市場營銷三第四版

Ⅰ 市場營銷的4p 4c 4r之間的關系

企業的營銷工作是一門藝術也是一門科學，先進的營銷理念將提出企業的市場業績。從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經理4Ps-4Cs-4Rs三個階段。
一、經典4Ps 4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。
4P指代的是Proct(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。
但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學者／咨詢顧問所言，"營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕並非由於其普適性，而在於它是一個優美的理論。
二、4Cs：4Ps的挑戰者
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
1．Customer(顧客)主要指顧客的需求
企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格)
它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利
4C理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。 4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)
4C認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業／顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
4Cs理論也留有遺憾。總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4h相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：
①4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。
②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業營銷又會在新的層次上同一化。不同企業至多是個程度的差距問題，並不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。
③4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。
④4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。
⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系，如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。
三、4Rs--營銷理論的最新進展
針對上述問題，近來，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：
1．與顧客建立關聯 在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。
2．提高市場反應速度 在今天相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。
3．關系營銷越來越重要 在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：
"注意一興趣一渴望一行動"來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。
4．回報是營銷的源泉 對企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。
4Rs理論有四大優勢：
① 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏。
② 4Rs體現並落實了關系營銷的思想。通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。
③ 反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。
④ "回報"兼容了成本和雙贏兩方面的內容。追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。
當然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。 4Ps、4Cs、4Rs三者是什麼關系呢?不是取代關系而是完善、發展的關系。由於企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處於發展之中，所以至少在一個時期內，4Ps還是營銷的一個基礎框架，4Cs也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎上的創新與發展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現了新世紀市場營銷的新發展的4Rs理論的同時，根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。

Ⅱ 市場營銷的4P與4C和4R以及4S和4V分別指的是什麼代表什麼意思...

1、4P：該營銷理論是美國營銷學學者傑羅姆·麥卡錫教授在20世紀的60年代提出來的。分別是指：產品（proct） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）。

2、4C：該營銷理論是由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，分別是指：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。

3、4R：該營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨提出的，分別是指：Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。

4、4S：該理論不是嚴格意義上的一種營銷理論，更多的體現著對營銷人的要求和，分別是指：滿意(satisfaction)、服務（service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。

5、4V：該理論是由國內的學者（吳金明等）提出的，分別是指是指同時運用差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）。

(2)市場營銷三第四版擴展閱讀：

市場營銷的原則：

1、誠實守信的原則

誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則

義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。

3、互惠互利原則

互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。

互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。

4、理性和諧的原則

理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。

在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤；或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為「標王」而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

Ⅲ 市場營銷中的4P和3C分別指的是什麼

4p：
產品策略(Proct Strategy),主要是指企業以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產品的方式實現其營銷目標。其中包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。
定價策略(Pricing Strategy)，主要是指企業以按照市場規律制定價格和變動價格等方式實現其營銷目標，其中包括對同定價有關的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。
分銷策略(Placing Strategy)，主要是指企業以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式實現其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道覆蓋面、商品流轉環節、中間商、網點設置以及儲存運輸等可控因素的組合和運用。
促銷策略(Promotioning Strategy)，主要是指企業以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買慾望，促進產品銷售的方式實現其營銷目標，其中包括對同促銷有關的廣告、人員推銷、營業推廣，公共關系等可控因素的組合和運用。

3C：公司自身（Corporation）； 公司顧客（Customer）； 競爭對手（Competitors）。
只有將公司、顧客和競爭對手三者整合起來，進行統一考慮，才能奠定企業戰略優勢，把握戰略精髓，取得經營成功

