❶ 急！急！急！誰給我一篇小超市的市場營銷策劃案謝謝！·
千家伴市場營銷策劃書
一、 策劃目的
1、 財務目標：（略）
2、 超市未來3年或是5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年份
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
銷售收入
市場份額
3、 市場營銷目標：提高市場佔有率，增大優勢，提升服務，樹立品牌，擴大營利。
二、 營銷環境分析
1、 宏觀環境分析：
隨著高校的大規模擴招，各高校學生數量大幅度增長，人均生活窨日益降低、傳統的便利店、雜貨店、超市等經營模式已不能滿足大學生的日常購物需要。
下沙高教園區是杭州市政府批准建立的，為杭州最大的高教園區，16多萬的在校大學生為下沙高教園區提供了新的機遇、新的商機。高教園區周圍遍布的便利店、雜貨店、超市店為行業市場調查提供了可能性，為行業發展提供發展策略借鑒。
2、 消費者行為分析：
（1）、學生消費行為分析：
在本次問卷回收過程中，回收率高達95％，95份調查中有61人在千家伴超市消費過。在這61人的消費調查中，去千家伴超市購物次數一星期1－3次的消費者佔42％，這充分表明學生在千家伴購物的積極性不高、購買頻率低。
（2）、學生消費能力分析：
本次調查中，消費者一星期購物消費費用大約居於60－110元，而且意願消費與實際消費大致相當，只有少數學生會「透支」與「節省」，另外可以看出「透支」不屬於主流消費者。說明學生的消費市場潛力較大，如果能合理、有效地把握住，對整個消費市場帶來了無限的商機與機遇。
（3）、消費者認知度分析：
針對千家伴超市的知名度與美譽度，消費者對它的了解與綜合印象主要表現為「一般」，佔有率分別為44％，45％。在此次調查結果中，出人意料的是一半以上的學生都希望在外面大型超市購物，在生活區購物一方面是地理位置近，比較方便；加一方面，所購商品是急需或是急用的，消費者的首選之處並非是在生活區內。
3、 產品分析：
在調查過程中，消費者購買商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類或是麵包類、生活用品、泡麵、學慣用品、其他。前面四類才是購物的主流，對此，可根據實際情況，進行調整。
4、 競爭對手分析：
（1）、生活區內競爭對手分析：
生活區同行業競爭，主要涉及到地理位置、價格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關鍵之一：由於生活區內有其他的便利店、雜貨店，小超市等類似的經營模式，因此，價格戰，也成了拉攏顧客的一個不可缺少的組成部分。此外，員工服務態度在整個過程中也較為重要，員工直接代表著企業的形象，他（她）們的一舉一動都關系著消費者對企業的評價。如果員工服務態度差，那消費者可能就不會到你這購物，加上生活區內類似店的數量不止一家，所以從整體上來說，競爭較為激烈。
（2）、外面大型超市競爭分析：
隨著大學生的生活節奏越來越快，更多的學生除了周末出動購物外，不可能在上課時間出去購物。但是，外面大型超市有著得天獨厚的條件：品種齊全、規模大，有良好的知名度和美譽度，就成了競爭優勢之所在。
5、 企業形象分析：
千家伴超市是一家新興的超市，（總部設在下沙鎮，現已有兩家連鎖店，集中分布在下沙高教園區東區。）在企業形象方面有待發展，這就需要在今後的激烈競爭中，打造品牌、樹立良好的企業形象。
三、 營銷現狀分析及市場分析
調查顯示，連鎖店一（經貿生活區）由於沒有類似的行業，所以競爭力較弱，消費者除了去外面大型超市外，連鎖店就成了他們的主要購物場所；連鎖店二（金融生活區），金融生活區與財經生活區同屬於桃李苑，苑內共有兩家超市、一家雜貨店，所以競爭力較為激烈，除了擁有一些就近的顧客，還要在價格、服務等方面吸引新顧客、保持老顧客；另外，在連鎖店一、二之間，相隔「百草味」——這家店從服務態度和環境入手，主營零食，位於公交停車場對面——下沙東區唯一的一個停車場，加上下沙東區女生的數量校男生相比偏多。在一定程度上，對千家伴超市的銷售量構成沖擊力。總部設在下沙鎮，主要消費者是周圍的商人和居民，並且附近無類似店，相對來說，競爭力相對較弱，有「龍頭老大」之勢。
四、 SWOT分析
優勢：
（1）、有固定的消費者，地理位置比較近、集中，便於統一管理。
（2）、、價格方面與同行業的其他超市、便利店、雜貨店相比，有「價廉之勢」。
（3）、下沙高教園區東區女生數量較男生相比偏多，這在一定程度上擴大了銷售量。
（4）、各高校大規模擴招，學生數量大幅增加從而帶動了需求。
（5）、交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增加收入。
劣勢：
（1）、傳統的經營方式和機制對市場適應和反映能力較慢。
