消費者品牌偏見與營銷觀念轉變

⑴ 中國企業如何應對消費者品牌轉換行為

品牌轉換行為是指消費者停止購買正在使用的品牌轉而購買使用其他品牌。在當前的市場環境下，消費者的品牌轉換行為已經變得越來越尋常。過去一個品牌被消費者使用幾年以上的情景已經一去不復返，品牌忠誠逐漸成為企業的一種單方面奢望。在快速消費品行業尤為如此，如飲料，方便食品和洗發水等。 營銷策略的目的就在於或者提高現有客戶的忠誠度，或者成功地爭取競爭對手的客戶。因此理解消費者的品牌轉換行為對於營銷從業者來說具有十分現實的意義，無論是對於大企業還是小企業。對於市場領導者而言，只有了解客戶為什麼會轉換正在使用的品牌，並且採取相應措施，才能有效避免客戶流失；而對於以挑戰者姿態的公司來說，同樣，如果能夠洞察消費者轉換品牌的原因，才有可能找到有價值的市場切入機會。 [專題鏈接]「品牌中國·我最喜愛的中國品牌」第二輪投票火熱進行中！ 一.消費者品牌轉換行為的成因 國外的營銷學者MORGAN.M.S 和 DEV.C.S把消費者品牌轉換行為的成因歸結為以下三方面原因：首先，購買環境。如果消費者在一個特定的購買環境內沒有自己習慣使用的品牌，特別是價值較低，購買頻率較高的產品，一般而言，就會被動地轉換品牌。其次，營銷組合要素的影響。現在國內大部分快速消費品市場迅速趨於成熟，產品或品牌數量迅速繁殖，產品創新越來越困難，產品同質化程度越來越高，很少有產品具有不可替代性；此外，激烈的市場競爭所帶來的花樣翻新的促銷手段給予消費者以極大的刺激和誘惑，極大程度地動搖了消費者的品牌忠誠度。最後，消費者自身特性的影響，一部分消費者似乎是天生的品牌轉換者，不停地轉換品牌，很難保持對某一個單一品牌的忠誠。 菲利普-科特勒先生曾經以消費者購買行為的介入度和各品牌間的差異程度為基礎，把消費者的購買行為劃分為四類，即復雜購買行為，減少失調的購買行為，尋找多樣化的購買行為，和習慣性的購買行為。 購買行為的介入度，簡而言之，是指購買行為對消費者而言的重要程度。 購買的產品價格昂貴, 購買頻次低, 或者隱藏的風險較大時, 消費者進行的往往就是一種復雜購買行為。購買汽車就是一個典型例子。當消費者面對高介入度的購買但是競品之間差異很小時，往往就是減少失調的購買行為。習慣性的購買行為經常發生在產品介入程度低，而且競品之間差異又很小的情況下。 與品牌轉換關聯度最高的就是尋求多樣化的購買行為。這種行為多發生在低介入度購買的情況下，即產品低值，購買頻率高，同時，各品牌間的差異又較大。快速消費品行業大部分屬於此種類型。在這種情況下，消費者發生品牌轉換行為的可能性大增。除了對現在使用產品不滿意而嘗試新的品牌導致的品牌轉換行為以外，另一種原因就是消費者樂於尋找新奇，變化和多樣性。在現實世界裡，消費者的購買行為並不總是理性的。對一些產品如食品和飲料，消費者並不是因為對現有產品不滿意而進行品牌轉換，而是僅僅為了嘗試一些新奇的東西，是求新求異的心理在發揮作用。這種尋求不同的行為和心理有時甚至會引導消費者從他們所喜愛的品牌轉向那些並不那麼喜歡的品牌。 二.針對品牌轉換行為的營銷策略 對於佔有較大市場份額的市場領導者來說，鼓勵現有消費者持續使用現有品牌無疑是最有利的選擇，這樣就可以充分地利用現有的優勢。市場領導者應該採用各種手段促使消費者從尋找多樣性的購買行為轉變為習慣性的購買行為。