1. 銷售年底總結感恩的經典短句
1。顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長於眾人。
2。依賴感大於實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。
3。當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。
4。拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。
5。看自己的產品就像看自己的孩子，怎麼看怎麼喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產品，熱愛自己的團隊，熱愛顧客。
6。要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。
7。銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現。
8。力不致而財不達，收到的錢才是錢。
9。一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創造價值，為顧客創造他需要的價值。
10。所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大於利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。
11。顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。
12。人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。
13。你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。
14。銷售等於收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。
2. 關於市場營銷的工作有哪些
管理層、也可以去買東西，有很多的
3. 市場營銷包含哪十個方面
市場營銷的十抄大方面就是以傳統的6p（產品、價格、促銷、渠道、公共關系、職責）+新4p（調研、區隔、優先、定位）的組合
具體如下：
1.產品(Proct)質量、功能、款式、品牌、包裝；
2.價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；
3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；
5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6.公共關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；
7.調研(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麼更具體的要求；
8.區隔(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9.優先(Priorition)即選出我的目標市場；
10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程。
4. 市場營銷經典案例
有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。
這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。
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124. 趁早下『斑』，請勿『痘』留。 出自： 香港一家化妝品公司的廣告
125. 如果你聽了一課之後發現不喜歡這門課程，那你可以要求退回你的學費，但必須用法語說。 出自： 某一法語學習班的招生廣告
126. 請不要同剛剛走出本院的女人調情，她或許就是你的外祖母。 出自： 美容院廣告牌
127. 創新就是生活 出自： 海信
128. 有一個美麗的地方，萬科四季花城 出自： 萬科
129. 建築無限生活 出自： 萬科
130. 臭名遠揚，香飄萬里 出自： 臭豆腐
131. 百衣百順 出自： 電熨斗
132. 聰明何必絕頂，慧根長留 出自： 生發精
133. 水往高處流 出自： 淄博市潛水電泵廠
134. 大石化小，小石化了！ 出自： 治結石病
135. 「閑」妻良母 出自： 洗衣機
136. 「口服」，「心服」！ 出自：
137. 盛滿青春的秘密！ 出自： 女士提包
138. 三十六計走為上 出自： 鞋
139. 為了她的節日，獻上您純金般的心！ 出自： 首飾
2009-7-28 14:47 回復 阜城縣長助理 2位粉絲 4樓俺頂
2009-7-28 15:03 回復 阜城吧管理 4位粉絲 5樓140. 用我們的釣線，你可以在魚兒發現你之前先找到它 出自： 約翰遜的釣具
141. 生活就是一場運動，喝下它。 出自： Gatorade 飲料
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143. 佳能，我們看得見你想表達什麼。 出自： 佳能公司（照相機）
