⑴ 酒水銷售經理如何快速顛覆弱勢市場
1、快速催動產品進入市場
前來參會得二批商和零售商，通過聽取劉明極具感召力的市場推廣思路、下階段的促銷跟進、產品優勢介紹和政策利益介紹等，都被劉明的人格魅力所折服，再加上現場抽獎等形式，誘引的參會代表積極訂貨，有的客戶甚至感到這是機會，一下子就提貨一兩百箱。一場會議開下來，一般是兩三百萬的銷售額。造成所有舉辦推廣會經銷商都是庫房空空，徹底從心底上征服經銷商，改變了經銷商對K品牌的看法，逐漸開始大力推銷K品牌白酒了。
2、 加強了感情的溝通
廠家、經銷商與當地的二批商、大小型零售商通過參加產品推廣會，大家相聚一堂，一起喝酒、吃飯、聊天、打牌，進行著零距離的溝通，彼此加深了解，大大促進了感情交流，加強了合作關系。
3、 大大開發了新客戶
參加會議的代表們可能是經銷商下遊客戶，但並不一定就是K品牌的客戶，據當地的區域經理講，參會人中將近有一半的客戶本來是屬於觀望狀態，是劉經理的影響力和感召力改變了他們，成為了K品牌的新增客戶。
4、收取了預訂資金
由於會議現場訂貨氣氛熱烈，高度刺激了下遊客戶訂貨慾望，經銷商因為備貨不足，只有讓二批商或零售商把資金預付，數天之後再來提貨或送貨。
產品推廣會的造勢成功，只是代表有了成功的開端，而艱巨的攻堅重任還在後面。
第三、 終端培訓和活動展開，讓產品真正動銷起來，才是可持續性發展之道
產品推廣會成功無論是對於K品牌的銷售人員來說，還是對於那些經銷該的客戶來說，都是一個極大鼓舞、激勵，從信心上產生著戰無不勝的征服慾望。
按照劉明經理的促銷思路和戰線布置規劃，K品牌的銷售人員以及經銷商人員聯合成一個終端推廣隊伍，開始了循環各級市場終端培訓和現場促銷活動。
終端推廣隊伍按照取點（這里是按照市、縣、鎮的取點方式）、排線、成面、顯勢促銷做戰計劃，打造出一個個充分戰鬥力和銷售力強勢終端，為產品在賣場可持續性經銷奠定了良好的基礎。
推廣隊伍成員的主要工作內容其實很是簡單，但殺傷效果卻很地道。
一、終端培訓
培訓是提升終端銷售力的關鍵。推廣隊伍成員無論在活動推廣，還是走訪賣場時，必須要對所在賣場人員或者導購或臨促使用傳、教、幫、帶的培訓方式，使他們能夠掌握更多的產品知識、銷售技巧。
二、促銷活動
無論是終端協同廠家組織的促銷活動，還是賣場自行組織活動時，推廣隊伍所到之處必須體現專業化，主動對終端進行活動策劃，對終端進行整理、整頓、清掃、清潔等，形成統一、規范、和諧、搶眼的終端形象，創造促銷氛圍最強化，然而通過終端售點的圍、堵、搶、攔、截，獲取終端銷量的最大化。
三、信息情報
在終端銷售競爭中，必須做到知己知彼，才能找到阻礙銷售的問題根源，才能做到百戰不殆。推廣隊伍成員通過在各終端的活動，來收集和整理關於競爭品牌的產品信息、價格信息、活動信息、公共關系信息。
就這樣，終端培訓和活動的開展，一直持續春節的來臨，在各區域、各市場為K品牌打下了固若金湯的基礎，迅速在終端客戶心中傳播了品牌形象，使產品成為客戶的主推產品。
誰也無法相信，一個折腰在這個弱勢市場中銷售經理，一旦給予他充分的支持，他就能迅速抓住撬動市場支點，成功攻克下了這樣的一個弱勢市場。
⑵ 寶潔公司從市場營銷上看有什麼弱勢
1、保潔從發展到現在一直是依賴價格戰，因此只能依賴價格戰，回缺乏競爭優勢
2、保潔銷售的答是日化產品，輕工產品，因此當產品過剩時，管理策略邊不能適應當下的發展形勢，因此需要調整公司內部管理策略
3、產品單一，缺乏創新，從始至終只強調產品的功能，從宣傳到產品都沒有新的創意。
4、公司文化和理念需要改進，有點閉關鎖國的意思，不吸收外來新思想，只固守本公司一直以來的思想與生產產品的理念，需要新思想的注入，面臨新勢力的競爭壓力。
⑶ 營銷研究：如何把弱勢市場變強
法寶一：推出新品，帶動其它產品發展
