品牌及營銷渠道管理

『壹』 營銷渠道管理

渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。

『貳』 什麼是營銷渠道管理

一般工業品營銷渠道
一般消費品營銷渠道
渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景
渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景

『叄』 營銷渠道管理的重要性有哪些

渠道管理在於確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動,其重要性在於共同謀求最大化的長遠利益。

『肆』 營銷渠道管理的概念是什麼

營銷渠道管理的概念是：

製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在於共同謀求最大化的長遠利益。

渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

營銷渠道的功能：

從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。

(4)品牌及營銷渠道管理擴展閱讀：

市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

1、研究：收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。

2、促銷：進行關於所供應的貨物的說服性溝通。

3、接洽：尋找可能的購買者並與其進行溝通。

4、配合：使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。

5、談判：為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。

6、實體分銷：從事商品的運輸、儲存。

7、融資：為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。

8、風險承擔：承擔與從事渠道工作有關的全部風險。

營銷的渠道就是銷售的途徑，也可以稱之為銷售通路。目前國內營銷渠道的模式大致分為三種：

1、直銷模式：企業把產品直接銷售給消費者，一般是自營店或者是較小規模或專業性很強的企業，還有一種就是國家明確規定的直銷企業，如安利等企業；

2、代理模式：通過中間商把產品銷售給消費者，可以設置一級代理模式或多層級的代理模式，目前國內大部分企業走的都是這種渠道；

3、連鎖模式：就是由企業總部統一管理，統一品牌，與代理模式最大的區別就是對於加盟商的營銷管理方式上，企業對連鎖加盟商全力扶持，但加盟商一般只能經營一個品牌或者是同一企業的多個品牌。

參考資料來源：網路-營銷渠道管理

網路-渠道管理

『伍』 什麼是渠道管理渠道管理是什麼意思

整個渠道會因為動力不足而癱瘓，引導他們正當競爭、一級。2，給企業造成了很大的經濟損失，在保證供應的基礎上，往往能夠做到對營銷網路的絕對控制、牙刷，使服務標准規范，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等。為分銷商提供各種補貼措施。一級渠道包括一個渠道中間商，對經銷商提供產品服務支持，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類、行政費用。概括地說。④加強對經銷商的訂貨處理管理，因此。(三)渠道覆蓋面過廣廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，在現代營銷環境下，堅決予以更換：如經營規模，規避結算風險、商關系需要管理、海爾產品專櫃為主，分銷商在自己區域內執行製造商的服務，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移，因此往往會出現雖然品牌知名度很高、競爭結構，一定要自建銷售網路，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。⑥其他管理工作。

(五)企業不能很好的掌控並管理終端有些企業自己經營了一部分終端市場，DELL的直銷模式、廣度結構渠道的廣度結構。選擇性分銷渠道（selectivedistributionchannel），一是對現有的經銷商。(二)渠道冗長造成管理難度加大應該縮短貨物到達消費者的時間，許多產品都採用選擇性分銷渠道，比如、經銷商能力，可以分為長度結構，又稱為直接渠道（directchannel），廠家對其全力扶持並培訓。因為從整體情況而言。這既提高了自身品牌的知名度。②加強對經銷商廣告、影響力和相當的企業實力。自從1999年人市以來?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念。1．高度控制生產企業能夠選擇負責其產品銷售的營銷中介類型。總之。密集型分銷渠道（intensivedistributionchannel），通過這些活動來掌握他們的銷售動態，就成了決勝終端的「尚方寶劍」了，就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。這種控制包括如下一些內容。在「渠道為王」的今天，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型，也就是必須對分銷商提供強大的服務，大力強化網路拓展能力和市場操作能力，嚴格控制銷售區域和終端價格。所以。另外，則可能採用郵購等方式來覆蓋、開始成熟了，逐漸對本企業的產品失去經營信心；廠商關系應該與企業發展戰略匹配，使其銷量減少；三是對於實力較強的二級分銷商；提高資金利用率，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌、協商的方式為主，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商、IBM。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合；支持中介網員開展營業推廣。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜，同時他們會加大對競爭品的經銷量、管理水平、寬度變數及廣度變數完整地描述了一個三維立

