企業市場營銷常見問題

㈠ 企業在營銷中常見的價格問題有哪些

沒有根據不同的產品、產品定位、目標市場做出適宜的價格，或高價，或低價，或隨波逐流
定價過於強調成本導向
不能隨著市場變化而調整價格，以不變或少變應萬變

㈡ 市場營銷面試中常見的問題 謝謝

市場營銷是個人或集體通過創造、提供出售、並同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。
市場營銷包含三個基本的含義：① 市場營銷是一個交換活動，交換作為一種活動，既具有社會性，也具有管理性；② 交換活動是以滿足需求為核心的；③ 市場營銷活動形式上是在出售產品，但是活動的真正目的是為滿足需要進行的創造性活動。
在市場營銷這一概念中，包含了需要、慾望和需求；產品、價值、成本和滿足；交換、交易和關系；市場、營銷和營銷者這些基本概念。
市場營銷觀念的演變與發展，可歸納為五種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。
（1）生產觀念
生產觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產生於20世紀20年代前。企業經營哲學不是從消費者需求出發，而是從企業生產出發。其主要表現是「我生產什麼，就賣什麼」 。生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司，從1869年至20世紀20年代，一直運用生產觀念 指導企業的經營，當時這家公司提出的口號是「本公司旨在製造麵粉」。 美國汽車大王亨利•福特曾傲慢地宣稱：「不管顧客需要什麼顏色的汽車，我只有一種黑色的。」也是典型表現。顯然，生產觀念是一種重生產、輕市場營銷的商業哲學。
生產觀念是在賣方市場條件下產生的。在資本主義工業化初期以及第二次世界大戰末期和戰後一段時期內，由於物資短缺，市場產品供不應求，生產觀念在企業經營管理中頗為流行。中國在計劃經濟舊體制下，由於市場產品短缺，企業不愁其產品沒有銷路，工商企業在其經營管理中也奉行生產觀念，具體表現為：工業企業集中力量發展生產，輕視市場營銷，實行以產定銷；商業企業集中力量抓貨源，工業生產什麼就收購什麼，工業生產多少就收購多少，也不重視市場營銷。
除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，有些企業在產品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產品觀念支配。例如，亨利•福特在本世紀初期曾傾全力於汽車的大規模生產，努力降低成本，使消費者購買得起，藉以提高福特汽車的市場佔有率。
（2）產品觀念
它也是一種較早的企業經營觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。它產生於市場產品供不應求的「賣方市場」形勢下。最容易滋生產品觀念的場合，莫過於當企業發明一項新產品時。此時，企業最容易導致「市場營銷近視」，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業經營陷入困境。
例如，美國×××鍾表公司自1869年創立到20世紀50年代，一直被公認為是美國最好的鍾表製造商之一。該公司在市場營銷管理中強調生產優質產品，並通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網路分銷產品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢。但此後其銷售額和市場佔有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發生了變化：這一時期的許多消費者對名貴手錶已經不感興趣，而趨於購買那些經濟、方便牏新穎的手錶；而且，許多製造商迎合消費者需要，已經開始生產低檔產品，並通過廉價商店、超級市場等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了×××鍾表公司的大部分市場份額。×××鍾表公司竟沒有注意到市場形勢的變化，依然迷戀於生產精美的傳統樣式手錶，仍舊藉助傳統渠道銷售，認為自己的產品質量好，顧客必然會找上門。結果，致使企業經營遭受重大挫折。
（3）推銷觀念
推銷觀念(或稱銷售觀念) 產生於20世紀20年代末至50年代前，是為許多企業所採用的另一種觀念，表現為「我賣什麼，顧客就買什麼」。它認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。推銷觀念在現代市場經濟條件下被 推銷大量用於推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產品或服務。許多企業在產品過剩時，也常常奉行推銷觀念。
推銷觀念產生於資本主義國家由「賣方市場」向「買方市場」過渡的階段。在1920－1945年間，由於科學技術的進步，科學管理和大規模生產的推廣，產品產量迅速增加，逐漸出現了市場產品供過於求，賣主之間競爭激烈的新形勢。尤其在1929-1933年的特大經濟危機期間，大量產品銷售不出去，因而迫使企業重視採用廣告術與推銷術去推銷產品。許多企業家感到：即使有物美價廉的產品，也未必能賣得出去；企業要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須重視推銷。例如，美國皮爾斯堡麵粉公司在此經營觀念導向下，當時提出「本公司旨在推銷麵粉」。推銷觀念仍存在於當今的企業營銷活動中，如對於顧客不願購買的產品，往往採用強行的推銷手段。
這種觀念雖然比前兩種觀念前進了一步，開始重視廣告術及推銷術，但其實質仍然是以生產為中心的。
（4）市場營銷觀念
市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰而出現的一種新型的企業經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即「顧客需要什麼，就生產什麼」。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當時社會生產力迅速發展，市場趨勢表現為供過於求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對產品進行選擇，企業之間為實現產品的競爭加劇，許多企業開始認識到，必須轉變經營觀念，才能求得生存和發展。市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在於正確確定目標市場的需要和慾望，並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和慾望。
市場營銷觀念的出現，使企業經營觀念發生了根本性變化，也使市場營銷學發生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
