市場營銷6w1h法

① 汽車銷售中有個6W1H法則，是哪6個W來著

6W1H屬於需求分析環節，需求分析又是銷售流程中的一環。為了進一步具象化銷售流程，提高銷售效率，結合當代管理學知識，普瑞提思歸納總結出汽車銷售行業的6W1H法則，該法則通過多年的實踐，已驗證其可靠性。

一、6W1H法則
1、WHO –誰？
誰買車？誰用車？在汽車銷售中一定要牢牢的把握「誰」是主體，了解購車主體關鍵字。
針對男士：操控、配置、動力、駕駛感
針對女士：外形、靈活、時尚、舒適度
2、WHY –購車的原因？
任何人買任何物品都是有原因的，了解顧客購車的原因，有利於分析客戶購車動機。
上班：代步、是否靈巧、停車方便、油耗
送人：安全、空間、環保、後備箱、電子設備
3、WHERE –主要在哪裡使用？
知道顧客購車的原因，盡可能的勾勒出客戶的用車場景，並將客戶帶入此場景，讓其產生憧憬甚至沖動。
用車場景：上下班使用多…其他使用多…
4、WHICH –哪一款車？
通過上面三個問題旁敲側擊的了解了顧客的隱性需求，接下來可以藉助對車輛的介紹，進一步詢問和探尋顧客的顯性需求以及顧客的意向級別。
5、WHAT –關注什麼樣的配置和顏色？
通過對配置的介紹來判定顧客的誠意，馬上購車還是觀望…
通過配置介紹，可以知道顧客對車輛的了解程度，可以推測出顧客買車時限….
也可以對前面問題進行總結性的需求探尋確認…
6、WHEN –什麼時候買？
什麼時候買車，是判斷顧客級別最為重要的一個問題，直接影響報價、議價環節。通過買車時間，可以對客戶進行意向分級，有利於回訪工作的開展。
7、HOWMUCH – 購買預算的支付能力
為價格談判提供幫助，通過問詢競品，側面了解顧客大概的預算；
通過換購、貸款等，引入水平業務相關政策，幫助議價。

② 營銷管理教練

【課程名稱】：企業營銷管理教練 EMCP
【課程形式】：內訓式公開課
【課程講師】：王挺
【課程描述】：
 教練技術+新營銷系統+實戰演練=營銷管理教練課程
 教練技術：蘇格拉底詢問法
 營銷系統：FPC營銷飛輪
 實戰演練：全景體驗式模擬
是營銷三部曲（銷售精英必修課 銷售心理學 營銷管理教練）中對受 訓者素質要求最高的一門課程。
分為：營運篇 銷售篇（標准課程為14課時）
【課程目標】：
通過學習將了解並掌握：管理教練技能、成功營銷規律、實戰營銷技巧。
【課程對象】：
企業中高層管理者（董事長、總裁、總經理、總監等）、營銷團隊負責人、銷售團隊培訓師等
【課程時間】：1-2天
【課程特色】：
核心理論：出位營銷 讓你的營銷績效倍增的法寶
核心技術：教練技術 讓你的管理簡單而富有成效
核心技巧：全景體驗 讓你的潛力真正的展示突破
【培訓收益】
通過EMCP管理教練地圖能幫助您：
 遇到問題時，知曉怎樣追本溯源，找出解決方案
 訂立目標時，知曉怎樣預測成果，尋找最佳途徑
 跟進執行時，知曉怎樣撥開迷霧，選擇正確行動
 陷入困境時，知曉怎樣跳出框框，發現更多機遇
課程凝聚了培訓專家十年營銷實戰管理經驗，結合成功營銷經驗以及中國營銷市場特點，讓你真正擁有績效倍增的FPC營銷魔輪。

