市場營銷竄貨

A. 市場營銷,渠道銷售管理

1、D
2、A、B、C
3、B
4、B、C、D
5、A
6、C、D
7、B
8、B
9、A
10、A、D
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說明：花了足足一個小時，查閱了大量文獻資料和PPT，需要說明的是7、8、9是找了些資料我個人的理解，10題的D是正確的，A是我個人理解。其他的都是在不同文檔中找到了正確答案，只能幫到你這么多了，希望你好運。

B. 「竄貨」是什麼意思

竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地區降價銷售。竄貨是商業行為，其目的是盈利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。

舉例：比如有A和B兩個代理商，分別負責兩個相鄰地區C和D的銷售工作。規定A只能在c進行銷售，B只能在D進行銷售。為了擴大自己的銷售，或獲得其他利益，A把貨物賣到了D。這就造成了串貨。如果A在D區銷售價比B低，那麼將嚴重影響B的市場銷售，如果懷著打壓B的意圖，那麼就是惡意串貨了。

(2)市場營銷竄貨擴展閱讀：

按照性質分類，可分為3類：

（1）惡性竄貨：經銷商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；

（2）自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程，非供銷商惡意所為；

（3）良性竄貨：經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

按照市場，也可分為3類：

（1）同一市場內部的竄貨——甲乙互相倒貨；

（2）不同市場之間的竄貨——兩個同一級別的總經銷之間相互倒貨；

（3）交叉市場之間的竄貨——經銷區域重疊。

C. 市場營銷學第四版營銷案例分析

1、京東商城成本優勢主要是因為縮短了流通環節，以前的流通環節是從生產--各種代理商--各種商場，期間會 產生各種費用。而京東直接壓縮這些過程，工廠---商場。還有就是，京東的線上渠道，非常有效地節省了線下實體店的場地、裝修、人員招聘、水電煤等各種費用，使得整體費用由較大的降低。
2、京東為什麼會出現竄貨？這個不是京東才特有的，也不是出現了線上商城後才有的，在傳統線下渠道中，這個一直就是個很讓人頭疼的問題。竄貨的根本原因是價格利潤空間不同造成，以前是因為不同區域的去也銷售政策不同，造成利潤空間差距而造成竄貨。現在線上的竄貨更容易理解了，通過1的解釋，線上比線下的成本低很多，當然會造成串貨，因為經銷商有可能從廠家拿的價格比京東還高。
3、現在的解決方法一般都是提供不同型號的產品來解決，因為型號不同，所以，價格就沒有可比性。一般最好的 方法就是生產不同系列的產品，在功能、定位上進行明顯區隔，在價格上沒有可比性，供貨的渠道明顯分開，避免線上線下相同的產品供貨。可以有效地避免竄貨。但不能夠絕對避免。除了產品 層面的，大多數廠家會制定嚴格的竄貨懲罰措施，並在生產中使用產品編碼來區隔，所以，如果你買到磨碼的產品，那一定是竄貨過來的。為了防止被罰，經銷商竄貨時，把產品編碼磨掉。
4、不能夠由國美和蘇寧來解決。除非這個廠商的產品都是由國美和蘇寧來銷售，沒有其他渠道。如果有其他渠道，而產品的經銷價格由有不同，就會有竄貨。
5、核心矛盾就是線上渠道和線下渠道的成本不同帶來的。3中已經給除了一定的解決方案和方法。

D. 串貨是什麼意思，市場營銷學中

串貨是什麼?就是跨區域銷售！

E. 串貨與竄貨的區別是什麼

是一樣的，只是毎個行業的叫法不同而已。

經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，把所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。

竄貨表現：

（1）分公司為完成銷售指標，取得業績，往往把貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨；

（2）中間商之間的竄貨：甲乙兩地供求關系不平衡，貨物可能在兩地低價拋售走量流轉

（3） 為減少損失，經銷商低價傾銷過期或即將過期的產品

（4） 更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣商品與正品混同銷售，掠奪市場份額。

(5)市場營銷竄貨擴展閱讀：

1、防止竄貨的擴大。一是允許竄貨經銷商將所竄貨在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價不能低於企業規定的價格；二是責令竄貨經銷商停止竄貨。

