『壹』 市場營銷學 試題庫
一、名詞解釋
1、市場經營觀，又稱營銷管理觀，是貫徹於企業市場營銷活動的指導思想，也就是企業決策人員、營銷人員的經營思想或商業觀，它概括了一個企業的經營態度和思維方式。
2、市場營銷近視：是指在市場營銷管理中缺乏遠見，只看見自己的產品質量好，看不見市場需要在變化，最終使企業經營陷入困境。
3、組織市場：所謂組織市場是由所有非個人消費者的團體組織構成的市場，包括生產企業、服務企業、商業企業、政府機構、民間團體及各種非盈利組織。
4、微觀環境：是指對企業服務其顧客的能力構成趨勢影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。
5、市場細分：所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者、生產消費者）的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。
6、市場定位：指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。
7、市場營銷組合：所謂市場營銷組合是指企業針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以達到企業的經營目標，並取得最佳的經濟效益。
8、產品生命周期：所謂產品生命周期，就是指產品從進入市場到被淘汰的全過程，也就是產品的市場生命周期。
9、分銷渠道：所謂分銷渠道，也稱營銷渠道和配銷通路，指產品從製造者手中轉至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。
10、物流管理：所謂物流管理，就是通過計劃、執行和控制，使原材料和製成品在適當的時間和地點達到用戶手中。
11、客戶關系管理：所謂客戶關系管理（CRM）是指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對本企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。
12、企業發展戰略：所謂企業發展戰略或稱企業戰略，是企業為實現各種特定目標以求自身發展而設計的行動綱領或方案，它涉及到企業發展中帶有全局性、長遠性和根本性的問題。
13、產品組合策略：就是企業根據市場需求和自身的條件，對產品組合的廣度、長度、深度和關聯度方面進行選擇和調整的決策。
14、品牌：品牌是商品的商業名稱，是由企業獨創的，具有顯著特徵的，用以識別賣主的產品的某一名詞、術語、標記、符號、設計或它們的組合，其基本功能是把不同企業之間的同類產品區別開來，使競爭者之間的產品不至發生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標記兩部分。
15、集團多樣化：是指企業通過投資或兼並等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的增長機會。
16、批發商，凡是將商品賣給那些為轉賣或加工、生產而購買的組織客戶的商業活動均稱為批發，以批發經營活動為主業的企業和個人就是批發商。
17、生產者市場：又叫產業市場，是指一切購買產品和服務並將之用於生產其他產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。
18、溝通，是指企業將其產品及相關的有說服力的信息告知目標顧客，以達到影響目標顧客購買決策行為，促進企業產品銷售的市場營銷活動。
19、廣告：廣告作為一種促銷方式，是以營利為目的的廣告主，採用一定的媒體，以支付費用方式向目標市場傳播產品信息的有說服力的信息傳播活動。
20、市場佔有率：又稱市場份額，是指一定時期內一家企業某種產品的銷售量（或銷售額）在同一市場上的同類產品銷售總量（總額）中所佔的比重。
21、市場營銷管理：就是企業為實現企業任務和目標而發現、 分析、選擇和利用市場機會的管理過程。
二、單項選擇題
1、市場營銷學產生於 。 （ B ）
A.十九世紀末 B.二十世紀 C.二戰末期 D.二十世紀五十年代
2、企業只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰略是 。 （ A ）
A.無差異市場營銷戰略 B.密集市場營銷戰略
C.差異市場營銷戰略 D.集中市場營銷戰略
3、企業在調整業務投資組合時，對某些問號類業務單位，欲使其轉入明星類單位，宜採取哪種戰略 。 （ C ）
A.保持 B.收割 C.發展增大 D.放棄
4、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是 。 （ C ）
A.生理需要 B.安全需要 C.自我實現需要 D.社會需要
