零售業市場營銷

A. 談學習市場營銷對零售企業成長意義

網路一搜其實很多的，自己搜下然後好好組織下 ，就差不多了。關鍵是自己有沒有學到東西的，這是很重要的！

我找了幾篇：參考參考

長期以來，企業營銷的重要理念就是採取各種有效的方法和手段，力求做到在競爭中擊敗對手，以贏得更大的銷售市場。然而，近年來，有的零售企業面對強大的競爭壓力，採用「讓利不讓市」的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不嘗失。與此同時，這一陳舊的營銷理念正在被很多大企業的創新觀念所取代，一些高明的企業開始把視野投向關注圍繞消費者內在需求的差異化營銷。可見，消費者的多層次性及其需求的多樣化為營銷創新提供了廣闊空間，而營銷創新在某種意義上已經成為決勝未來零售市場的秘密武器。

營銷與低價

在日前舉行的第九屆連鎖業會議的分場研討會中，可口可樂重點客戶管理集團總經理GeorgeSminth偶爾深沉、偶爾風趣的演講引發了大家對低價的反思。他表示：「天天低價，各種低價層出不窮，低價正在帶給零售企業越來越沉重的包袱。」

一些專家也在質疑，「讓利不讓市」的低價策略真的在提高零售企業的營業額嗎？消費者真正感受到低價了嗎？消費者真的在尋找低價嗎？而零售商真的能在低價中獲得利潤嗎？GeorgeSminth在演講中舉了一個簡單的例子。他表示，一項調查消費者最常購買的十種商品顯示，通過在多個城市的調查研究，發現在全國范圍內不同的城市、不同的賣場，十種商品的總購買金額大致相同，這說明價格不是左右消費者選擇大賣場的原因，而且如果零售商價格均相同，消費者時間又有限，消費者會選擇最近的賣場購物。

另一方面，對於零售商而言，不斷地要求企業必須具備市場競爭力，價格也要有優勢，認為低價將會帶來更多的消費者，同時不希望毛利跟低價一樣低，因此會從供應商那裡想辦法補償毛利等等。GeorgeSminth認為，對於這種做法應該反思的是，低價是針對消費者？還是競爭對手？利潤都到哪裡去了？

事實上，對於零售商而言，盡量低價能給予消費者實惠，但自己卻在承受損失；盡管低價幫助抵禦競爭對手，但與此同時，卻又在培養消費者一味追逐低價促銷的習慣。到最後，所有零售商都希望自己的價格是最低的，但當所有零售商都同樣低價時，低價還有什麼意義呢？

更重要的是，零售商還會擔心，低價帶來人流，如果我的價格不具優勢，消費者就會跑到其他賣場。當然，毫無疑問，要創造價值，供應商和零售商必須要以消費者為主導。因為消費者才是商家的利潤來源。而營銷的關鍵所在不是低價，低價不是必然的，營銷更需要的是創新。持續的低價會讓消費者感到厭倦，只有差異化才會帶來人流；細小的設計或改變都能創造差異化。

GeorgeSminth告訴記者，真正有效的低價策略應該有著營銷創新作為支撐，而這里的創新意味著多變、特別、強硬、堅持還有果斷。要創新，必需要利用一切工具，了解自己的成本與消費者的需求，應該主動尋找商機，而不是永遠走在競爭對手後面。總之，要關注3C：消費者、創新、勇氣，要學習如何銷售，消費者才是利潤來源，從現有生意中尋找價值。在營銷創新中打造核心競爭力。

營銷與品牌

關於世界級的強大零售品牌的品牌價值可以從一些數據中找到答案。每年都會有一些專業的機構對品牌的價值進行評估。迪士尼的市值是526億美元，品牌的價值是323億美元，佔到了市值的58%。麥當勞的市值是409億美元，但是品牌的價值是262億美元，占整個市值的64%。還有Ikea，這個品牌是47億美元的市值，但是品牌的價值就有35億美元，占總市值高達75%。這就是品牌本身的價值。