144. 現在流行第五季 出自： 健力寶
145. 天天都是春天 出自： 昆明
146. 如果你不來，廣告明星就是他 出自： 央視AD聖典
147. 享受黑夜中偷拍的快感！ 出自： Siemens S57
148. 彩信發送動人一刻 出自： 彩信
149. 靈感點亮生活! 出自： 西門子
150. 智慧演繹，無處不在！ 出自： 摩托羅拉手機
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184. 只要有夢想 凡事可成真 出自： 香港電信
6. 如何做好市場營銷工作
說到銷售，其實每個人每天都在銷售，並不只是一個銷售員要把一件產品說服給客戶並讓他接受，一個領導要說服下屬，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務，一個下屬要說服領導，讓他接受一個好的提議，而有可能領導卻一直看不到這提議的價值，或是你在說服妻子，或是說服老公，說服子女，說服長輩。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法，並力圖說服別人接受我們，以達到我們自己的目的，這就是銷售，可見它是我們每時每刻都會面對的話題，還不僅僅只限於工商業界相關的人士。
那我們在銷售當中，當面對客戶，最常遇到的是什麼問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明什麼？說明我們總是把焦點放在對方身上，我們一直想做的事，就是改變對方，讓他合作，讓他聽話，讓他如何如何。請問：「一個人可以改變另一個人嗎？」當戴老師問我們時，我們異口同聲答到：「不可以！」可見我們心裡明明是知道的，然而，卻又情不自禁地總想那麼去做，總想著要改變對方，這豈不是一個很大的誤區？
當我們力圖要改變對方時，到最後，結果只有一個：失敗！而我們不斷重復著失敗時，內心的感受是什麼呢，那也只有一個：挫敗！隨之而生的就是，當我要去面對客戶時，我內心自然就會感到壓力，會擔心，會害怕，會不舒服，焦慮也就隨之產生。
當然，也有銷售員是很優秀的，總能出色地完成業績，可做到100萬時，領導就會要求做到200萬，好不容易做到200萬時，領導又會要求做到250萬，企業的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的，最後承擔著巨大壓力的，還是我們自己。
作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情，不想去做。明明知道有一個重要的客戶要拜訪，有一個重要的電話要打，有一個重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應該做，可是我不想做，我沒有情緒去做。你會發現，應該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內心充滿矛盾，充滿無奈。
作為銷售員還有一種狀態是：沒有方法，不知道該怎樣去做？內心充滿了熱情與干勁，喊著「我是最棒的」而勇往直前，結果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。
作為一個團隊的領導，如果只知道激勵下屬要去成功，卻不能給出一個能夠成功的具體方法，到最後結果會是怎樣的？這個團體就始終總是散的，這個月走掉三分之一，下個月又走掉三分之一，再下個月又走掉三分之一，人才並沒有成長，企業最終也沒得到提升。
其二：銷售的成功取決於客戶的好感
那麼，我們該如何去做呢？該怎樣才能不改變對方，同時還能得到我要的？有沒有方法？
戴老師為我們提供了一個數據：1998年，美國全國統計，所有不經過人而達成的銷售，只佔了總銷售的3%。可見，那些通過傳單、信件、報刊、雜志、以及電視，所有這些不經過人而進行直接銷售的方式，其銷售成功所佔的份額，其實是很低很低的。
除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發現，都要通過人。只有那些圖片、文字、資料等廣告，想要達成銷售，它的說服力是遠遠不夠的，銷售的達成，最關鍵還是要通過人。因為我們的需要，是需要通過人來滿足的。
於是我們發現，我們很在乎，並最終達成銷售的，是人與人之間的關系，這其實便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為「關系銷售法」。在美國，搞市場研究的人最終發現，人與人買東西，更重要的，是一份「關系」。 這個「關系」怎麼樣，最終決定了我們買還是不買。
一說到「關系銷售法」，可能我們會說，這正是中國人的擅長啊，我們中國人是最會講關系的，請客、喝酒、唱歌、拉交情、走後門、投其所好、見人說人話、見鬼說鬼話，這些都是我們的關系。可是，我們今天所說的「關系銷售法」，所指的並不是這些。
我們會發現，從一出生，到我們去世，畢其一生，我們都處在與別人的關系之中，我們是某某人的子女，或今後是某某人的父母，我們也是別人的兄弟、姐妹、同學、朋友、或是鄰居，一層一層的關系牽扯著我們所有的人，而許多關系，似乎從你一出生時，也就註定了的。
