品牌服裝大客戶營銷

『壹』 大客戶營銷就等於灰色營銷、關系營銷嗎

最近，重新翻閱了一下幾年前的大客戶營銷的書籍和論述，發現字里行間都寫著：關系、灰色。甚至有人提出，在大客戶營銷中，正規的營銷理論會在中國水土不服，不會搞關系、耍灰色的營銷人員，就沒有擠入大客戶營銷巨輪的那張「船票」，永久地被隔離在痛苦的彼岸。

從事著這么多年大客戶營銷，天塹通途管理咨詢深知大客戶營銷理論和時間的變遷，由人際關系和灰色營銷，到企業間多部門深度溝通和業務共贏，再到現在的戰略夥伴關系的建立，大客戶也開始意識到供應商的戰略地位，而不是動不動拿買方的權利作為討價還價的重要把柄。

大客戶企業的高層管理者，也開始重視供應商的資質評價，而考評的范圍也開始綜合和科學了，一些有特色、有實力的中小供應商，也逐步進入到大客戶的視野。戰略層面的考量，也避免采購權利部門化、私人化，從而降低大客戶自身的產業鏈整體價值。因此，灰色營銷和關系營銷的溫床，從根本上開始被搗毀了。

當然，有些招投標還在走過場，陪太子讀書的現象也屢有發生。但規范化的上市公司、管理到位的大型私企，都在組織化地對待供應商了。天塹通途管理咨詢，在營銷咨詢的實戰服務過程中，也感同身受地體驗到各種的變化和進步。健康的市場，需要公平公正的競爭，而客觀可執行的評估標准，是其中的關鍵。

過去，銷售是企業關注的焦點，而今供應和物流，也都成了公司戰略的重頭戲。天塹通途管理咨詢為此感到振奮，只有擺脫灰色營銷和關系營銷的詛咒，才能理順一個企業的上下游價值鏈。灰色營銷和關系營銷的陰影，不僅僅是采購人員或其他權利者腐敗的自留地，更是一顆老鼠屎、帶壞一鍋粥的因小失大之舉。

跟有些營銷咨詢公司的大客戶營銷培訓宣講的不一樣，天塹通途管理咨詢正視灰色營銷和關系營銷，但從不鼓勵和誤導客戶，讓他們把所有雞蛋都放在這個破竹籃里。因為，天塹通途管理咨詢切身地理解，所謂灰色和關系的代價很高，而且成本投入完全失控，不是一個試圖強大的企業值得下賭注的。

但願有一點，所有優秀的買賣雙方，都從心底發出一句：別了，灰色營銷；別了，關系營銷。這一天，就是企業真正規范化的紀念日。

『貳』 大客戶營銷：大客戶的價值與意義有哪些

意義

1. 大客戶是企業的生存之本、發展之源。

美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度和滿意度。

大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說大客戶與企業的關系如樹根與水分的關系，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。

2．忠實的大客戶對鞏固企業的穩定非常重要。

想的「VIP模式」目的：既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。

在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持與企業長時間的信賴關系與鞏固企業產品的更新換代是企業經營最可靠的保證。大客戶在這里的意義是企業用維護和他們的關系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。

