在市場營銷經理要了解顧客

『壹』 做為一個銷售經理最重要的是什麼

營銷經理是公司銷售的中流砥柱！想做一個合格的營銷經理應該是：
1. 有眼光，有謀，有勇氣，有魄力，：工作中可以幫老闆制定戰略，當好參謀，在部門當好服務者，後勤部長。
2. 大事從小做起，要有磨刀石的精神：磨刀石不只能磨出鋒利的刀刃。最重要的是使磨刀的人定下心來，給予他自我反省與穩定情緒的機會，在磨刀時。必須要集中精神才能做好工作！所以營銷總監要會磨刀才能帶好兵，才能有運籌帷幄的氣勢！
、3.鍛煉下屬做個強者（良將帶好兵）:激發和點燃下屬的理想和熱情！/燃燒激情使他們不管在任何情況下，或發生任何事故，都要干底。不達到目標不罷休的韌性！！營銷經理要有決策者的腦袋，更要有執行者的身份：
4 .敢授權並會授權，委以重任：營銷經理在戰略應該是個指揮家，執行上要會放權！在日常生活要做好管家婆掌管好公司的進財渠道！
5.、市場的調研，分析，和制定戰略並親自督辦一隻眼睛看競爭對手，決不讓競爭對手在自己的區域里來爭蛋糕，有種保家衛國堅定意志！ 營銷經理在營銷工作中不是名字要是多面手，哪裡有空缺哪裡補！
6.營銷經理在公司的決策層里要 當好市場調研員，市場的信息員市場的分析員，營銷經理在公司業務層要會當好兄長，當好排長 ,當好後勤部長 .當好前鋒總指揮一句話：營銷經理要站在高度看問題，要俯下身來做工作！

『貳』 市場營銷應該注意哪些方面的問題

我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售後中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什麼樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在於哪裡,然後在說有了你的產品能給他帶來什麼好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心.
售後做好公關.
希望我的答案能幫到你:)

