⑴ 請教營銷高手！！飲料如何與健身房合作可以做那些活動呢謝謝！
牛奶不是飲料——這句話看似有點說不通，牛奶怎麼可能不是飲料呢？而實際上，乳品企業在整體的營銷推廣等方面與其它飲料產品有著很大的區別。因此，在某種意義上牛奶確實不是飲料。在此，筆者希望表明：乳品企業不能盲目借鑒飲料產品的市場運作手法。
相對其它飲料比較成熟的市場運作模式，乳業的營銷才剛剛開始。因此，很多牛奶企業不惜重金從各飲料公司引進人才。但據筆者了解，這些空降兵的成活率並不很高，究其原因主要是這些飲料行業的空降兵不太了解乳品企業的獨特運作模式。在以下的文章中，筆者將就自己所了解的牛奶與其它飲料行業市場運作的主要區別，做一個簡單的闡述。
品牌定位差異
定位的作用筆者不想多說，好的管理和渠道策略可以在一定時期內快速的提升企業的競爭能力，但如果企業想保持長期的生命力，准確的品牌定位與有效的品牌傳播系統則是不可缺少的保障。
品類決定定位：
品牌定位的前提是確認該產品屬於什麼品類。碳酸飲料有碳酸飲料的定位、茶飲料有茶飲料的定位、果汁有果汁的定位、運動飲料有運動飲料的定位……
這句話看起來好像又是廢話，但真正能准確把握這一點的牛奶企業並不多。某大師給某知名牛奶企業的定位——充滿活力的牛奶。大師的依據是：活力定位在牛奶企業還沒有應用過，比較新穎、獨特。這個定位看起來好像沒有什麼問題，但實際上他恰恰忽略了一點——牛奶不是飲料。如果你將飲料定位於活力、時尚，這是無可厚非的，但牛奶的定位基礎從目前來說卻一定是「健康」。無論各家廠商、各地品牌怎樣賣奶源、賣科技含量，結果都萬變不離其宗，而乳業品牌的提升，也勢必根植於「健康」的概念上。
試想一下，如果消費者在超市看到兩種牛奶——一種是寫著「充滿活力的」，一種是「來自大草原的」，消費者會選擇哪一種？如果想選擇活力，那麼有無數種其它的飲料可供選擇，如果想選擇營養，那麼大草原應該是最好的選擇。
消費習慣決定定位：
一般來說，碳酸飲料、茶飲料、運動飲料等屬於感性消費，消費者隨時可能受到廣告、終端宣傳的影響而改變消費品類，消費彈性較大。而對於牛奶來說則更多的屬於理性消費范疇，消費者購買牛奶的主要目的是保證自己或家人的健康，消費者一旦選定牛奶消費，在相當長的一段時間內消費習慣將很難改變，消費彈性較小。因此，對於乳業品牌的定位也應該偏重於健康、營養、新鮮等理性定位。
有人又會問，目前很多的牛奶企業定位於健康、營養、誠信、放心，但市場運作卻不是很理想，這又是為什麼？
他們違反了定位的另外一條原則——品牌必須要從同類產品中區別出來，而且這種區別對於消費者是有意義的。目前市場上運作最好的三個品牌——伊利、光明、蒙牛，恰恰是與其它品牌區別最清晰的。伊利「心靈的天然牧場」，包含了草原的概念；蒙牛「來自大草原的牛奶、宇航員喝的牛奶」，在主打草原概念的同時，藉助事件營銷進一步提升理性的品質訴求；光明「有健康、有光明」，主打科技概念，也與其它競爭對手在定位上進行了有效的區隔。而這些恰恰是其它乳品企業所沒有做到的，在沒有一個獨特而明確定位的同時，去主打全國或區域市場，很難與其它的同類產品區別開來，最終為整體市場運作造成很大的阻力，事倍功半。
產品生命周期決定定位：
產品生命周期是市場營銷課程中比較基礎的理論，但在現實的乳品企業中，很多企業管理者並不了解它的真正含義，因此，也給品牌定位造成了不應有的誤區。
碳酸飲料、茶飲料、純凈水的生命周期基本接近於成熟期，因此，中小企業或新介入的企業謀求差異化並進行有效的市場細分對企業的未來發展有很大的好處，很容易針對某部分特定的目標人群或在特定的局部市場建立自己的競爭優勢。牛奶的生命周期基本還處於快速成長期，尤其是液態奶，年增長幅度在30％以上，因此，對於一些有實力的區域品牌，在整體市場格局尚未明朗的情況下，過早放棄主流液態奶，專攻一小部分細分市場，也未必是一個很明智的決策。
