A. 銷售實習心得
索尼映像產品市場分析（銷售實習心得節選）
我先談談個人對於索尼這幾年在電視產品發展上的一些看法，誕生於1968年的「特麗瓏」彩電顯像管開創了彩電電視機時代，也使索尼成長為一家世界性一流公司,所以可以說是「特麗瓏」造就了今日索尼在消費電子產品市場的霸主地位。但隨著傳統顯象管電視逐漸淡出市場，各種新類型電視如等離子電視、液晶電視、液晶背投電視、DLP背投電視等平板電視出現在消費者眼中，而索尼顯然有對平板電視投入太大精力，研發相對滯後，特別是上世紀90年代中期，面對發展平板電視還是CRT電視，心有旁騖的索尼保守地選擇了繼續堅守特麗瓏顯像管，所以導致了在新興的平板電視市場上索尼失去了大片市場份額。而在絕定轉型發展平板電視後，又在選擇下一代顯示技術方面，經過了幾年的搖擺，喪失了大量市場機會。接下來，我就分別就目前索尼在市場上的幾種類型電視結合這1個月的銷售實習心得談談索尼產品的產品特點及與其他品牌電視的比較。
1. 傳統顯象管電視。
這是索尼的優勢產品，「特麗瓏」彩管無人匹敵，尤其是近幾年發展為「貴翔引擎特麗瓏」後，更是使索尼貴翔電視在顯象管電視市場上傲視群雄，在銷售實習過程中，我也發現了消費者對於索尼的特麗瓏電視都贊不絕口，基本用不著介紹，只要提到索尼品牌就已經代表了優質的顯象管電視技術，特別是索尼HZ系列電視其超精細顯象管更是吸引了許多索尼產品的發燒友購買，所以至少在產品性能上索尼是絕對有其優勢的，只是在銷售中我也發覺，現在影響索尼顯象管電視銷量的主要還是價格，同樣檔次的電視，索尼一般都要高於進口品牌400－500元，而相教於國內品牌更是達到1000元。YJB雖然將29寸貴翔電視壓到了2000元以下，但在這類普及型29寸電視檔次上，國內品牌如TCL、康佳等一般都在1500左右，當然在普及型29寸機型上，索尼還是有價格優勢於其他進口品牌的。
熱銷機型：DA29M80、YJB2(AR29T80D)
2. 等離子電視。
2003年1月索尼中國宣布首次向中國市場推出等離子平板電視，但是幾年的市場操作下來，卻發現銷售狀況並不佳，這主要是因為索尼並不掌握等離子屏的核心技術，必須向競爭對手購買，以致成本高昂，一無技術優勢二無價格優勢自然很難說服消費者來購買，所以，索尼今年也逐漸淡出了等離子電視市場，目前市場上已經很少見到有索尼等離子電視銷售，但我在這里提等離子電視的主要原因是競爭對手在等離子電視上的重視，尤其是松下，由於松下是等離子電視的主推者，也掌握著一些世界領先的技術，尤其是其最近影視紅星范冰冰拍的廣告更是深入人心，在我的銷售實習過程中，也經常有顧客提到這個廣告。等離子電視確實有其屏幕超大超薄，高亮度高對比度等優點，但也存在著功耗較大、工作熱量大，價格高等缺點，不過國內也有一些廠商在積極克服等離子的這些缺點，如松下有型號將43寸等離子電視功耗降到了250W左右，隨之熱量也大大減少，而價格上，某些品牌如三星42D5S價格僅為19800元。
3.液晶電視、晶極光電視（液晶背投）
最近，索尼一舉推出了以「BRAVIA」為副品牌的液晶電視和液晶背投兩大系列新品，尺寸涵蓋從26英寸到60英寸的主流機型。索尼最終在平板顯示技術上選擇這兩種技術是有其原因的，我個人分析下來是首先在市場需求上，因為在40英寸以上大屏幕市場，由於索尼擁有自己的一些技術優勢，液晶背投生產比等離子成本低，擁有更大價格優勢，且原來的技術難題燈泡壽命問題也得到解決，達到8000小時；而在40英寸以下市場，液晶電視又比等離子具有不可比擬的節能等技術優勢，因此可以說索尼是根據市場需求推出了這兩大產品；其次過去索尼一直沒有掌握在平板電視技術上的核心競爭力，等離子屏技術原來從NEC等廠家購買，液晶屏技術則從三星等公司采購。如今敢於不再重視等離子，緣於索尼在液晶電視上走到一個拐點：控制了液晶屏技術：目前索尼與三星合資建設的第7代液晶屏生產線已投產，7代線生產出的大屏幕液晶在成本上與6代線相比，優勢明顯，索尼已在液晶電視上掌控了先進的技術，並重新處於領先。
而「BRAVIA」又是索尼想繼WEGA貴翔品牌後重新打造的新的電視產品副品牌，這也是為了徹底擺脫過多將WEGA品牌糾纏於傳統顯象管電視而在高端平板電視上重新包裝打造的新品牌，索尼最近花重金在各大電視台投放了大量BRAVIA晶極光電視的廣告，這也是我多年看到久違的SONY電視產品廣告，可見索尼對於BRAVIA電視的重視程度。
在我銷售實習過程中，正逢兩款新機型晶極光電視上市，E50A10和E42A10，確實，這兩款機型由於造型簡約漂亮加上電視廣告的宣傳吸引了很多消費者的注意，詢問者也不少，只是可能目前消費者對於液晶背投這類新型平板電視類型不是非常了解，經常將其與傳統CRT背投混淆從而對性能造成了一定的誤解，我想這也是為什麼索尼一直將液晶背投電視強調為晶極光電視的道理吧。目前在液晶背投電視上，我認為各大競爭品牌類似產品不多，索尼有產品性能優勢，只要在銷售過程中做好相應的性能介紹和購買指導肯定能夠使消費者青睞的。不過，值得注意的是，在液晶背投電視產品上，LG 48寸液晶背投電視：LG 48SZ50LP僅為10000元不到，而索尼E50A10產品售價達19000多，對手價格優勢非常明顯。
