『壹』 國內外商業銀行網路營銷的現狀及應對策略
1營銷工作缺乏全局、系統和長遠的發展戰略。銀行把目前營銷工作的重點放在現有業務種類的推銷，忽視了對銀行長遠發展進行市場分析和市場定位，缺乏戰略管理的營銷理念。
2銀行形象局限於企業視覺識別（VI）系統和活動識別（BI）系統的構造，忽視了企業理念識別（MI）。一個完備的企業識別系統（EIS）應該包括VI、BI、MI三個部分，而其中又以MI為核心。但是，現階段，我國銀行把營銷工作的重點放在VI系統和BI系統的建設，即企業標志、員工制服、辦公用品、廣告傳播等和員工教育、服務態度、工作環境、生產福利等方面，忽略了MI系統的構造，即企業的經營理念、經營信條、企業使命、企業精神、企業文化、企業性格和經營戰略等方面的建設，而這些方面作為顯示一個企業獨特個性的價值體系，對於企業不斷成長是一種不可缺少的根本驅動力。
3銷售渠道的設計存在著不經濟的隱患。近兩年，各大銀行紛紛爭設營業網點，在設備、裝修方面投入巨大，但隨著電子貨幣的發展，電話銀行、網上銀行的產生，與電訊交易相比，固定地點的營業網點佔用了大量資金，經營效益較低。缺乏遠見的爭設營業網點，提高了銀行的經營成本，更導致了銀行間的不規范競爭，因此，營業網點的高額投入並不意味著一定有高額的回報。
4缺乏整體產品的概念。現代市場營銷理論認為，完整的產品概念包含實質產品、形式產品和附加產品三個層次。銀行產品不同於一般企業的產品，其產品的使用價值具有很大的同質性，產品差異小，同時，由於我國現行的金融政策，使銀行沒有產品的自主定價權，因此，客觀上決定了銀行產品取得差異優勢的關鍵在於附加產品的競爭，即產品服務方面的競爭。而目前銀行對產品概念的理解還停留在實質產品階段，熱衷於推出新的金融產品，忽視了服務營銷；側重於存款營銷，忽視產品組合營銷，主要表現在銀行把經營工作重點放在存、貸款業務的管理，不注重為客戶提供財務管理、信息咨詢等方面的服務；銀行間的競爭熱點在於組織存款，尚未考慮為客戶提供產品組合，挖掘潛在的客戶需求。
5促銷方式單一，效果流於形式。產品促銷的主要方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。目前，我國企業、居民的金融意識加強，銀行的客戶需求獲得更多的金融知識，這對銀行提出了業務宣傳方面的要求。但現在我國銀行的促銷方式過於集中在廣告宣傳，而具體廣告形式又局限於散發宣傳單、報刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達不到預期的宣傳效果；同時，銀行業務員業務素質較低，在遇到客戶的業務咨詢時，有時無法圓滿解答，影響了銀行業務的拓展。
6錯誤的理解關系市場營銷。關系營銷理論源於80年代歐洲工業品市場和服務市場的營銷實踐，該理論認為市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程，要求維護和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定和良好夥伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。但銀行在激烈的競爭中，卻產生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當的「關系」營銷，這些做法不僅違反了有關管理條例，同時也增加了銀行的經營成本，更為嚴重的是以此建立的客戶關系並不穩定，不僅浪費了資源，還給銀行的長遠發展留下了隱患。
