房地產市場營銷讀後感

Ⅰ 房地產市場營銷的特徵

（1）房地產市場營銷是市場營銷分支
房地產市場營銷與一般市場營銷一樣，是個人和集體通過創造，與其他的個人或集體交換產品和價值，獲取所需物品的社會過程。房地產市場營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，房地產企業通過有效的提供住宅、寫字樓、商業用房以及廠房、倉庫等房地產商品和與此相關的服務來滿足消費者的生產或生活、物質或精神的各種需求，從而獲取利潤的商務活動。
因此，市場營銷的一般原理及其策略能在房地產領域得到很好的應用。同時，房地產市場營銷又區別於一般市場營銷而成為市場營銷的一個分支，這是由於房地產商品具有其獨特經濟特徵及運行規律所決定的。
（2）房地產市場營銷和法律制度密切聯系
房地產商品的產權觀念特別重要。房地產商品使用周期民，同一商品在其生命期內，產權可能多次轉移，房地產市場營銷中存在增量房與存量房產同時在市場上流通的情況。在法律上房地產的使用權和所有權可以分離，所有權者可將使用權以出租的形式出讓給第三者使用，因此，房地產市場營銷在流通形式中除可買賣外，租賃也是常見的形式。此外，房地產經濟活動中房地產商品的使用權和所有權還可用於抵押、典當、信託等，在房地產權屬登記、轉移等方而，都需要法律提供保障，所以房地產市場營銷與法律制度有密切的聯系。

Ⅱ 房地產市場營銷名詞解釋

房地產市場營銷是指房地產商在競爭的市場環境下，按照市場形勢變化的要求而組織和回管理企業的一系列活動，答直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經營過程。房地產市場營銷也是房地產經營中的一個重要環節。
內涵意義
所謂房地產市場營銷是房地產開發企業以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經過創意將物業與服務推向目標市場，以達到佔有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。從某種意義上講，房地產營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業生產開發經營的全過程，由市場調查、方案制定和建築總體設計、價格定位、廣告中介服務、售後服務以及信息反饋等組成。

Ⅲ 關於市場營銷之類的書籍的讀後感！！！！急急急急急！！！！！

營銷人員《影響力》讀後感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，並且讓我突然覺得，社會科學其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學經濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學和心理學方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚麼的，更重要的是我沒有看到在經濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過於理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而「影響力」則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環境中，早已形成了自己的「固定行為模式」，而過往的經驗，也早已在腦中形成屬於自己思維構架的「圖示」，這些經驗都會不自覺的去抵禦外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在於從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：「哦，原來如此」，「哦，我說怎麼會這樣呢？」，等閱盡所有文字，最後，才信了。

不過現在我的觀念轉變了，我看到了在社會學方面，科學規律就像物理學中的萬有引力定理和經濟學中的看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太復雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善於利用這種規律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，於是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，裡面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，現在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人並不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。現在想想也就那麼回事，生活就是如此。

而對於我來說，從書中受益的不僅僅是知道了「喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺」這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種「武器」更好的服務於工作，既能「皆大歡喜」也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在「影響」和「被影響」中輪流角色，怎樣做能將「效果最大化，成本最小化」，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的「社會認同」，怎樣做能讓我們在「互惠」的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟「火雞媽媽」身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；「將欲取之，必固與之」的「互惠原則」告訴我：給予以後的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現心理游戲的樂趣。

現在，我似乎明白這本書為什麼要用「蒙娜麗莎的微笑」作為封面，也許它意味心理學的神秘源自於人豐富的內心；也許，它預示著當「心理學」與「經濟學」相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以後在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以「社會心理學著作」示人而非「銷售技巧」。「授人以魚，不如授人以漁」，懂得了，學會了，才能在關鍵時刻幫助抵禦那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

Ⅳ 《房地產市場營銷》案例分析..

間接分銷來----房地產生產自者通過中間商銷售房地產的渠道.

優點:代理工公司的強強合作促進了房地產的穩定發展.
強強合作為放地產企業創造了較高的市場滲透度.
同時也促使代理物業與客戶進行良好的溝通
有利於企業內部人員對放地產市場發展的趨勢,並能在第一時間得到有效的控制.