筆者所接觸的某些乳品企業，認為乳業市場細分的時機已經來臨，決定放棄主流液態奶產品，專攻差異化市場，筆者認為，這種作法可能存在以下兩個誤區：
誤區一：細分市場的時機選擇不當。
目前中國消費者的乳品消費習慣還不很成熟，牛奶的平均消費量還遠不能滿足國人的健康要求，還有著很大的增長空間。因此，純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。很多企業推出的海洋生物奶、高鐵奶、高鈣高維奶仍處於製造概念或為企業樹立形象的階段，實際銷售情況並不看好。
作為一些實力稍弱的企業，在沒有強大科研與營銷力量支持的前提下，最好量力而行，在做好完善的市場調研與細分的前提下，看準時機，推出真正具有差異化、適合消費者需求的產品。而不是盲目的推出看似「差異化」而實際上並無根本差異和市場需求的產品，成為市場的犧牲品。
誤區二：主流產品放棄過早。
一些有實力的地方品牌，在區域人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，借著乳業整體快速發展的契機，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間，並可作為「金牛」產品為企業帶來大量的現金。因此，筆者認為，這些企業目前不要急於放棄主流液態奶產品，而是要認清乳業的發展趨勢，是主攻常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點，為企業在未來的激烈競爭中順利轉型做好准備。
企業管理差異
企業管理方面的差異，是眾多飲料行業的空降兵在牛奶企業損失最為慘重的區域，更是空降部隊不得不面對的一個雷區。
在飲料行業，由於兩樂等國際知名品牌的介入，並在國內大規模的投資建廠，對國內其它飲料企業有著很好的帶動作用，在人員素質以及管理經驗、運作能力等方面都有較大程度的提高。而牛奶企業則多數是由國有企業剛剛轉制而來，較少有外來資本的介入，因此在管理與運作方面與其它飲料行業有著較大的差距。
降落到牛奶企業的空降兵或空降團隊，很少或幾乎沒有國有企業的管理運作經驗，很難想像即使是一個小小的送奶員，也可能會與公司董事長有著千絲萬縷的聯系，因此如果在不了解企業人際關系的前提下，盲目的進行改制，很可能會引爆地雷，最終將自己炸得粉身碎骨。
某乳品企業，花高薪空降了營銷總監與銷售總監，進入企業後，二人進行了大刀闊斧的改革。組織架構的調整、業務流程重組、拜訪系統與報表系統的建立。出發點無可挑剔，但觸犯到企業方方面面的利益，最終在營銷大會上，各個分公司經理對其進行了集體的炮轟，改革方案也無法落實執行，最終結局是二人走路，企業恢復如初。
這一方面的解決方案只可意會，不可言傳。筆者不想通過過多的語言來描述。有了一套好的解決方案，只是萬里長征的第一步，畢竟在很多的國有企業，權力斗爭才是決定最後勝利的根本保障。
通路建設差異
運作全國市場的奶源帶企業，其通路建設方面與其它飲料行業較為相似，或是直營或是通過經銷商運作。但由於牛奶行業存在著眾多的區域品牌，並且存在保鮮產品，因此，在某些方面又與其它飲料行業有著較大的差異。
區域品牌通路重心下移：
現在幾乎所有的飲料行業都存在著通路重心下移的問題，只是由於區域型乳業數目眾多，通路又是其目前抵禦其它競爭對手最有效的武器，因此，對重心下移幅度要求較大。