越來越多成功企業的經歷證實，盲目的市場佔有不如成功的開發新產品，現實中，沒有令人滿意的產品表現是無法形成購買向心力的。企業必須創造出適合市場需要的新產品，才能維系新老顧客，才能在日益激烈的競爭中取得一席之地，才能使企業有廣闊的發展空間和前景。在弱勢市場推出新產品，新產品可以成為競爭優勢的源泉，可以加強或改變企業的戰略方向，能提高企業品牌形象並帶動其它產品系列的發展。
以採納的客戶青島啤酒(600600,股吧)為例。青啤作為中國啤酒的領先者，華南市場一直表現一般，市場份額遠遠落後於珠江等品牌，華南市場成為青啤的弱勢市場。長期以來由於青啤產品力弱，缺乏差異化，導致諸多細分領域被對手所佔據，如：珠江有純生啤酒，金威打出不含甲醛，區域市場面對漓泉也抵擋不住。華南公司急需一個革命性產品提升產品競爭力，帶動其它產品發展。我們為青啤推出了明星產品原生啤酒，定位於最高端。
青島原生啤酒的推出，給珠江純生以強大壓力，為青島純生提供了巨大的發展空間，成功實現青島純生在華南市場的突圍；並帶動青啤中高端產品發展，活化了青啤品牌，樹立青啤的高端品牌形象，鞏固青啤行業領導者、技術領先者的地位及青啤在華南的競爭優勢。
法寶二：體驗式營銷，親近消費者
體驗傳播創造品牌價值來自消費者個人內在的反應。只有當體驗充分傳播出來，並由消費者體驗到，得到滿足，品牌價值才能實現。為使具備體驗品牌的特性和價值，最直接的辦法是增加顧客與廣告、品牌之間相互交流的感覺，產生互動，從而使消費者認知品牌、喜歡上品牌。
如2004年的青啤在華南消費者心中始終是高高在上的感覺，出現老化跡象，青啤與華南消費者產生了隔閡，被消費者標簽為「缺少活力、不夠年輕化」。在華南的許多市場推廣效果一直不理想。
⑷ 弱勢品牌如何做營銷：捕獲最有價值的顧客
許多企業的負責人、營銷及服務部門的人士，都會在心裡犯這樣的嘀咕：自己的產品質量已經提高不少，服務水準也越來越高，可顧客卻似乎越來越難伺候，最糟糕的是顧客擁有量在減少、滿意度與忠誠度在降低。這到底是咋了？
拋開顧客受到政府、媒體、激烈市場競爭下產品及服務升級的教育，日漸理性、維權意識日益高漲等因素不說，我認為，企業們身陷如此窘境的一個重要原因，就是沒有去找或者是沒有找到自己最有價值的顧客。
因為就多數企業而言，自己服務顧客的資源本就有限，如果再不按顧客的消費貢獻劃分次、重層級，分別提供重點、次重點、一般性服務，最後就難免陷入芝麻沒拾到幾粒反丟了西瓜的糟糕境地。
可如何才能找到自己最有價值的顧客呢？那就是找到有效辦法定量、定性分析自己的顧客。不過，我們先得來看看世界最大零售商之一美國代頓-哈德森(Dayton-Hudson)公司成長的一段歷程。
從上個世紀八十年代末期開始，代頓-哈德森公司受到了一些能夠給購買者提供更多樣化選擇的，以低價折扣聞名的零售店的威脅。這家公司不得不開始採取措施應對挑戰，以加強與顧客之間的聯系、強化顧客忠誠度。為此，該公司採取的第一步措施就是跟蹤研究流動的顧客。通過投資建立一個消費者信息系統和外界專家的幫助，代頓-哈德森公司掌握了400萬消費者的基本信息和他們的消費習慣，並通過某段時限內的消費額累計得出了一個令人驚奇的事實：有2.5%的顧客消費額佔到了公司總銷售額的33%。
在明確了最需要自己特別研究和關注的那2.5%的顧客後，代頓-哈德森公司旨在強化重點顧客忠誠度的針對性計劃，因此得以出籠和實施。
通過上述案例可以看出，強勢品牌們開展顧客忠誠計劃，往往離不開能夠容納、分析和處理顧客消費特徵的信息平台的大投入。很顯然，這對廣大勢單力薄的弱勢品牌來講是難切實際的。但這並不是說我們就沒有出路。如下做法，就能幫助我們提煉出最有價值的顧客。
其一，無法建立包括自己多數顧客身份特徵和消費習慣的信息平台，就去想辦法摸清自己最有價值的顧客到底是些具備什麼樣特徵的一部分人；無力也無法為所有的顧客提供能維系其忠誠的服務，就針對最有價值的顧客和更可能成為最有價值的顧客開展忠誠計劃。
1.途徑：
·向採取類似代頓-哈德森公司的商超謀取顧客檔案及消費資料。
·通過建立一定數量的顧客檔案和跟蹤消費調查，來建立自己的小型消費者資料庫。
