鐵路貨運市場營銷策略討論

1. 高分求鐵路市場營銷調研報告

淺談鐵路客運市場營銷策略
摘 要:文章根據我國鐵路客運市場現狀,分析了市場營銷的重要意義,提出了鐵路客運市場營銷
的有效策略。
關鍵詞:鐵路;客運市場;營銷策略
1 鐵路客運市場現狀
隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展,全國
運輸市場結構發生了巨大變化,鐵路、公路、水運、航
空等各種運輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運部門
通過對運輸產品結構進行重大調整,轉變觀念,強化
市場營銷,逐步建立起鐵路運輸市場營銷機制,取得
了明顯的經濟、社會效益,鐵路旅客周轉量持續增
長,但在客運市場佔有份額卻呈下降趨勢。自1990
年公路客運市場佔有率超過鐵路升至首位以來,鐵
路已喪失「鐵老大」地位。但較其他客運方式,鐵路
客運具有安全、迅速、經濟、便利的優勢,目前仍是我
國的主要客運方式。
2 鐵路客運市場營銷策略的重要意義
市場競爭的關鍵是制定正確的營銷策略。鐵路
客運只有在正確的營銷策略指引下,才能成功地開
展市場營銷活動。鐵路客運如何適應環境變化,掌
握營銷主動性,將市場營銷協調起來,擴大市場份
額,就使得制定市場營銷策略日益重要。其重要意
義體現為:
2.1 為鐵路客運市場營銷提供統一的規則
在統一規則下開展市場營銷,才能取得市場營
銷的戰略性成功。否則整個市場營銷很難統一,協
同動作,即便某一方面搞得再出色,對於鐵路市場營
銷的成敗都無大益。
2.2 提高鐵路客運市場營銷穩定性
運輸市場不斷變化,旅客需要呈現多樣化、復雜
化、分散化的傾向,必須進行營銷策略規劃,以便更
好地認識運輸需求的發展趨向,把握鐵路客運市場
機會。
2.3 提高鐵路客運運力資源的利用效率
市場營銷策略就是從達到一個既定目標的多種
方法中,確定一個最好的方法或途徑。只要按這個
要求制定了市場營銷策略,就保證了鐵路客運運力
資源合理配置和利用的高效率。近幾年來全路實施
提速調圖就是在戰略規劃下,根據運輸市場的變化
和需求,來設計、調整和編制的。
2.4 鐵路客運市場營銷策略是鐵路客運進行市場
競爭的有力工具
鐵路客運同公路、民航、水路等運輸方式競爭,
要依靠許多方法和手段。其中依靠自身優勢,制定
高明的市場營銷策略,在贏得競爭中有著決定性的
意義。近年來,鐵路大力加強市場營銷,不斷優化客
運產品市場,停開客流不足的短途列車,增加中、長
距離的運輸能力,創建名牌精品列車,牢固樹立了鐵
路客運優質快速的良好聲譽。
3 鐵路客運市場營銷策略
3.1 樹立現代市場營銷觀念
營銷思想觀念的轉變是加快鐵路客運改革與發
展的前提和先導。在運輸市場激烈競爭的今天,我
國鐵路客運應轉變「鐵老大意識」和「坐商」經營思
想,樹立以旅客導向觀念,整體營銷觀念和旅客滿意
觀念為重點的現代市場營銷觀念,走向市場、改進服
務、強化營銷、爭奪市場份額。
3.2 建立快速反應的客運市場營銷決策機構
速度是搶占市場份額的法寶,健全完善充滿活
力的營銷組織體系和高素質的隊伍以及切實有效的
營銷激勵機制,提供快速反應的市場決策體系,是開
展營銷工作的重要保證。
3.3 市場細分策略
可以把客運市場按照運距因素細分為長途客運
市場、中長途客運市場和短途客運市場。按速度因
素細分為快速客運市場和一般速度客運市場。另外
也可按舒適、經濟等因素,對客運市場進行細分。然
後根據每類市場的特徵,採取針對性的、行之有效的
措施,增強鐵路對客運市場需求的適應性,提高經濟
效益。
3.4 開發名優產品策略
根據不同旅客的需求,開行不同速度檔次的慢
車、直快、特快、快速和准高速列車,開行不同條件的
普通、空調、卧鋪、豪華列車;根據旅客出行目的差
異,提供專項服務,如旅遊、假日、「朝發夕至、朝發夕
歸」列車、民工、學生專列。創建客運精品列車,如新
型空調列車,全程對號列車,優普混編列車。以增強
鐵路客運的靈活性、機動性,使其在不同地段、不同
重點上,全面鋪開,牢固地佔領和擴大客運市場份
額。
3.5 重視開展網路營銷
網路應用的普及是未來營銷的發展趨勢。通過
網路可進行信息的即時傳遞和互動。網路營銷不僅
能給鐵路帶來直接的銷售增長,而且還能給鐵路帶
來直接或潛在的效益。如通過網路信息的發布,提
高鐵路的知名度,利用鐵路內部管理信息,滿足旅客
對運輸在途信息服務的需要,強化鐵路與旅客的關
系,提高鐵路的吸引力。對鐵路客運部門來說,旅客
購買運輸服務的實現方式,主要包括網上訂票、網上
行包發送、網上支付等手段。
3.6 強化產品優勢的宣傳力度
以前鐵路客運以「老大」自居,認為「皇帝女兒不
愁嫁」,卻在市場競爭中吃了大虧。如新開便民車次
嚴重客源不足,就是因為鐵路宣傳意識不強,人們對
運行時間、線路了解不夠。要認識到旅客列車廣告
的重要性,利用鐵路線長面廣,接觸旅客人數眾多的
特有優勢,通過向旅客宣傳介紹車次線路,免費向旅
客贈送時刻表等方式,積極開展產品廣告宣傳。加
強自身優勢的宣傳力度,使鐵路客運旅行環境舒適,
服務優質便利周到等優勢深入人心,塑造鐵路客運
的嶄新形象。