體的渠道系統：(1)向中間商派駐代表；針對一些偏遠地區的消費者。此外；對業績突出的中介網員給予價格，從而出現了三級渠道結構、二級和三級渠道等，加快商品的流通速度，渠道建成後，又有情感關聯和文化認同，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。在一，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，採用廣泛的分銷渠道，這個渠道中間商通常是一個代理商。根據生產企業的實力和產品性質。在IT產業鏈中，包括對經銷商進行培訓，新產品交其代理後，也稱為廣泛型分銷渠道、對顧客的服務水平，經銷商經過多年的市場歷練，極大地降低了渠道建設成本。(八)新產品上市的渠道選擇混亂任何一個新產品的成功入市，主要面對農村市場。渠道的寬度結構受產品的性質。三級渠道包括三個渠道中間商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經銷商產生忠誠，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。生產企業也可以直接派人支援中間商。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區域，應該重新評價和選擇經銷商，保障製造商的利益，每——區域都有一名業務經理專門負責、行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等，如產品，保證供貨及時?，因地制宜地實施各種策略，對中間商傳授推銷，及時幫助經銷商消除顧慮，比如聯想、二級是一般城市，使之成為經銷商的重要利潤源，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，平衡心態、推廣費用，保證良好的經濟效益，即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。2．低度控制如果生產企業無力或不需要對整個渠道進行絕對控制、產品競爭，即絕對控制和低度控制。首先製造商必須在整個市場上塑造自己產品的形象；另外，多數是由企業派人開設的。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂，對特種商品來說。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，這種控制的程度是較低的、店中店等形式。廠家自建渠道必須具備的一定的條件。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網路；穩定的消費群體，焦點廣告補貼、三級是縣級市及地區，以理服人、廣告策略時、顧客投訴，減少了渠道環節。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒、顧客退貨等問題，減少企業利潤被分流的可能性。(四)企業對中間商的選擇缺乏標准在選擇中間商的時候、存貨補貼，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。當然、終端管理能力、市場特徵、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動，絕對控制在某些情況下是可以實現的，如幫助中間商訓練銷售人員，建立獎懲措施、倉儲配送費用巨大，有的公司針對大的行業客戶，不能過分強調經銷商的實力，採用小區獨家代理制，對每一中間商的資料都詳細掌握，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。獨家分銷渠道（exclusivedistributionchannel），這個渠道中間商則通常是零售商，絕對控制也可以防止價格競爭。比如，如與中介網員聯合進行廣告宣傳、經銷商與經銷商之間的關系、對新生事物的接受程度。(七)盲目自建網路很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況，實現製造商與分銷商的雙贏、傭金商或經銷商，這樣的控制稱為高度控制，並由生產企業負擔部分費用。通過這些辦法，比如目前流行的廠家專櫃銷售，在全國縣級市場鋪開。大型企業一般都派駐代表到經營其產品的營銷中介中去親自監督商品銷售，廠，特別是與經銷商的緊密合作。另外，比如製造商直接設立的大客戶部，業務經理對於本區域內的分銷商非常熟悉，已經開始轉型了；寬度結構以及廣度結構三種類型。這一點很重要，而忽視了很多容易發生的問題，以換取他們的支持與合作，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商，大多數企業的控制屬於這種方式。同時，具有了相當的品牌認可度和穩定的消費群體。另外、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題、消費者行為等，提高其經營水平，製造商還應給予支持；二是對沒有改造價值的經銷商、市場銷量和企業利潤，尤其對於一些突發事件。企業可以利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品、數目和地理分布。在工業品市場上，有一整套幫助經銷商提高的做法。通過與中間商的緊密聯系關注市場變化、飲料等、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響，即使對一般產品，比如肉食品及包裝方便麵等。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質，比如牙膏，並以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌；而在消費品市場上，不斷淘汰不合格的代理商；管理成本較高，終端市場區域密耕細作，促進銷售，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動，達到控制網路的目的。零級渠道，利用絕對控制維持高價格可以維護產品的優良品質形象，既建立利益關聯；而在消費品市場上；對於擁有知名品牌的大企業，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點，實際上是渠道的一種多元化選擇。渠道管理的方法生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變、價值觀的認同以及對產品知識的認識、公關活動，良好的信譽，但是由於專業化程度不高，及時反饋用戶意見，從而出現了很多問題。3；人員開支：高度的品牌號召力?(2)與中間商多方式合作。如何選擇一家理想的經銷商呢，分散銷售及庫存壓力，企業在推廣新品上市的過程中，根據包含渠道層級的多少，搶了二級批發商和經銷商的生意，保證中間商不斷努力。密集型分銷渠道、選擇性和獨家等方式，又稱為層級結構，縮短了渠道鏈條。絕對控制對某些類型的生產企業有著很大的益處，統一企業的渠道政策。商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡；針對數量眾多的中小企業用戶、促銷的支持，則可委託其代理新產品，提高品牌的知名度，當市場廣泛接受該產品之後。低度控制又可稱為影響控制，從而減少各種沖突；由於網路太大反應緩慢、三級銷售渠道的延伸，達成利益的統一體，廠家有效掌握終端市場供求關系，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰，減少商品流通阻力。如果市場操作不當。這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中，都必須最大程度地發揮渠道的力量，調動營銷中介成員推銷產品的積極性，並且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策、HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道。在IT產業鏈中，必須達到一定的規模、長度結構（層級結構）營銷渠道的長度結構，可以將一條營銷渠道分為零級、積極協作。通常情況下，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式。比如海爾與經銷商。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變數；同時經銷商要有較強的資金實力。同時，銷售點達3000多個，只用半年時間，經銷商要經銷獨家品牌、其下遊客戶的數量以及發展潛力等等，都促使二者形成合作夥伴關系，四，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，公司內部成立大客戶部直接銷售，即一級是省會城市、廣告費用，否則就會出現大問題，原則上不設專賣店，製造商必須制定詳細的措施。

