❶ 為什麼說對銷售培訓進行評價是一個非常重要的步驟
企業在有了好的規劃力及戰略外，最重要的就是有一支執行力非常強的銷售團隊，但目前企業要招聘好點的銷售人員非常之難，企業都不太樂意招納沒有銷售經驗的人員，因為培養銷售人員上路要耗費大量浪費時間，企業一般沒有耐心來做；但是隨著銷售人員的緊缺，企業不得不轉而求其次，招聘一些沒有銷售經驗的人員，這就牽扯到新銷售人員培訓的問題。
很多用人企業在對新入門的銷售人員進行培訓時，相當大的一部企業採用的只是對新員工進行企業產品、企業文化的介紹，稍微全面一點的企業對新進的銷售人員還講解現有市場狀況及客戶情況，然後基本上就是讓銷售人員開始進行電話拜訪，單獨去開發市場，或者有老員工帶上一段時間，所有的企業基本是這種情況，我們好好想一想，這樣的培訓對新入門的銷售人員有用嗎？新入門的銷售人員迫切需要的是什麼？？？
我們可以看出，新的銷售人員要接受的培訓邏輯應該是這樣的順序：一、心態的快速轉換。
二、逆境意志的磨練。
三、市場需求點的提煉。
四、不同產品營銷磨練。
四、企業相關內容培訓。
在做完上述四個步驟以後，才真正是對銷售人員進行本企業文化及產品的培訓，員工在進行完前四點培訓後，對企業營銷的理念及方式會非常全面快速的消化，並且已經具備了基本的市場分析能力，銷售是相通的，只要將企業產品對銷售人員進行分析後，員工會非常容易的上手，不需要再進行長時間的市場磨練，企業在後續的產品營銷思路跟進，就可以快速使新銷售人員成長起來！！
切記，磨刀不誤砍柴工！
❷ 銷售人員培訓的目的與意義
在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環前、中、後的銷售技巧與全方位的客戶服回務，是贏答得最佳商機的關鍵。學習銷售的基本理論方法、實戰技巧到銷售的步驟、銷售人員的自我管理，解決銷售人員專業技能的欠缺和提升。掌握銷售人員應具備的正確與基礎的技巧，並吸收專家和成功者的經驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會。
❸ 市場營銷培訓的目的
市場營銷的核心有兩個。一個是定義價值。一個是傳遞價值。
定義價值是指一個公內司應該提供什麼樣的容產品/服務，幫助人們完成什麼樣的任務，從而構成這個公司的核心價值，以及存在的意義。傳遞價值是指一個公司如何讓這種價值，讓更多需要的人知道，並使用。定義價值是指一個品牌的內核，或「硬體」。傳遞價值是指一個品牌的傳播和銷售，或「軟體」。定義價值的方法，不同的行業會有不同的做法，所以大家不用太拘泥於方法。無論什麼樣的方法，其核心一定是「人」或「消費者」。比如最近幾年，「消費升級」這類詞在投資領域被抄得很熱，一個關鍵的原因是：主流消費群體的世代變化，中產階級的不斷崛起，以及主流消費群體的消費心理變化，導致人們看重的東西發生了變化。所以企業定義的價值也就需要實時更新了。
傳遞價值其實就是傳播、推廣、渠道建設等。在考慮傳遞價值的方法時，一個很重要的概念：顧客獲得成本。遞價值的目的，是讓品牌建立：心智的顯著性和渠道的便利性。渠道上來說，電商崛起，便利店越來越流行，線下大超市衰落等趨勢，也讓在渠道上的壟斷越來越難。這些都一定程度上改變了傳遞價值的方法。
❹ 人事培訓資料《銷售的重要性》
專業銷售的重要性 在工業品營銷中，人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流方式來達成簽單。這個直銷模式是最常見的銷售過程，也是被認為最重要的促銷方式，有的企業甚至只通過人員促銷來獲取訂單。
然而，工業品的購買決策周期長，人員復雜，技術含量相對較高，項目采購與評估的參與者一般包括決策買家、使用買家、技術買家、影響力買家、教練買家。這些人處於不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議工業品的人員推銷應採取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業領導在內的，立體的推銷方式，分工協作，促成交易。
1、銷售人員直銷：