而根據國際上零售行業的研究顯示，傳統的大賣場、百貨商店都在面臨著越來越大的競爭，這使零售商更要打造強盛的品牌。毋庸置疑的是，打造品牌離不開營銷。

專家表示，在零售商的核心競爭力中，大家關注最多的是零售賣場的地理位置和價格優勢。當然，這兩點對於零售商都是非常重要的競爭要素。但是在零售業競爭非常激烈的今天，賣場之間在這兩個要素上的競爭變得越來越同質化了。

當一個購物者面對距離差不多、價格也差不多的兩家甚至幾家賣場進行選擇時，作為零售賣場要想贏得購物者，就要給購物者一個為什麼選擇你的賣場而不是其他賣場的理由。營銷在此時顯得尤其重要。以打造品牌為出發點的營銷，致力於打造品牌，建立和發展零售商的品牌資產，樹立零售商在消費者心目中的形象，並且使消費者產生品牌偏好，以及產生想要到這里購物的慾望。

打造零售商品牌的好處是顯而易見的，但是真正做起來卻不是那麼容易。對於大多數零售商而言，相當大比例的銷售額和利潤來自於銷售製造商品牌的產品，而其他競爭對手也在銷售這些品牌的產品，這對差異化來說是一個很大的挑戰。所以，雖然在消費品領域很多品牌管理和營銷的原則是相通的，但是在這些原則的應用上，零售商品牌和製造商品牌之間卻有著很大的差異性。

一方面，零售商品牌的形象和資產在很大程度上取決於它們所售賣的製造商品牌以及這些品牌的品牌資產。零售商利用製造商品牌來吸引消費者光顧。在某種程度上，製造商品牌就像組成零售商品牌的各種成分，把眾多購物者拉進零售商的賣場，而這一點單靠零售商品牌是遠遠做不到的。

另一方面，相對於製造商品牌，零售商品牌的建立更多地依賴於購物者的各種體驗。零售商可以通過特定的服務，以及商品的陳列方式、價格和促銷政策實現與競爭對手的差異化，從而建立品牌資產。

由此可見，在營銷的過程中，零售商的品牌形象與零售商銷售的品牌組合以及帶給購物者的體驗是密切相關的。零售商了解自己在購物者心目中的品牌形象對建立品牌資產非常重要。

專家建議，零售商在建立營銷品牌戰略之前，必須能夠回答以下幾個問題：目前在購物者心目中商店的形象是怎麼樣的？店內的各種要素對商店形象的重要程度如何？它們又是怎樣影響購物者的？專家表示，通過以往的購物者研究實踐，總結出在購物者心目中商店的形象主要由五個維度組成，它們分別是便利、店內氣氛、價格和促銷、商品組合以及服務。購物者在這五個維度上的態度會影響他們所感知的從商店中獲得的各種利益，最終導致他們是否願意多花些錢、多花些時間，是否增加在這家商店的購買次數和購買金額。

相關專家表示，對於不同的零售業態，不同的消費者細分市場，或者不同的購物場合，不同的形象維度的重要程度會有很大的不同，這也為零售商提供了很大的空間與競爭對手進行有效的區隔。通過營銷利用五個維度去影響購物者態度和購買行為，能夠幫助零售商在購物者心目中建立一個牢固的和獨特的品牌關聯。

營銷的現在與未來

寶潔公司大中華區市場營銷部消費者營銷副總監靖捷認為，零售企業目前面臨幾個選擇現狀：可持續的增長VS短期突擊銷量、利潤型的增長VS價格血戰、建品牌VS賣商品。事實上，靖捷表示，零售營銷的今天，實際上更多的是以產品或品類為驅動，圍繞商品促銷為主營銷活動。手段也無外乎一些促銷，人員助銷以及店內的一些主題活動。

靖捷指出，從長遠來看，零售營銷未來應該是以消費者為驅動，從商店品牌和購物體驗等方面圍繞消費者展開的營銷。

這需要零售商要做好四方面：審時度勢、明白消費群體是誰、品牌權益（定位）、怎樣使品牌體驗得以實現。具體而言，零售營銷就是要與時俱進，不僅要看清自己更要知道競爭對手在做什麼，了解公司的資源有哪些會形成哪些潛在優勢。接下來就要從「誰」出發，要明白誰是零售品牌（商店）所取悅的對象，深入地了解到底除了價格，消費者還有什麼要求？