只是，出於結果盡量准確的考慮，資料庫的樣板數應該盡量達到2000個以上。因為據研究，2000個有效樣本，能較為客觀、真實的反應調查結果。
2.顧客身份鑒別方式：
·某個銷售周期內的消費頻率和消費量。
·某個銷售周期內的消費額。
·某個銷售周期內的消費利潤，以盡量減小期間廣告、促銷活動給鑒別最有價值顧客所帶來的影響。
其二，.明確最有價值顧客的多層面共通類特徵：
這里的「多層面」指的是：比如在1000個最有價值的顧客中，其中有500人喜歡某項個性化服務，而另500人則喜歡另一項服務。並且，在樂意得到某項服務的500人中，可能還有250人和樂意得到另一項服務之500人中的250人，一起喜好某項其它服務。
1.消費特徵：包括消費誘因、消費頻率、單次消費量、在多個品牌間游弋消費的原因及特徵等。
2.身份特徵反應：如消費價值觀，媒體偏好，廣告、促銷偏好，個性化服務需求內容，消費利益受到侵犯時的反應等。
其三，.使用其特徵開展針對性的服務營銷和顧客忠誠計劃，以留住和擴大最有價值的顧客群。
需要說明的是：
1.如果要在企業中以專門的客戶服務部門開展此項工作的話，就牽涉到組織架構的調整。同時，有必要減少中間層次，使服務營銷網路力求偏平化、網路化。
2.如果要在現有客服、銷售、市場部門安排專人負責的話，則肯定需要業務、政策、信息的流程細化與優化。
·如業務流程就包括：要貨與發貨、收貨與出庫、開票與入帳、費用的撥付與報銷等。
·如政策流程就包括：如何以合理的價格、有吸引力的返利和及時的補差，這些如何調動客戶積極性的問題的對外政策；對內政策主要則是如何調動營銷及關聯營銷人員積極性的問題。其中科學的考核和評價、合理的薪酬及職業生涯回報，就是非常關鍵的服務內容。
·如信息流程就包括：信息的採集、反饋、輸入，以及分析與應用等等。其中的一個注意點是信息流程要有助於分辨有效信息、過濾虛假信息。
我們也只有在組織架構和業務流程等方面予以明確和支持，才能盡量保證此項工作的順利開展和為顧客提供更能確保其忠誠的服務。
在通過以上措施找到了自己最有價值的顧客後，接下來研究他們的多樣性和個性化，為他們提供最吻合其需求的產品和服務；為他們創造獨特的、具有比較性優勢的服務價值，以維系顧客忠誠；或者是將自己受弱勢地位制鉗的，可能在實施過程中損害顧客消費利益的服務進行外包或下放，以減少可能影響顧客不忠誠的因素；再或者是利用價格杠桿，為經濟承受能力和實際需求存在差異的顧客提供可以選擇的多層次服務；又或者是投顧客所好的進行情感交流及投資；等等。
這就有了保證效果的更多針對性，使最大價值化使用有限營銷資源維系更大化顧客忠誠、增加顧客擁有量，有了好的前提及基礎。
⑸ 關於弱勢品牌的論文怎麼寫
弱勢品牌 強勢營銷
這是一個產品同質化的時代，凸顯品牌的價值。而弱勢品牌如何才能突破膠著的競爭狀態，變弱為強？如何才能在眾多的產品中脫穎而出？
品牌策劃專家葉茂中認為：弱勢品牌急需改變的不是產品，而是思路。惟有改變思路，才能另闢蹊徑，脫穎而出。
「因為在產品環境中，一種產品是用另一種產品來衡量的。顧客肯定會將蘋果與蘋果比較，但關鍵是不能讓他們這樣比。怎麼比？如果你的競爭對手是蘋果，你可以改變思路，讓自己成為桃子。」葉茂中說。
善於發現機會
選擇高知名度、用戶面廣的產品是每一位消費者共同的心理取向，這樣的選擇對於消費者而言投資風險最小。此時，弱勢品牌的產品就處在了劣勢，要想贏得消費者的認可，就必須在該產品領域中尋找能夠領先的方面，尋找強勢的方面，在這方面領先，從而成為贏家。
這時，正常營銷策略已經走不通了，而弱勢品牌要迅速崛起就要「不正常」。市場細分和定位策略是傳統的營銷策略，是一種縱向的營銷方式。這種營銷策略確實已經為一個又一個產品和品牌找到了適合自己的生存發展空間。比如：在牛奶市場，有原味的、各種果味的、含果粒的、伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的等等。在洗發水市場，有去屑的、營養的、柔順的、讓頭發不分叉的、讓頭發更有韌性的、防脫發的等等。
