奧康市場營銷能力分析

1. 市場營銷怎麼分析

市場營銷分析就必須注重以下幾方面內容：
1、分析產品，適應目標市場
產品，是企業市場營銷的基礎。但產品力卻被許多企業忽略，特別是一些中小企業。這些企業在開發產品時，基礎工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風，就是產品適應度低， 沒有競爭力。還有一些企業把產品當作人民幣，以為在國內任何地區都可以暢通無阻。
前幾年，北方有個很不錯的飲料產品進入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時間，最後還是草草收場。其實，只要對產品在上海市場的適應度稍作分析，就不難發現，上海消費者對這個產品特有的味道很難接受。這是習慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。
因此，對產品的分析，首先應集中在對當地市場的適應度上。中國地域廣闊，南北東西消費習慣差異很大。這些差異性不會在短期內得到根本改變。一旦發現你的產品銷售業績不佳是產品適應度不夠所致，就應當立即調整銷售戰略，重新設定產品的行銷區域。
其次是消費者對產品的關注度與喜好度。一般來說，廣告投入多，消費者的關注度相應也高，但關注度高不等於喜好度高。因此，當你的產品的品牌知名度與消費者對你產品的喜好度產生較大差異時，你就應當盡快查找這種差異產生的原因，使局面盡快得到扭轉。
另外，你的產品與當地市場主要競爭產品之間銷售上的差異性，也是需要重點關注的。尤其是一些市場佔有率比你高、銷售量比你大的競爭對手，更應當成為你營銷分析的對象。
除此之外，對產品在銷售上的穩定性，特別是一些大起大落的量變現象，更應當加以重視和研究分析。因為任何一種反常現象，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處於被動地位。
2、分析價格，促進消費需求
產品的價格，在市場營銷上一直是個敏感點。在「價格戰」成風的市場現實中，任何一種價格的變化，都應當是事出有因的。而這個「因」，必須通過嚴謹的調查、周密的分析後，才能得出，而不是隨意而為的。
由於國內許多企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格「注水」。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的惟一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。
因此，穩定的價格有時就是穩定的市場保證。除非萬不得已，不要輕易降價。而我們在對產品價格作分析時，必須在注重產品價格的穩定性和連續性的前提下，對產品的價格政策實施之中所產生出來的這樣與那樣的反應，做出分析和判斷。它包括與同類競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。這其中，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要。
除了要想辦法了解競爭對手所實施的一些扣率政策細則外（只要有良好的客情關系，要做到這一點並不難），還應當掌握同類產品在同一賣場內的銷售變化，以及消費者在現場選擇產品時對價格因素的反應（這只需選擇幾個有代表性的終端售點，在特定的日子派銷售人員作現場蹲點觀察記錄，就可以獲得第一手的准確資料）。
所以，在你的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨於理性而排除感性成分。而當你的產品銷售處於良性狀態時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。
在具體分析時，還應當結合當地市場的消費者購買力，以及當地市場的銷售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經銷商價格政策的變化），作綜合分析，全面判斷。
3、分析渠道，提升運作效率
渠道，是產品通向消費者的橋梁。國內絕大多數企業都採取經銷制和委託代理制的銷售方式。這類銷售方式的優點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網路的建立也比直營來得快。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現在終端網路不為自己所掌控；企業一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，企業在當地的市場行為有可能前功盡棄。
雖然如此，經銷制和委託代理制在一段時期內，仍將是國內大多數企業所採用的銷售方式。這是我們這個市場的特性所決定的。
既然營銷是靠網路吃飯的。那麼，網路的多與少、網路質量的優與劣，就將直接影響到產品銷量的多與少、市場佔有率的高與低。而建立高質量、高效率的營銷網路體系，是任何一個企業都夢寐以求的。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現在提升營銷網路的有效性與網路的運作效率之上。
所以，我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網路中清理出去，以降低營銷成本。
另外，對渠道的分析還要包括對經銷代理商產品庫存量的分析。如果企業無法掌握經銷代理商所擁有的終端，那麼對經銷代理商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助於企業內部的產銷協調。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關系、業務員客戶拜訪率等，因為這些都與渠道和終端建設有關。
4、分析廣告與促銷，推拉出銷量
推廣與促銷是企業營銷費用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業的營銷結果。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。
由於對這兩方面工作的效果分析，涉及費用這一敏感問題，因此，如果企業的廣告宣傳和市場推廣工作是由廣告公司代理或營銷策劃公司代理的話，那麼在做此項工作時，就應當參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務）總結（一般運作規范的廣告公司每月會向所服務的企業遞交一份月度工作報告）。
這部分工作包含兩個方面，即廣告和推廣、促銷活動。
對廣告部分的分析，主要應體現在以下三個方面：
1、廣告表達方式和訴求點選擇是否到位。通常，企業在委託廣告代理公司發布廣告一個階段後，都會要求對廣告受眾作一個效果調查，以便及時掌握其目標消費者對廣告的表達方式和訴求點的接收與否。一般來說，這種廣告效果調查應當委託第三者執行，以求得客觀、公正的評價。
2、媒體的選擇是否准確。任何一種媒體都有它的優劣勢，因此廣告代理公司在選擇廣告發布媒體時，都會向所服務的企業提交媒體分析報告，詳細列出當地各類媒體的優劣勢，以供企業判斷決策。一旦媒體發布計劃實施後，無論廣告發布代理公司還是企業自身，都有一個跟蹤問題。集中體現在目標消費群對廣告的反應上。如果發現所選擇的媒體（包括時段、頻道）並非是企業產品目標消費群最佳的接收對象，就應當及時提出異議，並建議做出調整。
3、媒體投放量是否適宜。要使企業產品的宣傳廣告產生一定的效果，除了要有獨特的訴求點、良好的創意製作和准確的媒體選擇外，其發布的頻率和量，都是構成廣告效果的重要元素。同時，廣告效果還有一個量的沉澱過程，忽略這些客觀因素，同樣會影響你的判斷和決策。
而對推廣活動和促銷活動的效果分析則主要體現在：
1、推廣活動的受眾面。任何一種產品（或品牌及企業形象）的推廣活動，由於其活動的本身並不要求在活動的同時產生銷量，因而其效果如何，主要體現在參加活動的消費者的多與少，以及參與者對活動本身的反應上。
2、促銷活動的「促銷」效果。如果說推廣活動因不帶銷量要求而屬「軟性」的話，那麼，促銷活動就因其直接與銷售量掛鉤而屬於「硬性」了。所以，對促銷活動效果的分析，就要看產品銷量的增長與否，以及促銷活動的投入與產出之比，同時還要看消費者對促銷形式的反應及接受度。
以上便是企業作營銷分析的主要內容。其它諸如：產銷協調分析，銷售人員效率分析，差旅費使用分析等，雖然都包括在營銷體系之內，但因其屬單項分析，故不在此作介紹。
或許，企業（或經銷商）在作相應的營銷分析時，一開始會感覺無從著手。如果是這樣，可以先易後難，先簡後繁。堅持一段時間，就會發現營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的。因為這絕非是紙上談兵，而是做好營銷管理的必需。對於從事營銷分析工作的人員，一定要選擇從事過一定時間的業務工作，並且具有豐富的業務工作經驗，思維敏銳，理性嚴謹，認真負責的人。如果流於形式，那麼，一切都是空話。

