⑴ 怎樣制定年度市場營銷計劃
年度計劃的制定主要有以下程序：
1、更新和收集數據，進行歸納分析
在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數據的更新是因為年度計劃的重要依據之一是行業、市場、銷售、宏觀經濟方面的歷史數據。對於歷史數據通常我們今年只能得到前年的數據，很少能夠得到去年的數據，這意味著在制定計劃的時候必須對數據進行一定的外推。收集數據主要是與解決營銷計劃有關的方面，太多的似是而非的數據不僅影響判斷的准確性，也浪費時間。數據的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結論，並且透過數據可以看出發展出來的目標和戰略是否經歷過理性的思考。
2、形成目標和戰略
關於營銷目標，一般都是採用數字指標進行衡量。如何確定目標是很關鍵的。在營銷目標中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現金流量都是經常被設定的目標，其中，銷售額目標又是最關鍵的，它與其它幾個目標息息相關，是這些目標的直接呈現者。制定銷售額目標一般有三類方法。第一類只利用歷史數據，叫做"時間系列法"，如移動平均法、指數平滑法、外推法、相關法、回歸分析法、計量經濟學模型等。其中回歸分析法是企業最常使用的方法。第二類是利用客戶/
消費者調查研究，比較復雜，通常被一些跨國公司使用，因為他們可以撥出龐大的資源進行冗長的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類方法是根據經理或者專家的判斷來制定目標。例如，在很多企業，把上一年度的銷售額結合資源配備、競爭情況、產品生命周期的特點，加/減上X%
進行估計，是慣長使用的，在中國企業會更多一些。
戰略是為完成目標服務的。不同的企業面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長策略，也有的可能是"不作為"。對於不同的目標，選擇的方案自然有所不同。比如，如果我們的目標是增長目標，即銷售額/市場份額的增長，戰略可能是開發新的市場，使過去不是我們行業的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現有顧客的消費頻率，或者爭奪競爭品牌的顧客；如果我們的目標是追求短期的利潤，我們可能減少投入、降低成本、提高產品售價或者提高資產使用效率等等。當然，這些選擇有時候被重復使用。
目標和戰略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷售量和市場份額，又要求獲得最大的利潤，不理性的企業經常對經理們作出這樣的"無理要求"，讓人無所適從，投資人和經營者無法統一思想。
3、制定行動方案
行動方案是年度營銷計劃的重要內容，是完成目標/執行戰略的具體體現。行動方案按照時間系列、責任人落實、需要配備的資源等方法展示，說明了每個階段/時點需要對產品/服務採取的行動。
4、預測財務結果
預測財務結果一般需要列明各項成本/費用預算和盈虧金額，還包括現金流量表。這個過程通常需要財務人員的協助方能有效完成。財務結果對高層經理審批年度營銷計劃是非常關鍵的，它必須與公司的資源相匹配。
5、協調
公司層面整體的營銷計劃的財務結果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經過營銷管理人員制定的年度營銷計劃必須拿出來進行審核，平衡預算。年度營銷計劃的各項目標估值在我的印象中立即被公司完全批準的情況是很少見的。在很多公司，必須就營銷資源進行爭奪，因此，你必須善於推銷自己的計劃。
有的品牌經理富有技巧，在正式會議之前，會將文件事先傳送給相關人員，並進行私下的討論。比如，可能你的計劃需要增加生產資金投入，如果沒有事先的溝通，很可能生產經理告知沒有足夠的資金支持，在你沒有獲知這樣的信息並且沒有準備的情況下，公開的反對很可能會使你的計劃遇到"滅頂之災"。現在，還沒有正式討論之前，你已經獲知這樣的信息，意識到這可能是一個問題，你應該採取行動。一個可能的行動是向財務人員尋求支援。在得到支援之後，會議上發言的結果很可能是：財務人員說："XXX先生，生產需要追加的資金我已經有了安排，不必擔心。"
在沒有事先的溝通和了解就貿然提出來現場討論，實在是不夠技巧的行為。
6、計劃的執行控制
⑵ 市場營銷分析
民營口腔營銷工作是個極具挑戰性的工作，也是壓力巨大的工作!銷售員每年甚至每天都要面對來自公司、市場、客戶方方面面的壓力，其中最大的壓力就是來自業績的壓力，毫不誇張的說，銷售就是一群整體被數字「折磨」的人!