【課程簡介】
 ESL----Experimental Situation Learning 體驗式情境學習
 MCP--- Marketing Management Coach Plan 營銷管理教練計劃
 EMCP—ESL模式的營銷管理教練計劃
【課程大綱】：
引言：
經典錯在哪裡（誤導企業犯錯的所謂經典理論）
什麼是3A營銷理論
什麼是3P營銷原則
什麼是4F營銷理論
什麼是4Ps營銷理論
什麼是4Cs營銷理論
什麼是4Rs營銷理論
什麼是4Vs營銷理論
什麼是6W+6O理論

我們錯在哪裡（誤導經營方向的所謂市場需求）
股市給我們帶來的啟示
發展的「第三條」道路
下棋有四種結局
羊群理論和星巴克的成功原因
分析：駱駝和兔子的差別

上集： 營運篇
第一章：你應該知道的營銷
1、什麼是營銷？科特勒的定義和思考
製造工廠的悲哀 ——跨國公司的游戲
案例分析1：服裝工廠的囚徒困境
案例分析2：自行車品牌的沒落之旅（鳳凰、飛鴿、永久）
討論：中國企業何去何從？你的企業何去何從？

2、營銷的表徵和本質是什麼？

3、營銷成功的路徑——四度赤水的啟示
教練技術1：開放式無導向地詢問。引發思考地詢問

第二章：你應該學會的營銷
1、Focus 聚焦
1）為什麼聚焦？毛澤東的實戰絕招
2）聚焦什麼？
3）如何聚焦？
分享：哥倫布的雞蛋
聚焦的營銷哲學：出位營銷
定義起源：「出位」首先是一種商業精神，是營銷人不斷追求創新、追求超越自我的一種精神表現；其次，「出位」是一種商業方法，既要有理論做行動的指南，又要有一套系統的實施策略。
出位一詞源自福科的《出位之思》(la pensee dehors),出位並不僅指不在其位,而是既在其位又不在其位,既是又不是,說不是又還是的一種狀態,是一種身在其位的越位(transgression)、移植(deplacement)與轉化(transformation)。
什麼是越位？什麼是移植？什麼是轉化？
創新切割的價值讓渡
客戶的三種需求及轉化公式
案例分析：貓人、王老吉、MBA課程
討論：芝華士 和 孔府家酒

2、Position 定位
你是Hunter 還是Farmer
1）定位的工具： STP 市場分析
2）定位的四個階段

3、定位的三種表現形式： 願景定位 表現定位 行動定位

4、定位的三大主題
賣什麼（產品 服務 思想） 企業
賣給誰（直接 潛在 個人性化） 客戶
怎麼賣（表現方式） 品牌
腦白金定位背後的秘密

Planning 規劃
1）規劃和計劃的區別
2）規劃的6W1H
What 產品 Who 客戶 Where 接觸點 Which 方式 When 合適 Why 買點
How Many 銷售數量

教練技術2：無抵抗詢問模式 問What而非Why 探尋原因地詢問

Communication 溝通
營銷是談情而非談理
分析：癩蛤蟆為什麼能吃到第一口天鵝肉

1、溝通的含義和價值
2、營銷溝通的背後價值
1）廣告
（有錢的廣告 沒錢的廣告，有效的廣告 無效的廣告）
2)公關
3)銷售推銷
4)銷售促進

Control 控制
1、墨菲定律
2、焦點輻射閉循環控制的原因
3、主菜單時間和任務餅圖
4、營銷控制導航地圖（Dashboard）
1）短期 任務 目標 計劃的對應分解圖
2）中長期商機和醒目管理
3）內外信息流（反饋和支持）
4）大訂單及潛在訂單管控
5）績效臨界點控制