2. 市場營銷中的SWOT分析怎麼寫

S （strengths）是優勢、W （weaknesses）是劣勢，O （opportunities）是機會、T （threats）是威脅。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業「能夠做的」（即組織的強項和弱項）和「可能做的」（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。

所謂SWOT分析，即基於內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等。

通過調查列舉出來，並依照矩陣形式排列，然後用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。

(2)奧康市場營銷能力分析擴展閱讀：

特點：

SWOT分析方法從某種意義上來說隸屬於企業內部分析方法，即根據企業自身的條件在既定內進行分析。SWOT分析有其形成的基礎。

著名的競爭戰略專家邁克爾.波特提出的競爭理論從產業結構入手對一個企業「可能做的」方面進行了透徹的分析和說明，而能力學派管理學家則運用價值鏈解構企業的價值創造過程，注重對公司的資源和能力的分析。

SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎上，以資源學派學者為代表，將公司的內部分析，與以能力學派為代表的產業競爭環境的外部分析（即更早期戰略研究所關注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結合起來，形成了自己結構化的平衡系統分析體系。

與其他的分析方法相比較，SWOT分析從一開始就具有顯著的結構化和系統性的特徵。就結構化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現為構造SWOT結構矩陣，並對矩陣的不同區域賦予了不同分析意義。