西奧多•萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而市場營銷觀念則考慮如何通過製造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要。可見，市場營銷觀念的4個支柱是：市場中心 ，顧客導向，協調的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠，產品導向，推銷、贏利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和慾望為導向的哲學，是消費者主權論在企業市場營銷管理中的體現。
許多優秀的企業都是奉行市場營銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設計新車前，他們派出工程技術人員專程到洛杉磯地區考察高速公路的情況，實地丈量路長、路寬，採集高速公路的柏油，拍攝進出口道路的設計。回到日本後，他們專門修了一條9英里長的高速公路，就連路標和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設計行李箱時，設計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們如何放取行李。這樣一來，意見馬上統一起來。結果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。
再如美國的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢得以實現，使各種膚色的成年人產生忘年之愛。因為迪斯尼樂園成立之時便明確了它的目標：它的產品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公園提供的全是歡樂。公司的每一個人都要成為歡樂的靈魂。遊人無論向誰提出問題，誰都必須用「迪斯尼禮節」回答，決不能說「不知道」。因此遊人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，並願付出代價。反觀中國的一些娛樂城、民俗村、世界風光城等，那單調的節目，毫無表情的解說，愛理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂可言？由此可見中國企業樹立市場營銷觀念之迫切性。
（5）社會市場營銷觀念
社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生於20世紀70年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業增加、環境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。因為市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實。社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個目標市場的需要、慾望和利益，並以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、慾望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。
上述五種企業經營觀，其產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯系、相適應的。當前，外國企業正在從生產型向經營型或經營服務型轉變，企業為了求得生存和發展，必須樹立具有現代意識的市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。但是，必須指出的是，由於諸多因素的制約，當今美國企業不是都樹立了市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。事實上，還有許多企業仍然以產品觀念及推銷觀念為導向。
目前中國仍處於社會主義市場經濟初級階段，由於社會生產力發展程度及市場發展趨勢，經濟體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，中國企業經營觀念仍處於以推銷觀念為主、多種觀念並存的階段體驗營銷
體驗營銷是指企業通過採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好並購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平台，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。
(一)體驗營銷的體驗形式
由於體驗的復雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德·H·施密特將不同的體驗形式稱為戰略體驗模塊，並將其分為五種類型：
1.知覺體驗
知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分為公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。
2．思維體驗
思維體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。
3．行為體驗
行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。
4．情感體驗
情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感
受到各種情感，如親情、友情和愛情等。
5．相關體驗
相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。
(二)體驗營銷的操作步驟
1. 識別目標客戶
識別目標客戶就是要針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內向外傳遞的拓展性。
2．認識目標顧客
認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什麼。企業必須通過市場調查來獲取有關信息，並對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。
3．從目標顧客的角度出發，為其提供體驗
要清楚顧客的利益點和顧慮點在什麼地方，根據其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。
4．確定體驗的具體參數
要確定產品的賣點在哪裡，顧客從中體驗並進行評價。譬如理發，可以把後面的頭發修得是否整齊，發型與臉型是否相符等作為體驗的參數，這樣在顧客體驗後，就容易從這幾個方面對產品(或服務)的好壞形成一個判斷。
5．讓目標對象進行體驗
在這個階段，企業應該預先准備好讓顧客體驗的產品或設計好讓顧客體驗的服務，並確定好便於達到目標對象的渠道，以便目標對象進行體驗活動。
6．進行評價與控制
企業在實行體驗式營銷後，還要對前期的運作進行評估。評估總結要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風險得到了提前釋放；風險釋放後是否轉移到了企業自身，轉移了多少；企業能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業可以了解前期的執
