『壹』 如何加強煙草市場監督管理的方法淺析
加強市場監督管理是一門綜合學問，需要考慮多方面的因素，需要協調各個方面的利益訴求。俗話說群眾的眼睛是雪亮的，筆者認為，積極主動地接受廣大群眾的意見和建議是最直接、最有效的監督管理方法。這一點對於煙草市場管理來說也不例外，作為市場終端的消費者在市場監管過程發揮著最直接、最有力、最全面的作用。為此，作為煙草經營者和市場管理者的煙草專賣局應該充分調動、引導和利用廣大人民的監督力量，盡力做到用最小的成本投入，獲取最大的、最有效的市場管理效果。
首先是要暢通煙草市場舉報投訴渠道。現在各地通常的做法是通過電視、廣播和報紙等媒體進行宣傳，或者採取發放宣傳單和張貼標語等形式直接與消費者交流，但是筆者認為，這些方式都是短暫的、容易被遺忘的，不能引起持續的關注，不能讓廣大群眾牢記於心並在第一時間反饋相關情況，從而浪費了舉報投訴的良好時機。筆者認為最有效的做法是，由各地市局統一製作舉報投訴信息牌，發放給每一個卷煙銷售商戶，上面寫明受理舉報投訴的單位的詳細信息、聯系方式等，寫清個體戶的編號和舉報投訴電話，要求每個卷煙銷售戶必須擺放在店面最為顯眼的地方。將這一標識牌作為當地煙草商業的一個品牌和標志來做好做實，既節約成本，又體現了煙草市場管理的統一規范，既能讓廣大群眾在第一時間知曉舉報投訴的途徑和方式，為他們提供了最為便捷、快速的投訴渠道，又提升了煙草企業的形象。
其次是要制定舉報投訴獎勵機制，積極營造敢於和樂於舉報投訴和全民監督的良好氛圍。為此，各地市煙草專賣局應該制定嚴密的舉報投訴獎勵機制，通過媒體和零售客戶等渠道廣泛宣傳，或者在人流較大的地方製作固定宣傳牌公布舉報投訴電話及獎勵措施等，一經查實及時兌現獎勵標准，做到不失信於民，努力提高廣大群眾監督的積極性，營造全民監督的良好氛圍。
第三是要適當調整專賣管理力量，做到精簡優化，快速高效。為適應全民監督的新形勢，專賣管理部門應該建立專門的群眾舉報投訴受理機構，並建立相應的體制、機制，及時處理群眾舉報投訴和獎勵舉報投訴人員，做到不迨誤時機，不失信於民；基層專賣管理所應該精簡力量，優化結構，合理分工合作，在親自查市場的同時鼓勵和引導廣大群眾開展監督活動，充分調動他們的積極性，形成我監督，我受益，我快樂的認識，營造全民監督的氛圍和環境。
『貳』 談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 詳細
卷煙零售終端管理是隨著上海煙草精品網路工程的深入，從以前的資本紐帶、壟斷性的商品和服務為主，向統一的品牌形象、規范的經營管理和創新性的服務為主的一個轉變，通過把煙草企業的企業文化、管理理念、規范經營方法向網路客戶實行「終端管理輸出」，貫穿於整個卷煙銷售網路終端的不同群體、不同層面，塑造強勢的終端品牌、培育、發展、凝聚大多數有價值、忠誠的零售終端。卷煙零售終端管理是商品經濟發展到一定時期的產物，是現代商業經濟發展的標准化、程序化、規范化的結晶，是對控制市場、滿足供給，使商品依據市場變化和發展進行合理的配置，是現代網路運行的基本手段和主要內容。（一）、網路終端的發展定位（模式）在目前的上海煙草卷煙銷售網路中，確定了直屬商店、延伸服務商店、一般社會商店三個層次的終端為管理輸出對象，三個層次的終端群體定於以下四種模式進行管理輸出。 !、品牌店模式是指直屬商店中的名煙名酒和煙酒專賣店為群體進行管理輸出。品牌店模式以產權關系為紐帶，全面落實統一的經營管理標准，塑造上海煙草「實力、穩健、正品、優質」的品牌形象，在網路中充分發揮形象展示、價格輔射、服務示範的作用，實現對市場的有力調控和控制穩定。管理要求：統一"#、統一配送、統一管理、統一服務、統一價格、統一結算、統一促銷、統一培訓。 $、正規加盟模式是指有條件的（郊區為多）社會中小型延伸服務商店、一般網路商店及直屬商店中的超市便利系統為群體進行管理輸出。這些終端群體，組成一個整體定位於發展「以卷煙銷售為主，輔以各種食品、日用品零售」的終端業態。通過對系統內以及零售資源的整合，塑造強勢的正規加盟品牌，突出其規模效應，逐步佔領地區市場。管理要求：統一"# （部分）、統一配送（部分）、統一管理、統一服務、統一價格、統一培訓。 %、煙草櫃台模式是指延伸服務商店中大客戶（海煙物流的賣場、便利店）、部分社會中小型延伸服務商店（市區為多）為群體進行管理輸出。提高對延伸服務各項工作的不斷推進和完善，規范煙草櫃台的經營管理，強化上海煙草品牌的塑造，增強對櫃台終端的服務能力、控制能力及影響能力。— ! — 管理要求：統一!" （部分）、統一管理、統一服務、統一價格、統一培訓。 #、招牌授權模式是指社會小型的、非延伸服務的、已經統一店招的網路商店為群體進行管理輸出。以招牌授權關系為紐帶，在店招識別統一的基礎上，達到統一卷煙配送與價格，重點加強其控制能力。管理要求：統一管理、統一服務、統一價格。二、卷煙零售終端管理的重要意義卷煙零售終端管理是可以極大地豐富強控終端的手段，提高網路經營的規模效益。加強卷煙零售終端管理有如下重要意義：（一）、有利於參與國際競爭我國作為一個煙草大國，其龐大的卷煙消費市場會引起國外煙草商競相前來參與競爭。他們會使出了十八般武藝在此中分到一杯羹。特別是一些國外煙草巨頭，在尚未正式成大規模地進入中國市場之前，他們憑著雄厚的資本、成熟的經營理念、先進的營銷策略，在中國各地增設辦事處，「兵馬未動，糧草先行」。他們也會通過對各地區市場消費需求的調查和了解，掌握進入市場前的第一手資料，作好今後在中國市場放手一搏的充分准備。煙草行業中，「狼來了」的呼聲早已四處響起，使我們深深感到生存的壓力、網路資源的可貴。因此，國內煙草行業要迎接這個無法逃避的挑戰，前提條件之一，就是盡快將我們的零售終端管理建設好，通過完善的管理體系、提供創新的服務，實現管理要素的統一、塑造終端品牌形象；推出創新性的服務、增強門店的盈利能力；開發利用終端信息、提高決策與調控效率，充分利用專賣法賦於的權利構築堅實的銷售網路體系，創建一支具有現代市場營銷觀念的網路管理隊伍，防患於未然。（二）、有利於樹立統一品牌形象開設名煙名酒（煙酒專賣）店能重塑企業的社會形象。在八十年代，煙草公司有了「俏公司」的稱謂，大眾口碑與社會形象均欠佳。當我們網路建設最初出現在市面時，一些人誤以為煙草公司效益不好了，也「吃不起飯了」。但時間一長，人們的看法發生了根本變化，從而表現出對煙草公司這種居安思危舉措的欽佩。樹立企業形象、打造名優品牌，這不僅是企業向外拓展的需要，也是社會消費者的需要。