① 急求企業營銷戰略分析怎麼寫
動銷，是當前的一個熱門的營銷話題。俗話說：被淹死的人往往都是很會游泳的人。這句話如果用在當今的營銷界，還真有幾分道理。正如許多企業的營銷高手會經常面臨著這樣一些頭痛的問題：在一個行業做了好幾十年的營銷，新品不能成功上市、產品突然出現滯銷、甚至突然要從市場上消失等等，出了這些問題，還往往理不清頭緒，不知如何下手。
這些看似簡單的問題，其實並不是單憑經驗直覺就可以迎刃而解那麼簡單。中國的市場經濟經過二十多年的磨礪，跨國資本的不斷加入，使市場運作的國際化程度越來越高。整合營銷時代的來臨，使營銷的致勝因素變得越來越復雜。供大於求，使消費者面臨更多的選擇，消費更趨於理性化、個性化。營銷咨詢業的興起，對企業的營銷課題提出了新的挑戰——精準營銷，找准營銷致勝的支點。這些復雜的變數，導致不少企業陷入動銷的迷途。從實踐中看，不能有效動銷的原因主要有以下幾大類型：
一、產品定位不準：
細分市場，幾乎是每一個新產品誕生前的必修課。一個產品，在激烈的競爭環境下，不可能賣給所有的人，只能在消費者的心智中占據最有利的位置——因為消費者往往只記得住第一、卻記不住第二，即是在競爭中鎖定最具差異化優勢的核心目標消費群，以重度消費群為主要目標對象，輻射和帶動周邊消費群，實現「二八法則」的銷售目標。
市場細分的標准很多，如：按年齡、按收入、按職業、按性別、按個性偏好、按身份地位、按產品用途進行分類等，但必須選擇一個最適合消費需求和競爭需要的細分市場進行定位，同時要求其它各項營銷組合必須與之相匹配。如：把「OPEN」這樣一個年輕、時尚的啤酒產品定價很高，這就是定位不準。因為年輕的消費群大多收入並不高，不是高消費的主流群體;反之，高消費群大多年齡偏高，但卻與年輕人的個性偏好有較大差距。
定位不準就會像男女之間找對象一樣，錯位的消費者是不可能選擇與之不符的產品，因為市場上有大把的與之相符的產品能夠滿足他們的需求，同時供他們任意挑選。
二、產品缺少價值感：
一個完整的產品概念包括五個部分：核心產品、基礎產品、期望產品、附加產品、潛在產品。其中，對消費者購買決策最具影響力的是核心產品。它包括產品提供給消費者的功能利益和精神利益，也就是人們常說的賣點或USP、UVP，是該產品區別於其它同類競爭產品的獨特利益點。在競爭中，這個利益點不但要求鮮明、獨特，而且要求領先市場，並與競爭產品相比更能符合目標消費者的需求。如：大浪啤酒的「第一道麥汁釀造」、黃河王啤酒的「開啟精英時刻」，都具有獨特性、領先性，從而有效地佔據了消費者心智的第一位，成為目標消費群的首選產品。如果產品本身不具備這些賣點，消費者並非專家，他們會更相信具有價值提煉的產品廣告宣傳，而且還要從這些宣傳中挑選第一，而不是第二。
三、消費者對產品認知不足：
消費者在選擇一個產品時，往往需要經過認知、認同、認購的過程，即使是快消費品也不例外。這是一個產品同質化程度非常高的時代，消費者處於被信息包圍的時代，產品自身不但需要高度「商品化」——經過精心的、全面的策劃包裝，更需要把這些包裝好的優勢點搶先一步告之消費者。
只有讓消費者認識到產品的價值，才有可能認同你的產品。
四、品牌處於被屏蔽狀態：
隨著中國經濟的騰飛，消費觀念很快從產品質量消費、價格導向轉向品牌選擇，品牌選擇型消費群主要集中在中高檔市場，被一些國際品牌和國內大品牌所操縱。中國的很多市場雖然還不成熟，但每一個區域市場都有不同程度的「三法則」效應，甚至出現「贏家通吃」的競爭格局。所以，許多後來者或中小品牌，特別是一些中小品牌的新品，在很多時候都處於被大品牌或贏家屏蔽的狀態——大品牌的消費者忠誠基本建立，他們不會輕易相信和嘗試別的品牌。
處於屏蔽狀態的品牌應該根據各地市場的特性採取相應措施，首先需要引起消費者的關注和參與，在關注和參與的基礎上建立認知，並嘗試著試用產品，進行使用體驗，在試用中權衡與競爭產品的不同和優勢。突破品牌屏蔽不能全面開花，需要找准一個突破口——消費者中的「意見領袖或新新人類」，這部分人往往是早期消費者，敢於嘗新，對新鮮事物的接受程度好，他們的嘗試和早期消費起著以點帶面的關鍵性動銷作用。
五、消費慣性和心理障礙不能被打破：
在競爭的較量中，總會有品牌處於劣勢。處於優勢的品牌常常具有較高的佔有率和較好的忠誠度，往往都是進入市場較早的品牌。當消費者處於一定的消費定勢狀態時，我們必須打破這種定勢和心理顧忌。
雖然很多弱勢品牌在產品功能、賣點提煉、產品形象等方面都與大品牌「旗鼓相當」，但總是得不到消費者的認可，產品溢價能力也相當差。其實，把自己當成一個消費者，你會很快明白許多弱勢品牌不能被嘗試的真正障礙——擔心!消費者往往認為你的產品是具有某些明顯的優勢，特別是價格的優勢，但始終就是不敢採取行動。這是為什麼?擔心，擔心質量不好!稍微有一點洞察力的營銷人都知道，與其使出各種高代價的高級教化手段，還不如發一個小小的贈品給消費者試用。在試用中體驗產品效果、比較與競爭產品的差異、比較產品的性價比，通過比較，消費者很快就會明白，你的產品是不是符合他的消費定位。由此可見，突破消費心理障礙的第一關至關重要!