靖捷告訴記者，BillCosby曾說過：「我不知道成功的關鍵是什麼？但是失敗的關鍵是企圖取悅所有的人。」所以對於營銷而言，零售企業更需要明白自己的長期戰略目標（消費群）是誰？怎樣界定他們？其次，消費群的生意潛力如何，哪一些消費群是未來生意的主要增長點，並有相應的品類調整計劃。這才是營銷決勝未來的關鍵所在。

接下來要做的是，怎樣通過營銷得到零售品牌（商店）所希望擁有的權益和定位，讓消費者從「心」到「腦」都真正被打動，如同是品牌DNA，使你與競爭對手區分開來。當然，這包括產品選擇、店內外營銷溝通、商店的購物環境設計，同時，這也是品牌定位的一種體現。最後也是最重要的是，怎樣使「品牌體驗」得以實現，真正激發目標消費群的熱愛。比如，宜家最近舉辦的一個活動「睡覺革命，今天參加」，除了展示商品外，更通過各種舉措傳遞給顧客「睡覺怎樣才能舒服」的理念。

其實，營銷就是零售商品牌建設的一個過程，成功營銷的關鍵就是要永遠衡量動態變化的環境，在此基礎上對「誰、什麼、怎樣」這三個要素做反復的並且整合性考慮和推敲。由此看來，營銷永遠都需要注入新鮮的血液來完成零售商追隨消費者這個利潤源泉的腳步，創新營銷成為打造零售商品牌，以及提升業績不可或缺的一部分，由此可見，以消費者為中心，以創新為動力，是在變革中成長的零售商決勝未來的法寶。

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摘要：零售企業的產品，價格、地點、促銷等市場營銷組合因素具有特殊的涵義，零售企業在組織市場營銷活動時，應該從零售企業的行業特徵出發。關注這些因素的組合運用。同時，更應該了解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢。注重顧客、成本、方便、溝通等因素在營銷管理中的運用。 市場營銷是從顧客的需要出發，組織整體性的營銷活動，以適應和影響需要，並把這種需要的貨物和勞務送到顧客的手中，以實現企業的經營目標。除產業品外，任何製造商都必須經過「零售」這一商業活動，將其生產的消費品銷售給最終消費者．從這一意義上來說，MARKETING對零售企業更為重要。零售企業在組織市場營銷活動時，必須站在自身這一特定的角度重新認識市場營銷學中的市場營銷組合因素即4PS的涵義，同時更應該關注4CS理論在零售營銷管理由的運用。

一、零售營銷的4PS

零售企業的產品、價格、地點、促銷等市場營銷組合因素，因零售企業的地位和職能決定，使其具有特殊的涵義。

（一）產品（Proct）：市場營銷學中產品的整體概念包括一切能滿足買主某種需要和利益的物質產品和非物質形態的服務。因此，產品的整體概念包含三個層次：即：1．核心產品；2.形式產品；3.附加產品。而零售企業產品的整體概念則具有其特殊的涵義，也包括三個層次：1．商品；2.服務；3.環境。國外對消費者的調查資料表明，消費者對零售企業有三個期望：一是能獲得滿意的商品；二是能得到良好的服務；三是有舒適的購物環境。

最大限度的滿足消費者的商品需求。滿足消費者的商品需求，要預先明確消費者的需求。零售企業要在確定目標市場的基礎上，了解消費者需要什麼，需要多少，什麼時間需要，怎樣實現需要，願意在什麼地點購買，以什麼價格購買，等等．只有這樣，零售企業才能實現運質、適量、適時、適地、適價地滿足消費者的商品需求。

最周到地為消費者服務．零售企業為消費者服務主要包括三個方面的內容：1．提供方便的服務。要使消費者在購物的過程中始終能感到方便，容易尋找到商品，自由地挑選商品，在方便的時間和地點實現購物，等等。2．售貨員的接待服務。售貨員在與消費者的接觸和交易過程中，能以良好的態度歡迎消費者，一視同仁地接待消費者，誠懇、耐心，周到地為消費者購買提供服務，使消費者乘興而來，滿意而去。3.提供特殊服務。對有特殊要求的消費者提供服務，如嬰兒臨時照看所、咖啡屋、休息室等等都可以幫助消費者解決一時的困難使消費者實現和完成購物活動。