在卷煙網路建設前期，煙草公司的直屬商店都是一些傳統商店或一般超市，沒有一家名煙名酒（煙酒專賣）店，在卷煙市場競爭中的形象、品牌、知名度、銷售都受到影響。$%%& 年起煙草公司陸續對直屬店進行了改造，增設了多家名煙名酒店或煙酒專賣店，一徹底改變了「門難進、臉難看，話難說、票難開」的官商作風。二是發揮了優越的地理位置，樹立了煙草的龍頭形象，通過打造優質品牌，並作為新品試銷點、產品促銷點、花式品種投放點，逐步讓消費者認可。三是實施統一標識、統一形象、統一服務、統一價統一管理等手段，為全社會的卷煙零售戶樹立了規范經營榜樣，使社會各界感受到名煙名酒（煙酒專賣）店熊厚的經濟實力和良好的誠信服務態度。四是有效遏制煙販子欺行霸市，操縱市場價格的行為，限制了煙販子的勢力擴張，從而取得了社會效益和經濟效益的雙贏。（三）、有利於調控和穩定卷煙市場在加強卷煙售終端管理中，訂單營銷業務流程實際是根據市場環境變化對卷煙投放品種及數量的調控。平衡訂單營銷和宏觀調控的關系是首位，宏觀調控對於確保市場持續穩定發展至關重要，實施訂單營銷業務流程，更加發揮品牌總體發展布局和全市貨源協調平衡的作用。把訂單營銷工作的核心放在運行機制建設上，通過機制運行來切實掌握市場供求滿足信息，當某種卷煙市場價格大幅下跌時，我們可以適當地減少其市場投放量；相反，當某種卷煙市場價格大幅上漲時，我們可以增加其市場投放量，只要我們能嚴格地作好卷煙的訂單營銷工作，便能很好地做好卷煙市場的終端管理工作。— $ —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 （四）、有利於提升客戶管理和規范能力網路零售終端建設，本身就是確立了「以顧客為關注焦點」的服務理念和管理定位。如果我們只配送服務，不加以終端管理，就會造成客戶整體形象得不到提升，形成不了統一，網點經營能力難以保障。通過終端管理，使我們與零售戶之間不僅僅是單獨的卷煙交易關系，更是一種服務與被服務，使雙方建立起相互依賴和長久合作的供需關系，保證我們擁有穩定的卷煙銷售渠道同時，有效得到規范經營上控制能力。因此，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網路的有機組成部分，是卷煙銷售網路建設的靈魂，是促進客戶提升自身運行質量的需要。（五）、有利於及時掌握市場反饋信息優質的零售終端建設，能將管理延伸到最基層。在服務的同時，可深入鄉鎮各零售戶調查卷煙市場行情，廣泛聽取銷售環節的意見和消費者的需求，把收集到的信息及時反饋到決策部門，有利於決策部門在制定經營戰略時，能找准坐標把握方向，及時對市場進行調控和管理，作出准確的銷售策略。從長遠的角度來看，建立卷煙銷售網路，加強零售終端建設，是加入世貿組織、參與國際競爭的重要舉措。所以說，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網路建設的靈魂和有機組成部分，它對上海精品網路工程的深入發展具有重要的促進作用，我們應充分認識到其重要性。同時，加強終端建設的組織領導，以「加強管理、提高效能」為建設重點，通過完善管理體系、提供創新性的服務，把四種模式的網路終端在規模和效益上同步健康發展。三、如何做好卷煙零售的終端管理隨著市場經濟的不斷發展和完善，卷煙市場面臨國內市場國際化的競爭將日趨激烈，大力開展卷煙網路建設是煙草行業卷煙流通體制改革的重大戰略舉措，而卷煙零售終端管理是提升上海煙草的市場營銷能力、競爭實力、及整體運作水平的重點和突破點。因此，加強卷煙零售終端管理應做好如下工作：（一）、建立密切的供求關系是終端管理的宗旨要使卷煙銷售網路更好地發揮其功能，必須與客戶建立密切的供求關系，這就需要我們深刻地認識到一級配送服務及統一管理的重要性。在保證送貨的同時變「等客上門」為「送貨上門」，方便客戶，將他們納入上海煙草主渠道內，這樣才能擴大卷煙產品的市場覆蓋面，提高公司自身的競爭能力，塑造良好的企業形象。南匯煙草公司把由原來的零售戶單純看成實行專賣管理的對象，轉變為開展合作經營的夥伴。真正拉近和零售商店的距離，搞好對卷煙零售戶的管理和服務，真正做到想網點所需、解網點之所憂，一戶一戶地交朋友，幫助網點合理合法地不斷提高經濟效益。如：南匯大學城有家客戶，原本櫃台樣品陳列空間狹小，業主經濟收入低，工作積極性不大。為了規范日常管理工作，完善網路運行質量，增加他的經濟收益，提高工作積極性，通過與客戶進行積極的溝通了解到，大學生是來自全國各地的年輕消費群體，在認可滬產煙的同時，對家鄉煙情有獨鍾。這樣，客戶經理在組織貨源時重點關照該客戶省外煙貨源供應與銷售，採取及時補貨。使這家客戶煙櫃內卷煙達到出樣飽滿、品種琳琅滿目，而且銷售額直線上升。據統計該客戶自!""! 年! 月以前的#! 個品種增加到現在#"" 個品種之多，從當初僅每月# 仟元以下的銷售額增長到現在的$ 萬多元，取得了良好的經濟效益。通過這種密切的服務觀念和服務行為，贏得了廣大網路客戶的信賴，以服務促經營，以服務取得效益和信譽的提高。（二）、發展公司直屬商店是終端管理的先導隨著南匯經濟迅速發展，工業園區的開發，深水港的啟動，科技教育園區的拓展等，客流量相對集中，無論在業態分布、商業環境、消費格局、客戶結構等方面，從量和質上都能反映出市場地位及潛在資源，也是我們公司如何把握市場資源、優化客戶結構，推進直屬商店發展的重— % —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 要依託。如何有效劃分、構築精品網路客戶群體的層次，實現先進的卷煙連鎖經營管理模式？我們著重從這幾方面加以考慮：第一，開設為消費者服務便利店。第二，優化客戶結構、發展加盟連鎖。南匯公司應根據全區客戶的結構、業態分布、商業環境、級別、銷售能力、規范程度和發展前景等等因素進行全盤考慮和分析，然後開展各項具體的營銷工作，並對區域內的客戶資源進行全面優化。同時，公司要以共樹形象、共享資源、共拓經營、共求依存、共謀發展為服務原則，創導創新意識和爭先精神，來積極發展社會客體的加盟，共同參與市場，盡可能贏得更好的社會效益和經濟效益。同時隨著人們生活水平不斷的提高，消費觀念的不斷改變，需求的慾望不斷個性化，以前公司直屬商店單一的經營模式，已遠遠不能滿足市場。因此打造品牌、特色經營、低價促銷、套餐滾動、送貨上門等經營方式是我們直屬商店需發展和推進的。我們的設想是： !、煙名酒店樹品牌。根據優越的地理位置，樹立煙草龍頭形象，提高卷煙的知名度，打造名牌。並作為新品試銷點、產品促銷點、花色品種投放點，逐步讓消費者認可買品牌煙要到名煙名酒店。 "、專賣店增特色。