這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導、教育客戶購買產品。工業品市場營銷過程中「消費引導」的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業產品的技術性與應用的狹窄性決定的。通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方產品的一致認同。這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導、教育客戶購買產品。2、服務促進銷售：
大型工業產品的特點，一是價格昂貴，許多產品的單機成本超過100萬美元，一台施工機械設備或一台重負荷發動機對用戶來說都是重要的固定資產；二是銷售量比較低，生產的產品是非大眾化的，只有特定行業才有這種需求；三是設備運行環境惡劣，常易損壞，發生故障，需要維修和更換零件。如美國卡特彼勒選擇當地分銷商為其銷售產品並提供售後服務。卡特彼勒與所有的分銷商都建立了一種長期、穩定的合作關系，這些分銷商都是獨家代理，不能再代理其他競爭對手的產品。這樣就能保證為用戶提供專業的、穩定可靠的服務。卡特彼勒選擇分銷商的標准比較嚴格，一般都是當地的中小型企業，這些企業熟悉當地情況，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務，確保機器的正常運轉，使停機時間縮短到最低程度。公司承諾，對於世界上任何地方的卡特彼勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。
3、教育技術人員：
在用戶企業中技術人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復雜儀器的購買過程中，有些時候技術人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術人員的支持是獲得訂單的關鍵，技術人員和技術人員最有共同語言，企業的技術人員也應在必要的時刻深入市場一線。實際上很多優秀的工業企業就是這樣做的。
4、高層銷售：
國外的一些知名企業的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業。另外企業的負責人與用戶的領導者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利於加強雙方的信任，利於合同的成交與用戶忠誠度的提高。 銷售促進是指輔助銷售，從而鼓勵用戶對產品與服務進行嘗試的短期激勵。在工業品銷售中，因為廠家產品結構比較不透明，部件比較復雜，用戶對廠家的信任感不容易建立，所以，很多的廠家讓終端用戶進行試用、贈送或免費使用等方式來增加信任度。 甚至有些廠家為了吸引用戶直接採取贈送產品的方式，例如：包裝行業第一品牌瑞典的利樂就直接送設備給蒙牛、伊利等公司，從而拉動終端用戶的需求，達成銷售促進的目的。銷售促進整體有如下的幾點：
1、邀請客戶到自己公司參觀公司先進的生產基地和管理方式。
因為工業品的銷售成交金額都較大，引入一家新的供應商風險也很大，客戶采購相當慎重。這時就要考慮邀請他們到公司總部的生產基地去實地考察。精細化的現場管理、各項質量體系的證書、展廳各種高科技的產品、同行業客戶頒發的各類獎章無不讓客戶感到信心、放心。因為公司總部是一個公司管理和實力的綜合體現，需要平時的功力積累，細微處見真功夫，依表面功夫一時半會是做不出來的。與產品這種有形實體一樣，公司生產基地和管理總部也是品牌的有形載體。
3、改變付款方式：
有些為了拿下這個項目，有時在付款的時候，可以根據企業的信用等級給予不同的帳款周期。因為，工業產品往往金額偏大，一次性付款對於用戶的資金周轉壓力比較大，所以，這也是一個有效的手段，但是在中國目前市場條件下採取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成壞帳。
4、技術交流與培訓班：
當大多數目標企業對新推出的產品或技術不了解或不熟悉的情況下企業可以採取技術交流或者項目培訓班的辦法。這種方式，只有一個目的，那就是教育用戶，改變觀念，建立技術標准，產生技術堡壘，從而達成招標中的競爭優勢。。
品牌推廣模式之三：公關