『叄』 公司營銷經理職責是什麼

公司營銷經理主要工作職責如下：
一、營銷經理職責制定區域市場發展戰略：
1、制定市場調查規劃，確定調查目的、項目、方針、計劃，公正合理地利用情報並上升為決策。
2、確定現有商品的銷貨重點，開發新市場，改善商品的外觀、包裝，調整售價，擴大銷售渠道，並考慮改變現有政策對市場產生的影響。
3、確定新產品的銷售重點，根據業務員的市場調查，分析顧客與市場，了解本企業產品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預算，對業務員與經銷商進行培訓。
4、確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。
5、確定銷售價格策略，除正常的定價外，銷售價格的管理還有兩個方面：
(1)防止低價銷售，引導實施非競爭價格；
(2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進比率退還一部分金額，其二是減價方式，以一定比率或累進比率扣除一部分金額。
6、確定廣告宣傳策略，首先，經理應該熟悉企業整體營銷計劃並將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產生心理作用，引發其潛在慾望，從而採取購買行動，打開企業知名度，通過銷售促進，誘發顧客新的需求。
二、擬定銷售計劃，並加強對計劃的實施營銷經理職責控制工作：
1、核准市場營銷經理職責容量並根據市場容量確定任務分配量；
2、擬定的銷售計劃要符合企業整體經營計劃，依據生產能力、進貨能力、設備能力，落實每個人的工作計劃，符合公司整體利益並擬定利潤計劃；
3、制定相關銷售計劃表；
4、抓住銷售計劃管理的重點，檢查生產、資金、商品、銷售計劃是否合理，分析商品類別，評價銷售業績。
三、營銷經理職責抓住管理業務員的重點，評價業務員營銷經理職責銷售工作是否積極，有以下幾個指標：
1、銷售額及訂貨量是否增加；
2、新客戶開發及老客戶拜訪情況如何；
3、公司盈利產品的銷售是否增加；
4、失去的客戶能否挽回；
5、貨款回收是否及時；
6、銷售方式能否配合公司的計劃；
7、銷售情報的匯報是否屬實；
8、是否努力控制、節約促銷費用；
9、對於經銷商的指導是否適當。
四、營銷經理職責學會開會：
1、業務早會。
(1)先確定每天固定開會的時間，分組開會；
(2)先將公司指示向業務員傳達，介紹銷售成績和貨款回收情況；
(3)介紹市場狀況及顧客；
(4)通報重點產品及新產品營銷經理職責的銷售；
(5)業務員匯報與公司有關的銷售情況；
(6)養成開短會和及時處理問題的習慣。
2、業務會議。
(1)會議內容
①傳達銷售計劃及預定表；
②銷貨任務的分配與調整；
③傳達銷售情況；
④檢查銷售完成情況及貨款回收情況；
⑤推銷技巧的教育訓練。
(2)會議次數和時間
①一個月兩次業務會議，一次是計劃的擬定及情報聯絡，另一次是銷量業績的檢查及教育
訓練；
②時間以每次2～4小時為宜；
③會前准備好會議資料，減少口頭空讀資料的時間，最好先將印好的資料分發給參加會議
人員，再召開會議；
④開會時，須以統計數字為依據。數字是決策的基礎，是分配調整銷售任務的基礎。
五、加強對經銷商的營銷經理職責指導：
1、提供市場營銷經理職責情況以引導正確的銷貨活動，排除進貨上的浪費，幫助加強對新產品的銷售。
2、提供同行業的情況，並幫助採取適當的經營對策。
3、加強對產品陳列的指導，增強產品的展示效果。
4、對經銷商及其人員加強銷售技術訓練。
5、指導經銷商不要做價格的競爭者，而要在提供服務、接待上下功夫。
6、指導科學存貨，加強對商品的管理。
7、指導經銷商做好廣告管理活動。
六、做好貨款回收營銷經理職責管理：
1、除客戶的營業額、貨款回收賬簿外，要求業務員必須製作一個貨款回收分析表。
2、不能僅依據訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會失去聯系。可以製作一卡片並標明銷售額、累計存貨以及貨款回收情況。
3、規定交易的信用限度並依據付款情況重新制訂交易條件。
4、建立貨款回收管理的「記號」制度。將超過交易限額或者本期貨款回收額度比上期少的產品，在其卡片上標明「注意」記號。
5、加強貨款回收的營銷經理職責指導。

『肆』 作為一名市場營銷人員，在制定價格及實施過程中應該注意那些問題

影響定價決策的因素包括企業的營銷目標、成本、顧客、競爭對手和其他外部因素。

1、企業目標

要了解價格和制定價格，必須考慮許多方面的因素。首先要明確的是公司的目標是什麼，是增加市場份額，改善企業收入，最大化利潤，還是其他目標。如果營銷部門已經對於公司目標有一個清晰的把握，那麼確定價格在內的營銷組合，便是一件相對容易的事情。

相反，如果定價與公司的目標相背離，可能花了很大精力，結果並不是公司想要的。因此，定價成功與否很大程度上取決於定價決策和公司目標的契合度。

一般有兩種辦法：一是企業主管（亞太區總裁，中國區總經理， 等）介紹公司的願景、每年的年度計劃，二是從公司網站閱讀公司CEO向投資人提供的報告。

2、顧客

在明確了解營銷目標以後，我們有必要了解客戶的要求，因為是他們決定了產品定價正確與否。盡管他們的要求並不是一成不變，但是我們必須要了解他們現在需要的是什麼。這是一個看上去是很簡單的問題，有的人會認為我做這個市場營銷工作都十多年了，還不知道誰是我的客戶嗎？

但是，有時候我們確實不知道，或者說我們只知道我們部分的客戶，也可能是只知道昨天的目標客戶，但這些人今天已經不再是我們的目標客戶。我們經常會得到銷售的反饋，說價格不好，說質量不好。

但是仔細分析一下，會發現可能是我們把目標客戶群搞錯了，可能花了大量時間在與客戶溝通，但是這部分人並不是我們的目標客戶，也有可能是我們的客戶，但是他們要不是並不是這部分產品。因此，過一段時間，可以是半年或者一年，要問一下我們自己，誰是我們的客戶，我們要找什麼樣客戶。