其次內容上，SWOT分析法的主要理論基礎也強調從結構分析入手對企業的外部環境和內部資源進行分析。

3. 有哪些名人書籍是介紹溫州奧康皮鞋國際市場營銷策略分析的，或有關奧康皮鞋的書籍文獻的，溫州鞋業之類的

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4. 市場營銷前景分析

市場營銷是需求較大的行業，各類企業均需要，就業前景很廣闊，歷年平均就業率達97%左右。市場營銷近幾年就業率：2002年 97% 2003年 96.5 04年97.8%。

我國市場經濟的不斷完善，市場營銷已經滲入到各種各樣的企業里，不僅是外資企業、民營企業，國有企業也都在講市場營銷。人們對市場營銷的觀念也將有更深的認識，所以對這方面人才的需求將繼續看好，並有繼續升溫的可能。並且，隨著我國住房制度的商品化發展和商品房信貸業務的日益紅火，購買商品房已成為絕大多數國人的首選投資，房產商之間的競爭也越來越激烈，其中最有效的促銷手段就是聘用房產推銷員。而隨著小轎車的大幅降價及國民收入的逐年增加，小轎車在21世紀進入中國三分之一以上家庭已不再是神話，因此，汽車營銷人員也將走俏職場。再有保險推銷人員在經歷了20世紀90年代的'艱苦創業'之後，也將成為21世紀的熱門職業。所以，對市場營銷專業人才的整體需求會增大。

但是，因為市場營銷的特殊性，做市場營銷需要各種能力，不是學市場營銷的人就適合做市場營銷，專業知識反而變得不是很重要，很多低文憑的人願意付出更大的勞動獲得更多的回報，形成了營銷專業學生的強勁的對手，給畢業生造成了一定的壓力。
市場營銷類職位是人才市場需求榜上不落的冠軍，從有關統計數據推測，銷售類仍是2005年需求量最大的職位。營銷類專業由於所有高校基本上都設置了這個專業，導致連年供給不斷增加，反映在才市上就是低層營銷人員的薪資水平被拉低。但擁有良好溝通技巧和心態的營銷類專業的畢業生在2005年的總體就業形勢不錯。

但隨著國內市場的一步步規范化，無論是國有企業、民營企業還是外資企業都站在同一起跑線上參與市場競爭——其核心就是營銷人才的競爭。

由於營銷科學是近20年才從國外引入的「舶來品」，所以目前國內企業整體的市場營銷水平還比較低。企業的市場營銷人員大部分都是從其他專業或行業發展過來的，很多高級市場營銷管理人員也沒有接受過系統的營銷知識培訓和學習，做市場完全靠的是他們的經驗和對行業發展前景的感覺，市場運作的科學性、系統性不強。這種狀況已經難以適應國內、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，企業急需那種具備系統營銷知識和技能的人才，特別是高級市場策劃和管理人員。中組部《關於加強和改進企業經營管理人員教育培訓工作的意見》提出： 「我國新經濟形勢下缺少既懂管理、又懂技術，既熟悉國內市場、又熟悉國際市場的復合型高級管理人才」。人事部公布的2005年一季度全國人才市場供求最新排名及統計信息顯示，市場營銷排在所有招聘職位的第一位，求職職位的第二位，出現了供需兩旺的良好態勢。市場營銷總監、市場營銷經理等高級營銷管理人員已被納入國家緊缺人才管理系統。

5. 市場營銷具備的能力

一、公關能力

第一，溝通表達能力。市場營銷人員如何做好銷售工作，具有良好的溝通能力是十分必要的。一方面，市場營銷人員要有良好的語言表達能力，市場營銷人員善於運用真誠而巧妙的言辭，獲得顧客的信任與支持。

第二，人際交往能力。市場營銷的人際交往能力是衡量是否適合營銷工作的標志。因為市場營銷的工作實質是公關過程，公共關系中的最高表現形式即為人際關系。

第三，形象禮儀。市場營銷人員要有良好的儀表形象，在著裝風格上要考慮年齡、時令、檔次、配飾意義等因素。市場營銷人員著裝打扮要得體，整潔干凈，在和顧客交往的過程中要以尊重為本、重視自己的形象和注重行為規范。

二、信息搜集處理能力

當前市場競爭日益激烈，單純的市場調查和舊有手段的信息搜求已經不能適應海量市場信息瞬息變化的情況。市場營銷人員應該具備較強的信息收集和整理能力，要做市場活動中的有心人，將收集到的市場信息及時反饋給公司。