（2）、千家伴超市在下沙高教園區僅佔一小部分市場份額，而對於整個下沙高教園區的目標市場佔有率相差甚遠。
（3）、目標市場的經濟發展處於生長階段，經濟體制尚未成熟。
（4）、企業知名度不高，產品品種不全，缺少信譽，不能贏得消費者好感。
機會：
（1）、高校大規模擴招，各高校學生數量大幅增長，給下沙高教園區相關行業發展提供新的機遇與挑戰。
（2）、目標市場各行為都有剛起步，處於同一水平線上，導致同一行業缺少「龍頭老大」。
（3）、傳統的便利店、雜貨店、超市已不能滿足目標市場顧客的需要。
威脅：
（1）、學生消費能力有限，大部分都學生去外面大型超市購物。
（2）、各大高校生活區都有自己的便利店、超市、雜貨店。
（3）、企業不能在消費者心目中形成一定知名度與美譽度。
五、 市場營銷策略方案
（1）銷售宗旨：
A、以強有力的廣告宣傳攻勢，順利拓展市場，為產品定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
B、以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
C、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展營銷區域。
（2）、產品方案：千家伴超市的產品應包括以下三個方面：產品質量、服務質量、營銷環境。
A、保證產品質量：
產品質量就是產品的市場生命，企業對產品應用完善的質量保證體系。首先，企業應銷售質量檢驗合格的產品，未經過質量檢驗的產品不能出售；其次，企業不出售已過期商品，在商品即將過期時，企業可根據實際情況，採取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產品，保證消費者買得放心，用得安心。采購員在采購時應具備區分假冒偽劣產品的能力；最後，對於因包裝破損影響產品質量的商品不能出售。
B、提高服務質量：
員工是企業形象最好的代言人，提高員工的服務質量就要從提高員工素質做起，定期或不定期地員工進行培訓，培養一支微笑服務，待人有禮，有服務理念、宗旨的員工隊伍，將企業文化、理念真正落實到每一為員工身上；實行獎罰政策，以便更好地鼓勵和監督他們；加大對員工的監督力度，可在超市門口設立投訴或意見箱，對被投訴的員工，根據情節輕重採取措施；開通客戶服務熱線；退貨方面的服務等。對於產品方面的投訴，企業應更多的站在消費者的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費者的滿意度、有效的進行監督，還可以對員工起到鞭策作用。
C、改善營銷環境：
員工的著裝不但要整潔，而且還要做到整齊、統一；有必要的話還可以放些音樂；對於商品要按時進行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上；室內要適當地進行通風，保持空氣清新；超市的背景設計及貨架上的商品陳列；購物憑條等。
（3）、價格方案：
在保持現有的定價方案基礎上，爭取最大限度的降低商品成本，促進商品消費，增加利潤空間，擴大銷售收入；實行會員或貴賓卡制度，鼓勵消費者多購；以降價等方式吸引顧客，調動目標市場顧客的購買積極性。
（4）、銷售渠道方案
隨著網路知識的日益普及化，網上購物將在未來的幾年裡成為主流。針對目標市場顧客群體的特殊性，企業可將產品通過網頁製作，設置在特定的網站上,類似www.jg.net ，進行網上溝通。對團體或個人購物消費滿100元，可免費送貨上門，並組織專門的人員送貨上門。送貨人員，可採取招聘在校勤工助學的學生，既便於管理提高企業知名度和美譽度，又節省開支；對於送貨，採用「就近原則」誰近就由誰來負責搭配商品，但必須由總部利用網路技術快速分配給各連鎖店。
（5）、廣告宣傳：
實施步驟可按以下方式進行：
a) 贊助某大型文藝活動（最好是校際聯誼）
b) 舉辦下沙高教園區勤工助學工作的招聘活動（在下沙就讀的在校大學生）
c) 在重大節假日、重大活動前推出促銷。
d) 招募新聞俱樂部會員，並讓其隨時關注有關新聞動態，報道在各自學校廣播電台、或相關報紙、雜志上。（大學生比較關注的報紙、雜志）
e) 舉辦企業標志、廣告詞徵集大賽，邀請獲獎學生參加頒獎儀式，並在電視上進行報道。
f) 舉辦大學生動漫展等卡通大賽，並製作到網站上去。
（6）、行動方案：
具體時間：
贊助某大型文藝活動：2006／04—2006／05
舉辦下沙勤工助學工作的招聘活動：2006／11中旬
成立新聞俱樂部：2007／05
廣告詞、企業標志徵集大賽：2007／10－2007／11上旬
舉辦卡通大賽：2007／12下旬
重大節日如國慶節、勞動節等
（6）推進整體步驟具體如下：
a) 對員工進行培訓並明確傳達投訴箱或意見箱的作用，提高其危機感。
b) 制定網頁，設置屬於自己的網站，並將企業的動態、社會比較關注的事件進行網上公開。
c) 開通本企業的服務熱線，從服務方面入手，提高服務質量。
