洗手膏市場營銷

『壹』 護膚品是該買自己合適的還是買貴的

護膚品當然還是應該買適合自己的，因為護膚皮這種東西是因人而異的，如果說盲目追求高昂的價格而不看這個護膚品適不適合自己的話，很有可能會起到相反的效果得不償失，所以挑選護膚品的時候一定還是要按照自己的一個肌膚的適應程度去購買適合自己的化妝品才可以。

然後只需調選一個爽膚水，無印良品的溫和型爽膚水就非常好，單純的補水作用沒有其他的天價元素，除此之外最後還要注意自己的一個保濕護膚品，可以選擇面霜或者是精華，在用完爽膚水之後再使用即可，長期堅持下來可以有很好的效果。

『貳』 怎樣才能提高自己產品的銷量

其一，我們可以結合當下的網路熱詞、網路紅人來為產品借勢，或者製造節日的氛圍提升產品的銷售。比如「王思聰都要排隊買的蛋糕」，在網路的潮流下，我們要順應當下熱點，適當的用在自家的產品上。
其二，營銷中必不可少的就是促銷活動。買牙膏送牙刷，買洗面奶送香皂等這類的營銷策略屢試不爽，也可以試試買三贈一、滿減等優惠活動，以團購、套裝等方式來銷售產品。
其三，塑造自己的產品的權威，如果可以鏈接到權威的話更好，鏈接不到的話可以強調自己的銷量高，比如1小時銷售1000份。
在塑造產品權威時，要鏈接家喻戶曉的權威，比如你的電器生產零件是海爾的供應商，海爾大家都耳熟能詳，所以也自然會給你的產品加分。
其四，產品互補營銷。比如買寫作課程送投稿資源，買書送書簽等，這樣為顧客省下了買關聯產品的費用。
總之，互補產品要和銷售的產品關聯性很強，適當再限制數量，給顧客製造一些緊迫感就更容易促成訂單。
其五，產品自由組合營銷。商家設置幾款產品，讓顧客隨意搭配，制定商品任選3件99元，這樣的好處是給了顧客選擇的空間，也可以設置幾款固定套餐，讓顧客挑選。
產品營銷，首先要保證的就是產品符合人們的需求，並且質量過關，然後再運用營銷方法來推廣銷售產品。

『叄』 有人說國珍松花粉是騙局，也有說不是

這個問題這樣理解好了
國珍松花粉是騙局？亞林松花粉是不是騙局呢。亞林松花粉是林科院加工生產的，走的是傳統生意，就是開的店鋪。
那就是松花粉不是騙局，松花粉是地地道道的好產品，不論是古書典籍還是現代的醫學論著都能找到松花粉的影子。
有人說松花粉是騙局，咱就找一下原因：
1、國珍是傳銷
2、松花粉我（消費者）吃了沒有用
第一條我就不費神解釋了，松花粉的價格也好質量也好與傳統模式經營的松花粉是一致的，而且從來沒有那個規定你必須打貨銷售。
第二條，松花粉不是萬能的，市場運作過程中會有部分人誇大其詞。現歸納如下：
1、松花粉主要在調理脾胃以及腎臟方面的疾病，提高免疫力。
2、使用不當。多量服用，高溫沖泡，少量服用，不按時按要求服用，以及不對症服用。這裡面有消費者的問題，直銷員也有問題就是不專業，碰見人就是松花粉不分症狀的用片劑或者粉劑（片劑與粉劑是有區別的）。
3、眩暈反應出現。服用松花粉過程中出現眩暈反應，認為上當的也有很多。首先說明眩暈反應在中醫里也叫好轉反應，是啟動人體自我調節功能的一種方式。其實作為直銷員應該提前預知這種反應，並減少這種反應的發生，一般血液粘稠新陳代謝不好的人都會出現眩暈反應，特別是那些吃片劑松花粉卻又不喝水的人。減少這種反應出現的方法是讓顧客先喝水（最好是茶）七天，然後再服用松花粉。
證明多的是，消費者也有證明，銷售員也有證明，正方反方都有證明。
堂堂正正的經營國珍，不是鬼迷心竅的為了掙大錢而採取不正當方式的經營囤貨，國珍能騙你什麼？如果你被騙了，是你被某些別有用心的直銷員騙了，而根本原因是你想別有用心。如果你沒有吃出來效果只能怨你運氣不好，碰上了一個不專業的「營養師」。