缺點:目標不一致
任務和權利不明確
溝通失敗
知覺差異

Ⅳ 有關市場營銷文章讀後感的文章（大概500字左右）

菲利普

Ⅵ 想在房地產這方面工作要在市場營銷這門課中學會什麼

《房地產市場營銷》課程是近年高職院校對其經濟管理相關專業新開設的課程，對於培養學生的職業能力起著至關重要的作用，房地產市場營銷課程的教學必須突出實踐性，以重點培養學生解決實際問題的能力。本文立足於我國房地產營銷課程的現狀，分析了學校進行網在房地產營銷課程中存在的問題。提出了將項目教學法運用到高職房地產營銷教學設計中，以房地產開發公司或營銷策劃公司的實際工作崗位和職責為依據，選擇和設計學習項目、工作任務，然後根據這些項目、工作任務有機整合課程教學內容的機遇工作過程的項目教學法在在房地產營銷課程中的應用方法。 中國論文網 /9/view-4981399.htm關鍵詞：房地產營銷 工作過程 項目教學法 一、高職院校《房地產市場營銷》課程教學中存在的問題 1.對房地產市場營銷課程的重視程度不夠。首先，很多綜合高職院校僅僅將房地產市場營銷作為考查課課程，學生對這一類考察課程的重視程度不夠。學校有時候也並沒有真正意識到一個畢業生在未來畢業，走向社會進入到房地產行業之後，企業是希望這些學生能夠盡快適應崗位要求，把在學校中學到的知識和技能盡快的轉化為工作中的具體技能，盡快完成角色的轉換，適應具體工作要求和復雜的市場競爭中對市場營銷人員的素質要求，這不僅取決其專業技能的掌握，更取決於對工作的態度、團隊精神及良好的溝通能力等等。而這些都需要有專門的房地產市場營銷課程。同時，由於多數學校的這門課程都是新開課程，因此直接導致教學資源匱乏。這對於房地產市場營銷這門實務類課程來說，學生的實習環境和與現實接軌的要求就很難得到滿足，因此對於實踐教學和實訓效果都很難達到理想狀態，因此，這門課程的開設效果與設想之間有很大的差距。 2.重理論教學輕實踐教學。首先，在教學內容整體安排上，對理論知識部分所安排的課時較大，對實踐部分安排的課時較少。這是因為，對於這門課程來說，與學生的距離較大，學生無論是從理論上還是實踐中，都對房地產行業較為陌生，實踐教學的整個過程比較復雜。特別是在校外的實踐教學，除去實習項目的選擇和取得學校和實習單位的相關支持因素外，實習過程的檢查指導都要詳細安排，事務繁瑣，效果也不盡理想。所以，教師一般不願意安排過多的實訓課程；其次，教學方法上，由於受傳統教學模式的影響，教師主要採用傳統的以/講授型模式。雖然也有案例分析和講練，但整個教學過程基本上在教室進行，缺少模擬的職業環境和角色扮演，教師、學生沒有把自己當成真正的企業工作人員沒有進入真實的職場環境中，這樣就造成了學生理論水平高、實踐能力差的後果，與房地產企業和具體工作要求相脫節的矛盾比較突出。 3.房地產營銷課程教師教學水平需要提高。房地產市場營銷課程任職教師非與房地產市場距離較遠理解不夠的現象比較普遍，很多教師都是擔任市場營銷專業課程教學的同時，兼任房地產市場營銷課程的教師。另外，近年來由於高職院校大量擴招。教師教學工作量增加，教師尤其是年輕教師進修、培訓和參加社會實踐的機會相對減少，教師往往採用傳統的教學方法完成學校交給的教學任務沒有用大量精力去探索創新房地產市場營銷課程的教學模式和方法，再加上有時候部分房地產市場營銷任課教師本身知識儲備不足，缺乏對房地產行業的深刻理解和對企業具體運作，尤其是崗位要求比較陌生，有時候難免現學現賣，降低教學水平，嚴重地影響教學效果。 二、《房地產營銷》課程開發的基本思路 借鑒德國雙元制職業教育經驗，以及現代高等職業教育的最新成果，「工學結合」和工作過程導向的課程方案開發理論被廣泛接受。具體到《房地產營銷》這門課程方案的改革，我認為根據目前房地產公司的具體開發實踐同時結合高等職業教育的特點，以項目為載體注入知識點是切實可行的方法。 課程方案開發的基本思路： 1.工學結合：將「工作」和「學習」兩個不同事物融合起來，形成一個有機整體。以房地產公司營銷部工作的流程為主線將實際的工作任務編成項目，完成項目的學習。強調學習過程與工作過程的結合，將「工作過程中的學習」和「課堂上的學習」整合為一個整體。簡單地說，就是在房地產公司營銷工作將來作什麼，現在就學什麼。 2.理論夠用：滿足崗位工作所需要的理論知識。房地產營銷理論龐雜浩瀚，但在實際工作中涉及到的有限。所以，在完成項目過程中，除了必須要講的理論外，其餘的不在講解范圍。 3.模塊化設計：以房地產工作流程為項目主線，以節點控制的要求為龍頭整合內容。