要實現這樣的目標，市場領導者需要更多地佔據貨架空間以擠壓競品的生存空間，減少競品和消費者見面的機會；同時，保證貨物供應，避免貨物供應不足導致現有消費者的被動品牌轉換，給競爭對手以可乘之機；最後，要較多地使用提示性廣告。 市場領導者可以採用的另一個策略就是向消費者提供更多的產品選擇。這樣一來，當消費者考慮嘗試新的產品時，他們就有可能從同一製造商的不同品牌之間進行選擇或者在同一品牌傘下的不同產品中進行選擇。大家耳熟能詳的一個例子就是寶潔的多品牌戰略， 飄柔，海飛絲，潘婷等 ；後來，在飄柔的品牌傘下，又相繼開發出綠飄柔，黃飄柔和黑飄柔，每個產品都有不同的功能訴求。這種策略成功地實現了滿足老客戶嘗試新產品的願望同時又不會失去他們。 對於以挑戰者的姿態出現的公司和品牌來說，他們應該為消費者提供足夠的理由使其從現有品牌上轉換到自己的品牌上來。現在被很多國內的消費品公司都很善於利用消費者的求新，求異的心理，不斷開發新產品和新品牌以切入市場。以飲料行業為例，自2003年開始流行的功能飲料的玩家們就深諳此道。很多品牌名稱求異，求怪，同時應用廣告、公關等手段大造聲勢，吸引了很多業界和消費者眼球，一時間銷量迅速上升，市場捷報頻傳。可是一段時間過後， 銷量迅速下滑， 有些品牌接近銷聲匿跡的邊緣。排除其他因素，從品牌轉換的角度來分析這種現象，這是因為：絕大部分的消費者購買行為屬於「尋找多樣性的購買」，是消費者的求新求異心理在發揮作用，使產品上市初期形成了一定的銷售熱潮；然而，消費者在初次購買以後，由於產品本身並無特別之處，消費者就會產生「不過如此」的心理，沒能實現再次購買。 使用新奇策略需要切記的是成功地吸引消費者進行了品牌轉換並不意味著一勞永逸地擁有了消費者，因為消費者的品牌轉換行為並不是一成不變的。在轉換品牌之後，消費者下一次的購買行為有三種可能：一，被這一品牌所吸引，繼續使用這一品牌，二，回到原有的品牌的懷抱之中；三，被其他品牌誘惑進而再次轉換到其他品牌。不言而喻，消費者的初次嘗試對於下一次的購買行為十分重要，如果消費者得到的是超值體驗，停留在這一品牌上的可能性就大增，反之，很可能會頭也不回地離去。因此，能否留住客戶的心最重要的還是看品牌能否給消費者提供真正的價值，不管是實用價值還是心理價值。如果僅僅憑借新奇的噱頭，能夠贏得消費者的初次嘗試已屬不易，根本不可能長期地贏得消費者。 市場挑戰者常用的另一種策略是運用一些公關手段鼓勵教育消費者進行品牌轉換。例如我們在報章上經常讀到一些文章提醒人們不要長期使用一種洗發水，不要長期使用某種產品，背後恐怕都有一些品牌在進行操作。消費者的品牌轉換傾向增加，自然就會給其他品牌提供了被選擇的機會。 另外，根據營銷學者索羅門所做的研究，對於同類產品，每個消費者心目中都有一個由2到6個品牌構成的清單。如果一個品牌在此清單之上，就有可能在品牌轉換的過程中被消費者選中；如果不在此清單之上，即使消費者經常進行品牌的轉換，也很難有被選擇的可能。因此，作為新進入市場的產品和品牌來說，如何進入消費者的備選名單就顯得尤為重要。一個成功的例子來自筆者曾經供職的英國巴斯國際啤酒公司。當巴斯啤酒旗下的TENNETN』S 1885 啤酒於上世紀六十年代進入美國市場時，面對的是一個五六個強勢品牌割據的市場，既有美國本土的品牌，也有海外進口品牌。