在市場上消費著詢問最多的還是液晶電話，現在很多消費者在思維上都將液晶電視與平板電視劃上了等號，確實，液晶技術發展起步早，技術也較為成熟，液晶電視擁有低功耗、無輻射、重量輕、體積小等優點，消費者也對於液晶電視有非常強的認同感，許多消費者都願意將自己的第二台電視或卧室電視的選購放在液晶電視上，可見在液晶電視市場上有非常強的購買力，各大廠商都意欲在此一博。目前索尼在銷售的液晶電視有KLV－MV系列，銷售情況只能說一般，很多消費者都知道夏普在液晶技術上確實有其領先之處，所以普遍對夏普液晶電視比較認同，不過夏普液晶電視實際據我在商城觀察下來，無論是色彩表現力還是消費者反饋都不是很理想，所以這也印證產品最重要的還是品質。索尼即將於10月初新上市六款索尼BRAVIA系列液晶電視新品，KLV－V系列和KLV－S系列我個人覺得具有非常強的市場競爭力，其全部採用了第七代液晶面板、內置廣色域－冷陰極背光源再現寬廣色域等特點自不必說了，其價格我也覺得非常有優勢，據悉KLV－S40A10僅售24000元，基本和國內品牌如夏新、新科都同等液晶電視價格相差不多，預計該產品上市後會
有非常強的價格競爭力。
B. 市場營銷實習心得
http://www.crbmc.com/Article/cjsc/yingyun/200509/534.html
銷售心復得制 這裡面有你看看吧
C. 營銷類的實習目的實習體會，實習之後的感受和作用
市場營銷系畢業實習總結報告
由於系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，2004屆本科畢業生實
生實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆畢業實習全面落實了實習計劃，使實習管理得到了規范，實習教學質量得到了提高，並得出一些建設性的建議。
一、實習基本情況
1.實習時間2004年3月22日—2004年5月9日，共七周。
2.實習地點實習地點32個。在自治區內25個實習點，區外7個實習點。具體實習地點詳見附件一，2004屆本科畢業生實習情況統計表。
3.實習內容
實習內容可以概括為兩大類。一類是本專業范圍內的工作，另外也有個別
4.實習人數
（1）實習學生。2004屆三個畢業班的131名學生全部參加了實習。
（2）實習指導教師。共17人。由於實習點多，地點分散，系領導、教研室主任和本學期任課教師及相關行政人員全部參加了實習指導工作。
5.實習形式
根據學院教務處的要求，採取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯系實習單位，都出具了三方簽名的書面材料（個人申請書、家長同意書和實習單位接受實習的證明書）。集中實習學生的實習單位由系裡聯系。所有實習單位都有專業教師指導。實習類型有畢業實習和畢業設計兩種，畢業實習學生107人（31個實習點），畢業設計24人（1個實習點）。根據學生個人意願和特點選拔畢業設計學生，其他學生參加畢業設計。
6. 實習成果數據統計
（1）收到32個實習點每個點一份實習鑒定（實習單位蓋章有效）。鑒定對每個實習學生做出了評價，131名學生單位實習鑒定成績全部合格。
（2）收到學生實習報告112份。其中畢業實習學生每人一份，共107份；畢業設計每組1份，共5份。實習報告全部合格。
（3）收到實習教師每人一份實習總結報告，共17份。報告內容包括三部分。一是對學生在實習過程中的表現、能力、紀律情況和基礎知識掌握程度的評價。二是結合實習單位的意見，對自己指導的每個學生給出綜合實習成績。三是就畢業實習過程中反映出來的教學存在的問題提出改進意見或建議等。全體學生綜合實習成績全部合格。
二、實習表現與效果
達到了畢業實習的預期目的。在學校與社會這個承前啟後的實習環節，同學們對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。本次實習採取分散形式。原則上以就業實習為主，同時與畢業論文選題相結合。本屆實習的單位覆蓋面很廣，企業總體水平也比較高。實習收獲主要體現在兩方面。
1. 工作能力。在實習過程中，絕大多數同學積極肯干，虛心好學、工作認真負責，主動參與企業市場調查、產品銷售、外貿談判、行政管理、財務管理、生產運作管理、人力資源管理等工作，同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，我們的學生具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實習單位的好評。大多數學生能勝任單位所交給的工作。在畢業設計單位和有些企業，實習學生提出了許多合理化建議，做了許多實際工作，為企業的效益和發展做出了貢獻。