在一業為主、多種經營思想指導下，對下屬的卷煙專賣店，我們在經營卷煙的同時，也嘗試一些其他的經營種類。根據不同的消費需求，可開設兼營報刊雜志、代辦沖印、福利彩票、瓷器繪畫製品、電腦照像等業務，來吸引顧客，提高銷售。 #、超市連鎖搞優惠。目前連鎖超市嚴格的管理制度、完善的考核機制、嚴密的監管制度正逐步深化。我們還在經營上動腦筋，搞策劃，吸引更多不同層次的消費群，比如：周末低價、節日套餐、促銷讓利、滿百送禮、團購優惠等活動，通過不定期的滾動舉行。所以說推進發展公司直屬商店，開設名煙名酒店、煙酒專賣店，樹企業形象，打造名優品牌，這不僅是企業向外拓展的需要，而且是社會消費者的需要。（三）、提升客戶整體形象是終端管理的前提在卷煙零售終端管理中，網路客戶整體形象的好差，會直接影響到經銷商和零售戶的實際利益。銷售與形象兩者之間存在著一種互補關系，因此，南匯煙草公司非常注重網路形象工程建設，而延伸服務是網路形象工程中的一項重要舉措。我們實施統一的服務與管理，著重在卷煙出樣陳列、貨源供應傾斜、經營品種保證、服務設施配套等方面加大服務內容與力度。記得延伸服務客戶剛集中管理時，我們在市場走訪中發現有些商店形象櫃的卷煙出樣陳列較零亂：櫃台上放電子秤、電視機、打火機、電池、口香糖等雜物，直接影響了延伸服務客戶的整體形象。針對這些問題，我們組織了專題討論，大家統一了工作思路、明確了整改方向。首先重新修定了《延伸服務卷煙統一出樣要求》，並對不同數量規格的形象櫃配置了《形象櫃陳列配置圖》。在配置過程中把新品推廣工作納入其中，擴大了樣品陳列空間，加大了新品維護力度。同時充分利用轉角櫃，把銅牌、禁止中學生吸煙牌統一放置在櫃台內，既醒目又加強了日常維護。對已安裝$% 標識的商店，定時開啟燈箱、定期清潔衛生都有了明確要求，充分發揮了燈箱的廣告效應。實現對延伸服務客戶卷煙櫃、網路標識定置化和目視化管理的目標後，舒適的環境得到了消費者的認同。使消費者在購買卷煙的同時，大大提高了「買真煙到網點」的知名度，從而有效地改善了網路的整體形象，也充分展示了上海煙草良好的企業形象。同時，網路客戶的經濟效益得到了明顯提高，我們的零售終端管理也得到了認可。（四）、預測分析和過程式控制制是終端管理的基礎對市場銷售的預測與分析，是卷煙零售終端管理工作的基礎與前提。因此南匯煙草公司在制訂月度銷售計劃時，應考慮以下的這些因素：區內客戶的發展情況、市政建設的情況、客戶的級別及業態分布、區域內的消費結構分布及歷史銷售數據等，掌握了這些因素，再通過公司先進的卷煙三級批信息管理系統，就對預測與完成每月的銷售計劃提供了大量可參考的數據。但是，市場並不是靜態的，有時特殊情況的發生往往會影響到預測的准確性。因此，過程式控制制— & —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 就顯得尤為重要；如：直屬商店剩餘貨源問題是最棘手的。有一段時間，由於市場購買疲軟，一些銷售一般的牌號如綠雙喜、新牡丹、特醇雙喜、!!"# 翻中華等卷煙部分門店庫存積壓，為了消除商店的漲庫現象，只能採取少配或不配，對完成月度計劃帶來了相當大的困難。門店對完成公司下達的年度銷售指標也受到一定沖擊。在這種情況下，我們積極尋求辦法，首先在內部合理調整卷煙周轉數，其次採取門店間相互調劑。為了更有效促動卷煙銷售，我們把門店的銷售結合到店長的績效考核，通過建立顧客信息檔案資料，定期或不定期與客戶聯系，徵求客戶對商品和服務的意見和信息反饋，努力挖掘銷售潛能。同時爭取社會客戶，積極做好銷售。通過緊俏牌號比例搭配，尋求銷路。對以上牌號周轉數小但有銷售能力的客戶及時作了周轉數調整，既滿足了客戶實際需求，又體現了個性化服務。過程式控制制能賦予預測與分析真正的內涵，如：兩港大開發、市政建設客戶因動遷而被暫停配貨，引起區域的卷煙銷售有所下降，部分卷煙計劃數出現了剩餘。通過及時調整卷煙周轉數，緩解了區域之間的供需矛盾，保持了區域內整體銷售的穩定性，更重要的是確保了整個公司貨源的合理分配。通過這樣一種銷售過程的控制，可以最大限度確保銷售的穩定性和預測的准確率。因此，預測分析和過程式控制制在整個卷煙零售終端管理過程中，起到了基礎性的作用。（五）、建立健全客戶訪問制度是終端管理的手段訪問客戶可以搜集信息和反饋信息，聽取客戶的意見和要求，了解客戶的庫存、銷售情況，了解產品的市場銷售情況，掌握客戶的訂貨數量和品種。把客戶訪問制度作為中心環節，使銷售網路具備產品銷售，市場調控，配送服務，信息反饋等綜合功能。把信息作為當今社會最寶貴的資源，必須注重收集和利用，特別是雙向信息的溝通，以尋找商機。而向網點傳遞的信息包括：向客戶傳遞有關卷煙貨源情況；有關新品卷煙上市信息；有關價格調整信息；卷煙銷售政策、市場走勢情況等信息。向網點收集信息包括：對公司貨源供應情況；配送人員服務質量；周邊商販經營情況；對營銷人員的投訴或表揚；對卷煙質量的反饋；網點向公司提出合理化建議等信息。通過卷煙零售終端管理與客戶的訪問緊密結合獲取需求信息，然後再採取一級配送，並逐步建立健全客戶拜訪制度，堅持定期訪問、重點訪問，而且要求定人分塊負責，建立客戶基本信息及檔案，為下一步「零售數據分析系統」的開發使用提供依據。（六）、加強營銷隊伍素質建設是終端管理的保證現代管理，就是以人為中心的管理，一切管理的好壞，都是人所創造、影響與決定的。因此必須高度重視一線營銷隊伍的人才引進及隊伍更新，南匯煙草公司在優化隊伍年齡和學歷結構的同時，加強了一線隊伍在職業素養、工作技能、知識水平等方面的培訓考核。有效導入了競爭機制，各崗位都通過竟聘擇優上崗，從責任經理到客戶經理，在獎金分配上根據考核業績測算，結合上、下半年名次考核，有效激發配送人員的工作積極性和責任感。同時，公司以$%& 』( 循環為工作模式，通過每周召開業務例會，實現了目標管理的閉環。其次，加強對營銷人員的培訓，通過信息基礎設施的運用，實現高效率的管理；通過信息服務，建立良好的客戶信用關系。通過標准化文件的考試、市場營銷講座、計算機應用操作、現場營銷管理等方面培訓，提高他們的業務水平和整體素質。（七）、拓展服務的廣度和深度是終端管理的目標誠信服務也是上海煙草昨天的實踐、今天的努力、明天的追求。十年的網路建設，煙草人恪守「讓客戶滿意、向社會盡責」的服務宗旨，傾情、傾心服務於廣大客戶，努力打造誠信體現，贏得了社會效應和經濟效應。在精品網路建設中，客戶提供放心的產品是遠遠不夠的，在服務過程中必須做到鐵心、稱心、舒心，使優質服務的外延和內涵不斷向縱深發展。