5、中國服裝設計師李艷萍設計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外，在國際市場上，一件「李艷萍」牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬於 。 （ A ）
A.聲望定價 B.基點定價 C.習慣定價 D.需求導向定價
6、不同廣告媒體所需成本有差別的，其中最昂貴的是 。 （ B ）
A.報紙 B.電視 C.廣播 D.雜志
7、若根據服務推廣的方法進行劃分，直銷和出租汽車服務屬於 。 （ C ）
A.顧客在單一地點主動接觸服務機構 B.顧客在多個地點主動接觸服務機構
C.服務機構在單一地點主動接觸顧客 D.服務機構在多個地點接觸顧客
8、首次提出「市場營銷管理」這一命題的營銷學專家是 。 （ D ）
A.麥卡錫 B.科特勒 C.梅納德 D.霍華德
9、企業通過收購或兼並若干商業企業，或者擁有和控制其分銷系統，實行產銷一體化，這屬於 。 （ B ）
A.後向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.橫向一體化
10、市場營銷學所研究的企業市場營銷活動，其中心是 。 （ D ）
A.實現企業利潤 B.滿足生產者需求
C.滿足供應商需求 D.滿足消費者需求
11、奢侈品如名牌男裝等屬於 。 （ C ）
A.便利品 B.選購品 C.特殊品 D.非渴求物品
12、消費者支出模式主要受 影響。 （ D ）
A.家庭所在地點 B.家庭人口
C.家庭生命周期的階段 D.消費者收入
13、市場營銷信息系統由四個子系統構成。其中，向管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀的信息的子系統是 。 （ B ）
A.市場營銷情報系統 B.內部報告系統
C.市場營銷研究系統 D.市場營銷分析系統
14、一般把市場需求的最高界限稱為 。 （ A ）
A.市場潛量 B.市場預測量 C.企業潛量 D.市場最小量
15、企業增加產品組合的 ，可以提高企業在某一地區、行業的聲譽。 （ D ）
A長度 B寬度 C深度 D關聯性
16、 是尋求新產品創意的出發點。 （ C ）
A.科學家 B.企業高層管理人員
C.顧客需要 D.市場研究公司及廣告代理商
17、以向企業管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經營現狀信息為其主要工作任務的系統，是市場營銷信息系統中的 。 （ D ）
A.市場營銷情報系統 B.市場營銷研究系統
C.市場營銷分析系統 D.內部報告系統
18、一些國家的公用事業對商業用戶（如旅館、飯館等）在一天中某些時間、周末和平常日子的收費標准有所不同。這種定價策略叫 。 （ C ）
A.折扣與折讓策略 B.地區定價策略 C.差別定價策略 D.心理定價策略
19、市場營銷學的母學科是 。 （ A ）
A.經濟學 B.社會學 C.歷史學 D.心理學
20、當顧客人數多時，應採用 渠道。 （ C ）
A.長 B.短 C.寬 D.窄
21、 是實現物流自動化與商品管理自動化的基礎。 （ A ）
A.條形碼技術 B.管理信息系統 C.電子數據交換 D.電子數據處理
22、使用 確定廣告預算的主要缺點是把銷售收入當成了廣告支出的「因」而不是「果」，造成因果倒置。 （ B ）
A.量力而出法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法
23、企業根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額百分比以及銷售人員的平均成本，然後對未銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數量。這種方法屬於 。（ C ）
A.工作量法 B.分解法 C.銷售百分比法 D.競爭對等法
24、廣告媒體成本，產品說明書印刷費，贈獎費用、展覽費用、促銷人員工資等屬於 。
（ B ）
A.直接推銷費用 B.促銷費用 C.倉儲費用 D.運輸費用
25、企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為 。（ D ）
A.品牌質量決策 B.家庭品牌決策
C.品牌擴展決策 D.多品牌決策
26、在影響服務的預期質量的四個因素中，可直接為企業所控制的因素是 。( D )
A.顧客需求 B.企業形象 C.顧客口碑 D.市場營銷溝通
27、問號類的戰略業務單位如果經營成功，就會轉變為 。 （ A ）。
A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類
28、在市場增長率和相對市場佔有率矩陣中，低市場增長率和高相對市場佔有率的戰略業務單位稱為 。 （ C ）
A.問號類 B.明星類 C.現金牛類 D.瘦狗類
29、下列 因素是企業的微觀環境因素。 （ C ）
A.人口 B.購買力 C.市場 D.文化環境
30、環境保護意識與市場營銷觀念相結合所形成的營銷觀念稱為 （ C ）