2. 實習方式。實習單位指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評。
3. 實習收獲。主要有四個方面。一是通過直接參與企業的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是一些學生在實習單位受到認可並促成就業。四是為畢業論文積累了素材和資料。
4. 組織管理。實習領導小組成員親自到實習單位，檢查和指導實習工作，協調解決實習中遇到的問題，總結、交流工作經驗。
指導老師們在整個實習過程中盡職盡責，對保證實習質量起到了重要作用。實習開始時，老師們深入學生和實習單位，闡明實習大綱及實習計劃內容，明確實習目的和要求。實習過程中，結合實習單位的具體情況，幫助學生學會具體地分析問題、解決問題，學會深化專業知識，用專業知識指導實踐，指導學生做好具體工作；在業務不多的實習點，引導學生「找事做」，挖掘他們的實踐經驗；檢查學生實習工作日記，掌握實習情況，指導工作及時有效；督促學生認真完成實習報告。實習結束後，老師們認真做好學生的實習成績考核及評定工作，參加實習交流會，完成實習總結報告。指導老師平均每周與每個學生交流一次。指導方式有電話、電子郵件、下點、面談等。基本達到了及時發現問題，解決問題，提高實習質量的目的。
實習單位的指導老師認真負責。不僅指導具體工作，還無私的介紹自己的工作與社會經驗。
5. 校企關系。實習前後系領導帶領實習老師專門拜訪、答謝實習單位，實習結束時系裡向實習單位發出統一格式的感謝信。實習學生積極配合企業工作，他們的精神風貌和實際工作績效對企業工作起到了良好的促進作用。使校企關系得到了進一步鞏固和發展。
6. 總結交流。返校後召開了各種形式的交流會，內容豐富、氣氛熱烈，同學們積極發言談經歷，談體會，談感想，論題豐富，論據翔實。實習指導老師親臨交流會，既肯定了同學們的成績，又指出了實習中的不足，並對同學們的觀點或體會進行了點評。對就業應聘以及將來工作具有很大的指導意義。
三、實習改進建議
1. 增加實踐環節。學生們共同的體會之一是「書到用時方恨少」。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發及至市場調研，都需要寬泛的理論知識支撐。有的單位工作專業性較強，學生下班回來找書找老師求教，其他實習點的同學也主動參與出謀劃策。極大的激發了大家的學習積極性，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統地了解企業運作過程，增強實踐能力。在我們的教學計劃中，雖然有二年級的社會調查實習，但專業性不強，投入不足。如果三年級設一次短期專業性社會實踐，會促進學生學習，進一步增加實踐知識。如果增加實際營銷策劃內容，會加大教師工作量。但是，增加社會實踐環節，確實是實現營銷專業人才培養目標的重要途徑，尤其有助於學生就業。我們初步計劃增加營銷策劃實踐工作項目，使目前學生的參與人數從5%增加到10%。建議學校把專業性社會實踐納入教學計劃。
2. 承認教師指導社會實踐的工作量。目前教師指導社會調查實習、畢業實習都沒有計入教學工作量，所以不能調動教師積極性，也出現了上面三番五次強調但總是難以見效的實際情況。包括畢業論文也存在這樣的問題。指導社會實踐和畢業論文需要教師投入一定的時間和精力，才能收到效果。總結經驗可知，無論社會調查實習、畢業論文的撰寫，還是策劃活動，每個好成績的取得，都投入了指導教師大量的工作甚至個人的研究成果。所以，在進一步規范社會實踐和畢業論文的同時，應該肯定教師的工作量，才能激勵教師投入，才不會流於形式，真正達到實踐目的。而承認教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導社會實踐和畢業論文工作計入教學工作量。
3. 加大教學改革力度。以社會需求為導向，調整課程設置。實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位。客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人。其實企業的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應屆畢業生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內涵，然後以此調整培養目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等。要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎。