Ⅰ 什麼是「顧客感知價值」
顧客感知價值（customer-perceived
value）指與其他競爭產品相比，顧客擁有或使用某一種市場提供物的總利益與總成本之間的差異。
例如，「溢價牛仔」最近將牛仔褲的價格抬上了天。一條佩奇溢價牛仔（paige
premium
denim）的牛仔褲起價169美元。一位購買了一條佩奇牛仔褲的女士認為物有所值。佩奇的主人和設計者亞當斯·凱勒（adams-geller）運用她作為一名牛仔褲模特時學到的知識，完全從女性的角度設計牛仔褲。佩奇說道：「我們中的大多數人沒有完美的基因，但是我們可以帶給你另一件最好的東西：完美的牛仔褲。」她的牛仔褲「會提升臀部，使你的腿顯得修長，大腿和臀部顯得苗條——對所有女性關心的細節和質量都一絲不苟」。總而言之，佩奇牛仔褲是一種真正的價值——它將更好也更長久地適合你。當決定是否購買時，顧客會在擁有一條佩奇牛仔褲的這些利益和其他感知價值與獲得它所付出的金錢和心理代價之間進行權衡。
顧客常常不能准確地或客觀地判斷價值和成本。他們根據自己感知的價值作出判斷。例如，與一條你從蓋普公司（gap）的貨架上拉出來的便宜的牛仔褲相比，佩奇牛仔褲真正提供了卓越的質量和那麼完美的修身效果嗎？即使是這樣，它值這么高的價格嗎？這都是個人價值感知的事情，但大多數女性給予了肯定的回答。一位女士說，對於她，溢價牛仔看起來總是恰好合身，價格因此不那麼重要。「我工作，所以我有錢買得起它，」她說，「我認為它值那麼多錢。」
這是我從科特勒的書上摘抄下來的原話，絕對權威。
Ⅱ 如何提升顧客的感知價值
轉載以下資料供參考
對顧客感知價值的操作1. 價值探索：企業應培養一個以價值為本的企業文化，並採用關系營銷的概念去分析，明白和理解顧客需要的價值。
2. 價值結構：企業應先確立服務品牌的定位，並以顧客問卷調查之結果去評估以何種價值作為主題，才去建立和定價企業所提供的服務或產品。
3. 溝通價值：服務品牌應為自己所確立的價值向顧客、戰略夥伴、內部員工及公眾等作溝通及教育。
4. 組織和訓練以傳遞價值: 企業可創意地為每位員工設計不同角色，讓他們共同建立價值、進行管理及市場運作，並參與到品牌價值鏈當中，而企業可提供培訓去裝備所有參與者，以保證他們具備傳遞價值給顧客的能力。
5. 以管理顧客的付出來改善其感知價值，顧客將會付出更少的努力和體力，不論在心理和生理上，都能以更舒適的方式去消費。
6. 企業應盡力維持原有顧客、夥伴和員工，以保證價值的傳遞在經濟及生產力上更具效益。
顧客感知價值的培育
培育基於顧客價值的企業核心競爭力就是通過對顧客期望價值和環境進行分析預測，來整合企業內外資源，為顧客提供期望的價值，並創造出未來市場的產業組織和管理形態。以顧客價值為基點來培育企業的核心競爭力，首先就是要識別和了解目標市場顧客的期望價值。通過培養企業的產業洞察力，超越現有的產品和市場，尋找顧客一直重視的價值領域，並在這些領域建立起優勢技能。因此，企業核心競爭力的構建是一個審視、分析、發現和創新的管理過程。
1、分析競爭對手狀況
企業的市場核心競爭力本質上就是提供了比競爭對手更高的顧客感知價值，顧客感知價值競爭是企業之間競爭的本質與基礎平台。因為，企業存在的意義在於滿足顧客需求，或者可以將企業看作是一個顧客價值創造系統；企業產出的最終結果就是企業市場提供物的顧客感知價值；而顧客則基於價值感知的大小來選擇購買最佳供應商的市場提供物。通過研究競爭對手，了解這個行業的特點，了解企業現有產品和服務的可能客戶子集，因而進行准確的市場定位。
2、研究、識別目標顧客感知價值，找出顧客最關注的價值領域
根據WolfgangUaga等人的實證研究，實際上可以把顧客價值的驅動因素分成三類：產品相關特性，如產品的一致性、產品特徵、產品范圍、便於使用；服務相關特性，如供應的可靠性與敏捷性、技術支持、快速響應、產品創新、技術信息；與促銷相關的特性，如形象、個人關系、公司的可靠性、公共關系、上游整合等。在對顧客的調研中發現，在顧客價值的驅動因素中，質量的主動作用要遠遠大於價格的驅動力量，前者是63.3%，後者是36.7%(也就是說，在工業品市場中，顧客更看重的是質量，而對價格的敏感性則比較低)。而在構成產品質量的各項具體要素中，產品的一致性具有最強的驅動力量，為19.8%，其次是產品的技術特性、使用方便性和完品范圍，分別為18.4%、4.9%和3.0%；在服務相關特性中，交貨的速度與可靠性具有最強的驅動效果，為7.8%，其次是技術支持與運用、快速服務與響應、產品創新和技術信息提供，表明其驅動能力的重要性為6.8%、6.5%、3.7%和2.3%；而在促銷相關因素中，公司的可靠性驅動能力最強，重要性為6.9%，其次為個人關系和IS09001認證，重要性分別為4.1%和2.9%。因此，光靠產品質量是不能創造和傳遞優異顧客感知價值的，必須通過深入了解顧客及其偏好，持續與顧客互動，並識別顧客價值的關鍵驅動因素及其動態變化，並清楚地知道顧客在購買產品時是如何考慮得失進行選擇的。要找出對顧客來說最重要的價值領域是什麼，並考察這些價值領域受哪些因素影響。如果企業真正研究清楚目標顧客的價值，將有助於企業去培育適合自身的核心競爭力。