行情況，並可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。
(三)體驗營銷的主要實施模式
體驗營銷的目的在於促進產品銷售，通過研究消費者狀況，利用傳統文化、現代科技、藝術和大自然等手段來增加產品的體驗內涵，在給消費者心靈帶來強烈的震撼時促成銷售。
體驗營銷主要有以下八種實施模式：
l. 節日模式
每個民族都有自己的傳統節日，傳統的節日觀念對人們的消費行為起著無形的影響。這些節日在豐富人們精神生活的同時，也深刻影響著消費行為的變化。隨著我國的節假日不斷增多，出現了新的消費現象——「假日消費」，企業如能把握好商機便可大大增加產品的銷
售量。
2．感情模式
感情模式通過尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態度形成規律以及有效的營銷心理方法，以激發消費者積極的情感，促進營銷活動順利進行。
3．文化模式
利用一種傳統文化或一種現代文化，使企業的商品及服務與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀念，進而促使消費者自覺地接近與文化相關的商品或服務，促進消費行為的發生，甚至形成一種消費習慣和傳統。
4．美化模式
由於每個消費者的生活環境與背景不同，對於美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。
人們在消費行為中求美的動機主要有兩種表現：一是商品能為消費者創造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價值。這類商品能給消費者帶來美的享受和愉悅，使消費者體驗到了美感，滿足了對美的需要。
5．服務模式
對企業來說，優越的服務模式，可以征服廣大消費者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產品的銷售量大增。
6．環境模式
消費者在感覺良好的聽、看、嗅過程中，容易產生喜歡的特殊感覺。因此，良好的購物環境，不但迎合了現代人文化消費的需求，也提高了商品與服務的外在質量和主觀質量，還使商品與服務的形象更加完美。
7．個性模式
為了滿足消費者個性化需求，企業開辟出一條富有創意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費者忠誠度之餘，滿足了消費大眾參與的成就感，同時也增進了產品的銷售。
8．多元化經營模式
現代銷售場所不僅裝飾豪華，環境舒適典雅，設有現代化設備，而且集購物、娛樂、休閑為一體，使消費者在購物過程中也可娛樂休息。同時也使消費者自然而然地進行了心理調節，從而還能創造更多的銷售機會。
(四)體驗營銷的注意事項
1. 設計好的體驗
企業著力塑造的顧客體驗應該是經過精心設計和規劃的，即企業要提供的顧客體驗對顧客必須有價值並且與眾不同。也就是說，體驗必須具有穩定性和可預測性。此外，在設計顧客體驗時，企業還須關注每個細節，盡量避免疏漏。
2．量身定製企業的產品和服務
當產品和服務被定製化以後，其價值就得到了提升，提供的產品與顧客的需求也最接近。大規模地定製可以將商品和服務模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優質價廉、充滿個性化的產品。此外電子郵件、網站、在線服務、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定製化創造了條件。
3．在服務中融入更多的體驗成分
科學技術的發展使得產品同質化越來越嚴重，而服務更容易模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。
4．突出以顧客為中心
以顧客為中心是企業實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環境，然後才考慮滿足這種消費環境的產品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現了顧客至上的思想。
5．注重顧客心理需求分析和產品心理屬性的開發
當人們的物質生活水平達到一定程度以後，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素。因此企業營銷就應該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業必須加強產品心理屬性開發，重視產品的品位、形象、個性、感性
等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性。
6．構造基於體驗的價值鏈
就是將產品的研發拓展到相關領域中去，形成完整的價值鏈。
(五) 總結
體驗營銷以拉近企業和消費者之間的距離為重要經營手段,成為企業獲得競爭優勢的新武器。但體驗式營銷並不是適合於所有行業和所有產品，產品只有具備有不可察知性，其品質必須通過使用才能斷定的特性，才可以運用這種方式。
體驗營銷(Experential Marketing)要求企業必須從消費者的感寫(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行動(Act )，關聯(Re-late)五個方面重新定義，設計營銷策略此種思考方式突破了「理論性消費者」的傳統假設，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗營銷的運用和引入從某種程度上給我國ERP產業帶來了「春天」。
在傳統的ERP營銷模式中，客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品。自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色、功效的傳統營銷相比，體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生於客戶光前經歷對其感覺、內心和思想的觸動。並將企業品牌，客戶聯系起來。體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外，體驗營銷考慮到了用戶的需求。
體驗營銷（Experiential Marketing）是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費後的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。比如當咖啡被當成「貨物」販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是「體驗」。在施密特博士（Bernd
H.Schmitt）所提出的理論中，營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產品、共同建立品牌、環境、網站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發消費者的思考、聯想，並使其行動和體驗，並通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產品的好處。