⑵ 傳統營銷觀念與現代營銷觀念的區別

1、經營體驗不同

傳統營銷：終端廣告。傳播面廣、市場啟動迅速、容易得到顧客認可，但投入費用較高、回款慢、經營風險較大。

現代營銷：體驗營銷模式。顧客體驗的產品價格比較昂貴，一次銷售往往在百萬元以上。體驗營銷模式主要是讓顧客充分接觸產品，並不會像會議營銷那樣產生較多的購買沖動，產品退貨率非常低，雖然價格不菲，消費者的認可率還是很高的。

2、營銷理念不同

傳統營銷觀念是以企業本身為起點，以現有產品為中心的。

現代營銷觀念是一種以消費者需求為中心的營銷觀念，是企業在目標市場上發現顧客需求並設法滿足顧客的營銷觀念，從而達到企業的目標。

3、營銷手段不同

傳統營銷是以推銷與促銷為營銷手段；主要有三大分支：專做報紙媒體的軟文模式、專做廣播電台的電台講座模式、專做電視的專題片模式。

現代營銷觀念是以整體營銷活動為營銷手段 ，該模式在平面媒體大量投放廣告，以「一元入會」的方式吸納會員，然後通過強大的呼叫中心，結合定期郵寄會刊，以極其優惠的價格吸引顧客重復購買，獲得巨大成功。

(2)消費者品牌偏見與營銷觀念轉變擴展閱讀：

現代營銷的五項基本原則：

企業要構建一個「現代營銷體系」，首先一個前提是要明確以客戶體驗來作為驅動力，同時還應該遵循以下：客戶洞察（Customer Insight）、個性化內容（Person-based contents）、全渠道互動（Omni Channel Engagement）、流動的營銷漏斗（Fluidity Funnel）、實時分析和可預測結果（Real time Analysis and Predicted Performance）。

⑶ 營銷觀念的演變

營銷觀念的演變是隨著市場的變化而變化的。在過去的買方市場條件下，由專生產觀念——產品觀念—屬—推銷觀念演變，但都是以賣方為中心的：
1、生產觀念：買方市場，消費者喜歡低價產品，提高效率，廣泛分銷。
2、產品觀念：消費者喜歡高質量，多功能，具特色的產品。
*須防「營銷近視症」，迷戀於產品，看不見市場的挑戰和發展方向，市場定位不準。
3、推銷觀念：消費者購買惰性或抗衡心理，必須勸說。
二次大戰結束後，市場轉變為買方市場，即以消費者為中心，觀念有演變為市場營銷觀念——社會營銷觀念：
4、市場營銷觀念：實現組織目標的關鍵在於正確確定市場的需要和慾望，比競爭對手更有效的方式去滿足消費者需求。基於四個支柱：目標市場、顧客需要、整合營銷、盈利能力。
5、社會營銷觀念：組織應該確定目標市場的需要、慾望和利益，然後再以一種能夠維持或改善消費者和社會福利的方式向顧客提供更高的價值。增加了在營銷中考慮社會和道德問題。

⑷ 市場營銷管理哲學經歷了以下哪些觀念的轉變 生產觀念 產品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念

市場營銷觀念產生於20世紀初期的美國，是企業進行市場營銷活動時的指導思想和行為准則的總和。企業的市場營銷觀念決定了企業如何看待顧客和社會利益，如何處理企業、社會和顧客三方的利益協調。企業的市場營銷觀念經歷了從最初的生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念和社會市場營銷觀念的發展和演變過程。真正的營銷觀念形成於第四個階段的市場營銷觀念，這是市場營銷觀念演變進程中的一次重大飛躍。
要求企業一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與慾望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。要求企業營銷管理貫徹「顧客至上」的原則，使顧客滿意，從而實現企業目標。

市場營銷觀念是一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「 顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。
市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
樹立正確的市場營銷觀念:生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。

⑸ 影響消費者態度轉變的因素有哪些

影響消費者行為的因素
影響消費者行為因素的簡介
由於消費者行為研究的對象是干變萬化的人的行為，不可能有通用的最佳模式，所以市場營銷人員應根據不同的情景採取不同的對策。消費者某一具體的購買決策模式是否能在所有情況下都行之有效？其實，購買決策是一個動態過程，而且購買決策的有效行為會隨著消費者的特點和環境的變化而變化。因為消費者是在一定的環境條件下，通過與營銷人員、產品的交互作用去完成某一特定目標的消費行為的。這一行為可用公式表示：

B＝f（P，E）

其中，B——消費者行為，P——個人因素，E——環境因素（個人以外的社會、文化環境等因素）

消費者行為是因變數，個人因素和環境因素是自變數，即B 是P、 E 的函數。這說明，消費者行為既受到個人需要、認知、學習、態度等心理因素和年齡、生活方式、自我形象、個性等個人因素的影響，也會受到家庭、參照群體、社會階層和文化因素等影響。