教練技術3：有效性詢問模式 問事實而非演繹 控制確認式詢問

【FPC績效飛輪】

第三章：模擬商戰
你來做個品牌

下集： 銷售篇
引言：
案例分析：毛澤東的成功和蔣介石的失敗
1、銷售是什麼？
2、銷售背後的秘密？
1)內心恐懼 案例：愛立信的衰敗 解決對策

2)自我設限 案例：衣秀網的沒落 解決對策

3)思維定勢 案例：機場的銷售 解決對策

4)認知失衡 案例：魔術的奧秘 解決對策
3、你必要要知道的兩個比喻
客戶是一所房子 客戶是一隻獅子

第一章 銷售行動動力
1、對內部的員工的約定 責權利的對等方程式及能力螺旋式上升
員工動力五力分析
2、對外部的客戶的利益 權需利的對等方程式及市場螺旋式上升

教練技術1：開放式無導向地詢問。引發思考地詢問

第二章 銷售績效飛輪

1、Focus 行動聚焦 （兩大營銷聚焦角度）
1）Smart 精準目標 ---目標聚焦
2）MOT 關鍵時刻 ---價值聚焦

2、Position 行動規劃
1）市場和客戶分類分級
2）客戶作戰行動地圖
3）行動任務餅圖
4）行動前的三秀准備

教練技術2：無抵抗詢問模式 問What而非Why 探尋原因地詢問

3、Communication 行動溝通
1、四種客群分類
2、南風效應——信任點的訴求
3、蘇格拉底銷售法—克服銷售中最大的障礙
4、Spin顧問式銷售——需求點的確認
5、截拳四訣—獨創的拒絕大全必殺秘技（心理學話術）
補充：Cold Call的練習

4、Communication 行動管控
1、時間管控
三層時間管理工具(行動地圖 「大石頭」測量表 幸福分享塔)
2、 協作管控
電營部門和項目部門的協作和監督
3、結果管控
1）進程確認
初訪 復訪 跟進（立項、調研、訪談、方案、報價、議價、落價）
締結 交單 收款 回訪
2）節點確認

教練技術3：有效性詢問模式 問事實而非演繹 控制確認式詢問

【FPC績效飛輪】

第三章 銷售警示錄
行動警示（三個重要的心理學效應）
1、合拍的跟進 ---層遞效應 （YES層遞締結 「AIDMAS」層遞法則）
2、合適的親近 ---南風效應 （南風價值 南風曲線 南風共舞 增值服務和業務）
3、合意的推進 ---心理賬戶效應 （心理賬戶價值 三化操作法則 FABEQ）
模擬商戰（實戰模擬演習）

【講師】：王挺老師

《名家講壇》欄目顧問 特聘教授、
北京聖賢博學 特約講師、
培訓協會特聘講師、ESL模式創始人、情境體驗培訓專家、361企業管理教練
國內最專業的銷售心理學研究學者，銷售精英訓練專家，11年的實戰經驗、上千場的情境體驗訓練，獨創ESL體驗式情境學習系統，得到兩岸三地業界高度認可。曾任職瑞基集團、震旦集團以及世界500強企業3M公司等高級管理職位，擁有持續11年的實戰經驗以及銷售心理學研究。


【王挺老師部分客戶】：

中國銀行、北大縱橫、蘇州園區人力資源中心、江蘇新華書店集團、伊利集團、上海寶鋼、中國移動、丁家宜、友邦保險、平安保險、胥城大廈、新城花園酒店、博思堂、史賽克、正隆包裝、天年生物、匯海科技、必盛科技、華映視訊、輝瑞制葯、雙擊集團、中天集團、兗礦集團、滬寧高速、國際博覽中心、北京工程管理處、哈爾濱市政管理局、上海朗文、上海企業家協會、香港安源集團、國際科技園、北京華安納、江蘇省招標中心等……