3．忠實的大客戶是對企業的一種宣傳。

大客戶的行為是會受到別人效仿的。一個忠誠的大客戶不斷購買某品牌的產品，這種行為對於企業來說是很有利的宣傳。同時，大客戶的市場領袖作用，也為企業的宣傳造勢。

價值

1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源

2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應

3、通過發展大客戶提高市場佔有率

4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力

5、使大客戶成為公司的重要資產

6、實現與大客戶的雙贏

『叄』 作為一個品牌企業應該如何開發大客戶

如何開發大客戶！郭漢堯經銷商培訓支招：
貴派電器營銷學院院長郭漢堯老師指出：1、確定大客戶開發的對象
一般選擇20人以上的公司、企事業單位、機關等，通過電話號碼本或是派人實地收集他們的基本資料，包括：單位名稱、地址、電話、大約人數等等。
2、開發大客戶
通過電話預約，派專業人員上門洽談，向大客戶說明價格方案、服務優勢等，有促銷活動時，一定要用促銷吸引大客戶，拜訪完後要做訪談記錄。
3、關聯店的聯合
聯合與店鋪現關聯的店，互相交換同等數量的基本客戶資料，相互寄放或聯合寄發DM，舉辦區域性聯合促銷活動或是共同舉辦社區休閑、公益活動，提升店鋪形象。
關聯店的選擇一般考慮商圈范圍一公里以內，顧客層與本店有互補作用，消費頻率高，而且主力顧客為本店的目標客層。可以優先考慮連鎖企業。

『肆』 大客戶、普通客戶營銷分別用什麼策略

現在呢，很多人都希望可以領到一個很高的薪酬，這樣呢，就有很多人選擇了銷售這個考驗個人能力的職業，但是銷售的銷售技巧並不是固定的，要看具體談的什麼樣的客戶。

而客戶的分類呢，有大客戶和普通客戶這樣的分類，而不一樣的客戶呢，就要用不一樣的營銷方式。那麼，現在就來說一下大客戶和普通客戶分別用什麼營銷方式吧。

首先說大客戶，大客戶呢，他一般是長期和你合作，而且要貨量也非常的大。這樣的客戶就必須要給一個相對比較低的價格，因為他的量比較的大，盡管你的價格降下來了，但是隨著數量的增長，你還是可以獲得很高的盈利。而且大客戶只要是一次搞定之後很有可能會長期要你的貨，所以呢，大客戶絕對是你的優質資源，優質客戶，所以工作的重點就是在大客戶這兒。

大客戶呢，需要經常的去那裡轉轉，增加一下感情，那樣他們會增加對你們產品的認同感。然後就是要適當的發放禮品或者是一些優惠，讓他們感覺自己賺了一些小便宜，最重要的是商品的質量一定要好，價格也最好可以給一個較優惠的價格。

而普通客戶呢，就沒有這么多的講究。普通客戶可能量比較小，或者是一次性使用你的產品，無法長期使用，這樣的話呢，你就不必下太大的功夫在普通客戶這里。可以給他一個相對高的價格，但是呢，如果他增加了對產品的需求量就可以給他降價，鼓勵他多進行購買。如果確實是沒有這個購買力的話，就只能高價出售保證利潤，然後就是平時也不必再普通客戶這里花太大的功夫。不過呢，普通客戶需要廣撒網，也就是說大客戶可能就那麼幾個，但是普通客戶一定要多找，這樣既保證了你的利潤，也能保證你的銷售量。

總之呢，不同的客戶要不同對待，這樣才能保證自己銷售任務的完成。

『伍』 我面試了服裝大客戶銷售的工作,但是被拒絕了我該怎麼爭取

你應該認真聽取客戶的要求，要求多的客戶，購買的慾望越大，因為客戶在做決策時已經肯定你的產品了

『陸』 我是做服裝銷售的 請問您能不能告訴我怎麼樣才能把說服那些大客戶跪求大神指點

你好，方法如下，你先試用，有疑問你再聯系我。

一，你先冷一冷，把時間抽出來，重點研究你要開發的這個大客戶的以下情況
A：這個客戶，以前在哪裡采購過服裝？是貼牌還是廠家品牌？服裝是什麼檔次，什麼價 位？款式怎樣？和現有供應商有沒有什麼不愉快經歷？（這點主要研究客戶的現有供應商，即你的同行）
B：這個客戶，主要的銷售渠道是什麼？電商還是傳統？還是電商+傳統？批發+零售？
C：這個客戶，銷售計劃和市場分布是什麼？（這點主要研究客戶的夢想是什麼？)
D: 這個客戶，主要負責人是誰？誰負責采購？誰負責銷售？誰負責設計？等
E：這個客戶，銷量怎樣？貨款結算方式是什麼？
F：你們這個行業，有哪些是大客戶，大廠家？（了解同行的競爭情況）