提供舒適的購物環境。零售企業要把店堂環境塑造成清新、優雅、美妙的世界，並營造良好的商場景點，集藝術性、娛樂性、欣賞性為一體，使消費者視購物為樂事。

（二）價格（Price）：價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，尤其是零售價格，它直接關繫到商品能否為消費者接受、市場佔有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。科學而藝術地制定和運用定價策略，是零售企業市場營銷活動研究的一個重要內容。

零售價格是消費者購買行為能夠發生最具有影響力的因素之一，它既可以促使消費看實現購買，也可以延緩消費者的購買行為甚至消除消費者的購買慾望。同時，零售價格又是零售市場營銷組合因素中唯一能夠給企業帶來利益的因素。這使得零售企業格外重視零售價格這一因素，而零售價格的適當性，就應該成為零售企業市場營銷活動中的價格策略目標。零售企業要制定出適當的零售價格，既要考慮企業自身經營目標的實現，也要考慮消費者的切身利益．只有達到利益互惠時的零售價格，才是可以實現的價格，即適當的價格。

零售價格又是同行業內最常用、最易效仿的競爭手段，它直接影響著零售企業營銷商品的市場需求量和市場佔有率．零售企業在制定零售價格或調整零售價格時，應考慮、估計競爭者的反應並作出適當的對策預案．同時，也應及時了解、掌握競爭者同類商品的零售價格和價格調整，以及整體定價策略，並根據不同情況制定不同的反應方案。

（三）地點（Place）：零售業是一種地利性產業，零售地點是零售企業的一項重要資源。零售企業的地理位置不僅影響企業收益的高低，也表現出零售企業的市場地位和企業形象，影響零售活動的開展。因而，「地點」這一因素對零售企業來說尤為重要。零售企業地理位置的抉擇主要包括地區、區域和地點等方面的內容。

地區抉擇是全國性或跨地區經營的零售企業擇定其地理位置的關鍵一步。零售企業在某一地區新建一個商店，必須對該地區的市場需求量、購買力指數、商品零售飽和指數、市場發展潛力等因素進行分析。所選定的地區必須有一定量的人口，有充足的購買力，能創造充分的需求，同時還必須符合企業的目標市場的要求。

區域抉擇是零售企業對其所在的地區按照一定的細分標准進行分區或劃片，依據上述地區抉擇因素對每一分區或片進行評估，並選定某一個或幾個分區或片新建商店。一個有吸引力的地區市場，只反應該地區的總體狀態，並不反應該地區的特殊變化。同一地區的不同區域。零售潛力有相當大的變化。所以，新建一個商店還必須進行區域抉擇。

地點抉擇是要求鑒別在擇定的某個區域里新建商店的具體有效地點，評估在這一地點新建商店的可行性，並進行最後的擇定．地點擇定的實質是尋找到一個完好的位置，即擁有零售企業要求的全部特徵。因此，在進行地點抉擇時應該考慮位置的類型、消費者的易接近性、與鄰近商店的和諧性、位置的物質特徵和佔用期限等等。

（四）促銷（Promotion）：零售促銷是零售商有目的，有計劃地將人員銷售、營業推廣、廣告活動和公共關系四種促銷方式結合起來，綜合運用，形成一個整體促銷策略．就零售企業與其他產（行）業比較而言，其中人員銷售和營業推廣這兩種促銷方式尤為重要。

零售企業的人員銷售是銷售人員對消費者實行的面對面的交易與服務，人員銷售過程與消費者的購買過程有著密切的聯系．在人員銷售過程中，始終貫穿著售貨員對消費者的服務。銷售人員在營銷活動中扮演著重要的角色。因此，零售企業市場營銷活動必須加強對銷售人員的管理；充分有效地運用人員銷售這一促銷方式，實現企業的經營目標。