d) 贊助大型文藝活動，並橫掛條幅。
e) 成立新聞俱樂部，積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件，提高企業知名度。
f) 利用重大節日、活動前推出促銷活動。
九、經費預算（略）
❷ 市場開拓策劃書怎麼寫
市場在哪裡
消費者在哪裡
銷售機會在哪裡
產品優勢在哪裡
怎麼去接觸消費者
怎麼去跟蹤消費者
哪些策略簽單
如何跟進
如何轉化成為長期客戶
市場深度在哪裡
市場延伸在哪裡
目標
如何實現目標
計劃
如何跟進計劃
❸ 代寫商業計劃書公司
杭州商業計劃書撰寫技巧，與一般的策劃案有什麼區別
杭州黑桃K商業策劃是一家專業的商業策劃機構，累積10年項目案例，為上千家企業與創業者提供商業策劃 服務，下機我們來講講商業 計劃書的寫作技巧。
商業計劃書市場發展情況。
萬眾創業的興起，商業項目融資成為一種普遍的市場流動手段，寫商業計劃書的需求也越來越多，但是，商業計劃書是一種創新的形式，而不是一種八股文章，寫得好寫不好對融資的成效、結果有迥然不同的命運，對商業計劃書的需求，黑桃K商業策劃機構在經過無數次的服務後，總結出幾點：
1、你的計劃書是寫給誰的。
不同的客戶有不同的需求，有一種客戶的商業計劃書只是做一個形式，基本的投資內容雙方已經談得大致不離了，這個時候，一本正規的商業計劃書，則是主要將給投資方的所有決策層討論最後拍板的參考本。這個時候，計劃書的指導原則就要盡可能的規范和詳細，因為項目的基本模式雙方都已經經過前期的認證，是大家認可的。
還有一種的商業計劃書，那就要相對擔負更多的功能，他肩負的使命是要說服投資方，看好這個項目的模式，看好這個項目的實施，這樣的商業計劃書，他的功能相對就要偏重商業模式的可行性、項目的創新性，項目實施方的能力，說得直接一點，這就是一個商業項目的全面策劃案。
2、你有什麼與從不同的資源。
目前，網路上，市場上流行的一些商業計劃書案例和模板，基本上以滿足第一種需求為主，因為大部分是八股文，沒有什麼創新性可言，只是一種項目的介紹羅列，這樣的商業計劃書，要麼是你這個項目本身非常有潛力，並且投資方也是一個小小的內行，那麼才有成功的可能，要麼，已經經過前期的相當溝通，投資方看重你這個團隊，否則，基本上融資的可能性很低。
盡管有很多網站都有商業計劃書的模版，但是，一個真正能夠為你獲得投資和項目的商業計劃書，其核心內容只有二個：
一、明確而有前景的商業模式，特別是贏利模式（對於政府性項目是社會效益模式；
二、執行模式，如何保障以上商業模式的可行性，因此，需要計劃書的執行計劃和運營策劃。
從以上我們可以知道，一個好的商業項目，一定要滿足以上二點，才能贏得認可。就算是沒有寫商業計劃書，投資公司也會千方百計為你投資，接下來只不過是具體條件的談判而已。
如何把一個項目描述以上二點，一般的企業其實老闆都明白，只不過如何把它表述出來，而且是創新地表述出來，都不具備。
一個好的商業計劃書，其實是一個完整的策劃方案，不僅僅要有良好的商業嗅覺，還要有良好經營創新。其實，網上的那些所謂的計劃書模版，不一定適合你，因為這些只不過是一些商業八股文而已。
真正的商業計劃書，他的形式是不拘一格的，內容直達商業本質，論據直接體現結果。
所以，從這個角度來看，一個真正好的商業計劃書，並不是可以用模板做出來的，它必須在研究商業模式的基礎上進行創新和策略投入，否則，只是成為一個工作報告而已。
❹ 求創業計劃書
創業計劃書：昆明XX電腦清潔公司創業計劃書
第一章：概 述
改革開放之來，我國經濟高速發展，科技發展也一日千里,隨著生活水平的提高，電腦進入了千家萬戶，在人們的生活中電腦發揮著越來越重要的作用，幾乎成為生活的必需品.但是很多人對電腦的知識很少,僅會基本使用.不知道主機箱里的配件情況，更不清楚維護電腦的知識。經過調查得知，許多人根本不知道臟的長久不清潔的電腦對電腦本身以及對使用者的弊端和害處，即使知道也沒有技術和能力自己清潔電腦.
鑒於此，推出了一個在昆明市場上是空白，市場前景非常光明的服務--電腦清潔，以滿足消費者的現有和潛在需求。通過全體創業人員的勤奮工作，推出了新型電腦清潔公司，並准備在恰當的時候付諸實施。
1.1核心技術與服務
公司的服務主要是基於對於市場的需求和對計算機的了解。電腦清潔看是可有可無，但是作為高科技產品，平時需要精心保養和維護，粉塵油污和靜電等污染不僅會造成其外殼的污染磨損，而且還會造成顯示器、激光頭、軟碟機磁頭和內部設備如集成電路板的老化，大大縮短其使用壽命.據統計，70%以上的電腦故障都是由此而引起的。電腦,列印機,復印機使用一年半載後，就會積聚污垢灰塵，不僅影響美觀，而且容易出現性能不穩定、操作反應遲鈍等現象，電腦還會由於電路板上灰塵堆積而造成短路燒毀元件.而且電腦滑鼠、鍵盤上有很多的病毒，如果不及時進行清潔的話，就有可能給你帶來疾病，讓你終生後悔。因此定期對它們進行清潔是非常必要的.