三、開拓創新能力

市場中最吸引顧客的往往是新產品、新廣告、新觀念和新技術，它們之所以有魅力，主要在於其「新」。市場營銷人員在具體的營銷工作中必須不斷創新，才可以吸引到更多的顧客，獲得更大的營銷效果。

四、應變能力

市場營銷在工作中要與形形色色的人打交道，在這種復雜易變的人際交往環境下，只用一種模式和姿態對待顧客是很難取得成功的，這就要求市場營銷人員必須具有靈活機動的應變能力，在堅持原則的同時，化復雜為簡單，取得營銷活動的成功。

五、思考和總結能力

市場營銷人員在開展業務過程中，通常會使用不同的手段和方法來達到銷售目的。優秀的市場營銷人員會對自己的特點和優勢進行思考，不斷總結提升，最終形成自己的營銷風格。只有具備良好的思考和總結能力，市場營銷人員才會對自身有著清醒的了解，從而揚長避短，選擇適合自己的營銷風格。

拓展內容：

優秀的營銷人員應該具備的素質：

1、良好的品德

約定俗成的禮儀規范是社會公德的主要內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。中國有著優良的道德傳統，是注重「誠於中而行於外」的文明古國、禮儀之邦。

營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表企業進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。

那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鑽營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

2、淵博的知識

在當今以信息技術佔主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同於單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用於賣方市場向買方市場的過渡時期。

市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產後的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應於買方市場條件下的營銷活動。所以營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作後盾，其中掌握一般文化知識是基本條件。

做醫用耗材的營銷人員尤應掌握一些醫學、生物、機械、自然、法律等知識;精通本專業的知識是必備條件，包括產品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識;並且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

3、良好的心理素質

心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特徵是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路;營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。

4、較強的公關能力

營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要，推銷能力應從以下幾個方面培養：

(1)、自信。你對自己所說的話，必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。你必須對你推銷的產品、你的企業，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信於客戶。

(2)、助人。所謂助人就是願意不計一切地去幫助他人。營銷人員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產品，此時，你若能站在他的立場幫他分析的話，你一定能夠成為廣受歡迎的營銷人員。

(3)、熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特徵。它能驅使別人贊同你的意見，為你的產品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要把握時機。

(4)、友善。對人友善，必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養成逢人就展露親切微笑的好習慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂於接受你。

(5)、要有隨機應變的能力。營銷人員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥於一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。因此，一定要有隨機應變的能力。

5、良好的氣質

氣質在一個人的行為和活動中的表現，跟人的身心健康都有著密切的聯系。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴於律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利於提高氣質的質量。

「膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執拗，謙虛而不假裝」，這應該成為營銷人員共同的信條和宣言。