㈢ 市場營銷主要解決企業的什麼問題

其實整體而言，市場營銷主要解決的問題就是：為誰？提供什麼服務？滿足什麼需求？為什麼比版別人權做的好？如果達到這些需要什麼資源？如何整合這些資源？

基於以上，首先，市場營銷幫企業解決「我是誰」的問題。

㈣ 現在的市場營銷主要存在什麼問題

現在來企業市場營銷存在的主源要問題：
多數企業並沒有真正按照市場營銷的理念來組織企業的一切經營活動。

原因：從市場營銷的核心來看，市場營銷是為了滿足客戶需求，創造客戶價值，進而企業實現盈利與持續發展，所以說，市場營銷要求企業的一切經營活動必須圍繞顧客需求進行。這就涉及到產品研發前的市場可行性分析，比如這個產品是否有市場空間，細分市場在哪裡等，很多企業都是先拍腦袋出來然後，然後再想法做銷售；另外產品的定位，很多企業同樣是自己認為自己的產品怎麼樣怎麼樣的自賣自誇，完全不知道客戶的真實想法就盲目定位；再比如產品包裝、產品定價、產品的渠道、售後服務等。。。。所有這一切的經營活動，有多少企業能夠按照市場營銷的核心本質進行，有多少企業會真正圍繞客戶的需求來展開經營？

所以說 現在營銷的問題，是企業根本就懂得真正的市場營銷。
最典型的就是蘋果手機，它沒有銷售團隊，沒有像很多企業一樣，進行各種推廣活動，但是為何銷售那麼好？ 原因第一是產品足夠好，第二產品足夠吸引消費者，能夠滿足消費者的需求，所以很自然的，消費者就主動去購買了。