我們應該具備什麼樣的觀念才能在保證完成銷售業績的同時而又不至於讓自己「活的太累」道源天下認為齒科機構營銷銷售員應具備以下十大觀念：
一、 擺正心態去做銷售
無論剛開始你是出於什麼目的做的銷售，既然做了就不要說是以 「混日子」的心態去工作，擺正心態銷售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個人的能力，銷售員工作也最公平，只要你腳踏實地的去付出，也一定會取得相應的回報!用做事業的心態去做銷售員，我們就會體會到銷售員真正的快樂!
二、只要你相信自己，你就一定行
這觀點是強調我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念。當我們面對困難與問題的時候，我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候，我們才真正有可能去戰勝困難、完成任務，這就是信念的力量!
三、永遠保持正向思維
正向思維就是永遠不說不可能，就是在碰到看似不可能解決問題的時候永遠思考解決問題的方法，正向思維就是碰到一切」委屈「的時候永遠樂觀、豁達，擁有正向思維，我們才會擁有快樂的銷售員人生!
四、職業道德比能力更重要
從事銷售工作很多時候會面對很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實際銷售工作中，銷售」腐敗「的例子也很多，形式也是多種多樣!不論各行各業，職業道德才是我們」安身立命「的根本!
五、換位思考是有效溝通的技巧
實際的市場銷售過程中，很多銷售員抱怨經銷商不配合，總部職能不配合，導致自己工作起來特別」吃力「，其實不單是經銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式，很多時候我們銷售員需要站到對方的立場去考慮問題，這樣的溝通才會有效果。比如說，經銷商不執行廠家的促銷政策，我們需要反過來思考的是這個促銷政策是否真的能夠給經銷商帶來實際利益嗎?
六、頻繁跳槽不可取
眾所周知，銷售員的流動性很大。造成這一現象的原因，一方面是行業的特性決定的，但更多的是很多銷售員主動的頻繁跳槽!頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態，最終一事無成!
七、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人
此觀念強調要多從自身找原因，而不是過多的強調客觀因素。實際的市場銷售過程中，很多銷售員抱怨資源不夠、公司總部相關職能部門「不配合」，或者過多的強調市場基礎不好，遺留問題過多等諸多客觀因素，從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的「困難」上，而不是積極的去想客服困難的方法，「困難」就會越來越難!
八、只要用心就會發現機會
此觀念強調我們永遠要用積極的心態去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多!當我們面對一個困難的市場甚至是已經「爛」的不能再「爛」的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候，銷售員仍然要靜下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村!
九、銷售是個有因有果的過程，關鍵核心動作執行到位了，銷量自然水到渠成
此觀念強調要正確認識銷售的本質、要真正意義上理解銷售員工作的流程。不要寄希望於靠投機取巧、暗箱操作完成業績，而是把銷售的關鍵動作(比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等)真正執行到位，這樣我們的市場業績才是良性的，我們的業績才能穩步增長，良性循環!千萬不能急功近利!
十、個人的能力是有限的，團隊的能力是無限的
牙科診所營銷的觀念強調要通過團隊的配合與整體力量去戰勝困難，最終達成業績目標。很多銷售員個人能力很強，在市場碰到難題的時候，潛意識里總是希望靠自己的能力去「擺平」難題，而忽略了通過團隊成員共同努力去客服苦難!正所謂「寸有所長，尺有所短!每個團隊銷售員成員都有自己的核心優勢與能力特點，如果把每個團隊成員的優勢組合成個一個整體優勢，那麼這個優勢的能量足以戰勝任何困難!