這般將市場進行深耕再深耕地細分，從而為產品和品牌找到一個相對獨一無二的市場空間的營銷方式，被稱為縱向營銷。在利潤空間足夠充分的初級市場，縱向營銷所向無敵，建立了一個又一個成功的類別及亞類別市場。
當一個大市場被不斷地瓜分，變成無數的小市場，要找到有利可圖的細分市場就變得相當困難。正如菲利浦·科特勒在《水平營銷》中曾經指出：市場細分與定位策略的不斷運用盡管擴大規模，最終會導致市場的飽和與極度細分。這會降低產品的成功率。因為市場的過度零碎化與飽和狀態使得利潤來源越來越小，幾乎不足以支撐一個產品和品牌的成長。於是，市場對創新的要求從未像現今這么迫切又關鍵。
如何進行創新，發現新的機會呢？
只有打破界限，進行新穎的組合，才能把不可能變成可能。
讓我們看一看愛因斯坦的相對論。他並沒有發現能量、質量和光速的原理，他只是以一種新奇和有力的方法把這些概念組合到一起。通過這種方法他觀察了別人同樣看到的信息，卻發現了不同的東西。愛因斯坦模糊地把這種思考方式稱作「拼湊劇」，對他來說這種方式是他的創造思維中必不可少的。
再看達·芬奇，從他的筆記中，我們可以看出：他建議要留意許多張美麗面孔最好的部位，而不是只創造你認為是漂亮的一張臉。《蒙娜麗莎》這幅令人嚮往的畫像，便是他對許多美麗面孔最美的部分觀察和結合的結果。這可能就是崇拜者們從這位婦人的臉上發現多種表情的原因。
把這種方法移植到商業上，讓我們來看一個例子：一家洗車房老闆希望找到開拓新市場的想法。他分析了「清洗產品」的活動，決定從下列四個參量入手：沖洗方法、被洗的產品、使用的設備，以及其餘可出售的產品。
他列出這些參量，並且列出每個參量的五種變化。他從每個參量項中任意地選擇一個或多個，並把他們連接起來組成新的業務（如下圖所示）。
如圖，參量的任意組合（自助、狗、刷子、乾燥器、沖刷器、相關產品）為開拓新業務打開了思路，他創建的新業務是自助為寵物狗洗澡業務。狗的主人可以用這里的浴缸給小狗洗澡，用沖洗店提供的刷子、香波等物品，除此之外，這里還可以出售一系列與寵物狗相關的產品。寵物狗的主人可以在洗車時，給自己的小狗洗澡。
其實，在這個例子中，每個參量的五次變化可產生出3125種不同的組合，如果有10%被證明是可行的，就將產生312個新的想法。
你還可以用其他的組合方式來發現機會：木頭椅跟皮球有什麼關系？如何將花賣給不會養花的消費者？
木頭椅+皮球=沙發；既然顧客喜歡花又擔心不會養，何不租花給他們？這就是新創意的來源。
原有市場經不起再細分了，為什麼還要在其中打圈圈呢？為什麼不去更廣闊的空間搶生存圖發展呢？打破界限，你可以有其他的選擇。
你甚至還可以用相反的情況來激發創造力，比如：把香煙與禁止吸煙聯系起來。曾有這樣一個事例：某國煙草公司派了一名推銷員去海灣旅遊區推銷該公司的皇冠牌香煙。但該地區香煙市場已被其他公司的牌子所佔領，該推銷員苦思無計，在偶然間受到了「禁止吸煙」牌子的啟發，別出心裁地製作了多幅大型廣告牌，廣告牌上寫上「禁止吸煙」的大字，並在其下方加上一行字：皇冠牌也不例外。結果大大引起了遊客的興趣，競相購買皇冠牌香煙，為公司打開了銷路。
這些例子足以說明：雖然你的產品在品牌上處於劣勢，但只要你善於發現，並利用一些創新思維的方法，你一定會創造別人所沒有的優勢。
集中優勢力量
弱勢品牌在運用水平思維和其他的創新思維方法，找到自己的差異點之後，還必須善於宣傳自己。正如英國廣告學專家S·布里特的名言：「如果商品不善於做廣告，無異於在黑暗中向心愛的姑娘打飛眼。」而由於資金等方面的欠缺，如何才能突出重圍？