A.大市場營銷 B.關系市場營銷 C.綠色市場營銷 D.全球市場營銷
31、下列哪種情況是最好的業務 。 （ B ）。
A.行業吸引力大業務力量弱 B.行業吸引力大業務力量強
C.行業吸引力小業務力量弱 D.行業吸引力小業務力量強
E.行業吸引力與業務力量均中等
32、某產品在一定特定時間，特定市場營銷環境條件下的市場佔有率為15%，而該市場總需求為20000萬元，則該產品的企業需求為 。 （ B ）
A.20000萬元 B.3000萬元
C.大於3000萬元 D.小於3000萬元
33、在現有市場規模不大，企業市場佔有率已經很大的情況下，企業應該 。（ D ）
A.爭取競爭者的顧客 B.繼續提高市場佔有率
C.爭取尚未開發的市場潛量 D.A和C都對
34、如果一種產品銷售的增加必然會引起另一種產品銷售的增加，那麼，這兩種產品可叫做 。 （ A ）
A.互補品 B.替代品 C.高檔品 D.便利品
35、企業原來生產低檔產品，後來決定增加高檔產品，這種產品組合決策為 。（ A ）
A.向上延伸 B.雙向延伸 C.向下延伸 D.擴大產品組合
36、 適用於市場容量很大，消費者熟悉這種產品，但對價格反應敏感，並且存在潛在競爭者的市場環境。 （ B ）
A.快速掠取決策 B.快速滲透決策 C.緩慢掠取決策 D.緩慢滲透決策
37、如果新產品的試銷市場呈現低試用率和高再購買率，表明 。 （ C ）
A.新產品可繼續發展 B.顧客對產品不滿意，必須重新設計或放棄
C.新產品很有前途，但應加強廣告宣傳和促銷工作。 D.應放棄這種產品
38、企業定價方法中，目標定價法屬於 。 （ A ）
A.成本導向定價 B.需求導向定價 C.競爭導向定價 D.市場導向定價
39、企業制定價格的第一步是 。 （ D ）
A.測定需求的價格彈性 B.估算成本
C.分析競爭對手的產品與價格 D.選擇定價目標
40、含有兩個銷售中介機構渠道叫做 。 （ A ）
A.二層渠道 B.零層渠道 C.一層渠道 D.三層渠道
41、下面 不屬於折扣商店特點。 （ C ）
A.低價銷售 B.自助式服務 C.商店質量低下 D.選址在租金低的地區
42、下列運輸方式中， 的成本低。 （ B ）
A.鐵路運輸 B.水運 C.空運 D.管道運輸
43、企業率先提出社會新風尚、新觀念為宣傳內容的廣告叫做 。 （ B ）
A.塑造廣告 B.倡議廣告 C.影響廣告 D.激勵廣告
44、企業所創造的總利潤與企業全部資產的比率叫 。 （ B ）
A.銷售利潤率 B.資產收益率 C.凈資產收益率 D.資產周轉率
45、具有完成銷售任務的強烈慾望，屬於 。 （ D ）
A.感召力 B.自信力 C.挑戰力 D.自我驅動力
46、在交換雙方中，更積極、更主動地尋求交換的一方稱為 。 （ D ）
A.潛在顧客 B.顧客 C.賣方 D.市場營銷者
47、發展增大戰略的目標是提高戰略，特別適用於 單位。 （ D ）
A.明星類 B.現金牛類 C.瘦狗類 D.問號類
48、 就是企業決定要進入的那個市場部分。 （ B ）
A.生產者市場 B.目標市場 C.消費者市場 D.細分市場
49、西方國家家庭的可隨意支配的個人收入一般用來 。 （ C ）
A.房租 B.家庭日常支出 C.購買奢侈品、汽車等 D.分期付款
50、客觀上已經存在或即將形成，而尚未被人們認識的市場是 。 （ B ）。
A.細分市場 B.潛在市場 C.市場機會 D.目標市場
51、 是當企業的市場營銷力量相對於競爭者不斷地增加時，企業需求所達到的極限。 （ A ）
A.企業潛量 B.銷售配額 C.企業預測 D.銷售預算
52、產品的哪一生命期可將人員推銷送到最小規模 。 （ D ）
A.成長期 B.成熟期 C.引入期 D.衰退期
53、消費者一旦產生了喜愛和佔有創新產品的願望，決策行為就進入了 。 （ D ）
A.認識階段 B.證實階段 C.決策階段 D.說服階段
54、 是製造商給某些批發商或零售商的一種額外的折扣，促使他們願意執行某種市場營銷職能（如推銷、儲蓄、服務）。 （ C ）
A.現金折扣 B.數量折扣 C.職能折扣 D.季節折扣
55、成本加成定價中，最適加成與 成反比。 （ B ）
A.需求彈性 B.價格彈性 C.收入彈性 D.交叉彈性
56、企業過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響渠道的設計，這一影響因素屬於 。 （ C ）
A.顧客特性 B.產品特性 C.企業特性 D.環境特性
57、如果企業資源雄厚可以考慮實行（ B ）。
A.無差異市場營銷 B.差異市場營銷 C.集中市場營銷 D.統一市場營銷
58、市場營銷管理人員用以了解有關外部環境發展趨勢的信息的各種來源與程序的是 。（ C ）。
A.市場營銷信息系統 B.內部報告系統 C.市場營銷情報系統
D.市場營銷調研系統 E.市場營銷決策支持系統
59、促銷的效果與促銷時間的長短成 。 （ D ）