當然，不能突破消費定勢的原因還有很多，如：產品檔次不夠、售後服務跟不上、銷售人員態度不好等等，都有可能成為消費者無動於衷甚至產生抵觸情緒的因素。在此，我們建議在營銷中採取如「消費者座談」、「消費者意見反饋」等深度市場調查手段，找到動銷的關鍵壁壘。
六、營銷資源不能有效整合：
隨著營銷模式的升級，消費者對產品及服務的要求越來越高，甚至十分挑剔，在不同的經濟地區和競爭環境，購買行動的決定因素不盡相同。在營銷決策中，我們必須調查清楚消費者購買產品的決定因素，並根據其重要性進行排序。這些關鍵決定因素構成消費者選擇產品的主要優勢支點，並促使產品在競爭中形成動銷的主要省力杠桿;如果這些關鍵決定因素呈現為營銷短板，它所起的競爭作用將成為動銷的費力杠桿。其它次要性營銷組合因素也是競爭優勢促成的附加砝碼，許多國際大品牌對品牌營銷的管理幾乎達到完美的地步——全方位、零缺陷的品牌營銷管理，包括細節管理。
影響動銷的堠素還有很多，如：渠道壟斷、終端攔截、促銷活動、價格戰、負面公關事件、廣告高空信息屏蔽等，所有的這些因素，都離不開「消費者」和「競爭對手」兩大因素。
一切的營銷組合，都是為了爭取消費者的信任和購買行動服務的，都是為了競爭需要服務的，讀懂了消費者和競爭對手，動銷就有了突破口。動銷必須抓住關鍵性、決定性營銷因素，做到精準營銷，避免少走彎路，盡量不浪費資源，才能收到立竿見影的實效性良好效果。
② 中國品牌營銷戰略分析未來發展趨勢
在今天，似乎關注內心世界的、關於生活方式的，才能與現代人產生豐富而有內涵的共鳴。所以，越來越多的品牌營銷策劃正以生活方式之名攬住我們的視線。談到品牌的演進史，可以分為四個階段：
階段一：順時而為，自發演化。在農業經濟佔主導的年代，商品稀缺，談不上市場經濟和商業競爭。最初的品牌是自發演化的結果。
階段二：知名度是品牌核心。工業時代，生產力遠落後於思想力，供消費者選擇的品牌並不多。此時消費者：廣告知名度等同於「品牌」。
階段三：品牌覺醒。世界市場日趨發達，競爭愈加激烈。多且同質化的品牌涌現，「品牌是什麼」成為首要問題。品牌經由差異化塑造。
階段四：品牌強勢佔領。品類不斷分化，在消費者心智中占據最有利位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌，有利於教育消費者向品牌倒戈。當消費者產生相關需求時，便會將定位品牌作為首選，這個時期品牌即品類。
階段五：品牌營銷策劃由主動轉變為被動。現在的消費者已經不care品牌定位了，他們更在乎質感、文化、效果，以及是否凸顯個性，品牌喪失主動權。
那麼，品牌營銷策劃的未來走向會是怎樣呢？我們可以根據過往的經驗，做出以下洞察：
其一，消費在升級，消費者在升級。有句話說「市場環境轉變後，消費者變得更看重品牌在價值觀層面的認同。」隨著經濟形勢發生變化、社會消費環境重組，消費者對品牌的依賴感和狂熱度逐漸下降，轉而追求更高層次、更抽象的需求。
其二，品牌開始被消費者定義。喜茶塑造一種文化去凝聚消費者，星巴克營造精緻高階咖啡文化讓消費者為之傾倒。品牌需要以用戶為中心、基於關系重構商業模式、產品研發、供應鏈管理、渠道和溝通方式。
其三，消費者要品牌，更要生活方式。互聯網時代讓品牌意識逐漸淡化，而更關注態度和觀念。瞄準用戶群體的生活方式特徵，才能迎合他們。
具體來說，生活方式品牌是怎樣的品牌？
其一，生活方式品牌需要洞察消費者。以無印良品為例，「空」和自由性成為嚮往，就如空容器一樣容納終極自由的思想。
其二、生活方式品牌更具有生命力。在心理上，其迎合了消費者三種心理需求：①彰顯社會地位，是身份象徵②表現專業能力，是職業化標簽③展示價值品位，是自我象徵。
其三、合作成為展現生活方式的首選。合作成為生活方式品牌的時代選擇，這是認同自有文化、渴望和嚮往品質生活的。
總結來看，現在對於品牌營銷策劃而言，生活方式定位不應也不再是空頭口號，而是支撐自己的生命力！
③ 淺析企業品牌戰略研究
[摘 要] 市場經濟條件下，品牌現已成為企業爭奪和佔領市場的重要工具。本文分析了國內企業品牌戰略的現狀及其原因，從多角度提出了提高國產品牌的多種措施，以期提高企業的核心競爭力。
[關鍵詞] 品牌戰略 品牌聯合 市場定位
由於「乳業三聚氰胺事件」，三鹿集團面臨破產危機，很可能被三元公司或其他企業收購重組。對於擁有「30年改變中國人生活的中國品牌」、「中國奶粉行業惟一標志性品牌」等聲譽的三鹿集團的結局，值得我們對企業品牌戰略的現狀進行深思。
