A. 推薦幾篇市場營銷管理的論文
淺談激勵理論在企業營銷管理中的應用
摘要：激勵理論是當代管理學的一個不可或缺的分支，在管理實踐中有著重要的指導作用。介紹了幾個典型的激勵理論，並探討其對企業管理的啟示，最後，總結了企業管理中常用的三種激勵方式。
關鍵詞：激勵；激勵理論；激勵方式
1、激勵理論
激勵產生的根本原因，可分為內因和外因。內因是由人的認知知識構成，外因則是人所處的環境。為了引導人的行為達到激勵的目的，管理者可在了解人的需要的基礎上，創造條件促進這些需要的滿足，也可以通過採取措施，改變個人的行動環境。對需要以及人內在動機和環境的激發。形成各種各樣具體的激勵理論，一般可將激勵理論分為激勵的需要理論、激勵的過程理論。
1．1 激勵的需要理論
(1)需要層次理論。
馬斯洛1943年出版了《人的動機理論》一書，提出著名的需要層次理論，他認為人有五個層次的需要：生理需要，安全、保障需要，社交、歸屬需要，尊重需要，自我實現需要。這五個層次，是一個由低到高逐級形成並逐級得以滿足的。生理需要與安全、保障需要稱為較低級的需要，而社交、歸宿需要、尊重需要與自我實現需要稱為高級的需要。
(2)雙因素理論。
雙因素理論是美國的行為科學家赫茨伯格提出來的。2O世紀5O年代末期，赫茨伯格和他的助手們在美國匹茲堡地區對二百名工程師、會計師進行了調查訪問。訪問主要圍繞兩個問題：在工作中，哪些事項是讓他們感到滿意的，並估計這種積極情緒持續多長時間；又有哪些事項是讓他們感到不滿意的，並估計這種消極情緒持續多長時間。赫茨伯格以對這些問題的回答為材料，著手去研究哪些事情使人們在工作中快樂和滿足，哪些事情造成不愉快和不滿足。結果他發現，使職工感到滿意的都是屬於工作本身或工作內容方面的；使職工感到不滿的，都是屬於工作環境或工作關系方面的。他把前者叫做激勵因素，後者叫做保健因素。保健因素與工作條件和工作環境有關，其內容包括公司的政策與管理、督導、工資、同事關系、工作環境、人際因素等方面。激勵因素是指適合個人心理成長的因素，內容包括成就、贊賞、工作本身、責任感、上進心等。研究表明，不是所有的需要得到滿足都能激勵起人們的積極性，只有那些被稱為激勵因素的需要得到滿足時，才能調動積極性。缺乏保健因素時，將帶來強烈的不滿，但保健因素得到滿足時，並不能帶來強烈的激勵作用。
2．2 激勵的過程理論
(1)公平理論。
公平理論是由美國心理學家亞當斯提出來的。公平理論的基本內容包括三個方面：
①公平是激勵的動力。公平理論認為，人能否受到激勵，不但受到他們得到了什麼而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。
② 公平理論的模式(即方程式)：Qp／Ip-Qo／Io式中，Qp代表一個人對他所獲報酬的感覺。Ip代表一個人對他所做投人的感覺。Qo代表這個人對某比較對象所獲報酬的感覺。Io代表這個人對比較對象所做投入的感覺。
③不公平的心理行為。當人們感到不公平待遇時，在心裡會產生苦惱，呈現緊張不安，導致行為動機下降，工作效率下降，甚至出現逆反行為。
(2)期望理論。
弗魯姆認為，某一活動對某人的激勵力量取決於他所能得到結果的全部預期價值乘以他認為達成該結果的期望概率。用公式可以表示為：
M = V E
其中：M-一激勵力量，這是指調動一個人的積極性，激發出人的潛力的強度。
V—— 目標效價，指達成目標後對於滿足個人需要其價值的大小。期望值，這是指根據以往的經驗進行的主觀判斷，達成目標並能導致某種結果的概率。
2、激勵理論的啟發
2．1 激勵必須考慮員工的需求
依據馬斯洛的需要層次理論，激勵必須要考慮人的需求，別人需要什麼，我們就給予什麼激勵，這樣的激勵才是真正有效的。打個比喻說，如果一個瀕臨餓死的人你就是給他十座金山都沒有用，還不如給他一個麵包更直接、更有效。需要層次理論要求管理者在管理中能正確認識被管理者的需要多層次；努力把管理的手段、方法和員工的需要結合起來，滿足被管理者的需要；在滿足需要的同時，必須要考慮員工各種各種的需求，並有針對性地給予激勵。
2．2 激勵也要注意公平
不公平、不合理會帶來心理挫傷。中國古代就有「不患貧，患不均」的說法。在激勵過程中應注意對被激勵者公平心理的引導，使其樹立正確的公平觀，一是要認識到絕對的公平是不存在的，二是不要盲目攀比。為了避免職工產生不公平的感覺，企業往往要採取各種手段，在企業中造成一種公平合理的氣氛，使職工產生一種主觀上的公平感。
2．3 激勵目標的設置
在激勵方面，期望理論啟示管理者不要泛泛地採用一般的激勵措施，而應當採用多數組織成員認為效價最大的激勵措施，而且在設置某一激勵目標時應盡可能加大其效價的綜合值，加大組織期望行為與非期望行為之間的效價差值。在激勵過程中，還要適當控制期望概率和實際概率，加強期望心理的疏導。期望概率過大，容易產生挫折，期望概率過小，又會減少激勵力量；而實際概率應使大多數人受益，最好實際概率大於平均的個人期望概率，並與效價相適應。
2．4 制定有效的激勵制度
在制定激勵政策之前，要對員工的所有需求做認真地調查，並制定一份詳細的清單。然後將公司可以滿足和不能滿足的部分分開，劃掉那些不能滿足的部分。對可以滿足的那部分進行認真研究，找出滿足的途徑，並將這些途徑流程化(可操作化)。上述工作完成後，激勵政策就有了雛形。下面，就要制定具體規則，即：得到某個激勵等級的員工需要滿足什麼樣的條件。另外，在每個激勵等級上，都要設計幾種不同的選項，員工可以根據自己的個人需要選擇燕中的一種。．比如說，在某個激勵等級上，有技術培訓，公費旅遊，休帶薪假期等多個選項。員工可以根據自己的需要選擇其中一種。
激勵政策本身也有一個完善的過程。這需要管理者在工作中不斷了解員工的需求，及時將員工新的需求反映在政策中，這樣才能使政策能夠保持持續的有效性。
3、激勵方式：
有效的激勵，必須通過適當的激勵方式與手段來實現。按照激勵中誘因的內容和性質，可將激勵的方式與手段大致劃分為三類：物質利益激勵、社會心理激勵和工作激勵。
3．1 物質利益激勵
物質利益激勵是指以物質利益為誘因，通過調節被管理者物質利益來刺激其物質需要，以激發其動機的方式與手段。它是一種最基本的激勵手段，因為獲得更多的物質利益是普通員工的共同願望，它決定著員工基本需要的滿足情況。
3．2 社會心理激勵
(1)目標激勵。即以目標為誘因，通過設置適當的目標，激發動機，調動積極性的方式。
(2)教育激勵．具體包括政治教育和思想工作。
(3)表揚與批評。是管理者經常運用的激勵手段．
(4)尊重激勵。管理者應利用各種機會信任、鼓勵、支持下級，努力滿足其尊重的需要，以激勵其工作積極性。要包括以下三方面內容。
①員工參加管理。所謂職工參加管理，是指在不同程度上讓員工和下級參加企業決策以及各級管理工作的研究和討論。處於平等的地位商討企業的重大問題，可使員工感到上級主管的信任，從而體驗出自己的利益和企業發展密切相關而產生強烈的責任感。
②榜樣激勵。運用榜樣激勵，首先要樹立榜樣。選擇
榜樣時要注意榜樣的行為確實是企業中的佼佼者，這樣才能使人信服；其次要對榜樣的事跡廣為宣傳，使企業的員工都能知曉，使學習的目標更加明確。
③競賽(競爭)激勵。在企業里為了提高員工的工作效率，很多時候都要制定競賽來激勵員工。要注意目標不能太高或者太低，這樣員工才會為這個目標去努力。要精心選好獎品，比較公平和公開的進行競賽，而且競賽完了一定要公布出來，才能達到最後激勵員工的效果。
3．3 工作激勵
按照赫茨伯格的雙因素論，對人最有效的激勵因素來自於工作本身，因此，管理者必須善於調整和調動各種工作因素，搞好工作設計，千方百計地使下級滿意於自己的工作，以實現最有效的激勵。日本著名企業家稻山嘉寬在回答「工作的報酬是什麼」時指出，「工作的報酬就是工作本身」，這句話深刻地道出了工作豐富化這種內在激勵的重要性。