文化因素
文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發生變化之中。

文化一般由兩部分組成

第一，全體社會成員共同的基本核心文化；

第二，具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化價值觀念
價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。市場的流行趨勢都會受到價值觀念的影響。企業在制定促銷策略時應該將產品與目標市場的文化傳統尤其是價值觀念聯系起來。例如，美國人希望得到個人最大限度的自由，追求超前享受，人們在購買住房、汽車等時，既可分期付款，又可向銀行貸款支付。而在我國，人們則習慣攢錢買東西，人們購買商品往往局限於貨幣支付能力的范圍內。

物質文化
物質文化由技術和經濟構成，它影響需求水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。一個國家的物質文化對市場營銷具有多種意義。例如，電動剃須刀、多功能食品加工機等小電器，在發達國家已經完全被接受，而在某些貧困國家不僅看不到或沒人要，而且往往被視為一種奢移與浪費。

審美標准
審美標准通常指人們對事物的好壞、美醜、善惡的評價標准。由於審美標准對理解某一特定文化中藝術的不同表現方式、色彩和美好標准等象徵意義起了很大的作用，所以市場營銷人員尤其要把握和重視審美標准。如果對一個社會的審美標准缺乏文化上的正確理解，產品設計、廣告創意就很難取得成功，如果對審美標准感覺遲純，不但產品的款式與包裝不能發揮效力，而且還會冒犯潛在的消費者，或者造成不良印象。

亞文化群
每種文化之間有巨大的差異，在同一種文化的內部，也會因民族、宗教等諸多因素的影響，使人們的價值觀念風俗習慣和審美標准表現出不同的特徵。亞文化通常按民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言、文化與教育水平等標准進行劃分。在同一個亞文化群中人們必然有某些相似的特點，以區別其他的亞文化群。熟悉目標市場的亞文化特點，有助於企業制定相應的營銷策略。

企業和市場營銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類、包裝等整個營銷活動之中。營銷人員的活動，實際上成了文化結構的有機組成部分。因而，他們必須不斷調整自己的活動，使之適應國際市場的文化需求。各國之間的文化交流、滲透、借用乃至文化變革，要求市場營銷人員應具有理解和鑒別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差別的能力，並對消費行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求及行為發展趨勢。

社會因素
消費者行為亦受到社會因素的影響，它包括消費者的家庭、參考群體 (reference)和社會階層(social class)等。

家庭
家庭是消費者個人所歸屬的最基本團體。一個人從父母親那學習到許多日常的消費的行為。即使在長大離家後，父母親的教導仍然有明顯的影響。

·夫妻的購買角色

·家庭生命周期

消費者行為深受家庭生命周期的影響，每一個生命周期階段都有不同的購買或行為型態，銷售者有時可以生命周期階段來界定其目標市場，並針對不同的生命周期階段發展不同的行銷策略。

參考群體
一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體(membership group)，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體(primary groups)和宗教組織、專業組織和同業工會等次級群體(secondary groups)。崇拜群體(aspirational groups)是另一種參考群體。有些產品和品牌深受參考群體的影響，有些產品和品牌則鮮少受到參考群體的影響。對那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者必須設法去接觸相關參考的意見領袖(opinion leaders)，設法把相關的訊息傳遞給他們。

社會階層
社會階層是指按照一定的社會標准，如收入、受教育程度、職業、社會地位及名望等，將社會成員劃分成若干社會等級。同一社會階層的人往往有著共同的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，並影響著他們的購買行為，美國市場營銷學家和社會學家華納（W·L. Warner）從商品營銷的角度，將美國社會分成六個階層.既然每個社會都有不同的階層，其需求也具有相應的層次。即使收入水平相同的人，其所屬階層不同，生活習慣、思維方式、購買動機和消費行為也有著明顯的差別（見表1）。因此，企業和營銷人員，可以根據社會階層進行市場細分，進而選擇自己的目標市場。

個人因素
消費者的購買決策亦受到若干個人因素的影響。這些個人因素包括年齡、職業、所得和生活型態(lifestyle)等。

·年齡

·職業

·所得

·生活型態

生活型態是人們所遵循的一種生活方式，包括使用時間和花費金錢的方式。一個人的生活型態通常透過他的活動(activity)、興趣(interest)和意見(opinion)(通稱為AIO)來表達。