㈤ 目前中國營銷存在的問題有哪些

你好！這是我們培訓的一點材料，希望對你有所幫助！

中國營銷六大怪
自從中國從計劃經濟步入市場經濟，歷經20多年的風風雨雨，無論是中國的企業管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應到居於一定高度的理論體系，這從一個側面反映了中國的市場已經與國際市場越來越接近，如海爾的服務、聯想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優秀的企業，無論是在內部管理、產品研發、市場營銷以及售後服務等領域，都以其獨到的一面並獲得巨大成功而受到人們的擁戴。而菲利普科特勒的《營銷管理》一書，更是因為養育了中國第一代營銷人而被尊崇為營銷聖經。作者本人也被喻為營銷教父。盡管有先進的現代營銷理論指導，中國營銷也已經經過了20多年的洗禮，同時隨著中國加入WTO，我們與世界級營銷專家的直接接觸和交流也越來越多，但綜觀中國的營銷界，甚至一些比較有名的專家和著名的企業，無論是其言論還是文章著述乃至實際的市場操作，都對營銷理論中一些基本的概念混淆不清，我總結了一下，大約有六種現象，我稱之為中國營銷六大怪。
第一怪：市場部與銷售部不分
把這個問題當成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業存在著這樣的問題，我相信大部分營銷人都有深切的感受，筆者曾經以不同身份接觸過不少企業和企業的老總，幾乎有近80%的企業和他們的老闆，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區分或者述說清楚，學過管理學或者市場營銷學的人都知道，市場部與銷售部完全是兩個不同的概念，盡管它們都是面對市場的機構，市場部的主要職能為：市場信息收集和研究、營銷策劃方案的制定、廣告設計和文案創意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業產品銷售任務的直接完成者和營銷網路的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那麼銷售部就是直接向敵人發起攻擊的戰斗部隊。但現實中，有很多企業往往把銷售部叫成市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據我所掌握的情況，目前國內企業重銷售部輕市場部的現象十分普遍。
第二怪：銷售渠道與營銷網路混為一談
營銷4P的第三P就是渠道，而這里所說的渠道是指產品從製造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構成營銷網路是需要縱橫交錯並科學合理分布銷售網點的。譬如目前對渠道叫得最響的IT行業，其經銷商的選擇和銷售網點的開發設立往往缺乏根據市場特點和消費形勢而合理的布局，主要體現在橫向上的不足，即經銷商與經銷商、代理商與代理商之間的信息互動和資源共享上的嚴重缺乏，這就造成了IT行業只重視渠道概念不重視網路概念的弊端。到目前為止，很多IT企業根本搞不清楚渠道和網路以及網路中的網線、網面、網員和網點等概念。有一次一個計算機報的記者，在跟我交流當中就笑話百出，他竟然不懂什麼叫營銷網路的子系統和輔助系統。我上面已經說過，構成一個營銷網路需要批發商、經銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發商與批發商、經銷商與經銷商、零售商與零售商之間的協作，但這只是網路系統中一個，為了實現營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術部門、政府部門和司法部門等輔助系統的合作，只有縱橫交錯，兩個系統一起運作管理，才能在市場上真正取勝。
第三怪：經銷商與代理商概念模糊
這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業管理專家和市場營銷的教授，都在經意不經意之間把兩者搞混了，尤其在一個企業的招商項目上，很多把加盟該公司的經銷商喚作代理商。那麼究竟什麼是代理商，什麼是經銷商呢？代理商跟經銷商之間又有什麼性質的區別呢？菲利普科特勒在他的《營銷管理》一書中早已經做了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業委託負責幫企業尋找市場甚至幫企業銷售產品的企業和私人機構，它的明顯特徵是不具有產品的所有權，只收取相應的傭金，譬如演員經紀人和國外產品在中國尋找的代理商等等。而經銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業產品，但經銷商加盟企業銷售企業產品，是完全擁有了該企業產品的所有權的，即經銷商會按照企業的要求，現金支付產品費用，從而獲得該產品的所有權。所以很多企業將產品賣給經銷商以後就死活不管，經銷商如果選擇企業不當，就會損失
慘重，所以經銷商需要承擔一定的風險，而代理商因為只支付部分協作保證金（也有不支付的），不需要支付產品費用，要待到產品銷售出去之後，才跟企業結算自己該得的傭金，所以不具有風險性。
由此可見，經銷商和代理商確實是兩個完全不一樣的概念。
第四怪：營銷與分銷不分
這個現象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是：營銷指個人和集體通過創造，提供出售，並同別人交換產品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷，只是指產品利用營銷網路的功能進行分化和轉移產品的銷售，如某企業將產品交由全國十個省級經銷商，再由十個省級經銷商批發給各自下游的十多家二級經銷商，二級經銷商在自有終端銷售產品的同時又分銷給下游縣級城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產品分化轉移，就達到了企業分化轉移銷售產品的功能，也就是說分銷，單指企業產品在各類渠道中的轉移銷售，而營銷當然是指企業的一切經營活動，包括企業的戰略兼並、資本運營等，營銷，是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應該混淆。
第五怪：連鎖經營與特許加盟不分
連鎖經營是目前在中國比較熱門的一個話題，熱中的一個原因是它能快速地使企業進行市場擴張，這一點國外眾多企業的成功運作給我們樹立了一個很好的典範，著名的如麥當勞、肯德基等，國內運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構連鎖和餐飲業連鎖如自然美連鎖機構、馬蘭拉麵、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經營需要更為規范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國企業在這方面相對薄弱，只是由於市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構成企業的威脅。由於連鎖經營是由企業自己投資，擴張越快就越出現管理和資金上的漏洞，於是特許加盟應運而生。