6. 銷售分析的能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症下葯，提高個人銷售業績。
個人銷售業績分析
不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解並幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。
客單價分析
客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至於可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對於因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對於店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。
定位分析
品牌的市場定位分析
城市定位
品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然後按全年計算出分類別後的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。
店鋪定位
某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過於在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，並提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
競爭品牌和周邊店鋪數據分析
現今的生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。
分析方法
經常會聽到很多企業的管理人員這么些問題：「如何制定有針對性的區域銷售方案，怎麼確定重點市場和非重點市場，如何合理配置我的銷售力量和資源？」上述現象在國內企業中屢見不鮮，重要是因為這些企業沒有做出相應的銷售預測分析或銷售預測方法不當所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個適合自身的銷售預測分析方法，來提高營銷策略的准確，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預測分析方法。
有時，公司業務要求對許多地區的銷售人員和推銷活動進行管理，而每個地區又有其獨特的需要和限制。我們對蘭德公司的德爾菲銷售預測法略加修改，創造了適合自己公司的銷售預測法，用來預測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規模、結構和資源配置方面的決策中融入了經理的判斷，結合經理的判斷，該方法能提供適用於每一市場需要的決策指導方針。對於在國際市場上競爭的美國公司說，這一點特別重要，因為在美國最為適宜的決策在其他公司往往未必盡然。
使用該方法為地方銷售經理開發以個人電腦為基礎的決策支持系統。該方法可用於國際市場，也可用於國內市場，還可在逐個戰略事業單位或逐個子公司中應用，以便為整個公司制定銷售計劃。
我們會經常問道：「在我們的每個細分市場的每個產品上，我們應投入多少銷售力量？」要回答這個問題，就需要請經理評估每一細分市場以不同方式配置不同的銷售力量會產生何種銷售反應。我相信公司在此方面的做法會給我們有所借鑒。
一、公司的銷售預測法的應用范圍結合具體市場或所在地區的地方經理的專業經驗，制定合理的規劃指導方針；
選擇最富成效、成本最合算的方法配置銷售力量和開支經費；
以地方市場的具體條件而非以單方意見或市場的均衡反映為基礎做出銷售人員和營銷方面的決策。
二、應用的程序與步驟
1、與地區經理面談，找出他們在各自區域市場上規劃產品的銷售和營銷策略時最關心的問題。
2、由市場部人員收集歷年累計的信息，從中找出區域市場上銷售人員規模、銷售產品的開支以及其他變數與銷售反應之間存在的明顯趨勢。
3、市場部准備一個簡短報告，總結上一步驟中發現的趨勢、並對該該產品和市場做出簡要評價。
4、寫下一系列問題，內容可能有，如果對現有銷售和營銷變數做哪些改動，預計將會出現何種銷售形 勢。召集區域經理開會，請他們對上述問題填寫答卷。
5、綜合經理們的答案，將總結向他們公布。再次將上述空白答卷發給經理們，請他們在閱讀總結後再次回答這些問題，重復幾次，知道經理們達成一致為止。
6、准備一份報告，總結會議上所達成的一致意見，或請市場部人員以最後結果為基礎，建立試算表模型。藉助總結報告來評估各種銷售計劃和策略方案。
三、該銷售預測分析的具體做法與過程
1、找出一個供研究用的具體市場。從市場上選取一種產品（必須逐個產品進行分析）。與區域經理會面，找出他們認為最需要優先考慮的問題。這些問題可能很廣泛，包括諸如新競爭對手、法規、銷售支持等等問題。經理們也可能集中提出對銷售努力進行管理的管理，例 .com如是否聘用更多的銷售人員，在廣告支持上花費多少費用。討論中出現越幾沖的問題就越重要，因此應該鼓勵經理們對那些問題詳細討論。
2、使用歷年積累的數據，對該市場上歷年來有成效的銷售努力進行描述。這可能很容易做到，只需要看一下你公司在銷售與覆蓋面積、銷售與產品廣告等等關繫上的記錄就可以了。或者，在某些行業中，可能會有涉及整個行業的全面資料，能輔助你做出某些推斷。當然，這個工作可以交給公司的市場部人員來完成。
3、寫一份簡短報告，描述銷售努力對銷售結果的影響上有何清晰的定量或定性證據。報告中附上對該產品和市場的簡要說明，簡要說明應包括以下內容：
產品簡介
競爭產品簡介
銷售歷史記錄
歷年的促銷活動大綱
今後的銷售計劃
市場特徵
將報告分發給參加會議的每一位經理。
4、召集經理開會，請他們回答一系列問題，內容是針對今後三年銷售收益的各種銷售和銷售策劃方案預期效果如何。所提問題的設計應能用各種數據來描述資源配置方法將會導致何種銷售反應。應匿名書寫答案，不可有討論。
設計問題時，首先應列出關於該產品和市場的各種變數。如銷售人員數量、廣告印刷品的費用水平、電視廣告費用、常規銷售、電話營銷、直接郵寄廣告等等都可能是相關問題。問題的最好來源是年銷售或營銷計劃，因為其中確立了營銷變數，並規定了各變數不同的資源配置水平。針對每一變數，參考計劃中的資源配置水平（如無計劃，使用上一年的資源配置水平），制定出兩到三個資源水平高一些和低一些的配置方案，就每一種方案提出問題，請答題人回答方案在今後三年對銷售將有何種影響。
5、迅速總結答案，並將總結發給經理們。他們閱讀總結後，再請他們重新回答問卷。同樣，需獨立且匿名回答這些問題。重復這樣的過程幾次，直到他們的回答達成一致。（並不需要答案絕對一致，答案中的小分歧可由主持會議的經理或協調人進行平衡。）
6、讓經理們回到自己的工作崗位上去——他們可能開始不耐煩了！讓你的市場部人員將歷年的累積數據與經理們答案中的意見綜合起來。這樣做的目的是避免歷年數據和經理們的看法之間存在矛盾。如果發現矛盾，應通過進一步研究和討論，確定正確的來源。
當然，你的公司市場部人員在建立模型方面如果能那樣熟練，完全可以建立一個以電腦為基礎的模型。大家可以通過這個小程序來進行資源配置，從中找出對銷售開支的最好匯報。當然，即使不建立模型，通過上述過程，經理們基本上已經明確了各種不同的資源配置方案帶來的銷售業績。例如，分析表明，經理控制下的哪個變數資源對銷售產生最大影響，這顯然是應投入資源的地方。如果在提高服務質量的方面比增加人員數量的效果好，那麼這一情形下的結論就十分清楚了——增加人員的成本並不合算。