提高崗位技能，實施《服務手冊》；培養服務品牌，創建勞模櫃組；提供無憂服務，密切商客關系；建立一套誠信服務管理機制，從四條管理鏈著手，即服務鏈———環環相扣，責任鏈———道道把關，產品鏈———— ) —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 層層監督；信息鏈———息息相通，由上至營銷部經理、下到營銷人員、外到消費人群、內到管理部門共同參與的全方位、全過程的城信服務體系。卷煙延伸服務，它體現著以廣大卷煙網路客戶為中心的經營思想。隨著卷煙網建工作的深度發展和人們消費水平、消費要求的不斷提高，卷煙延伸服務所提供給廣大卷煙網路客戶的附加利益的總和以及顧客滿意度的提高，是打造卷煙精品網路工程成敗的關鍵環節。因此，我們要積極轉變經營觀念、經營層次和經營重點，加強延伸服務的市場營銷，提高卷煙市場的競爭能力，必須做到：第一，提高顧客需要的滿意程度，以!"#$%%&：』%%% 為標准，強化延伸服務的質量管理。第二，進行市場細分和競爭對手狀況分析，提供差異化的附加服務。第三，增加延伸服務的功能和種類，做到服務快速便捷，隨時做好准備提供各種意想不到的服務和特殊服務。第四，把維修變成預防，把事後轉為事前及全過程的預防性監控，在出現問題之前就及時發現並解決隱患。第五，正確對待消費者的抱怨，積極尋求現存和潛在顧客的反饋信息。
『叄』 如何解放思想推進煙草營銷工作開展
就煙草商業企業而言，其最主要的產品是服務，提升服務營銷能力是其提高核心競爭力的關鍵。如何提升服務營銷能力，推進服務營銷工作的創新，滿足卷煙工業企業、零售客戶和消費者等服務對象的需求，是擺在煙草商業企業面前的一個重要課題。優質服務對於企業營銷水平的提升具有重要的促進作用。白艷紅作淺析提升服務營銷能力的途徑趙恩聯 服務營銷是一種通過關注客戶需求，進而提供服務，最終實現有利的交換的營銷手段。結合行業實際，筆者認為，煙草商業企業提升服務營銷能力可以從以下幾方面入手：細分目標市場 卷煙服務營銷指向的細分市場是從子市場供求相關方（指零售客戶和工業企業）的角度進行劃分的。 根據細分市場正確匹配市場營銷策略。可以通過定向分析消費者的需求、購買行為來了解目標市場的產品和服務需求，然後根據零售客戶的經營類態、經營商圈、經營能力等可確定的商業因素來細分客戶群體和構建終端細分市場的識別體系，確定重點服務對象和營銷機會，並制定與市場運行情況相匹配的營銷策略。 通過細分市場增強競爭力。可以通過對細分市場的貨源滿足程度、工業產品競爭情況、目標產品消費人群定位等進行比對分析和預警管理，使企業及時集中人力、物力投入目標市場，對產品的適銷區域、滯銷區域做出靈敏反應，在保持局部市場優勢的基礎上提高營銷能力和主體競爭力。細化訂單供貨標准 按客戶訂單組織貨源是煙草商業企業有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿於服務營銷的每一個環節。 首先，要提高產品選擇自由度。在貨源組織上要充分了解市場需求，更加註重消費者的真實需求，要保證產品與市場銜接互補功能完整，合理對品牌進行規劃和定向培育，自下而上組織貨源，在更高水平上提高訂單營銷管控能力。 其次，要提高貨源分配透明度。要通過客戶關系管理系統對細分市場的目標客戶進行有效識別，由軟體系統分析終端客戶原始需求信息並自動生成客戶目標需求信息，據此進行貨源分配和訂單採集，有效減少貨源分配的人為干擾因素。 再次，要提高客戶訂單滿意度。要重點完善市場分析和預測、客戶需求採集、工業企業信息服務、目標市場細分、品牌評價和維護工作流程，在提高訂單准確度的基礎上同步提高上下遊客戶訂單滿意度。推行供應鏈管理 煙草商業企業供應鏈管理指的是對企業內部及與外部發生緊密聯系的所有業務活動的統一管理，包括人力資源、財務、訂單、采購、計劃、庫存、運輸、銷售、服務在內的所有業務活動。 首先，要提升信息化管理水平。信息化進程要由企業核心業務活動信息化向整體業務活動信息化發展，努力消除各個經營環節的「信息孤島」，以信息流控制物流，提高企業供應鏈管理的實效性。 其次，要加快供應鏈管理的信息化橫向整合。在推行供應鏈管理過程中，要積極對內部既有的各種業務系統進行整合，架構統一的、標准化的基礎信息平台。需要注意的是，對業務層面的橫向整合必須跨越各業務部門的邊界，為企業的業務模式和交易方式變革起到良好的支撐作用，並延伸到供應鏈的上游和下游。健全品類管理體系 品類管理體系的建立直接影響品牌生命周期和市場服務親和力，是檢驗煙草商業企業營銷能力強弱的標志之一。品類管理要基於企業的品牌規劃，保證品牌集中度和市場適銷價值最大化。 首先，要建立市場常態調查機制，對主流營銷渠道各環節、消費者群體進行調研，收集、整理、分析、篩選、匯總相關信息供決策應用。 其次，要為所有品牌建立檔案，並進行預測，合理、有效地分配品牌市場空間資源，根據品牌成長性、市場佔有率、消費者滿意度等條件確定品類管理策略和品種組合投放策略。 再次，要對品類進行目標優化，保證品類的多元性、目標性和便利性，並根據單品牌庫存周期來測定品牌的流通速度，確定主銷品類體系，開展相關營銷活動縮短庫存周期，延長品牌生命周期。確立服務營銷理念 提升服務營銷能力，關鍵是要樹立以服務營銷為基礎的營銷理念，並在此基礎上不斷創新營銷方式。 深度分銷：對目標區域市場細分後，通過市場經理（客戶經理）定線、定時對終端客戶一對一拜訪，進行市場開發、維護、服務和管理。在提高客戶關系價值、客戶忠誠度、消費忠誠度和企業運行效率的同時提高企業自身的營銷控制能力。 整合營銷：在營銷過程中要全面考慮客戶需求、購買成本、便利和溝通等條件的滿足程度，借力整合營銷理念，對上下遊客戶進行雙向整合，以服務賦予產品更多價值，達到提高營銷水平的根本目的。 文化營銷：從客戶價值理論和管理學角度來看，文化營銷可以充分滿足客戶的精神訴求，它著力營造的是一種可感知的精神氛圍。需要注意的是，文化營銷不單要站在企業的角度，更要站在消費者的角度。企業辛辛苦苦挖掘出的文化，最終目的就是要讓消費者理解和認可，所以，企業要從消費者的角度看問題，從消費者的角度挖掘文化賣點，從消費者的角度提煉文化賣點。 [安徽肥東縣局(營銷部)]觀點集萃提高客戶經理三種能力甘海燕 就行業特點而言，客戶經理是落實服務營銷措施的主要力量。因此，做好服務營銷工作，關鍵是提高客戶經理的營銷服務能力。具體來講，主要是提高三種能力：與客戶溝通的能力、指導客戶經營的能力和客戶維護的能力。 提高與客戶溝通的能力。客戶經理是直接面向零售客戶的前台服務崗位，是煙草企業和零售客戶之間的橋梁和紐帶。