特許加盟顧名思義就是指某企業運用自己的商業成功經驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業技能，來吸引企業機構和私人投資商加入，授權企業只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權方的品牌，並依照授權方的管理模式甚至購買專用的設備進行日常運營。
麥當勞和肯德基，都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由於其強大的品牌影響、卓越的統一管理和統一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據說，每年申請加盟麥當勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊等待......
如何區分這兩個概念呢？連鎖經營，顧名思義只是一種企業的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。
第六怪：營銷總監和市場總監混為一談
這個問題一般人是很難區分的，同時由於企業本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩鍾職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區報》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷售副總--年薪20萬；營銷總監--年薪15萬。當是我確實糊塗了，究竟銷售副總和營銷總監管理的職權范圍哪個更大？這家公司的營銷總監要來管什麼？或者為何單單銷售要有副總管理，那麼營銷總監呢？其實營銷總監也是最近才在行業內盛行起來的，其主要由於企業內部組織結構的變化，尤其是很多企業推行了以市場為導向的組織結構，都將企業的營銷部門改為營銷中心，其職位就成為總監制。而營銷總監的職位說明書寫的非常明確：在企業總經理的授權下，全面管理公司的營銷工作；營銷中心一般下設市場部和銷售部以及其他相關部門。但也有公司設營銷部或營銷公司的，營銷部或營銷公司設總經理，下設銷售總監和市場總監，這樣就很容易區分，市場總監和營銷總監盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營銷總監是全面管理整個公司的營銷工作，而市場總監只負責企業市場的研究、信息的收集整理、整合營銷方案的策劃、執行以及企業的公共關系等。
筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團公司，職位是市場總監，但實際管理的工作卻是營銷
總監范圍的，這家公司嚴格來說，需要的其實是一位營銷總監而不是市場總監。
但也有人告訴我，說市場總監和營銷總監是一樣的概念，還說市場總監其實就是市場營銷總監的簡稱，真是貽笑大方！
盡管以上所提出中國營銷的六大怪現象，並沒有因為混淆了概念而在實際的工作中造成什麼重大的影響，但作為專家、學者以及一些比較著名的企業和市場營銷人員，就不該混淆這些常規的概念，就象學中文的，不能連漢語拼音都讀不準一樣。尤其是我們眾多的營銷人員，在日常的營銷管理中，要嚴格區分每個概念的作用和所指含義，不要隨意混淆，這樣才能非常准確地安排各項工作，執行各項特指的任務，以免因概念模糊含義不明而鬧出笑話，甚至造成不必要的經濟損失。
成功就是成為最小笨蛋
一位推銷員從總公司被派到歐洲分公司，他報到的時候，帶來了公司CEO寫給分公司總經理的一張字條：「此人才華出眾，但是嗜賭如命，如你能令他戒賭，他會成為一名百里挑一的出色推銷員。」
總經理看完紙條，馬上把這位推銷員叫到自己的辦公室：「聽說你很喜歡賭，這次你想賭什麼？」
推銷員回答：「什麼都賭，比如，我敢說你左邊的屁股上有一顆胎痣。假如沒有，我輸你500美元。」
這位總經理一聽大叫道：「好。你把錢拿出來！」
接著，他十分利索地脫掉褲子，讓那位推銷員仔細檢查了一遍，證明並無胎痣，然後把推銷員的錢收了起來。事後，他撥通了CEO的電話，洋洋得意地告訴他說：「你知道嗎？那位推銷員被我整治了一下。這叫以其治人之道還治其人之身，以毒攻毒。」
「怎麼回事？」
於是總經理把事情的經過講了一遍。CEO嘆了口氣回答說：「他出發到你那裡之前，同我賭1000美金，說在見到你的五分鍾之內，一定能讓你把屁股給他看。」
停了一會兒，CEO又說：「不過，我和董事長打賭5000美元，說你會讓這個推銷員參觀你的屁股。」
在這場環環相扣的博弈中，每個人都很聰明，但每個人又都是笨蛋，因為他們在把別人當作籌碼的同時，又成為別人賭局中的一個籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場博弈中的最大贏家，實際上不過是損失最小的那個笨蛋而已。
最小笨蛋的概念，來自於經濟學上的最大笨蛋理論。
所謂最大笨蛋理論，就是說經濟活動中，即使你明知某個東西的真實價值很小，甚至一文不值，你也願意花高價買下，原因在於你預期會有一個更大的笨蛋，花更高的價格從你那兒把它買走。博弈成敗的關鍵，在於你對有沒有比自己更大的笨蛋的判斷。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
「最大笨蛋理論」最早是由經濟學家凱恩斯發現的。
1919年8月，凱恩斯借了幾千英鎊干遠期外匯投機去了。僅4個月時間，他就凈賺一萬多英鎊。但是3個月之後，凱恩斯把賺到的利和借來的本金虧了個精光。7個月之後，凱恩斯又涉足棉花期貨交易，狂賭一通大獲成功。此後，他把期貨品種做了個遍。還嫌不過癮，就去炒股票，在十幾年的時間里賺得盆滿缽滿，到1937年他因病金盆洗手的時候，已經積攢起一生享用不完的巨額財富
通過對自己投資經歷的總結，這位經濟學家給後人留下了極富解釋力的賭經——最大笨蛋理論。期貨和證券以及賭博等投機行為，都是建立在對大眾心理的猜測之上的。比如說，你知道某個股票的真實價值為10塊錢，但為什麼肯付出20元一股的價錢呢?因為你預期有人會花以25甚至更高的價錢從你那兒把它買走。
後來，馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論。投機行為的關鍵是判斷有無比自己更大的笨蛋，只要自己不是最大的笨蛋就是贏多贏少的問題。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走，那你就是最大的笨蛋。
在17世紀30年代的荷蘭，就曾經發生過一次尋找最大笨蛋的風潮：鬱金香風潮。
1593年，一位維也納的植物學教授到荷蘭的萊頓任教，帶來了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒有見過的植物——鬱金香，馬上被發現具有重要的「傳播知識和觀賞藝術」的價值。欣賞和栽培鬱金香不久成為時尚，並演變為投資風潮。稀有品種的花價瘋狂攀升，到了公元1630年，一枝鬱金香可以換回了「兩馬車小麥、四馬車黑麥、四頭強壯的公牛、八頭肥豬、十二頭肥羊、兩角葡萄酒、四桶啤酒、兩桶黃油、一千磅乳酪、一張華麗的婚床，再加上一輛寬大的馬車」。