7. 市場營銷案例分析

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8. 奧康的營銷模式

營銷模式：不走尋常路
溫州人以善於經商而聞名世界，奧康的當家人王振滔還曾獲取過第二屆中國傑出營銷人「金鼎獎」的最高獎——銷售總經理獎，有著「中國營銷大師」的美譽。從1988年發展至今，奧康集團在營銷模式上經歷過四個階段。
第一階段是批發制，屬於粗放的產銷分離階段。
王振滔隨著溫州的十萬推銷員大軍一起，走南闖北推銷自己的產品。經銷商帶著錢，到奧康的銷售點進貨，進貨後再拿到市場、商場上進行銷售。這個時候的營銷模式，廠家獲取的是低額的生產利潤，失去的是網路資源。
第二階段是廠商聯營制。
當時，溫州的皮鞋質量參差不齊，又以中低檔為主，只能做「地攤貨」，很難打入正規商場。王振滔靜下心來，分析了市場形勢，認為商家主要是對溫州貨不信任，怕擔風險，影響自己的商業信譽。如果自己生產，質量有保證，再有「注冊商標」，發揮溫州皮鞋款式的優勢，一定能打開大商場的大門。當奧康人背上自己生產的皮鞋重返武漢他熟悉的商場找到經理時，經理不僅為他生產的鞋而贊嘆，也為這位年輕人的執著而感動。但囿於「國營」體制和供銷方式的種種局限，經理仍拿不定主意如何接納這個「私營企業」的鞋。這時，奧康人適時地把早已想好的點子提出，他要承租櫃台，自產自銷，並提前先交承租費，不讓商場擔風險。經過幾次說服，經理才答應先租給他一個半櫃台試試。一個月試下來，他的一個櫃台的銷售額，比商場10個櫃台還高。經理這才吃了定心丸。
奧康人親自站櫃台，聽取顧客對款式、盡碼、顏色和質量的意見，及時把信息傳回廠里，調整生產計劃，往往三五天，顧客的要求就能在櫃台上實現，生意越來越火爆。就這樣，奧康人大膽打破原來的商場體制，將信息的觸角直接延伸到市場，實施「廠商聯營」，打響了「引廠進店」的第一炮。後來，在全國各大中商場開設店中店與專櫃一度和經銷商分銷製成為奧康營銷工作的「兩條腿」。至今，奧康人已在全國各地商場設立了800多處店中店和專櫃，為奧康的原始積累、擴大規模再生產、提高品牌知名度起了十分積極的作用。
第三階段是特許經營制，導入連鎖專賣。截止1997年，隨著市場競爭的加劇，消費者對產品的款式、服務及品牌的知名度都提出了更高的要求。這樣一來，原來實施的「廠商聯營」和「多級分銷」的營銷戰略，特別是由於「多級分銷」而帶來的成本過高和品牌效應難保障的弊病已明顯不適應市場的要求。必須要有一種全新的營銷模式，建立起適應市場要求的營銷網路和營銷方式，以在新的一輪競爭中占據上風。在這種情況下，奧康集團總裁王振滔審時度勢，決定開國內鞋類同行之先河，引進「麥當勞式」的特許經營的銷售模式，大膽導入連鎖專賣，較早地致力於特許經營的探索和實踐。
1998年1月，第一家奧康連鎖專賣店正式亮相浙江永嘉縣上塘鎮，這也是中國皮鞋業的第一家連鎖專賣店，開業當天就在當地引起了轟動效應，銷售火爆。從此，奧康的營銷工作走上了新的連鎖專賣之路，企業發展駛上了快車道。到目前為止，奧康集團已在全國建立了30多家省級分公司，開設了2000多家連鎖專賣店，還在義大利、荷蘭、西班牙、印尼等地設立了5個國外分公司，形成了東西互接、南北呼應的天羅地網般的營銷格局。
在奧康的帶動下，一股連鎖風在中國皮鞋市場上迅猛颳起。目前，各種大大小小的皮鞋品牌專賣店在全國遍地開花，使得中國皮鞋市場硝煙四起，呈現出群雄逐鹿的局面。這一連鎖專賣的營銷模式在網路的快速復制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特別是廠家獲取了二次利潤，既有產品利潤，又有品牌利潤。
第四階段是多品牌經營制。進入新世紀以來，皮鞋市場競爭日趨激烈，市場細分日益明顯。一個企業在營銷上的優勢正逐步弱化。面對新形勢，必須及時調整營銷策略。這個時候，品牌延伸似乎已成為一種時尚。不少大型企業在一個行業做得差不多了，開始藉助原有品牌的優勢，