工作激勵是通過促進員工工作的豐富化來調動員工工作積極性的一種激勵方法，其實質就是讓工作本身成為激勵因素。優秀的企業不僅給員工發工資，還給員工的工作增添意義，使他們覺得自己的工作很有挑戰性，很有成就感，而且，盡可能地讓他們擴大工作范圍，允許他們經常調換工作，調劑他們的工作強度，促使他們對工作產生強烈的樂趣。在這種情形之下，員工能夠最大限度地發揮聰明才智、干勁和熱情。工作激勵方法很值得我國企業運用和借鑒。現在國內發展型企業，多半還屬於勞動密集型企業，工序技術性不高，專注面窄，重復性強，容易導致工作乏味和無聊，影響生產效率，如果能夠合理地安排工人輪換工序，使他們的生產操作從單調枯燥趨於豐富多彩，也許有些工人會從工作輪換中發揮出自己的更大潛力，從而確立幾種適合自己興趣的、自己真正喜歡乾的工序來，這樣他們一定會更願意長久地在企業紮根，做更多的事來體現自己的工作價值。
4、結語
激勵理論是當代管理學的一個不可或缺的分支，在管理實踐中有著重要的指導作用。激勵，對於管理者來說是一門學問，科學地運用激勵理論，可以有效地激發員工的潛力，使企業目標和個人目標在實踐中達到統一，進而提高企業的經營效率。
參考文獻
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B. 求一份大概800字的市場營銷論文：內容是關於如何提高顧客的滿意度！先謝謝啦！
我的選修服務營銷論文，拼湊的
「好態度吸引回頭客」
——————服務態度決定服務質量
論文摘要：消費者想要得到好的產品服務，銷售人員的態度很重要。「獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大。」而吸引回頭客的其中一大部分秘訣就是消費者的態度。而微笑服務和用心服務則是好態度的兩大關鍵秘訣。
關鍵詞：態度 微笑 用心
「The good manner attracts the repeat customer」
—————Service attitude decision grade of service
Paper abstract: The consumer wish obtains the good proct service, sales personnels' manner is very important. 「obtains a new customer to detain an existing customer to spend is bigger.」But attracts the repeat customer major part secrets are consumer's manner. But the smiling service and serves is the good manner two big essential secrets attentively.
Key word: Manner smile intention
從服務營銷觀念理解，消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業關心的不僅是產品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受。這一點也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實現需求，服務營銷正是為消費者（或者人）提供了這種需求，而傳統的營銷方式只是提供了簡單的滿足消費者在生理或安全方面的需求。隨著社會的進步，人民收入的提高，消費者需要的不僅僅是一個產品，更需要的是這種產品帶來的特定或個性化的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。
作為消費者大多數情況下最先面對的是銷售人員，他們往往是一家企業的「面子工程」。 米盧曾經說過：「 態度決定一切 」。消費者想要得到好的產品服務，銷售人員的態度很重要。「獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大。」而吸引回頭客的其中一大部分秘訣就是消費者的態度。
一．微笑服務
企業在拓展市場、擴大市場份額的時候，往往會把更多精力放在發展新顧客上，但發展新的顧客和保留已有的顧客相比花費將更大。此外，根據國外調查資料顯示，新顧客的期望值普遍高於老顧客。這使發展新顧客的成功率大受影響。不可否認，新顧客代表新的市場，不能忽視，但我們必須找到一個平衡點，而這個支點需要每家企業不斷地摸索。
一聽到微笑這兩個字，有人一定會想：人人都有一張臉，每張臉都會笑，這有什麼值得你好講的呢？我相信，每個人都有過遭遇蹙眉冷臉的經歷，在那一時刻，您的心裡不曾渴望過燦若陽光的笑顏嗎？
其實，微笑是世間最美的花朵，微笑是人際間永遠的春天，它的力量是如此之大，以至於當你面對它的時候，你無法憤怒，無法吼叫，無法責備，更無法拒絕。
微笑服務是建行的服務理念之一，也是對員工素質的基本要求，全國的許多行業都在提倡微笑服務，於是許多人煞費苦心的對鏡練習，企圖練出一副蒙娜麗莎般的微笑，可是直到練到腮幫子發脹才認識到，微笑並不像點鈔或者打算盤那樣可以練得出來，微笑不是一種職業化的笑臉，而是一種情緒，也可以說是一種氣質的流露，是微笑者積極的人生態度的表現，是他們充盈的內心世界真實、自然的流露。
在當前消費者對自我權益的維護、被人尊重的需要、行業競爭越來越加大的情況下，體現良好、規范、人性化服務的「微笑服務」，越來越被人們所重視，因此，「微笑服務」是一種高附加值的、被認為有一定檔次的服務規范。微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉快的信息。微笑一下並不費勁，但它卻能產生無窮魅力，受惠者成為富有，施予者並不變窮，它轉瞬即逝，卻往往留下永久的回憶。微笑服務的重要性在於：
（一）.微笑服務能帶來良好的首因效應
首因效應又稱第一印象，是指第一次交往過程中形成的最初印象。它具有先入為主的特點，對雙方今後的交往有著較大的影響。在服務接待過程中，第一印象表現為賓客通過對服務人員的儀表、言談、舉止等方面的觀察而形成的感覺登記。第一印象雖是短時，甚至瞬時形成，但它不僅影響著賓客的心理活動，而且影響著服務交往，有時甚至影響服務工作能否順利進行。一旦賓客對服務人員產生了不良的第一印象，要改變它是十分艱難的，往往要付出比先前多出幾十倍的精力。所以在與賓客初次交往時，微笑迎客是相當必要的，它能快捷地融洽與賓客的關系，收到事半功倍的效果。
（二）.微笑服務能給服務工作帶來便利，提高工作效率
微笑對賓客的情緒有著主動誘導的作用，賓客的情緒往往受到服務人員態度的影響。在服務交往中，由於微笑的表情，服務人員很自然地使用溫和的語調和禮貌的語氣，這不僅能引發賓客發自內心的好感，有時還可穩定賓客焦慮急燥的情緒。聲音並非語言，可語言、語調、語速的變化卻可以暗示出服務人員態度的好壞。微笑可在人不經意間修飾這些聲音暗示，使賓客在整個交往中感到輕松和愉快。微笑服務是一種以心換心、賓客情緒、態度的配合，有利於服務工作的順利進行。同時，在服務交往中，微笑也容易給服務人員自身帶來熱情、主動、自信等良好的情緒氛圍，處在這一氛圍中的服務人員，他的工作效率也隨之提高。微笑在給服務工作帶來便利的同時，也給服務人員自身帶來成就感，這種成就感有利於服務工作者自身的身心健康。
（三）.微笑服務能使服務人員及早捕捉到服務工作的切入口
服務工作的難點不在於怎樣去滿足賓客的需求，而在於不知道賓客到底需要什麼。賓客究竟需要什麼，只有在他遇到問題，碰見困難時方可顯露出來。好的服務人員的技能也只有在此時能得以充分展示。換句話說，這個時候更能看見服務質量的高低。一線服務人員的微笑服務可以從情感上拉近與賓客的距離，當賓客遇到問題，碰見困難的時候，就會很自然、很及時地提出，這有助於服務工作有的放矢地展開，同時一些看似雖小的問題、困難不能被發現和解決，直接影響到服務質量。例如：賓客在就餐過程中，吃到的全是不合自己口味的飯菜，很想告訴餐飲服務員單獨要一份飯菜，但餐飲服務員冷漠的表情可能會打消賓客的這一想法。這位沒有吃好的賓客不僅會感到胃不舒服，可能還會產生壞的情緒，他這份壞的情緒很容易「傳播」更多的人，給企業造成不好的影響。所以要將工作做得細致、周到，贏得賓客的認同，就應及早發現問題，而微笑服務可以說是一個捷徑。
（四）.微笑服務能為商業中心帶來良好的經濟效益
服務人員既充當個人角色又代表企業，這兩種角色彼此依賴又互為聯系，也就是說企業的形象是通過每個具體服務人員來體現的。如果每位員工都能做到微笑服務，賓客不僅會感到這位服務人員工作不錯，而且會將這一具體的感受升華到對企業形象的認可。反之，如果個別服務人員表情冷漠，不夠主動、熱情，賓客會認為該服務員態度不好，同樣會影響到企業形象。隨著社會的發展，人們的思想觀念有了很大的變化，賓客享受服務的意識越來越強，企業要想在竟爭中求生存，求發展，就必須爭取以微笑服務和特色服務贏得更多賓客的青睞。所以微笑服務是非常重要的
有一首詩，據說在法國巴黎的商店，飯店、醫院、機場等許多地方都可以看到，大意是：微笑一下並不費力/但它卻能帶來無窮的魅力/受惠者成為富有/施與者並不變窮/它轉瞬即逝卻往往留下永久的回憶/富者雖富卻無人肯拋棄/窮者雖窮卻無人不能施與/它帶來家庭之樂，又是友誼絕妙的表示/它給疲勞者解乏，又可給絕望者以勇氣/如果你遇到某個人沒有給你應得的微笑，那麼把你的微笑慷慨地給予他吧，因為沒有任何人比那不曾施與別人微笑的人更需要它，如果在我們的生活中不利用微笑的話，就好象是巨額存款存到銀行里，卻沒有存摺把這筆財富支取出來一樣。
一則印度諺語說：播種一種思想，收獲一種行為；播種一種行為，收獲一種習慣；播種一種習慣，收獲一種品格；播種一種品格，收獲一種命運。所以我們提倡的令人信賴的服務質量，令人贊許的服務效率，令人滿意的服務態度，絕不是一種表面的東西，它應該是我們播種的思想所收獲的行為，並成為我們每一個建行人所具備的習慣和品格，這種思想就是「行興我榮，行衰我恥」的集體榮譽感，愛崗敬業，勇挑重擔的責任感和積極生活，樂觀助人的優良意識，這不僅是我們的服務理念，更應該成為我們的生活准則，只有這樣，我們才能從容地綻放出發自內心的微笑。
因為微笑具有穿透心靈的力量，所以它能夠消除所有的猜忌與誤會，能夠冰釋所有的哀怨與愁苦，讓我們微笑著接待每一位或善或凶的客戶，微笑著迎接每一個或晴或雨的日子。
二．用心服務
在老城區或非商業旺地，你往往會發現很多自成一體的服裝、百貨小店。這些店鋪雖然店鋪面積不大，但人流量卻很多，而且可以經營很長一段時間，陪伴街坊們一同生活。記者發現，這些店鋪的老闆或店員通常是一些阿姨級人馬。這些阿姨銷售員，以其親和力吸引眾多白領、師奶去「幫襯」，讓店鋪擁有長期固定客源，帶來不錯的經濟效益。黃阿姨就是其中一個「阿姨級」老闆兼店員。
眾所周知，店員的態度及其技巧，極大地影響顧客進店後的購買慾望。黃阿姨的店鋪以售賣內衣、睡衣居家服為主，平均每月純利潤達4500多元。據記者觀察，進店的大部分顧客是女性，包括上班白領、在家的少婦，以及退休人士等。她們要麼專心致志地挑著睡衣，要麼就和黃阿姨聊家常。每進來一個顧客，黃阿姨都會熱情地打招呼：「好久不見你來了。最近怎麼樣呀？我們進了不錯的新貨啊。我拿來給你看看。」
只是幾句簡單熱情招呼就可以持續吸引顧客？當然不是。擁有長期的銷售經驗的黃阿姨總結出幾點銷售技巧。
（一）喜歡購物環境輕松。「或許是我們這些阿姨給人感覺親切和輕松吧。顧客只是進來看看或者砍低價，我都不會有失望或不高興的表示。」黃阿姨笑著說。所以，不少顧客一開始都只是進店跟黃阿姨聊聊天。然而，就在這個聊天的過程中，促成購買。
（二）顧客不願意店員步步跟隨。「我在老城區開店鋪，做的就是街坊生意。所以，通常都會『撒手不管』，讓顧客自己找自己看。不像服裝專賣店，店員都是一板一眼，在顧客進店後步步跟隨，讓不少顧客感覺不舒服。」
（三）重視每一位顧客，尤其是老顧客。黃阿姨說，每當有老顧客回來店鋪，她都會表示感謝。「老顧客是最好的顧客。對商店來說意味著不斷提高的回頭率。」有研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業的獲利就能增加25%。
（四）不失時機「自曝缺點」。一般情況下，店員大多數都會「黃婆賣瓜，自賣自誇」，不會自曝其短。對於記者的疑問，黃阿姨答道，如今的顧客已聽慣了店員介紹商品的「好」，也習慣於回家使用時「根本不是這回事」，但如果商家還是一味採用王婆賣瓜式的推銷，就不會再去理睬。而「自曝缺點」，卻讓顧客覺得新鮮、覺得可信，平添了一份朋友般的接近，更樂於接受這一商品和店鋪。所謂「自曝缺點」，就是店員提醒顧客某類型衣服容易掉色；衣服容易起皺；扣子容易掉等。當然，黃阿姨說，「自曝缺點」還需要勇氣和自信。勇氣就是敢於否定自己；自信是相信自己的產品可以一步步走向成熟。
其實，這些銷售經驗和技巧同樣適用於其他類型店鋪的店員。黃阿姨表示，在貨品有一定的質量保證的前提下，店員和老闆用心對待顧客，便是店鋪能長期經營的最關鍵之處。
一個善於把握用戶需求心理的銷售員就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。可以說，一個成熟的銷售員,再加上企業良好成熟的銷售管理體系，就能創造企業所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂銷售，是一種導向，正是基於這種導向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，並通過他們的心理來開發他們的表面需求以及潛在的需求。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經戰役，它的成敗直接決定了銷售的業績。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓顧客滿意這一點，因為它是整個銷售環節中最核心的部分。
在銷售的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經驗或者想當然，這就需要在組織上結構上對銷售進行調整。由於顧客心理本身是一個發展的、動態的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業績就自認為對顧客心理已經有所了解。
在銷售的實踐中，換位思考有時是非常有價值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什麼樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統的推銷理念不同的地方在於，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對於現代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是真正的用心服務。
據國際權威機構調查：
對客戶服務不好，造成94%客戶離去!
因為沒有解決客戶的問題，造成89%客戶離去!
每個不滿意的客戶，平均會向9個親友敘述不愉快的經驗。
在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴。
通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。
及時、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有95% 的客戶還會繼續接受你的服務。
吸引一個新客戶是保持一個老客戶所要花費費用的6倍。
以上幾點，是由經過研究許多跨國知名企業長期對客戶調查的統計而得出的結果，一直被眾多公司應用來指導客戶關系管理（CRM）客戶服務工作，從而來提升客戶的滿意度和忠誠度，最終實現公司的客戶可持續發展的戰略意圖。從這些統計數據中我們可以發現一個很重要的問題，公司花費了龐大的資金去經營的品牌，可以由提供服務的任何一些從業人員輕易的毀去。
任何一個服務人員處理不當，立刻會使大量的客戶與潛在客戶流失。那麼如何保證每個服務人員都能夠按照既定的服務原則為客戶提供服務？如何監督？如何對客戶進行調查？這些問題直接影響到公司的客戶關系管理建設程度，關繫到公司未來的生死存亡。
自中國加入了WTO，經濟全球一體化進程加快，國外企業紛紛在國內設廠，這給中國企業帶來最大的挑戰是什麼呢？首要就是面臨很大的市場的競爭壓力！市場供需雙方發生轉變，產品嚴重供過於求。客戶已經成為企業最重要的資產和資源之一。需求越來越趨於行業化、個性化，客戶的選擇餘地越來越大，自然而然的需要一些個性化的服務，希望企業提供一對一的營銷。
從市場競爭上面講，企業與企業之間的客戶搶奪戰逐漸開始升級，而且愈演愈烈，價格戰、廣告戰等等，在這方面有很多例子，比如像有一段時間的家電等行業的市場價格戰。由於這種惡性的價格的戰爭，導致了一個行業的虧損和處於崩潰的邊緣，很值得我們進一步的思考。從企業內部來講，企業的競爭已經變成一種速度和信息的戰爭，快魚吃慢魚的故事已經講了很長時間，惠普並購康柏已經成為一種定式。這么大一個企業怎麼會被兼並呢？但是事實擺在面前。要解決這個壓力問題，企業就必需要進行CRM的建設，考慮如何發展客戶，保留客戶，通過建立一個以客戶為中心的服務體系，不斷提升企業的競爭力，才能立於不敗之地。
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C. 市場營銷論文1500字
那你多看看（現代市場營銷）吧，多看幾篇，都是免費下載的，自己寫就行了
D. 市場營銷論文咋寫啊
如果是結合一個具體企業來寫2000字左右的營銷學論文，我建議你：
1.先找一個合適的版理論權體系來准備你將要進行的分析，比如4pS（產品，價格，分銷，促銷）的角度，或者市場定位的角度（市場細分，目標市場選擇，實施市場策略），也可以從企業發展的角度運用SWOT（優勢，劣勢，機會，威脅）分析體系來寫。
2.選取一個你熟悉的企業，收集該企業以及所在行業的信息（競爭情況，市場佔有率，目標消費者，企業及行業大事記，上下游供應鏈體系等）。
3.運用你選定的理論分析相關信息，並得出結論，提出自己的看法和建議。
希望我的回答可以幫到小妹。
E. 市場營銷專業適合寫什麼方面的畢業論文，希望有達人給我推薦幾個題目啊
QP體育發展有限公司市場營銷策略研究
摘要
在國家日益重視全民健康和加快推進體育強國的政策思維指導下，中國體育產業走上了快軌道發展進程，體育產業規模不斷擴大、結構不斷完善和優化、大型體育企業和國際知名品牌數量不斷上升。體育產業日益成為國民經濟不可忽視重要力量，本文在QP體育發展有限公司的調研基礎上，分析其市場營銷水平和策略，為推進更快更好建設體育用品市場給出思考。
關鍵字：體育產業，QP公司，市場營銷
目錄
一緒論1
1.1研究背景1
1.2研究方法和文獻綜述1
二體育用品行業和QP公司現狀概述2
2.1體育產業現狀2
2.2體育產業面臨著的問題和挑戰3
三.QP公司的營銷策略優化理論與設計4
3.1市場營銷觀念概述4
3.2 傳統觀念5
3.3 營銷觀念6
3.4 客戶觀念6
3.5 社會營銷觀念7
四QP公司的營銷策略優化方案實施7
4.1 QP公司SWOT分析8
4.1.1 strength優勢8
4.1.2 weakness劣勢9
4.1.3 opportunity機會9
4.1.4 threat威脅9
4.2 QP公司產品戰略9
4.3 QP公司目標市場10
五結論11
一緒論
1.1研究背景
體育觀念在我國國民的認知度也越來越大，「全民運動齊參與」等的口號已經耳熟能詳，身體是革命的本錢，因此注重身心健康，保持運動，是國家長期繁榮和持續發展必要的物質基礎。體育產業是一個涵蓋體育用品、體育服務兩大方面的產業，在當代中國經濟的發展當中，起到了積極的作用。在國外，體育產業由於經歷較為漫長的發展，已經較為成熟，是一門成熟的經濟部門，相較於此，中國體育產業發展歷史較短，市場容量還比較小，產業布局不均衡，粗放型增長特徵還比較明顯，體育行業市場營銷技巧還比較原始，體育用品市場專業營銷人員水平與國外還有很大差距。
因此，筆者特意選擇QP體育發展有限公司作為研究案例，通過對QP公司的歷史發展歷程和發展的各項戰略的回顧，運用相關市場營銷學的基本知識原理，未來戰略布局等方面的分析，得出我國中小型體育用品公司的基本狀況特點，從而更好了解我國的體育用品行業和體育產業，為推進國民體育教育和體育普及作出自己的力量。
1.2研究方法和文獻綜述
本文的研究方法主要採取的是案例分析法，闡述QP公司在國內的地位，包括企業規模、產品特點、目標市場等，探究QP公司的發展戰略，梳理出QP公司在歷史發展過程當中的不同層次的戰略布局，同時深入探究QP公司的目標市場和目標人群的定位。在行文過程當中，結合分析的市場營銷基本知識是市場營銷觀念，從一個更為哲學和上游位置的學術概念進行分析。因為是對一家十二年發展歷史的公司的梳理，因此結合市場營銷觀念這個關鍵要點，能更好反映QP公司運作的本質，從而更好看到QP公司未來發展預期
在專門研究體育用品市場的國內學者文獻當中，多把注意力集中在企業品牌、產業鏈條運作和產業集群等方面。鄭方（2008）指出中國體育產業應當融入到國際市場當中去，促進出口，合理進口，激發國內外市場的良性互動和競爭，激發產業活力。劉麗麗（2010）對國內體育用品市場的觀察得出，有關部門尤其是檢測部門和標准化部門，重視體育用品的標准化建設，安全性檢測，為體育用品行業提供長久持續的政策支撐和保障。馬梁（2015）運用文獻分析法，利用定量化的研究，指出體育行業的品牌建設問題、渠道建設問題和行業規范的制定。
二體育用品行業和QP公司現狀概述
2.1體育產業現狀
根據國家體育總局的數據顯示，2014年中國體育產業產值達到四千億元，2015年達到四千七百億元，平均歷年增速在16%左右，GDP佔比平均約為0.64%。
圖 1 中國體育產業增長額及增速，來源：國家體育總局
體育產業的產業結構大致可以分為體育用品業和體育服務業（如休閑體育、體育場所管理等），其中體育用品業佔比79%。體育產業還沒形成健全延長的價值鏈條和完善產業結構。以美國體育產業結構為例，我國體育產業結構優化還有充分的空間可以前進，在提倡全民健身和大眾體育參與的當下，體育服務業即將迎來爆發增長期。
圖 2 中美體育產業結構比較，來源：國家體育總局
2.2體育產業面臨著的問題和挑戰
我國體育用品行業這些年來迅猛發展，與國際同類型企業同台競爭，既收到國內各種市場和政策的影響又受到國際優秀品牌進入國內的沖擊。我國體育用品行業市場的有幾大特點，大致如下：一整個行業的集約度還比較低，總體呈現粗放增長，產品附加值較低，產業鏈條較短，產業結構還有待提升，對勞動力要素依賴較高；二隨著我國城市化和經濟水平的上升，勞動力的投入成本也隨之水漲船高，同時商業競爭日趨激烈，由於體育用品的同質化特點較為明顯，加上銷售渠道不夠多樣和豐富，同時國際環境變動，一些體育用品的原材料供應商價格變動，因而對體育用品企業的威脅加大，競爭更加激烈；三是區域發展不均，體育用品行業主要集中在東部一二線城市，對產業資源依存度較高。