在日常拜訪過程中，客戶經理如果能和零售客戶進行有效的交流與溝通，不僅能提高零售客戶的滿意度與忠誠度，同時也能達到和諧客我關系和維護卷煙市場穩定的目的。 提高指導客戶經營的能力。指導客戶經營、增強客戶贏利能力、提高客戶滿意度是客戶經理的一項重要工作。煙草商業企業要加大對客戶經理的教育培訓力度，不斷提升客戶經理指導客戶經營的能力和水平。同時，引導客戶經理樹立優質服務意識，積極為客戶提供銷售技巧、服務技巧等指導，提高零售客戶的經營水平。 提高客戶維護的能力。客戶維護講求與客戶的深層次接觸，通過掌握客戶信息，對客戶信息進行分析，找出改善與其關系的關鍵因素，這是客戶維護的主要目標。煙草商業企業要建立明確具體的客戶服務標准，並建立有效的激勵機制，引導客戶經理做好客戶維護工作。 [江西靖安縣局(分公司)]培育營銷隊伍 拓展服務內涵楊彬全 我認為，做好服務營銷需要關注以下兩點： 首先是要培育一支高素質的營銷隊伍，提升服務營銷能力。 培養高素質員工，提升營銷隊伍整體素質結構。要通過集中學習、專題培訓等方式，加強對送貨員、客戶經理等一線員工的教育培訓，使他們熟練掌握市場營銷基礎知識、卷煙營銷知識，能夠科學分析市場和客戶，了解和把握客戶的真實需求，幫助和指導客戶進行卷煙經營，切實提高崗位服務能力和解決實際問題的能力。 打造協同型團隊，建設服務型企業。服務營銷具有全員、全過程、全行業、全社會的特點，服務營銷工作不僅是卷煙營銷部門的事情，而是整個企業所有部門、所有人員的事情，涉及企業高層戰略決策、中層管理協調、基層落實執行的全過程。全體營銷人員應強化協作，加強與客戶面對面地溝通，反饋或處理在整個管理、營銷過程中出現的問題，提高服務營銷工作的執行力，把企業建設成服務型企業，把自己鍛造成為一名「多面手」和「復合型人才」，為客戶提供更優質的服務，為企業謀求更廣闊的發展空間。 其次是創新客戶維護方式，拓展服務營銷內涵。 客戶關系管理是要把企業的一切營銷活動建立在以客戶需求為中心的基礎之上，把滿足客戶需求作為企業營銷工作的出發點和落腳點，最終實現客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利的現實和長遠利益。從這個意義上說，客戶關系管理也是對客戶價值的管理。 以市場為導向，以消費者需求為中心，按「適銷度強、可供量穩、貢獻度大、知名度高」的原則，突出加強市場適銷品牌貨源保障，滿足客戶和市場需求。同時，堅持「公開、公正、公平」的貨源分配原則，制訂合理的貨源分配方案，保證客戶的合理利益。 實施零售業態細分和客戶科學歸類，針對不同的客戶提供個性化服務，將服務的標准化與個性化有機結合。為客戶當好參謀，幫客戶做好經營分析，幫助客戶提高卷煙經營水平。如針對客戶的卷煙銷售情況、周邊消費市場變化情況，幫助客戶合理訂購卷煙；認真收集市場信息，深入分析市場變化情況，為客戶提供有價值的信息。 [湖北鄂州市局(公司)]實現「三個滿意」是重點胡慧 煙草商業企業營銷活動所面對的客戶，從卷煙供應鏈的角度來看，主要有三個層次：一是卷煙工業企業，二是卷煙零售客戶，三是卷煙消費者。滿足以上三種客戶的需求，是卷煙商業企業服務營銷工作的主要內容。 首先，要深化工商協同，服務好工業企業。 工商協同營銷是煙草行業整體營銷體系建設的重要一環，同時也是新階段卷煙品牌培育以及網路建設的重要任務。做好工商協同營銷對於滿足市場需求、提高營銷效率、培育知名品牌、確保貨源供給具有十分重要的意義。首先，煙草商業企業應健全消費者信息採集系統，掌握全面翔實的市場信息和產品信息，同時建立工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道，保證一線市場信息向工業企業快速、准確地傳遞，幫助工業企業做好產品研發和生產工作。其次，煙草商業企業要把品牌培育作為工商協同營銷的結合點，與工業企業分工協作、優勢互補，共同分析卷煙消費者需求，協同做好市場需求預測，培育出讓消費者滿意、市場認知度高的卷煙品牌，不斷提高品牌培育水平。最後，煙草商業企業要以穩定貨源為基礎，在准確的市場需求分析基礎上，向工業企業合理訂貨，實現「訂單供貨」向「訂單生產」的延伸，雙方共同組織適銷對路的卷煙產品以保證市場的有效供給。 其次，要加強客戶關系管理，服務好零售終端。 零售終端是卷煙品牌競爭的角力場和營銷服務的著力點，因此如何提升客戶服務能力這一核心競爭力、如何縮短客戶服務反應時間、如何持續改進與零售客戶的關系、如何提高客戶滿意度水平，是要解決的重點問題。首先，要嚴格把好貨源采購關，保證貨源的適銷性和結構平衡，在貨源采購過程中實行透明化、制度化操作，並建立經營分析機制，掌握市場動態，科學監控各品牌存銷比，及時調整營銷策略，把握好卷煙的調撥、投放進度，提高客戶需求的滿足度。其次，要以零售客戶的歷史經營數據為基礎，以月度需求預測為重要參考，運用分銷系統，科學設定投放周期量和均衡投放量，實現貨源的有效投放與需求預測有機結合。最後，要通過各種信息平台加強與零售客戶的聯系，爭取獲得零售客戶的支持、理解和配合。客戶經理要定期幫助零售客戶進行經營分析和貨源供應指導，多組織營銷技能培訓，提高零售客戶的經營能力和贏利水平。 最後，要做好終端服務延伸，服務好消費者。 在「三個滿意」服務目標中，消費者滿意是核心，消費者的選擇和消費者滿意與否將最終決定企業的發展。首先，要提高消費者購買卷煙的便利性和選擇的多樣性，通過適銷卷煙品牌的供應，讓消費者能夠方便地買到需要的卷煙產品。其次，保證穩定的卷煙價格和品質。既要保證零售客戶的合理收益，又要讓消費者覺得物有所值。同時要對卷煙市場加強監督管理，讓消費者的任何疑問都能有方便的投訴渠道。最後，要建立商業企業與消費者之間的雙向信息溝通渠道，增進商業企業與消費者相互了解和融洽雙方關系。具體可以通過開放內部服務網站、提供網路論壇等平台、發放自辦雜志刊物、定時發送手機簡訊等方式與消費者溝通，為消費者提供其所需的卷煙信息服務。
『肆』 如何搞好節後卷煙市場管理