一、我國企業品牌戰略存在缺陷及原因分析
改革開放三十年來，中國商品市場已從賣方市場變為買方市場，許多企業提出了品牌戰略建設。品牌戰略是指將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。其本質是創造差異化的競爭戰略，使企業在產品、技術與服務日趨同質化的社會背景下，謀求以品牌創造差異化來佔領市場。我國企業的品牌戰略主要存在以下幾方面的缺陷：
1.對品牌戰略內涵認識不夠。我國相當多的企業簡單地認為品牌戰略只不過是給產品取個好聽的名字，拍個好廣告，然後在主要媒體如CCTV上砸大錢打廣告。其實做廣告僅僅是一種營銷策略，並沒有到達品牌戰略的高度，自然也很難提高企業的競爭力。如當年的標王：孔府宴酒、秦池、愛多企業在央視花巨資打廣告努力提高品牌的知名度，但到後來終究是因為沒有真正的理解品牌戰略的內涵，忽視了提高品牌的美譽度，經營策略和管理方式存在缺陷而使品牌的畸形發展，最終轟然倒地。
2.理論與實際操作經驗不足導致戰略選擇失誤。中國企業品牌的推廣，通常都是在品牌前期知名度的推廣上不惜重金，可是一旦品牌家喻戶曉之後，就不知道如何繼續維護和提升品牌形象了，如三鹿奶粉事件導致其破產。在具體應用品牌戰略時常脫離企業所在行業實際。比如說許多食品飲料業中大公司如娃哈哈、統一、康師傅、旺旺等採用品牌寬化戰略，在一個大品牌的統帥下，產品發展到各類飲料、奶製品、罐裝食品等多種領域，但隨著單一品牌下產品類別的擴展，品牌的空心化現象越來越嚴重，導致品牌核心價值含金量的降低。而喜之郎專注於做果凍，採用品牌窄化戰略，市場份額多年高居60％以上，就取得了巨大成功。
3.品牌戰略的組織和實施存在困難。我國許多企業的品牌戰略之所以失敗，就是因為在組織和實施時存在嚴重的問題，主要表現為：第一，品牌戰略在規劃的組織構架難以上升到戰略高度，許多企業的年度規劃中根本就沒有品牌戰略規劃這一項。第二，品牌管理人員認識存在誤區。由於品牌戰略在國內的研究處於起步階段，能夠真正了解品牌戰略的運作並有實際規劃能力的專業性人才很少。一些公司市場部的品牌經理、產品經理們以為品牌戰略就是如何打廣告如何搞促銷，缺乏專業性。並且品牌規劃中不重視長期投資收益，充斥著急功近利行為，而忽略了品牌的生命線——質量。 轉二、提升國內企業品牌戰略水平的對策 企業品牌戰略的不足已深刻影響到企業的長遠發展，我們必須積極採取對策來提升國內企業的品牌競爭力。
1.樹立強烈的品牌戰略意識。企業的高層領導者要通過學習現代企業營銷管理知識，了解國內與國際行業發展形勢，積極實施和推進本企業的品牌戰略。只有深刻認識到實施品牌戰略的重要性，才能使企業在激烈的行業競爭中奪得更大的市場份額，才能求得企業的長期生存與發展。才能塑造出在國際上揚名中外的國際著名品牌，才能為國家、為民族做出應有的貢獻。所以我國企業家應肩負起自身的歷史使命，樹立強烈的品牌開發戰略意識，以高度的政治責任心和緊迫感實施和推進本企業的品牌戰略。
2.選准戰略品牌的市場定位。市場定位是指確定目標市場後，企業將通過何種營銷方式、提供何種產品和服務，在目標市場與競爭者以示區別，從而樹立企業的形象，取得有利的競爭地位。實施品牌戰略就是在社會化大生產中商品顯著同質化的背景下，企業通過市場調查，從本企業的實際狀況出發，專注於在特定領域開發一、二個品牌並使之體現出異質性，而這一異質性是要根據市場的消費需求來開發的，意味著要緊跟市場走。如飲料行業中的可口可樂、百事可樂；奢侈品產業中的勞力士手錶；汽車消費品行業中的賓利、勞斯萊斯等都是非常成功的，值得中國企業認真學習。
3.加大對已有品牌的保護力度，實行品牌聯合。對於中國已有的品牌，我國企業應從以下兩個方面加強保護：第一，加強相關法制建設，使品牌持有人維護自己合法的權利不受侵害。第二，努力學習國外有關商標注冊的法律知識及國外對於侵權行為的處理過程，為以後開拓國外市場進而使中國品牌能夠成為世界品牌提前做好准備工作。品牌聯合是指兩種或兩種以上的企業品牌，通過相互聯合，相互藉助而形成的一種獨特的品牌，以實現整體大於部分之和的效應。品牌聯合不僅更好的表明了產品的品質或特性，而且實現了優勢互補與資源共享聯合，從而更好地提高品牌的知名度。比如「索尼—愛立信」這個新品牌就獲得了巨大的成功。