1.2公司簡介
通過對城市商業、客戶、交通條件的條件和公司的性質分析，對公司的選址問題進行了仔細的分析，最後將公司建在xxx大廈里，初期實行直線型組織結構，隨著公司的經營逐步改善公司結構。公司採用多種融資方式確保企業的順利運轉。成長期公司將逐步擴大規模，以xx經濟區為中心，逐步向外擴展，爭取佔領更多的市場。公司的宗旨是：能使您的電腦更加美觀，能使您的愛機壽命長久，能使您的雙手遠離病毒。
1.3市場營銷
為了保證公司的正常運營，擬訂了詳細的營銷策略。
目標市場：企、事業單位，學校，網吧以及一些擁有電腦的個人。
市場發展：根據公司服務的特性，將採取密集性的增長戰略。
市場競爭：公司作為xx經濟區的領先者進入市場，這也是一個挑戰，要做好前期的宣傳工作，在市場上迅速形成一定的知名度。也要充分發揮市場領先者的優勢，迅速的佔領市場，並且提高進入市場的壁壘，爭取更多的目標顧客，形成一定的規模效應。
在公司發展的不同階段，公司將採用不同的價格策略、促銷手段、通路策略及服務策略來保障公司的運營。
1.4財務預測
由於推出的服務在xx市場處於空白，還處於去開發市場的階段，市場存在著潛在的不穩定性，然而發展速度相當快。根據公司的特點是屬於不需要太多的固定資產投入，所以公司初步預定在1.07年回收成本；第二年和第三年是公司的高速發展期；在第四年的時候，在經濟能力允許范圍內增加公司有形和無形資產，擴大公司的規模。
預測了公司成立5年後的財務狀況。公司創辦初期的資金需求為100萬元，需在固定資產、流動資產和開辦費上投入初期資金。公司的主權資本大約為60萬，其中自有資金30萬元，風險投資30萬元。公司指定了嚴格的財務規章制度，合法經營、誠實納稅是的財務原則。
第二章：服 務
2.1服務內容：
1對電腦、復印機、列印機等公司企業的常用設備進行徹底有效的清潔，以電腦清潔為主。
2.對電腦進行基本功能的檢測，解決其出現的一般故障，這是電腦清潔的附帶服務。
2.2服務對象：
1． 前期的目標市場是擁有電腦數量較多（50台以上）的企事業單位。
2． 中後期也為個人、電腦數量較少的單位服務。
2.3服務方式：
公司成立初期，通過上門自我推銷以及做一些低成本的廣告（如報刊、傳單）的方式在目標市場中，先找到第一批客戶，並提高公司的知名度。接著，除了上門推銷和廣告，主要靠服務的優良品質，低廉的價格，良好的服務態度和信譽留住客戶。
主要通過與企事業單位訂立長期的合作關系來穩定老市場，如此吸引客戶的條件是長期的合作的穩定性，價格更低，服務的優先權等等。同時，不斷開拓新的市場。
公司運營中期，有了一定的資本積累，主要通過一些較高成本的廣告提高公司的知名度，並由新穎獨特的廣告，優質的服務逐步建立公司的「品牌」。
2.4服務目標：
清潔徹底有效，服務專業，態度良好，讓目標客戶滿意，創造電腦清潔業的第一品牌。
前期，佔領大部分的市場，以此提高公司與未來競爭者的競爭能力。
中後期靠老客戶及品牌持續穩定地贏利，並以開分店的形式「擴張」。
2.5服務原料、工具：
清潔溶劑和擦洗工具，都可在市場上購買到。為降低購買成本，我們公司會與相關供應廠商聯系，建立長期合作關系。同時，清潔溶劑是多檔次、多品種的，客戶的選擇范圍較大。在適當的時期，可能選擇自己去生產清潔用品，以此來進一步降低成本，提高市場競爭力。
2.6服務人員：
熟知電腦硬體，精通電腦的高學歷人才（以男士為主）。公司會對其培訓，一方面提高他們工作的專業水平，另一方面訓練他們良好的工作方式、態度。
2.7服務定價：
考慮到自己的成本並參考其他市場上以出現的此種服務或類似服務的定價並考慮到市場的購買力，定出了價格：
100台以上 35
50-100台 40
20-50 45
20台以下 50
2.8服務的品質衡量：
1. 外觀：客戶視覺上的滿意程度。
2. 性能：在使用一段時間後，將清潔過的電腦和沒清潔過的電腦作正常使用平均故障期（MFBF）和平均故障修復時間（MFBR）即可得知。
認真的做好服務質量的反饋工作，不斷地提高服務質量。
第三章：市 場
3.1市場背景分析
3.1.1市場狀況：
隨著科技的日新月異和經濟的迅速發展,人民的生活水平不斷地提高,對高科技產品的需求也越來越大.科學簡化生活,科技美化生活.當時間成為最寶貴的資源,當信息成為決策的關鍵,高科技產品成為了生活的不可缺少一部分.