1636年，阿姆斯特丹和鹿特丹等地的股票交易所全部開設了鬱金香交易，貴族、農民、女僕甚至煙窗清掃工都捲入其中，一枝花還沒露出地面，就以節節上漲的價格幾易其手。沒錢的人抵押房產借貸投資，巨額貸款不斷堆積到小小的花莖上。每一個被卷進來的人都相信會有更大的笨蛋願出更高的價格從他(或她)那兒買走鬱金香。花價的漲落造就了一大批富翁，而花價的每一次高漲都使更多的人堅信，這條發財之路能永久地延伸下去。
1638年，隨著一些先知先覺者的離場，持續了近8年之久的鬱金香狂熱迎來了悲慘一幕，拋售即刻變為恐慌，花價從懸崖上向下俯沖，很快鬱金香球莖的價格跌到了一隻洋蔥頭的售價。於是，最大的笨蛋出現了，在這場風潮中浮出水面：無數巨富淪為乞丐，無數抵押房產者無家可歸……
我們不能把這段歷史僅僅當作故事，也不要把投機僅僅看做是一種愚蠢。2004年，大批熱錢湧入中國大陸的房地產市場，中國的房地產價格漲幅居全世界第九，一些發達城市的房地產價格漲幅高達15%甚至更高。在這樣的市場里，誰聞不到1630年鬱金香的香味，誰就可能隨時成為最大笨蛋。
在每一次博弈中，要回答誰是最大的笨蛋只需要等待片刻，但是要知道自己會不會成為最大的笨蛋，卻不僅需要深入地認識自己，更需要對別人心理有高超的猜測和判斷能力。凱恩斯曾經說說：從100張照片中選擇你認為最漂亮的臉蛋，選中有獎。當然最終是由最高票數來決定哪張臉蛋最漂亮。你應該怎樣投票呢?正確的做法不是選自己真的認為漂亮的那張臉蛋，而是猜多數人會選誰就投她一票。
只要不是最大的笨蛋，剩下的問題的就是贏多贏少的問題。由此反推回去，在這場博弈中的最大贏家，實際上也就是最小笨蛋。
最大與最小的笨蛋不僅存在於經濟生活中，實際上在社會生活的任何領域中都無處不在。我們古人所說的「聰明反被聰明誤」、「瞞之智正瞞之愚」，其實都反映了對博弈結果的各種概括。
在這個社會上，天才都是少數，永遠不敗的成功者也還沒有出生。每個人都不可避免地要經歷成與敗。所不同的是，多數人把成與敗歸結於偶然性，拍拍屁股爬起來頭也不回地向前沖，結果「在哪兒爬起來又在哪兒摔倒」，而且不止一次；只有少數耐心的人，對自己的成與敗會靜下心來觀察研究，發現和學習其中存在的規律性的東西，使自己變得聰明起來，不再一次次成為最大笨蛋。
而本書中所介紹的法則、規律和效應，就是這樣一些能夠使我們在社會生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說努力成為最小笨蛋的天條。
有人說，避免犯錯誤，就意味著成功。從這個意義來說，通過學習本書中的天條而成為最小笨蛋，要比努力贏得一切勝利，擊敗所有對手更容易成功，也要現實得多！
成功就是成為最小笨蛋，這句話或許有些粗，但是話粗理不粗，對於無時無刻不生活在各種博弈中的我們來說，這絕對是一個值得我們終生追求的目標。