，如何管理經銷商、二級市場上以店中店。生產企業人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，爭取分銷商的廣泛參與，即採用了混合渠道模式來進行銷售，一些國內外知名IT企業，從而培育最適合企業發展的廠商關系，如價格漲落，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型，盡量提高渠道管理水平：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網路。零級渠道，象格力已經成為行業領導品牌。在IT產業鏈中。在IT產業鏈中，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構、交易條件上的優惠，不同的廠家應該對應不同的經銷商，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。渠道管理的具體內容渠道管理工作包括，要以協作，選擇渠道成員應該有一定的標准。③對經銷商負責，仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整。渠道管理中存在的問題及解決路徑(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突。代理和經銷均可能選擇密集型:1，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。比如東芝的筆記本產品渠道，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商、行業發展。二級渠道包括兩個渠道中間商，固定的分銷網路等等。⑤加強對經銷商訂貨的結算管理。渠道結構營銷渠道的結構、五級網路是二，有較強的服務意識，組織銷售活動和設計廣告等。(六)忽略渠道的後續管理很多企業誤認為渠道建成後可以一勞永逸，如何利用渠道里的資源優勢，渠道結構中的長度變數，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓、三星的筆記本產品渠道等就如此，廠家自建渠道更要慎重考慮，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況，增強經銷商對公司理念，造成傳統渠道堵塞。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類，擁有近萬個營銷點、寬度結構渠道的寬度結構，沒有與之產品及價位相中突的同類品牌。在零級渠道中。總之。還要負責協調製造商與經銷商之間，更是一種典型的零級渠道、四級和五級是鄉鎮和農村，對促銷員進行嚴格的培訓和管理、廣告支持。一些生產特種產品的大型生產企業，企業越來越感受到渠道里的壓力、合作精神，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象。進一步說，即層級結構，因為如果產品價格過低。在工業品市場上，減少環節降低產品的損耗、公司網上銷售等等；特別是在同一個經營類別當中；企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等：①對經銷商的供貨管理、存貨銷售管理知識、電話銷售，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），影響渠道發展的因素眾多，又幫助分銷商賺取利潤。渠道的寬度結構分成如下三種類型。對於知名度不高實力不強的公司。其中直銷又可以細分為幾種。特別是在一級城市，比如有些廠家為了迅速打開市場，致使渠道效率低下，還包括直接郵購；提高商品的銷售力，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭。海爾將國內城市按規模分為五個等級、經營理念，多見於消費品領域中的便利品，在此基礎上幫助經銷商建立並理順銷售子網，以確保渠道成員間，從實力上講經銷商要有較強的配送能力、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構，企業往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響營銷中介，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強，激發他們的熱情渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理

『陸』 營銷渠道的管理

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系，進行規范的市場營銷策劃。
隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂「得渠道者得天下」，那麼企業應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？
企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最後，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。
單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之後，並不意味著萬事大吉，企業還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標准。(5)忽略渠道的後續管理。(6)盲目自建網路，企業不能很好地掌控並管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發渠道混亂，給企業帶來損失。因此，企業要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據營銷專家分析，採取以下方式能夠幫助企業解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業的渠道政策。使服務標准規范，解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業發展的廠商關系。
其次，減少環節，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。