某牛奶企業，設置了多個地市級經銷商，由經銷商向下輻射到各個鄉鎮。由於地級經銷商的配送能力不強，配送基本由廠家進行操作，直接將貨物送到鄉鎮二批商，地極經銷商對周邊地區基本無事可做，卻要從中提取每袋1毛錢的差價，嚴重的影響了產品的競爭力。該企業每天都在想著該採取何種促銷方式與競爭品牌進行競爭，卻不考慮只要簡單的將渠道重心下移到鄉鎮，就可以獲得巨大的降價或促銷空間，提升企業競爭力。
送奶上戶渠道建設：
牛奶與其它品類飲料通路建設的主要差別集中在保鮮奶部分，保鮮奶主要涉及到日配的問題，與其它飲料一周二配、周配或月配有一定差別，主要表現在對物流能力的要求以及對銷售情況的敏感程度。但這個問題對於從事飲料行業多年的高手來說不是一個主要問題，只要略加調整便可以適應。但送奶上戶通路是其它飲料行業所很少見到的，需要進行深入的研究與學習。
送奶上戶渠道建設主要涉及到奶站數目的確定、奶站區域的劃分、奶站的建設與管理、送奶員的招聘與培訓等工作。目前很多企業對於新開發的送奶上戶市場採取招聘臨時送奶員的策略，但運行一段時間以後就會顯露出一定的弊端。如：送奶不及時、售後服務工作難以開展等。因此，筆者建議如果有足夠的定奶用戶，可考慮招聘專職的送奶員，逐步淘汰那些兼職或同時為幾家乳品企業服務的送奶員，以加強對送奶員的日常管理，並有利於售後服務的順利開展。
至於奶款收取方面，也存在一定問題。很多企業新介入一個市場之後，採用先喝奶後收款的政策，開始對市場的開發會有一定的積極促進作用，但這種習慣一旦形成，奶款的回收就會出現一定問題。尤其是很多企業的奶款掌握在送奶員手中，有些送奶員會提前私自預收六個月以致一年的奶款，數額高達幾萬甚至十幾萬，挾款潛逃事件時有發生，不得不引起各企業的重視。
結束語：牛奶與其它飲料的差別遠不止這些，眾多洋品牌牛奶從中國市場黯然退出也從側面證實了牛奶行業競爭的獨特性。因此，從其它飲料行業空降到乳品行業的人員一定要認真學習牛奶行業的獨特市場運作方式，切記：牛奶不是飲料！
要想了解更多,請照參考資料.
⑵ 我最近和同學做了一下關於功能飲料市場的調查，為什麼這么多功能飲料中，紅牛的銷量最高呢
同樣i作為功能飲料的紅牛，不僅含有比其他功能飲料多的物質，而且還內講究營銷策略：品牌容定位聚焦能量與活力，積極進行產品推廣，長期堅持運動營銷，鎖定年輕顧客長期進行培養，廣泛開展終端推廣的 「暗營銷」。我覺得一個企業要是也能做到這樣，肯定也會發展很好
⑶ 愛洛能量型活力飲料上市一年了，市場表現怎麼樣
從線上電商銷售來看，市場表現還是很不錯的。比其他功能飲料新品的銷售數量高一些。但由於官方沒有披露數據，所以不敢妄下結論，不過總體而言很不錯，畢竟愛洛的渠道正在逐步完善的過程中。
⑷ 如何做好飲料市場營銷
首先飲料要自能從上層建設，也就是說不是成型的產品。成型的產品就是推銷了。
獨立個品牌，品牌形象建立
做品牌定位、細分市場、找到你的受眾群體
一個突出你產品特性的廣告語
產品研發，包裝的設計
廣告、公關等方式推廣，渠道的建設。
銷售和數據回收分析。
註：一定要有定位，也就是消費者選擇你們的理由
⑸ 5種市場營銷觀念的案例
5種市場營銷觀念的案例分別是：
第一，生產觀念。福特T型車以其低廉的價格使汽車作為一種實用工具走入了尋常百姓之家，該車的巨大成功來自於其亨利·福特的數項革新，包括以流水裝配線大規模作業等，從第一輛T型車面世到它的停產，共計有1500多萬輛被銷售，美國亦自此成為了「車輪上的國度」。福田的名言「無論消費者喜歡什麼樣的車，我只生產黑色的」
第二，產品觀念。美國愛爾琴鍾表公司自1869年創立到20世紀50年代,一直被公認為是美國最好的鍾表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過著名珠寶商店，大百貨公司等市場營銷網路分銷產品。1958年之前,公司銷售額始終呈上升趨勢，但此後其銷售額和市場佔有率開始下降。