對體育用品更細節的分析和梳理分為運動器材和運動服裝類（包括運動鞋）。運動器材類產品單品價格較高，附加值相對較高，科技含量較高，在體育用品行業當中發展迅速，但缺乏知名品牌和較強的營銷能力，高端運動器材產品市場也有待開發。另外的運動服裝類一方面也屬於服裝行業，而運動服裝相對於一般服裝而言，具有更加特殊的要求，如面料、散熱透氣性能、夜跑反光、彈性等等。高性能和高性價比的運動服裝市場依然被國際知名品牌壟斷，在中低端市場被國有品牌佔有，如安踏、361、李寧等等。
體育用品行業自改革開放以來就受到國家政策扶持等各項因素的促進，在一系列的重大國際層面的運動會的影響下，如奧運會、廣州亞運會、冬奧會等等，體育用品行業快速發展。很多企業開始重視品牌建設和營銷推廣以及文化公關，科學開展市場營銷，積極進行產品研發，增加產品附加值，提高資本要素和技術要素的比重，向創新型體育行業集團發展。同時，在勞動力的歷史基礎上，結合各區域的區位優勢，因地制宜形成了不同的產業集群，在福建、廣東沿海是運動服裝產業集群地。盡管存在區域發展不均的問題，但是另外一方面，卻有利於促進產業的專門化和精品化和集約化，促進產業鏈條的延伸。
我國體育用品行業體量雖大，但因發展理念的局限，市場營銷觀念落後，沒有緊跟時代的步伐。這導致了大量的中小型體育用品企業，尤其是小型區域性企業，缺乏市場視野，盲目跟風，利用各種掩眼法模仿國際名牌或國內知名品牌，依靠低端價位和低端質量用虛張聲勢的方式方法搶占市場份額，這樣進一步阻礙了體育用品產業市場的發展速度和發展。
首先，體育用品產業營銷制度不夠完善，行業標准不統一。中國的體育用品市場發展歷史顯然起步較晚，發展歷史較短，因而導致體育用品企業對如何准確銷售自己的產品了解不夠深入，在建立起一整套行之有效的市場營銷體系經驗仍顯不足，缺乏品牌意識，未能有效整合各方資源和渠道。
其次，體育用品的營銷人才缺乏。體育用品營銷人才要求一方面對體育用品的熟悉，另一方面要求對國內外市場的掌握和把控。體育用品市場由於產品特性，同質化現象較為嚴重，因而要求營銷人員在營銷過程要有更加高超的技術，提高自身產品品牌認知度。在營銷過程當中，要積極調整營銷計劃和方案，積極調研市場整體情況和競爭對手分析。隨著國人的消費水平不斷提高，對休閑娛樂類的消費支出會不斷上升，會尋求各種休閑體育服務，因此在這里更加要求體育用品營銷人員熟悉產業發展趨勢，積極向產業結構優化調整大方向靠攏，體育用品和體育服務並行發展。
再次，大部分體育用品企業規模不大，產品技術水平較低，附加值較低，獲利微博，導致整體的經營實力和水平在原地踏步或緩慢前進。這些中小型企業缺乏產業發展壯大所必須的市場開發能力、全方位營銷能力、渠道開拓能力等，不能形成有效的後發者優勢，在市場獲取份額較為困難，短期內不能有效獲得穩固的消費群體。
最後，體育用品產業營銷手段單一，最常見的方式莫過於明星代言廣告，通過明星的形象帶動產品形象，利用明星效應吸引消費者對產品的關注，這在一定程度上會有廣告效果。但是對於選擇什麼明星這點卻至關重要。一般來說，體育用品市場明星廣告應該選擇體育明星，但是普遍的體育用品企業選擇的明星與產品之間沒有實質性聯系，僅僅體現出千篇一律的明星效果，但是卻沒有體育用品營銷的內涵，不利於達到實際的廣告效果。
三.QP公司的營銷策略優化理論與設計
3.1市場營銷觀念概述
市場營銷的關鍵就在於持續地為企業創造價值，為消費者和生產者的供和需得到有效平衡的過程，核心就是能持續不斷地創造價值，是一個動態發展的過程。更為普遍地來說，市場營銷就是在消費者可以接受的價格範圍內和企業可以接受的獲利范圍內的一個妥協。
有怎樣的營銷觀念就有怎樣的營銷實踐，具體的市場營銷行為必定是依照一定的市場營銷觀念的。市場營銷觀念的歷史演進過程值得研究，因為這有利於我們布控我們的市場營銷方案，進行有效、高效、精準營銷，增強企業的綜合實力，傳播企業文化和形象。在50年代中期開始，市場營銷觀念從總體上的供不應求的賣方市場轉移到供過於求的買方市場，人們的消費能力大幅度上升，對商品的喜好和選擇更為多種多樣，給企業的競爭帶來了很大壓力，企業要充分調動自己的智慧，去滿足消費者的需求，才能成功存活下來。市場營銷觀念的要義便是，確定目標消費者的真正需求，比競爭者更有效、高效和精準地供應商品。
因此，大約以50年代為分界點，市場營銷觀念分為傳統觀念和現代觀念，現代觀念包括營銷觀念、客戶觀念和社會營銷觀念。90年代後期開始出現的社會營銷觀念更是促進了市場營銷學的歷史性革新。
圖 3 市場營銷模型
3.2 傳統觀念
傳統觀念下面也分為：生產觀念、產品觀念和推銷觀念。生產觀念認為企業應該提高生產能力，擴大生產效率，不斷減少成本，以合適且低廉的價格符合消費者的預期，即擴大生產的觀念；產品觀念從生產效率轉到注重產品的強調上來，認為企業應該致力於打造差異化產品，提高產品價值，打造產品的核心競爭力，促進產品的銷售；推銷觀念比較接近於現代現代市場營銷觀念，但是推銷觀念是一種強勢推行促銷和價格戰的觀念，以刺激消費者消費慾望為核心，這容易導致強強買強賣的不良競爭甚至是欺詐，長遠來說對企業和市場和消費者都是不利的。
3.3 營銷觀念
營銷觀念則是目前較為大眾化普遍的觀念，是比較符合現代實際狀況的一種概念。營銷觀念強調，確定目標消費者的真正需求，做精準營銷，前提是確定目標消費者真正切切的需求。然後企業要在高利潤和獲取更多的消費者之間做一個權衡，即消費者的價值讓渡，把利潤中的一部價值，讓渡給消費者，從而促成消費者購買，產生更多的消費者剩餘。消費者總價值是指一系列消費者在購買產品時候獲得的除產品自身以外還要諸如服務、關聯產品、情感愉悅等價值；消費者成本就是指消費者在獲得上述這些價值同時要付出的成本，如人力成本、時間成本、貨幣成本等。企業讓渡的價值其實就是消費者總價值和消費者總成本兩者之間的差值，或者從經濟學的角度來說，就是消費者剩餘曲線和生產者剩餘曲線的交點位置。營銷觀念就要要求企業做好這個差值的控制。
圖 5 市場營銷計劃內容
3.4 客戶觀念
客戶觀念比營銷觀念更為進一步，更加強調確定消費者的最終需求，因此消費者是客戶client，客戶一次表示出更為尊敬的語氣態度，類似「客戶是上帝」這類的話語。客戶觀念注重收集客戶交易數據，進行數據分析，在網路發達的今天，更是更為有效地對客戶進行大數據分析。這些大數據包括客戶的搜索習慣、交易信息、消費偏好等等，通過分析得出的便是「客戶最終價值」。客戶最終價值，可以使企業市場營銷人員針對每一類甚至是每一個客戶做有針對性的營銷，對不同客戶使用不同的營銷技巧和手段，不斷提高客戶的忠誠度，促進客戶反復消費，提高企業在客戶心中的地位。因此，如果說營銷觀念注重的是目標細分市場當中的供需平衡的話，那麼客戶觀念這就是要為目標最終客戶確立最終價值，以客戶為出發點。
圖 4 三類市場營銷觀念的比較
3.5 社會營銷觀念
90年代出現的社會營銷觀念是一個更為廣泛和多科學交融的概念，由著名的市場營銷學家Gorald Zaltman和Philip Kotler提出。社會營銷的概念，不僅僅停留在經濟學和管理學的層面，社會營銷的概念還運用在其他各項領域當中，如國家政策、行業協會制度、NGO的管理與運作、產品說明書等等。社會營銷重點便在於「社會」二字，指的是通過運用商業手段運作社會公益項目，以把企業文化上升到社會普遍理念，使得企業和產品具有充分的社會價值，或者在社會普遍價值的前提下進行商業營銷行為。社會營銷涉及到企業、社會和消費者的長遠利益。
四QP公司的營銷策略優化方案實施