A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定
60、某產品銷售額占企業所服務市場的百分比來表示稱為 。 （ C ）
A.全部市場佔有率 B.可達市場佔有率
C.相對市場佔有率 D.絕對市場佔有率
61、促銷的效果與誘因的大小成 。 （ D ）
A.正比 B.反比 C.無關 D.不一定
62、企業利用原有的技術、特長、經驗等發展新產品增加產品種類，向外擴大業務經營范圍，這屬於 。 （ C ）
A.水平多角化 B.集團多角化 C.同心多角化 D.橫向多角化
63、中國不少企業在春節、中秋節等傳統節日期間大做廣告等促銷活動，這在市場細分變數中屬於 。 （ D ）
A.地理 B.人口 C.心理 D.時機
64、廣告公司屬於 。 （ D ）
A.供應商 B.商人中間商 C.代理中間商 D.輔助商
65、按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用於食物支出的比例會 。 （ B ）
A.上升 B.下降 C.保持不變 D.大幅上升
66、美國桂格麥片公司成功推出桂格超脆麥片之後，又利用這個品牌及其圖樣特徵，推出雪糕、運動衫等新產品。這種決策稱為 。 （ A ）
A.品牌擴展決策 B.家族品牌決策 C.品牌化決策 D.多品牌決策
67、許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是 。 （ D ）
A. 推銷觀念 B. 生產觀念 C. 市場營銷觀念 D. 社會市場營銷觀念
68、在微波爐行業，格蘭仕佔了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的 。 （ C ）
A. 問號類戰略業務單位 B. 明星類戰略業務單位
C. 現金牛類戰略業務單位 D. 瘦狗類戰略業務單位
69、山東「三聯」的主營業務是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產、旅遊等業務，這種多角化增長方式屬於 。 （ A ）
A. 集團多元化 B. 同心多元化 C. 水平多元化 D. 關聯多元化
70、企業在發現了某一有利可圖的市場機會並打算進入時，應做的工作是 。（ C ）
A.做好人員的資金的准備 B.尋找適當的分銷商
C.評價市場機會及企業自身 D.准備適當的促銷手段
71、如果市場是同質市場，宜實行 。 （ A ）
A.無差異的市場營銷 B.差異市場營銷
C.集中市場營銷 D.差異或集中營銷
三、簡答題
1、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系和區別。
答：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。
2、簡述市場營銷的功能。
答：市場營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。
3、簡述企業基本的市場經營觀。
答：基本的市場經營觀是（1）生產觀念、（2）產品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。
4、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區別
答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金，而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標顧客的需要，實現企業的利益。
5、簡述消費者市場的購買行為特點。
答：消費者市場的購買行為特點是（1）消費者市場的購買具有多樣性；（2）從交易的規模和方式看，消費者市場的購買人數多，市場分散，交易次數頻繁，但每次交易數量不大；（3）消費者的購買具有較大程度的可誘導性，受企業產品及廣告宣傳影響較大。
6、簡述產業市場的特點。
答：產業市場的特點是（1）購買者數量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。
7、簡述企業定價的主要目標。
答：企業定價目標主要有以下幾種： （1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實現預期的投資回報率；（4）提高市場佔有率；（5）實現銷售增長率；（6）適應價格競爭；（7）保持營業；（8）穩定價格，維護企業形象。
8、簡述企業可供選擇的三類市場機會和增長策略。
答：企業可供選擇的三類市場機會和增長策略是（1）密集性市場機會——密集性增長；（2）一體化市場機會——一體化增長；（3）多樣化市場機會——多樣化增長。
9、簡述市場細分的作用。