【王挺老師主要培訓課程】：
（一）、金牌課程
1、《銷售心理學——久贏真經》
2、《銷售必修教程》
3、《銷售精英會訓練營》 三天兩夜
4、《營銷管理教練》
（二）、營銷系列課程【一】
第一系列（2天1夜）：
生命從此精彩—————— 銷售心態管理
首因魔鏡 —————— 專業銷售禮儀
空中情緣 —————— 巔峰電話營銷
層遞之旅 —————— 銷售心理分析及銷售環節
第二系列（2天1夜）：
截拳四訣 —————— 拒絕及異議專業決方案
銷售談判 —————— 專業談判技巧，實戰模擬
績效管理 —————— 客戶及業績管理和維護
我的團長我的團————— 卓越銷售團隊建設和管理
第三系列（2天1夜）:
久贏真經 —————— 中國最專業的實戰銷售心理
實戰模擬——銷售九問
（從銷售九問到對應的銷售心理學依託再延伸至銷售心態、禮儀、技巧、知識、銷售人群分類、客戶管理以及價值觀建設，課程結構：銷售循環的九個問題——對應的銷售心理學基礎——銷售的心態、知識、意願、習慣——銷售的方法和工具——實戰的運用和研習，打造了最系統、最實戰的銷售精英課程。）

（三）、主要課程
1、《卓越團隊建設》 2、《心態管理——鳳凰涅磐》
3、《溝通為王》 4、《廣島之戀—價值訴求》
5、《七年之癢—大客戶管理》 6、《猴子管理》
7、《巔峰執行》 8、《顧問式銷售——SPIN進階》

【主辦單位】：凱恩（中國）企業管理顧問有限公司
傳真：0512-87171974，
聯系電話：0512-87171974

③ 6W1H的6W1H原則

職責清晰是管理工作的基本准則，任何的管理都是從管理職位開始的，其基本的要求就是職責清晰，權責明確。
但是，在實際管理中，職責不清，權責不明的現象還大量存在。作為一個高效的經理，必須對這個問題做出更為深入的思考，有效地加以解決，使員工都明確自己的職責所在，在其位謀其政，學會自我負責，自我管理，使經理從繁忙的事務性工作解脫出來。
要想使員工的職位說明書更加准確，職責更加清晰，經理就必須再一次復習一下6W1H這個致關重要的原則。
所謂6W1H，即是：
1. Who—工作的責任者是誰？
2. For whom—工作的服務和匯報對象是誰？
3. Why—為什麼要做該項工作？
4. What—工作是什麼？
5. Where—工作的地點在哪裡？
6. When—工作的時間期限？
7. How—完成工作所使用的方法和程序？
只有對上述問題逐一做出了回答，員工才能對工作更加清楚，才更願意負責，更敢於負責，在工作中不斷得到鍛煉和提高。進而，你也才能抽出更多的時間對規劃與發展的問題做出更多的思考，占據工作的主動，使未來的工作更有前瞻性。

④ 市場營銷的6W1H是什麼

1. Who—工作的責任者是誰？
2. For whom—工作的服務和匯報對象是誰？回
3. Why—為什麼要做該項工作？
4. What—工作是什麼（主要指工作的答內容）？
5. Where—工作的地點在哪裡？
6. When—工作的時間期限？
7. how—完成工作所使用的方法和程序？

只有對上述問題逐一做出了回答，員工才能對工作更加清楚，才更願意負責，更敢於負責，在工作中不斷得到鍛煉和提高。進而，你也才能抽出更多的時間對規劃與發展的問題做出更多的思考，占據工作的主動，使未來的工作更有前瞻性。

⑤ 人力資源管理

該專業培養學生掌握國內外人力資源管理科學的基本原理、專業知識和技能，了解我國的人事制度和政策的歷史發展與現狀，具有調查、研究和解決人力資源管理實際問題的能力。

1、人力資源從業人員究竟是做什麼的？
從前大家都沒有人力資源的概念，其實，人力資源是一個運用專業知識、管理知識，為企業在人員管理方面打理一切的職業。在企業中通常細分為招聘專員、薪酬與績效考核專員、員工關系處理專員、培訓專員等。通常的工作內容包括：
大量地與人溝通。從事人力資源類工作，根據具體分工的不同，需要和企業高層、各部門負責人、企業普通員工、求職應聘者等等不同的對象交流溝通。這是從事人力資源類工作最大的特點，也是工作內容中最重要的一部分。
每天都將運用和處理很多的表格、數據，因為現代企業的人力資源管理工作通常都在使用這樣的工具。
撰寫文件。招聘計劃、考核制度、培訓方案……，講究規范和流程的人力資源工作，幾乎所有的工作都將伴隨著文檔。