⑶ 市場營銷怎麼分析
市場營銷分析就必須注重以下幾方面內容：
1、分析產品，適應目標市場
產品，是企業市場營銷的基礎。但產品力卻被許多企業忽略，特別是一些中小企業。這些企業在開發產品時，基礎工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風，就是產品適應度低， 沒有競爭力。還有一些企業把產品當作人民幣，以為在國內任何地區都可以暢通無阻。
前幾年，北方有個很不錯的飲料產品進入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時間，最後還是草草收場。其實，只要對產品在上海市場的適應度稍作分析，就不難發現，上海消費者對這個產品特有的味道很難接受。這是習慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。
因此，對產品的分析，首先應集中在對當地市場的適應度上。中國地域廣闊，南北東西消費習慣差異很大。這些差異性不會在短期內得到根本改變。一旦發現你的產品銷售業績不佳是產品適應度不夠所致，就應當立即調整銷售戰略，重新設定產品的行銷區域。
其次是消費者對產品的關注度與喜好度。一般來說，廣告投入多，消費者的關注度相應也高，但關注度高不等於喜好度高。因此，當你的產品的品牌知名度與消費者對你產品的喜好度產生較大差異時，你就應當盡快查找這種差異產生的原因，使局面盡快得到扭轉。
另外，你的產品與當地市場主要競爭產品之間銷售上的差異性，也是需要重點關注的。尤其是一些市場佔有率比你高、銷售量比你大的競爭對手，更應當成為你營銷分析的對象。
除此之外，對產品在銷售上的穩定性，特別是一些大起大落的量變現象，更應當加以重視和研究分析。因為任何一種反常現象，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處於被動地位。
2、分析價格，促進消費需求
產品的價格，在市場營銷上一直是個敏感點。在「價格戰」成風的市場現實中，任何一種價格的變化，都應當是事出有因的。而這個「因」，必須通過嚴謹的調查、周密的分析後，才能得出，而不是隨意而為的。
由於國內許多企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格「注水」。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的惟一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。
因此，穩定的價格有時就是穩定的市場保證。除非萬不得已，不要輕易降價。而我們在對產品價格作分析時，必須在注重產品價格的穩定性和連續性的前提下，對產品的價格政策實施之中所產生出來的這樣與那樣的反應，做出分析和判斷。它包括與同類競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。這其中，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要。
除了要想辦法了解競爭對手所實施的一些扣率政策細則外（只要有良好的客情關系，要做到這一點並不難），還應當掌握同類產品在同一賣場內的銷售變化，以及消費者在現場選擇產品時對價格因素的反應（這只需選擇幾個有代表性的終端售點，在特定的日子派銷售人員作現場蹲點觀察記錄，就可以獲得第一手的准確資料）。
所以，在你的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨於理性而排除感性成分。而當你的產品銷售處於良性狀態時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。
在具體分析時，還應當結合當地市場的消費者購買力，以及當地市場的銷售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經銷商價格政策的變化），作綜合分析，全面判斷。
3、分析渠道，提升運作效率
渠道，是產品通向消費者的橋梁。國內絕大多數企業都採取經銷制和委託代理制的銷售方式。這類銷售方式的優點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網路的建立也比直營來得快。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現在終端網路不為自己所掌控；企業一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，企業在當地的市場行為有可能前功盡棄。
雖然如此，經銷制和委託代理制在一段時期內，仍將是國內大多數企業所採用的銷售方式。這是我們這個市場的特性所決定的。
既然營銷是靠網路吃飯的。那麼，網路的多與少、網路質量的優與劣，就將直接影響到產品銷量的多與少、市場佔有率的高與低。而建立高質量、高效率的營銷網路體系，是任何一個企業都夢寐以求的。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現在提升營銷網路的有效性與網路的運作效率之上。
所以，我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網路中清理出去，以降低營銷成本。
另外，對渠道的分析還要包括對經銷代理商產品庫存量的分析。如果企業無法掌握經銷代理商所擁有的終端，那麼對經銷代理商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助於企業內部的產銷協調。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關系、業務員客戶拜訪率等，因為這些都與渠道和終端建設有關。
