㈠ 空氣凈化器銷售渠道如何做
清越生態空氣凈化器「凈界」高在哪？
清越生態空氣凈化器作為市場上標尺性產品，一經上市，便受到市場的熱捧，在短短時間內，就占據著空氣凈化器市場頭把交椅，究竟它的「凈界」高在哪？
「凈界」一：世界獨創APT因子
清越生態空氣凈化器是世界上唯一能夠產生APT因子的空氣凈化器，APT因子作為目前空氣凈化器的標尺，對凈化器要求極高。因為APT因子不但需要能夠產生富氧和負離子，同時需要達到其相應的純度和濃度，按照一定的比例進行結合，才能產生。這項技術由北京凈佳電子有限公司獨創，並給予其國家級保密措施。
「凈界」二：美國五角大樓效果認證
產品的好壞，需要得到消費者的認可，尤其是權威消費者的認可。美國五角大樓作為美國國防部所在地，對辦公產品的選用是極其嚴格的。9．11事件後，五角大樓亟需清除大樓內的煙塵、細菌和有害氣體，經過嚴格檢查和篩選，最終選擇清越空氣凈化器，並取得非常理想的效果，為此美國軍方特授予提供的------（清越）凈化器的當地供應商獎章和感謝信，感謝他在協助美軍處理911事件得過程中做出的突出貢獻。
「凈界」三：全球銷量100萬台
雖然，目前國內凈化器市場才剛剛啟動，普及率不到0．1％，但是在國外尤其是發達國家普及率相當高，空氣凈化器在美國家庭的普及率為27%，在日本為17%。
清越生態空氣凈化器全球銷量已銷售100萬台，受到了歐盟、美國、日本等國消費者的認可及當地政府的認定。
㈡ 空氣凈化器要怎樣推廣銷售出去求整個流程，謝謝！
以下簡介空氣凈化器銷售推廣流程：
一、前期准備：了解空氣凈化器的相關知識，包括技術、行業的發展史、同行的競爭、行業的動態等。沒有充足的准備，就無法有效的進行產品介紹以及銷售區域規劃工作。在銷售的前期准備中，我們要做好專業基礎知識的准備，銷售區域的准備和開發准客戶的准備。
二、接近客戶：好的開頭將給客戶留下一個良好的印象，我們要從三個方面接近客戶群，1、直接拜訪，2、電話拜訪，3、銷售信函拜訪。
三、進入銷售主題：掌握好的時機，用能夠引起客戶注意和感興趣的方式進入銷售主題，我們要學會抓住進入銷售主題的時機和開場白設置
四、調查詢問：調查能夠了解客戶目前的狀況，好的詢問能夠引導客戶朝著既定的方向思考，同時我們將獲取客戶更多的信息，進一步說服客戶
五、產品講解：產品的講解能夠幫助我們進一步的鞏固客戶，我們要從產品的的特性和優勢出發，有比較性地幫客戶理清思路，突出自家優勢。
六、產品效果展示：充分運用展示能夠縮短銷售過程，達成銷售目標，我們要熟練操作演示步驟和了解意事項
七、撰寫建議書：建議書是無聲的銷售，任何銷售人員都不能忽視它的地位。
八、締結：與客戶簽單締結是最重要的環節了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。
㈢ 空氣凈化器市場分析
現在工業污染嚴重，水污染，空氣污染已經嚴重影響了日常的健康生活，尤其對小孩子和老人的健康尤為不利，目前大家電基本已經普及，很多家庭的購買意向還是轉向健康類小家電，尤其哎北方地區，霧霾和水的污染尤為突出，市場的需求還是很大的，其實看一個行業有沒有市場，看競爭的激烈程度就知道了，但就空氣凈化器，像海爾 美的 飛利浦這些電器巨頭都開始涉足，更有海瑞德、靜美仕、萬家樂等超過1000家小家電企業進行角逐，在未來的幾年內，必然進入火熱時期，不過競爭激烈也是避免不了的。
㈣ 空氣凈化器銷售方案怎麼寫
一、 活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何？開展這次活動的目的是什麼？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什麼樣的促銷工具和什麼樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之後要盡可能藝術化地「扯虎皮做大旗」，淡化促銷的商業目的，使活動更接近於消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的「陽光行動」堪稱經典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。
四、 活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：
1、確定夥伴：拉上政府做後盾，還是掛上媒體的「羊頭」來賣自已的「狗肉」？是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手？或是與其它廠家聯合促銷？和政府或媒體合作，有助於借勢和造勢；和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，並結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