4.運作資本經營，創新產品銷售模式。為了加快品牌開發的步伐，國際化企業的通行的做法是運作資本經營，其形式是通過兼並、收購、轉讓、特許經營、有償使用等方式，嫁接和引進國際國內現成的品牌。我們要從企業的具體情況出發來確定是運用資本經營去收購、兼並別人的品牌，還是將自己的品牌運用資本經營轉讓、有償使用、特許經營出去。為了擴大品牌領域，在銷售模式方面，可以採用「找區域代理合作，以較低價格讓利於代理商，並出賣代理權」的模式來拓展產品的銷售區域，從而能夠隨時獲得市場前沿的第一手需求信息，更好地滿足消費者。
參考文獻:
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④ 蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析
蒙牛乳業集團的品牌營銷戰略分析 創勁廣告公司 發表於2009年06月08日 22:23 閱讀(0) 評論(0)舉報 摘要3-4 Abstract 4-5 第一篇 中國乳業發展趨勢 8-10 第二篇 蒙牛乳業集團簡介 10-13 1.「先建市場,後建工廠」 10 2.建立「全球樣板工廠」 10-11 3.智力整合財力 11 4.年平均發展速度為329%,年平均增長率達229% 11-13 第三篇 蒙牛的品牌成長之道 13-19 3.1 蒙牛品牌戰略的第一步——內蒙牛 13-15 3.2 蒙牛品牌戰略的第二步——中國牛 15-17 3.3 蒙牛品牌戰略的第三步——世界牛 17-19 第四篇 成就蒙牛品牌的事件營銷 19-28 4.1 理論回顧 20-23 4.1.1 事件營銷的作用 21-22 4.1.2 成功事件營銷的四大要素 22-23 4.2 蒙牛品牌與事件營銷的巧妙結合 23-28 4.2.1 注重定位 24-25 4.2.2 強調創意 25-26 4.2.3 高端載體 26 4.2.4 形成話題 26-27 4.2.5 項鏈理論 27-28 第五篇 蒙牛運用事件營銷提升品牌的實例分析 28-40 5.1 「超級女聲」案例陳述 28-31 5.2 蒙牛在超女營銷中成功的關鍵 31-32 5.3 蒙牛品牌成功提升 32-33 5.4 蒙牛品牌成功提升的原因分析 33-36 5.4.1 蒙牛的企業文化 33-34 5.4.2 蒙牛的營銷方法 34-36 5.5 對蒙牛品牌成長的思考 36-40 5.5.1 思路決定出路，超常規增長背後的戰略 36-38 5.5.2 品牌的基因是品質，品牌的常青源於文化 38 5.5.3 蒙牛品牌戰略的背後——重塑中國奶業產業鏈 38-40 第六篇 結論及對未來的借鑒 40-42 6.1 三網一體，才是整合營銷 40 6.2 品牌不僅是溝通，而且要形成文化符號 40-41 6.3 產品定位要准確 41 6.4 以共贏為准則 這個是大綱,感覺對口與我索取全文184886722 透視蒙牛的營銷渠道變革策略 蒙牛正在尋找各種模式以拓寬其在全國的銷售渠道。近日，蒙牛在北京的專賣店開出了第27家，預計到年底突破1000家。蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森向媒體透露，5年內建5000~1.5萬家專賣店的設想已開始。 進入實操 為了加速開店進度，蒙牛已經投入了3000萬元用於連鎖，還在30多個城市設立連鎖分公司。從今年起蒙牛放開了只允許蒙牛經銷商加盟的要求，同步發展其他法人特許加盟商。 目前，國內乳業的主流模式還是通過經銷商進入大賣場、超市等終端。令人費解的是現有的銷售渠道已經能滿足蒙牛產能需求，蒙牛何以要大費周折在全國開辟渠道？ 賣場擠壓？ 與大多數生產企業一樣，蒙牛在各地一般都通過當地經銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。山西太原一位蒙牛經銷商告訴記者，超市的各種費用讓我們日子難過。各項收費幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。 從格力到TCL，從茅台到五糧液。「渠道的擠壓迫使中國不同領域的生產企業都嘗試自建終端。」上海壹言商務咨詢有限公司首席策劃師湯志慶告訴記者。 「建立連鎖專賣店，蒙牛主要是從品牌經營的角度考慮。」