營業推廣是零售企業為了刺激需求而採取的除人員銷售、廣告活動和公共關系以外的能夠迅速產生鼓勵作用的促銷措施的總稱。近十幾年來，營業推廣手段越來越受到零售企業的重視，營業推廣活動有？迅速的發展，營業推廣的方式也在不斷翻新。直接或間接地為消費者提供超額價值，以刺激消費者需求、鼓勵消費者購買、推動和擴大銷售活動，是營業推廣的實質。它能夠在一定范圍內、一定的期限內，取得較好促銷效果。尤其是利用「假日經濟」這一現象，配合適當的營業推廣方式，會獲得理想的促銷效果。但也應看到營業推廣畢竟是成本支出型活動，零售企業在組織營業推廣活動時需要周密的計劃，C較小的投入獲得較大的產出效果。

二、零售營銷的4CS

零售企業組織市場營銷活動，除了關注4PS外，更應該注重4CS。4CS是美國營銷大師勞特朋所創4C理論的簡稱，即：顧客的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性、溝通。從關注4PS轉變到注重4CS，是當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，它更應為零售業所重視。

〔一〕顧客（Customer）：零售企業直接面向顧客，因而更應該考慮顧客的需要和慾望，建立以顧客為中心的零售觀念，將「以顧客為中心」作為一條紅線，貫穿於市場營銷活動的整個過程．零售企業應站在顧客的立場上，幫助顧客組織挑選商品貨源；按照顧客的需要及購買行為的要求，組織商品銷售；研究顧客的購買行為，更好地滿足顧客的需要；更注重對顧客提供優質的服務。

（二）成本（Cost）：顧客在購買某一商品時，除耗費一定的資金外，還要耗資一定的時間、精力和體力，這些構成了顧客總成本．所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時，總希望把有關成本包括貨幣。時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的「顧客總成本」。努力降低顧客購買的總成本，如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節約顧客的購買時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務，減少顧客精神和體力的耗費。

（三）方便（Convenient）：以最大程度地便利消費者，是目前處於過度競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。如上所述，零售企業在選擇地理位置時。應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應考慮「消費者的易接近性」這一因素，使消費者容易達到商店。即使是遠程的消費者，也能遇過便利的交通接近商店。同時，在商店的設計和布局上要考慮方便消費者進出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結算等等。

（四）溝通（Communication）：零售企業為了創立競爭優勢，必須不斷地與消費者溝通．與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息；影響消費者的態度與偏好，說服消費者光顧商店、購買商品；在消費者的心目中樹立良好的企業形象。在當今競爭激烈的零售市場環境中，零售企業的管理者應該認識到：與消費者溝通比選擇適當的商品、價格、地點、促銷更為重要，更有利於企業的長期發展。

總之，零售企業在組織市場營銷活動時，應該從零售企業的行業特徵出發，關注4PS的組合運用。同時，更應該了解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢，注重4CS在零售企業營銷管理中的運用。

B. 市場營銷方式有哪些

1、服務營銷

服務是用於出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益回或滿足感。答

2、體驗營銷

買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。消費結構上，情感消費的比重提高了；內容上，個性化需求增加了；價值目標上，更加註重接受產品時的感受。

3、知識營銷

在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研究開發，從對有形資產的管理轉向對知識的管理。與此同時，企業營銷方式也必然會轉向更高層次，即知識營銷將成為企業獲得市場的一種重要的營銷方式。

