在的市場需求為導向，開發新產品，組織生產經營，決定技術改造投入。企業在市場競爭中，一方面要爭取獲得最大的利益，另一方面要注意避免可能的風險。企業經營的業績，不在於生產能力的大小和產量的高低，而主要體現在市場佔有率和經濟效益。為此，必須切實加強營銷管理。

營銷管理的實質就是需求管理，企業對市場營銷進行管理的過程，就是把企業所有的人力、物力和財力，科學地組織到滿足消費者需要上去。由於市場反映社會生產和人民生活的需要，因而確定市場需要是一切生產計劃和營銷活動的基礎。從這個意義上說，市場營銷管理也就是包括生產消費和生活消費在內的消費需求管理。由於消費需求是連續不斷的，因而營銷管理過程也是不斷循環的運動過程。但是這個過程不是簡單的重復，因為消費需求是不斷變化的，並且影響企業市場營銷的因素也是不斷變化的，因而企業市場營銷管理過程是不斷地進行自我調節、自我完善的上升過程。

⑶ 營銷管理在企業的作用

在企業中，完善的機制，合理的管理，有效的營銷渠道，構成一個完整的企業，發揮企業的管理職能，在企業的市場營銷中舉足輕重，有了管理，營銷會變得井然有序，各個部門之間的配合也會非常默契。不言而喻，工作效率也會提高。
1 有利於人員的合理配置
企業營銷中，管理者應該根據個人的能力，進行內部營銷組織調整。人力資本在知識經濟條件下，已成為一種不可或缺的市場營銷要素。
2 有利於企業的可持續發展
在企業營銷的過程中，不斷要進行總結，不斷地進行適應性的調整，只有經過良好的調整，企業的才能適應市場的瞬息萬變，才能實現企業的可持續發展。
3 有利於企業的市場開拓
知識經濟時代的最大特點就是高科技成為市場的主宰力量，市場需求不僅潛力無限，而且逐步涉及各行各業，具有極大的市場拓展空間。
綜上所述，企業要在新的經濟形勢下利於不敗之地，必須要和市場的發展緊密起來，只有不斷地實踐，不斷地總結，不斷地創新，企業的發展才能穩定長久。

⑷ 營銷管理的意義

在企業中，完善的機制，合理的管理，有效的營銷渠道，構成一個完整的企業，發揮企業的管理職能，在企業的市場營銷中舉足輕重，有了管理，營銷會變得井然有序，各個部門之間的配合也會非常默契。不言而喻，工作效率也會提高。
1 有利於人員的合理配置
企業營銷中，管理者應該根據個人的能力，進行內部營銷組織調整。人力資本在知識經濟條件下，已成為一種不可或缺的市場營銷要素。
2 有利於企業的可持續發展
在企業營銷的過程中，不斷要進行總結，不斷地進行適應性的調整，只有經過良好的調整，企業的才能適應市場的瞬息萬變，才能實現企業的可持續發展。
3 有利於企業的市場開拓
知識經濟時代的最大特點就是高科技成為市場的主宰力量，市場需求不僅潛力無限，而且逐步涉及各行各業，具有極大的市場拓展空間。
綜上所述，企業要在新的經濟形勢下利於不敗之地，必須要和市場的發展緊密起來，只有不斷地實踐，不斷地總結，不斷地創新，企業的發展才能穩定長久。

⑸ 客戶關系管理在市場營銷過程當中的作用

客戶關系管理在市場營銷過程當中的作用是具有多方面的，總的來講我們從專兩個方面來進行分析。

1.良好的客屬戶關系管理可以幫助企業形成市場營銷優勢

企業在市場當中的競爭歸根結底是對顧客的競爭，但隨著市場信息和市場資源的飽和程度日益提高，客戶在選擇產品時候的自主性也不斷提高，這些使得企業要想在市場當中繼續保持營銷優勢具有十分大的難度。良好的客戶關系管理可以有效提高企業在客戶心中的形象，同時還能夠幫助企業制定出符合顧客實際需求的營銷策略，為企業佔領市場打造良好的基礎。