如何做好春節後的卷煙銷售工作，成了煙草公司當務之急需要考慮的重要問題，筆者認為，可以從以下幾個方面做好工作： 一是要摸清底數，掌握精確的零售客戶信息。加大市場走訪力度，全面加強與零售客戶面對面的溝通和交流，在走訪過程中掌握卷煙庫存、零售客戶滿意度、明碼標價執行及零售客戶在節日期間的銷售等情況，並對針對性的做好銷售計劃。 二是要明察暗訪，加大「三煙」查處力度，形成市場監管的高壓態勢。針對節後違規卷煙和迴流煙、禮品煙頻現的特點，進一步加大市場巡查力度，深入超市、煙酒專賣店明察暗訪，了解市場信息，狠抓卷煙市場監管，提高專賣管理效能。 三是要加大宣傳，營造良好的宣傳氛圍。積極開展煙草專賣法律法規宣傳教育，舉辦宣傳咨詢活動，向零售客戶、消費者傳授識別假冒卷煙的技能，進一步提高識別假煙能力和打擊假煙的積極性，切實維護消費者權益。 四是要加強監管，形成專銷互動合力，控制零售終端。實行專銷信息互通共享，將有違規經營記錄的經營戶作為重點監管對象。有目的有針對性的監管，加大訂貨預警分析，重點打擊非渠道進貨行為和非法倒賣卷煙行為，震懾、引導零售客戶守法經營；加強火車站、客運站，貨運場站，物流托運點等處的監控，聯合公安、工商等部門協同執法，加強打擊非法運輸卷煙行為和「包包隊」打擊力度。 五是要加強市場預測，搞好節後卷煙銷售。根據市場調研結果，制定科學、合理的投放方案滿足市場需求，提高客戶滿意度。根據市場需要，組織適銷對路的貨源，讓客戶有煙可賣，使節後的卷煙銷售量能穩中有升。
『伍』 縣級局如何加強卷煙零售終端專賣管理淺議
縣級煙草專賣局作為直接管理煙草市場的基層局，應當不斷強化管理措施，積極從加強煙草專賣零售許可證的管理、加強卷煙零售終端行政指導和行政監督管理方面入手，進一步規范零售終端經營行為，切實維護卷煙市場秩序。 嚴格卷煙零售終端行政許可制度 煙草專賣零售許可證是國家對公民、法人或其他組織從事煙草製品零售業務的特別行政許可，是對卷煙零售市場實現煙草專賣管理的基本性保障。基層煙草專賣局應當根據法律授權，制定申領煙草專賣零售許可證的具體條件，並嚴格依法審查辦理，同時依法加強煙草專賣零售許可證的日常使用管理。 嚴格煙草專賣零售許可證新辦申請的審查辦理。要重點審查新辦申請主體資格是否合法，通過查看身份證明、從業記錄等相關材料，審查申請主體是否具有從事煙草專賣零售業務的民事行為能力；審查申請主體是否為外商投資的商業企業或者個體工商戶；審查是否存在取消從事煙草專賣業務資格不滿三年再次申請的情形；審查是否存在因申請人以欺騙、賄賂等不正當手段取得煙草專賣零售許可證被撤銷後，申請人三年內再次提出申請的情形；審查是否存在因申請人以前的違法行為，煙草專賣局作出不得從事煙草專賣零售業務或階段性不得申領煙草專賣零售許可證的情形。要重點審查經營場所是否符合法律規定，通過實地勘查、丈量等方式，看經營場所是否符合要求：看經營場所是否存在與住所不相獨立的情形，是否存在位於中小學校周圍的情形，是否存在經營卷煙不安全因素等不予發放煙草專賣零售許可證的情形。嚴格把關申請人資格及經營場所，杜絕隱患，保障卷煙零售終端公平有序競爭，安全規范經營。 加強煙草專賣零售許可證的使用管理。走訪零售客戶時，要注意檢查以下內容：看其是否做到亮證經營；持證人因主體、企業類型或者地址發生改變時，是否做到了重新申領煙草專賣零售許可證；煙草專賣零售許可證有效期屆滿需要繼續經營的，是否做到在法定時間內及時向原發證機關提出延續申請等。要通過對煙草專賣零售許可證的使用管理，來保障煙草專賣零售許可證使用的合法性、有效性，保障零售客戶經營卷煙資格的合法性。加強卷煙零售終端行政指導 加強卷煙零售終端專賣管理的目的是維護卷煙市場秩序，讓零售客戶做到守法經營。隨著社會法治化進程的推進，對專賣管理工作也提出了更高要求。作為直接管理零售客戶的基層煙草專賣局，應當不斷創新專賣管理方式，更好地管理服務零售客戶。行政指導作為一種柔性的、靈活有效的管理方式，應當積極地應用到煙草專賣管理中，應用到零售終端管理中去。 加強對零售客戶的普法宣傳。在宣傳形式上要針對零售客戶的接受能力，採取形式多樣、喜聞樂見、淺顯易懂的方式。如舉辦零售客戶培訓班時，將從事卷煙零售業務的法律禁止性行為編成一個個小故事進行講解，增加法律培訓的趣味性，讓零售客戶通過聽故事明白依法經營之道；將經營卷煙應當遵守的法律規定通過漫畫的形式匯編成冊，發放給零售客戶，讓抽象的法律條文具象化、直觀化，讓零售客戶通過看畫冊明白什麼是合法的、什麼是違法的，進一步增強其法制意識，自覺維護卷煙市場秩序。 加強對零售客戶的提醒勸導。要區別不同區域零售客戶的提醒勸導：針對農村區域零售客戶的特點，加強銷售假冒卷煙要承擔法律後果及吸食假冒卷煙對人體危害很大等提醒，勸導其不要貪圖小利。針對城區零售客戶銷售量大、檔次高的特點，適時加強進貨渠道要合法、代賣禮品煙也違法等提醒，引導其自覺守法經營。 加強卷煙零售終端專賣監督檢查 近年來，煙草專賣管理水平不斷提高，對卷煙市場的控制力明顯增強。但新形勢下的涉煙違法行為越來越隱蔽，發現查處難度加大。基層煙草專賣局在日常管理中捕獲有效信息發現案源，對知法犯法、擾亂市場秩序的違法戶加以精準打擊，是有效貫徹實施煙草專賣法律法規、維護卷煙市場秩序的重要措施。 利用專控體系信息化系統獲取案源信息。加強專控體系基礎數據的動態管理，及時更新、完善持證零售客戶、最小市場、集貿市場的數據，形成准確完整的基礎資料。通過單體分析、排序分析、對比分析、品牌分析等方式，查找零售客戶銷量、單箱值變化異常的原因，制定有針對性的走訪計劃，及時發現違法線索進行精準打擊。 利用查處的涉煙違法案件獲取案源信息。對違法當事人加強法律、政策宣傳教育，引導其交代非法卷煙進貨方式、渠道及聯系人，迅速有效地打擊違法源頭。同時，通過查處的階段性相同涉煙案件分析違法動機、違法手法，分析市場管理存在的薄弱環節，有針對性地對零售客戶進行監督管理，對嚴厲打擊違法行為進行廣泛宣傳，打擊一個、震懾一片。 暢通舉報投訴渠道獲取案源信息。廣泛開展煙草專賣法律法規宣傳，增強消費者維權意識和零售客戶守法經營意識。通過設立舉報投訴電話、舉報投訴信箱，發放專賣人員聯絡卡等方式，暢通舉報投訴渠道。採取有力措施，鼓勵廣大群眾積極參與到打擊非法經營卷煙活動中，共同維護卷煙市場秩序。 搞好部門協作配合獲取案源信息。積極爭取地方黨委政府領導，加強與公安、工商、交通、郵政、鐵路等部門的協作配合，加強部門間信息互通共享，確保迅速打擊涉煙違法行為，通過執法合力維護卷煙市場秩序。[日照市局（公司）]
『陸』 煙草如何加強專賣營銷深度協同
隨著煙草專賣體制的深入發展，專賣執法工作與市場營銷工作各行其是的工作方法顯然已不能適應時代要求，加強專賣執法工作與市場營銷工作協同的必要性日趨凸顯。因此，對建設「責任煙草、誠信煙草、和諧煙草」而言，明確專賣執法和市場營銷各其定義與職能、二者之間的關系，發現專賣執法工作與市場營銷工作協同中現存的問題並在此基礎上探討專賣執法工作與市場營銷工作如何實現深層次的協同顯得尤為重要。
一、煙草專賣執法與卷煙市場營銷的定義與職能定位