蒙牛連鎖事業部總經理蕭桂森表示，單一用大量的廣告投入已難以打動消費者。而主流渠道也無法傳達蒙牛獨特的文化，只有建專賣店能達到這一目的，還能幫助蒙牛直接感知市場的變化。 自建渠道成本頗大 為了鼓勵加盟，今年起允許蒙牛經銷商以外的法人加盟，交納2.5萬元，包括加盟費、權利金、保證金在內的費用，另外再購買相關設備後就可以開店了。甚至蒙牛還能提供租金在5000元/月以內，30平方米左右的鋪面，允許50%的商品為蒙牛以外的產品。商品價格可以比賣場平時價格略低。「開一家蒙牛專賣店已經沒什麼門檻。」太原一位經銷商告訴記者，不過他並不認為做專賣店能幫他提升利潤。 乳業與零售業同屬於微利的行業，據湯志慶測算了開店的成本：在北京或上海的市區租1間2～30平方米的門面，每月至少要3000元，兩名雇員一月薪水2400元，再加上水電等其他費用，每月至少也需要六七千元的成本，而乳製品的平均毛利能到10%已經很不錯了，一個月需要多少的銷售額才能保證贏利？又如何確保加盟商的穩定收益？ 同時商鋪資源正變得日益稀缺，房租上漲，運營成本屢增不降。 伊利集團一位大區經理告訴記者，兩年前，伊利也曾想過做專賣店，但是調研發現，各地區在地段、房租、合作模式上發現建店的費用比較大，而經銷商也不願單方面投入，最終放棄了專賣店的打算。 即使在去年，雙匯集團的銷售收入創下了201億元的歷史新高，仍然難掩其在連鎖經營上的尷尬。其年報分析：去年雙匯商業連鎖店實際投入1.39億元，收益為-1476萬元，由於商業經驗不足，牽涉地域較廣，對各地尤其是大城市的商超模式沒有足夠的認識，導致項目的建設進度和效益方面都與預期存在一定差距。 蒙牛的策略 中國連鎖經營協會秘書長裴亮分析，蒙牛推出的這種專賣店的業態，直接會與傳統的零售渠道產生沖突。如果管理不好，有可能兩敗俱傷。 「雖然北京已有超過50個加盟申請，但是，目前國內便利店整體贏利狀況不理想，缺乏店鋪資源，都是限制開店速度的原因。」一位蒙牛經銷商告訴記者。 而且其專賣店仍然要依靠原有的經銷商配送體系，短時間內無法實現全國統一配送。而不同的分銷渠道，如何維持正常的價格體系？如何有效跨區域管理？ 對於蒙牛的動機，湯志慶認為：「渠道越多元化，對銷量的增長越有利。」乳業銷售的一個要件是鋪設銷售網路，無論專賣店未來如何經營，都能更好地對終端進行控制。 未來，蒙牛專賣店能夠在原有的主流渠道覆蓋之外，輻射一個新的區域，在自己控制的分銷渠道中，整合蒙牛的系列產品，從而在相對飽和的渠道之外，建立一個新的市場。 參考資料： http://www.ru.cn/jyzd/ShowClass.asp?ClassID=119 給你幾篇參考資料: 蒙牛營銷實踐的理論解讀在中國企業界，「蒙牛速度」是一個真正的傳奇故事，開創前三年蒙牛「平均每天超越一個同類企業」，5年間銷售額增長200倍，投資收益率大於5000％。在短短一年時間里，從無到有，從籍籍無名到影響力在乳製品行業里首屈一指，蒙牛人確實是令人驚嘆。驚嘆之餘，我們不得不反思，為什麼一定是蒙牛？蒙牛為什麼能夠迅速得到消費者的認可？蒙牛何以在幾千家乳品企業的殘酷競爭中脫穎而出？蒙牛的經驗能不能被借鑒？ 毋庸置疑，來自成吉思汗故鄉雄渾蒼茫的大草原的蒙牛人成功地做了一篇大文章，而我們只能從一個個分解後的經營環節進行解讀，以求獲益。蒙牛的成功首先是其營銷戰略的成功。蒙牛總裁牛根生曾經提到，做企業就是做事、做勢、做市。產品做好了，是「做事」；營銷做好了，是「做勢」；品牌做好了，是「做市」，而蒙牛「做勢」的能力尤其強。從做內蒙古第二乳業品牌到來自草原的親情問候，從為中國喝彩的航天精神首倡到想唱就唱的超女個性張揚，蒙牛發起的營銷戰的沖擊在中國營銷界是空前的。運用營銷領域最新的4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論，我們可以發現，蒙牛是如何一步步引導消費者的購買欲求，佔領市場制高點的。對於大多數中國消費品行業的營銷經理而言，研究蒙牛人的營銷理念、營銷手法，具有極強的現實意義。 目前，中國企業的營銷活動已經轉向了市場競爭導向階段，市場競爭要求企業不僅要看到客戶需求，還要更多地注意競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在—起，形成競爭優勢...