五、 活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現；持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，並降低顧客心目中的身價。
六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什麼樣的廣告創意及表現手法？選擇什麼樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、 前期准備：前期准備分三塊，
1、人員安排
2、物資准備
3、試驗方案
在人員安排方面要「人人有事做，事事有人管」，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現場管理？誰負責禮品發放？誰負責顧客投訴？要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資准備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然後按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。
尤為重要的是，由於活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。
八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。
紀律是戰鬥力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。
現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。
九、 後期延續
後期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將採取何種方式在哪些媒體進行後續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎麼樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、 費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的「陽光行動B計劃」以失敗告終的原因就在於沒有在費用方面進行預算，直到活動開展後，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、 意外防範：每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的准備。
十二、 效果預估：預測這次活動會達到什麼樣的效果，以利於活動結束後與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想像，小心求證，進行分析比較和優化組合，以實現最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。
㈤ 空氣凈化器的銷售模式有哪些
品質，清越生態空氣凈化器獨創APT主動凈化技術，得到美國航天局認證，以版及美國堪薩斯大學，辛辛權那提大學檢測認證，擁有歐盟CE認證，暢銷美國、歐盟、日本等。
口碑，成功凈化9.11後美國五角大樓室內空氣，獲得美國國防部陸軍獎章。進入美國千家萬戶，市場佔有率達到75%。
㈥ 怎麼促進空氣凈化器的推廣及銷售
石家莊除甲醛定點企業石家莊比好更好環保工程有限公司總經理張總說，柴靜的霧霾調查紀錄片《穹頂之下》余熱還未散去，在近期召開的兩會中，霧霾再次成為了討論熱點。同呼吸，共命運，「要加強信息公開，讓所有污染源排放暴露在陽光下，讓每個人成為監督者，動員全社會共同治霾。」 新上任的環保部部長陳吉寧在十二屆全國人大三次會議舉行的記者會上這樣說道。
相關報道：空氣凈化器被柴靜「惹火」了
將霧霾完全驅逐，還我們一片藍天，這是大家的共同願望。但這並不是一朝一夕便能完成的事情，需要漫長的過程。在「治霾革命」尚未成功之前，如何防範霧霾帶來的危害成了全民關注的話題。其中，最受關注的要數PM2.5凈化神器——空氣凈化器。
霧霾「成就」了空氣凈化器受霧霾影響，空氣凈化器迅速躥紅，成為新一代「國民家電」。有關數據顯示， 2014年空氣凈化器全年保持高速增長，累計銷售達345萬台，而這一數字在2015年將有望被刷新至450萬台。
石家莊除甲醛最專業的公司石家莊比好更好環保工程有限公司總經理張總接受河北電視台記者采訪時表示：「空氣凈化器跟霧霾是相關的，市場肯定是增長的，而且現在消費者的認知度高了，增長確實是進入快速發展時期。」