QP公司是一家以體育咨詢，文化藝術交流活動策劃，營養健康咨詢服務，健身服務，公關活動策劃，商務信息咨詢，體育用品、文化辦公用品的銷售等位銷售范圍的體育用品企業。其經營產品主要是健身類、球類等體育用品，以「享受快樂生活」為產品的文化主題，致力於打造運動文化和生活交融的運動理念，結合當代年輕人的現狀，著重開發網路互動型健身類產品。QP公司目前還屬於中小規模企業，艱苦經營業已十二年，生產方式以外包加工為主，聘用的人員多是高層管理人員，公司技術專職人員佔比約為18%。通過網路運作，打造品牌，推進公司運動理念，塑造自身形象，走品牌化道路。
4.1 QP公司SWOT分析
SWOT分析是一個四項維度的綜合分析工具，廣泛用於市場營銷、企業管理、心理性格測試等領域，具有很普遍的應用性。SWOT分別是strength優勢、weakness劣勢、opportunity機會和threat威脅四項維度。對企業進行SWOT分析主要立足於企業自身在市場當中的競爭水平或者是企業產品在市場當中的核心競爭力，然後同時把外部因素結合，進行內部和外部結合的全方位分析，有效定位自身在市場當中的位置。在這里對QP公司進行SWOT分析，QP公司處於紛繁復雜的體育用品市場，為了獲得生存，必須時刻保持警惕，不斷完善和提高自身。
4.1.1 strength優勢
隨著人們經濟收入和消費水平的不斷提升，人們的休閑娛樂的方式方法發生了很大的改變。在國家體育建設大舉前進的背景下，QP公司順勢建立起來，從一個小型的幾個人規模發展到現在近一千五百人規模體量的公司。隨著時代的發展，QP公司變得更加能適應市場，管理更加靈活，運作更加高效，聚積了更多的人才隊伍，成為一家綜合型多樣化產品路線的公司。在2012年的時候，公司實現轉型，從生產觀念到客戶觀念的市場營銷理念的轉變，啟動網路項目，加強互聯網健身社區的建設，同時對實體產品的開發更加註重「享受快樂生活」企業文化的注入，在營銷模式上大力推進企業運動理念和文化的傳播，在多媒體時代條件下進行有效的消費者互動，實現公司的戰略發展。
QP公司前期目標市場定位在上海，依託長三角豐富的資源和優越的地理位置，深入內陸腹地市場，因而有效地在企業發展初期得到快速的發展。隨著上海市政府對群體性體育運動和賽事的重視，強調全民健身，建設健康上海；同時上海市運動會以及其他長三角城市運動會的開展也為QP公司帶來豐富的發展潛力。在未來這種優勢依然強勢，上海作為國家經濟發展水平最高的城市，體育場館設施建設完善，居民運動意識較強，對休閑體育娛樂運動的時間和消費不斷上升。
4.1.2 weakness劣勢
由於體育產業對國家經濟的影響日漸增強，尤其是國民強則國強這樣的思維引領下，擁有一個好的身體，才是革命奮斗的本錢。參考一些西方發達國家，尤其是歐洲北部的福利國家，體育產業結構非常健全，連基本的一些小鄉鎮也是一種全民體育的氛圍，「周末就去進行體育活動」這樣的思維在我們國內還是大城市一定數量人群的思維，並沒有形成非常普遍的運動健身理念。因此，縱觀我國體育產業這樣的歷史發展過程，對比國外情況，可以證明我國體育產業還有充分的發展前景。因此體育用品企業一定要更好做好營銷工作，以後發者的優勢進行發展。QP公司雖然發展速度很快，員工增速也很高，但是其發展和起步相對來說還是較慢的，市場份額的占據優勢並不是很明顯，而且對區域經濟和政策的依存度也還是比較大的。還未能更全面覆蓋到三四線城市，目標消費者依然有擴充空間。
4.1.3 opportunity機會
中國將在明年，即2020年實現建成全面小康社會，這對於人民來說是一個非常振奮和鼓舞人心的事情。到全面建成小康社會的時候，便同時也是社會居民消費結構發生調整和變化的時刻，人們對物質資料的消費的比重降低，對發展型和享受型資料的比重會逐步上升，對於與人的健康息息相關的服務業將會快速提升。體育產業屬於服務業的大范疇之下，對休閑體育娛樂運動的消費是發展型消費，追求身心的愉悅、身體的健康，鍛煉更強健的體魄。因此對於QP公司來說，從大環境的需求來看，機會非常多，這意味著QP公司要抓住時代的脈搏積極把握機會。
4.1.4 threat威脅
有機會也就會存在威脅。在國家層面的重大利好面前，QP公司也就面臨著激烈的競爭者威脅，面臨著眾多後發競爭者。在我國市場經濟發展的歷史過程當中，市場競爭制度也在不斷完善，但是在體育用品行業依然存在著許多競爭制度不規范的現象，如原材料的質量問題、盜用品牌不正當競爭等等。QP公司在創業初期便吃了不少苦頭，不過後來積極總結經驗，調整產品思路，樹立自身品牌意識和形象，嚴格把控產品質量，絕對不欺騙消費者為宗旨，因而在後來才實現快速發展。在上述的時代背景條件下，拙劣的競爭者影響著市場良性發展，強勁的競爭者與自身激烈競爭，這是QP公司要充分面對的競爭者威脅。
4.2 QP公司產品戰略
產品是企業運作的核心關鍵，如何打造市場一流的產品是企業長遠發展的關鍵因素。產品戰略是市場營銷組合4P組合的重要組成部分，是其他三要素的基礎。企業和市場之間，企業和消費者之間的連接是靠產品來實現的。QP公司的核心產品系列是網路互動型健身產品，實現線上線下的結合，注重線上社區的構建，線下運動和健身培訓課程、集體運動、健身交友等層面。這個產品的發展分為了幾個時期的階段：第一階段是初期的產品低位是針對特定細分人群的社區建設，如健身教練員、職業運動員、學校體育老師等等。這時期的市場營銷方向較為專一，面向哪類消費者定位清晰，但是存在著較為小眾的問題，市場容量太小，無法打開進一步擴充市場，因為這些較為專業的運動人員數量還是比較小數而且增幅很小；第二階段進一步提升產品的適用人群，如運動愛好者、年輕青年、周末運動型白領等等，這個時期的市場容量有了很大程度的提升，產品口碑得到很大的提升，這時期也正是QP公司快速上升期，積累了足夠和充分的且忠誠度很高的目標用戶，是客戶觀念的市場營銷觀念充分執行和實施的階段；第三階段是正在開啟的階段，更加註重不同用戶的細分，包括兒童、上了年紀的長者、專業人員、業余愛好者等的劃分，同時也區分了不同運動項目和不同的運動強度列表，目標更為精確，同時結合全民健身等的政策口號，提倡「享受快樂生活」，贊助社會公益活動，推動企業文化的傳播，在市場營銷上向著社會營銷的方式進行。
4.3 QP公司目標市場
有怎樣的細分產品，就有怎樣的細分市場，同時也要充分開拓關聯市場、全國市場。QP公司立足於上海經濟環境的土壤，在2018年優化產品結構，重點打造核心產品的基礎上，積極開拓全國市場，尤其是三四線城市的潛在市場。根據國家體總局的數據顯示，體育用品產業貢獻的GDP為0.28%，而這0.28%還主要集中在上海、北京、廣東、浙江等地的一線大城市。三四線城市的體育用品市場幾乎還是一個原始未開發的狀態。因此在2018年，QP公司著手布局這些市場，在產品上選擇合適這些市場的產品。
細分變數
細分市場
地方區域特徵
一線城市
三四線城市
其他城市
購買行為特徵
專業運動
健身運動
戶外運動
休閑運動
年齡劃分
6-12兒童
13-18少年
18-45青年
45以上
收入水平
高收入
中等收入
低收入
表 1 QP公司市場細分策略 數據來源：QP公司2020發展報告
QP公司在細分市場的基礎制定和利用價格歧視和布局產品差異化等戰略來更好獲取市份額，快速佔領三四線城市份額，在QP公司的發展報告看來，未來目標市場的重點就是三四線城市。
五結論
本文系統闡述了QP公司的背景，分析了QP公司市場營銷戰略，對QP公司進行了較為細致的SWOT分析，系統梳理其產品戰略和目標市場戰略。在行文過程中結合市場營銷觀念進行說明。在激烈的市場競爭的條件當下，要充分運用新思維新思想，系統化構建市場營銷體系，大力培養市場營銷人才，做好產品，定位目標市場，創新營銷渠道和營銷智慧，不斷積累和豐富市場營銷經驗，結合網路信息技術，現代化營銷。只有這樣，才能在新時代抓住機遇，不斷發展前進，取得更加輝煌的發展成果。
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[16]吳鍾. 我國體育市場中的凡勃倫效應及營銷策略研究[C]// 全國體育科學大會. 2015.