3、將資源集中投入到關鍵的價值領域
從上述的分析中可以看出，企業可從兩方面找出需要提高的關鍵因素：一方面是通過理解哪些是關鍵的顧客價值驅動因素；另一方面是通過與競爭對手相比在關鍵的價值驅動上的相對地位。企業最後要做的就是將資源投入到最有競爭優勢的地方一關鍵的價值領域。平均投入到產品或服務身上，最終的產出不會是均等的。這樣，企業可以最佳地分配自己的戰略資源，從而最大化顧客價值。所以，對企業來說，集中資源於關鍵領域對於培育和提高核心競爭力是很重要的。
4、利用價值鏈實現聯盟競爭優勢
由於社會分工越來越細化，產業間的協調與聯系也隨之越來越重要，競爭加劇使企業單獨作戰很難體現競爭優勢，所以企業必須與其供應及銷售渠道建立密切的價值鏈關系，從而實現聯盟競爭優勢。企業價值鏈不僅在其內部是互相聯系的，而且和其供應商、銷售商的渠道價值鏈密切相關。因此，供應和銷售渠道的活動影響企業成本和效益，也影響企業實現顧客感知價值的最大化。企業利用價值鏈之間的縱向聯系，加強其與供應商及銷售商渠道的合作，可提高顧客整體價值，降低顧客購買成本，實現顧客感知價值最大化。因此，競爭者價值鏈之間的差異是企業核心競爭力的一個關鍵來源，利用價值鏈實現網路競爭優勢是建立企業顧客感知價值系統的一項重要內容。
5、培養資源整合能力
企業在識別和了解目標顧客的期望價值後，必須整合企業的有形與無形資源、企業與社會資源來保障顧客價值的實現或顧客價值的提升。企業資源的整合可以從以下幾個方面人手：人力資源的整合，企業應通過人力資源的整合，選拔與培養有敏銳的市場意識及有強烈顧客意識的員工隊伍，同時企業也要以人為本，因為只有善待員工的企業，才能夠善待顧客；組織資源的整合，改造企業的管理組織體系，引入扁平化的管理方式，達到層次少、信息傳遞快、管理幅度大及控制相對寬松的目的；企業資產與社會資產的整合能力，企業間組成互補聯盟，發揮各自的優勢，可以更好地實現顧客價值。
Ⅲ 基於消費行為的網路營銷策略選擇 文獻綜述 和論文
適合大型企業基於消費行為的六項網路營銷策略及其實現手段：
（1）網路營銷導向的企業網站建設和升級改造。網路營銷導向企業網站的建設是有效開展網路營銷的基礎，將這一重要關系應用於網路營銷策略的制定，首先要求從網路營銷整體需要的高度來看待企業網站，將企業網站真正作為網路營銷策略的重要組成部分，為有效開展網路營銷奠定基礎。考慮到絕大多數大型企業都已經建立了自己的企業網站，因此如何對現有企業網站進行升級改造就成為大型企業網路營銷基本策略之一。
（2）企業內部網路營銷資源的開發、積累和應用。內部網路營銷資源包括網站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息發布渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網路營銷信息的基礎條件。企業網站的信息、服務、功能是有效開展網路營銷的必要條件，因此應重視企業網站內部資源的開發和應用，在對企業網站合理規劃的基礎上，還需要保證企業信息的有效性，盡可能提供對用戶有價值的信息，並以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網站信息的獲取，以及對各種功能和服務的應用，達到對企業和產品的認知，從而為用戶的購買決策奠定基礎。企業網站資源的基礎是有價值的信息、良好的顧客服務和完善的網路營銷功能。
（3）創建和提升網路品牌。相對於中小企業而言，大型企業的網路品牌更加重要，也更具有價值，因此網路品牌策略是大型企業網路營銷必不可少的內容之一。創建和提升網路品牌的途徑主要包括企業網站優化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網路廣告、Email營銷等。