也就是將房地產開發的過程進行模塊化劃分，選取項目關鍵的節點所要完成的內容為控制點（在實際工作中，也就是必須向公司領導匯報的節點）。 4.項目導向：將知識點項目化。課程以項目為導向，而將項目所涉及的知識點貫穿在項目中。這樣，完成了開發過程中關鍵節點的項目，就等於把房地產營銷這門課程掌握了。 三、項目教學法的教學設計 房地產營銷是建立在一般市場營銷理論基礎上的一門新課程，是我院物業管理專業的專業選修課程。其內容包括房地產和房地產市場調查、房地產市場營銷環境分析、房地產營銷組合策略、樓盤銷售等，是一門理論與實踐緊密結合的課程。本課程的任務是使學生通過學習了解房地產市場，學會分析和研究房地產市場，掌握房地產營銷組合策略，並且結合校內、校外實訓活動，訓練學生的實際工作操作技能，為畢業後從事房地產方面的工作奠定良好的基礎。 1、教學整體設計思路 按照「以職業能力培養為核心，以實際工作過程為導向，以實際工作任務組織教學內容」的教學設計思路，本課程主要以四個大項目「房地產市場機會分析、房地產目標市場選擇和定位、房地產營銷策略的制定、房地產營銷方案的制定和實施」以及為完成這些項目所需的若干項工作任務（即小項目）對教學內容進行有機整合，主要目標是培養學生的房地產市場調研和分析、房地產營銷策劃、樓盤銷售以及人際交往能力等職業技能，提高學生的就業競爭力。 （二）單元教學設計實例
1.單元教學設計表格 這里以第一單元的「調查房地產市場」這個工作任務為例來說明單元教學設計的過程。本單元的教學目標主要是掌握搜集資料的途徑、方法和技巧，學會合理地設計市場調查問卷並進行實地調查，熟悉市場調查報告的格式，能夠運用調查資料撰寫市場調查報告。為實現本單元學習目標所選取的工作任務是對本組研究樓盤的競爭樓盤進行市場調查，具體實施步驟和安排見下表。其選取依據是房地產開發公司或營銷策劃公司的實際營銷工作崗位及其職責、物業管理專業培養目標和學生的實際情況，難度適中，以便於學生都能動手參與。 2.單元教學過程的組織實施 教學實施步驟，大致可以按如下順序進行：任務布置和展示→案例導入→學生實操→成果展示→教師點評、小組互評→知識總結。 首先，教師布置和展示工作任務，說明其考核要求及其工作步驟，並可以結合實際案例來加以詳細說明，幫助學生形象直觀地認識整個工作流程和步驟。由於工作任務的完成有一定的難度，由某一個學生來完成不太現實，所以，一般將本班學生分成若干個學習小組，每組6～7人。教師讓每一小組根據自己的意願和興趣選擇本組的研究樓盤。在每一小組中，由於各個學生的知識、能力不相同，應視具體情況讓其在本組的工作任務中承擔相適應的職責，分工合作，各盡其能，共同學習和討論，共同提高，而各小組組長對本小組負總責。各小組根據自己的意願和興趣選到本組的工作任務後，共同商討制定實施方案。在實施過程中碰到問題可以請教老師，也可以閱讀教材，查閱相關資料，在實踐中學習，在學習中實踐。教師起著指導者、監督者的作用。成果展示和評價階段是整個項目教學活動中非常重要的環節。 （1）在學生評估階段，各小組要進行競爭樓盤市場調查成果的匯報與展示。每個小組派出一名代表，介紹本小組的工作過程、項目成果及其優缺點、遇到的問題及處理方法、需要改進的地方、收獲與感受，最後自己給本小組的表現進行打分。各小組介紹完以後，小組之間再進行互評。 （2）在教師點評階段，教師對各組的情況進行相應的點評。首先，對項目成果的可學習和借鑒之處予以肯定，然後指出缺點以及需要改進和完善的地方。教師的鼓勵和肯定，可以給學生一定的成就感，增強學生的自信心，使他們在以後的學習環節中更加努力地學習。最後各小組根據小組互評、教師點評參考意見對競爭樓盤市場調查報告進行補充、修改和完善。知識總結階段主要是教師對項目實施過程中涉及到的房地產市場調查的內容和步驟、房地產市場調查方法和調查技巧等方面理論知識進行重點講解、歸納總結，幫助學生徹底消除理論知識上的迷惑，熟練掌握房地產市場調查技能。 三、結論 項目教學法要求教師根據房地產開發公司或營銷策劃公司中的實際工作崗位和職責選擇或設計項目或工作任務，使學生將來畢業後能更好地適應房地產公司的需要，極大地增強了其就業競爭力。採用分組方式，便於交流與討論，共同解決學習中遇到的困難，互相幫助，共同提高知識水平和職業技能。很多項目或工作任務往往不是某一個學生能夠完成的，而分組方式可以很好地解決這個問題。採用分組方式，也有助於培養學生的團結合作意識、組織領導能力。項目教學法充分體現了現代職業教育的特點和發展方向，使教學目的更明確。採用理論、實訓相結合，分組教學、師生互動等多種方法，調動了學生的學習興趣，激發了學生學習的主觀能動性，大大地提高了教學效果。