很有可能我們想找的是高端客戶，但是我們的產品是低端的，那就不配匹。這個問題看上去看簡單，甚至有些傻，但是如果不仔細分析，我們還是可能把客戶搞錯。

當然，還應該知道他們是怎麼購買的。

3、競爭對手

影響企業定價決策的另一個重要因素是競爭對手，因為大多數情況下，市場上並非只有我們一家公司，可能會有同類檔次的公司，或是更高端的公司，也可能是比我們低一個檔次的公司。我們必須了解誰是我們的競爭對手，他們的戰略是什麼，優勢是什麼，還應該了解他們的成本、價格以及可能對企業定價作出的反應。

以相機為例，一個正在考慮買相機的消費者在作出購買決策之前，會比較市場上各個品牌，如佳能、奧林巴斯、三星和索尼等的價格、質量和外觀各個方面，結合手裡的預算，作出決定。如果索尼採取高價格、高利潤戰略，其它競爭對手也進入這個細分市場。

而低價格、低利潤的戰略可能有效阻止競爭對手進入市場或是把他們淘汰出局。因此，在制定價格之前，應該對市場上競爭對手的產品價格、質量和各方面的性能有一個全面的了解，並以此為基礎對自身的產品進行定位，才能使產品價格更有針對性和競爭力。

4、成本

成本是企業能夠為產品設定的底價。企業在制定產品的價格時，如果不能覆蓋生產、分銷和管理等方面的成本，就有可能是虧本的，不能給投資人帶來相應的回報。企業的成本分為兩種，即固定成本和可變成本。

固定成本是指不隨產量變化的成本，例如不管企業是否開工，都必須支付廠房每月的租金、設備維護費用、暖氣費以及其它方面的開支。而可變成本直接隨生產量水平發生變化。生產一台聯想電腦，會涉及到CPU、主板、顯示器和組裝等成本。

一般而言，這些成本是大體相同的，它們的總成本往往與數量成正比。與些同時，有一個成本在決策中至關重要，應該引起企業重要，那就是管理費用。

一個工廠會有總經理、副總經理、總監等管理層的費用需要分攤，特別是當企業有很多個部門，有很多條產品線時，管理層的工資有多少是分攤某條產品線，或分攤到某一個部門，會直接影響對產品定價企業的決策。

如果說我們有這樣一個產品，它的銷售價是100元，它的成本是110元。，那麼這個產品是做銷售，還是不做銷售呢？如果工廠的設備利用率超過有98%以上，答案很簡單，就不做銷售了。如果這個企業的人員和設備的利用率只有53%左右，或更低，我們還需進一步分析。

首先分析一下具體的成本情況，如果固定成本30元，變動成本50元，管理費用是30元，實際上與產品直接相關的成本只有80元，售價超過直接產品成本，產量越多，分攤到單位產品的管理費用越少。

所以應該選擇生產這個產品。如果產品的售價不變，成本變為120元，其中固定成本為30元，變動成本為75元，管理費用為15元，那麼決策也很簡單，肯定不能做銷售，固定成本與變動成本這兩個部分的成本已經超過了售價，做得越多，只會虧得越多。

5、其他因素

在企業定價的過程中，除了顧客和競爭對手，還必須考慮其他外部因素。一個國家或地區的經濟條件，如經濟周期、通貨膨脹和利率等對企業的定價策略有重大的影響。如果經濟處於衰退階段，消費者的購買力減弱，企業繼續維持高價可能會使銷售量下降。

政府也是影響定價決策的重要因素，營銷人員需要了解影響價格的法律，這方面在出口方面特別明顯，很多對外出口企業因為對當地的環境不了解，結果受到反傾銷調查。

所以，做市場要各個方面的信息，首先是公司的目標，公司大的戰略，未來幾個月公司要什麼；第二，要了解誰是我們的客戶，客戶的采購過程，以及在決策過程中他們最關心是什麼；第三，我們必須了解誰是我們的競爭對手，他們的戰略是什麼，優勢是什麼。