中國是全球巨大的電腦消費市場,擁有的電腦數量是驚人的.許多企業和學校都實現了辦公自動化,在不久的將來,相信對於家庭,電腦會像電視機一樣普及. 同時列印機復印機的數量也在不斷增加.
作為高科技產品，平時需要精心保養和維護，粉塵油污和靜電等污染不僅會造成其外殼的污染磨損，而且還會造成顯示器、激光頭、軟碟機磁頭和內部設備如集成電路板的老化，大大縮短其使用壽命.據統計，70%以上的電腦故障都是由此而引起的。電腦,列印機,復印機使用一年半載後，就會積聚污垢灰塵，不僅影響美觀，而且容易出現性能不穩定、操作反應遲鈍等現象，電腦還會由於電路板上灰塵堆積而造成短路燒毀元件.因此定期對它們進行清潔是非常必要的.
大眾在使用電腦過程中許多原因導致並不能及時對電腦進行清潔。如：網吧、公司、學校等因擁有數十台以上的電腦，維護人員並不能定時為每一台電腦進行清潔；剛接觸電腦的人因懼怕搬動電腦而損壞之沒能給電腦進行清潔。
3.1.2變化趨勢：
相信，在不久的將來,相信對於家庭,電腦會像電視機一樣普及. 同時列印機,復印機的數量也在不斷增加.
3.1.3潛力：
電腦使用一年後，電腦的表面和主機箱內就會積聚污垢和灰塵，不僅影響美觀，而且極容易出現性能不穩定、操作反應遲鈍、阻礙散熱等現象出現，嚴重地降低電腦地壽命。由於電路板上灰塵堆積而造成短路燒毀元件的事情也時有發生，因此定期對電腦進行清潔時非常有必要的。然而一般的人由於懼怕搬動電腦而損壞了電腦等原因都沒能給電腦進行清潔。以此，出現了我們這支新軍，為每一位客戶提供了上門清掃服務。
3.1.4市場需求：
個人/政府/公司 擁有電腦,列印機,復印機現有數量,未來增加數量,趨勢,需要清潔的，染病毒的頻率。
電腦熒屏清潔亮巾，鍵盤去污巾使用效果明顯，快速去除顯示器外殼及鍵盤表面的頑污垢；電腦熒屏亮巾可快速除去顯示器熒屏表面上的灰塵 ，同時使用過本品後的屏幕具有防塵、防霧、防靜電並大幅度降低輻射，營造健康衛生的網路工作環境。
市場商機：IT業的快速發展，電腦日益普及，電腦（特別是鍵盤）的清潔也日受關注。有一新聞，台灣一女士在網吧上網因鍵盤不衛生而導致感染愛滋病，這一新聞告訴我們鍵盤就如同 鈔票一樣，也是屬病菌攜帶最多的物體，稍不注意鍵盤使用衛生便帶來無窮隱患。
亮點：客戶只需花上一點錢就能把電腦番一番新，排除因缺乏清掃而出現的故障，何樂而不為？
現今病毒肆行，各種木馬，盜號程序防不勝防。一旦系統中毒或被植了木馬後，往往造成系統啟動變慢、程序啟動時常出錯、QQ號和游戲號被盜、重要文件丟失，損壞等。最後甚至系統崩潰。這樣，我們不得不重新安裝系統。對於一些品牌機用戶來說，他們可以方便地使用廠商提供的「一鍵恢復」功能。但對於兼容機（即組裝機）用戶來說，一部份用戶不會使用系統備份/恢復等技巧，而不得不重新裝一次系統，裝一遍驅動程序，甚至有些用戶還不回安裝系統，不得不拿到維修店花上數十元來維修。現今，將為每一位用戶提供系統檢測、病毒防治，系統備份與恢復等上門服務。
亮點：現在特為兼容機用戶提供品牌機所擁有的「一鍵恢復」。安裝後用戶只需按個一鍵便能備份/恢復系統！
3.2市場調研
主要通過以下問卷調查來獲得相關的信息。
調查問卷（略）
通過對近200份的問卷（問卷調查的對象包括大學生，公司職員，家庭婦女，網吧老闆等），了解到擁有電腦的佔10%，而對電腦進行過清潔的還不到5%，希望專業人士幫助他們清潔的佔40%等眾多關鍵信息。
3.3細分目標市場
3.3.1目標市場細分：按服務對象的設備規模劃分。
主要劃分為企業，學校等（機器設備規模比較大，一般大與200台），網吧（機器設備規模較大，一般機器在20-200台之間不等），個人（機器設備規模小，一般不超過5台）。
相應的服務措施：建立永久的合作性質的客戶關系，會員性質的客戶關系，一次性服務的客戶關系等
（1）對於企業，學校這類大客戶，同時，考慮這類客戶群對機器設備的清理的頻率不是很高，所以，採取建立永久的合作性質的客戶關系，會員性質的客戶關系。
（2）對於網吧，考慮到網吧的環境維持相對來說比較差，機器性能，外觀清潔等都容易變差，所以，這類客戶對設備清理的需求的頻率相對是比較高的，為此，主要採取會員性質的客戶關系，再輔以建立永久的合作性質的客戶關系。