答：市場細分的作用：（1）市場細分有利於企業分析、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場；（2）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益；（3）從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、干差萬別的社會消費的需要。
10、簡述細分消費者市場的依據。
答：細分消費者市場的依據是地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。
11、簡述營銷信息系統的構成
答：不同企業，其信息系統的基本框架大體相同，一般由內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統、營銷決策支持系統這樣四個子系統構成。
12、簡述產品整體概念的層次。
答：產品整體概念由三個基本層次組成：核心產品，形式產品，延伸產品。核心產品是產品整體概念中最基本和最本質的層次。形式產品是指核心產品所展示的全部外部特徵。延伸產品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。
13、企業的定價方法有哪些。
答：定價方法可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。
14、企業的定價技巧主要有哪些。
答：（1）心理定價，即依據消費者購貨時的心理制定價格。主要有以下五種形式：
整數定價、尾數定價、聲望定價、習慣定價、系列定價；（2）組合價格；（3）折扣定價，主要有以下五種形式：現金折扣、數量折扣、交易折扣、季節折扣、促銷讓價。
15、簡述溝通的作用。
答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個方面：（1）提供信息；（2）引起購買慾望，擴大產品需求；（3）突出產品特點，樹立產品形象；（4）維持和擴大企業的市場份額。
16、簡述廣告的功能。
答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對消費者所產生的作用與影響可分為以下幾個方面。（1）顯露功能；（2）認知功能；（3）激發功能；（4）引導功能；（5）藝術與教育功能。
四、論述題
1、聯系實際，你作為一個消費者，那些主要因素會影響你的購買。
答：影響消費者購買的主要因素有
（一）社會文化因素：1、文化和亞文化群；2、社會階層；3、相關群體；4、家庭。
（二）個人因素：1、年齡和家庭生命周期；2、性別、職業和受教育程度；3、經濟狀況；4、生活方式；5、個性和自我形象。
（三）心理因素：1、動機；2、感覺和知覺；3、學習；4、信念和態度。（闡述略）
2、論述企業選擇目標市場時，可以採用哪些策略。
答：對於企業選擇的涵蓋市場的方式，有三種不同的目標市場策略可供企業抉擇：無差異性營銷，差異性營銷，集中性營銷。（闡述略）
3、論述產品生命周期中引入期的產品市場特點及市場營銷決策類型。
答：進入引入期產品的市場特點是：產品銷量少，促銷費用大，生產成本高，銷售利潤低，甚至是負值；促銷活動的主要目的是介紹產品，吸引消費者試用。
引入期的市場營銷決策，一般有四種類型可供企業選擇：引入期一般有四種可供選擇的策略，（1）快速——掠取策略；（2）緩慢——掠取策略；（3）快速——滲透策略；（4）緩慢——滲透策略。
4、試述一體化增長戰略的內容。
答：如果企業的基本行業很有發展前途， 而且企業在供、產、銷等方面實行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷售，則可實行一體化增長戰略。這種戰略包括以下三種：
『貳』 物流案例分析題的各種題型以及答案
物流師考試輔導： 案例分析題是一種沒有絕對明確的標准答案的主觀類題型。案例分析題的測試是對考生相關理論掌握、實踐經驗、系統思考與分析、觀點組織與文字表達等綜合能力的檢驗。 案例分析題一般給出了篇幅較長的模擬情景材料。案例分析題的基本特徵：一是要求考生能抓住本質，分析透徹，要有邏輯性;二是要按一定的步驟解答。如通過材料分析，明確案例所表現的本質問題，說明造成問題的主要原因，擬採取的各種對策、方案和最後的結論;三是考生可以自己提出思路。但是，大多數出題者考慮到閱卷的統一性、方便性，常預先設置一些問答題、選擇題，這就要求考生理解命題人的內在意圖，在多方位、深層次地思考和分析問題的基礎上，明確提出自己的觀點，並進行嚴密、清晰的論述。 案例分析題解答前先要明確回答問題的角度，如當事人的角度、旁觀者的角度、一般讀案例材料人的角度。案例分析題的答題思路是：首先進行問題的界定，即發現問題。有些案例分析題情景材料閱讀後要進行評論，總結和評價其解決問題過程中的得失或經驗教訓。其次進行問題產生原因的分析，即找出問題的論據。這類案例材料只是描述了一個復雜的情景，考生的任務是從案例給定的各種表象症狀中確診出所存在實質性問題，然後分析原因，提出對策。問題診斷錯誤或者診斷不明，就易使所進行的案例分析偏離主題，或者就事論事，缺乏深度。