第四，必須對真實成本有一個准確的把握，特別是應該從作業成本的角度來分析產品的成本。與此同時，也應該考慮外部的經濟條件和政府等外部因素。

(4)在市場營銷經理要了解顧客擴展閱讀

定價方法，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。

（一）成本導向定價法

以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

1、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。

2、目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。

3、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。

4、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。

（二）競爭導向定價法

在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：

1、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。

2、產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。

3、密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。

標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

（三）顧客導向定價法

現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。

根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱「市場導向定價法」、「需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。

1、理解價值定價法。所謂「理解價值」，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。

2、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。

這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。

3、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。

逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。

『伍』 市場營銷

大客戶營銷該如何管理，如何制度大客戶的 策略？ 第一：細分大客戶市場 為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最後再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特徵分類之後再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，准確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。 第二：從個性化需求分析到個性化服務 充分理解大客戶的需求，做到「比客戶更了解客戶」。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網路情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。 同時根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。個性化的完善服務，更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。 第三：建立完善的大客戶服務制度 服務是工業品行業企業非常重要的一項任務，首先應該樹立「做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想」的服務理念；其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立「內部客戶承諾」制度，促進內部業務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系；建立後台支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對後台支持部門考核責任，不斷提高後台部門大客戶支持能力；建立電信服務社會監督體系；最後，提升大客戶的服務層次，全面保障大客戶優越服務； 第四：大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值 工業品行業應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低於成本進行「價格戰」，那無異於「飲鴆止渴」。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主，價格策略為輔，避免步入困境。 首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協議，明確各省市公司的價格優惠許可權，提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次，區分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感；根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業務優惠計劃；根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最後，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優惠幅度，盡量避免惡性價格戰。 第五：充分利用大客戶營銷渠道 為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。 除了強化自身的營銷渠道外，企業還應充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和許可權，採取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的業務。 第六：大客戶營銷策略實施的有效後台支持 工業品行業企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特徵，評價客戶關系的質量，並及時採取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關系；再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰略夥伴關系。最後，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。 IMSC從長期的實踐經驗中指出：在實際運用中，這6個策略並不是單獨使用的，工業品行業企業應採取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯系、相互制約的策略組成的一個系統、一個有機體，其各個組成策略具有動態相關性。 