（3）對於個人用戶，由於個人用戶對設備清理的需求並不是很高，所以我們主要採用一次性的客戶關系。但另一方面，由於個人用戶對機器設備的其他方面要求比較高，但由於缺乏專業的知識做指導，所以，可以為其「量身」而對機器設備做一些個性化的維護與清理。
3.3.2目標市場的選定：
對於目標市場，主要進行階段性的選擇。
在公司成立前期，服務重心放在企業，學校，網吧這兩類客戶群，這是因為
1.他們的需求量大
2.需要盡早與其建立永久的合作性客戶關系，打好市場基礎。
在公司的發展期，由於前期工作的努力開展，有了良好的市場基礎，同時建立了許多企業，學校等永久性質的客戶關系，公司發展趨向穩定。但由於個人電腦的快速普及以及個人電腦對機器的維護要求越來越高，而且相信，在將來，這種需求將得到進一步的升溫，所以公司決定在這個階段將花大量的精力來搶得這一有著巨大潛力的市場。為公司以後的發展打下良好的基礎。
在公司的成熟期，由於這時候競爭的壓力加大，有著良好的市場基礎，所以，在這個時期，主要提高公司的服務質量，個性化的維護，以保證公司的競爭力。
3.4市場容量
3.4.1大環境分析：
（1）中國將成為最大的互聯網市場
2002年中國互聯網用戶數達到5900萬，
增長速度達75%，但目前普及率僅為5%，佔全球用戶數的10%，而美國分別為14%、58%和27%。
2002年中國行動電話用戶數量達到207萬，增長速度達43%；有線電視用戶數量達到100萬，增長速度為10%；固定電話用戶數量則達到207萬，增長速度為16%；分別位列全球排名第一位。
目前中國互聯網普及程度僅為5%，而美國則達到了58%，顯然中國互聯網發展仍有很大潛力。同時中國目前雖然用戶數量達到全球第2位，但個人計算機數量僅位列全球第4，顯然個人計算機數量將隨著互聯網用戶數量的發展仍將有很大市場潛力。而隨之帶動的其它相關產業的市場發展的潛力，無疑將使中國必將成為未來最大的市場
（2）人們花在互聯網上的時間將越來越多
Mary Meeker預測2001年到2005年人們花在互聯網媒體上的時間將越來越長達到30.2%。而傳統的報紙將呈-3.4%，書籍將呈-5.6%，消費類雜志將呈-5.7%的負增長速度。而電視和廣播的增長速度則將分別呈2.2%和1.7%的緩慢增長速度，電影、音像製品和視頻游戲等的增長速度為11.9%。
由於互聯網整合了傳統媒體的各種優勢，人們依靠互聯網已經可以獲得從其他媒體能夠獲得信息，而且更加全面和海量。人們依靠互聯網生活、學習和工作，顯然互聯網越來越成為人們生活中不可缺少的部分
3.4.2目標市場容量分析：
在目前我國電腦用戶已經達到了一個驚人的絕對值的大環境下，作為經濟中心，經濟圈的中心，xx成了眾多企業和高校的集中地。像很多國內知名的大企業，除此之外，還有很多大、中、小型的企業。也是主要的高校聚集地，高校也帶動了網吧的發展，據初步估計大概有近千家網吧。。初步估計共有50萬左右的電腦用戶。在我國電腦需求增加如此之快的大環境下，有理由相信，在未來，電腦用戶就會越來越多，預計在2005年中期地區的電腦用戶將會增加到52-55萬（增長率大約為7%左右），隨著增長率的進一步擴大，相信在2006年，將會達到60萬（增長率大約為10%）以上的用戶。擁有如此巨大的潛力市場，有理由相信，這一行業將會取得空前的成功。
第四章：競 爭
4.1市場背景
隨著經濟發展和科技進步，隨著電腦業和互聯網的飛速發展，許多企業和學校都已實現了辦公自動化，個人電腦進入千家萬戶，據統計，上海目前有5％的家庭擁有個人電腦，北京家庭電腦的擁有量超過40萬台。電腦作為高科技產品，平時需要精心保養和維護，粉塵油污和靜電等污染不僅會造成其外殼的污染磨損，而且還會造成顯示器、激光頭、軟碟機磁頭和內部設備如集成電路板的老化，大大縮短其使用壽命。
據統計，70%以上的電腦故障都是由此而引起的，但很多電腦用戶尤其是家庭使用者不懂如何保養。國內的大多數單位由於編制和經費等原因，沒有專門的電腦維護人員，缺乏定期維護的意識，導致電腦故障頻發，死機、遺失資料、運行速度慢，既浪費了時間和金錢，又影響了工作，得不償失。於是專業電腦清潔維護公司應運而生。電腦清潔業對不少電腦用戶來講還很陌生，但在上海、北京、南京一些大城市已開始出現專門以此為生的「電腦清潔工」，電腦清潔業將成為未來的熱點行業。