中怡康《2014空氣凈化器市場白皮書》也顯示，2012年空氣凈化器銷售額31億元，增速接近40%，2013年空氣凈化器銷售額85億元，增速接近180%，2014年全年空氣凈化器銷售額達到145億元。白皮書還預計2014～2020年，空氣凈化器市場將保持48%的年均復合增長率。
我國空氣凈化器市場現已形成 「三國鼎立」的格局——以亞都、美的、格力等為代表的國產品牌，以飛利浦、布魯雅爾、奧斯汀為代表的歐美品牌，還有的是以松下、夏普、三星為代表的日韓品牌。據奧維咨詢數據顯示，歐美品牌的市場份額超過45%，日韓品牌占額將近35%，而國產品牌不到20%。
以技術見長的洋品牌占據了約80%的市場份額，稱霸空氣凈化器市場。那麼問題來了，國產品牌什麼時候才能翻身當家做主人呢？
「目前來講國外品牌競爭力會強一點，過兩、三年以後，國內品牌會上來。因為國外品牌依靠它的技術勢力，還有它的品牌優勢。三年以後，國內品牌還是具有優勢的。」張總告訴記者。
99%的凈化率？都是騙人的！
雖然霧霾成就了空氣凈化器，但在我國空氣凈化器「使命」就是凈化PM2.5，空氣凈化器「恩將仇報」也是被環境所逼。那麼，空氣凈化器凈化實力如何？幾乎全部商家都表示PM2.5凈化率超過99%！這些空氣凈化器究竟是「實力雄厚」還是「不自量力」呢？
「大家都說，我的除PM2.5率、甲醛率是99%，那些都是騙人的，所有空氣凈化器都能達到99%。」 石家莊除甲醛效果最好的公司石家莊比好更好環保工程有限公司總經理張總指出，這所謂的99%的PM2.5凈化率指的是在1個小時內的凈化效果， 2個小時、12個小時或者24小時等更長時間的凈化率就難以保證是99%了。另外，長時間使用後，濾網積累了污染物，凈化程度也會相應降低。
既然99%這個數字是不可信的，那問題就來了，我們該如何選購的空氣凈化器？難道是越貴就越好嗎？越貴越好？NO，要拿技能說話！越貴越好這樣的消費心理是要不得的，「我們單純比空氣凈化器的價格，有幾百塊的，有幾萬的，這么單說都沒有理，一定要把其它技術指標拿出來對比，就跟空調一樣，有一千的也有上萬的。」 張總如是說。
他所說技術指標主要有哪些呢？
Duang!累計凈化量、潔凈空氣量很重要!
石家莊除甲醛最專業的公司石家莊比好更好環保工程有限公司張總告訴記者記者，買空氣凈化器要看「累計凈化量」，是指空氣凈化器工作過程中，潔凈空氣量衰減至初始值一半時累計去除污染物的總量，從使用壽命角度對空氣凈化器的性能進行了衡量。
據了解，這個指標在現行空氣凈化器國家標准中是沒有的，但將在今年上半年出台的新國標《空氣凈化器》（GB/T18801）會加入這個重要指標。「計算出它的使用時間，是100個小時，還是500個小時、1000個小時，這樣消費者一目瞭然，（質量好的牌子）價格優勢一下就出來了。」 張總指出。
除了累計凈化量之外，新國標還加入了「潔凈空氣量」這個重要指標。潔凈空氣量就是CADR值，用來衡量空氣凈化器的凈化能力。魯建國告訴記者，「國外都有潔凈空氣量這個標准，但是我們國內企業還沒有標這個。潔凈空氣量也能反映技術水平，就跟空調一樣，都是製冷，一匹的空調和兩匹的，價格高低一下就出來了。」
選購空氣凈化器TIPS：
1、權威認證：市場上空氣凈化器的認證比較亂，有國際、國家、地方級別的各種認證。國際上最權威的要數美國家電製造商協會(AHAM)認證。
2、CADR值：CADR即潔凈空氣輸出率，是反映空氣凈化機工作效率的一個重要指標。選購時要看AHAM認證公布的CADR數值的大小，普通消費者應選擇CADR值在100上的產品，如對空氣質量有較高要求，就要選擇CADR值在200以上的產品，CADR值越高，凈化效果越好。
3、風量：高效凈化效果來源於強勁的循環風量，國際標准要求凈化器每小時將整個房間的空氣過濾5次以上，平均每12分鍾內需過濾一次，例如，20平方米房間，高度為2.5米，需要選擇風量為：20平方米*2.5米*5次=250立方米/小時的空氣凈化器。
4、需求：不同品牌的空氣凈化器，在功能上有所不同，大多以過濾PM2.5為主，有的可過濾花粉，還有的去甲醛、TVOC等物質。在技術上也有所不同，有的主打凈化加濕二合一，有的主打復合HEPA過濾網，還有的提出納米水離子技術等。消費者應該根據自己不同的需求選擇合適的凈化器。
㈦ 空氣凈化器如何開拓市場
如果是你已經代理了國內的品牌就殘了，被圈了不少錢。廠家才不管你的死活呢。
㈧ 凈水器行業的營銷策略都有哪些
一、項目切入點
首先要做的就是找到項目的切入點，如果連項目信息都搞不到，還談何跑工程業務？最簡單的辦法就是，直接跑到集中建設的「大工地」去「淘金」的掃盤方式（前面那位仁兄的辦法），以南京為例，江寧地區、浦口地區、河西地區都有大片的工地可跑，掃盤是簡潔明快的，不過，還有其他很多項目的切入方式，在次，筆者將列舉幾個工具，以供大家參考。