Ⅶ 對房地產銷售的了解與認識

房地產銷售就是將本公司產品向市場推介的過程。首先，必須對本公司樓盤全面了解，深刻認識其市場價值。特別是找出與周邊樓盤不同的亮點，加以文化理念性的創意闡述，達到震撼效果；其次，對房地產市場充分調研，精準定位，價格適中；第三、熟練掌握營銷技巧。熱誠款待來訪客戶，分類管理、重點追訪、注重細節、欲擒故縱。還有很多，慢慢體驗吧！

Ⅷ 房地產營銷管理講座 周曉華《房地產市場營銷》

大家下午好，我是第一次來貴陽，剛才王總認為我對貴陽的印象，我到一個城市不會看很多的東西，我們對這個城市劃分是以一線、二線呀這種來劃分的。實際上每一個城市是不一樣的。剛才我看一下貴陽的資料，房地產的數據，實際上我感覺貴陽應該是到了一個轉折的時候，因為貴陽內城太密了。一個城市要漂亮其實很容易。就是你尺度開的要漂亮。貴陽內城非常密，他推出的都是高層建築，我感覺貴陽的發展到了一個時候了。

我今天不談這個話題，這屬於城市角度的問題，我今天講的主題是房地產的營銷，我覺得看一個城市要看是不是有後發的優勢，我今天講的題目是房地產新營銷的問題，講這個新營銷之前，我先講幾個觀點。

從今年開始我去了北京，在上海也有公司，有一個體會：就是第一個作為一個房地產開發商來說，他現在應該關注什麼？現在房地產發展的趨勢是什麼？比如最近宏觀經濟的問題，很多人都說，房地產冬天來了，實際上沒有什麼，冬天過了一個月，春天又會來。北京、合肥、深圳、房子都在上漲，沒有出現所謂的冬天，因此我覺得貴陽也沒有出現這個問題。實際上是什麼原因呢，是房地產發展的一個趨勢，就是現在我們房地產開發商問我們的第一個問題不是這個房子應該怎麼做？而是我們的城市樣子會變成什麼樣子？第二個開發商開始關注不是什麼布局、風情呀。這是老百姓關注的問題。他們問我賣給這個消費者，他是怎麼生活的？這就有意思了。就是我這個房子的價格訴求是什麼？ 還有一個就是消費者的生活心態、社區的價值。