「我們做市場，就是要花最少的錢，辦最好的事。即使資金不足，也要靠有限的資金來創造巨大的市場。這就是我們的任務，我們的責任。」葉茂中說。如何才能少花錢卻收到預期的效果？葉茂中最喜歡講的一個例子就是：當你資金不足卻又迫切地想要取得一個大市場的時候，就好比一個男生約一個漂亮女生上街，只有1000塊錢的預算，怎麼辦才能讓女生印象深刻？正常的做法是：吃頓飯，看場戲，買件小禮物，送一束玫瑰花。但這是一種無效的做法。全世界每天都有男人在這樣做。最實戰的方法是：把這1000塊錢全部買玫瑰花--1000塊錢買花就能買批發價了，搞不好能運個一小車，還幫你送上門去！這樣的行動，能讓女生記住你一輩子。
因為力量薄弱，只有集中了所有的優勢，才有可能脫穎而出。福建雅客食品公司原是一家中型的食品公司，名不見經傳，品牌弱勢。2003年以來，由於在品牌推廣集中力量，取得了不俗的業績。
首先是品牌集中。雅客曾經有幾十個品牌，比如：精彩、派對時刻、運動巧克力。由於有很多品牌，每個品牌可能都會投入，做一點廣告，做一點推廣，像巧克力和奶糖，就分別有好幾個品牌。一些品牌又分別找了一些明星做代言人等。實際上這是一個很大的資源浪費。後來接受葉茂中的建議都統一到雅客這一個品牌上來，其它類別所需要的產品線細分，用副品牌的方式來完成。
第二是品種集中。以前，雅客的品種有800種以上，但卻沒有形成一個強勢的品類。這就像是一個球隊沒有球星。「為什麼貝克漢姆一上場，全世界婦女都喜歡看足球？大家知道，球星是一個市場的號召力。所以一個球隊裡面沒有球星，一個企業沒有一個強勢的品類，都不算是成功的。如果沒有一個適合的強勢品類，也要創造出來。弱勢品牌必須是產品創新和打品牌同時進行，成功的勝算才大。因為在任何一個品類誕生的時候都會誕生一個品類的領袖。實在無法進行產品創新的時候，也要進行產品的概念創新。」葉茂中說。
通過市場研究和分析之後，在800多個品種裡面，選擇雅客維生素這個糖果，並且給他命名叫雅客V9，每兩粒V9補充9種維生素。當時正值非典之後，補充維生素基本上是全國人民一致的共識，大家都知道要補充維生素。這時大家都在賣維生素這個概念，並不需要做太多的引導工作，因為弱勢品牌沒有力量去教育和引導消費者，能做的是迎合消費者。在這個潮流之下，人們可以多一個選擇，就是雅客的維生素糖果。通過雅客V9的強勢宣傳，希望它成為維生素糖果的第一品牌，從而通過這個品種打響雅客品牌，帶動其它系列產品的銷售。
第三是媒體集中。在經濟實力不強的情況下，集中火力，選擇領袖氣質的媒體。誰是最有領袖氣質的媒體？當然就是央視。過去雅客也做廣告，但比較分散，各個地級城市和衛視也在做。現在把所有的錢都投入到央視做廣告。
2003年8月26日，雅客V9在中央一台播出，廣告播出五天後，在雅客V9的第一次招商會上，這個品種簽約的金額達到2.3億多，經銷商預付款是6700萬。糖果不是很大的一個產業，這種招商規模在中國糖果業裡面是絕無僅有的。
快速致勝
葉茂中認為：在尚未成熟的行業，在沒有形成品牌壟斷的行業里，弱勢品牌一樣也有機會，面對強者的成熟，當企業的資源不如別人的時候，只有速度更快。
在市場競爭日趨白熱化的當今時代，對市場反應速度的快慢愈來愈明顯地影響到成功的幾率。在2003年的非典風暴中，很多企業都發現了板藍根和抗病毒口服液的龐大市場需求，但最終只有少數幾家企業從中獲得了可觀的利潤。為什麼？就是因為這些企業比競爭對手行動迅速的緣故。作為弱勢品牌，如果你不打起十二分精神，比競爭對手更快地行動和出擊，那麼機會就可能轉瞬即逝。而且如果你錯失了機會，說明你的競爭對手把握住了機會，從而使之變得更加強大。
2003年雅客在央視花了2000多萬。過了一年多，再要達到同樣的廣告效果，至少要花5000萬。不但是廣告成本，其它各種打造品牌的成本也是日益暴漲。那些賺到第一桶金的企業主如果總是猶豫在品牌的大門之外，或許等到他發現被原本並駕齊驅的企業遙遙領先時，才發覺自己矜持自守的那筆資本只抵得上人家品牌費用的一個零頭。
