市場營銷大客戶經理

❶ 銷售裡面所謂的大客戶是指的什麼大客戶經理是什麼工作內容

大客戶(Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等)大客戶是指對產品(或服務)消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的要害客戶(KA)，而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。
大客戶經理：
KA經理是企業與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經理的努力，協調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平台，不斷創造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密。
1、在公司安排下，負責所在區域的終端大客戶招商工作和日常客戶維護工作。
2、協助公司運營部門(前期一並負責)對其所簽大客戶的訂單管理、跟單統籌及物流配送工作。
3、協助公司不斷完善、優化對大客戶的開發及運營管理制度及流程。
4、協助公司不斷優化對大客戶市場資源配置，節約招商及運營管理成本。
5、協助公司(前期一並負責)及時處理大客戶投訴及售後服務工作。
6、具體協調和銜接對大客戶的技術支持和技術保障工作。
7、協助上級領導制定年度、季度、月度銷售計劃和經銷商管理制度，就經營管理方面向公司提出自己的合理化建議。

❷ 大客戶經理是做什麼的

客戶經理在不同的公司也有不同的崗位職業，因為每個公司的業務領域和工作重點不同。對於中國電信分公司的客戶經理崗位需要做的職責有：

• 負責發展運營商總部客戶關系，對客戶進行各方面的分析與評價。

• 負責市場上客戶分類，確立目標市場和潛在的客戶。

• 負責市場信息的收集及競爭對手的分析。

• 有效監測與控制客戶風險。

• 負責運營商項目選型的入圍及運作。

• 負責對各個區域市場的銷售進行支持。

• 負責協助事業本部其他部門完成市場等相關工作。

(2)市場營銷大客戶經理擴展閱讀：

客戶經理是全權代表銀行與客戶聯系的「大使」，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式」(one-stop)服務。

對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發。這里包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，隨待開發；二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己未發現某些金融需求，急待引導。

根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，並提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。

對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發專用產品的可能性。客戶經理營銷產品的手段主要有:廣為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。

參考鏈接：客戶經理網路

❸ 什麼是大客戶經理

大客戶經理是指重點客戶經理或資金實力雄厚的客戶經理，專門應對對產品(或服務)消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的要害客戶的經理。

又稱KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規模的企業，是一個管理規范的企業，是有著一定行業地位的企業。KA經理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經理在公司內部也是備受重視的。

拓展資料

大客戶經理的崗位職責：

1、負責區域里的大客戶招商和維護工作；

2、協助公司負責大客戶的跟單追蹤，訂單管理；

3、不斷優化大客戶的開發及運營管理；

4、協助上級開展其他運營管理工作。

❹ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考

那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月

❺ 銀行客戶經理和市場營銷人員還有理財經理的區別

1。理財經理的崗位一般是在銀行大堂里，主要為個人客戶服務，重點針對內VIP客戶
2。市場營銷人容員可能是你自己的叫法，目前大多數銀行不設這個崗位，市場營銷可以理解為在公司業務科和零售業務科工作的職位，推銷銀行產品，吸收存款，吸引優質客戶，增加貸款及中間業務利潤
3。客戶經理一般指公司業務部的崗位，就是你描述的這些工作內容，你能進入這個部門算是走運了，這是銀行內收入最多，最有發展前途的職位，相對櫃台或辦公室，有更多機會提升
補充：理財經理必要的時候也會跑業務，平時是在各分、支行工作，主要負責跑業務的人還是客戶經理