2. 市場營銷策略分析、市場營銷分析的區別；營銷策略、營銷戰略的區別。

一、營銷策略：

是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

二、市場營銷分析：

是指企業在規定時間，對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估，並對下階段的營銷工作提出修正建議，對某些區域的營銷策略進行局部調整，甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。

因此，市場營銷分析工作，是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。

(2)鐵路貨運市場營銷策略討論擴展閱讀：

營銷策略：

1、4Ps，即：產品（Proct） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）

這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。

在4Ps的基礎上，又發展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，

即：人員（People）、流程（Process）、環境（或實體環境；Physical evidence），而形成了7Ps理論。

7Ps多被用於服務行業。

根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。

這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。

2、產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。

3、價格策略又稱定價策略，主要目標有四點：

（1）維持生存；

（2）利潤最大化；

（3）市場佔有率最大化；

（4）產品質量最優化

4、促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。

5、渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。

6、人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。

知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。

7、流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。

8、環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。

9、SWOT方法分析市場：

SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。

strength（優勢）：評估自己的長處；

weakness（劣勢）：找出自己的短處；

opportunity（機會）：發現自己的機會；

threats（威脅）：認識到存在的威脅。

參考資料來源：網路——市場營銷

3. 我國鐵路貨運市場營銷目前的基本狀況，詳細的 論文上用的 很著急 拜託

目前鐵路貨運正在從零散向集中運輸發展。具體為加速各地戰略裝車點的建設。
戰略裝車點定義
根據鐵道部「兩整合一建設」工作的整體部署提出的，是新時期鐵路現代化裝車作業場所，具有智能化的裝載系統，大容量的倉儲能力，高效率、規模化的作業方法；是能夠集中存儲，整列配車，整列始發，對全國鐵路貨物發送和生產效率具有重要影響和重大意義的裝車點。
建立戰略裝車點的意義
由於取消中間站調車作業，可以大大提高線路通過能力，壓縮機車車輛周轉時間，提高鐵路運輸效率；減少中間站調車作業，增加了行車安全系數，實現集中裝卸作業，可以改善和提高裝卸質量，整合小業務量車站有利於裝載加固安全；機車車輛使用效率的提高，可以節省很大一塊運力，有利於壓縮運輸成本；實現集中化、規模化管理，有利於強化源頭治理工作，糾正行業不正之風。更為重要的是，這樣做，可以有效挖掘運輸潛力，提高運輸能力，優化鐵路貨運系統，適應地方經濟社會發展要求。