⑤ 品牌戰略有哪些案例分析和品牌戰略有哪些技巧
一、提煉品牌的核心價值，作為企業的靈魂，貫穿整個企業的所有經營活動
品牌的核心價值的提煉，必需要進行全面科學的品牌調研與診斷，充分研究市場環境、行業特性、目標消費群、競爭者以及企業本身情況，為品牌戰略決策提供詳細、准確的信息導向，並在此基礎上，提煉高度差異化、清晰的、明確的、易感知、有包容性、能觸動和感染消費者內心世界的品牌核心價值，一旦核心價值確定，在傳播過程中，把它貫穿到整個企業的所有經營活動里。
二、規范品牌識別系統，並把品牌識別的元素執行到企業的所有營銷傳播活動中去
以品牌核心價值為中心，規范品牌識別系統，使品牌識別與企業營銷傳播活動的對接具有可操作性;使品牌識別元素執行到企業的所有營銷傳播活動中，使每一次營銷傳播活動都演繹和傳達出品牌的核心價值、品牌的精神與追求，確保企業的每一次營銷廣告的投入都為品牌做加法，從而為品牌資產作累積。同時，還要制定一套品牌資產提升的目標體系，作為品牌資產累積的依據。
三、建立品牌化模型，優選品牌化戰略;通過整合所有的資源，實現品牌價值的提升
規劃好科學合理的品牌化戰略,並且考慮和優選品牌化戰略,是品牌戰略規劃中重要的環節。在單一產品格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產而進行的，而產品種類增加後，就面臨著很多難題。
對大企業而言，有關品牌化戰略與品牌化決策中一項小小決策都會體現在企業經營的每一環節中，並以乘數效應加以放大;品牌化戰略與品牌化決策水平高低，將會有不同的結果;如果決策水平高的話，企業多贏利幾千萬、幾億元是很平常的事情;如果決策水平低的話，導致企業幾千萬、上億元的損失也會發生。
四、進行理性的品牌延伸擴張，避免「品牌稀釋」的現象發生，追求品牌價值最大化
品牌戰略規劃的另外重要內容之一，就是對品牌延伸進行科學和前瞻性的規劃。因為創建強勢品牌的最終目的，是為了持續獲取較好的銷售與利潤，使企業能夠持續健康地發展;為了實現企業的跨越式發展，就要充分利用品牌資源這一無形資產，由於無形資產的重復利用是不花成本的，只要有科學的態度與高超的智慧來規劃品牌延伸戰略，就能實現品牌價值的最大化。
五、加強品牌管理，避免「品牌危機」事件的發生，從而累積豐厚的品牌資產
如果要創建強勢品牌，累積豐厚的品牌資產，就要加強品牌的日常管理和維護，盡量避免「品牌危機」事件的發生。首先，要完整理解品牌資產的構成，透徹理解品牌資產各項指標如知名度、品質認可度、品牌聯想、溢價能力、品牌忠誠度的內涵及相互之間的關系。
⑥ 企業品牌戰略研究
基於渠道發展趨勢的品牌戰略
一、渠道發展趨勢之一：KA渠道佔比越來越大
KA渠道的發展趨勢表現在以下幾個方面：KA渠道的銷售額占整體銷售額的比例將越來越高，KA銷售額佔比高的區域市場將越來越多，隨著經濟的快速發展，KA的開店步伐也將逐步加快，過去家樂福開店集中在北京上海廣州等經濟發達的一線城市，現在很多地級市就有好幾家門店，以後會逐步開到縣城，現在在華東和華南的很多縣城和鎮上已經開了不少國家性、全國性的KA賣場，且KA的費用將越來越高，傳統企業將越來越難賺到錢，這個趨勢不會以我們的意志為轉移，我們必須直面這個問題，找到解決這個問題的根本辦法，而不是迴避這個問題去深入開發縣鄉渠道，去做我們從毛主席那裡學來的「農村包圍城市」的事，那我們就將從一線城市退到二線城市、再退到三四線城市，最後只能上山打游擊了。
二、渠道發展趨勢之二：便利店發展前景極為廣闊
中國人口眾多，消費需求非常之大，這在很大程度上為便利店的發展帶來機遇。而根據國外發達國家便利店行業的發展經驗，平均每2500人至4000人就應該擁有一家便利店。依據這個比例來看，中國今後的前景市場極其巨大。在一些經濟發達地區和城市例如上海、北京、深圳、廣州、蘇州、無錫、寧波等地，包括不少省會城市，已經完全俱備了便利店發展的基本條件，其社會經濟發展水平和消費者收入水平甚至已經進入了便利店的成熟期，這些地方因此也成為中國便利店發展最早和最快的地方。另外還有很多地區，其經濟水平已經接近便利店導入期，今後必將為便利店的發展提供廣闊的空間。