4、情感營銷

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

5、教育營銷

美容行業的營銷其實一直都和教育培訓息息相關。從90年代初期美容技術培訓的興起，90年代末期美容概念培訓的流行，到如今美容文化教育的膨脹。

(2)零售業市場營銷擴展閱讀

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。

參考資料市場營銷_網路

C. 市場營銷類與零售業務市場營銷類到底是幹些什麼

對問題類業務單位，適用的投資戰略有：擴展市場、收縮策略、放棄策略問題類業務單位指當某項業務的年市場增長率下降到10%以下,但它繼續保持較大的市場佔有率。

D. 如何理解新零售對市場營銷的影響

品牌廠家的價值是什麼？是准確洞察消費者需求，始終圍繞消費者需求，創新新的產品、新的營銷，去滿足、引領消費者的需求。只有他所做的一切產品、營銷的動作為消費者所接受了、消費了，他才是創造了價值。否則他所做的一些都是毫無價值的。生產的再多、經銷商壓貨壓得再多都不是再創造真正的價值。
現在是消費者主權時代，如果再提產品視角、品牌視角是錯誤的，是嚴重錯誤的。
現在的視角只有一個：就是消費者視角。消費者視角就是品牌始終圍繞洞察消費需求、滿足消費需求，做好一切產品與營銷的動作。如果不轉換這一視角就是死路一條。
消費者主權時代，品牌轉換消費者視角，絕對不能還是基於以往的思維，還是在「明確劃分」廠家、渠道、零售邊界來思考變革，必須要打破邊界，真正徹底轉換消費者視角上。
核心就是要由以往定位自己是一個生產商、產品生產者，轉換到消費者的服務商。如何更准確、更好、更有效率的服務好消費者是衡量品牌是否轉換消費視角的唯一尺度。
這個更准確、更好、更有效率不能是只站在生產商的角度，需要站在消費者的角度，重構新的交易模式、交付模式、營銷模式，如何根據消費者的需求，提升購買效率、體驗效率、交付效率。因此，必須要考慮全鏈路，包括產品、分銷、終端系統的完整變革。

E. 家電零售企業和生產企業的市場營銷策略有什麼區別

低價
企業開拓市場，在市場中取得優勢地位或保住已有地位的主要方法，無非兩種：一是確立價格優勢；二是確立產品優勢。像國美這樣的純商業企業，不可能在產品方面確立絕對優勢。因為它不可能開發、研製出獨到的新技術、新產品，其它企業有競爭優勢的產品也不可能只讓國美壟斷經營。如果要使企業快速發展，有競爭優勢，只能在價格和經銷產品的特色上下功夫。從現在看，國美是成功的。

一、價格競爭是商業企業最有效的競爭手段

在我國，在很長一段時間，包括現在，價格競爭是受人排斥、指責的。在新聞界，很多人將降價競爭等同於低層次、低水平、低檔次的競爭。認為降價競爭，打價格戰，就是惡性競爭，就會擾亂市場秩序，應該受到禁止。有的政府部門對此也沒有清醒認識，如在幾年前，有關部門為了制止一些行業出現的價格競爭，還推出過鼓勵企業間、相關行業協會制定「自律價」的辦法，反對企業進行降價競爭。

實際上，絕大多數價格競爭是正常的、正當的。因為企業的市場競爭行為，很多是通過價格行為實現的。西方經濟學中微觀經濟學的另一個名稱，就是「價格理論」，研究的主要內容之一，就是在現有市場環境、技術條件下，企業如何在市場競爭中，採取合適的價格策略，以取得市場競爭優勢。

對有自己產品的生產性企業來說，產品的價格優勢與品質優勢是同樣重要的，在市場中的競爭優勢來自產品的「性價比」。對不從事生產，只經銷其它企業產品的純商業企業來說，競爭優勢主要來自價格。這種價格不僅指商品在商店的銷售價格，更重要的是消費者的消費價格。對消費者來說，購買商品支出的價格不僅包括直接購買商品的費用，還包括坐車等必要支出、是否方便、時間耗費等。因此，商店因位——探析國美的低價營銷策略置優勢而可能為消費者節省的支出、方便等因素，實際上也是消費者支付價格的一部分。商店為消費者節省了車費等支出，購物方便，節省了時間、減少了麻煩，就等於為消費者降低了價格。這就是為什麼商業企業選址很重要的原因。

有的人不主張價格戰，反對降價競爭，而主張打質量戰、服務戰、品牌戰，認為這才是高層次的競爭。實際上，這與價格競爭沒有本質區別。所謂質量戰、服務戰是在一定價格水平上的，價格水平未變而提高了質量，與降價沒有什麼區別，這是一種隱性降價。如果價格上升的速度超過了產品質量上升的速度，同樣不為消費者接受。