2、制裁竄貨經銷商。根據不同情況可採取以下方式進行懲罰：沒收保證金、取消年終返點獎勵、取消年終獎金、取消廣告支持、取消經銷資格。

3、安撫被竄貨經銷商。當竄貨發生時，企業或者被竄貨經銷商收購竄貨產品，防止竄貨沖擊當地價格體系，同時給被竄貨經銷商適當的補償，以減少其不滿情緒。

F. 竄貨的處理辦法

竄貨有兩種，一種是良性的自然竄貨，一種是惡性的人為竄貨。良性竄貨是專對市場空白點的自然覆蓋屬，對渠道的一種有效補充；但是惡性竄貨對市場危害很大，我們通常意義上所說的竄貨是指惡性竄貨。對於竄貨對市場的危害大家都知道得很多，有百害而無一利：竄貨誘發價格危機，導致通路利潤降低，經銷商的積極性受到影響，產品在通路上形象受挫，一旦危及渠道暢通，那麼這個產品的生命也該壽終正寢了。

盡管惡性竄貨危害盡人皆知，但是竄貨還是經常被別有用心的人利用，成了他們在某些情況下撬動市場和自身利益的一塊籌碼。一直被竄貨騷擾，最好的解決方法是向廠家投訴，請他們立即處理，否則不要再做他們的代理了。