第三，推銷觀念。腦白金是珠海巨人集團旗下的一個保健品品牌，該品牌創立於1994年，由於其成功的市場營銷策略，在數年時間內，腦白金成為中國大陸知名度最高和身價最高的保健品品牌之一，年均利潤可達3.5-4億人民幣，2005年春節期間的銷售額更是達到8.2億人民幣。
第四，市場營銷觀念。戴爾理念非常簡單：按照客戶要求製造計算機，並向客戶直接發貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應。這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要，消費者定製並提供具有豐富配置的強大系統。
第五，社會營銷觀念。貝因美經過認真的分析和研究，發現種族不同，民族飲食文化也不同，只要生產出真正符合中國嬰兒特質的產品，指導家長正確地養育孩子，才能真正獲得社會的認同，實現社會利益的同時也能有效地實現企業利益。（育嬰工程，您的育嬰專家，貼心的母嬰顧問）。
溫馨提示：現在還有其他幾種觀念，關系營銷理念-安利公司，綠色營銷理念-農夫山泉，文化營銷理念-小豬佩琪，知識營銷理念-會議營銷等。
⑹ 運動飲料如何操作市場
如何精耕區域市場一直考驗著所有的飲料企業。尤其對二線品牌而言，運作好區域市場意味著企業的生命線將得以保障，同時也有了向外圍持續拓展的基礎和條件，其重要性不言而喻。那麼，對於企業和經銷商而言，如何才能有效地精耕區域市場？在市場運作過程中，應該注意哪些問題？為此，《新食品•中國食品評介》專程采訪了上海麒豐生物科技有限公司總經理彭均林，借鑒妙朵朵在長沙市場的成功運作案例，暢談「區域市場如何制勝」這一話題。
產品策略以精為主
《中國食品評介》：上海麒豐生物科技有限公司成立雖然才兩年，但不到兩年時間，旗下的妙朵朵涼茶便已經在長沙、東莞、蘇州、溫州、廣州、杭州等東南重要城市的涼茶市場中獲得迅速的發展，請問彭先生認為其成功的最大因素是什麼？
彭均林：在准備開發一個區域市場之前，首先要對當地的消費特點進行一次深入的市場調查，然後因地制宜地選擇一個重點產品切入。這一點尤其是針對剛進入市場的新產品非常重要，對一個擁有較豐富產品線的企業而言，選擇重點產品切入對這個企業接下來的市場運作能否成功起著至關重要的關鍵作用。比如第一款產品在某區域市場成功後，接著第二款、第三款等後續系列產品的運作會比較容易成功。
以長沙市場為例，我們分析自身一共有四款產品：奶茶、涼茶、寶力加滿運動飲料和蘇打水。奶茶是個季節性產品，不容易上量，用作市場切入產品顯然不合適；蘇打水是個北方地區更容易接受的產品，用它切入長沙市場也不妥；寶力加滿維他命運動飲料對經銷商的市場操作能力和渠道鋪貨能力要求很高，也不宜作為市場的切入產品；而涼茶是比較適合南方人消費習慣的產品。
經過分析，首先長沙是個天氣炎熱的南方都市，農村裡早就有喝自製涼茶的習慣。對涼茶產品的接受度是很高的。其次，廣東省是涼茶的發源地，那裡的消費者最喜歡的飲品就是降熱解火的涼茶。而湖南和廣東在地域上是最近的。因此湖南和廣東的經濟交流也最為頻繁。廣東人喜好涼茶的飲食習慣很容易就發展、影響到了湖南，以上三個原因使得涼茶產品在湖南消費者當中接受度也會很高。
經過上述的思考和分析，上海麒豐果斷地決定先推出涼茶產品切入長沙市場，並獲得一定的成功。
巧妙選擇經銷商
《中國食品評介》：眾所周知，飲料作為上量產品，對於經銷商的選擇和渠道的匹配要求比較嚴格，對此妙朵朵有怎樣的考慮？