（4）發揮在線促銷功能。網上促銷效果是各種網路營銷方法的綜合應用，多種網路營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網上促銷手段。通用的網路營銷策略包括網站推廣、信息發布、網站內部廣告、郵件列表、大型網站和專業網站的網路廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等，專門作為網上促銷的方法則包括購物搜索引擎（比較購物）、會員電子刊物、在線優惠卷促銷等。
（5）顧客關系和顧客服務策略。主要包括完善在線幫助系統如網站導航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務，同時還有必要從功能上滿足網路社區、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內部郵件列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。
（6）拓展銷售渠道，實現在線銷售。盡管目前網上直接銷售並未形成主流，不過在有些行業已經表現出很好的發展勢頭，如酒店預定、航空客運服務等，一些領先的家電企業也逐步開始實現網上銷售，因此對於部分具備網上銷售條件的企業，開展在線銷售是一種擴大市場佔有、提高整體競爭力的策略之一。
Ⅳ 基於價值感知和形象感知將消費者細分的理論是哪個
（一）顧客價值的定義
顧客價值：並不是產品或服務本身所固有的，而是顧客出於自己的目的對供應商所提供的產品或服務的使用結果的一種體驗。
（二）科特勒的可讓渡價值理論
所謂顧客讓渡價值(customer delivered value)是指總顧客價值與總顧客成本之差。
總顧客價值(total customer value)就是顧客從某一特定產品或服務中獲得的一系列利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。
（三）載瑟摩爾的可感知價值理論
在為顧客設計、創造、提供價值時應該從顧客導向出發，把顧客對價值的感知作為決定因素。顧客價值是由顧客而不是供應決定的，顧客價值實際上是顧客感知價值（Customer Perceived Value，CPV）。
載瑟摩爾定義：顧客感知價值就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡後對產品或服務效用的總體評價。
這一概念包含著兩層涵義：
首先，價值是個性化的，因人而異，不同的顧客對同一產品或服務所感知到的價值並不相同；
其次，價值代表著一種效用（收益）與成本（代價）間的權衡，顧客會根據自己感受到的價值做出購買決定，而絕不是僅僅取決於某單一因素。
(四)格隆羅斯的顧客價值過程理論
格隆羅斯從關系營銷的角度闡述客戶價值的。
他認為，價值過程是關系營銷的起點和結果，關系營銷應該為客戶和其他各方面造出比單純交易營銷更大的價值。
由於關系是一個長期的過程，因此顧客價值在一個較長時間內出現，格隆羅斯將此稱之為價值過程。
實際上關系本身對總的感知價值具有重要影響。
Ⅳ 顧客感知價值有什麼作用
顧客感抄知價值是為顧客所襲認識的購買某種產品或服務可能為其帶來的利益。供應商對自己所提供的產品或服務能夠為顧客帶來的利益與顧客的認識經常是不一致的。
當企業沒有能夠使顧客充分認識到產品或服務客觀上能夠為其帶來的利益時，企業的銷售就難以達到應該達到的水平；
而當顧客所認識到的產品或服務能為其帶來的利益超過其實際能夠得到的利益時，則實際消費感受達不到預期(期望)，會導致顧客消費後的失望，從而產生不良口碑，影響企業的聲譽和未來銷售。
因此，企業必須注意區分顧客價值和顧客感知價值，並注意通過宣傳、展示等手段影響顧客感知價值及其期望。
Ⅵ 從消費者的角度，舉例分析什麼是顧客感知價值
很簡單
從外觀來，裝潢，陳源列，pop，店員，只要看得到摸得到的都屬於感知的部分，有人會因為任何一種因素進去消費，但以目前的市場這些都是基本的，最重要的還是員工的素質，再好的裝潢，再好的商品，再便宜的價錢，沒有好的服務一切都是假的
Ⅶ 什麼是顧客感知價值
顧客感知價值（Customer Perceived
Value，CPV）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡後對產品或服務效用的總體評價。顧客感知價值體現的是顧客對企業提供的產品或服務所具有價值的主觀認知，而區別於產品和服務的客觀價值。
Ⅷ 如何創造「顧客感知價值」