4.2 市場前景
電腦清潔服務業在我國還是一個新興的業務，根據我們的調查，在中國大陸市場上開設的電腦清潔公司還很少，主要集中在上海，北京，深圳，廣州等沿海大城市；而在國外已經存在此類服務公司。國外的電腦清潔服務類公司只有少量在中國設立分公司或者尋找到合作夥伴，但是中國的電腦清潔服務業還處於萌芽階段，此類服務才剛剛興起，在運營和管理上不是很成熟，市場前景大好。
由於本公司選址是在市區，而電腦清潔服務業還是空白，因此，本公司具有明顯的優勢。目前，在該行業面臨的主要挑戰是：服務是一種全新的服務，目前還沒有任何部門或機關負責保潔業的管理工作，也沒有相關政策對此進行具體操作性的引導，沒有相應的行業標准；清潔服務業涉及的業務，范圍廣、項目多，需要有明確的標准來規范服務質量、審定從業資格，而且目前為止還沒有擁有自主知識產權的清洗裝備，這使受到縮短時間進入市場的壓力和成本較高的壓力。
4.3目標顧客
根據公司的發展規劃，公司是服務類公司。面向的對象是電腦用戶。隨著電子技術的高速發展，越來越多的人將整天和電腦打交道，而由於電腦清潔引發的問題越來越多，人們對電腦的清潔認識也越來越透徹。人們將迫切的需要一類專業清潔電腦及其相關產品的服務。
目標顧客主要是企事業單位和國家行政機關，也包括網吧和個人電腦用戶。會針對這些不同的服務群體提供不同的服務。
4.4市場潛力前景
科技進步提供了基礎。隨著電腦技術的發展越來越多，產品服務也不會局限與當前的技術和水平，有理由相信科技的進步回帶來更好的技術和產品，服務也會不斷的更新發展。
隨著人們收入水平和文化素質的提高以及思想觀念的進一步更新，越來越多的人將更加關注健康，使得行業的目標顧客群體將以更大的規模出現，服務的范圍將更加廣泛。所以經濟環境和人文環境的進一步改善，也將推動企業面臨更加廣闊的發展空間。、
伴隨著我國改革開放的縱深發展，融入國際化市場的進程加快，國內市場的競爭進一步加大，人們的生活節奏加快，特別是隨著國內城市優化改造，商區社區集中建設的浪潮的掀起，人們的物質消費的品位在逐漸升級，人們對健康和服務的要求越來越高。服務業的發展更是日新月異，發展勢頭迅猛。
4.5競爭情況
根據公司的發展情況和市場需求對比，分析公司的競爭優勢。主要採用SWOT分析法。
公司競爭SWOT分析
優勢 1.公司員工素質較好、層次較高,積極肯干.
2.本公司運用強大的廣告攻勢和公司員工親自上門推銷服務,加強消費者對本行業及本公司的認知程度.
3.公司清潔用品採用新產品,運用全新的清潔概念和清潔技術服務消費者,提高消費者的滿意程度.
4.公司待開發的清潔服務的范圍極大,公司步入正軌後,開發電腦相關產品和家電的清潔服務,擴大經營范圍,增強競爭力.
5.公司具有適宜獎酬體系,員工享有較好的福利,員工的忠誠度和工作熱情較高.
6.隨著公司進入正規化,公司的各項制度日益完善,本公司將制定相宜的戰略計劃，逐漸擴大客戶群.
劣勢 1.公司高層第一次創業,公司體制還不完善,缺乏管理經驗和管理深度.管理方式和管理思想處於萌芽階段,對公司戰略的制定還不成熟,可能造成決策失誤.
2.公司缺乏知名度，消費者對本公司缺乏了解.且消費者對電腦清潔不是很了解,雖然具有這方面的消費意向,但還缺乏消費概念.
3.由於公司在短期內無法發展更多業務,只能專注於電腦及相關產品的清潔，服務范圍過窄,影響營業利潤.缺乏財務來源,公司短期獲利能力堪憂
4.公司員工的數量與工作所需職位不協調和,員工積極性沒有充分調動起來,造成公司整體素質偏低,影響公司發展戰略的執行,降低公司績效和公司贏利.
5.公司的成本較高，需要高級電腦技術的專業人員和專業的清潔用品.隨著消費者對電腦清潔服務業的深入認識,消費者的還價能力將增強，會降低公司的利潤.
6.由於公司處於發展階段人員不足,導致公司的售後服務能力缺乏. 售後接受消費者的信息反饋能力低,不利於公司制定進一步的公司戰略計劃.