便利店自身具有商品少而精、利潤率高、輻射范圍小、采購方便、貼近消費者等諸多優點，非常適合我國現階段的經濟發展水平。今後，隨著社會經濟生活水平的提高，隨著消費觀念和方式的變化，人們對便利店的需求也將會越來越多，而便利店也將大有所為，它必將成為未來我國零售業中的又一主力業態，小巧、快速、節時、有效的便利店必將取代超市成為城市小區內的主要商業經營實體，有效地市場營效策略將使我國便利店產業的發展迎來更加美好的明天。
便利店的規范經營和去便利店購買的消費者的指定品牌購買的習慣，使便利店的產品基本上都是主流品牌，且是主流品牌的最暢銷的幾個單品，這樣才能和超市具有競爭能力， 這就是便利店商品少而精的內涵。
三、消費者的品牌意識在不斷的加強
21世紀的中國市場，越來越強調消費者的個性化、感性化，這是經濟不斷發展的必然產物。市場營銷學經歷了生產階段、產品階段,到推銷階段,再到如今的市場營銷階段，之所以有這幾個循序漸進的階段，是因為消費者需求的不斷變化引起的。強化品牌，尤其對快速消費品領域的企業，將是非常重要的工作，其帶來的收益將是巨大的和長遠的，比如涼茶，王老吉的品牌給其銷量帶來了巨大的保障，且不說可口可樂之類的世界級品牌。
隨著經濟的快速發展，我國大城市消費者已經有了很強的品牌消費意識，中小城市及農村市場品牌意識也在快速增強。有個調查機構在2005年的時候就品牌意識在全國范圍內開展了一次網路調查，結果是58%的消費者對品牌重視，35%的消費者非常重視，僅有6%的消費者選擇不怎麼重視和1%的消費者選擇了對品牌完全不重視。從調查結果可以直接的看出目前中國九成以上的消費者擁有較強的品牌意識，這也是現代品牌競爭的基礎。
四、高毛利和高流量是解決上述問題的根本方法
應對KA和便利發展趨勢的根本方法就兩個：高毛利，高流量。
高毛利：要想實現這個目標，除了產品差異化之外，必須加強品牌建設，只有強勢品牌才有高毛利的權力，強勢品牌一需要規劃，要有個性；二需要投入。品牌的建立需要時間，但首先要有建立強力品牌的意識，其次才是建立強勢品牌的方法。
高流量：有高毛利但沒有高流量，產生的毛利額不足以抵消或者攤薄渠道費用也沒用。要做成寶潔、雀巢的樣子，既有高毛利又有高流量。據一項統計數據，某個國際性品牌就幾個一線城市的銷售額就和其他國內品牌所有省會城市的總銷售額一樣，且在其集中的幾個城市裡，市場佔有率幾乎是內資第一品牌的幾倍。
實現高流量還有個方法就是並購。2005年10月1日，之前歷史上最大並購:寶潔570億美元攬得吉列。寶潔年銷售額超過10多億美元的品牌已達23個，玉蘭油、潘婷、海飛絲、威娜、護舒寶、和吉列在中國無人不知。對寶潔來說，規模有著非同一般的意義。如果寶潔的品牌不強，就很可能會被佔有地利人和的零售商擠垮。因此，寶潔一方面在淘汰那些不具優勢的品牌，另一方面加大了對強勢品牌的投入。
五、成功的品牌戰略就意味著高毛利和高流量
基於關於KA和便利店發展趨勢的分析，和消費者品牌意識不斷加強的分析，一個強勢的、有個性的品牌將是應對這個趨勢的核心工作，要相信品牌的力量，品牌是高毛利的保障，品牌是高流量的保障。當然品牌的建立需要一個過程。
飲料巨頭可口可樂公司的老總曾說過三句發人深思的話：「我們賣的是水，消費者買的是廣告。」「如果一場大火把可口可樂燒光，第二天我就可以再造一個可口可樂!」「可口可樂99.61％是碳酸、糖漿和水。如果不進行廣告宣傳，那還有誰會去喝它呢？」
針對上面的三句話，人們不禁提出三個疑問：「是什麼使水變成了可口可樂？」「在大火中可口可樂還留下了什麼？」「在可口可樂中剩下的0.39%是什麼？」
這三個問題的答案只有一個——品牌。
六、品牌or渠道，外資與內資的營銷戰略的關鍵區別
外資企業和內資企業在營銷上一個關鍵區別就在於對品牌和渠道重要性的理解不同及由此延伸出的營銷策略不同。
外資企業更重視品牌的塑造，一個外資日化品牌的北方區營銷總監負責的區域年銷售額15個億，其中2個多億是新品牌貢獻的，但其廣告費用全部投給了新品牌，金額達到將近1.5個億，老品牌更多地通過渠道的精耕細作和產品線的延伸來提升銷售業績。