『貳』 題目：商業銀行發展中間業務存在的問題及有效對策 論文評語
你好，我們可以按您老師的要求完成這個《商業銀行發展中間業務存在的問題及有效對策》的論文
『叄』 畢業論文答辯時：我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題
一、我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題，主要是根據你的論文來問，你的論據，主要的觀點，對國有商業銀行市場營銷的分析情況等。
淺談加入WTO後國有商業銀行的市場營銷
關鍵字：國有商業銀行，市場，營銷
加入WTO後，國內金融市場正逐步對外開放，中外資銀行之間、
中資銀行之間的競爭更加激烈，國內銀行業務市場將被重新分割，客
戶被重新組合。雖然國有商業銀行近年來不斷推進商業化進程，但與
現代規范化的商業銀行相比，在營銷體制、業務創新等方面還存在較
大的差距，國有商業銀行的業務經營將面臨巨大的挑戰。為了應對加
入WTO的沖擊，國有商業銀行應及時更新營銷觀念，積極進行市場營
銷創新，調整客戶結構和市場結構，增強市場競爭能力。
一、加入WTO對國有商業銀行市場營銷的影響
1、加入WTO將改變國有商業銀行市場營銷的環境。
加入WTO後，我國經濟將與國內市場將逐步對外開放，全方位對
外開放，生存環境的變化使國有商業銀行傳統的營銷模式已不適應生
存環境的巨大變化，市場經濟的快速變革客觀上要求國有商業銀行加
大市場營銷的力度。
2、加入WTO後外資銀行強大的競爭力逼迫國有商業銀行強化市場
營銷。
加入WTO後，按照約定的時間表，我國正在加快國內金融市場開
放的進程，擴大外資銀行設立分支機構的地域，開放人民幣同業市場。
目前，國有商業銀行在營銷理念、營銷手段、營銷機制、產品創新、
電子化水平等方面還不適應國際金融市場的競爭，而外資銀行具有遍
布全球的網路、雄厚的資金實力、豐富的市場營銷經驗，在長期的競
爭中形成了較強的營銷優勢，新技術投入和應用水平也達到相當高的
水平，這將對國有商業銀行的業務形成較大的競爭壓力。加入WTO後
外資銀行的競爭壓力逼迫國有商業銀行加快市場營銷改革的步伐。
3、商業銀行自身的改革和發展對市場營銷工作提出了內在要求。
在過去的幾年中，國有商業銀行不斷推進各項改革，經營效益和
資產質量明顯提高。但是，國有商業銀行經營管理狀況與外在經濟環
境變革的要求相比，改革步履還相對滯後，原有體制的許多問題、弊
病、矛盾在目前的體制下仍然存在。加快改革和發展成為今後國有商
業銀行各項工作的第一要務，而要想加快發展步伐，就必須加大市場
營銷力度，優化和調整客戶結構，爭取更大的市場份額，為改革和發
展創造良好的外部環境。
二、國有商業銀行市場營銷存在的主要問題
（一）營銷理念的缺位。國有商業銀行還沒有從根本上真正樹立
「以市場為導向、以客戶為中心」的營銷理念，專業銀行體制下的「
管理客戶」、「坐門等客」的觀念仍然存在。在實際營銷工作中，則
表現為以市場為中心的營銷體制還不健全，以客戶為中心的服務體系
尚不完善，銀行與客戶之間還沒有建立平等互利的合作關系，營銷考
核中只注重量化指標的完成，而忽略了提升客戶價值、保持長期的業
務合作關系。
（二）金融產品的創新、推廣力度不夠。主要表現為：一是金融
產品的宣傳、營銷力度不夠，許多已推出的金融產品並不為廣大客戶
所熟悉；二是不能根據客戶的需求進行金融產品的創新，特別是不能
進行超前創新；三是沒有形成產品創新的激勵機制，產品創新與創新
者的自身利益聯系不密切；四是產品創新的審批機制過於繁瑣，致使