機會 1.電腦清潔服務也還是空白,本公司是進入電腦清潔服務業的首家企業,具有廣闊的市場前景.
2.由於市場前景看好,本公司可強勢擴張,公司與老客戶建立長期的服務合作協議,牢牢抓住老客戶,保持公司穩定的營業收入.在競爭對手出現之前,本公司將持有大量市場份額,建造行業壁壘,提高潛在競爭者的進入門檻.
3.人們的物質消費的品位在逐漸升級,人們對健康和服務的要求越來越高.電腦清潔的觀念將深入人心,擴大我們公司的服務群體.
4.本公司的目標顧客包括企事業單位,行政機關,網吧和個人電腦用戶,消費群體的素質較高,容易接受新觀念,具有龐大市場前景.
挑戰 1.目前還沒有任何部門或機關負責保潔業的管理工作,也沒有相關政策對此進行具體操作性的引導,沒有相應的行業標准.
2.電腦及相關產品清潔服務涉及的業務范圍廣、項目多,需要有明確的標准來規范服務質量、審定從業資格,而且目前為止還沒有擁有自主知識產權的清洗裝備,增加因受到縮短時間進入市場的壓力和成本較高的壓力.
3.競爭對手將隨著市場需求的擴大而進入市場,將對本公司造成極大的沖擊.越來越多的商家進入市場,搶奪市場份額,將減少本公司的市場份額.
4.隨著電腦技術的發展越來越高端化,越來越多的人將整天和電腦打交道,人們對電腦的認識不斷加深,消費者可以對電腦進行自我清潔,將降低贏利機會.
5.本公司的清潔用品主要向供貨商購買,供貨商的價格水平將嚴重影響本公司的定價成本,降低本公司的競爭力.
由公司競爭優勢分析可知，公司進入電腦清潔服務業前景廣闊。該行業在短期內沒有競爭對手，將有利於為本企業贏得足夠的時間和空間，贏得消費者的認同，並能與企事業單位，行政機關建立清潔服務協議，建立廣大的服務網路，佔有市場份額，在長期競爭中取得有利地位。在較長時間內贏得了較好的發展環境。
然而，由於成本和行業規范的原因，本公司提供的清潔服務在公司的創始之初規模比較小，加之管理水平有限，這又加大了服務成本。但是，在短期內將有能力扭轉這一局面，吸取管理經驗，這將大大減少成本。企業形象將在這段時間內樹立起來。
第五章：營 銷
5.1產品組合（Proction）
主要為公司，網吧，個人等的計算機，列印機等設備提供專業的清潔，維護等服務。使設備的外觀漂亮，使用壽命得到延長。為員工，客戶營造一個舒適的工作環境或娛樂環境。
基礎產品：清潔卡，清潔盤，清潔巾，清潔套裝等等
初期對產品，主要採用從第三廠商引進的方式，在公司發展到一定的階段後，就進行自我開發，自我生產，以滿足市場的需要。
5.2價格策略（Price）
定價依據與價格結構：考慮到市場和客戶的不穩定性，將在服務的不同生命周期採取不同的價格策略，適時調整價格。
每一個產品服務都有其投入，成長，成熟，衰落四個階段，公司會在每個階段考慮多方面因素制定其價格，具體如圖所示：
階段
特徵 投入期 成長期 成熟期 衰退期
銷售量 很低 快速增長 緩慢增長 下降
利潤 負或很低 高峰 下降 負或低
顧客 愛好新奇者 大眾 大眾 跟隨者
競爭者 極少 增加 最多 減少
促銷費用 高 高（%下降） 下降 低
價格 高 較低 更低 低
同時，公司還會根據不同的客戶群制定有所差距的價格，以期獲得客戶。按照其購買產品服務的數量和付款期限，實行數量折扣，現金折扣策略，建立永久的合作夥伴關系，實現雙贏得結果
產品服務的價格隨產品服務的時間周期而有所不同。
（1）在投入期間，因生產成本高，銷售費用高，服務的專業技術不成熟，產品服務處於虧損狀態，定價略高。
（2）在成長期,需求迅速增加，服務的專業技術成熟，生產成本下降，市場中競爭對手出現，及時適當的調低價格。
（3）在成熟期，服務的需求趨於飽和，競爭集中在價格和成本兩個方面，價格保持適度的中低水平。
（4）在衰退期，有更專業的服務進入，原來的服務的市場競爭力明顯下降，原先的服務技巧在慢慢降價的過程中退出市場。
具體見下圖所示：
各周期價格變化表
投入期 成長期 成熟期 衰退期
價
格
時間
會員制：
公司為了培養固定的顧客，採用會員制的形式，給會員在價格上折扣，以鼓勵他們的小漚肥行為。同時公司會員享有特殊的待遇，如公司為他們郵寄關於新產品服務內容的介紹等等。
5.3渠道策略（Place）
？ 在進入市場的初期，我們採取直接與客戶接觸的方式。
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