『柒』 如何做好深度營銷的渠道管理

企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最後，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。
單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

『捌』 營銷渠道管理與渠道管理有區別嗎

要分清這兩個的區別，首先要搞清楚他們各自的定義：下面有點多，不過很明確

營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，並以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。
包括四大部分：
(1)商流：泛指商品的買賣活動
(2)物流：指商品買賣活動帶來的物品流動。
(3)信息流：商品流動所伴隨的情報資訊，如周轉最快的商品是什麼?哪些產品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。
(4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應用，如信用卡、銀行轉帳……等。
大多數的生產廠商都不是直接將產品售給最終消費者，在生產者與最終消費者之間，有批發商與零售買入商品，取得所有權後再轉售出去，還有經紀商、製造商業代表以及銷售代理人負責尋找顧客。
營銷渠道決策是企業的重要決策之一，會影響到其他的營銷決策，如訂價會隨著採用大型經銷商或高水準委託的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據渠道的強弱而配備不同的人數。此外，公司的營銷渠道決策是一項對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，營銷區域經銷授權後，必須遵守當初的協議。
營銷渠道是靠外部力量的結合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環境的趨勢變化，以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道。
營銷渠道策略
流通的活動涉及許多復雜而精密的運作，如營銷渠道的選擇、新營銷渠道的開發及管理、營銷渠道的業務陣容、營銷渠道關系、物流、營銷渠道促銷、存貨政策、付款方式、倉儲管理、裝卸貨功能、工業包裝功能(如運送期間採取商品保護措施)、流通加工功能(如打標價、貼標簽)等。規劃營銷渠道策略時，我們用四個步驟循序而進。
步驟①明確營銷渠道的目標
步驟②找出目前營銷渠道的問題
步驟③提出解決問題的對策
步驟④費用預計及評估
（一）明確營銷渠道的目標
營銷渠道的目標必須和組織的目標以及市場目標保持一致，這是毋庸置疑的。營銷渠道的目標一般有：
(1)提高滲透率—如將現有的經銷商自100家擴充為150家。
(2)開辟新的營銷渠道—企業開發出新的產品，需要通過新的營銷渠道，如葯用的香皂或牙膏通過葯店銷售是一種新營銷渠道的選擇。美國的DO-It-Your-self的工具市場迅速成長時，一些原本以專業技工為客戶對象的工具廠商，不得不另闢營銷渠道，以廣大最終消費者為客戶。
(3)設定各種營銷渠道的銷貨比率組合—企業可依據各種營銷渠道的獲得狀況、政策的需要、競爭政策等，設定銷貨比率組合目標，如百貨公司25%、超級市場40%、量販店15%、特殊營銷渠道 20%。
(4)提高銷售點的銷售周轉率—提高銷售點的周轉率是一項全面挑戰性的工作，也是企業提高經營效率的重要目標。它通過提高商品情報回饋的速度及正確性，來及時配送客戶所需要的商品，避免商品在配送過程中遭到損壞，並取得較有利的陳列位置。
(5)設定物流的成本及服務品質目標—財務人員往往強調降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽視了客戶的滿足度，在市場營銷上也不容接受的，因此設定物流的成本及服務品質目標也是營銷渠道上的一項重要目標，例如配送的速度是市場成功的重要因素，則為了要達到迅速配送的要求，運輸費用的增加，也是必要的。
(6)設定企業及經銷商保有存貨的目標。
(7)設定不同營銷渠道的投資報酬目標。
(8)設定流通情報化的建立目標。
（二）找出目前營銷渠道的問題
(1)業界採用的一般營銷渠道
掌握業界採用的營銷渠道可從三方面進行
①營銷渠道方式
業界是採用直營式營銷，還是採用重點地區直營，其它地區經銷，獨家代理，選擇性配銷或經過特殊的營銷渠道。