「新產品」逐步成為「一般產品」。上述問題的存在，使國有商業銀
行金融產品的「雷同」現象較為嚴重，沒有形成自身的「品牌產品」
和「特色產品」。
（三）營銷機制尚不健全。主要表現為：一是營銷層次較低，難
以滿足一些大客戶的需求，目前國有商業銀行仍然是「三級管理、一
級營銷」，對於一些系統性客戶、跨區域的集團性客戶的金融需求難
以滿足；二是沒有建立與市場營銷相匹配的資源配置機制，人力、財
力、科技等方面的支持力度不夠；三是考核機制與市場營銷的客觀要
求不相適應，重量化指標和當期指標的考核，輕非量化指標及長期業
務合作，考核機制的不合理使市場營銷中的短期行為較為嚴重；四是
銀行內部業務操作缺乏效率，基層業務營銷人員的自主權較小。
（四）營銷渠道單一。主要表現為：一是忽略了銀行與客戶的雙
向溝通，沒有根據客戶的需求進行營銷策劃和宣傳；二是沒有根據金
融資源的分布情況來合理設置營業機構，營業機構的業務操作性較強，
而市場營銷的功能不足；三是運用高科技手段進行營銷的力度不夠，
難以適應科技迅速發展的時代要求；四是綜合營銷手段運用不夠，對
公司客戶進入多以信貸為杠桿，對以結算、中間業務為主要需求的客
戶則缺少有效的營銷手段。
（五）營銷隊伍的建設有待於進一步加強。主要表現為：一是營
銷人員的數量不足，綜合櫃員、管理人員及後勤人員過多；二是營銷
人員的綜合素質不適應營銷工作的需要，人際關系的協調能力、產品
組合及一攬子服務能力、新產品的應用能力較差；三是需加強營銷人
員的職業道德建設，防範市場營銷中的道德風險。
三、加強國有商業銀行市場營銷的對策
（一）轉變營銷觀念，面向市場，面向客戶，形成獨具特色的銀
行「營銷文化」。
營銷觀念的轉變，就是要從根本上要樹立「以市場為導向，以客
戶為中心」的營銷理念，以商業銀行的營銷理念替代專業銀行體制下
的管理客戶的舊觀念，摒棄營銷中的短期行為傾向，把與客戶建立長
期合作關系、提升客戶價值放在營銷工作的首位。形成全行參與營銷
、全行為營銷服務的格局，把客戶營銷融入到銀行的企業文化之中。
（二）創新營銷機制，建立層次清晰、重點突出、保障有力的營
銷體系，為市場營銷提供製度上的保障。
1、提升營銷層次，明確各層次營銷的重點。要根據客戶的隸屬
關系、貢獻率、營銷難度以及對業務經營的影響等來明確各級行營銷
的重點。總行、省行要在加強對市場營銷的管理、協調和指導的同時，
承擔更多的營銷職能，特別要加強對系統性客戶、跨區域大客戶、國
家及省重點項目的營銷力度。二級分行要取消市場營銷的管理職能，
直接參與市場的營銷，並把縣級支行作為二級分行營銷職能的延伸。
2、建立與市場營銷相配套的資源配置機制。市場營銷事關全行
的業務發展，在經營資源的配置上要優先滿足市場營銷的需求。在資
金和貸款規模方面，要優先滿足重點客戶的需求；在財務資源上要為
市場營銷提供便利；在人員調配上要選拔高素質的客戶經理，充實市
場營銷隊伍。
3、加強市場營銷工作的協調和配合，提高營銷的整體競爭力。
一是要加強業務部門之間、業務部門與行政部門之間的協調和配合，
充分利用營銷資源；二是加強行與行之間、上下級行之間的溝通和協
調，及時上報和反饋市場信息，相互協作和聯動，形成營銷的系統優
勢，提高營銷的整體競爭力，防止出現多頭對外、浪費資源現象的出
現。
（三）加強金融產品的創新和營銷力度，打造產品優勢，在金融
產品上增強市場營銷的競爭力。
1、加強金融產品的超前創新和主動創新，為產品創新提供機制
上的保障。隨著外資銀行經營范圍的擴大和地域限制的取消，金融產
品將成為同業高層次競爭的重要手段。在金融產品的創新上，一是要