『肆』 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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回復「案例」，99套經典實戰案例免費領……
接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

『伍』 中山市嘉丹婷日用品有限公司怎麼樣

簡介：1994年，澳雪國際在中國設立亞洲大型生產基地——中山市嘉丹婷日用品有限公司，主要研製，生產個人護理用品及美容化妝品，以天然護理、個人健康為產品理念，全心全意為億萬中國百姓營造健康生活氛圍、塑造美麗生活典範。旗下包括澳雪、易極、寶健麗、雪湖灣、可德琳、白詩、家滿紛七大著名品牌，產品涉及沐浴露、洗護發用品、牙膏、牙刷、洗衣液、衣物柔順劑、洗手液等。今天，澳雪國際已成為了產品規劃齊全，領航潮流的新型日化企業。
自1994年以來，澳雪國際已建立起一支強大的科研隊伍。澳雪生產基地，最早通過ISO9001國際質量管理體系認證，採用先進的國際標准設備，其精製細造的澳雪產品為全球消費者帶來無限美好享受。
澳雪國際歷來崇尚客戶至上、攜手雙贏的合作原則，把客戶利益放在首位，不斷鞭策自己滿足客戶需求，與整個行業共同發展。通過建立完善的市場調研系統，收集和分析消費者的反饋信息，與廣大銷售夥伴建立良好的溝通關系，致力創建良好的產品服務生態鏈。成立MBA商學院，與經銷夥伴共成長，800免費電話直接服務消費者，傾聽消費者的心聲，滿足市場需求，"演繹美好生活"。
在終端商場，澳雪國際大力推廣產品生動化陳列，樹立時尚、高檔的產品形象。四大品項七大品牌，各自擁有規范的陳列標准，讓產品更具魅力，更好地傳遞產品的價值和品質信息。細致入微、真誠溝通，全國各地導購員開展服務，以國際化優質客戶服務理念，換取數以千萬的消費者和合作夥伴對澳雪國際七大品牌的信任，讓澳雪國際的品牌在神州大地根深葉茂。
"不斷創新，以人為本，力求完美"，以和諧的企業精神構建現代新型企業是澳雪國際不變的原則。公司一直把人才培養視為企業生存與發展的基礎，積極開展各種獨具特色的培訓，提升公司員工的職業技能和服務素質。公司堅持以和諧的管理營造和諧的企業氛圍，力求企業中的每一個人都能在和諧的氛圍中工作，實現自我的價值。
澳雪國際恪守"取諸社會，用諸社會"的原則，積極參加公益活動，努力回報社會。2004年，"澳雪"系列洗滌用品成為中國奧運功勛團隊——中國跳水隊2004至2008年唯一指定專用洗滌產品，澳雪國際研發中心成為中國游泳協會指定"國家游泳運動洗滌用品指定研發中心"。澳雪國際還與中國國家跳水隊作為合作夥伴共同沖擊北京奧運，啟動"感動中國，行動2008"大型營銷推廣活動，通過多方面的努力支持中國的體育事業的發展，向人們倡導健康生活的概念。
多年的努力耕耘，換來了豐厚的回報，澳雪系列產品連續多年榮獲"中國名牌產品"、"國家免檢產品"、"廣東省名牌產品"、"消費者最滿意十佳產品"、"用戶滿意產品"、"美發十佳品牌"稱號，成為各大超市銷量冠軍以及銷量增長冠軍；2007年10月，澳雪沐浴露榮登名譽的最高峰，獲得"中國名牌產品"稱號；中山市嘉丹婷日用品有限公司也連續多年被評為"大中華最佳品牌企業獎"、"產品質量信得過企業"、"產品質量監檢合格企業"、"值得信賴的製造商"以及 "廣東省香化行業最具競爭力企業"等。
伴隨澳雪國際肇慶大旺高新開發區佔地面積達150多畝新廠房的即將落成，澳雪人宏偉夢想正在逐步實現。新廠房嚴格按照世界日化標干企業標准進行設計，是人性化、高效化、和諧美的高度結合。內部設施完善，有研發中心、品質保證中心、家居清潔護理製造中心、個人清潔護理製造中心、全智能倉儲信息化系統的物料控制中心，智能化綜合大樓、星級員工宿舍和員工俱樂部等。技術研發中心將嚴格按照國家級技術中心標准要求設計，符合國家實驗室認證標准，自動化的生產線，單類產品年產量預計達10萬噸以上，完全有能力滿足未來產品呈幾何級增長的銷量要求。
回望歷史，立足當下，展望未來，澳雪人不驕不躁，策馬揚鞭，勇攀高峰，將繼續堅持，堅持"讓所有人都能享受到我們的產品，讓享受我們產品的人都能得到滿足"的信念，不斷尋求發展新模式，整合資源，與合作夥伴攜手雙贏。我們相信，有您的信賴和支持，未來會更加輝煌，更加美好！
法定代表人：黃才榮
成立日期：2001-12-26
注冊資本：630萬元人民幣
所屬地區：廣東省
統一社會信用代碼：91442000734992539W
經營狀態：在營（開業）企業
所屬行業：製造業
公司類型：有限責任公司(自然人投資或控股)
英文名：Zhongshan Jiadanting Commodity Co., Ltd.
人員規模： 500-999人
企業地址：中山市小欖鎮東區深涌第二工業區
經營范圍：生產、銷售:化妝品【一般液態單元(護發清潔類、護膚水類、啫喱類);膏霜乳液單元(護發清潔類、發用類)】(不含眼部用護膚類、嬰兒和兒童護發類);液體消毒劑、液體抗(抑)菌制劑(栓劑、皂劑除外);織物清潔護理劑;家居清潔護理劑。銷售:牙膏、牙刷、爽身粉、花露水、香水、染發膏、衛生濕巾、日用百貨。