F. 市場營銷的論文寫什麼好
一、策劃時間：2010年 二、策劃人員： 三、策劃對象：某雨刮器有限公司 四、策劃方式：本公司自有產品於2010年進入廣東市場營銷計劃&產品遠期銷售計劃 五、目標：華逸達品牌下的產品進入市場的前期包裝、渠道建設、物流方式、回款機制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場巡查等 前言 目前國內雨刷市場總體而言，存在品牌多樣，品質滲差不齊的現像，除幾個外國品牌占據高瑞市場以外，其餘都是國內的雜牌在混亂比拼，並沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機。本計劃針對華逸達雨刷介入國內市場的行銷希望設計出能在目標市場成功實現其目標的市場行銷組合，並將它付諸實施，望見其效。 正文 (1)策劃目的 要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成 華逸達雨刷介入國內市場，以東莞市及轄下各鎮作為行銷試點，以便作為全國各地的行銷參考計劃，意議重大！為使我華逸達雨刷產品進入汽車後方市場，渠道建設以汽車用品批發城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；開發成零售點，讓華逸達的品牌彩盒爆光在市場上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，並接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心裡沉澱出一個華逸達的形像，成為銷費行為產生時在其心裡的第一選擇取向（後期）；或以進駐4s店為目標和國內外車廠oem的原件配套。 （2）分析當前的營銷環境狀況 a、當前市場狀況 就2010年11月初對東莞各汽車配件批發城和各鎮的汽車美容店調查得出結論，目前在本地市場，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、 nwb和山多力（無骨）這幾個品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價。銷量不錯，取向高品質產品的銷費者還是不少的，但款式單調。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價格都是6-10塊，雅閣在12-15 /支的批發價，競爭很大，零售點對經營的品牌也沒有選擇，所以目前並沒有口碑式的產品出現。車主對雨刷也沒有要求，只聽推薦或是高消費的心理，貴的一定好。對於保修期3-5個月在車主這里是沒有考慮的，因為他們裝車後就走了~，也沒有誰說壞了要換的，在批發城這里只是一個嗜頭。 基本上拿貨都是送貨上門、現款交易的形式。（本地） b、市場前景分析 1．目前不單單是雨刷市場，在汽車配件後市場中都處於這樣的一個階段，在同一個產品中千百萬個品牌同時以相當的價格和品質擁進市場，造成市場的低價混戰，不但消費者找不到可信任的東西，就經銷商而言也不得利，市場的導向終會向其它產品市場一樣形成品牌效應，以幾個有勢的品牌佔有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像； 2．汽車保有量會執續上升，這一點不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。 3．從目前雜亂的產品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時上市而且各有千伙，並非是品質和品牌的機會，大多是打的價格戰，若打造強勢品牌介入，在消費上形成取向性，其市場機會不可小視。 (3)市場機會與問題分析。 a、目前我公司和系列產品面臨的問題如下： 1． 公司和品牌的知名度不高，形象不鮮明，對產品的銷售和推廣起不到拉動作用； 2． 產品在品質上能否提高，須要突破目前市場上的雨刷品質，才方便樹立形像，若與其它公司的產品品質相當，就會淹沒在市場中。此點望技術部門著力解決。 3． 產品包裝，市場上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學習。 4． 產品價格，待定（盡可能的提高膠條品質，配用好的膠條，然後價格可以適當的調高，結合成本制定合理的價格體制，容易讓市場接受，同時又給人以優質的產品，這樣品牌形像自然建立） 5． 銷售渠道，待定？ 6． 促銷方式，待定？ 7． 服務質量，售後保證，待定（建議半年，因為眾多公司以3個月為限，我們得有差異） b、針對產品特點分析優、劣勢。 目前能進入市場的產品就有這幾款，有骨和博世款在市場上已經超底，我們也只能已同樣的方式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設品牌爆光率；其它款式（x5、x6）的優勢在於外觀上，雅閣的容量還可以，認為價格不能定的高了，我們主要在銷量上下功夫，我以為品質比其它的好，價格又與其它的相差不大，這樣更容易佔有！ 調查結果可以推出目前廣大車主對劣質的雨刷很反感的，那些2、3個月就壞掉的雨刷車主有嚴重的抵觸心態，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個檔次，且佔去了大半的機會，我們的優勢在於膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個物美價斂的形像。 （4）營銷目標 目標：待定 （5）營銷戰略（具體行銷方案） a、營銷宗旨： 以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。待定； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等，增加零售點。 b、產品策略： 1）產品定位。博世款定在低價，滲透一下，有骨的和新款定價在中端市場，與頂刮刮之類爭市場？還是定在低中兩端之間，機會更大？ 2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。市場上都是保3個月的，我們是否可以考慮6個月？技術部門能否解決？ 解決不了可以檢討！ 3）產品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。 4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。 c、價格策略： 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。 給予適當數量折扣，鼓勵多購。（直銷：積累到一定數量時公司可以折扣或返利？） 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。 d、銷售渠道： 渠道建設以：汽車用品批發城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向（前期）；採取一些實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性 e、廣告宣傳 1）原則：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司品牌形象，基於成本的考慮，可以採取傳單宣傳（當地車展可以參與發放傳單，進入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片，憑卡消費折扣優惠方式，讓廣大車主記住hyd，已便取向的建立。 廣告訴求對像：車主、汽車配件經營者 長期化：廣告宣傳產品個性，不宜變來變去，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。比如說：無聲的雨刷，刮過的玻璃不沾水等，顯出產品性能獨特。總之就是要找出點差異做嗜頭來推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語言。 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如與汽車有關的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等，靈活性。 2）實施步驟可按以下方式進行： 策劃期內前期推出產品形象廣告。 銷後適時推出誠征經營商廣告。 雨季和車展時推出促銷廣告。 把握時機進行公關活動，接觸消費者。 具體行動方案： 根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。，抓住旺季營銷優勢，是否考慮傳單的同時大打現場促銷活動，有我司人員搭展台，在各地鎮進行現場推廣，現場推廣的同時介入當地零售點？ （6）各地操作規程意見 1．市場調查，欲進入一個地區，先要做個市場調查，調查的內容如下： a．汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動作作參考。 b．銷費習慣如何，產品結構？也就是當地以哪些場地作為雨刷的銷費主流，他們取向哪些款式，各款式的市場行情如何 c．當地有哪些同行，競爭對手如何？他們的品質，包裝，價格（代理價，批發價，零售價），渠道建設，入市方法怎麼樣？參考分析。 2．辦事處的設立，選址，人員安排； 片區式管理，把全國分為若干個區域，區域由區域專員負責規劃和統籌 區域內根據需要設立若干個辦事處，辦事處由工廠分派負責人帶領當地銷售團隊開拓市場，辦事處負責人由工廠指派，辦事處業務員由辦事處經理在當地招聘合適之人選若干，由辦事處經理帶隊開展產品在當地的推廣和銷售等一系列動作。 