經典案例：A電信公司利用大客戶六把利器創造新的贏利模式 當前，電信市場競爭格局發生著深刻的變化，整個電信模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對能給企業帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，各大企業均採取了靈活多樣的營銷手段。面對這樣的壓力，A電信公司該如何根據自身在大客戶營銷方面的不足，提高自身的策略，創造新的贏利模型？ 問題分析： 1、公司的客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有一個客觀，准確的評判標准來真正區分大客戶，從而也談不上好好的去經營大客戶。 2、大客戶部門雖然已經建立，但是服務水準和服務項目和普通客戶沒有多大的區別。 3、代理商很多，但是沒有規范的整套約束和規范制度，而且標准也不是完全的統一，業務有些混亂；同時也出現代理商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面。 4、市場競爭激烈，價格戰此起彼伏，利潤越來越薄，行業通病。 5、最近一些大客戶流失嚴重的情況，經初步調查結果顯示，大部分客戶是因為服務不及其他公司優惠和明顯，所以被競爭對手搶走了，面對這樣情況，了解一些大客戶的真實和個性化需求，提供個性化服務是關鍵。 當工業品行業第一次有了4E作為最高理論原則時候，真正以客戶為中心，以客戶需求為導向的營銷思路才真正明朗起來。大客戶營銷該如何管理，如何制度大客戶的 策略？ 第一：細分大客戶市場 為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個用戶作為一個細分的市場，最後再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是一個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特徵分類之後再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細致地明確大客戶市場對電信服務的需求。同時，准確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。 第二：從個性化需求分析到個性化服務 充分理解大客戶的需求，做到「比客戶更了解客戶」。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網路情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。 同時根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。個性化的完善服務，更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體用戶的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。 第三：建立完善的大客戶服務制度 服務是工業品行業企業非常重要的一項任務，首先應該樹立「做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想」的服務理念；其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立「內部客戶承諾」制度，促進內部業務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯系和友好關系；建立後台支持部門大客戶KPI考核指標體系，貫徹落實對後台支持部門考核責任，不斷提高後台部門大客戶支持能力；建立電信服務社會監督體系；最後，提升大客戶的服務層次，全面保障大客戶優越服務； 第四：大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值 工業品行業應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低於成本進行「價格戰」，那無異於「飲鴆止渴」。因此，大客戶營銷應以非價格策略為主，價格策略為輔，避免步入困境。 首先，建立以市場為導向的、以成本為基礎的價格機制，制定綜合服務協議，明確各省市公司的價格優惠許可權，提高地市公司對大客戶營銷的價格優惠的靈活性。其次，區分各大客戶的價格敏感度，通過產品和服務差異化轉移客戶對價格的敏感；根據客戶不同情況，為大客戶提供整體業務優惠計劃；根據市場競爭狀況,對有流失風險的大用戶給予適當的折扣。最後，通過培訓提高客戶經理談判能力，降低優惠幅度，盡量避免惡性價格戰。 第五：充分利用大客戶營銷渠道 為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。 除了強化自身的營銷渠道外，企業還應充分利用社會代理商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務代理商的任務和許可權，採取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生沖突。此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的業務。 第六：大客戶營銷策略實施的有效後台支持 工業品行業企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關系營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關系進行分析評價，鑒別不同類型的客戶關系及其特徵，評價客戶關系的質量，並及時採取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關系；再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系和互利雙贏的戰略夥伴關系。最後，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關系，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強信息和情感溝通，同時加強高層公關營銷。 IMSC從長期的實踐經驗中指出：在實際運用中，這6個策略並不是單獨使用的，工業品行業企業應採取營銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場。這種組合不是幾個策略的簡單集合，而是由相互聯系、相互制約的策略組成的一個系統、一個有機體，其各個組成策略具有動態相關性。 經典案例：A電信公司利用大客戶六把利器創造新的贏利模式 當前，電信市場競爭格局發生著深刻的變化，整個電信模式也逐漸從單一的業務品牌推廣演變到全方位、多層次的品牌體系管理以及相應的各種營銷配套的層次。面對能給企業帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，各大企業均採取了靈活多樣的營銷手段。面對這樣的壓力，A電信公司該如何根據自身在大客戶營銷方面的不足，提高自身的策略，創造新的贏利模型？ 問題分析： 1、公司的客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有一個客觀，准確的評判標准來真正區分大客戶，從而也談不上好好的去經營大客戶。 2、大客戶部門雖然已經建立，但是服務水準和服務項目和普通客戶沒有多大的區別。 3、代理商很多，但是沒有規范的整套約束和規范制度，而且標准也不是完全的統一，業務有些混亂；同時也出現代理商的客戶與公司的客戶重疊沖突的局面。 4、市場競爭激烈，價格戰此起彼伏，利潤越來越薄，行業通病。