『陸』 請問我從日本進口成品化妝品和化妝品膏體到國內的實體店銷售，都需要我們公司有什麼資質

進口化妝品審批手續

進口（國產特殊用途）化妝品衛生許可批件是其進入流通市場的准入證！

中華人民共和國衛生部對進口化妝品及國產特殊用途化妝品實行申報審核制度：

進口化妝品需領取《進口(非)特殊用途化妝品備案憑證》、國產特殊用途化妝品需領取《國產特殊用途化妝品衛生許可批件》（均簡稱《批件》），未領取《批件》的進口化妝品及國產特殊用途化妝品不得在中國大陸市場上銷售。國家將對未領取《批件》而在中國市場上銷售的國產特殊用途及進口化妝品進行處罰。

一、申報手續流程
准備樣品/資料---送檢---准備送審資料----申報---取得批件

二、申報周期、費用
●周期：
1.衛生部備案周期：

普通產品：整個申報過程約持續4個月左右。
特殊產品：整個申報過程約持續6個月左右。

2.中文標簽審核：

此項在進口通關進行，不需提前備案。
●費用：包括檢驗費、申報費等，具體見下表：

項目 單個產品費用（萬元/個） 備注

檢驗費 普通 0.48~0.78

特殊 0．71~3左右

備案費 0.20

進口化妝品審批手續

申報國產特殊用途化妝品需提供什麼資料

化妝品都要檢驗哪些項目

什麼機構受理化妝品的申報

申請申報化妝品要經過那些階段

哪些產品需要向衛生部申報

衛生部進口化妝品衛生審查批件申請手續

進口化妝品注冊申報所需資料

申請進出口化妝品標簽審核

進口普通化妝品備案

『柒』 誰有寶潔潤妍失敗的案例市場營銷

成功的寶潔 失敗的潤妍

一、洗發水市場群雄割據
中國洗發水市場的發展歷程
綜觀中國洗發水市場的發展歷程，大體上經過了三個發展階段：
第一階段是在20世紀80年代前後，是中國洗發水品牌發展的初級階段。以夢思、蜂花、美加凈為代表的國產洗發品牌作為中國洗發水市場的開創者，所謂的品牌也只是一個產品或企業的名稱，以單一的低價位、低檔次為主。
第二階段是品牌迅速成熟階段，在20世紀80年代後期，以寶潔、聯合利華等國際品牌的進入為主要特徵。當時，中國洗發水市場中高檔市場迅速膨脹，開始有了真正意義的品牌，洗發水市場也由此走向了成熟。而與此同時，國內品牌開始逐步萎縮，美加凈等品牌被美國庄臣等公司收編雪藏。
第三階段為品牌繁榮階段。20世紀90年代後期，國內品牌逐漸成熟壯大，國際品牌日顯本土化趨勢。在寶潔神話似乎難以企及的時候，以絲寶舒蕾、奧妮皂角為代表的國內新力量憑借終端等優勢實現了對國際品牌封鎖的突破，看到了國產品牌的希望。隨後，以廣州好迪、拉芳等為代表的民族品牌一擁而上，展開了新一輪反攻，洗發水市場可謂百家爭鳴。而國際品牌一方面加快了本土化進程，一方面不斷在產品、品牌上進行創新。
成功的寶潔 失敗的潤妍
從中國洗發水市場的發展過程來看，寶潔公司等跨國公司的加入，不僅促進了中國洗發水市場日漸走向成熟，而且為中國消費者帶來了許多洗發新理念。