AIO的主要構面

圖1

人們雖然來自相同的次文化、社會階層或是職業群體，但是也可能有不同的生活型態。譬如，有人選擇努力工作追求成就，有人選擇遊山玩水悠遊自在。銷售者應設法了解消費者的生活型態，並使其商店或品牌形象能與消費者的生活型態相吻合。

心理因素
眾所周知，人的行為是受其心理活動支配和控制的。所以，在市場營銷活動中，盡管消費者的需求千變萬化，購買行為千差萬別，但都建立在心理活動過程的基礎上。消費者心理活動過程，是指消費者在消費決策中支配購買行為的心理活動的整個過程。影響消費者心理活動過程的主要因素有需要、認知、學習、態度等。

需要（Needs）
需要是指在一定的生活環境中，人們為了延續和發展生命對客觀事物的慾望的反映。心理學研究表明，人的需要是由於人們自身缺乏某種生理或心理因素而產生的與周圍環境的某種不平衡的狀態。人們的需要確定了人們行為的目標。因此，需要是推動人們活動的內在驅動力。

美國著名的心理學家馬斯洛（A·H·Maslow）於1951 年提出了「需要層次論」。他根據人們對需要的不同程度，把需要分成若干層次，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要（見圖2）。根據馬斯洛的「需要層次論」，並經過長期的實際觀察，證明了人的各種需要具有以下三個特點：

·人的需要是由低級向高級發展的。只有滿足了低層次的需要，才能產生高一層次的需要。

圖2

·當備層次需要全部滿足或部分滿足後，就開始追求各層次需要的質量水平。

·各層次的需要可能交替出現，即它們具有相互交織，波浪式發展的性質。

馬期洛認為，每個人的行為動機一般是受到不同需要支配的，已滿足的需要不再具有激勵作用，只有未滿足的需要才具有激勵作用。這一觀點，對市場營銷人員具有很大的啟示。首先，營銷人員要不斷發現消費者未被滿足的需要，然後應想方設法、最大限度地去滿足他們；其次，營銷人員在分析消費者特性後，將促銷方式、廣告、宣傳集中於多層次消費者需要上，以獲得最大效果；再次，營銷人員可以針對某個層次的需要來確定目標市場，並進一步制定市場營銷策略。

認知
消費者對商品的感覺與知覺、記憶與思維構成了對商品的認知。感覺與知覺，是指人們通過對感覺器官對商品個別屬性或整體的認知。這是認知過程的形成階段。

消費者對產品的辨別

·根據視覺對商標上文字、圖案的認知作判斷；

·通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺對商品進行區分；

·通過廣告宣傳的刺激，對商品產生印象。知覺是感覺的延伸，它受到各種主客觀因素的影響。其中，消費名自身的興趣愛好、個性、對品牌的偏愛以及自我形象是知覺的先決條件；產品形象、企業形象及其吸引力是知覺的基本條件；廣告宣傳、營銷人員的行為，則是促成消費者對商品知覺的關鍵因素。

為了進一步加深對商品的認識，消費者會利用記憶、思維等心理活動來完成認知過程。記憶是指人們對過去經歷過的事物在大腦中的貯存，並在一定的條件下重現出來。它對消費者的認識發展具有十分重要的作用。商品的名稱、商標、包裝、廣告均為消費者記憶的主要內容，其中商標是消費者最易識別、最主要的商品標志。思維是人們對事物一般屬性及其內在聯系的間接的概括反映。消費者通過對感知、記憶形成的商品「印象」進行分析、比較、判斷、推理、綜合等環節達到認識發展的高級階段，最終作出購買決策。

市場營銷人貝應該隨時洞察消費者心理活動，利用廣告宣傳、人員推銷等手段，引起他們對產品的關心和注意，誘發慾望和需求，促成消費者的購買行為。

態度（Attitude）
消費者態度是指消費者在購買或使用商品的過程中對商品或服務及其有關事物形成的反應傾向，即對商品的好惡、肯定與否定的情感傾向。消費者若持肯定態度，則會推動其完成購買行為；若持否定態度，則會阻礙甚至中斷其購買行為。根據消費者在購買商品時所反映態度的不同程度，它可分為三種類型

·完全相信型

即消費者對所要購買的產品的各個方面持完全肯定的態度。這種態度往往會導致購買行為的實現。

·部分相信型

即消費者對所要購買的產品並不十分滿意或不完全相信。在這種情況下，消費者的態度往往猶豫不決，拿不走注意。營銷人員應該為消費者操作示範，詳細講解，增強消費者對產品的信任感，導致其購買行為。