選址：在省級市設立代表處，分管本省市的銷售任務或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個倉庫一個工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，（是否要在汽配市場里開設店鋪作為形像店、代表處？）待定！一個經理/兩個業務員？可仍據市場的大小和業務需要增減業務員。下轄的市鎮採用快遞的方式發貨。業務員前期開拓以後並是長期的客服，或是送貨等。 3．物流渠道 工廠至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點的發貨要根據當地實情靈活操作，可以用快遞方式，摩托車或是電動車（可由業務員自行提供，公司給與一定的補助）等方式把貨送至目的地；或有必要採用機動車麵包車等。總之是在動作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。 4．推廣方案 當地推廣方案參考前文部份：（5）營銷戰略（具體行銷方案），結合實情為要！ 5．辦事處管理體制 由區域專員協同辦事處經理共同開拓市場，包括辦事處地點的選擇，人員的分配，零售點的開拓等一切建全後專員方可調離。 一個業務經理/一個會計文員/兩個業務員/？ 1）業務員管理方式： a．先進職員由業務經理做業務培訓ok後並可交與業務拓展和操作； b．送貨以當天與文員結算的方式操作，既當天拿出多少貨，下班前就要交回多少的貨款結算；？這個方法有點笨，或有其它方法。 c．扣壓一個月的工資和獎金、業務提成作為對業務員的掌控。 d．有自帶交通工具的給予一定的補貼， 2）辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統一管理； 3）每個月或定期做庫存檔算清查，貨物流通、貨款清查結算，清單明細帳，以便總公司對代表處業績的評估和生產統籌。 6．貨款和客戶的管理體制 辦事處每周（定期）產生的貨款匯回公司總部； 各業務員開拓的成交零售點都要把零售點的名稱，地址，聯系人，電話號碼等，貨物清單往來明細帳目都要一一列表上呈辦事處經理，並上呈至總公司，由專區經理掌控。這樣相關人員離職市場不會失控。業務員因為是直接與零售商接觸的，所以對市場信息最是敏感，要每周匯報市場動態，專區經理要不定期抽查或走訪零售商，了解合作中的問題和意見。採取針對性的解決方案，對應市場的變動，調整行銷方案或價格機制建議等。 7． 其它 業務員業務激利體制： 一線業務員的穩定性不強，所以激歷很重要，新資用底薪+提成的方式，效益好的業務員給予獎勵，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理。辦事處年終業績評估，獎利。代表處經理也適用激利方式，拉動業務員和自己的拓銷熱情。 在公司網站建立交流平台，供業務員之間學習經驗和交換意見，增加團隊的凌聚力。 鼓勵業務員開拓當地的oem業務等多種方式增加銷量和產量
G. 我是市場營銷專業,請給我一些畢業論文選題的意見,謝謝
淺談企業名牌戰略
現代企業國際營銷戰略及措施再探討
論企業定價工作的市場化問題
從汽車銷售談代理制與集團經營
新產品投放市場的策略
服務營銷與企業競爭
利用需求彈性理論作利潤最大化的定量財務分析
論金融工具與有色企業的營銷策略
企業購銷合同管理問題探析
論兵工企業營銷隊伍建設
淺議油氣成本費用管理方法體系
試論商標在企業營銷中的作用
企業文化在產品銷售中的推動作用
論我國發展綠色營銷的問題及對策
試論營銷再造
論現代企業行銷談判
現代企業定價目標--顧客滿意度
價格估測法在企業營銷中的應用
淺談企業營銷市場化標准及實現途徑
試論"三角債"形成的原因及對策
解決銷貨款拖欠問題之我見
銷售戰略與銷售計劃的分析研究
強化銷售隊伍是搞好產品營銷的關鍵
淺析生產企業如何控制采購要素
國際營銷新趨勢──全球營銷
實施GBT－ISO的材料分供方評定
服務營銷新模型
"福日"營銷戰略決策轉變記實
現代營銷必須重視廣告定位
供應鏈管理的本質
需求彈性對企業價格決策的影響分析
企業營銷策略淺議
決定營銷市場因素
淺談企業的營銷能力
企業營銷策略的思考
價值工程與廣告策略
不完全信息下企業的產出決策
談企業如何制定廣告費預算
新產品營銷策劃隨筆
企業營銷創新初探
實行快速營銷的戰略分析
技術創新與產品推銷網路建設
試論名牌戰略與營銷策略
對價格競爭策略的認識
轉軌變型中的企業營銷及其戰略調整
論國際名牌產品的衡量指標
論"名牌"的特徵及產生的條件
論企業營銷管理新技術
從整體產品出發創造名牌產品
企業營銷中隱性信息的開發利用
也談CS營銷策略
論企業營銷決策
略談企業銷售的心理戰術
日英企業營銷戰略比較與啟示
新產品的推廣經驗總結和在管理領域中的應用
保健領域創造營銷條件Cincinnati公司的經驗
關系營銷有關問題的探討
MPMG方法在企業中的應用及現狀調查分析
直接推銷在企業經營活動中的重要作用
論發展名牌
企業市場策略常見缺陷
營銷道德初探
論企業產品定位
企業選擇目標市場的策略
企業營銷商標策略談
運用需求彈性系數確定盈利最大化價格
伏擊營銷一種值得注意的營銷手段
信譽為本--淺談系統集成業的營銷策略
現代企業營銷活動中信息作用的探討
以銷定產的企業管理模式--圓錐型
論生產企業分銷渠道的組織
成本信息與現代企業
變動成本法與製造成本法的比較及其結合應用
H. 市場營銷論文 3000字
淺談營銷網路
市場經濟的激烈競爭，使各個企業在強化企業管理、提高產品質量、積極開發新產品的同時，將營銷工作放在了重要位置。所謂營銷，就是通過企業策劃、創意、運籌，不斷打開市場、擴大市場，增加企業在市場上的份額，最後是佔領市場。建立營銷網路，就是在市場基礎上的整體營銷。
一、 哪裡有市場，哪裡就要建立營銷網路
營銷網路實際上是一個直接市場營銷的新形式，根據現在營銷理論看，營銷網路是一種直接市場營銷的技術推動力，就是將傳統的以推銷自己的產品為中心模式，轉變到現代營銷理論上講的強調溝通的新模式上來。
在企業經營中，市場是永恆的主題。市場是在不斷變化的，因而，營銷也要不斷進行變化。以前，計劃經濟時代，國家對工業產品實行統購統銷，企業只管生產。現在，企業不僅要保證正常的生產，而且還要在營銷上做文章。
特別是在激烈的市場競爭中，不斷強化營銷工作，我們為了使自己的產品佔領市場，在全國編制了一個營銷網路。一是對傳統老用戶和固定客源保持緊密的夥伴關系，並以此確定為營銷工作的基礎。二是在全國主要地區建立現貨市場，我們先後在北京、河北、山東、上海、浙江等地建立了10多個現貨市場，形成產品營銷的根據地。三是發動營銷人員在全國各地進行廣泛的調查研究，直接與相關的企業進行聯系，這樣形成了我公司的營銷網路。
二、利用信息化手段，建立電子商務營銷網路
知識經濟和信息化時代的到來，給我們營銷工作帶來了新的發展空間。面對形勢的發展，要轉變營銷觀念，建立網路營銷。以傳統營銷方式相比，網路營銷的特點主要表現在以下幾個方面：
1、便利性。網路營銷為消費者提供了更方便快捷的購物方式，在網路營銷中，消費者可以通過電腦屏幕游覽貨架，可以拉近畫面觀看任何想要的商品以及相應的價格、性能等等，整個過程簡單隨意。
我們利用電子商務與國內一家著名的網路公司達成協議，進行網路營銷。 網路銷售十分成功，一下打開了局面。過去我們尋找用戶，一、二個月才打聽到一、二家，千里奔波進行洽談，而往往又有時信息不準，途勞而歸。進行電子營銷以後，改變了被動局面。
2、互動性。網路營銷體現的是人機交互的特點。體現出信息交流的互動性，產品交易的互動性，以及服務的互動性。對消費者來說，是主動性和平等性的增強。顧客可以主動參與到產品的設計、生產和銷售的過程中，可以通過網路傳遞信息，要求生產廠家按照自己的要求訂做產品。這實際上是以顧客為中心，滿足顧客需求的營銷理念提升到了一個新的高度。
我們感到，網路營銷一是設備銷售有針對性了，許多用戶在網上見到了設備介紹，慕名而來，目的就是要買他們所需的設備。二是效率提高了，網上信息交流使有的用戶因急等專業設備，又因加工周期長來不及製作，知道有現成的設備，馬上就來提貨，有時一天要接待買家一、二十戶，一改過去封閉狹隘的銷售空間，使購銷雙方有機地互動起來。
3、低成本性。網路營銷可以實現生產廠商和最終顧客之間直接互動，無需傳統營銷中盲打的營銷人員，減少了中間環節和中間費用。
過去跑客戶，全國各地找，只差旅費就是一筆不小的數字，現在藉助電子商務網路，我們銷售服務中心的人員，可以在家接待客商了，而且在競買中取得了較好地效益，銷售成本降低了。 所謂「智者得先機」，積極適應網路化得需要，創新企業營銷系統，才會在市場角逐中贏得機會！
4、全球性。網路的連通性決定了網路營銷的跨國性；網路的開放性，決定了網路營銷市場的全球性。在此之前，任何一種營銷理念和營銷方式，都是在一定的范圍內尋找目標客戶。而網路營銷，是在一種無國界的、開放的、全球的范圍內去尋找目標客戶。
我們每年要向國外客戶銷售十萬噸鋼材，對很多商戶來說，基本是一次考察終身訂貨。就是說通過一次考察，可以了解雙方的經營規模、產品定向、商業信譽情況。以後所有產品均通過網路接洽實現訂貨。營銷活動不受空間的限制，從而可以大大提高營銷的效果。
5、服務性。網路營銷的服務可以不受時間限制，可以提供全方位、全過程、全天侯，利用網路，企業可以向大量顧客提供服務，從而可以大大提高服務效率。
企業的服務人員，可以向顧客提供遠程服務，在很大程度上克服了地域的限制。
6、虛擬性。網路營銷構築了網路這樣一個虛擬空間，不在這樣一個空間，形成自己的虛擬市場，正是得意於此，網路營銷才能突破傳統營銷的局限，以飛快的速度發展起來，實際上，不僅僅是為了網路銷售，更重要的是有效的進行產品宣傳。
隨著世界經濟一體化趨勢的發展，建立電子營銷網路，給我們產品銷售市場帶來了新的空間，這不僅在國內而且在國際市場上還開辟了廣闊的領域。作為一種現代化管理手段，作為先進技術的發展趨勢，電子商務必然會走上一個新的階段