寶潔公司，是世界最大的日用消費品公司之一。在《財富》雜志最新評選出的全球500家最大工業/服務業企業中，排名第75位，全美排名第23位並被評為業內最受尊敬的公司。 寶潔公司在全球的雇員總數超過11萬，在全球70多個國家設有工廠及分公司，所經營的300多個品牌的產品暢銷140多個國家和地區，其中包括洗發、護發、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛生用品、醫葯、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。 1987年，自從寶潔公司登陸中國市場以來，在日用消費品市場可謂是所向披靡,一往無前，僅用了十餘年時間,就成為中國日化市場的第一品牌。在中國，寶潔旗下共有六大洗發水品牌，二十多個系列，包括飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣洗發護發系列、潤妍、伊卡璐等洗發護發用品品牌。
在中國如魚得水的寶潔也許也不曾料到，竟然在耗費了多種資源，花費了長達3年時間進行市場調研和概念測試的潤妍上載了一個大跟頭。
二、為謀求增長 寶潔力推潤妍
1、寶潔全球增長放慢
潤妍誕生於寶潔全球增長停滯的大背景之下。90年代末期，寶潔全球連續幾年出現零增長。寶潔時任董事長推出了一系列大刀闊斧的改革措施，提倡挑戰極限和創新。在此戰略指導下，寶潔在全球市場上都推出了新產品。而在中國市場，寶潔中國自1996——1997財年達到頂峰後，連續三年出現零增長甚至負增長，一些合資的品牌「熊貓」、「浪奇」等逐漸退出寶潔舞台；牙膏「佳潔士」長期徘徊在5%左右的市場佔有率，而眼睜睜的看著「高露潔」扶搖直上；洗衣粉如「太漬」則不斷被「雕牌」、「立白」等越拋越遠；而洗發水更是面臨著絲寶、聯合利華的強大挑戰。此時，寶潔急需一個新的增長點以改變中國的市場局面。
2、中國洗發水市場颳起黑色旋風
1998—2000年，中國洗發水市場中國洗發水市場颳起了黑色旋風：聯合利華的"黑芝麻"系列產品從"夏士蓮"衍生出來，成為挑逗寶潔的殺手鐧：重慶奧妮推出"新奧妮皂角細發浸膏"強調純天然價值，深得"何首烏"、"黑芝麻"、"皂角"等傳統中草葯之精華；伊卡潞把其草本凈化系列產品推向中國；河南民營企業鶴壁天元不失時機地推出"黛絲"黑發概念的產品。這些產品基本上採取定位區隔的方式，將植物與化學進行系統區分，將寶潔劃分為化學成分陣營，有效擊中了寶潔的要害。另一方面，在世界范圍領域，天然、環保的潮流愈演愈烈，成為未來主導的流行趨勢，而這很可能使得寶潔的洗發水走向窮途末路。面對這一局面，寶潔也不得不正視這一塊的市場，中草葯和植物概念必須被引入到寶潔的品牌當中。潤妍認為新千年，美發產品的潮流將會轉向，自然黑亮之美已卷土重來。同時伴隨著重慶奧妮的衰落，這一塊的市場有許多的既有消費者等待新品牌的出現，由此也更加堅定了寶潔推出該類產品的信心與決心。