9. 如何提高企業國際市場營銷能力分析

一、市場營銷方面存在的主要問題目前我國軸承行業發展中存在的一個突出問題是產品銷售不暢，雖然自 90 年代以來國內對軸承的需求逐年上升 ,
這其中的一個重要原因是我們的多數軸承企業市場營銷工作尚不得力 , 營銷體系不健全 , 尚未樹立起「整體營銷」的觀念。具體表現在 : 許多企業缺乏營銷指導思想 ,
營銷組織不健全，尚未建立起完善的營銷網路和產品售後服務體系 , 缺乏專人對市場信息的收集與研究 , 缺乏懂得軸承專業技術知識的營銷人員
,企業各部門缺乏良好的溝通和協調，組織的效率未能體現出來。

二、提高市場營銷能力的建議與措施

1. 樹立「整體營銷」的觀念面對國外境外企業在國內軸承市場的強大營銷攻勢，我國軸承生產企業開始重視企業的銷售工作 , 如擴大銷售隊伍 ,
提高銷售人員素質等。但仍有不少企業市場觀念落後 , 並未真正轉到「整體營銷」的觀念上來 ,事實上仍然堅持過去的「推銷觀念」。因此 ,
必須對企業全體員工進行「整體營銷」觀念的培訓 , 使全體員工樹立起「整體營銷」觀念 , 即以目標市場為出發點 , 以用戶需求為中心 , 以整體市場營銷為手段
,通過滿足用戶需要來獲取利潤的企業經營觀念。

2. 建立一支高素質的營銷隊伍(1)採用「請進來、送出去」的辦法對營銷人員進行培訓，提高企業營銷隊伍的整體素質。

(2)在不影響企業設計開發工作的前提下 , 抽調一部分技術人員充實到營銷隊伍中去。

(3)招聘專業對口的大專以上學歷的畢業生 , 並由企業技術水平高、實踐經驗豐富的高級工程技術人員和營銷人員。

(4)高薪聘用既懂技術又懂營銷的高級人才。

3. 建立以市場營銷為中心的運行機制在「整體營銷」觀念下 ,營銷工作並不僅僅是營銷部門的事 ,企業所有部門都應以「滿足用戶」這一原則為中心 ,
致力於滿足用戶需求 , 而營銷部門則更應在日常工作中向其它職能部門灌輸這一原則。對於企業的營銷經理來說 , 其面臨兩大任務 : 一是協調企業內部營銷活動
;二是在用戶利益的目標下協調營銷與技術、采購、生產、質量、財務、服務等職能部門的關系。對軸承這種高技術產品來說
,營銷部門與技術開發部門之間的協作顯得尤為重要。

4. 加強營銷信息系統的建立企業必須設專人負責市場信息收集與研究工作 ,適時調查、分析不斷變化的市場需求 ,掌握產品開發方向 ,
研究、制定企業產品開發的中長期計劃。市場信息的收集與分析包括兩方面 :用戶信息和競爭對手信息。任何一個企業在進行市場營銷活動時 ,
在認識市場環境、制定營銷戰略時都需要收集廣泛、系統、准確的市場信息 ,並對其進行全面的分析。