2.可以幫助企業提高營銷過程當中的盈利能力

企業進行客戶關系管理能夠加強企業對客戶信息的了解，幫助企業與顧客之間建立良好的信用關系，進而降低企業的客戶開發和交易成本，幫助企業增強盈利能力。此外，良好的客戶關系管理還能夠幫助企業維系老客戶，提高其對企業自身品牌的忠誠度，同時還可以幫助企業挖掘潛在客戶，通過滿足客戶的個性化需求來促進企業的可持續發展。
（詳見正航軟體官方網站文章）

⑹ crm系統在銷售管理中起到哪些重要作用

隨著市場的競爭程度不斷增加，傳統的銷售管理方式已經不適用了，相對於傳統的銷售管理理念，CRM客戶管理系統在工作效率與市場營銷方面都有不小的優勢。CRM客戶關系管理系統能夠做到以客戶為中心，完整記錄客戶生命周期的全過程，幫助企業銷售人員更好的管理客戶關系，但是除了管理客戶關系，它還可以幫助您管理銷售流程，幫助企業制定銷售的計劃、更好地策劃市場活動，掌握客戶信息，提升客戶滿意度，最終達到銷售產品成功的目標。
對於銷售管理很多企業都會感到煩惱，無法以客戶為中心，缺少互動性、銷售周期過長，無法建立信任、銷售管理無法統一，造成多個銷售人員共同跟進一個客戶或者銷售人員帶走客戶資源等等問題。在傳統的銷售管理中都是很難實現的。

那麼，CRM系統是如何解決銷售管理的問題呢？下面以Rushcrm銷售管理系統來分析並解決具體問題。
（一）、銷售人員與客戶之間的互動
按照以往傳統銷售管理方式，銷售模式周期性長，因此導致忘記客戶的需求等情況。CRM系統可以設置銷售人員的工作目標，確認優先順序，規劃好每天要做的事情。挑出近期內最有可能付款或者有希望的客戶，特別是生日或有關紀念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標，大大的加快銷售人員與客戶之間的關系。
（二）、銷售人員離職並帶走客戶
作為企業管理者最頭疼的是，客戶資料大都是掌握在銷售人員手上。例如銷售人員A在離職的時候帶著客戶資源跳槽去同行競爭對手企業中，對原本所在企業的利益方面造成巨大的損失。建立企業與客戶之間的關系非常重要，但是客戶的關系一般都是建立在某個銷售人員的基礎上，那麼該銷售人員一旦離職，就會帶走客戶資源。利用CRM銷售管理系統，用系統記錄客戶資料，跟蹤、服務、維護客戶統計記錄在系統上，確保客戶資源掌握在企業手裡，不會造成銷售人員離職，客戶資源隨之流失，很大程度的減少企業利益的損失。
（三）、銷售人員重復跟進客戶
很多銷售人員最討厭的就是辛辛苦苦跟進一個客戶，然後發現有同企業另外的銷售人員也在跟進並且給出的報價更低。對於客戶來說，一個企業有兩個銷售人員跟進我，並且報價不統一，客戶會懷疑該企業的內部管理會不會很混亂，對企業的形象有著一定的影響。在Rushcrm銷售管理系統中擁有著智能防撞單機制，例如：銷售人員A與銷售人員B在不同時間段錄入同個客戶的信息，那麼在Rushcrm銷售管理系統中錄入一個客戶信息時，如果這個客戶的信息與已記錄的客戶信息重復時，如客戶名稱或者信息重復時，會提醒客戶信息重復，不可錄入。不僅減少企業的銷售成本，同時增加銷售人員的銷售效率。
Rushcrm銷售管理系統可以幫助企業有效的整理資源，增加企業與客戶之間的互動性、提高企業的經濟利益。