·不相信型

即消費者對所要購買的產品持完全否定的態度。

造成這種情況的主要原因為：

第一，產品不符合消費者的心理需求；

第二，消費者發現產品的缺陷及不足；

第三，消費者發商品的實際性能與廣告宣傳不符，從而形成對商品的不信任態度。

消費者對商品持不信任態度，一般很難導致購買行為，只有通過各種方式消除消費者的仆疑、不信任，改變消費者態度，才會引起消費者的購買慾望，導致購買行為。影響消費者態度轉變的主要因素有價值觀念、經驗、個性等態度形成特徵，以及信息、廣告宣傳、消費者之間的相互影響、群體壓力等外界因素的影響。因此，企業和市場營銷人員必須做到：

1.利用各種形式如廣告宣傳、產品展銷、操作表演等向消費者傳遞產品信息；

2.提高產品質量，改進產品性能，樹立商品信譽和企業形象；

3.加強產品的售前、售中和售後服務，促進消費者態度的轉化。

學習（Learning）
人類除了飢、渴、性等本能驅動力支配的行為外，其他行為都是經過學習而產生的。消費者的學習，是消費者在購買和使用商品活動中不斷獲得知識、經驗和技能，不斷完善其購買行為的過程。

·消費者的學習有以下幾種類型

1.模仿式學習。即通過獲取信息，觀摩效仿的方法進行學習，其結果是消費者摒棄舊的消費方式，適應新的需求水平。

2.反應式學習。即通過外界信息或事物的不斷刺激，會形成一種相應的反應，並通過感觀和體驗為消費者所接受和學習，促使其進行購買。

3.認知式學習。即通過對前人經驗的總結與學習，輔之以復雜的思維過程所學到的分析與解決問題的能力，用自己的學識和辨別能力，對付不斷面臨的購買決策問題。

·學習對於更好地指導、促進、提高消費者的購買行為，具有十分重要的作用，主要體現在：

1.增加消費者的產品知識，豐富購買經驗；

2.進一步提高消費者的購買能力，促進購買行為的完成；

3.有助於激發消費者的重復購買行為。

政治因素
影響消費者行為活動的政治因素主要包括以下兩個方面

政治制度
是指一個國家或地區所奉行的社會政治制度，它對消費者的消費方式、內容、行為具有很大的影響。如我國封建社會，統治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋。清王朝滅亡後，婦女纏足現象逐漸消失。為了適應這種變化，其他樣式的女式鞋子出現了。又如我國是社會主義國家，我們的商品生產和商品交換都要符合社會主義的政治、文化和道德的原則。許多資本主義國家泛濫的東西，在我國既不允許生產，也不允許銷售。所以，政治制度對消費者行為的影響是客觀存在的，對消費者的購買行為有著不可忽視的影響。

國家政策
國家政策對消費者的影響表現在當時國家提倡什麼、反對什麼，以政策形式對消費行為進行規范。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，「左」的影響在消費方面也有表現，穿得好一點說你是「資本主義」。「帽子」滿天飛，似乎穿得越簡單、粗糙，就越「革命」。有相當一段時間，廣大消費者不論男女老少，都是清一色的「幹部服」、「解放帽」，從人的背影很難分出年齡，甚至男女。黨的十一屆三中全會以後，黨中央實行改革開放，在消費方面，除掉了束縛消費者的 「緊箍咒」。人們的消費內容越來越豐富多彩。人們的購買行為呈現出多樣性、復雜性。特別是社會主義市場經濟的繁榮、商品的豐富對消費者的購買行為產生了意義深遠的影響。

⑹ 現代營銷觀念中「市場營銷觀念」與「顧客導向」的區別。

案例一：許多優秀的企業都是奉行市場營銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設計新車前，他們派出工程技術人員專程到洛杉磯地區考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，採集高速公路的柏油，拍攝進出口道路的設計。回到日本後，他們專門修了一條9英里長的高速公路，就連路標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們如何放取行李。這樣一來，意見馬上統一起來。結果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。
案例二：美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢得以實現，使各種膚色的成年人產生忘年之愛。因為迪斯尼樂園成立之時便明確了它的目標：它的產品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公園提供的全是歡樂。公司的每一個人都要成為歡樂的靈魂。遊人無論向誰提出問題，誰都必須用「迪斯尼禮節」回答，決不能說「不知道」。因此遊人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，並願付出代價。反觀我國的一些娛樂城、民俗村、世界風光城等，那單調的節目，毫無表情的解說，愛理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂可言？由此可見我國企業樹立市場營銷觀念之迫切性。