Ⅳ 誰有市場營銷學（第四版）（新坐標管理系列精品教材），這本教材的配套試題庫謝謝！

好似總共有不到20套，也許是18套。我的找不到了。悲劇呀，懸賞拿不到了。

Ⅳ 市場營銷學第四版(呂一林 岳俊芳)課後案例分析答案！

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Ⅵ 市場營銷學第四版營銷案例分析

1、京東商城成本優勢主要是因為縮短了流通環節，以前的流通環節是從生產--各種代理商--各種商場，期間會 產生各種費用。而京東直接壓縮這些過程，工廠---商場。還有就是，京東的線上渠道，非常有效地節省了線下實體店的場地、裝修、人員招聘、水電煤等各種費用，使得整體費用由較大的降低。
2、京東為什麼會出現竄貨？這個不是京東才特有的，也不是出現了線上商城後才有的，在傳統線下渠道中，這個一直就是個很讓人頭疼的問題。竄貨的根本原因是價格利潤空間不同造成，以前是因為不同區域的去也銷售政策不同，造成利潤空間差距而造成竄貨。現在線上的竄貨更容易理解了，通過1的解釋，線上比線下的成本低很多，當然會造成串貨，因為經銷商有可能從廠家拿的價格比京東還高。
3、現在的解決方法一般都是提供不同型號的產品來解決，因為型號不同，所以，價格就沒有可比性。一般最好的 方法就是生產不同系列的產品，在功能、定位上進行明顯區隔，在價格上沒有可比性，供貨的渠道明顯分開，避免線上線下相同的產品供貨。可以有效地避免竄貨。但不能夠絕對避免。除了產品 層面的，大多數廠家會制定嚴格的竄貨懲罰措施，並在生產中使用產品編碼來區隔，所以，如果你買到磨碼的產品，那一定是竄貨過來的。為了防止被罰，經銷商竄貨時，把產品編碼磨掉。
4、不能夠由國美和蘇寧來解決。除非這個廠商的產品都是由國美和蘇寧來銷售，沒有其他渠道。如果有其他渠道，而產品的經銷價格由有不同，就會有竄貨。
5、核心矛盾就是線上渠道和線下渠道的成本不同帶來的。3中已經給除了一定的解決方案和方法。

Ⅶ 什麼是3、4、5級市場在市場營銷的書上看到的。

水貨也分級別，一般來說A級水貨現在其實和行貨在價格上差不了幾百元了，但是要是買非正行機器，要全看個人運氣了！
行貨、水貨、港行、歐版的最新解釋
行貨，水貨，港行，歐版。。。
相信大家對這些名詞不是很陌生吧，估計也有些迷茫。
現在列出一些類似的手機名詞然後一一做個解釋：
1）行貨 2）串貨 3）水貨 4）港行 5）歐版
6）翻新機 7）充新機 8）板機 9）克隆機

1）行貨，我們口中說的行貨指的是大陸行貨。
何謂國內行貨呢？
國內行貨就是得到生產廠商的認可，由某個商家取得代理權或者直接由該生產廠
商的分支機構在某個指定的地區進行銷售的產品，行貨的價格往往比較高，但是
因為正式的當地代理廠商，產品的保修，售後服務往往較有保障。
國內行貨保修：
由廠家客服中心提供保修服務

放心購買指數為：9
理由：售後服務一般都不是很好，所以給個9。

2）串貨。串貨也是行貨的一種，業內人稱炒貨。在各個國家和區域都存在串貨
這一說吧（沒去過其他國家，但中國肯定有，因為我做的就這行）。因為行貨要
交很多稅之類的原因價格比較高，加上各個區域消費水平不一，導致了串貨的最
終出現。現在的串貨，不是簡單的南水北調了。可以說很黑暗，腐敗啊！~
售後有保證，和行貨一樣。因為你們從一些正規店拿到的貨，說不定還經過我的
手。

放心購買指數為：8
理由：關鍵有一點，串來串去的，不一定能認真的把好關。
例子，上次我給客戶發200台1100，移動套機 告訴人解鎖的，結果沒驗貨就給人
發了。後來才知道那根本沒解鎖。這還是小事，萬一是克隆機那就郁悶了。所以
給個8。

3）水貨。簡單一點的可以這么說，就是其他國家地區沒經過海關，走私進來的
手機。這水貨說的比較廣了，包括了歐版，港行等其他地區國家的行貨，串貨，
充新機，克隆，翻新等等。這么說可能比較容易理解，就是把我們大陸各種各樣
的貨走私到美國去。美國就會把這些所有的貨稱為水貨。水貨一般都不保修的，
除有能力的商家自行承當保修。補充一點以前的水貨是指歐版。