超前創新，加強對客戶潛在需求的研究，注重金融創新的實效性，產
品創新和產品推出要走在客戶的前面；二是要建立靈活的產品創新機
制和激勵機制，在規避風險和合規合法的前提下，調動全行員工產品
創新的積極性，簡化審批程序，加快新產品推廣應用的步伐。
2、注重金融產品的配套營銷，組合金融產品，為客戶提供「套
餐」服務。特別是重點企業集團，由於規模大、分支機構多，資金流
動中有許多環節可以介入。要根據客戶的需求，對資產、負債、中間
業務以及本外幣業務的各種金融產品進行重新整合，為客戶提供特色
金融產品，滿足客戶的金融需求。
3、提高金融產品的科技含量，增強產品的科技競爭能力。要在
更高的層次、更廣的范圍內提高產品的科技含量，在硬體和軟體上增
強金融產品的競爭能力，在服務的准確性、效率性、便捷性上樹立競
爭優勢。同時，要加快電話銀行、自助銀行、網上銀行、居家銀行等
現代電子技術在營銷中的應用，以最大限度地方便客戶。
（四）增強服務實效，實施差異化服務，在服務上增強市場營銷
的競爭力。
1、樹立「換位思考」意識，提高服務的效益性。要站在經營管
理的角度，認真調查客戶、了解客戶，及時掌握客戶資金運動過程中
的各種需求，「有的放矢」地提供銀行服務，並及時創造客戶需求，
幫助客戶解決資金運用中的實際問題，提高客戶資金使用的效益。
2、提供差異化服務，增強銀行服務的競爭力。差異化服務對增
強競爭力具有十分重要的作用。要根據客戶需求度身定做金融產品和
服務，並在產品的價格上提供差異化服務，對於重點客戶，要在利率、
費率等方面提供優惠價格，增強產品的競爭力；要通過公開授信、簡
化內部操作程序等方式，減少內部運作的時間，為客戶提供便捷服務
和延伸服務；要為客戶提供理財服務，要通過提供金融產品、代客理
財等方式提高客戶的資金使用效益，努力爭取銀企「雙贏」。
（五）加強營銷隊伍建設，建立有效的激勵和約束機制，為市場
營銷提高人力上的保證。
1、加強營銷隊伍建設，造就一支高素質的營銷隊伍。要進一步
提高營銷人員佔全行員工的比重，制定嚴格的客戶經理工作制度，加
強對客戶經理的管理。要加大優秀營銷人才的引進力度，加強對現有
營銷人員的培訓，提高營銷人員的綜合素質，增強市場營銷的競爭力。
2、建立有效的約束和激勵機制，充分調動客戶經理的積極性。
首先要建立有效的激勵機制，打破原有的等級界限，實行與業績掛鉤
的收入分配辦法，使客戶經理在較高的收入中體會到自身價值的實現，
增加員工的歸屬感，從而產生激勵的作用；其次要建立優勝劣汰的競
爭機制，實行營銷人員競聘上崗，淘汰那些素質低、業績差的不合格
人員。
『肆』 我國商業銀行營銷問題與對策
1、銀行為什麼要營銷（包括歷史、背景，不要忘了「入世」、外資登陸這一重點）。2、現狀及存在的問題。3、思考與對策。4、展望（混業經營不要忘）。
『伍』 我國商業銀行存在哪些問題及危機
信用風險、利率風險、聲譽風險、國家風險等等問題都有。這些也成為了商業銀行危機公關的導火索。因此，處理危機公關對於商業銀行而言是迫在眉睫的工作。
以下是如何防範、應對這些危機隱患，具體可以採取哪些措施：
1.正確處理與媒體的關系
新媒體時代流傳著這樣一句話「成也媒體，敗也媒體」，十分貼切的形容了企業與媒體間的密切關系，媒體成為了一個舉足輕重的角色。
隨著互聯網技術的不斷革新，信息傳播的渠道、速度也在升級，對於商業銀行而言一旦爆發輿情危機，一定要正確處理與媒體的關系，做好良好的信息溝通工作，學會借媒體的力，將社會輿論導向對自身有利的一面，以贏得公眾的同情與支持，為解除危機公關創造條件。
2.正確處理與客戶以及內部員工的關系