顧客感知價值（Customer Perceived Value，CPV）就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產品或服務時所付出的成本進行權衡後對產品或服務效用的總體評價。顧客感知價值體現的是顧客對企業提供的產品或服務所具有價值的主觀認知，而區別於產品和服務的客觀價值。
提高顧客感知價值的基本策略
1、在控製成本的基礎上，盡可能增加產品功能
如果一個企業的某一種產品，比其他企業同類同價格的產品多出一個以上的有用功能，我們可以把這「多」出的功能看作是提高顧客感知價值的超值服務，即超出市場上同類同價產品的性價比的服務價值。
2、讓產品使用時更安全
由於現在市場上的問題產品太多，所以消費者在購買產品時就有很多憂慮，主要有：擔心產品危及人身安全，如食物和葯品中毒、致癌；產品過保修期（對有保修期的產品而言）後基本不能用，產品故障頻發等等。產品安全成了顧客感知價值越來越重要的組成部分，在由產品引起的安全事故頻繁暴光的背景下更是如此。企業可以利用專門知識和技術把產品設計得更安全。如果更安全的產品同其他同類產品相比，價格高出不了多少，這也可理解為一種超值服務，因為該產品的性價比高。
3、使產品的非核心價值更高
比如企業通過周密、細致的調查研究，使產品的外觀、顏色、名稱、包裝等方面十分符合顧客的需求，則會提高顧客感知價值。廣州本田轎車與同檔次轎車相比，造價並沒有高出多少，質量、功能也相近，但由於它豪華、大氣的外形滿足了消費者的心理需求，因此在市場上十分走俏，其結果讓日方都感到驚奇。
4、盡可能多地向顧客傳達產品或服務的真實信息
即讓顧客從物有所值、沒被欺騙的認識角度產生更高的感知價值。
5、降低產品成本及銷售價格
企業可以通過不斷擴大生產規模或銷售量來做到這一點。這樣也可以使買到價廉物美產品的顧客感到更多的利得。
6、為顧客提供關聯或互補產品
這樣可以讓顧客多一分付出，多十分回報。
7、以准確的品牌定位滿足顧客心理與情感需求
「金利來」領帶和「萬寶路」香煙就是成功地運用了這一策略而成為經典營銷案例的。特別值得注意的是，萬寶路從賣不動的女性香煙發展為馳名全球的男性香煙，除廣告費用大增外，香煙產品本身的費用並沒有大增，這也讓消費者感到實惠。
8、實行感情營銷，滿足顧客情感需求
中油公司西北某地區加油站，將跑長途的司機看作親人：司機加油時，服務員端上茶水，送上熱毛巾；司機可以在溫度適宜的休息室里休息；逢上司機的生日，服務員還送上一束鮮花和一塊生日蛋糕，令司機無比驚奇和感激。而司機生日的信息是加油站人員平時留心觀察而獲得的。
9、實行供應鏈管理模式
讓顧客從信息資源共享、減少採購庫存、滿足少量多批進貨要求及參與供應產品設計等方面增加利得，減少利失。
10、提供技術培訓、產品介紹和試用等服務
讓顧客先熟悉產品和學會如何使用產品，徹底解除顧客擔心產品效果不好和不會正確使用產品的後顧之憂，間接增強顧客對產品的感知價值。如免費的大型設備技術培訓、電腦及軟體技術培訓、葯品與化妝品知識宣講等就是常見的例子。
11、注重細節服務
讓顧客感受到「零煩惱」的愉快及其價值。例如國內以海爾為代表的許多家電企業，服務人員在上門服務時堅持自帶一雙鞋套，以免踩臟客戶的地面；自帶一塊抹布，將修理家電時產生的臟物清除干凈；自帶一瓶水，不給客戶增添麻煩。企業服務的周到、細致和高度的責任感，最終使大量顧客徹底信服企業並非常願意購買其產品，即使在其產品價格比同類產品高的情況下也是如此。
12、以特色服務增加產品的綜合價值
在很多情況下，特色服務既能增加產品的內在價值，又能增加產品的外在價值，而且這種增加的價值能讓顧客很容易地感受到。
13、企業以自身的實力優勢實行資源整合
這樣可以低成本為客戶提供超值服務。例如著名的「蒙牛」公司，他們以企業資產抵押貸款在離廠較遠的荒地開發建房，然後以近似成本價賣給員工，並給知識、技術型人才發高工資，然後員工以房子作抵押，貸款買小車上班，此舉使作為客戶的土地佔有者、銀行和本企業員工多方受益，企業得到的好處是留住了寶貴的人才，而人才又給企業不斷創造出更高的效益。
14、通過利潤直接分享使產品增值
如菲律賓航空公司，他們把乘客每次乘該公司飛機的費用按具體規定累計作為該公司的股份，到一定「股份」數額後便可參與公司利潤分紅。該策略使乘客花的錢變成折價投資，其感知價值自然會大幅提高。
15、發動員工開展技術革新
即以員工的技術革新為依託多方位滿足顧客的特殊需求和降低其購買價格。
16、利用現代網路向顧客提供超值服務
這樣可以大幅降低顧客購買過程中花費在信息收集及其他需要耗費精力方面的成本