彭均林：說實話，我們對經銷商的選擇有一定特點。我們對代理商的選擇重點是兩個方向，一個是成熟的、渠道健全、資金實力雄厚的大型經銷商，藉助這樣的經銷商資金和網路實力可以使產品迅速進入終端網路，快速實現鋪貨；二是剛開始做食品飲料市場的經銷商，這樣的經銷商雖然各方面都還不太成熟，但有一個優勢是其他大中型經銷商所不具備的，比如他們經銷的產品品類雖然少，卻能夠專一地、集中全部力量地做麒豐的涼茶產品。這樣也很容易很快地使產品走量。
我們在長沙選擇的代理商——長沙江夏貿易公司就屬於後者那種專一型的經銷商。該公司剛成立不久就對麒豐公司的企業理念及經營理念等也十分認同，於是他們將全部人力物力資金投入到妙朵朵涼茶的市場開拓上，很快就使妙朵朵涼茶佔領了長沙涼茶市場的半壁江山，取得了良好的銷售業績。目前，長沙江夏貿易公司已經和上海麒豐一起在長沙組建了辦事處，專門運作妙朵朵系列產品。
營銷體系應務實
《中國食品評介》：在具體市場營銷手段中，有的企業傾向於高舉高打，以資源優勢換取市場份額；有的企業擅長防守反擊，以獲得市場立足空間為前提，再圖後續發展。妙朵朵在區域市場的運作中，採用的是何種模式？有哪些具體措施？
彭均林：我給麒豐公司的定位是「正處於高速發展階段的中小型企業」。對於中小企業而言，有好的市場策略和有利潤動力的價格體系很重要；同時創建一支具有務實精神的銷售隊伍也很關鍵。因此我們在創建銷售隊伍上也採取了兩個極端的做法，要麼就選擇有著豐富市場運作經驗的銷售人員；要麼選擇應屆畢業的學習市場營銷專業的大學生和研究生。這些剛畢業的大學生雖然市場經驗缺乏，但是他們年輕，干勁十足，沖勁很好也是難得的優勢。把上述兩種極端的人才組合起來就是最完美既有實戰經驗，又有實干精神的銷售隊伍。
在渠道運作上，目前有KA賣場、小的雜貨店、B類連鎖超市等，還有夜場、網吧、網購等特種渠道都是飲料可以藉助的渠道。但是任何一種產品都不可能適合所有的市場渠道，而且，如果所有的市場渠道都想去佔領，反而分散了精力得不償失。基於此，我們和經銷商一起通過市場分析選擇了B類連鎖超市和規模網吧這兩種市場銷售渠道，並在這兩個重點銷售渠道進行了系列有針對性的陳列，排面，品嘗等活動，待市場進入良性循環後再選擇相對難開發的KA大型賣場來進一步做鋪貨量的補充。這樣做不至於讓經銷商和廠家一開始就為KA賣場昂貴的進店費和條碼費背上沉重的包袱。
總而言之，我認為任何產品在選擇銷售渠道上都不能也不需要貪圖大而全，選擇2個重點渠道先實現突破後，待資金回籠再根據情況選擇適合的渠道進行補充。
建立廠商利益共同體
《中國食品評介》：廠商之間如何能達成有效配合，是考驗每一個企業的營銷難題，妙朵朵是通過怎麼的舉措來達到一種廠商之間良性平衡發展的？
彭均林：經銷商的確立只是市場運作的剛剛開始，是萬里長征第一步，而不是完成了銷售工作的一半，服務和誠信才是市場運作的重頭戲。
要達成良好的市場配合，首先需要有效地溝通。經銷商都有自己的優勢和弱點。產品同樣有自己的優缺點，要求業務員應該和經銷商實地調查充分溝通拿出市場方案來，除了制定整體的市場方案，然後針對不同的區域進行調整；
其次就是要發揮專業的銷售隊伍優勢，在市場運作策略上面要及時提出自己專業的意見和指導，避免出現一些常規的錯誤和失誤。同時在管理上制定嚴格的到貨時間規定、客戶庫存統計制度、終端資料統計制度、業務人員交接制度、獎品兌換制度、客戶來電反饋制度等，不但能保障雙方利益，也能促進廠商之間的良性合作。
⑺ 運動飲料如何高效的做地面品牌傳播和市場推廣
拿網趣新傳媒之前做過的一個品牌栗子來講：
首先要找到合適的地點以版正確品牌形象增加曝光權。針對運動飲料目標人群的特性，可選擇具體的校園路演（以題主所說的定位）贊助運動會，各種運動類型的比賽；又或者是節假日熱點到各大年輕人聚集的大型商城做促銷活動、主題活動等。
其次在終端銷售點大量的渠道投入，全面覆蓋校園渠道，商場渠道：如賣貨架，做低價買贈活動等。