❻ 大客戶經理的標准

1、大客戶經理能力評定標准及評價方法：評價項目標准及內容評價方法職責要求遵守與執行：A、《員工手冊》、B、《崗位職務說明書》、C、與產品銷售相關的公司制度及政策。1、閉卷考試，80分以上者為合格。2、新進員工試用期考試，作為轉正定級依據。知識、能力要求1、產品知識：A、熟悉產品名稱、分類、特點、常見規格、材料、用途及行業現狀。B、熟練回答客戶產品知識及銷售政策的咨詢。C、熟悉產品生產工藝及流程，准確傳遞產品生產及質量信息。D、能根據客戶願景和產品策略，制定產品解決方案，為客戶提升價值。E、了解競爭對手的產品特點，能區分其與客戶需求相關的特徵和優勢。2、銷售技能：A、運用市場營銷的理念，制定營銷策略和市場開發計劃。針對不同的客戶和需求，策劃和實施不同的公關策略。B、運用產品知識、法律知識和專業銷售技巧，與客戶進行良好的溝通，處理客戶異議，進行商務談判，完成締結和售後服務。C、通過市場開發、客戶拜訪與溝通，能迅速發現大客戶，並能准確判斷誰是該客戶中的決策者、影響者和參與者。能夠識別並處理競爭者的威脅。D、在評估現有客戶或新業務機會中判斷風險，並能制定解決方案，化解風險。能有預見性地發現客戶系統和流程中可能存在的問題。E、具有較強的危機和突發事件的處理、應對及決策能力。F、有較強的團隊管理和業務統籌能力，做到計劃、組織、指導和控制。G、根據客戶質量等級，計劃拜訪頻率。維系與優質客戶的良好關系，及時了解發現客戶使用及合作中出現的問題，按問題的重要性和輕重緩急及時處理。H、注重與客戶建立、保持和發展長期合作的客戶關系。逐步將潛在客戶發展為現實客戶；將現實客戶發展為重復購買客戶；將重復購買的客戶發展成為堅定的支持者，並進而發展為長期合作夥伴，建立互利互惠、共贏發展的戰略合作關系。I、 具有良好的公司內部溝通和部門協調能力。 1、產品知識：開卷考試十面試，90分為合格。 2、銷售技能：實操十日常工作考核，必要時進行面試。管理要求獨立完成「客戶質量評價報告」，建立客戶檔案及管理，維護客戶關系，處理客戶投訴與退貨。客戶訂單信息提供正確率98%以上，客戶投訴率1%以下，大客戶流失率＜5%,客戶滿意度90分以上。1、檢查工作記錄2、做「用戶滿意度」調查任務指標每月新增客戶二個，維護客戶三十家以上，大客戶數二十五家以上，每月實現銷售收入30萬元。季度考核，評價指標：新增客戶數、優質客戶比例、銷售額。其中一項達標，延緩一季度再評。職素要求大專以上學歷，相關工作經驗五年以上，一定的外語和電腦運用基礎。簡歷、證書、面試

❼ 客戶經理和銷售經理的區別是什麼

銷售經理和客戶經理的區別，最主要的是職能上面的區別：
一、客戶經理具有的職能：營銷職能；服務職能；管理職能；分析職能；聯絡職能；由於各個單位的經營策略不同，並不是所有的客戶經理都從事同樣的工作。有的客戶經理僅提供前期的客戶開發工作而不具體為客戶提供服務，而有的客戶經理則僅負責為現有客戶提供服務而不開發新的客戶。
二、銷售經理具有的職能：需求分析、銷售預測；確定銷售部門目標體系和銷售配額；銷售計劃和銷售預算的制定；銷售隊伍的組織；銷售人員的招募、培訓；確定銷售人員的報酬；銷售業績的評估；銷售人員行動管理；銷售團隊的建設。
綜上所述，銷售經理是負責一個部門或者一個群體的；而客戶經理只是從事某一類具體工作。客戶經理和銷售經理不是售後服務與售前服務的區別。