最後為解決問題對策的提出與論據。有些案例分析題要求解決的問題已告知考生，考生通過對問題產生原因的分析和備選方案的權衡比較，選定或綜合出最有效的解決方法。 例題： 1.IBM是全球最大的應用軟體供應商，ISV(獨立軟體供應商)是獨立開發人組成的技術服務支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產品型服務商，但是他們在獨特的領域，比如「生態系統」，可以為IBM這樣的超大型公司的產品提供附加市場價值的服務。IBM決定與ISV實行非競爭性合作，將開發與營銷領域的力量聯合起來，分散商業風險，提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續與ISV合作作為擴大在中國市場份額的重要策略。 在過去數年裡，IBM公司秉承對國內應用軟體開發商的承諾，向ISV提供了先進的軟硬體產品、技術以及豐富的行業經驗與專業服務，組建了完整的ISV支持構架，有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢專家，為ISV提供各種專業的服務。ISV同IBM結盟，不僅可以掌握IBM的軟體開發、管理項目實施技術，使用IBM先進的開發平台，還可以提高自己的應用軟體產品性能及競爭性，進行自己規范化的市場營銷和運作，樹立自身品牌形象，擴展商業渠道，擴大市場份額，創造的市場機會。目前，IBM的ISV合作夥伴已達到100多家，涉及電信、金融、保險、政府、生產流通等各個行業，提供從辦公自動化到全國性電子商務應用的全方位的解決方案，價值數千萬美元的IBM軟體、硬體產品正由IBM的合作夥伴賦予新的價值後交到客戶手中。 專門針對中國ISV的解決方案提供中心(SEC)成立於1998年年底。SEC是一個非營利性的技術機構，IBM每年向該中心投入巨資，建立設備齊全的實驗室，免費讓ISV進行應用開發和測試。但是，SEC不同於一般的產品支持部門，它不開發成型的產品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開發出針對不同行業的應用解決方案。SEC的優勢在於技術開發，而不是僅限於提供解決方案。從實際角度來看，IBM作為一個廠商，擁有強大的技術後盾，但不可能對所有行業都了如指掌，需要將IBM的技術優勢和ISV的行業知識結合在一起，為最終用戶提供應用解決方案。 SEC的主要任務是幫助ISV將自己的產品與IBM先進的軟體技術相結合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓，並在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務。具體而言，其職責包括合作應用開發應用架構咨詢與設計、產品快速入門培訓、移植測試支持以及提供培訓課程等。所謂合作應用開發，不是指IBM與ISV共同開發產品或應用，而是SEC根據市場需求和IBM產品狀況，借鑒國際同行業、同類型解決方案的構造經驗，結合IBM技術和產品優勢，構造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發出的「半成品」，而ISV可以利用現成的模板進行產品或應用開發，從而加速開發進程，使他們的產品或應用能夠盡快進入市場，投入生產和運行。現在SEC已經開發出一些模板並提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應的資料和光碟來介紹這些模板和提供源代碼，並且會定期更新。 ISV也可以申請與SEC合作開發這些模板，尤其是在SEC沒有現成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批准以後，SEC將分配一個負責人專門管理JAD項目，與ISV討論目前的應用狀態，征詢相關IBM業務代表的意見，確定JAD目標和計劃，然後進行合作開發。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關系的「入口」，建立JAD關系以後，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進行市場推廣，實現收益最大化。 問題： 1.IBM為什麼要和比自己規模小得多的ISV合作? 維持合作夥伴關系的途徑。 分析思路：成功的供應商合作夥伴關系能夠促使供求雙方共同進步，達到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術共享，信息共享，從而為共同的目標努力。 解答： 1.IBM雖然規模大，但是ISV在信息技術領域中的獨立合夥人性質使其具有非常靈活快速的技術服務支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關鍵是IBM市場營銷與ISV的開發優勢相結合。 