2、這個職業的薪資待遇怎樣？
總體來說：人力資源行業新進人員的平均薪資水平在1500-2500元之間，做到總監級別最高可以拿到10000以上。也就是說人力資源從業人員的薪資待遇是隨著職位的升高而提升的，這一點比較符合管理類職位的晉升規律，不同於專業、技術類職位。
人力資源從業人員的平均薪資待遇，在「金融行業」中是最高的，可以拿到4500元以上，其次是「通訊•電信行業」，也可拿到4200元以上。如果是服務於外企或者是合資企業，人力資源從業人員的薪資待遇將會更高。當然如果你能做到人力資源總監，那你的年薪將會達到10萬以上。

3、人力資源從業人員的職業發展路徑
發展路徑：人力資源從業人員的入職門檻，目前不是很高，如果是人力資源管理、管理類、心理學等相關專業，就更容易一些。但是將來的人力資源管理將會朝著更高的專業化發展，因此上述幾個專業的很有可能在幾年後成為較高的門檻。從發展來看，人力資源本身是一個管理性質的崗位，因此企業內部晉升是主要的發展方向。
轉型機會：你可以運用你在這個領域累積的經驗，轉型走專家路線，例如企業管理咨詢師、職業咨詢師等。

4、薪酬及就業
目前大集團公司人力資源部門的月薪，總監一般為1萬元至1．5萬元或高達兩萬元；人力資源管理師一般在1．2萬元左右，最高不超過1．5萬元，最低不少於8000元；薪酬經理、招聘經理為6000元至1．2萬元之間。高薪，使人力資源管理師成為許多人眼中極具吸引力的熱門職業。
做人力資源管理工作，實在是一門學問，作為人力資源管理專業畢業生，你有很好的基礎，但是真正的為人處事，對待周遭人，處理問題等等卻是很實效的東西，需要大量的經驗累積。另外，也可以做助理及秘書工作，和專業也很適合。
解釋一下，人力資源管理師是從事人力資源規劃、員工招聘選拔、績效考核、薪酬福利管理、激勵、培訓與開發、勞動關系協調等工作的專業管理人員。要求其從業人員具備較強的人際溝通能力，能夠協調企業內各種關系，善於解決問題。

核心課程：管理學、人力資源管理、組織行為學、組織設計與管理、管理技能開發、薪酬管理、人員素質測評、績效管理、工作分析、員工關系管理等。

我是中國葯科大學的，馬上大三。我們學校還沒有開設這個專業。我是市場營銷專業（醫葯方向）。但我想大致的課程都差不多。下面是我專業所學的課程，你可以對比一下：
政治理論課：法律基礎、軍事理論、毛澤東思想概論、思想品德修養、政治經濟學、馬哲、鄧論、三個代表
基礎課：經濟數學、線性代數、 概率統計、大學英語、基礎化學（及實驗,後面凡涉及化學和葯學類學科都有實驗）、化學葯物、 葯學概論、中醫葯學基礎、生化葯物、 分析與葯分、葯劑學、生理葯理、現代簡明醫學、人體解剖學等等
專業課：經濟法、 會計學、 貨幣銀行學、微觀經濟學、宏觀經濟學、計量經濟學、管理學、 統計原理、 財務管理、國際貿易、市場營銷學、人力資源管理、葯物經濟學、 企業文化、稅收學、證券投資、醫葯經濟、公共關系學、物流與供應鏈管理、葯店經營管理、營銷模擬等等
其他課程：體育、 應用文寫作、 計算機應用基礎、 程序設計語言、中國傳統文化概論、 日語
這其中有些課程包含了我本人的指導性選修課和公共選修課