降價對消費者來說，得到的好處是最直觀的。在產品質量不變情況下，直接降價，給消費者帶來的好處一目瞭然。所謂的質量戰、服務戰，經營企業是存在瞞天過海、欺詐消費者機會的，由於信息不對稱，消費者很容易被欺騙，一些企業就是將質量提高當幌子，作為提價借口的。

降價不僅可以成為提高某個企業競爭力的手段，有時對生產某類商品的整個行業都有利，會擴張該商品的整個市場規模。這涉及到需求的價格彈性問題。目前我國消費者的整體收入水平還比較低，電器類消費品仍是大項消費支出，大多數消費者對家用電器類消費品的價格很敏感，家電類消費品的價格富有彈性，降價會使很多消費者的消費門檻降低，不僅可以擴大整個市場需求，也可增加消費者的福利。

二、低價位進入、低價位經營、快進快出，風險更小

從國美的發展看，國美實行的價格競爭是有一定特色的。很多企業也採取價格競爭手段，但一般是先將價格定得較高，或定在一般水平上，用降價作為渲染、吸引顧客的手段或者最後甩賣積壓、滯銷、過季、技術即將過時或已過時商品的手段。這種價格競爭，只是企業的一種經營策略，低價不是常態，不是經常性的。大多數時候，是被動降價或被迫降價。

國美是將價格競爭作為一種基本的經營戰略。價格處於低水平是經常性的，是一種常態，是作為經營、營銷戰略使用的。商品價格從一開始就定得較低，從開始就主動採取對消費者有吸引力的價格，將顧客吸引過來。

國美價格競爭的經營戰略可以用兩點概括：其一，所有商品的銷售價格從一開始就是以低價開始的，經營過程中也維持相對的低價；其二，商品價格一旦定價後，一般不再大幅降價。在其它企業因季節、技術、滯銷等原因採取降價手段前，已經將購進的商品銷售完畢或基本銷售完畢。這種經營方法，是以商品的快進快出為前提的。避免了商品積壓難以銷售、因技術問題最後不得不大幅降價的風險，加速了資金流動速度，使經營產品更靈活，更適應產品升級換代的要求。

三、低價位進入、低價位經營的基本條件是低成本

在競爭性市場，一個企業是否能採取低價位經營策略，取決於其經營成本的高低。如果經營成本較高，不存在較大盈利空間，就不存在採取低價位競爭的條件。採取低價位競爭策略，是不能以低盈利水平、低盈利能力為代價的，如果出現這種情況，就是經營失敗。

低價位帶來的銷售規模的擴大以及單位銷售成本的降低，應使企業的盈利總量更大。低價位經營的目的不能是低盈利水平和低盈利能力，而是高盈利水平和擴大了的盈利能力。這樣才能使企業更具活力，更有競爭力，更有成長空間。

像國美這樣的商業企業，經營成本主要取決於兩種因素：一是經銷商品的購進成本；二是各種運輸、經營成本。包括商品的采購費用、運輸費用、損耗、倉儲費用、租店費用、員工工資、財務成本等。壓低其中任何一項費用，都可對降低成本有一定的影響。

在上述費用中，租店費用和商品購入價格所佔比例最大。國美在店鋪選址方面顯然有充分的考慮。在剛進入時，以北京為例，選擇的店址都在三環附近，現在看，三環附近都已比較繁華，但在國美剛進入時的1987年，北京三環附近的大多數地方還是比較偏遠的近郊區，房租價格比較低。這些地方離消費人群也不遠，路程消費者還能接受。當時其它企業的商業成本較高，國有商業企業經營機制又不靈活，於是給了國美以低價位進入和低價位經營的空間。正是由於選址和成本兩方面的優勢，使國美有了以較低價格水平進入家電業經營的條件。如果沒有店鋪租金和進價方面形成的低成本基礎，國美在進入家電經營時，就不大可能採取比大商店價格低得多的競爭策略。