1、廣告角度。
我們可以通過瀏覽政府部門的建設網站和規劃網站，例如南京市建設局、南京市規劃局等；可以通過瀏覽當地的主流報紙，例如南京的現代快報和揚子晚報等；也可以通過瀏覽當地的主流網路地產平台，例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項目的概貌。
2、評獎角度。
如果你的產品是一些比較高檔、前衛的房地產配套產品，那你的客戶方肯定不是普通的經濟適用房，他們應該是一些概念地產或者地標地產，這些項目都會為包裝自己去拿一些榮譽認證，我們可以藉助一些評獎機構的信息來搜集項目信息，比如優秀住宅的評選，魯班獎等。
3、人脈角度。
按照《二維工程銷售人際關聯表》，逐步建立起自己的關系網，並像蜘蛛珍惜自己的網一樣珍惜自己的人脈網，這也是你的生存工具，並且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家，平常沒事的時候，要燒燒冷灶，按一定頻率，與他們泡在一起，看看他們有哪些有價值的信息，有沒有發現新大陸等。
二、項目切入方式
接觸到項目信息後，切記先不要急著跑，不要像前面那位仁兄那樣，沒有任何准備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項目操作的成功率，我們需要很多謀略和技巧的。
1、陌生拜訪。
在沒有其他資源可以利用的情況下，這是一條必由之路，不過需要指出的是，輕易不要越級，要從最基層開始做起，射人先射馬，擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？
中國是個等級制度的社會，需要我們循規蹈矩地做事情，就像你生了個女兒，正在適婚年齡，突然有個男孩子孤零零跑到你們家來送禮，說，我是你未來的女婿，你會怎麼想？
2、電話預約。
做陌生拜訪需要練就周星馳《破壞之王》中的「纏」字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營銷，做個見面的預熱。
一般懂得打電話的銷售人員，都會為每次談判創造出良好的條件和氛圍。筆者曾經從售樓處的電話入手，以購房人的身份，詢問房屋的材料細節，售樓員自然無法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負責人後，才與工程部取得聯系，並約好見面時間，然後按照時間維度和甲方人際系統進行逐次拜訪。
因為有了電話聯系做鋪墊，等於是半個熟人了，所以交流起來會潤滑的多，電話營銷是一門技巧，需要專門論述，在此就不再贅述。
3、中間人策略。
如果你有關系，就可以通過關系人，按照「甲方人際系統」，對應角色，約出來洽談，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的職員，某職務的負責人，坐在某辦公場所，只要你到了那個氛圍，會不自覺扮演起該角色，做該角色經常做的事，說該角色應該說的話，因為環境會刺激你，在對方熟悉的環境里，我們跑業務的供應商會先輸掉一籌，而且其他干擾因素太多，人多，嘴雜，事多。
我們跑業務，第一要義就是要打破藩籬，與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以，建議一般不要在對方的主場作戰，要構建一個合適的環境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色，而非有抗拒心理的采購方角色。
三、第一次談判
當我們與客戶方人員見面時，談判就正式啟動了。工程項目是個復雜的系統，不會輕易地由一個人說了算，也不會輕易地由一個部門所決定，在工程項目操作時，千萬不能有畢其功於一役的想法，我們要有打持久戰的計劃，一輪工程談判，是由無數單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會獲利多一點，有人會獲利少一點，而最終的談判結果，可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視，有朋友會問：張旭東，要想做好第一次談判，我們應該怎麼做呢？
1、談判由頭設計。
你想和對方談談，總要找個話引子吧，不然對方可能會關閉對話渠道，你因此會喪失見面機會，或者即使見面，也被對方三兩句打發走了，第一次談判如果不理想，想再見第二次就很難了，至於由頭該怎麼設計，可圍繞第一課時中的「價值定位法」進行創造。
2、談判目標設計。
前面已經講到，我們要想簽到工程項目的合同，需要走過一個漫長的過程，基於目標管理辦法，需要不斷結合《二維工程銷售》中的時間維度和人際維度，制定出階段性的目標，不斷達成該階段性的目標，最後才能完成最終目標（簽合同）。