內資企業更重視渠道的建設。最典型的的話，包括得「渠道者得天下」，「得終端者的天下」，「農村包圍城市」，都是從渠道的角度講的。娃哈哈在這個方面發揮到了登峰造極的地步，宗慶後給娃哈哈貼上了一個「非常營銷」的標簽，行家裡手不難發現，「非常營銷」其實並不「非常」，只不過是將營銷中的渠道要素發揮到了極致。就像當年三株通過刷牆、派單打農村市場，娃哈哈將所有的發力點都集中在了渠道上。這是娃哈哈安身立命的本錢，如果透支了這一本錢，娃哈哈帝國瞬間即會坍塌。在非常可樂的發展過程中，已經說明了這一招很難湊效：眼見十年的時間過去了，「非常可樂」還是沿著宗慶後那一套「農村包圍城市」的戰略，在農村市場圍著城市不停地打轉，也沒見過「非常可樂」如何以一種革命者的姿態，大規模殺進過哪間一線城市的零售超市把貨架上的「兩樂」擠出去，甚至就連「非常可樂，非常可笑」這種嘲笑的話語都已經為人們所遺忘。
在除了可樂以外的品類上，從某種意義上講，娃哈哈的成功，不是因為娃哈哈太強大了，而是其競爭對手太弱了。非常可樂之所以難以成功，是因為有了可口可樂和百事可樂這兩個世界級的對手，而這兩個對手不僅渠道上不輸於娃哈哈，更在品牌的塑造上讓娃哈哈望其項背！
很多內資企業在產品規劃時，產品和品牌的核心競爭力體現的不夠，結果是公司花費了大量的渠道推廣費用來推動其發展，某種程度上講，即使這些產品取得了很大的銷量，也是因為渠道的力量太大，想沒有銷量都難。而這樣的魄力是小企業做不到的，從這個意義上現在看起來很大的企業其實是靠規模取勝，而不是靠效率取勝，說不好聽的，就是靠蠻力取勝，而不是靠智慧取勝。某個內資品牌幾十個單品的銷售額還抵不上外資品牌一兩個單品的銷售額，這效率的差別有多大。
渠道上好不好的指標無非有以下幾個：鋪貨率（鋪貨的網點數）、生動化陳列（包括位置好壞、大小、宣傳、品嘗）、上櫃單品數等。以娃哈哈的江湖位置，想做到和兩樂一樣的渠道表現一點都不難，問題在於，非常可樂即使達到了和兩樂一樣的渠道表現，其銷售表現和兩樂比又會有多大的差距呢？我想結果是不言而喻的。
通過上面的分析，在當前，內資企業靠渠道的力量或者說靠渠道大量的人力物力投入去取得優勢是暫時的，這個暫時可能是一兩年甚至是兩三年，但終究這是一個效率比較低的行為方式。等到外資企業一個一個區域攻城略地的時候，內資企業恐怕只能一個一個市場丟棄。
七、品牌戰略是內資企業強大的必由之路
很多內資企業老闆認為：做渠道、做銷量是掙錢，做品牌是花錢。於是乎，有些老闆整天忙於市場渠道、終端推廣，卻疏於品牌建設;於是乎，銷售部老是在與市場部/企劃部/品牌部吵架，因為前者總覺得後者亂花錢。
殊不知，做品牌並不是只花錢。當品牌建設累積到一定階段，就會有「溢出效應」，從而為企業帶來源源不斷的市場銷路和現金流。雖然業內有「做品牌找死，不做品牌等死」的笑談，然而當產品同質化日益嚴重的今天，不做品牌的企業必定難以做大做強，遇到了金融危機必然是死路一條。
「最深刻的敵人，不是你的競爭對手，而是廠商的眼前利益。」這是一句可以令浮躁的內資企業冷靜下來的名言。渠道只能為你賺今天的錢，品牌卻能為你賺未來的錢，哪個內資企業不想基業長青，不想成為百年老店，只看到短期利益花大功夫在渠道上而捨不得在品牌塑造上投錢的行為是不可能成就百年企業的。
習慣是一種最強大的力量，它會有一種慣性，驅使一個企業和一個企業家往明知錯誤的方向走。企業家常常能夠找到這樣做的理由：世界級的品牌和企業，都是經過了幾十年上百年的積累，中國公司剛剛起步，這是必須經歷的過程。但一個很明顯的事實被中國的企業家們所普遍忽視，那就是像寶潔、聯合利華等世界級品牌企業，當年起步時也很艱難，但是他們卻堅定不移地幾十年如一日走上了艱苦卓絕的經營鑄就品牌為本的道路。因為他們清醒地知道，為消費者創造獨一無二的產品和性價比，才是企業生存的唯一路徑。
從洗發水到牙膏，從手機到汽車，從方便麵到飲料，這些行業的發展歷史，都清晰告訴我們：一個只關注渠道建設而忽視品牌塑造的企業註定沒有未來！以史為鑒！
因此，基於渠道發展趨勢的分析，品牌戰略是內資企業強大的必由之路！