真正對消費者有吸引力的，是消費者價格，並不完全是經營者價格。只有消費者價格較低，對消費者才有競爭力。經營者價格只是決定消費者價格高低的一種因素，消費者價格還包括消費者采購、運輸等成本和是否方便等因素。消費者對價格的敏感程度也必須考慮。在北京，國美最初是在三環附近選擇店址，這在當時，消費者在交通上沒有太大的不便，而且不會增加太多的交通等采購費用。而在當時，消費者對價格普遍比較敏感，電器在當時是大宗消費品，也是家庭花費最大的消費品，當時人們工資水平普遍不高，需要積累多年才能擁有購買大型家電的能力，國美以比其它商店低幾十元甚至幾百元的價格水平銷售商品，對當時月工資一般在100-200元，多的也就是300-400元的消費者來說，吸引力很大是無疑的。因此，國美取得了銷售額迅速提升、企業迅速成長的結果。

四、採取低價位價格競爭策略要注意市場環境

國美採取低價位價格競爭策略進入家電市場的外部環境是不能不提的。因為這種環境目前已經不存在。

國美是1987年在北京最先出現的，在當時北京的家電經營領域，占據主導地位的都是國營企業，其成本很高、機制不活、效率低下、固守傳統體制下的經營模式，國美很容易就可以取得成本和價格上的優勢。當國美採取低價競爭策略時，這些企業採取的是企圖利用非市場力量「封殺」辦法，藉以使國美處於不利地位，比如聯合限價，迫使供貨企業不給國美供貨等。這些辦法其實都不是正規的市場競爭手段。當時國有商業企業的體制、機制決定了這些國有企業不可能採取有效的競爭手段，而長期形成的低效率、高成本經營模式，使這些企業也無力開展有力的低價位競爭。所以，效率較高、成本較低的國美進入以後很快就站穩了腳跟並不斷實施企業擴張。

但現在，國美這樣企業的發展環境已經發生了根本性的轉變。一是加入WTO，國外大零售企業進入中國市場，這些競爭對手有著很高的經營效率和經驗；二是國內企業的機制變得越來越靈活，國有企業，尤其是新進入的民營企業，也會採取過去與國美一樣的低成本、低價位策略進行競爭。所以，再像過去那樣採取對國有企業價格優勢的競爭策略，正在逐漸失去存在的環境。

新形勢下要繼續保持價格競爭上的優勢，仍然必須保持成本上的優勢，這主要取決於規模經營。規模經營主要從兩方面降低成本，一是在經營商品的大批量進價方面；二是在經營產品的運輸、配送方面。
另外,虛機團上產品團購,超級便宜

F. 零售企業業態的營銷策略定位有哪些

線下零售主要還是依據商圈特性來定的，商圈特性很大程度決定的你的品牌定位。當然也要結合價格段，消費年齡，文化層次，情感功能等等。定位，來源於市場調查和分析

G. 什麼叫做零售業

零售業 （retail instry）是指通過買賣形式將工農業生產者生產的產品直接售給居民作為生活消費用或售給社會集團供公共消費用的商品銷售行業。

比較主流的零售業定義分為兩種：一種是營銷學角度的定義：認為零售業是任何一個處於從事由生產者到消費者的產品營銷活動的個人或公司，他們從批發商、中間商或者製造商處購買商品，並直接銷售給消費者。這種定義在近三十年的營銷學的文獻中非常普遍。另一種是美國商務部的定義：零售貿易業包括所有把較少數量商品銷售給普通公眾的實體。

(7)零售業市場營銷擴展閱讀

規模的擴大會使企業的運營成本大大的降低，產生規模效益。中國零售行業還沒有形成像國外零售業那樣的規模。只在一定程度上提高了綜合毛利率，但各類經營費用居高不下，導致凈利潤率遠遠低於家樂福、沃爾瑪等國際巨頭。過高的運營成本歸因於兩個方面，外部是因為我國物流費用偏高；內部因素則緣於銷售成本和管理成本偏高。

中國商業企業的管理還主要依靠傳統管理方式和方法，缺乏創新能力。缺乏市場細分，在商品組合、服務標准、價格、促銷和店面布置等方面，採用標准化管理不足。尤其突出的是沒有高科技的支持，主要是信息化程度低。

企業管理沒有運用現代化的電子信息技術。國外的商業企業以管理信息系統、電子數據處理系統、決策支持系統為核心，形成了以網路為輔助的自動化管理,這與傳統的零售業運作方式截然不同。