「顧客至上」的准則在哪裡都適用，商業銀行在客戶面前一定要有良好的形象，切忌與客戶爭執。
其次是正確處理與內部員工的關系，俗話說「攘外必先安內」，內部的團結才能解決後顧之憂，掌握化解危機的主動權。建議可以嘗試建立內部問責與獎懲機制，對挽救危機有貢獻的員工進行獎賞，對失職或有損銀行形象的職員進行嚴懲。
3.建立商業銀行危機公關小組
建立公關小組的目的在於幫助企業處理危機時不束手無策，從制度化層面規范流程。在危機發生時，能夠有專職人員進行操作，有領導和處理當次危機事件的相機決策權利等最高權力。
4.輿情監測
網路新媒體的迅速發展，輿情發展瞬息萬變，傳統的人工收集輿情信息難以避免出現「漏網之魚」，監測防控不到位，監測處置滯後。識微輿情監測系統，7*24小時實時監測，日處理10億條互聯網數據，及時分析及時告警，為企業危機公關方案制定提供科學決策依據。（回答摘自識微科技-營銷技巧欄目）
『陸』 我國商業銀行市場營銷策略（論文，有的幫幫忙）
市場營銷是商業銀行永恆的主題。要在真正轉變營銷觀念的基礎上，切實改進營銷策略，才能不斷開創營銷工作的新局面。本文重點對如何改進農業銀行營銷策略，談幾點看法。
一、從長遠發展出發，實施戰略化營銷
當前，隨著農業銀行扁平化改革的到位，經營層次的上移，省、市分行要在建立健全產業、行業、同業分析制度的基礎上，研究建立區域發展戰略，確定中遠期營銷目標。以此為導向，拓展高端客戶，優化資源配置。否則，如果戰略上失誤了，戰術也就無所謂對錯。
二、從客戶需求出發，深化客戶關系營銷
培育核心客戶的關鍵是增強客戶忠誠度。要增強客戶忠誠度，就必須把客戶關系管理擺上重要位置，在提升客戶滿意度和忠誠度的基礎上，獲取應有的回報。所以，這就要求我們在推出每項產品、每項服務時，在制定每項制度、流程時，要從以內部工作要求為標准，轉變為以客戶需求為標准。特別是要針對不同層次的客戶，制定差異化的服務規范，為高端客戶制定並落實「一攬子」整體服務方案；要樹立「服務無小事」的觀念，建立經常性的客戶滿意度測試機制，不斷改進服務；要堅持拓展與維護並重，深度挖掘客戶價值。要通過強化客戶關系管理，積極促進營銷服務從單向服務向互動服務轉變，由粗略化服務向精細化服務轉變，由普遍性服務向個性化服務轉變，真正與客戶形成利益均沾、雙贏互利、唇齒相依的關系。
三、從整合內部營銷資源出發，實施全員營銷
商業銀行最核心的職能是營銷職能。整合內部各種資源，搭建營銷平台，實施全員營銷，是促進營銷目標實現的關鍵。一方面，要以管理者為主導，領導率先垂範，帶動全員參與。我們強調各級行行長和分管行長績效工資要與營銷成果掛鉤分配，就是為了推動這項工作。另一方面，要強化部門間的橫向聯動，形成內部合力。正如惠普公司服務的「217」模式提出的：「如果你不是直接為客戶服務的人，那你就要為直接為客戶服務的人提供服務。」這與我們要求的「前台為客戶服務，後台為前台服務」的觀念是吻合的。這一點做得還不夠好，後台為前台服務的評價考核機制還沒有建立起來，必須認真研究解決。
四、要緊跟同業競爭先進潮流，積極推進素質化營銷
素質化營銷代表著現代營銷的新方向，營銷人員（客戶經理）是實施素質營銷的主體。因此，全面提高客戶經理素質，是我行面臨的一個亟待解決的問題。西方營銷理論提出了優秀營銷人員應該具備「3H+1F」的素質，即學者的頭，要有智慧；藝術家的心，要有獨特視角；技術家的手，要有高技能；勞動者的腳，要有腳踏實地的敬業精神。這些要求雖然很高，不可能一步做到。但是，必須把這些要求作為努力方向，認真抓好客戶經理的素質培訓，為推進素質營銷逐步創造條件。