經過這么長時間市場的「磨礪」，消費者心理也發生了巨大的變化。最大的不同就是產品激發他會越來越難，他對產品也越來越挑剔。過去是年輕人喜歡嘗試新的東西，現在中老年人也願意嘗試新的東西。因為每個人都會有怕老的趨勢，背後就隱藏著沒有消費者甘心被時代所拋棄，表現在對產品的選擇上會越來越多地接受創新的產品。
這導致一些產品的生命周期越來越短，需要企業更快速地開發新品。產品的生命周期越來越短，是世界發展的一個表現，也會被許多目光敏銳的中小企業抓住，創造自我成長的機會。
所以葉茂中呼籲：不要被什麼系統戰的說法所蒙蔽，在中國市場上，大部分行業都沒有進入到決戰階段。對中小企業而言，時間不等人，系統當然要做，但更需打好自己最靚的那張牌，搶地盤與練內功是需要同步進行的。
弱勢品牌如何同強勢品牌博弈？
中國家電業市場競爭一直被稱為營銷手法最有代表性，市場化程度最高的領域。隨著大家電市場的進一步成熟和利潤空間的下降。四面出擊的家電巨頭們驀然回首，才發現利潤闌珊之處，競是小家電市場。巨大的市場空間與豐厚的利潤成為市場的巨大驅動力。國內家電巨頭和國際家電巨鱷與小家電專業廠商三大板塊博弈小家電市場。爭食最後的蛋糕。一場更高層次的競爭已經拉開帷幕。值此風雲驟起之際，小家電弱勢品牌又該如何把握和應對。
一．推行產品差異化營銷
產品永遠是企業最核心的競爭力，隨著行業的成熟，在產品越來越同質化的今天，產品差異化成為區隔市場最重要的方法之一。而對於品牌拉力不強的弱勢品牌顯得更為重要。企業在新品立項後，市場策劃人就積極跟進，參與新品開發。根據競品情況確定產品定位和產品核心賣點。嚴格按ISO9001國際質量管理體系運行，打造出高標准，高附加值的差異化產品。如「海爾的防電牆電熱水器」，「創爾特的紅外線燃氣取暖器和大視窗燃氣熱水器」。而國內很多企業往往喜歡先開發出產品。然後根據產品進行產品定位和賣點提煉。這樣的賣點往往不是沒有競爭力就是純粹是一些概念性的東西，沒有核心技術的支持。
二．推行農村包圍城市戰略，建立革命根據地，打造強勢區域市場。
1．確定目標市場
弱勢品牌資源有限，我們可集中資源有針對性的做市場。首先把產品適銷對路的市場定為准入市場（如華南和中南市場），把准入市場中企業當前營銷力可以涉入的市場定為首選市場（如中南市場），把首選市場中可能創造局部優勢的區域市場定為目標戰略市場（如湖南市場）。
2．制定合理的產品線
過於單一的產品線會導致企業的經營風險加大。同時也不利於提高品牌影響力。而現在的消費者對於同類產品也喜歡購買同一品牌的產品，覺的這樣更有整體性，同時也方便購買。比如像廚衛產品（灶具、熱水器、抽油煙機、消毒櫃）和冰洗類的產品（冰箱、洗衣機）。而合理的產品線更利於企業進行整體推廣，產品陳列，費用分擔，捆綁銷售。
3．制定合理的價格體系
企業和代理商需要的都是可持續發展和合理的利潤空間。價格對企業來說代表著品牌定位和產品的生命周期。還代理商關心的是產品好不好賣和利潤。過高的價格需要強大的品牌來做載體。而在不具備成本和規模優勢的前提下都不宜打價格戰。過低的價格會導致產品的生命周期變短，同時也減少了市場開發費用。哪么對於弱勢品牌最合理的是整體價格取行業平均水平，根據市場情況制定特價機，常規機和高端機。特價機作為市場切入點用以打擊競爭對手。高端機樹立品牌形象，平衡利潤。切記不可推行一步到位的價格，由代理商操作市場
⑹ 市場營銷的弱勢是什麼
我們習慣將新進入市場的未成熟品牌或競爭力弱的品牌叫弱勢品牌。因為弱小，市場佔有率低，品牌認知度小，廠家也沒有太大投入，進而形成非常尷尬的發展狀態。
弱勢品牌自身並不示弱，而往往力不從心。那麼，小家電弱勢品牌的生存之道在哪裡呢？我認為弱勢品牌既然資源有限，決定了它只能集中資源，走區域突圍，各個擊破，以點帶面的途徑逐步壯大。要突圍，得先有戰略分析，認清形勢而後發展。
一、突圍的難點與障礙
1、小家電弱勢品牌定位於弱勢地位，既無價格優勢又無絕對知名度，銷售渠道不健全，廣告、促銷資源不足。不規范的形象很難跟進大品牌，形成大氣候。
2、隨著渠道競爭加劇，銷售成本劇增。目前的銷售渠道導致銷售費用膨脹，消費者對品牌的苛求意識增強，使弱勢品牌在銷售的全程服務成本加劇。