以上要點，你要一點一點用心研究和整理。

研究好之後，你根據客戶的實際情況，制定一份針對這個客戶的《營銷策劃方案書》
方案書里，主要內容和方向如下：

一，幫客戶解決他現在的問題
二，滿足客戶還沒有滿足完的需求。
三，重視客戶品牌的尊嚴價值。

然後告訴客戶，「我們根據你的情況，制定了一套營銷方案書。有信心可以讓你的業績，你的品牌價值增長30%。。。」

這是話術！！

意思是要求你換個角度來和客戶洽談，你不能再像以前那樣，一開口就是服裝，一開口全是你這方的利益要點。從今天開始，你要學會，站在客戶的角度來為客戶著想和布局。

在這里，我和你分享一個非常厲害的核武器，希望對你有幫助！

大客戶，之所以能成為大客戶，他背後一定有穩定的供應鏈。
但在營銷世界裡，不管是大客戶，中客戶，還是小客戶。忠誠度，都是相對。

所以，你一定要把他的供應鏈找出來。
然後直接投放核武器：

免費送同行熱銷產品給客戶！

但只有一個要求：你每采購我們一批服裝，我們就免費送指定款式指定數量同行熱銷產品！

希望對你有幫助。

『柒』 作為一個新興企業，如何開展大客戶營銷呢

新興企業有兩種，一種是處在初創期，費了好大勁建起廠房、買進設備、試生產成功，然後小批量投放市場。這個時候，最希望有一、二個有影響力的客戶購買自己的產品，不僅可以幫助自己打開銷售局面，也可以樹立標桿示範效應。

還有一種新興企業，則處在二次創業，本來已經基本立足一個行業或區域，但產品檔次升級、進入到新行業、或者起用新品牌創立新形象的時候，公司的之前積累的資源，也就顯得杯水車薪了，必須要快速積累新市場的品牌影響力。

無論那一種新興企業，都是面對著品牌影響力和公司內在實力的矛盾，心裡急於尋求客戶的認同，而客戶總是三心二意，一副「我不知道你是誰」的晚娘臉。特別是對於那些產品性能出色、性價比高的企業，往往有一種難以承受的挫折感：我們辛辛苦苦的創新，怎麼就找不到有眼光的客戶呢？

而大客戶營銷，對新興企業的品牌影響力要求很高，這就觸及到新興企業的軟肋了。所以，天塹通途管理咨詢認為，新興企業的大客戶營銷，其實就是如何在短期內、相對低成本地構建自己的品牌形象門檻。

而這個品牌形象的門檻，從內容上包括定位戰略的新穎性、營銷模式的針對性、銷售組織的精乾性、品牌溝通的深度性、品牌形象的差異性等五大特質。而從手段來說，主要有高質量的VI視覺識別系統、企業宣傳片、企業畫冊/產品畫冊、企業文化以及銷售隊伍培訓等五塊內容。

深度領會營銷管理的「五個特性」和品牌塑造的「五個方面」，天塹通途管理咨詢在此建議新興企業的管理者，不要盲目地為品牌形象而品牌形象，缺少實質內容和競爭力度的空洞品牌，很快就會落得個水中月、鏡中花的虛幻。

『捌』 我在武漢有個服裝批發點,如何大客戶營銷

尋找客戶主要通過廣告來實現，當然前提是你的服務已經運作正常，只需要客戶過來"消費"就行~
傳統的通過報刊、廣播、電視、路牌、櫥窗、印刷品、霓虹燈等媒介或者形式都可以刊播、設
置、張貼廣告。其實這種最有效了！當然也是大家需要基本做的。
新媒體的能量也不可估計，比如互聯網廣告、手機媒體廣告等。
北京速達移動商務中心就有正規106簡訊平台，各方面還不錯。正規106的就是太貴了，一般推
薦用電信網關的方式發送您說的這種廣告了，具體速達移動那邊有說明吧。叫S02電信網關的~

『玖』 怎麼樣做好服裝大客戶銷售

質量做好是主要