⑥ 服務質量模型和6W1H模式的名詞解釋

6W1H原則

職責清晰是管理工作的基本准則，任何的管理都是從管理職位開始的，其基本的要求就是職責清晰，權責明確。

但是，在實際管理中，職責不清，權責不明的現象還大量存在。作為一個高效的經理，必須對這個問題做出更為深入的思考，有效地加以解決，使員工都明確自己的職責所在，在其位謀其政，學會自我負責，自我管理，使經理從繁忙的事務性工作解脫出來。

要想使員工的職位說明書更加准確，職責更加清晰，經理就必須再一次復習一下6W1H這個致關重要的原則。

所謂6W1H，即是：

1. Who—工作的責任者是誰？

2. For whom—工作的服務和匯報對象是誰？

3. Why—為什麼要做該項工作？

4. What—工作是什麼？

5. Where—工作的地點在哪裡？

6. When—工作的時間期限？

7. How—完成工作所使用的方法和程序？

只有對上述問題逐一做出了回答，員工才能對工作更加清楚，才更願意負責，更敢於負責，在工作中不斷得到鍛煉和提高。進而，你也才能抽出更多的時間對規劃與發展的問題做出更多的思考，占據工作的主動，使未來的工作更有前瞻性。

⑦ 6W1H分析法，具體是什麼

6W1H屬於需求分析環節，需求分析又是銷售流程中的一環。為了進一步具象化銷售流程，提高銷售效率，結合當代管理學知識，普瑞提思歸納總結出汽車銷售行業的6W1H法則，該法則通過實踐，科學實用可靠。

1、WHO –誰？
誰買車？誰用車？在汽車銷售中一定要牢牢的把握「誰」是主體，了解購車主體關鍵字。
針對男士：操控、配置、動力、駕駛感
針對女士：外形、靈活、時尚、舒適度

2、WHY –購車的原因？
任何人買任何物品都是有原因的，了解顧客購車的原因，有利於分析客戶購車動機。
上班：代步、是否靈巧、停車方便、油耗
送人：安全、空間、環保、後備箱、電子設備

3、WHERE –主要在哪裡使用？
知道顧客購車的原因，盡可能的勾勒出客戶的用車場景，並將客戶帶入此場景，讓其產生憧憬甚至沖動。
用車場景：上下班使用多…其他使用多…

4、WHICH –哪一款車？
通過上面三個問題旁敲側擊的了解了顧客的隱性需求，接下來可以藉助對車輛的介紹，進一步詢問和探尋顧客的顯性需求以及顧客的意向級別。

5、WHAT –關注什麼樣的配置和顏色？
通過對配置的介紹來判定顧客的誠意，馬上購車還是觀望…
通過配置介紹，可以知道顧客對車輛的了解程度，可以推測出顧客買車時限….
也可以對前面問題進行總結性的需求探尋確認…

6、WHEN –什麼時候買？
什麼時候買車，是判斷顧客級別最為重要的一個問題，直接影響報價、議價環節。通過買車時間，可以對客戶進行意向分級，有利於回訪工作的開展。

7、HOWMUCH – 購買預算的支付能力
為價格談判提供幫助，通過問詢競品，側面了解顧客大概的預算；
通過換購、貸款等，引入水平業務相關政策，幫助議價。

汽車銷售中的6W1H分析法有別與傳統的6W1H，復制黏貼害人....

⑧ 利用6W1H的方法做出最簡單的工作分析方案

1. Who—工作的責任者是誰？
2. For whom—工作的服務和匯報對象是誰？
3. Why—為什麼要做該項工作？
4. What—工作是什麼？
5. Where—工作的地點在哪裡？
6. When—工作的時間期限？
7. How—完成工作所使用的方法和程序？

⑨ 簡述職務分析的6w1h。請高手幫忙！

你應該說的是職位分析，而不是職務分析。以下是職位分析的資料收集階段的6W1H：
WHY 此項工作任務的主要目的
WHAT 主要的工作內容
HOW 完成工作的方法
WHEN 工作時間
WHERE 工作地點
WHO 工作聯系（協助者、指導者）
WHICH 相關設備、工具