放心購買指數：不做評價
理由：水貨包含的品種較多。不能一概而論

4）港行，估計大家的眼睛都為之一亮。說實話我也是。港行就是香港的行貨，
和中國的行貨一樣。質量會比大陸的要好。就是有很多是繁體的要涮機，個人覺
得對機子有損害。 總之港行不錯就對了。雖然香港和廣州很近，但來回比較麻
煩，所以很多商家乾脆對港行就不保修了。NOKIA說是全國聯保，但那隻是NOKIA
說的，大陸的經銷商你說他們願意給你們修嗎。也就是說售後有差距，而且官方
升級竟然要收錢！

放心購買指數：7
理由：售後無，涮機對機子可能造成危害。但其質量應該比大陸產的要好。

5）歐版。其實這才是真正的水貨（因為香港怎麼說也是我們中國的一部分，竟
然也能算為走私。哎，中國的悲哀啊）。給歐版的定義應該是這樣的，在A地生
產的手機要發往B地，中途有人通過某種渠道偷逃了關稅進入了中國國內市場進
行銷售的手機。所以呢，歐版的是某個地區的行貨。 保修呢？保修也只能是部
分商家給的保修。

放心購買指數：7
理由：售後無，涮機對機子可能造成危害。但其質量應該比大陸及港行的要好。
但亦分具體產地。所以給個 7 表示和港行相差無幾。

6）翻新機：按照手機業內的說法，這種機是把一些收回的二手手機用化學液體
清理干凈，重新換外殼，配上電池，充電器（假冒）和包裝當作新機銷售的就是
翻新機。一般來說中國常把這些貨發往國外。所以大家不難想像，其他國家亦會
如此。這就是為什麼有些人對歐版和港行有成見了。保修沒有。有的商家給的承
諾一般說是1月包修。可惡的是許多JS就當新機子賣你.

放心購買指數：2
理由：雖說是假貨，但主板都是原來的，對一些只是想先湊會用的朋友來說還算
可以。

7）充新機。這種機就是一些手機販子把收回的很新的手機又或者是一些在香港
或者其他國家的一些電信商入網送的手機，送的手機在那些的地區很多人士玩幾
天就會當作二手機賣掉，然後通過走私進來銷售，總之充新機的概念就是這種手
機和新機幾乎一樣，沒有破損或劃痕。其實分辨很簡單，一些在大陸沒有銷售的
機子而在在香港那邊有的（例如薩基姆）。

放心購買指數：5
理由：這些貨可以說是二手港行。可買性比較高，因為香港的玩家比較多。

8）板機。板機又稱組裝機。板機的概念大家都很模糊，但通俗的說法是把非原
廠的機板或是維修過的機板又或者是從報廢機上取下有用的零件進行拼裝的機板
，自己裝上外殼，配上電池，重新包裝後銷售的手機統稱為板機。板機的危害性
最大，並且會有爆炸的危險！

放心購買指數：0
理由：這不需要理由吧，別拿生命開玩笑了。

9）克隆機，看名字就知道了什麼意思了，就是COPY了行貨的串號等一系列的DD
。復制到另一台機子上。原先的克隆機比較差，現在的克隆機有的可以假到連維
修點的工人都不知道真假。不過大部分可以辨別的出的。無保修。

放心購買指數：不知道如何評價
理由：沒人會故意去買克隆機的。一般都是上當而已。

再補充一下，，

應該還有一個叫「14天機」

這是在歐洲的一個名字，，因為他們的通信公司規定，按照一些協議，在網二年就可以免費得到手機，

當然在14天內你可以隨時退回，，而且不需要交任何費用，，而這些機器，很大一部分都流入了中國，，

一般來說這些機器很新，也有一定的夠買價值，而且到中國後把軟體都改成了中文的，，使用起來沒有什麼缺陷，

保修方面 ，，，一般你在哪買就只能在哪裡保修!!!

Ⅷ 市場營銷第四版課後習題答案吳泗宗

的描述
老師都變抄本加厲，沒范圍就算了，沒教過的都要考！還要等下個星期再給課後答案，這能難倒我嗎，直接圖書館搞來一份答案。
上高中的時候每天晚上背一條價值觀和方法論，按部就班的背黑體字，每天一科一條，文科的選擇題錯誤的，答案都改成對的記下來，數學每天只是弄明白課後題和作業題，成績就好了很多。可是現在呢，反而開卷考試，成績這么差。