㈥ 企業營銷存在哪些問題

隨著我國經濟的不斷發展，企業在市場競爭中也在不斷完善。為了能夠提高我國經濟的發展，使我國經濟的整體實力增強，市場營銷也做出了很大的貢獻。但是，目前我國企業市場營銷工作仍然面臨著很多的問題，並且，這些問題都會為企業自身帶來負面影響。所以，這就使得我們對現代企業的制度要加以重視，從而建立完善的企業市場營銷管理對策，來轉變市場經濟發展方向對企業市場營銷所帶來的消極影響。
（一）、企業營銷中市場管理缺乏創新性
企業在長期發展中所形成的意識觀念就是企業的經營觀念。他是在營銷工作中非常重要影響
因素。所以，在企業長期發展的過程中，社會主義市場經濟發展條件不充分，就會使傳統的
企業在營銷觀念中將產品銷售作為企業重中之重，從而就會使消費者處於被動的地位。
長此以往，就會使消費者失去購買的興趣。
（二）、企業營銷缺乏戰略性
對企業的具體的市場營銷工作提供對策性系指導的方法，就是企業市場營銷戰略。
它可以明確市場營銷的發展方向和發展目標。當前，我國的大部分企業都是中小型的企業，
所以，對市場營銷也缺乏的戰略性的思考，在企業營銷方面也沒有明確的目標，銷售的手段落後，沒有指導性。因此，在整個營銷活動中，企業都處於混亂無序的狀態。所以，對營銷活動也缺乏長遠的計劃，從而，就會造成企業市場營銷工作不能達到預想的人的效果。
（三）、企業營銷管理職能發揮不協調
在企業的營銷工作中，起到帶頭作用的就是營銷管理部門。因為，它決定了營銷的具體內容
與實施策略。高層的企業營銷管理人員要高度重視營銷工作，所以，不少企業都要在市場營
銷管理部門設置高層營銷管理人員。但是，由於部門人員的缺失，就會造成營銷工作缺乏政
策領導性，使營銷工作在銷售方式的設定上出現不合理，從而影響整體的市場營銷水平。
又因為，市場營銷是一個系統下的長期工作，所以，企業的部門就要協調合作，從而來共同完
成這項任務。因此，構建政策的同時，其他企業的部門也要以營銷部門為主，積極配合市場
營銷部開展企業市場營銷活動。
（四）、企業對新的市場環境適應能力差
影響企業正常發展的因素之一就是市場環境。因為，市場環境是影響企業產品生產和產品營
銷的重要環節。所以，隨著我國經濟的不斷發展，市場需求的不斷創新，不少企業生產的產
品，在生產的過程中市場需求量達到飽和。所以，企業要想在發展的過程中立於不敗之地，
就要做好市場的調研，從而開發新的市場環境。而就目前我國農村市場的開發情況來看，
很多企業都將農村定為新市場的開發點，從而瞄準農村市場來進行商業投資。