這關系就像一個一個的鉤子，從我身上丟出去，鉤住了其他的人，結果是，我一動，他們就得動，他們動，我也不得不跟著動，這就是關系裡面，相互影響的一個東西。比如你一出生，父母表示出內心的喜悅，不住地抱住你，親吻你，你得到的，就是內心的安全感，如果你童年時父母離異，你的感受則是一種沒有安全與焦慮。從我們一出生，我們與其他人的關系，就像是在同一個系統裡面，系統中的每一個部分，都與我們有著各種各樣的聯系，我一改變，系統中的其它部分就要跟著改變，而系統當中的其它部分有所變化，也必定會對我們造成眾多相應的影響。
既然我們擁有那麼多的關系，那麼，這各種各樣的關系是不是一樣的？當然不是！各種關系肯定是有所差異的，那又是什麼原因造成各種關系的不同？有的關系會好一些，而有些關系卻怎麼也好不了？是什麼原因？
好了，現在我們作一個假設，假設你先面對自己的一個好友，然後再去面對一個很討厭的同事，你體會一下你內心有什麼不同的感覺？顯然，面對好友時，內心是輕松的，是舒服的，而面對討厭的人時，內心則變得沉甸甸，十分壓抑。由此我們發現，我們無論與什麼人發生關系，到最後影響到我們關系的，都是內心的一種感覺。討厭還是喜歡，是由內心的感覺決定的。進而我們會發現，關系的好壞，其實取決於感覺。
有的人，我一見到就討厭他，雖然從來沒有與他發生過關系，卻好像是三世的仇家，而有些人，我卻會一見面就喜歡，雖然以前並不認識，卻像蜜蜂見到糖，老鼠愛大米……，什麼原因？還是感覺！喜歡還是討厭，取決於內心的感覺。
如果今天有同一公司，銷售同樣的產品，都有著同樣的品質、同樣的價格、同樣的售後服務，有銷售員A與銷售員B同時在賣，大多客戶會喜歡跟A買，卻不願意跟B買，為什麼？什麼東西決定的？是他們的關系。而決定關系的是什麼？則是他們的感覺。只有一個原因，客戶會告訴你：我對A「感覺」比較好！
除此之外，可能客戶還會說出其它許許多多的理由，但我們發現，其實人在很多時候，都是先有感覺之後，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之後你問我為什麼，我才會理性地告訴你一大堆答案。我們再體會一下做一件事情的全部經過，大家做個試驗如何？你會看到，其實在決定做的那一刻，我內心並沒有那麼多的理由，然而我做了，只因為我感覺到我應該做，憑直覺，憑反應，理由卻總是做了之後才總結出來的。事實上，如果我沒有感覺，我是不會去做的，很多事情在決定要做的那一刻，並不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺。
有的人不同意，說自己買東西時總是很理性的，有足夠的理由才會買。好了，現在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手錶、首飾、眼鏡、手機、皮包等等，好，我們仔細再想一想，當我們去買這些東西時，是什麼理由最終決定你去買的？大家說說看。
是「喜歡」，那是什麼讓你喜歡？是「感覺」，那是什麼讓你有感覺？是漂亮、時尚、款式好、質量好、價格便宜？那為什麼買衣服時，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什麼有一大堆品牌，你卻只選這個品牌，而不是其它品牌？「那個銷售員好討厭喔，這個銷售員多好，所以我不到那裡買，而只在這里買」，東西好壞與銷售員有什麼關系？有沒有發現，我們在旅遊時特別喜歡買東西，有的時候明明價格比成都還貴，但我們卻還要買，買到之後一看：「成都製造」！有沒有這種情況？有……
好，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細想一想，這些理由當中，有哪一些是純理性的？於是我們發現，今天一個消費者在買東西時，往往是感性多過於理性。如果只是需要，為什麼架子上有那麼多件衣服，你偏偏要選這一件？到最後，還是感性多過於理性。
所以，我們很容易理解，為什麼當我們銷售時，客戶對我們的感覺是那麼的重要。如果客戶對我感覺很好，事實上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。
其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？
那麼，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺良好呢？這不光只是一個願望，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧。
在關系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中，客戶是誰？對客戶來說，我是誰？這個定位中，就很大程度決定了客戶對我的感覺，以及我對客戶的感覺。
我們來看一看，如果我們今天不用「客戶」這兩個字，而用其它代名詞來代替，我們可以把客戶當作什麼？可以當作：朋友、上帝、親人（情人）、衣食父母、錢、學生、老師、仇人、敵人、小孩、傻瓜……
好，現在我們來看一看，當今天，我把客戶當「朋友」時，會發生什麼事？我們有沒有和好朋友做過生意，我們發現，其中最困難的是什麼？收不到錢！「好朋友還收錢？當然是你送給我嘍！」你會發現，當你與好朋友做生意時，你很難維持你的原則，常常不好意思去收錢，收錢時內心甚至會有一種負罪感，會生起內心不安。這樣就只好把價格一降再降，一直降到沒有利潤，甚至貼本，好朋友嘛，虧一點也沒有關系，友情勝過金錢。到最後，生意越做越多，生活費卻越來越少。這樣你做得開心嗎？不開心！開心倒是你的老闆。