分析：

現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是消費者需要什麼我就生產什麼，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步並不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會福利三者的優異價值的能力上。 在現代營銷觀念指導下，企業致力於發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由於現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，企業通過一系列創造性的經營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實現了具體人的社會價值，所以，現代營銷觀念是以人文化操作。
市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「 顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。
市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
西奧多·萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。可見，市場營銷觀念的4個支柱是：市場中心 ，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現。
你好，希望採納！

⑺ 從心理學上如何改變消費者的偏見

消費者偏見是指從自身作為消費者的利益出發，去認識一個需要全面理解的理論，從而產生對理論的片面性觀點。所以，我們每個人都既是生產者，也是消費者。多站在消費者的角度想問題，揣摩他們的消費需求，提高自己產品的質量，為消費者提供更多優惠的服務。以消費者的觀念作為營銷的方向。因為消費者的偏見是不可能改變的，相信在你作為一個消費者消費的時候你也會有所偏見。所以要做的就是適應並利用消費者的這些偏見為自己創造財富。望能採納，謝謝！

⑻ 如何市場營銷與市場營銷觀念的轉變

1. 市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整專個社會帶來價值的一屬系列活動、過程和體系。

2. 市場營銷觀念是指企業進行經營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導思想，也就是企業的經營哲學。它是一種觀念，一種態度，或一種企業思維方式。市場營銷觀念是一種「以消費者需求為中心，以市場為出發點」的經營指導思想。 營銷觀念認為，實現組織諸目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要與慾望，並比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。
   