『陸』 銷售經理必備哪些條件

企業經理要求的教育背景相差很大，多數擁有文科或管理的本科學位。營銷、商業、金融、會計、計算機、心理學課程也是對這一職位的很好的准備。

國際貿易知識和外語水平對這一職位非常重要。需要接受市場營銷、產品知識、公共關系、管理技能的開發等方面的培訓。可參考的專業證書包括：中國市場學會頒發的《中國銷售經理業務資格證書》和美國ATA公司頒發的《銷售經理業務技能水平證書》。

(6)在市場營銷經理要了解顧客擴展閱讀

1.區域銷售計劃的制定與執行：根據本區域內各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解並制定本區域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業務技能，檢查、監督銷售計劃的完成情況，出現偏差及時糾正，保證實現本區域的市場佔有率和銷售目標；

2、銷售回款：指導下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，並隨時跟蹤資信使用情況，確保其處於正常范圍；每月分析下屬的應收帳反饋信息，指導下屬提高回款技能，確保貨款順利回收；

3、銷售費用控制：根據公司的銷售費用管理規定及銷售部門的費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核銷售折扣，審核、控制並不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標；

4、市場開發：根據公司業務發展戰略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司及產品品牌的提升；了解客戶需求動態，指導下屬挖掘潛在客戶，並對客戶開發情況進行跟蹤。

5、客戶關系管理：根據公司業務發展需要，通過組織安排所轄區域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負責拜訪本區域的重要客戶，監督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求。

『柒』 市場營銷學1

一、1.B 2.A 3.D 4.B 5.C 6.D 7.C 8.D 9.C 10.D
二、1.DE 2.ABCD 3.ABCDE 4.ABCDE 5.ACE 6.ABCDE 7.ABCE 8.ABDE
9.CD 10.ABCDE

『捌』 10秋《市場營銷學》第一次作業請哪位高手給個正確答案，再此表示萬分感謝。

如果第一題選A，第七題不選C,15.d,16.a ,17.c的人我看不是糊弄你，就是壓根上課沒有好好聽。我剛畢業，看回著你懸賞分為答0也願意幫你做了。懷念在學校的日子。

答案:1.c 2.b 3.b 4.a 5.b 6.b 7.c 8.b 9.d 10.a 11.b 12.c 13.c 14.b 15.d 16.a 17.c。

認真仔細的幫你看了，祝你好運。有什麼疑問也可以網路知道留言給我。

『玖』 因為對市場部不了解，怎麼才能了解客戶最想要的是什麼

「顧客就是上帝」。相信很多服務類的老闆都是拿這句話來培訓員工的，無論是誰對誰錯，顧客面前，對的永遠是顧客。或許你會抱怨顧客太挑剔，但是沒辦法，你還是得笑臉相迎，誰讓顧客決定了你的收入呢？

只要顧客能來消費怎樣都無所謂，可是要是顧客就不買賬呢？你能奈他們何？

你只能無奈地說一句，「我無可奈何，但又不能強迫他們。」

一句「不能強迫」道出了多少商家的心聲，但是又想要持續盈利，你又該怎麼辦呢？

想要葯到病除就要知道你的病因是什麼，服務不好顧客的主要原因，就是你根本不知道你的顧客需要什麼？消費者究竟有哪些變化？

1.消費層級變化

你能從顧客的穿著准確的判斷出消費者的收入狀況嗎？可能有些大神是可以的，但小編還是相信90%的人是猜不出的。所謂「人不可貌相」，誰知道你面前的人時按年薪計算的「打工人員」呢？或者只是普通的打工族呢？

當然，這里並沒有任何歧視的意思，在這里主要是要闡明一個觀點，就是消費者相比以往更加關注商品的質量，對於商品的價格的看重程度正在逐漸降低。那麼你說，一味看重價格忽視質量的做法，能夠贏取現代顧客的心嗎？

2.消費者更加註重精神消費

什麼是精神消費？就是消費者的消費體驗。在當下快節奏的時代，都想「偷得浮生半日閑」，誰想要將時間浪費在無謂的排隊、等待上。如果買東西需要5分鍾，而排隊需要十分鍾，試想，那些沒有耐心的顧客會不會直接走掉。所以，在提供好的服務同時，千萬注意，提高你們的工作效率，因為顧客的時間都是很寶貴的。

3.消費者需求多樣化

你說，你要為顧客提供最好的，但什麼是最好的？貴的？便宜的？

都對，也都不對。對顧客來說，沒有最好，只有最合適。在經營的過程中我們會發現其實他們的需求是不一樣的，消費者之間的需求不一致是一方面，另一方面就是不同時期，消費者個人的需求也是不一樣的。所以，想要滿足滿足顧客需求，就要充分了解顧客的每一個階段的特點。不然怎麼會有流行風尚的出現呢？

『拾』 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考

那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月