一般來說，技術與市場能力差異化越大的商業夥伴越容易導致合作。商業合作的基礎是穩定的利益關系和誠信，具體表現為： (1)高級管理層向合作夥伴展示堅定的責任感，並在各級員工中灌輸同樣的責任感。 (2)合作夥伴優勢互補，提出共同目標，並且能為客戶帶來增值服務，而這是依靠任何單獨一家都不能做到的。合作的價值於將各自的能力聯合起來，創建新的利潤增長點，擴展新市場，相應擴大各自的收入。 (3)成功的合作關系都有正式的商業合同保證，確定了遠景目標與財務目標，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經過仔細協商，合作雙方才能實現協議規定的目標，為資源的投入制定嚴格的需求(如培訓、技術和市場支持)，並確定如何維持同盟關系。 (4)健康互利的合作關系需要時間上的投入，並且還需要有一個支撐基礎設施。在成功的合作夥伴關系中，由公司的高層管理人員負責一切。他們設置明確的盈利目標，定期召開會議監控進展過程，並建立衡量合作關系發展狀況的機制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關系。 (5)只有每個合作夥伴都成功了，才能說合作是成功的。聯盟不應只成為其中一方實現銷售目標的手段。合作雙方應該在享受利益和承擔風險方面處在同一個責任層面上。 (6)合作夥伴關系應該具備足夠的靈活性，以適應不斷變化的市場環境，這樣就可以在必要時做出適當的調整和變化。 總之，合作的目的是雙贏。隨著合作夥伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。
『叄』 中央廣播電視大學今年物流和市場營銷的期末試題和答案！謝謝！
這個好像沒有吧，只有當場做的，可以問問看你們學校的老師！
『肆』 求市場營銷試卷
1.消費者行為的主要因素是什麼
1)文化：文化、亞文化、社會階層
2)社會：參照群體和社交網路、家庭、角色和地位
3)個人：年齡和生命周期、職業、經濟狀況、生活方式、個性
4)心理：動機、感知、學習、信念和態度
2.產品市場生命周期的各個階段的主要特點，怎樣制定每個階段的市場營銷策略產品從進入市場到退出市場的全過程。包括四個階段：介紹期、成長期、成熟期、衰退期。
介紹期特點：
1)顧客不了解產品，尚未建立理想的分銷渠道，銷售量少，單位成本高
2)產品技術、性能需進一步完善
3)無利潤或負利潤
4)競爭者少
營銷策略：
1)加強促銷:整合營銷傳播
2)渠道建設：建立銷售渠道
3)產品性能、質量改進和完善
4)目標：提高知名度，培養初始需求
成長期特點：
1)顧客已了解產品，渠道已建立，銷量增長快，單位成本下降
2)產品、技術成熟
3)利潤吸引競爭者加入，競爭激烈
策略：
1)促銷重點轉向樹立品牌偏好
2)提高產品質量和服務質量，增加產品的功能，增強競爭力
3)開拓渠道，加強渠道的管理
4)目標：提高市場佔有率
成熟期特點：
1)市場需求趨於飽和，潛在顧客已經很少，銷售量增長緩慢，市場趨於穩定
2)市場競爭激烈，名牌逐漸形成
策略：
1)市場改進：尋求新的細分市場
2)產品改進：不斷推出新的功能，延長產品市場壽命
3)營銷組合改進：調整產品、價格、渠道和促銷組合中的因素
衰退期特點：
1)產品銷量迅速下降，消費者興趣已轉移
2)產品價格下降到最低水平，利潤下降
策略：
1)繼續策略
2)收縮策略
3)放棄策略
3.營銷戰略計劃的四個主要步驟及其內容
4.什麼是市場定位，市場定位的主要依據是什麼
定義：強有力地塑造出本企業產品與競爭者不同的、鮮明的個性或形象，並把這種
形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。
主要依據：自己的競爭優勢，即差異化。
5.市場營銷戰略是什麼，實現途徑有哪些
6.整合營銷傳播是什麼意思，如何進行整合營銷傳播
定義：將廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系、直銷等各種溝通渠道通過整合，
向市場提供清晰、一致的產品信息，發揮最大的溝通效果。
步驟：
1)確定目標受眾：向誰說
2)確定溝通的目標：找出目標受眾現在處於哪個購買者准備階段以及需要達到的階段。
（知曉-認識-喜歡-偏好-確信-購買）
3) 設計信息：說什麼（信息內容：理性訴求、感性訴求、道德訴求）；怎樣說（信息結構及格式）
4)選擇媒體：人員溝通（口碑、蜂鳴營銷）；非人員溝通（媒體、氛圍、事件）
5)選擇信息發送者：誰來說(權威、誠信、吸引力）
6)收集反饋信息：研究對目標受眾的影響；衡量信息導致的行為結果
7.產品定價方法有哪些，價值定價法是什麼，如何進行價值定價
成本導向定價法、客戶需求導向定價法、競爭導向定價法
依據不是賣方成本，是買方對產品價值的認知和需求強度來定價。
方法：評估顧客需求和價值預期-設置目標價格迎合顧客價值預期-決定產品成本-按目標價格設計產品，交付所需價值
8.市場營銷宏觀環境與微觀環境主要內容是什麼