⑼ 市場營銷觀念是如何演變的

市場營銷觀念是指企業從事營銷活動的指導思想.市場營銷觀念是在一定的歷史條件下產生的,並隨企業外部環境的變化而變化.因此,在某種意義上說,市場營銷學的產生和發展就是新的營銷觀念產生和發展的過程.根據西方發達國家的市場營銷歷史,我們可以發現市場營銷觀念的演進可大致分為五個階段:生產觀念階段,產品觀念階段,推銷觀念階段,市場營銷觀念階段和社會市場營銷觀念階段.
一. 生產觀念
生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一.生產觀念認為,消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品,企業應致力於提高生產效率和分銷效率,擴大生產,降低成本已擴展市場.
生產觀念纏身於20世紀20年代前.當時,資本主義社會生產力相對落後,市場趨勢是求大與供的賣方市場.由於社會生產力相對落後,許多產品的成本很高,企業為了擴大市場,必須提高生產率,降低成本.由於市場求大與供,因而顧客最關心的是能否得到產品,而不是關心產品的細小特徵.於是,生產企業就要集中力量想方設法擴大生產.因而,生產觀念不是從消費者需求出發,而是從企業生產出發.其主要表現是"我生產什麼,就賣什麼".企業經營管理的主要任務是改善生產技術,改進勞動組織,提高勞動生產率,降低成本,增加銷售量.
二. 產品觀念
產品觀念認為,消費者最喜歡高質量多功能和具有某些特色的產品,企業應致力於生產優質產品,並不斷加以改進.它產生於市場產品供不應求的"賣方市場"形勢下.最容易滋生產品觀念的場合,莫過於當企業發明一項新產品時.此時,企業最容易導致"市場營銷近視",既不適當的把注意力放在產品上,而不是放在市場需要上,在市場營銷管理中缺乏遠見,只看到自己的產品質量好,看不到市場需求在變化,致使企業經營陷入困境.
三. 推銷觀念
推銷觀念(或稱銷售觀念)視為許多企業所採用的另一種觀念.它認為,消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理,如果聽其自然的話,消費者一般不會足量購買某一企業的產品,因此,企業必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費者大量購買本企業產品.推銷觀念在現代市場經濟條件下被大量用於推銷那些非渴求物品,即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務.許多企業在產品過剩時,也常常奉行推銷觀念.
推銷觀念產生於20世紀20年代末至50年代前.當時,社會生產力有了巨大發展,市場趨勢由賣方市場向買方市場過渡,大量產品銷售不出去,因而迫使企業重視採用廣告術與推銷術去推銷產品.推銷觀念表現為"我賣什麼,顧客就買什麼".
四. 市場營銷觀念
市場營銷觀念的形成使企業經營觀念上的一次"革命",它是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種嶄新的企業經營觀念.在20世紀50年代中期,營銷觀念認為,實現企業營銷目標的關鍵在於正確確定目標市場的需要和慾望."發現慾望,並滿足它們","生產你能夠出售的東西,而不是出售你能夠生產的東西","熱愛顧客而非產品","盡我們最大的努力,使顧客的每一塊錢都能買到十足的價值、質量和滿意".概括起來說:顧客需要什麼,企業就生產什麼.這種觀念拋棄了以企業為中心的指導思想,代之而起的是以消費者為中心的指導思想.
推銷觀念注重賣方需要;營銷觀念則注重買方的需要.推銷以賣方需要為出發點,考慮如何把產品變成現金,而營銷則考慮如何通過產品來滿足顧客的需要.推銷觀念採用從內向外的順序.它從明確的市場出發,以顧客需要為中心,協調所有影響顧客的活動,並通過創造性的顧客滿足來獲利.
可見,市場營銷觀念的4個支柱是:市場中心,顧客導向,協調營銷和利潤.推銷觀念的4個支柱是:企業,產品導向,推銷,贏利.從本質上說,市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學,是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現.
五. 社會市場營銷觀念
社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充.這種觀念認為,企業的任務是確定目標市場需求,並且在保持和增進消費者和社會福利的情況下,比競爭者更有效率的使目標顧客滿意.這不僅要求企業滿足目標顧客的需求與慾望,而且要考慮消費者及社會的長遠利益,即企業利益、消費者利益與社會利益有機的結合起來.
這種觀念產生於20世紀70年代.進入20世紀70年代以後,市場營銷環境發生了一系列新的變化:環境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性通貨膨脹、社會服務被忽視等.在這種情況下,一個企業僅僅奉行營銷觀念滿足個體消費者需要是不夠的,它往往會導致資源浪費、環境污染、損害廣大消費者利益等諸多弊病.因為市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實.

⑽ 作為網路營銷產生的基礎,消費者的轉變觀念表現在哪些方面

網路營銷能滿足價格重視型消費者的需求。網路營銷能為企業節省巨額的促銷的流通費用，使產品成本和價格的降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨，因而能以更低的價格實現購買。
消費者迫切需要新的快速方便的購物方式的服務，以最大限度地滿足自身需求。消費者價值觀的這種變革，呼喚著網路營銷的產生，而網路營銷也在一定程度了滿足了消費者的這種需求。通過網上購物，消費者便可\"閉門家中坐，貨從網上來\"。
2.網路營銷產生的現實基礎
隨著市場競爭的日益激烈化，為了在競爭中占優勢，各企業都使出了渾身的解數來想方設地吸引顧客，很難說還有什麼新穎獨特的方法能出奇制勝。一些營銷手段即使能在一段時間內吸引顧客，也不一定能使企業盈利增加。市場競爭已不再依靠表層的營銷手段的競爭，更深層次上的經營組織形式上的競爭已經開始。經營者迫切地去尋找變革，以盡可能地降低商品在從生產到銷售的整個供應鏈上所佔用的成本和費用比例，縮短運作周期。
而對於經營者求變的要求，網路營銷可謂一舉多得。開展網路營銷，可以節約大量昂貴的店面租金，可以減少庫存商品資金佔用，可以使經營規模不受場地限制，可便於採集客戶信息等等，這些都使得企業經營的成本和費用降低，運作周期變短，從根本上增強企業的競爭優勢，增加盈利。
3.網路營銷產生的技術基礎
網路營銷是建立在高技術作為支撐的互聯網的基礎上的，對於企業來講，要進行網路營銷，必須引進懂營銷與電腦技術的復合型人才，有一定的技術投入和技術支持，還要改變傳統的組織形態與新的營銷方式相適應，並提升企業各管理部門的功能，。
總之，網路營銷的產生有其技術基礎、觀念基礎、現實基礎，是多種因素綜合作用的結果。