公關是指為提高或保護公司的形象或產品而設計的各種方案。營銷研究表明對於復雜、昂貴、風險大產品的購買企業形象好的企業更容易獲得訂單。
1、與行業協會、相關的政府官員、行業媒體和記者、業內權威專家維持良好的關系。
（1）行業協會：和行業協會保持友好的聯系，因為行業協會是行業信息流通的把握者。好的行業協會幾乎所有同行業優秀的企業都在其中，有公司的老用戶，也會有公司的潛在用戶，因此他們開會時正是企業傳達信息、展示實力、了解行業市場情況的最好時機。
（2）相關政府部門：和相關政府部門搞好關系，以便及時了解行業政策等。比如可以在搞一些行業發展研討會議的時候請他們，也可以請他們參觀公司。和政府部門的良好關系使公司更容易得到政府部門的關注和更加優惠的政策等。盡管有人可能覺得不符合市場經濟的原則，但是，這就是中國的特色國情，一時半會也改變不了，還是去適應它吧。
（3）媒體記者：工業品企業一般來說都是在行業媒體露面，行業記者活躍於企業之間，傳遞行業信息，通過他們的口把企業信息傳播出去會比自己宣傳對於用戶來說要可信的多，傳播的范圍也廣泛的多。和行業記者互通信息，幫助記者尋找新聞線索，企業的聯誼和慶祝活動邀請他們參加。當公司在某方面取得重大進展或者獲得很有分量的獎項、簽定重大的合同等等這些消息迅速讓媒體記者在相關媒體上報道，對公司的品牌宣傳能起到很好的效果。
（4）業內權威專家：業內權威專家名望地位一般都特別高，如果能請到他們來做公司的顧問對於企業來說是一種光榮，企業會千方百計請這樣的人作為自己的顧問。專家顧問的價值在於客戶知道這個專家是企業的顧問就會產生「這個企業一定很不錯」的聯想。和專家保持經常聯系，及時向專家通報企業最新進展取得專家的宣傳和推薦，這樣對於客戶來說就比一般的信息來得更加可信，更加權威，取得的效果也就更加直接、明顯。
2、參加業內頗有影響力的行業展會
這是工業企業採用最多的一種促銷方式，即參加行業協會等舉辦的展覽會。但現在企業發現各種展會越來越多，效果不一，企業參加展會要對舉辦展會的單位實力進行評估，選擇有實力的，信譽好協會，公司辦的展會效果一般來說相對比較理想。
3、讓用戶進行口碑宣傳：
「滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞。」——傑佛里?吉托莫。什麼是口碑——客戶之間對某企業的贊同、認可。這是一種口頭廣告，也是最有力的廣告。因為一個企業要想做到讓客戶主動去向別人宣傳你這個東西特別好，容易嗎？很難。在口碑當中，我們要談正面情感和負面情感的宣洩問題。人類對負面情感的反應要比正面情感強烈，不良的口碑更會讓客戶到處宣揚。負面口碑和正面口碑對於一個企業都會帶來重大影響。人們對於負面情感的宣洩永遠高過對正面情感的宣揚。好事不出門，壞事傳千里。客戶不關心那種僅具有一般競爭性的服務，而是關心那種有競爭優勢的服務，因此，只有通過給客戶留下深刻印象的服務，才有可能把自己良好的口碑通過客戶的嘴進行傳播。具體來說，一是用故事樹口碑。故事是傳播口碑的有效工具，因為它們的傳播帶著情感。二是口碑藏於細節。影響客戶口碑的，有時不是產品的主體，而是一些不太引人注目的細節，如西服的紐扣、家電的按鈕、維修服務的一句話等等。一些「微不足道」的錯誤，卻往往引起客戶的反感。更重要的是，企業卻極不容易聽到這些反感，難以迅速改進。
4、企業峰會：
通過發起企業峰會，引起人們矚目，樹立企業形象。通過企業峰會，行業領導者可以強化領導者形象，而行業追隨者可以建立與行業領導者平起平坐的形象。比如發企業一個邀請行業前10大企業參加的峰會討論行業市場走向，或如何應對入世後挑戰的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業之一。
5、行業宣言：
通過發起行業宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比如某原材料供應企業通過行業自律宣言強調自己是第一家發起行業質量保證的企業等。
6、創造新聞：
通過策劃創造有利於企業，與公司產品、人物的新聞。如某老總大錘砸幾十萬元的設備以強調企業重視質量等等。這要求公關人員不僅要有創造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關系。