三、精耕細作 懷胎三年
1997年，寶潔開始確定新品戰略，並從此開始長達3年的市場調研與概念測試。寶潔在新產品開發上採取其一貫的做法，從消費者到競爭對手，從品牌到包裝等無不經過科學與嚴格的市場測試。
首先是做產品概念測試
在研製產品之前，按照寶潔公司「成功—再推廣」的慣例，首先要找准目標消費者的真正需求。為此，寶潔公司先後請了300名消費者反復進行3次產品概念測試。1999年底，包括時任潤妍品牌經理在內的十幾個人分頭到北京、大連、杭州、上海、廣州等地選擇符合條件的目標消費者，和他們48小時一起生活，進行"蛔蟲"式調查。從被訪者早上穿著睡衣睡眼朦朧地走到洗手間，開始洗臉梳頭，到晚上洗發卸裝，女士們生活起居、飲食、化妝、洗護發習慣盡收眼底。在調查中，寶潔公司又進一步了解到，東方人向來以皮膚白皙為美，東方女性渴望有"一頭烏黑的秀發，一雙水汪汪的大眼睛"，所以最具表現力的黑發美，是她們的選擇。經過反復3次的概念測試，寶潔公司基本把握住了多數消費者心目中的秀發概念——滋潤而又具有生命力的黑發最美。
科學證明：將一根頭發放在顯微鏡之下，你會發現頭發是由很多細微的表皮組成的，這些稱為毛小皮的物質直接影響頭發的外觀。健康頭發的毛小皮排列整齊，而頭發受損後，毛小皮則是翹起或斷裂的，頭發看上去又黃又暗。而潤發露中的滋潤成分能使毛小皮平整，並在頭發上形成一層保護膜，有效防止水分的散失，補充頭發的水分和養分，使頭發平滑光亮，並且更加滋潤。同時，潤發露還能大大減少頭發的斷裂和摩擦，令秀發柔順易梳。寶潔公司專門做過研究，發現使用不含潤發露的洗發水，頭發的斷裂指數為1，含潤發露的洗發水的指數為0.3，而在使用洗發水後再單獨使用專門的潤發露，斷裂指數就降低到0.1。市場調查表明，在歐美、日本、香港等發達市場，約80%左右的消費者都會在使用洗發水後單獨使用專門的潤發產品，而在中國，這個比例即使在北京、上海等大城市也只有14%左右，全國平均還不到10%，這說明國內大多數消費者還沒有認識到專門潤發步驟的必要性。因此，寶潔推出潤妍一方面是借黑發概念打造屬於自己的一個新品牌，另外就是把潤發概念迅速普及。
從消費者的需求出發進行技術創新
根據消費者的普遍需求，寶潔的日本技術中心隨即研製出了沖洗型和免洗型兩款「潤妍」潤發產品。產品研製出來後並沒有馬上投放市場，而是繼續請消費者做使用測試，並根據消費者的要求，再進行產品改進。最終推向市場的「潤妍」是加入了獨創的水潤中草葯精華、特別適合東方人發質和發色的倍黑中草葯潤發露。
設立模擬貨架，檢驗包裝的美觀程度
寶潔公司專門設立了模擬貨架，將自己的產品與不同品牌特別是競爭品牌的洗發水和潤發露放在一起，反復請消費者觀看，然後調查消費者究竟記住什麼，忘記什麼，並據此做進一步的調整與改進。最終推向市場的「潤妍」倍黑中草葯潤發露強調專門為東方人設計，在潤發露中加入了獨創的水潤中草葯精華（含首烏），融合了國際先進技術和中國傳統中草葯成分，適合東方人的發質和發色。
讓消費者選擇他們最喜歡的廣告
寶潔公司先請專業的廣告公司拍攝一組長達6分鍾的系列廣告，再組織消費者來觀看，請消費者選擇他們認為最好的3組畫面，最後，概括絕大多數消費者的意見，將神秘女性、頭發芭蕾等畫面進行再組合，成為「潤妍」的宣傳廣告。廣告片的音樂組合也頗具匠心，現代的旋律配以中國傳統的樂器如古箏、琵琶等，進一步呼應「潤妍」產品現代東方美的定位。
此外，寶潔還委託第三方專業調查公司做市場佔有率調查，透過問卷調查、消費者座談會、消費者一對一訪問或者經常到商店裡看消費者的購買習慣，全方位搜集顧客及經銷商的反饋。