5. 突出自身優勢提供良好服務針對國外和其他地區的軸承企業 ,軸承生產企業在營銷中要善於宣傳自己的優勢 , 而不應簡單地與對手比技術、比質量、比價格
,更不應盲目打價格戰。軸承生產企業的優勢在於能提供良好的服務 , 這一點必須盡力發揮。軸承是高技術產品 , 售前售後服務非常重要。應當像重視銷售一樣重視服務
,甚至可以把服務當作一項重要的業務 , 直接創造收入 , 而不是僅僅作為輔助銷售的工作。

6. 建立全國乃至國際性營銷網路在國內外市場的開拓中，軸承生產企業要逐步推行代理制，適當發展、培養代理商 ,搞活營銷方式 , 拓寬銷售渠道 ,
建立起全國性乃至國際性營銷網路。

我國大多數軸承生產企業以往都是依靠企業自身的銷售力量直接向用戶推銷產品
,但由於大多數企業自身的銷售隊伍淺論如何提高企業市場營銷能力增強企業競爭力福建龍溪軸承(集團)股份有限公司鄭長虹不可能太龐大 ,企業要想提高市場佔有率
,就必須採取兩條腿走路的方法 , 設置「雙銷售渠道」( 直接銷售渠道和間接銷售渠道 )。即一方面依靠企業本身的銷售人員進行直銷 ,
另一方面依靠代理商進行分銷。

7. 形成企業協調、有效的促銷組合策略(1)專業性強 , 技術含量高 ,
技術服務要求高。需方對軸承的品種、規格、型號、質量都有嚴格要求，一般不能互相代替。

軸承技術性能復雜 , 安裝修理、零配件供應、操作技術培訓都需要跟上。

(2)買賣雙方都具備專門的商品知識。軸承本身的高技術含量需要企業對產品特性有詳盡的說明 , 賣方如果缺乏軸承知識 ,
就不可能給用戶介紹軸承性能、用途和使用方法 , 就會影響軸承銷路。買方則在詳細了解軸承的性能、用途、技術要求、使用效果後 ,
經過慎重考慮才決定購買。軸承市場上述特點決定了其營銷手段的效果與消費品明顯不同隨著計算機的普及與發展 , 網路營銷已成為一種新的營銷方式。對於軸承生產企業來說
,網路營銷的目的並不在於直接的網上銷售量 ,而是著眼於網路營銷所帶來的其它效應。企業進行網路營銷時應注意以下幾方面問題
:①主頁的版面設計編排必須圍繞企業的目標用戶群 , 而不只是一堆絢麗的圖片和空泛文字說明。②積極參與相關行業組織 , 擴大企業知名度 ,
以便在相關行業網站上能方便地搜尋到企業的節點。③企業要意識到網路營銷的重要內容是信息服務 , 要注意滿足用戶訪問網站時的信息需要。

8. 明確市場定位 , 制定正確的市場競爭戰略面對新的形勢軸承生產企業要明確自己的目標市場。這幾年由於國有企業之間三角債拖欠嚴重
,一些軸承生產企業轉而去東南沿海開拓民營企業市場，這無疑是正確的。但汽車、飛機、軍工等行業是軸承的主流市場。軸承生產企業更應在主流市場與國外境外的競爭對手比一高低。因此
, 要在開拓民營企業市場的同時 , 重點開拓主流市場。這兩個市場對軸承的要求是不一樣的。東南沿海民營企業一般承接短平快加工任務，兩三年內收回成本就轉產別的項目
,對軸承壽命沒有太高要求，但操作人員水平低 ,保養維護不良 ,要求軸承在不良環境下仍有較高可靠性 ,並要求軸承廠商為其設計工藝路線 ,
配備適當性能的軸承。主流市場一般情況下則對軸承壽命有較高要求，可靠性要求是針對較好使用環境提出的 ,用戶會根據自己的工藝路線對軸承提出性能要求。

三、軸承生產企業要想走出困境 ,必須提高其市場營銷能力 ,建立健全的營銷體系 ,
樹立「整體營銷」的觀念。一個企業健全的營銷體系應包括以營銷觀念作為企業的核心理念 ,建立高效的營銷組織和良好的營銷信息系統
,擁有一批懂得專業技術知識的營銷人才。而「整體營銷」的核心內容是指以市場需求為出發點，在核心營銷理念的指導下，企業的技術、工藝、采購、生產、質量、銷售、服務等各部門相互協調，全體員工共同參與，共建企業良好市場形象
,從而使企業的整體優勢變為市場競爭優勢 ,增強企業競爭力 , 提高產品的市場佔有率。