現在我闡述幾個問題：第一關於城市的發展，曾經有一個市長問我：你覺得中國的房地產的增量市場是多少？我說最多還有5—10年。其實到一定的程度時候，就沒有人開發了。城市化如果在進行功能性開發，房地產的價值就比較大。北京在開世界性城市會議，北京現在已經規劃了七次了，這就叫功能性的開發，這個功能的開發對於我們開發商來說是一個價值。這個跟開發商是息息相關的。我現在認為，現在的城市發展，應該向機場發展，為什麼呢？因為一個城市的信息中心在機場。這叫城市價值，這個在營銷當中叫大營銷。區域、地段和城市的叫大價值。在快速城市化的城市，一定要宣傳大價值。而不是小價值，你要說兩房沒有什麼區別，但是消費者就會拿你跟其他的對比，所以我覺得，城市價值轉化到營銷上就是在快速城市化的地區，我們要注重大價值的營銷。

另外一個就是關於消費者的心態，最近我們在看《行為經濟學》，比如什麼叫幸福？什麼叫快樂？為什麼要購買。這個很有意思。其實我們前期做的很多的工作，消費者看不見。他也不關心這些東西。這本書講的是什麼呢，他提到購買是有沖動性的。實際上我們認為房地產營銷，到了一個新的階段，一個是大價值和小價值，第二是說是跟行為經濟學相關的，這個時候我們研究的重點不是產品，是消費者的行為，這是個升高的階段。為什麼我們說房地產營銷，要轉為消費者行為的研究呢？我們原來沒有住過商品房的人很多，但是現在在大多的消費者已經是第二次和第三次買房了。消費者已經有很多經驗了。 消費者他現在很有經驗了，所以我們不能再用傳統的營銷方法去針對他們，你這樣的話，房子是賣不動的。這就是要針對消費者心態的問題。特別是現在賣別墅，你要去騙消費者，那是行不通的。因為這些買別墅的人，是很多閱歷的。還有我們現在賣房子，要考慮到女人和小孩，因為中國的男人都很忙。這就講到了細節的問題。

下面講一個問題：房地產營銷，憑什麼值得信賴。我舉一個例子：比如在北京的時候，當時北京有一個「西貴東富」。做房地產一定要關注商業消費，有一個傢具店，大概一套傢具30萬。他在東邊開了一個，在西邊也開了一個，在西邊的倒閉了，在東邊的還要擴建一個，因為西邊的大部分是政府的官員。政府的官員不喜歡張揚的富，所以西邊的倒閉了。這就叫消費者行為。所以我們說，我們做每一種產品都是要考慮到消費者的心理。 我們現在有一個定義叫做：質量穩定性。實際上什麼是品牌？我可以跟大家講，只有質量穩定好了以後，你才有品牌。

我的觀點：第一個是數據，真實的數據，這是一個基礎。第二個是知識，這個知識是什麼？是指成功的案例。第三個是創新。創新來自於什麼地方？ 第一真實的數據：主要有幾個方面：第一個是我們有三個庫：基於GIS的城市項目基礎的數據，基於世聯銷售管理系統的成交數據，基於世聯估價師隊伍的數據跟蹤和修正。

第二成功的知識：開發商問過我們：你們跟本地的有什麼區別？你們與國際的有什麼區別？房地產的開發是引導需求，而不是滿足需求。所以為什麼市場調研公司作用不大呢？是因為我們只看中了消費者顯性的一面。而沒有看到他隱性的一面。我們一定要給消費者差異感。否則的話只有死路一條。那怎麼辦？你不是告訴客戶你做了什麼，而是你為什麼要做這個。這是目前建立差異的一個絕招。我舉一個例子：比如說賣啤酒。你賣青島啤酒，他也賣青島啤酒，這個怎麼建立差異化呢？就是你怎麼賣這個啤酒，有一些人，講不好聽的話，他僱傭一些女郎。這個就有差異感了，因為他不僅賣啤酒，還有視覺體現。這是就能建立差異。現在的房地產競爭，不能靠硬性，而是要靠軟性。還有的房地產公司，他們說我們這兒有12種樹，他說我這兒有13種樹，消費者管你有多少種樹，你要告訴他你為什麼要種這些樹。這就體現了差異感了。