隨著全國家電連鎖大賣場進駐各大城市，不僅改變了原有商業格局，也加劇了各種苛絹雜稅的徵收力度，弱勢品牌只能望而卻步。消費的進一步理性化，消費者對強勢品牌的追隨和認可度大大提升，無形地擠壓了對弱勢品牌的關注度。
如以廚衛產品為例，顧客購買時首先會想到行業內一線品牌，央視天天有廣告的大品牌，雖然價格不菲，但心裡踏實且家庭裝修顯得上檔次、有品味，能滿足消費者多層次的心理需求。
二、突圍的機會與出路
一般而言，弱勢品牌缺乏雄厚的推廣資源，品牌的長遠投入和持續、系統的塑造計劃不清晰。有限的資源如何最大限度地發揮效用？只有集中資源優勢，從局部突圍，建立區域優勢，從而拉動其它區域連動發展。
就某一省份而言，如何操作，引導弱勢品牌突圍呢？我認為，在營銷策略的運用中，可以作如下定位，其中渠道（選擇）策略尤為重要。
1、渠道選擇
（1）堅持走大批發的路線
小家電弱勢品牌市場投入小，品質優良，行業有影響而消費者不認知的先天性決定了其具有較強的批發能力，這樣一方面減少了終端費用；另一方面因其有行業知名度有可靠的質量易被下游經銷商接受，正滿足了二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。
大市場大批發的路線是切入市場的突破口。
（2）選擇二級市場做終端大賣場。
近年來由於全國家電賣場瘋狂地圈地開店，本土家電巨頭的激活，一級（省會）市場的銷售費用已經讓廠商望而驚嘆。
利潤縮水，弱勢品牌更不用去湊此熱鬧了。
二級市場是突圍的重點。二級市場的家電賣場費用相對低，品牌集中度低，競爭相對緩和，為弱勢品牌提供了生存空間。選擇二級市場家電賣場作為主渠道，一方面有利於品牌形象樹立，知名度提升；另一方面能迅速產生銷售，提高代理商信心。本人認為，在品牌成長期，做大賣場的取捨關鍵是銷售的盈虧臨界點。只要預測銷量和單店成本核算能達到臨界點，新進入市場的弱勢品牌就應該選擇進場。
（3）選擇另類渠道
小家電特別是廚衛電器目前看好的銷售渠道還有：建材超市、整體廚櫃店、小區推廣。
這些渠道雖非主流渠道，隨著市場費用的陡增已越來越多地被廠商應用並收到良好的效果。它們的共性是費用低，直接有效，能快速地提升區域銷售和區域品牌形象。在大賣場競爭白熱化，弱勢品牌毫無優勢的環境下，可謂「柳暗花明又一村」。
2、產品策略
一般認為弱勢品牌的產品品質並非比強勢品牌差，但同類同質同價的產品消費者會更願意選擇熟知的。那麼，小家電弱勢品牌怎麼定位呢？我認為需走差異化路線，避免同質化競爭，避開強勁競爭對手。
首先，產品的外觀款式應有強勢品牌的質感和品味，而具備不同的風格。
其次，產品性能上要有所創新，要有自己固有的消費群體，形成銷售真空。
3、價格策略
小家電弱勢品牌的價格定位應緊跟產品策略。
（1）實行高低定價，高端機做形象，做利潤。主銷中低價位，保留一款有差異化、有誘惑力的特價，提升人氣，從而帶動整體銷售。
（2）靈活運用捆綁銷售，模糊消費者對單品價格的概念。
（3）類似產品價格始終保持對強勢品牌的合理優勢。
4、促銷策略
弱勢品牌促銷追求短、平、快，立竿見影的促銷效果。這樣，終端現場促銷是關鍵。
（1）套餐+贈品：優化產品組合，整體拉動銷售，平衡各機型的毛利率。
（2）現場推廣：利用產品展示機會直接面對消費者，可靈活運用抽獎和問答方式進行現場活動，既擴大品牌影響又能直接創造利潤。
（3）交叉銷售：與行業內外不沖突的一線強勢品牌聯合銷售，以此映襯品牌形象。可以採用互贈消費券的形式相互拉動或聯手進行促銷、公關活動。
5、廣告策略
弱勢品牌廣告訴求的重點在於自身產品消費觀念和產品差異化概念的宣傳，包括服務的人性化。
（1）在市場投入期，可選擇地方報紙以軟文的形式接連投放，全國范圍的投入可選擇行業內專業雜志如《家電市場》和《家用電器》作為主流廣告媒體，效果佳，投入成本合理。