那好吧，我們現實一點，把客人當錢，這樣就開心了吧？哈哈，一看到客人，錢就來了，就像一些漫畫里，兩支眼睛像金魚一樣，射了出來，最前頭是兩個「＄」。客戶呢，一看到對方賊眼兮兮地只看到我的錢袋，會怎麼樣？只會把口袋捂得緊緊的：「你不要過來喔」。你想一想看，客戶還會喜歡我嗎，還會想見我嗎？有沒有看到一些人，好像總是擔心生意只有一次，恨不得這也賣給客戶，那也賣給客戶，一次賣得越多越好，這就是把客戶當錢，這樣做，客戶下一回還要來嗎？客戶不喜歡我，我會有長久的生意嗎？
那好吧，還是回到最根本的，我把客戶當上帝，那總可以了吧？當我把客戶當上帝，對他百般尊重，客戶的聲音就是上帝的聲音。好，今天客戶對我說，你給我打五折，你的答案是什麼？「好」嗎？好的話，三折怎麼樣？再好的話，一折吧？再好的話，送過來給我，要麼甘脆你貼錢算了。那我的答案是什麼？我只能對客戶說：「等一下，等我回頭與老闆商量商量」，然而老闆卻回答你「不行！最多七折」。想一想，如果客戶是上帝，那常常跟上帝作對的是誰？是魔鬼。那好了，我們現在一出去就見到上帝，什麼都要聽他的，一回來卻又見到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的頂頭上司，在這兩頭，我到底該聽誰的？這樣一來，這個業務我會做得開心嗎？我會願意去見客戶嗎？因為上帝只能高高在上，請問，誰願意自己比別人低那麼多，完全沒有主權，沒有自尊，沒有尊嚴？
所以現在我們常常聽父母說起，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷，因為老要求人，賣東西就是求人嘛，求這個，求那個，自己好沒面子！請問，這樣去銷售，我會做得開心嗎？我不開心的事，我會不會長期做？會不會用心做？會不會一直到把它做得成功？一般都不會！
好了，當把客戶當傻瓜時會怎麼樣？你喜歡別人把你當傻瓜嗎？我們以此類推，你會發現，其它幾種都有類似的情況。
而你把客戶當什麼，你的心態也就會隨之不同。不信大家可以做個試驗，讓自己想像自己對三個不同對象說同一句話，一個是自己很要好的老朋友，另一個是一個很嚴肅的上司，還有一個則是我最大的客戶，而要說的這句話則是一句很普通的話：「請問，有沒有幾分鍾，我想和你談談？」我們來試驗一下，看看內心的感覺有什麼不同？
你會發現，當對方身份不同時，我說話時內心的感覺是不一樣的，而且，所有語氣、語調、用詞、包括呼吸、姿體語言也都是不一樣的。有一些，我會感到壓力，有一些，我會感到緊張，而有一些，我則會十分輕松、十分自在。
那好，當對方用不同的身份在與我說話時，我聽到後的感受，是不是也不一樣？所以，我把客房當朋友，或是當上帝，我說話的方式，對方會不會感覺到有所不同？有沒有影響？
那麼，怎麼樣才能讓對方感覺到舒服，而我自己也感覺到舒服呢？
有的人會說，做銷售的，什麼都別管，只要把業績做上去，那就行的。真的嗎？如果我賣的是假葯，我業績上去了，我會感覺好嗎？良心不安時，我會開心嗎？你發現，如果我良心不安，業績再高我也不開心！如果我面對一個老闆，雖然業績上去了，我卻很討厭他，這樣我會開心嗎？也不開心！
而今天我們要的是什麼，是既成功，又快樂，既有好業績，同時我還很開心，對方滿意，我也滿意。那好，我們應該怎麼做，才能做到這一點？我們應該把客戶當作什麼？只能當作互惠互利的合作夥伴，我才會開心。互惠互利是什麼意思？我有一些東西，是他要的，而他也有一些東西，是我要的。我們做了一個交換，他要我的產品，我要我的業績，除此之外，還要一份友誼，一份關懷，我們雙方都得到了對方想要的東西。
同時呢，我們還做成了一件偉大的事，我們為整個大經濟做出了一份自己貢獻，如同10元錢流通過1000次，它做出的就是1萬元的經濟價值。當我今天把一個產品賣給一個人，中國經濟增長7%，裡面我就有份。這實質上，就是一種「三贏」：你贏，我贏，整個國家都贏。而國家贏了，也關繫到其它國家，甚至關繫到全球……，那麼，當我們的身份是互利互惠的合作夥伴時，我有沒有尊嚴？我有沒有驕傲？我有沒有自豪？有沒有成就感？有沒有快樂？有！當我去做的時候，我做得開心嗎？只要做到了，我當然開心！
當我們把身份定位定下來了之後，接下來，還要有方法。我們再想一想，如果我是客戶，對方是誰？因為什麼樣的關系，我才會跟他買東西？比如，我要買一套房子，或是買一輛汽車，或是買一份保險，我會找誰買？一定會去找專業人士，也就是專家。
那什麼樣的專家，我會樂意跟他買，你發現，一定是他非常樂意為我當顧問的人，會建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適，並不是越貴越好，而是真正適合於我，所有選擇都是真正在為我著想。所以，今天賣東西，光是專家還不夠，還要能夠成為客戶的顧問，能為客戶解答心中的疑難。
你會看到，你會購買的人，不僅是專家，也不僅是顧問，他還要能真正為我在著想，這是什麼？是對我的「忠誠」！
當你有兩個朋友，一個一次就想什麼都賣給你，營業額很高，另一個卻只賣給你是你真正需要的東西，營業額卻遠不如前者。你說他們的老闆會獎賞誰？當然是營業額高的！可是，誰才可以保持著長久的生意？事實卻是，真正為客戶著想的後者！