4、分析廣告與促銷，推拉出銷量
推廣與促銷是企業營銷費用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業的營銷結果。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。
由於對這兩方面工作的效果分析，涉及費用這一敏感問題，因此，如果企業的廣告宣傳和市場推廣工作是由廣告公司代理或營銷策劃公司代理的話，那麼在做此項工作時，就應當參考廣告（策劃）代理公司的每月工作（服務）總結（一般運作規范的廣告公司每月會向所服務的企業遞交一份月度工作報告）。
這部分工作包含兩個方面，即廣告和推廣、促銷活動。
對廣告部分的分析，主要應體現在以下三個方面：
1、廣告表達方式和訴求點選擇是否到位。通常，企業在委託廣告代理公司發布廣告一個階段後，都會要求對廣告受眾作一個效果調查，以便及時掌握其目標消費者對廣告的表達方式和訴求點的接收與否。一般來說，這種廣告效果調查應當委託第三者執行，以求得客觀、公正的評價。
2、媒體的選擇是否准確。任何一種媒體都有它的優劣勢，因此廣告代理公司在選擇廣告發布媒體時，都會向所服務的企業提交媒體分析報告，詳細列出當地各類媒體的優劣勢，以供企業判斷決策。一旦媒體發布計劃實施後，無論廣告發布代理公司還是企業自身，都有一個跟蹤問題。集中體現在目標消費群對廣告的反應上。如果發現所選擇的媒體（包括時段、頻道）並非是企業產品目標消費群最佳的接收對象，就應當及時提出異議，並建議做出調整。
3、媒體投放量是否適宜。要使企業產品的宣傳廣告產生一定的效果，除了要有獨特的訴求點、良好的創意製作和准確的媒體選擇外，其發布的頻率和量，都是構成廣告效果的重要元素。同時，廣告效果還有一個量的沉澱過程，忽略這些客觀因素，同樣會影響你的判斷和決策。
而對推廣活動和促銷活動的效果分析則主要體現在：
1、推廣活動的受眾面。任何一種產品（或品牌及企業形象）的推廣活動，由於其活動的本身並不要求在活動的同時產生銷量，因而其效果如何，主要體現在參加活動的消費者的多與少，以及參與者對活動本身的反應上。
2、促銷活動的「促銷」效果。如果說推廣活動因不帶銷量要求而屬「軟性」的話，那麼，促銷活動就因其直接與銷售量掛鉤而屬於「硬性」了。所以，對促銷活動效果的分析，就要看產品銷量的增長與否，以及促銷活動的投入與產出之比，同時還要看消費者對促銷形式的反應及接受度。
以上便是企業作營銷分析的主要內容。其它諸如：產銷協調分析，銷售人員效率分析，差旅費使用分析等，雖然都包括在營銷體系之內，但因其屬單項分析，故不在此作介紹。
或許，企業（或經銷商）在作相應的營銷分析時，一開始會感覺無從著手。如果是這樣，可以先易後難，先簡後繁。堅持一段時間，就會發現營銷分析真的對你做好營銷是有很大幫助的。因為這絕非是紙上談兵，而是做好營銷管理的必需。對於從事營銷分析工作的人員，一定要選擇從事過一定時間的業務工作，並且具有豐富的業務工作經驗，思維敏銳，理性嚴謹，認真負責的人。如果流於形式，那麼，一切都是空話。
⑷ 市場營銷的案例分析怎麼寫
是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對於制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。
SWOT分析的步驟：
1、羅列企業的優勢和劣勢，可能的機會與威脅。
2、優勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇，確定企業目前應該採取的具體戰略與策略。
SWOT矩陣：
優勢 劣勢
機會 so戰略（增長性戰略） wo戰略（扭轉型戰略）
威脅 st戰略（多種經營戰略） wt戰略（防禦型戰略）
競爭優勢（S）是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。例如，當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。
競爭優勢可以是以下幾個方面：
●技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能
●有形資產優勢：先進的生產流水線，現代化車間和設備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息
●無形資產優勢：優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極進取的公司文化
●人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗
●組織體系優勢：高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力
●競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網路，與供應商良好的夥伴關系，對市場環境變化的靈敏反應，市場份額的領導地位
競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件。
可能導致內部弱勢的因素有：
●缺乏具有競爭意義的技能技術
●缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產
●關鍵領域里的競爭能力正在喪失
公司面臨的潛在機會(O)：
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