（2）選擇家電大市場合適的戶外廣告有針對性投入，能刺激區域市場快速提升。
（3）小區廣告：針對性強，到達率高，投入少，見效快。
6、分銷策略
產品進入市場銷售後，分銷是關鍵。
弱勢品牌由於主流渠道進入少，批發份額大，將產品有效進入下游二、三級市場銷售是考慮重點。目標分銷商該如何選擇呢？
通過《家電商情》發布招商信息並派業務人員跟進搜尋分銷商，選擇目標為三大類：
（1）經營雜牌欲選擇品牌的分銷商，對方想通過經營品牌作長遠打算進而發展壯大成為當地領先經銷商。
弱勢品牌有穩定的產品質量並有長期戰略規劃，對分銷商經營風險有一定保障且前期投入較強勢品牌少，適合雙方意願。
（2）經營同類強勢品牌的分銷商，想通過經營利潤稍高價格偏低的弱勢品牌作為互補，平衡經營成本，擴大顧客選擇空間。
（3）經營大家電的當地專業私營商場作為分銷商，對方考慮到大家電資金壓力大而利潤偏低的處境，欲選擇小家電弱勢品牌作為補充。在固定費用不變的情況下增加經營毛利。是小家電弱勢品牌選擇分銷的對象。
小家電弱勢品牌有效切入新區域市場，需要從小處著手，大處著眼，循序漸進，在代理商的配合和扶持下，突圍的路就在腳下。
⑺ 推銷員在推銷中應該處於強勢還是弱勢地位
推銷員在推銷的過程中，沒有必要刻意讓自己表現得強勢或弱勢，關鍵是掌握一些推銷的技巧，避免一些常犯的錯誤。下面的一些建議希望對你有用;
推銷的11個忠告：
忠告一： 你要建立起一個成功的心態。有信心，給自己加油鼓勁；有信念，堅持就是勝利；堅強的意志，鍥而不舍走向成功；樂觀真誠，成功需要積極的人生觀,；工作觀，你的事業底線。
忠告二： 注重自身修養，做一個有魅力的人。笑容是最有效的銷售武器；優雅的談吐為你敲開客戶之門；傾聽，善用自己的耳朵；氣度，讓對方感到你的存在；手勢，讓魅力動起來；儀表，客戶一眼看上你；健康的身體，成功的保證。
忠告三 ：處處留心，客戶無處不在。保持敬業的態度，處處留心，客戶無處不在。
忠告四： 主動出擊，約訪客戶，打開深鎖的客戶大門。電話約訪是不可或缺的程序；完善你的開場白四 慎重選定訪問的時間。
忠告五： 客戶永遠是推銷員的財神，他們的決定永遠是正確的。
忠告六： 成功是客戶營造的，捕捉時機敲定成交。
忠告七： 成功是從拒絕開始的，調整自己，別被拒絕打倒。
忠告八： 售後服務是你下一次銷售的開始
忠告九：建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶
忠告十： 擁有感恩的心，把你的成功與家人分享
忠告十一： 終身學習，與積極上進、優秀的人為伍
⑻ 傳統廣告是強勢營銷還是弱勢營銷，拉戰略還是推戰略
傳統的廣告營銷是最直接的營銷手段，具體戰略需要看公司的部署，一般是推動。
⑼ 弱勢企業深度營銷方案電子書txt全集下載
弱勢企業深度營銷方案 txt全集小說附件已上傳到網路網盤，點擊免費下載專：
內容預覽：
商場如戰場這屬是勝者的成功建立在對手失敗的基礎上的。作為一個弱勢企業怎樣才能在激烈的競爭市場中立於不敗之地呢？這就需要自己做出一套針對自己產品的市場營銷管理方案。
現代弱勢企業營銷已發展到以關系導向和競爭導向並重的階段。這一階段營銷側重於全員性、整體性和長期性。因此，現代企業營銷管理已具有戰略管理的性質。
未來企業市場營銷將更強調可持續發展，要求企業市場營銷必須重視管理戰略的制訂、管理戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。
評價一個企業經營好壞的一個關鍵標准，就是最終營銷業績（包括銷售額、市場佔有率、利潤、知名度等）的高低，企業的營銷實力，決定了企業營銷業績的高低，一個企業的成功與失敗70%是由企業的戰略目標和市場營銷管理策略決定的，而30%是由企業的營銷組合決定的，企業市場營銷管理戰略是企業整個營銷過程的核心。對於一個弱勢企業來說，這更是其中的一個關鍵環節。
針對強勢品牌的弱點或不足大做文章……
確認後請採納