所以賣東西不是賣得越多就越好，可能客戶愛面子，你讓我買，不買也不好意思，所以這個包起來，那個也包起來，到最後買了一大堆，可下一回他還會來找你嗎？因為他愛面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。這樣做下去的結果，就是把每一個大客戶最後全都給得罪了。如果你的產品有很大的市場，你也只想做一次性的生意，那問題還不算嚴重，只是如果你要做的是回頭生意，是做持續性的訂單，你就只有死路一條。你看看今天的百年字型大小，百年老店，是蒙一次客的？還是注重長久的回頭生意？你會發現，都是注重長久生意的。
所以，你會看到，有一些領導，他總是在向下屬傳遞著錯誤的信息，小王業績最高，就號召大家都向小王學習，不管他採用的是什麼手段。時間長了，每個人都學會了，做生意當然是奸詐的，當然是無奸不商，當然是不擇手段的。所以，你要蒙騙，你要耍滑，一過海就是神仙，很多這樣的觀念，開始在我的企業文化中增長。你們說，這個企業文化，是幫我還是害我？你會看到，到最後整個公司的崩潰，往往就從這里開始。
可是，你回頭去看今天很多大的品牌，比如摩托羅拉，可口可樂，麥當勞，肯德基，你再看看那些屬於世界500強的公司，看看有哪一個做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過關？沒有！一個都沒有！他們都怎麼樣做生意啊？扎扎實實，一步一個腳印。而且最重要的是什麼，是兩個字：「誠信」！
你想想看，當我要買一個東西，我有一個朋友，既是這方面的專家，又很樂意當我的顧問，而且對我又很忠誠，你說，我買東西不找他找誰？而且，我不但找他，我還會長期找他。不但長期找他，我還會介紹我的很多朋友都去找他。這樣你就會發現，他的生意會越來越好，越做越大。
重點在哪裡？在我如何成為專家？如果你賣東西，你卻什麼都不懂，你又如何去賣？你根本沒就沒有資格去賣。
其四：達成銷售最應該重視什麼
現在我們再來談一些具體的方法。在一個銷售當中，我要讓客戶舒服地，自願地向我購買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當我發生改變時，他會不會發生改變？當然會！
那麼我該怎麼做，才能讓他相應出現我所希望的改變？如果我這樣，他出現的改變不是我要的，我只能先改變自己，如果他相應的改變還不是我要的，我就只能再改變自己，直到客戶出現我所要的那種改變。這時，才說明我成功了。這整個過程，是我不斷在變，直到我要的結果出現。
那麼，如何才能夠讓別人更好地接受你、並最終達成自己的銷售？
研究者曾統計過所有有效的銷售過程，最後發現，在其中：觀察與聆聽，佔了40％；建立共同的信念與價值，佔了30％；而溝通，佔了20％；銷售，則只佔10％。可見，觀察與聆聽，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只佔很小的比例。
當然，這個統計數據表指的並不是先後秩序，比方說你要用100分鍾去談判，不是要你先與客戶面對面坐著，什麼話都不說，然後40分鍾到了，接下來再去建立共同的信念與價值，用掉30分鍾，然後再去溝通，最後再去銷售。這幾項其實是並行的，我們在銷售時，是同時觀察，同時建立，同時溝通，同時銷售，只是統計全過程中它們各占的比例，才發現它們彼此所佔比例有所不同。
在場的各位，有幾個關注了連戰在大陸的訪問？有誰看了他在北大的演講？你會發現什麼是建立共同的信念與價值。連戰說道：在北京，有北京大學，在台灣，有台灣大學；在中國有鄧小平，在台灣有蔣經國；然後他又拿出了許多雙方共同的目標，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家，所以我們應該聯系起來，一起去賺世界的錢，這當然也是雙方共同的願望與目標。你會發現，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講？會的！於是在雙方見面之前，已經建立了許多共同的信念與價值了。
當你發現自己與對方有很多共同東西時，你內心是什麼感覺？是同道，是知己，當然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事。
那麼，溝通又是什麼？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思。現在我們再看看什麼是「觀察與聆聽」 ？
你會發現，我們對客戶的「觀察與聆聽」，往往會發生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關客戶的資料。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料，沒有10點到20點有關這個客戶的資料，你就不要去見這個人。
比如說，今天我要去拜見A公司采購部的某某經理，我們則先要了解，A公司是做什麼的？它有什麼經營架構？它現在的業績怎麼樣？它們是怎樣進行采購的？這個采購部的經理，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥？結過婚沒有？有沒有孩子？當我有了一系列資料後，我才去見他。
那這些資料哪裡可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？來，舉舉例。可以從廣告，從網上，從他的同行、他的朋友，或是從他身邊的人。比如我先見到他的秘書，然後問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經理是男的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料？會的。