❽ 在銀行做市場營銷和在銀行做客戶經理的區別是什麼

沒什麼區別吧，客戶經理就是負責營銷的。你說的市場營銷是不是在科室里的，整天坐辦公室的那種啊？客戶經理是在網點的也就是一線，壓力比較大。

❾ 大客戶經理崗位職責說明書

4S店的二網經理是干什麼的？4S店的大客戶經理又是干什麼的？4S店的渠道經理是干什麼的？二網經理的職責或者工作內容是什麼？二網經理的電話是多少？怎麼才能聯繫上4S店的二網經理？在二網經理這買車真的便宜嗎？什麼是汽車資源公司？什麼又是資源車？資源車靠譜嗎？（提供全國4S店二網經理、渠道經理、大客戶經理名錄大全，買車更省錢哦，包更新！）
以上種種問題，可能是很多想買車的小夥伴以及汽車中介或汽車資源公司的小夥伴比較關心的問題！今天啊，vvnaixiang就來給大家聊聊二網經理到底是怎樣一種職業。說到二網這個詞，咱們就不得不說說汽車行業的經營模式，就中國目前的汽車行業而言，最主要的模式是汽車主機廠負責整車及零部件生產，一般而言，主機廠是不會直接面對終端消費者的，而是將車子批發給授權的4S店，4S店負責整車及零部件的銷售，售後服務，以及及時的向廠家反饋售後、質量、客戶對產品的接受程度以及客戶的喜好等等信息，以便主機廠設計生產客戶喜好的車型。而在汽車銷售環節，主機廠為了保證產品的銷量，會給4S店下達包括月度、季度、半年度、年度等等的銷售任務，當4S店完成了廠家的銷售任務時，則廠家會給4S店一定的返點或者也叫好處費，如果未能完成相應的指標，不僅沒有相應的獎勵，可能還會面臨罰款及拿車價格優惠少等等懲罰，雖然說不同的4S店都是有廠家授權的，我們暫且稱為"兄弟"店，但由於不同的4S店屬於不同的銷售公司或集團公司，這中間就會存在一個競爭關系，再加上每個店的銷售實力及銷售渠道的不同，甚至某些店為了拿到廠家的返點不惜虧本也要保證銷量等等因素的影響，所以就導致了同一款配置的汽車在全國不同地區的優惠力度是不一樣的情況。這個時候一個非常重要的人就出現了，這就是我們接下來要講到的二網經理也叫大客戶經理，渠道經理。汽車4S車的客戶主要有直客與渠道客戶這兩類組成，直客就是通過網路或直接進店的方式通過銷售員直接購買某款車型，而咱們今天主要聊聊4S店的另外一個比較重要的銷售渠道，二網。二網也叫二級經銷商，二級也分兩種，一種是有實體小展廳，它們主要是對接全國4S店的二網經理，4S店為了保證完成主機廠規定的任務或完成某些非熱銷車型的任務，就會以一個相對較低，且比普通消費者能夠買到的更低的價格批發給這些二級經銷商，這些二級經銷商利用地區優勢為自己創造一定的利潤，它們有一個重要的特點是綜合性的汽車展廳，大都地處偏遠且4S店不能觸達的三四線城市，它們沒有獲得或者部分獲得主機廠的銷售許可，不能提供車輛完整的售後服務，所售車輛的售後大都依賴4S店完成，所以在二級經銷商處買車的消費者，大都很難享受到二級經銷商提供的售後服務以及廠家的金融補貼政策。而由於二級經銷商的復購機會大大增加，所以4S店也很樂意通過二級經銷商的渠道以一個相對比較低的價格批發給二級，以保證完成廠家規定的銷售任務。第二種二級就是沒有實體展廳的這一類，我們也叫資源或資源公司或車源信息中介，他們主要通過售賣車輛的車源信息，為自己賺取相應的利益的人，他們大都沒有展廳，甚至沒有實體公司，簡單到一個人一部智能手機就可以開展業務了，大都通過一些車源發布平台將這些車源信息發布出去，當有客戶咨詢某款車型的時候，會讓客戶先支付一定的意向金或定金，如果是本地客戶，會聯系4S店二網經理發4S店地址或定位，客戶進店試乘試駕或簽合同，如果客戶是外地的，大都以郵寄的方式將合同郵寄給客戶簽字確認，當客戶付完尾款給資源或資源公司後，資源或資源公司就會以當時二網價格給4S店結尾款，然後客戶進店提車或發板車給客戶，資源或中介從這中間賺取一定的差價，前些年出現了很多個人的中介或者小公司剛開始通過低價優惠吸引客戶，甚至欺騙客戶意向金或定金，或者收了客戶定金或意向金之後臨時大幅漲價或不發貨的情況，這些年由於政策的收緊以及車源信息平台的不斷完善，這類似的事情相比以往年要好了很多，同時小編在這里提醒各位車主朋友或想買車的朋友，不要被一些不良的個人或小公司的低價誘惑，咱們在選擇的時候應該選擇那些有正規資質，有實體的或從業年限比較長的中介或資源公司購買車輛，謹防底價誘惑後的種種傷害消費者的不法行為，必要時保存好證據，通過撥打110，12315，甚至走法院訴訟的途徑維護自己的合法權益。

4S店的二網經理就是大客戶經理，具體崗位職責職責:
1、開發、搜尋新的目標客戶群、擴展潛在的目標客戶。
2、開發銷售渠道、同時發展二網，與銷售經理溝通，選擇正確的客戶拓展渠道 。
3、 維護好和大客戶的關系，定期拜訪大客戶，了解銷售情況。
4、及時反饋客戶信息，幫助客戶解決難題 。
5、完成大客戶銷售任務目標 。
6、調查分析潛在大客戶 。
7、定期拜訪合作二網店鋪，對二網店鋪進行工作指導。
對4店裡負責銷售的經理進行工作匯報，應該根據負責銷售的經理（上級主管）意圖和思路來開展工作就能幹好。