要根據《4級客戶管理法則》，在不同的階段，針對不同對象，設定不同的目標，有針對性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對方信息，不斷完善對甲方人際系統的管理。
3、談判場合設計。
根據談判的第一原則，主場作戰原則，選擇有利於自己發揮的場合，盡量避免在對方的主場作戰。
4、談判內容設定。
每一次談判，可能時間都不是太長，在這種時間的限定下，三分之一的時間要來談公事，三分之一的時間要來談共同話題，三分之一的時間要來刺探各種情報。
對每個版塊的內容都需要精心設計，並做好不同情況下，版塊內容之間的切換預案，不要跑到現場，被現場環境所打亂，搞的很蹩腳。
5、談判延續設定。
工程項目的談判，是個接龍游戲，每次談判的結束，又是下次談判的開始，也可能會形成交叉談判，要與對方約定好大概的時間、內容、見面地點等，讓雙方都有個准備。
6、談判陷阱避免。
在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因為你不回答或者回答錯之後，會帶來無盡的麻煩，即使有能人來幫你擦屁股，也會累出一身汗的。
客戶方一般問價格。對於報價，要謹慎，報高了，弄不好客戶會不感興趣，報低了，以後想提價會留下口舌，或者被同行知道你的底細。
客戶也會問你的優勢。我相信，按照前面的幾個課程，我們對自己認真分析後，會梳理出自身的很多優勢，不要在第一次就把寶獻完了，讓對方一眼見底，你以後的工作會很被動的。
不要成為配標客。如果客戶方在初次見面時，沒有設置相應門檻，就邀請你參加項目招標，那麼，結果可能大大地不妙。
善待異議和拒絕。對方如果提出不同建議，或者拒絕時，千萬不要簡單反駁，要學會將這些異議和拒絕變成談判的推動力。
記住，一輪工程項目的談判，是有若干次小談判累加的，中國人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結果。這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是《二維工程銷售》人際維度中另一個重要組成部分，《4級客戶管理》，只有完整地構建起對客戶方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項目的引導期來說，我們需要做的是，做好A級客戶管理工作。
四、A級客戶管理
1、接觸。
這是工程項目操作中，看得見、摸得著的開始。至於接觸前的准備工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推廣方案等諸多事項，前面諸多文章已有論述。
在這里，筆者需要著重強調的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣衛浴設備的，如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就「嘩」的一聲，沖走污物，這些所有供應商都闡述的東西，會被競爭信息所淹沒，你應該闡述的是「馬桶很安靜，沖洗無聲音」，這樣才會讓采購方覺得你有不同之處，光是這樣還不行，你還需要做到第二點，興趣。僅僅沒有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結合興趣才有意義！住商品房的都有這種體會，在你睡覺的時候，經常有其他鄰居使用馬桶，噪音是很大的，不但他自己家能聽到，作為鄰居的你也會經常被驚醒，所以，你在賣靜音馬桶時，一定要記得，你有特殊技術，就是緩流分配器，且不耗電，這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西。
2、認可。
在談判過程中，你講的天花亂墜，無中生有，但，如果無法從技術原理和產品結構上進行論證，客戶方是不相信的，如果你不能將深奧的技術問題、理論問題做出有趣地，簡單地詮釋，客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。
沒有相信和理解，就不會有客戶方的認可。沒有認可，客戶會認為你是不懂裝懂，或者誇大其詞、胡吹大牛等，試問這種印象，能簽到合同嗎？要做到這一點，你需要認真學習產品知識，並做深入研究，一個對技術不甚了解的工程業務員，不太容易成為一個優秀的大單業務員。
3、價值。
價值的設計、傳遞和樹立，至於價值的設計，可參見前文的《價值定位法則》，而價值的傳遞和樹立需要通過各種形式的，多頻次的談判。這部分工作的完成，標致著項目引導期工作的成功完成。
在項目引導期，我們需要圍繞A級客戶管理，尋找切入點，建立正確的切入方式，精心准備一次次的談判等，也不斷推動著「人際維度」豐富和升級，當然，項目引導期還有很多工作需要做。