還有一個案例：成功知識——寫字樓，My office 掀起國際浪潮。成功知識—豪宅，樹立中心區旗艦生活，城市中心區高密度豪宅的快速銷售。 這個盤說明了在繁華的老城市區，什麼是最稀缺的？實際上是一個好的環境，比如你在貴陽內存中心，你有一個好的樓盤，好的環境，你看別人買不買？ 你要把區域提升到城市價值，這個屬於大營銷。還有一個就是北京做的西山美廬，它賣的是什麼呢？賣的是西山貴氣呀！剛才講的是知識，還有一個就是創新。

創新法則：實際上就是深圳寶安廣場，實際上這個是把大的小的寫字樓，劃分成小的。這就是創新。第二個例子是時代都會。這個就講到了細節，比如原來這個盤子是中原在做，實際上我們做只用了一招，一招就是重新制定價格策略。就是你所有價格點要落實成價目。我們進去以後，實際上重新制定了價格策略，這是第一招，第二是用手機簡訊息銷售，降低了成本。在我們的客戶渠道里發簡訊，沒有打廣告，這就是創新。還有一個是麗陽天下——當時講小白領，實際上是把小白領的生活講清楚了。這個賣的非常好。這個跟生活的取向有關系。

第三個是實踐，案例：1.北京鋒尚國際公寓，這個是在營銷的中的一個創新，實際上這個樓賣的不是很好。當時，他們銷售的時候，講到了另外一個問題，營銷一定是針對客戶，但是這個客戶一定是客戶能感知的價值，比如我舉一個例子：比如你賣經濟類房子我說我前面有水田，可能對於價格敏感的消費者，不是關注這個問題，而是關注60平方米的房子怎麼可以住起更大一點。所以他們原來的代理商告訴消費者，我這里用的是什麼玻璃，結果消費者看完了之後，沒有感覺。後來我們進了之後，幹了兩件事，第一個是停售，第二個是搞裸體賣房。

第三個起一個概念。告別空調暖氣。這個賣給消費者70％—80％都是對高科技有了解的消費者。 案例二：深圳桃源居，實際上在桃源居做了一個事，就是將學校進行到底。因為寶安不是一個教育非常發達和本地人非常高的地方，從學歷上統計，很多人都是高中畢業，但是他有錢。以前，我們賣的房子是給大學畢業、研究生的人。但是他們沒有錢呀，所以這個跟學歷沒有關系。我們有的時候，營銷出現了一個誤區，有的時候，我們說要建一個國際化的居住區，你非要賣給外國的、或者是混血的，這個不行。你要考慮到老百姓也想要國際化。我們現在要講生活價值趨向的問題。

因此我們看一下他的比例是；學位是確保速度的關鍵，子女學業教育沒有保障的工薪階層和個體工商佔70％；子女教育無憂的政府人員佔到比重極低，只有4％；2003年新增東莞及河源等比重達14％，體現教育優勢的低於擴展性；到2003年已入學共計2000位，占總銷售量的67％。比如北京，你打教育牌，沒有戲，因為北京好的學校太多了。北京要打什麼，要打一年要花20萬的學校。所以要研究消費者。

它廣告的主題是：離不開孩子，一切以教育為主。 總之我認為：第一營銷真實的數據是我們分析的基礎；第二是成功的知識是我們決策的依據，成功的知識就是成功的案例；創新法則是我們成功的路徑。今天我們講的內容就這么多。實際上細節也好，營銷也好，最終要回到真實、數據，創新消費者研究，一定要把營銷跟銷售區別開來，怎麼建立產品的差異，是要靠你為什麼要這樣做來建立差異，而不是你做了什麼？這就是我講的內容，謝謝大家！ 主持人：謝謝周先生，現在請看我們的左手邊。這是是我們將在深圳舉行的房地產盛會，我們有請王一先生給大家做一下簡單的介紹。

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