1．煙草專賣執法。煙草專賣執法是指煙草專賣行政主管部門依照《煙草專賣法》及其他相關規定，對煙草市場經營主體的煙草製品經營行為進行日常監管，對經營主體違法違規行為進行法律法規授權范圍內法律制裁的行政行為。其權力來源基於法律授權，其目的是：有計劃地組織煙草專賣品的生產和經營，提高煙草製品質量，維護消費者利益，保證國家財政收入。
2．卷煙市場營銷。卷煙市場營銷既是煙草企業的一種組織職能，也是煙草企業為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。在我國，煙草企業市場營銷包括工業企業（煙草製品生產廠商）市場營銷和商業企業（煙草公司）市場營銷，因工業企業和各省、地市級煙草公司一般不直接服務於消費者，故本文的卷煙市場營銷特指卷煙終端銷售企業即各縣級煙草公司的市場營銷。卷煙市場營銷一般涵括客戶關系管理、卷煙市場維護、卷煙品牌培育三方面的內容。
二、煙草專賣執法與卷煙市場營銷之間的關系
與卷煙市場營銷屬於市場主體的經濟行為不同的是，煙草行政主管部門對市場的專賣執法許可權基於法律授權，屬行政管理范疇，但在專銷合一體制下二者的最終目標指向是一致的，即：提高服務質量，維護消費者利益，保證國家財政收入。在實現這一最終目的過程中，二者相輔相成，互為支撐。
1．專賣執法為市場營銷提供良好的外部發展環境。煙草專賣執法通過行政許可、市場走訪、稽查等一系列手段與方法，取締、打擊非法經營行為，凈化卷煙專賣市場，規范市場秩序，為煙草市場營銷工作的有序開展造了一個良好的市場環境。
2．專賣執法為市場營銷的規范化運作提供製度保障。為了加強煙草行業內部專賣管理監督，促進行業自律，保障行業持續穩定協調健康發展，維護國家利益和消費者利益，鞏固國家煙草專賣制度。國家煙草專賣局於2005年6月印發的《煙草行業內部專賣管理監督實施意見》（以下簡稱《實施意見》）。《實施意見》規定縣級煙草專賣局內部專賣管理監督工作的主要職責是：一是貫徹落實上級煙草專賣局內部專賣管理監督的規定和要求，制定實施本轄區內部專賣管理監督制度，建立內部專賣管理監督長效機制；二是對本轄區行業內部煙草專賣品生產經營企業進行事前、事中、事後的專賣管理監督，查處本轄區行業內部發生的違法、違規案件。《實施意見》從制度上首次明確了縣級煙草專賣行政主管部門對同級煙草公司的內部經營監督權，這不僅是理論和制度上的一個突破，而且具有重大實踐意義。四年來，各縣級專賣執法機關認真執行《實施意見》。為實現各縣級公司的規范化經營，塑造「責任煙草」，實現行業可持續發展提供了有力保障。
3．市場營銷為提升專賣執法水平提供物質和信息支撐。長期以來，市場營銷團隊以其不斷提高的服務質量促使行業效益不斷增長，為國家、行業的發展打下了堅實的物質基礎。有了這個堅實的物質基礎，煙草專賣行政主管部門的行政執法工作在國家財政沒有投入一分錢的情況下告別了行政許可全靠紙和筆、市場走訪全靠嘴和腳的時代。時至今日，煙草專賣行政許可的全過程已實現信息化辦公，市場監管也都配備了現代化的工具，2008版煙草專賣許可證實現全免費換發就是營銷反哺執法的最近力證。同時，市場營銷人員還能通過市場走訪、訂單對比等渠道獲取一些專賣執法人員難以獲取的市場信息，通過對這些信息的分析往往能得出一些不正常的市場動向，為進一步搞好專賣執法工作提供科學依據。
三、如何進一步加強「專銷協同」
專賣執法與市場營銷聯系之密，關系之切。因此，探討在實際工作如何進一步加強「專銷協同」意義重大，影響深遠，只有「專銷」進一步加強協同，才能實現有中國特色煙草專賣體制的科學可持續性發展，不負黨和政府設立「煙草專賣」的初衷。
1．統一專銷信息平台。現行的辦公系統是專賣執法和市場營銷各自擁有一個相對獨立的信息平台，專賣管理員和客戶經理登錄OA(辦公自動化)系統後都只能瀏覽屬於各自業務范圍內的信息，而不能看相對應片區專賣管理員或客戶經理的市場檢查或市場走訪情況，專賣管理員之間的市場信息全靠面對面或電話的方式進行交流會造成溝通不及時，信息滯後，致使專賣管理員和客戶經理不能綜合客戶的全面情況而制定次日乃至一定時期內的市場走訪計劃重點。因此，打造一個專銷信息共享平台，實現專賣管理員和對應片區的客戶經理之間的信息橫向共享是加強「專銷協同」的前提條件。
2．有法必依、違法必究。專賣執法部門在嚴格執法，維護市場秩序的同時要根據《實施意見》，結合本轄區實際制定實施內部專賣管理監督制度，建立內部專賣管理監督長效機制，促使同級市場營銷部門嚴格違規卷煙經營行為，對違法違規經營行為應一查到底，絕不能姑息；市場營銷部門則要根據《實施意見》制定相應制度，自覺接受同級專賣執法部門的內管監督，不能因為一時之利而破壞煙草專賣的長遠之制。只這樣，專賣執法與市場營銷才能找到工作的共同點與協同的楔入點，才能實現實質意義上的「專銷協同」，進而共同推動煙草專賣體制科學可持續發展。因此，嚴格執行各項法律、行業規章是 「專銷協同」的關鍵。
3．實際工作中相互學習、互相支持。雖然專賣執法和市場屬不同范疇內的兩項性質完全不同的工作，但因其服務的對象基本相同，即卷煙零售經營戶，故二者在工作中應該相互學習、互相支持。如：專賣管理管理員應該努力學習公司的一些營銷知識，以便在市場檢查過程客戶提出一些諸如訂單、品牌相關問題時能予以正確、合理、及時地解答；客戶經理也要掌握一些基本的如卷煙辨別真偽等知識，在走訪客戶時能為客戶提供相應服務，維護客戶及消費者的合法權益；如客戶有需要，專賣管理員和客戶經理應共同幫助客戶解決在經營過程中碰到的問題。
專賣執法與市場營銷共同支撐著煙草專賣體制，二者缺一不可。只有更加緊密地協同，專賣體制的優越性才能得到最大程度的發揮。
『柒』 面對新形勢，如何做好卷煙銷售工作
��裼帕跡�俗鞴娣叮�從沉槊簦�騁桓噝У模�苑止�揪���魈宓木硌滔�弁�紓�茄灘菪幸底鈑行У撓Χ源朧┲�弧Ｃ娑緣鼻骯�庋灘菥尥返幕⑹禹耥瘢��諮灘菪幸抵揮醒罷易約盒碌淖叛鄣恪Ｋ孀畔衷凇按篤笠擔�篤放疲�笫諧鋇男緯桑�跎倬硌唐分幀⑴嚶��牌放埔殉晌�頤茄灘菪幸檔鼻澳酥兩窈蟮氖滓�撾瘛Ｕ餼馱斐閃訟衷誥硌唐放乒┯�粽諾木置媯�娑緣鼻盎踉唇粽耪飧鼉置媯�綰巫齪鎂硌滔�酃ぷ鰨�俏頤牆窈蠊ぷ韉鬧匭模�彩俏頤且恢碧教值奈侍狻１收呔痛右韻錄父齜矯媧智車奶敢惶縛捶ǎ� 一、煙草行業隨著中國加入世貿組織以後，對煙草市場的控制將必須由過去以行政手段為主經濟手段為輔盡快向以經濟手段為主，行政手段為輔過渡，必須盡快轉變通過和零售戶、消費者結成一個以經濟利益為核心，以服務和感情認同為基礎，並輔以一定行政手段的社會經濟共同體來控制煙草市場。通過卷煙銷售網路，依靠適銷對路的貨源，穩定不斐的收益和快捷優質的服務，將零售戶與消費者緊緊地凝聚在煙草行業的周圍。