布局規劃問題
1.科學選點與布局
戰略准車點的選定以穩定的貨源條件為基礎，大宗物資貨源量原則上達到日均1列以上，目前單一品類年運量達到150萬噸以上的裝車點原則上全部納入全路戰略裝車點。對目前貨源量不大，但具有增長潛力的，應納入規劃，後期建設；對目前貨源量雖較大，但處於萎縮狀態的，暫不考慮。
對貨源較大、去向集中的點、將與之相連的專用鐵路和專用線規劃為戰略裝車點，進行改擴建；對品類不一貨源相對分散，但總運量較大的點，可將車站貨場改建成戰略裝車點。對同一區段內多站發送同一品類貨物的，可在本區段選一吸引力較強的點規劃並建成戰略裝車點，關閉相鄰站同一品類貨物貨運業務。
滿洲里、綏芬河、二連、阿拉山口四大鐵路口岸站和大宗物資發送量較大的港口站，應規劃為全路戰略裝車點。發揮戰略合作優勢，與大客戶共同制定好大客戶戰略裝車點規劃，鼓勵大客戶將大的作業點全部建成戰略裝車點。同一區域內戰略裝車點，布局規劃應與出入本區域相關線路通道能力相匹配，避免過於集中分布，超線路能力規劃。
2.高標准進行硬體建設
線路布局：地理條件允許的，特別是煤炭裝車點盡可能建設環形裝車線；其他裝車點盡可能建設貫通式裝車線。地理條件確有困難的，裝車線必須能夠整列取送車和裝車，保證整列裝車時間有大幅提高。裝車線有效長達到能存放整列車的條件，與裝車點所連車站到發線和所在線路牽引定數和列車換長等技術標准相匹配。
倉儲堆場：戰略裝車點日均一次動態倉儲或堆存能力必須大於整列車裝載量。
裝載機械：根據貨物品類，選擇不同類型的裝載設備，但必須保證快速、安全裝車。煤炭（焦炭）裝車點盡可能採用具有定量能力的筒倉（發送塔）或裝載機（鏟車）裝車；石油裝車點應用鶴管裝車，一車一管；金屬礦石及磷礦石裝車點，結合實際，配備現代化的裝載機械；其它品類貨物根據各自特點應採用高效率的裝卸機械。裝車線應同時配備自動計量和超偏載檢測設備。
通訊信號等：裝車點行車信號納入車站聯鎖，保證能夠進行整列到發作業。裝車點應設立相關信息系統輸出埠，實現電子票據傳輸；同時，配備必要的通訊系統，保證信息暢通；加強檢車作業，保證車輛處於良好狀態和行車安全。
3.創新運輸與管理模式
計劃方案：鐵路局根據戰略裝車點年度運量和貨源去向情況，統一戰略裝車點發貨人名稱，制定一站直達和同方向整列直達運輸方案，特別是要制定好大宗物資整列重來重去運輸方案。編制運輸計劃時，按直達運輸方案，將戰略裝車點計劃做足作夠，並按先直達，後一般的原則編制旬方案、日歷裝車計劃。對戰略裝車點在運力配置上應給予傾斜，特別是運能緊張地區，在計劃安排上要重點保證，壓小保大，提高戰略裝車點對周圍貨源的吸引能力。
日常組織：對戰略裝車定按照「單批計劃、旬定方案、日歷安排、整列裝運」的原則進行貨運組織。日常調度運輸組織中，爭取做到整列配空、整列裝車，直達運輸。首先，盡可能組織同一到站的整列裝車；其次，盡可能組織同一去向的整列裝車，避免整列貨源分割為零散車組。
取送發運：取送車和裝車過程中，在條件允許的情況下，組織本務機車牽引，裝車點重車直接始發。本務機作業確有困難，應協調好機力調配與銜接，避免等機、等線，延誤發車時間。
管理模式：裝車點若是單一發貨人，將發貨人納入鐵路大客戶進行管理。確定年運量和直達運量，鐵路局與發貨人簽訂運輸互保協議，確定貨源組織和裝車效率等考核指標。裝車點若有多家發貨人，組織成立統一的協調與管理機構，協調不同發貨人組織同一到站或同一方向的整列裝車，或保證單一發貨人組織整列直達列車，避免人為分割裝車線和貨位。
4.建立多渠道融資機制
裝車點建設需要投入大量資金，各鐵路局根據有關規定製定裝車點建設投融資辦法和收益分配辦法。按照「誰投資誰受益」的原則，積極吸引國有、民營企業，及鐵路多經企業投資建設戰略裝車點。加強與鐵路大客戶協調溝通，鼓勵大客戶企業積極投資建設本企業裝車點。對專用線和專用鐵路，組織產權單位和使用單位投資進行改擴建。
5.優化設計建設流程
按「調研選點—技術論證—落實投資—組織施工—驗收開通—強化運輸組織管理」的步驟開展戰略裝車點建設工作。先易後難，先進行硬體建設，後革新運輸組織，條件成熟一個，建設一個，按新的運輸模式管理一個，硬體建設與運輸組織革新交叉同時進行，保證戰略裝車點能力得到充分利用，促進運輸組織方式不斷轉變，帶動整體運輸組織水平的提升。

4. 鐵路運輸市場營銷

鐵路運輸市場營銷，
這應該是一個挑戰性比較大的行業，
不確定性比較大，
建議多實地考察學習營銷。