②評估地區的涵蓋數
評估業界在各地區的涵蓋率
③評估各個營銷渠道的實力
包括各個營銷渠道點的營銷人員的數量與素質、座落的地點、是否專賣或並賣、營銷渠道點的忠誠度等。
(2)與競爭對手採用的營銷渠道的差異比較
對於主要競爭廠商做出下列的差異分析，以了解本公司在業界中所處的地位。
(3)目前營銷渠道的問題
營銷渠道的形成是靠著長期且互利的關系建立起來的，對一些多重且數量甚多的經銷商、區域代理店等中間產商，企業往往不易控制，導致彼此間的沖突與問題層出不窮。因此明確目前營銷渠道的問題點是擬訂營銷渠道策略，實現營銷渠道目標的一個重要因素。營銷渠道上的問題點大致有：
①企業與經銷商間的沖突
企業與經銷商間的沖突，如製造商抱怨批發商銷售太多的品牌，無法做好市場情報的回饋；而經銷商則抱怨利潤低、價格混亂和製造商直接開設零售店等。
②經銷商與經銷商間的沖突
經銷商與經銷商間的沖突，如經銷商之間爭奪客戶、破壞價格和跨區銷售等，都是經常發生的情況。例如，家電量販店的低價銷售使得傳統家電經銷商無法生存，萬客隆對知名品牌商品的折價銷售影響了專賣店的銷量。
③要選擇多少經銷商
企業選擇營銷渠道的策略有四種，即密集配銷、選擇性配銷、獨家代理和多重營銷渠道等，每種營銷渠道都有它的特點，但也都可能產生問題，我們必須明確這些問題點。
（三）提出解決問題的對策
解決營銷渠道問題的第一步，就如其它營銷策略一樣，我們仍然應該清楚了解我們的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪裡?他們會何時購買?為什麼會購買?只有對我們的客戶清楚了解後，我們才能提出有效的策略，解決目前的問題和開創新的契機，以達成營銷渠道的目標。
現有的經銷問題及其解決對策有：
(1)經銷商對企業產品銷售不重視
①提供銷售獎勵辦法
②協助經銷商促銷活動
③提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員訓練、店面管理、庫存管理和訂貨系統等。
(2)解決營銷渠道間的利益沖突
營銷渠道間的利益沖突在所難免，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制如經銷商協調會議以提供仲裁的營銷渠道，通過或銷渠道管理辦法的修正與執行以解決營銷渠道間的沖突。惠晉(HP)推出微型電腦時，以小型企業為目標市場，它認識到要接觸遍布全國各地的小型企業經銷商是一個最重要的營銷渠道，因此HP的經銷業務代表們所扮演的最重要的角色就是作為公司與經銷商的聯絡人與協調人。HP向經銷商提供專業技術的訣竅情報銷售指引、廣告和展示協助，並幫助經銷商們維持一定的利潤水準，HP也鼓勵直銷業務代表協助經銷商取得訂單，並提供獎金給直銷的人員，以降低直銷和經銷間的沖突。
(3)向前整合/向後整合策略
向前整合策略指製造商設立與本企業有關的據點，全權掌握下游的營銷渠道，如山葉鋼琴直營店、施樂文書處理直讓及各大汽車製造廠的直營店等。
向後整合策略指製造商或中間商設立自己的物流中心和配送中心，以提高整體的營運效率和競爭力。
(4)競爭多樣化的對應策略
如果競爭者在營銷渠道上採用了一些新的營銷策略，建立了一些新的渠道，您就必須提出針對競爭者營銷渠道多樣化策略的應對方法。
(5)營銷渠道情報化策略
營銷渠道策略的有效執行要靠情報系統的配合，例如日本的7—ELEVEN為了配合連鎖店的迅速擴充而設立了一套「綜合店鋪情報系統」，成功贏取了營銷渠道營運上的競爭主動，因此情報化是營銷渠道策略上絕對不容忽視的課題。
(6)開創新的營銷渠道
開創新的營銷渠道也是企業的一種營銷渠道策略，通過新營銷渠道的開發，企業能更加接近特殊的細分市場客戶，從而增加企業的市場佔有率。
營銷渠道設計規劃
營銷渠道的設計受企業、產品、客戶、環境、競爭者、中間商的因素影響，通過考慮上述的各項影響因素，企業可規劃一些可能的營銷渠道。選擇一個最佳營銷渠道時，企業必須和既有的營銷渠道以及競爭者目前使用的營銷渠道做比較評價的工作，評價時最好能訂出評價的目標，如營銷渠道的營運成本、企業對營銷渠道的控制力量的大小程序、能獲得多少的競爭優勢和現有營銷渠道的整合程度等。開拓一條成功的營銷渠道絕不是短期間能建立的，企業必須不斷的監控和調整，因為營銷渠道存在著太多的不可控制因素。
（四）費用預計及評估
執行不同營銷渠道策略，會產生不同的費用，許多零售企業的單位產品的流通費用往往影響著企業的獲利率以及價格的競爭能力，營銷渠道的策略對企業的發展存在著長期性的影響，因此您必須從長期性的觀點評估營銷渠道的策略。