1)宏觀環境：是指給企業造成市場機會和市場威脅的各種主要宏觀因素，是企業不可控制的變數。包括：人口環境、經濟環境、文化環境、自然環境、技術環境、政法環境
2)微觀環境：對企業的市場營銷活動構成直接影響的各種因素。包括：公司、供應商、營銷中介、顧客市場、競爭者、公眾
9.闡述消費者的購買決策過程的階段。以具體產品為例，說明營銷者在消費者購買決策過程的每個階段可以如何影響消費者
1)認知需要：通過外在刺激（打廣告）引起消費者的購買慾望
2)收集信息
3)評估可選方案
4)購買決策：兩種因素影響購買：他人態度、未預期的情況（經濟衰退；競爭者降價）
5)購後行為
10.對產品的市場進行細分，
說明細分依據市場細分變數：
消費者市場細分變數：
1)地理細分(世界地區或國家、城市規模、氣候）
2)人口細分（年齡、性別、收入、宗教、種族、職業、社會階層等）
3)心理細分（個性、生活方式）
4)行為細分（利益、購買時機）
5)多因素細分：使細分後的子市場（顧客）需求特徵相似產業
市場細分變數：
1)行業性質
2)顧客規模
3)地理位置
4)利益強調
11.細分後選擇你要服務的目標市場，並說明選擇目標市場時考慮哪些因素
1)企業資源
2)產品是否同質
3)市場是否同質
4)產品生命周期
5)競爭對手的策略
12.SWOT分析法具體是什麼，用這種方法來分析具體的產品及公司
13.面對新的市場營銷環境，公司應該如何來突圍
14.你認為XXX如何應對，才能繼續快速成長
15.通過閱讀案例材料，分析XX目標市場的轉變，剖析是什麼原因使得XX定位成功
16.如何有效管理品牌資產，假如你是XX公司的品牌總監，你將採取哪些方式或途徑提升XX
品牌資產
1)品牌定位持續地傳達給消費者（廣告，品牌體驗）
2)將員工培養成熱情的品牌建設者
3)定期審查其品牌的優勢和劣勢
產品線延伸：
1）企業將現有品牌名稱用在同類產品不同款式、型號和口味上。
2)品牌延伸：用已出名的品牌推出新產品或改良產品
3)多品牌策略：同一產品上設立兩個或兩個以上的品牌
4)新品牌：對應新產品類別
『伍』 市場營銷試題及答案
企業的產品只要質量好，就不愁打不開銷路。（×）2.根據恩格爾定律，恩格爾系數增大，說明該國家或地區的生活水平提高。（×）3.社會市場營銷觀念就是要兼顧企業、消費者和社會三方的利益，以此實現企業利潤。（√）4.消費者市場強調以消費者為中心，生產者市場強調以產品為中心。（×）5.偏好「美的」牌空調的用戶能津津樂道其優點，而對別的品牌空調的優點似乎一無所知，這是由於「選擇性記憶」的感覺過程引起的。（√）6.集中營銷戰略是指企業不考慮各子市場的特性，而只注重共性，決定推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在最小的市場上佔有較大的市場份額。（√）7.市場細分就是把市場劃分得越細越好。（×）8.所有的企業和產品都應實行市場細分策略。（×）9.生活方式屬於心理細分的細分變數。（√）10.如果幾乎所有的競爭對手都採用差異營銷戰略，那麼本企業也應毫不猶豫地採用差異性市場策略。（√）11.市場細分是由美國營銷學家溫德爾·斯密提出的。（√）12.目標市場是指企業為滿足現實或潛在需求而開拓和要進入的特定市場。（√）13.產品組合的寬度是指企業生產經營的產品線的數量。（√）14.企業增加產品組合的深度可以擴大經營范圍，分散風險。（√）15.產品在成熟期時，其利潤趨於穩定或已開始下降。（√）16.品牌中可以識別但不能用口語發音表達的部分稱為品牌名稱。（×）17.企業在制定產品價格時，只考慮成本因素即可。（×）18.當需求價格彈性大於1時，企業在定價時可以通過降低價格達到薄利多銷和增加盈利的目的。（√）19.製造商給某些批發商或零售商一種折扣優待，促使他們願意執行某種市場營銷職能，這種折扣一般稱為現金折扣。（×）20.滲透定價策略的優點是能使新產品的投資取得最大報酬。（×）21.分銷渠道具有信息收集和促進銷售的功能。（√）22.代理商在商品流通中對商品不擁有所有權。（√）23.按照在生產者和消費者之間同一層次使用中間商數量的多少，可將分銷渠道分為寬渠道和窄渠道。（√）24.按照生產者與消費者之間有無中間商的介入，將分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。（√）25.密集分銷較適用於價格低的日用消費品。（√）26.大型機械設備適合採用間接分銷渠道。（×）27.社會贊助是企業常用的銷售促進的促銷方式。（×）28.人員推銷的缺點主要表現為推銷費用高。（√）29.拉引策略就是以企業的人員推銷為主，輔之以折扣等銷售促進手段，對中間商進行促銷，使之產生購買慾望。（×）30.如果市場區域廣闊，那麼應多用人員推銷，配合以廣告和。（×）這是專業市場營銷老師給你做出的答案，請採納，謝謝支持！
『陸』 市場營銷學 測試題
對對錯錯對
22413
12421
34244
43431
合同
印刷媒體
地區型
銷售差異
預測市場佔有率