G. 什麼是竄貨

竄貨：是經商網路中的公司分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。

H. 《銷售渠道管理》—多選題：有效的有效預防竄貨的策略（）

竄貨是一個什麼樣的概念？竄貨會給企業銷售帶來什麼樣的問題？竄貨，又稱「倒貨」或「沖貨」，是分銷網路中企業的分支機構或中間商受到利益的驅動，跨區域銷售產品的行為。
按竄貨的動機和對市場的不同影響，可將竄貨分為惡性竄貨、自然竄貨和良性竄貨三類。惡性竄貨指經銷商為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區以外地區市場傾銷產品。最常見的方法是低於廠家規定的價格向非轄區銷貨。自然性竄貨是指經銷商在獲得正常利潤的同時無意中向自己銷售轄區以外的市場傾銷產品的行為。它主要表現為相鄰轄區邊界附近互相竄貨或是在流通型市場上，產品隨物流走向而傾銷到其他的地區。良性竄貨指企業在市場開發初期，有意或無意地選中流通性較強的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或市場空白市場得現象。在市場開發初期，良性竄貨對企業是有好處的。一方面在空白市場上企業無須投入就提高了其知名度，另一方面還可以增加銷售量，節省區域鋪貨費用以及物流成本。
消除竄貨產生的條件竄貨的發生需要三個條件：竄貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點人手。
1．選擇好經銷商（竄貨主體）
在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。要求企業合理制定並詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察經銷商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對於新經銷商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行竄貨。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業必須學會獨立承擔渠道拓展人員的基本工資與補貼。
2．創造良好的銷售環境
（1）制定科學的銷售計劃。企業應建立一套市場調查預測系統，通過准確的市場調研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息資料庫，然後通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應。（2）合理劃分銷售區域。合理劃分銷售區域，保持每一個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過於求，引起竄貨；保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨；保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對於新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。
3．制定完善的銷售政策
（1）完善價格政策。許多廠家在制定價格政策時由於考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發降價競爭，造成倒貨；過低調動不了經銷商的積極性。價格政策還要考慮今後的價格調整，如果一次就將價格定死了，沒有調整的空間，對於今後的市場運作極其不利。在制定了價格以後，企業還要監控價格體系的執行情況，並制定對違反價格政策現象的處理辦法。企業有一個完善的價格政策體系，經銷商就無空可鑽。（2）完善促銷政策。企業面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控。（3）完善專營權政策。在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否。企業在制定專營權政策時，要對跨區域銷售問題作出明確的規定：什麼樣的行為應受什麼樣的政策約束，使其產生法律約束力。此外，還應完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現象。
有效預防竄貨策略
1．制定合理的獎懲措施
在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須採取一些措施，包括：(1)交納保證金。保證金是合同有效執行的條件，也是企業提高對竄貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商竄貨，按照協議，企業可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高於竄貨收益，經銷商就不輕易竄貨了。(2)對竄貨行為的懲罰進行量化。企業可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報竄貨的經銷商，調動大家防竄貨積極性。
2．建立監督管理體系
(1)把監督竄貨作為企業制度固定下來，並成立專門機構，由專門人員明查暗訪經銷商是否竄貨。在各個區域市場進行產品監察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業報告。這樣一旦發生竄貨現象，市場稽查部就馬上可以發現異常，企業能在最短時間對竄貨做出反應。(2)企業各部門配合防止竄貨的發生。比如，企業可以把防竄貨納入企業財務部門日常工作中。財務部門與渠道拓展人員聯系特別緊密，多是現款現貨，每筆業務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對於每個區域銷售何種產品是非常清楚的。所以只要企業制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現象的發生。比如，利用售後服務記錄進行防止竄貨。售後記錄記載產品編號和經銷商，反饋到企業後，企業可以把產品編號和經銷商進行對照，如果不對應就判斷為竄貨。(3)利用社會資源進行防竄貨。方式一：利用政府「地方保護行為」。與當地工商部門聯系，合作印製防偽不幹膠貼。方式二：組成經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，藉此增進經銷商之間的感情。方式三，採取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結合起來(後面詳細講)，利用消費者和專業防竄貨公司協助企業防竄貨。
3．減少渠道拓展人員參與竄貨
(1)建立良好的培訓制度和企業文化氛圍。企業應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。(2)內部監督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。
4．培養和提高經銷商忠誠度
隨著行業內技術的發展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售後服務可以增進企業、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生，經銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經銷商退貨，盡量防止經銷商產品出現積壓而竄貨。
5．利用技術手段配合管理
利用技術手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立中選銷售服務防竄貨平台（簡稱：ChinaChoice），適時監視經銷商，幫助收集竄貨證據。基於這種目的，採用帶有中選防偽防竄貨編碼的標簽對企業產品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結合起來，便於對竄貨做出准確判斷和迅速反應。可藉助消費者力量建中選科技竄貨預警平台，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進的生產企業已經率先採用了中選科技防竄貨技術。這種技術手段的特點，主要藉助通訊技術和電腦技術，在產品出庫、流通到經銷渠道各個環節中，追蹤產品上的編碼，監控產品的流動，對竄貨現象進行適時的監控。編輯本段做好竄貨的善後工作1．防止竄貨的擴大。一是允許竄貨經銷商將所竄貨在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價不能低於企業規定的價格；二是責令竄貨經銷商停止竄貨。2．制裁竄貨經銷商。根據不同情況可採取以下方式進行懲罰：沒收保證金、取消年終返點獎勵、取消年終獎金、取消廣告支持、取消經銷資格。3．安撫被竄貨經銷商。當竄貨發生時，企業或者被竄貨經銷商收購竄貨產品，防止竄貨沖擊當地價格體系，同時給被竄貨經銷商適當的補償，以減少其不滿情緒。B2C網站的巨頭出現以後，經銷商、轄區、竄貨這些概念的定義都得推到重來，甚至不復存在。現代物流和信息技術的大發展將促進經濟體內統一市場的真正建立。有時甚至是全球化的。

找的別人的觀點，理論上來說ACDE答案都是正確的。B答案是消除竄貨。

如有幫助請採納。

I. 市場營銷渠道的沖突控制

製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：
1．有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創新對消費者是有利的。
2．完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的製造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。
3．渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的「檢驗表」。 主要有三種：
第一是不同品牌的同一渠道之爭，
第二是同一品牌內部的渠道之爭，
第三是渠道上游與下游之爭。 （一）竄貨的類型
從性質上可分為：
惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；
自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為；
良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。
（二）竄貨的表現分析
1．中間商之間的竄貨。
2．經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨
3．更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的信心。
（三）竄貨的危害分析
1．影響渠道控制力和企業形象。
2．影響銷售業績。
3．損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。
4、影響決策分析：
發往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其「業績」體現在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因而造成公司決策分析的失誤。 （一）建立「預報警系統」制度
（二）渠道一體化、扁平化
（三）約束合同化
（四）包裝差別化
（五）價格體系化