從江蘇省煙草專賣局（公司）在徐州搞取消縣級法人代表資格，積極實施以分公司經營為主體、「訪銷分離」和「大配送」的網路運作模式，實現「商流、物流、資金流、信息流」的相對分開來看，大大提高了全市卷煙銷售網路的整體競爭能力，推動徐州煙草的快速發展。 二、要堅持不懈的抓好規范經營工作，狠抓規范是卷煙銷售網路生存和發展的前提，無論在什麼發展時期，它都關繫到煙草行業生存和發展。 首先是在卷煙貨源購進上必須「立足當地，規范運作」堅持以市場為導向，以適銷為前提，以效益為中心，以市場需求為目標。特別是在目前低檔卷煙供需矛盾十分突出的時候，我們必須慎重的對待這個問題，關注低檔卷煙短缺現象，深入分析其成因，積極探討有效對策顯得尤為重要。其次就是在卷煙銷售上要堅持「屬地銷售」的原則，做到100%原地銷售，100%落戶銷售，立足本地市場，做好所有卷煙有效貨源的入網銷售工作。再次就是在卷煙銷售價格上多做文章，建立規范的卷煙零售一價制，推行卷煙明碼標價工作。按照卷煙批零差價測算，零售戶進行卷煙零售的平均利潤率可以達到10%左右。但是經過市場調查發現市場上不同程度的存在「兩張皮」的現象。卷煙零售明碼標價不能流於形式，我們必須做到爭取政府部門的支持，與卷煙零售戶達成共識，在構建「大市場、大流通」的今天，在一個省的范圍內達到統一規范，我們建議就必須由省級公司組織所轄分公司聯合制訂本省的操作規范，包括明碼標價工作的組織機構以及相應的監督管理機制，這樣才能在工作中不斷完善、改進、確保零售戶有利可圖，調動零售戶賣煙的積極性和主動性，為實現「三個滿意」奠定堅實的市場基礎。 三、加強卷煙的總量調控，根據量、本、利關系，確保卷煙市場稍緊平衡。無論是計劃經濟還是市場經濟活動中，都需要根據實際情況對整個經濟運行進行適當的調控，商品供求規律是商品經濟的基本規律，在市場經濟活動中，供求平衡是相對的，而供求是絕對的，調控總量就是要按照市場實際容量來控制卷煙貨源的調入，以確保轄區內貨源總量稍緊平衡，貨源結構平衡，以實現煙草行業的可持續發展。從2004年低和2005年卷煙供求矛盾比較緊張的情況下，卷煙的銷售不但沒有受到影響，而且各項指標完成的都很理想，特別對卷煙明碼標價工作的開展很有促進作用，這就是很好的例子，值得我們去研究深思。 四、轉變觀念，充分發揮營銷一線人員前台的作用。客戶經理作為一線的銷售人員，必須加強對市場行情的及時把握，觀察細微的市場變化，掌握最新的市場動態，客戶經理目前是集產品宣傳推銷，業務推廣和公共關系於一身的特殊崗位，同時也是把客戶經理的知識，本人推向社會的一個過程，要提高銷售網路運行效率，服務、質量對卷煙銷售網路建設具有重要的意義，我們需要積極探索客戶關系管理理念在卷煙銷售網路中的作用，加強訪銷管理，強化服務意識，增強網路的吸引力，通過對客戶的關懷，為客戶提供滿意的產品和服務，盡量滿足客戶個性化的需求，把服務貫穿於產品的售前、售中、售後整個過程中，在與客戶進行良好互動關系中培養客戶的信任，要實現這樣的客戶服務目標，能力不強，缺乏訓練和創造力的客戶經理和市場經理是不能出色完成任務的，我們要通過對客戶經理的管理和培訓，提高他們的待遇，把客戶經理逐步培養成為市場經理，發揮其培育市場、凝聚客戶，連接工商、引導消費的作用。為零售戶「送服務、送信譽、送真誠、送效益」真正把廣大零售戶團結在我們周圍。 五、隨著形勢的發展，我們已經在網路服務建設方面邁出了可喜的一步，但是我們也應該注意到在提高服務質量的同時，一定要把握相對的尺度，不能為了提高服務質量而放鬆了對零售客戶的管理，我們在服務的過程中應該注意把握三個原則：1、服務與放任相區別的原則；2、服務與管理相結合的原則；3、服務質量至上的原則。只有這樣我們的服務才能更好的推動煙草行業向前發展。 六、隨著原法人代表的取消，這些原縣級企業老闆們必須及時轉變思想，端正工作態度，找准工作目標和重點，在以分公司經營為主體的情況下，一如既往的開展各項工作，繼續狠抓卷煙銷售網路建設和卷煙銷售工作，不能認為現在沒有法人了，統一由分公司管理就沒有什麼事了，其實需要做的事很多，干不完，責任仍然很重，一個單位，必須強化執行力的建設，做到有布置，有落實，領導的作用尤為重要，一些先進地方所取得的先進經驗已經告訴了我們該如何去做。
『捌』 如何做好新形勢下的卷煙營銷工作
首先是對營復銷工作的一制個深刻審視
1、進一步明確客戶經理重要性。通過企業文化與相關措施，真正形成「後台為前台服務，前台為客戶服務」的企業氛圍，促進幹部職工對客戶經理的深入理解和認識，培育全員的市場與競爭意識、經營與服務意識，全面理解現代煙草商業企業的營銷理念與創新思維。
2、要適當增加對客戶經理的授權。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶經理有動力、有成就感，更好更快地響應零售戶的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統先進營銷軟體作為支撐，逐步減少客戶經理手工作業，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
『玖』 煙草公司營銷管理問題
這樣，我根據你的問題做針對性回答：
1、新產品開發，因為你不是新產品的製造者，所以你新產品開發的內容應當是：
A分析本地各種品牌香煙的市場佔有份額，消費者的喜好是什麼比如焦油型，使自己在新產品引進的時候可以最大滿足消費者需求
B可能引進新產品的價格定位，包括自己銷售價格和同行業水平的價格的對比
C新產品的品牌知名度如何
D新產品引進的包裝是否引人注目
E新產品廠家的終端宣傳能否幫助你做好終端
2、營銷渠道是指你應當建立怎樣的分銷和終端經營模式，比如是煙草批發給一級經銷商還是直接面對零售商，這個要根據你公司的定位來看，比如你是縣級煙草公司，那麼你一般是做終端零售，不再經過二次批發，減少分銷層次
3、企業客戶關系管理，對縣級煙草公司來說是次要的，如果是煙草企業的大區域代理商，涉及到區域經營和市場競爭的問題，就必須保證分銷客戶之間的合理競爭，有自己的區域保護價格，避免經銷商之間的亂漲亂跌。這就需要在銷售策略上認真考慮，保護各方經營者和消費者的利益，使之均衡化，你就得和客戶制定相關的制約條款
4、對於市場部的日常管理，主要做如下幾點：
A建立團結合作的銷售隊伍
B建立銷售部內部管理制度，比如說銷售員職責、銷售管理辦法，市場促銷辦法，出差管理辦法
C將銷售員的出差考勤和紀律管理作為控制銷售隊伍的主要手段，要明確違紀處理辦法
D明確銷售業績獎勵制度
E培訓銷售人員，包括職業道德、公關禮儀、產品知識、市場開發和維護辦法等內容
F健全客服機制