潛在的發展機會可能是：
●客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
●技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務
●前向或後向整合
●市場進入壁壘降低
●獲得購並競爭對手的能力
●市場需求增長強勁，可快速擴張
●出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會
危及公司的外部威脅(T)：
在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
公司的外部威脅可能是：
●出現將進入市場的強大的新競爭對手
●替代品搶占公司銷售額
●主要產品市場增長率下降
●匯率和外貿政策的不利變動
●人口特徵，社會消費方式的不利變動
●客戶或供應商的談判能力提高
●市場需求減少
●容易受到經濟蕭條和業務周期的沖擊
⑸ 會分析市場營銷的進
我個人覺得這一系統的宣傳廣告問題不大。 是否終端的銷售出現了什麼問題？調回查了解了沒有？ 或者渠道商答在銷售過程中沒有到們？ 首先想解決問題的根本。一定要落實找到問題所在一處， 1，先從產品宣傳的各方面深入了解，評估好到底宣傳的效果與當初策劃所設想達到了多少，同時現階段產生了哪些關聯性問題沒有，有沒有及時處理與完善？ 2，同時要對各銷售渠道的一系統銷售宣傳工作深入了解，銷售情況的變化都存在哪些實質上的原因，記錄每天的銷售情況，實地調查研究當地消費者的購買心理。 3，這一點也是最重要的一點。就是同時要先了解企業內部的管理與生產情況。包括全面全方位的從最高領導到第一流水線的員工的工作情況，有沒有出現什麼變化，有沒有導致在管理決策上的失誤，或生產質量上的失誤，品質是否還是達到了標准。管理廣告宣傳/管理渠道開發/管理銷售回饋等等各方面是否都工作到位？ 下一步我個人認為一定要搞清楚以上三點。才能找准問題所在，才能用准哪一套修改方案。
⑹ 企業如何通過市場營銷分析發現市場營銷機會
波特五力分析模型，從競爭對手，客戶，供應商，市場增長情況全面分析行業和公司的版成長機會。
而市場問權題就可以作為市場分析的突破口，如在智能手機發展的初期階段，小米手機就用配置打市場，炒作配置的概念，從而迅速佔領市場。當然市場的問題很多的時候也涉及到廠家的利益，所以綜合來說還是要先讓利客戶，佔領市場。
⑺ 我國市場營銷發展現狀分析
我國中小企業市場營銷觀念的現狀分析
就我國目前的情況而言,隨著經濟的迅速發展,買方市場早已形成,激烈競爭和銷售困難成為常態,市場已經進入到一個由市場營銷、社會營銷、關系營銷等相結合的整合營銷時期,「定製營銷」、「以銷定產」、「顧客就是上帝」已是典型的現代市場營銷口號。但在我國中小企業中,生產觀念、產品觀念、推銷觀念等傳統營銷觀念至今仍佔主導地位。依據有三:第一,推銷和廣告受到越來越大的重視,許多企業擴大了銷售隊伍和廣告宣傳,但對於產品是否符合消費者需要則很少考慮。有些企業則相反,一味地埋頭生產,推銷則擱在一邊。第二,市場調查和市場預測尚未得到應有重視。第三,經濟效益低的問題長期得不到重視,證明大多數企業的注意力放在通過增加產量和銷量而獲利上面。
毫無疑問,在今天這樣一個市場競爭格外激烈、競爭成本急劇上升的微利時代大環境下,生產觀念、產品觀念、推銷觀念是根本不能適應企業發展的,否則,不但不會促進企業的發展,反而會將企業推向危險的死谷。理由是:
(一)生產觀念得以生存的條件已經消失
生產觀念的假設前提是,消費者可以接受任何買得起且買得到的商品,因而企業的主要任務是努力提高生產效率,降低成本,擴大產量,至於生產出來的產品能否使消費者滿意,企業很少考慮。這種假設在兩種情況下可以成立:一是產品的需求大於供應,由於產品緊俏,消費者能買到商品就不錯,哪還管商品的其他方面。二是產品的成本較低。高效率的生產可以降低產品成本,進而降低了價格,可吸引那些對價格比較敏感的消費者。然而已是微利時代的今天,商品已不再奇缺,而是供大於求,人們的物質生活也更加富裕,從而使他們有了更多的選擇機會,價格也不再是人們購買商品時所考慮的首要因素。
(二)產品觀念的弊端日益突出
產品觀念認為,產品銷售不好,是因為產品不好,消費者喜歡質量優、性能好和有特色的產品,只要企業致力於製造出好產品,就不愁掙不到錢,「酒好不怕巷子深」,可以說是這種觀念的形象說明。因而企業孤芳自賞,產品改造和創新處於「閉門造車」狀態,從不考慮顧客的需求與愛好。產品生產出來之後,守株待兔,不宣傳、不促銷,等待顧客自動上門。然而在信息高速膨脹的今天,各商家的促銷手段層出不窮,各種對商家利好的消息、廣告頻頻出現在電視、互聯網、雜志和報紙等各種媒體上,對消費者進行信息轟炸。在這種情況下,即使你的產品質量再好,如果不進行宣傳,終究會埋沒。當然,企業重視產品是對的,但是如果不從消費者實際需要出發則是錯誤的。因為你的顧客同你的生活經歷、年齡、文化水平和審美標准等方面,可能存在或大或小的差異,你喜歡和看重的東西,他們未必喜歡和看重。由於產品觀念具有營銷近視症的缺點,因此很可能導致企業產品一生產出來後就出現無人問津的局面。
(三)推銷觀念風光不在
推銷觀念曾經一度盛行,因為那些能說會道的銷售員將產品說的天花亂墜,誘使無辜的消費者一次又一次的上當。不過,在經歷過無數次受騙之後,消費者也變得更加精明起來,對自己的錢袋子也捂得更緊了,他們不再輕易相信那些推銷員的信口雌黃,而是憑著自己的經驗與判斷能力來購物。這樣一來,廠家的推銷成本迅速上升。消費者也不再容易被推銷員誘導去購買他們根本不需要的產品。
由於中小企業採取了上述不合時宜的營銷觀念,導致了近幾年來大量產品銷售不出,庫存積壓嚴重,許多中小企業出現了效益滑坡、停產甚至倒閉等。