我們常常感覺到，當我們要去見一個新的客戶前，我們會有不少挫折，產生許多挫敗感。那麼，他需要什麼才會成功？當然是經驗。可是經驗又怎麼來？他不去做會得到經驗嗎？
如果你帶領一個團隊，裡面有很多新兵，做事情沒有自信。我們來看看，自信是怎麼來的？來自於能力。能力又怎麼來的？是從我的經驗中來的。而經驗又怎麼來的？是從做，從實踐中得來。實踐的經驗又是從哪裡來的？是從學習中來的。
請問，作為一個剛離開學校的大學生，一個剛工作的新手，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個嗎？其實，100個也不一定能簽到單。那麼，如果他今天去見了一百個人都是失敗的，那他還會做得起勁嗎？
那我們該怎麼做呢，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標，當然能簽到單是最好的；第二個目標，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個客戶，你至少要拿回關於客戶的20點資料回來，在這個過程中你要多問，拿到了20點資料，就算完成了你的第二個目標；第三個目標是什麼，就算你沒有問到20點的資料，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下來，而不是你一轉身他就丟到垃圾桶內，當然，不管你採用什麼方法。所以，有些公司總會把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不捨得丟。
那第四個目標是什麼？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。這怎麼做到？比如你發現顧客喜歡圍棋，你就可以說：「吳先生，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》，你有嗎？沒有？那好，下一次我帶給你」。或是其它的話題：「你也對這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來，這樣吧，下一次我一定帶來給你」。這樣，就留下了一個下次拜訪他的借口。
這樣一來，你說我有沒有達到我的目標？至少我達到了幾個小目標。成功還是失敗？至少我有了幾個小成功。
雖然客戶並沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙，正准備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他，滿臉微笑，不厭其煩。盡管客戶本來並沒耐心，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。雖然我是新兵，但我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的利益出發。你想一想，客戶對我會有什麼樣的感受？
那我又如何能擁有那麼多的知識，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多？其實，現在擁有相關知識的途徑有很多，你可以利用團隊中成員各自的喜好，從而來收集你需要的資料，也可以在網路上檢索，鍵入一個主題詞，你要的資料要多少有多少。
或者，還沒找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經來拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料。比如說現在，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料，你會找到什麼？一是領帶，你的領帶好漂亮啊，是什麼質地的？在哪裡買的？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎麼這么亮？用什麼鞋油的啊？三是身材，你怎麼這么瘦？你是如何保持體型的？還有呢？發型、眼鏡、西服、筆……。
我曾經有一次，到一家公司去談業務，談的是培訓費，做三天，費用是6萬到7萬之間，這對一家小公司來說，並不是一個小數目。當我到他那兒時，我發現總經理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說：「黃總，已經很少有人用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆」。他一聽到我這么說，眼睛一下子發亮了。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆，之後我把我的鋼筆拿了出來，並對他說：「我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺」。這使他更加來了興趣：「你也喜歡書法？」於是從漢隸，一直聊到唐草，然而再從草書，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很長時間後，然後問你有什麼事？哪個月比較合適？連價格都沒問。這里什麼，是我們建立了一個感覺良好的關系。