四、市場推廣不遺餘力
2000年，意指「滋潤」與「美麗」的「潤妍」正式誕生，針對18-35歲女性，定位為「東方女性的黑發美」。潤妍的上市給整個洗發水行業以極大的震撼，其包裝、廣告形象、公共宣傳等無不代表著當時乃至今天中國洗發水市場的極高水平。
品牌訴求
針對18-35歲女性，產品目標定位為展示現代東方成熟女性黑發美的潤發產品。寶潔確定 「潤妍」的最終訴求是：讓秀發更黑更漂亮，內在美麗盡釋放。進一步的闡述是：「潤妍」信奉自然純真的美，並認為女性的美就像鑽石一樣熠熠生輝。「潤妍」希望能拂去鑽石上的灰塵和砂礫，幫助現代女性釋放出她們內在的動人光彩。「潤妍」蘊含中國人使用了數千年的護發中草葯——首烏，是寶潔公司專為東方人設計的，也是首個具有天然草本配方的潤發產品。
廣告創意
寶潔拍攝了一組長達6分鍾的系列廣告，組織消費者進行觀看並選擇她們認為最好的3組畫面，根據絕大多數消費者的意見，將廣告畫面進行再組合，進一步呼應"潤妍"產品的現代東方美的定位。具體來說，利用電腦的技術特點，加強潤妍Logo的視覺沖擊力，通過flash技術使飄揚的綠葉（潤妍的標志）在用戶使用網站欄目時隨之在畫面上閃動。 通過潤妍品牌圖標鏈接，大大增加潤妍品牌與消費者的互動機會。 潤妍是一個適合東方人用的品牌,又有中草葯倍黑成份,所以主頁設計上只用了黑,白,灰,綠這幾種色.但以黑,灰為主,有東方的味道。廣告創意採用一個具有東方風韻的黑發少女來演繹東方黑發的魅力。飄揚的黑發和少女的明眸將"盡洗鉛華，崇尚自然真我的東方純美"表現的淋漓盡致。 網站上將建立緊扣"東方美"、"自然"和"護理秀發"等主題的內頁，加深潤妍品牌聯想度。
產品選擇
2001年9月10日 「潤妍」 一款新品在杭州面世，其定位於不同於當時在市場佔主導地位的二合一洗發水，此款產品不含任何潤發成分，強調對頭發的徹底清潔，正因為它本身不含潤發成分，所以也同時強調和潤妍潤發露的配合使用。其實，二合一洗發水也是潤妍產品系列的主要構成，之所以此次仍要推出單獨的純凈單洗型洗發水是因為潤妍相信徹底潔凈每一根頭發是獲得完美、健康秀發的第一步。外界環境的污染，定型產品如摩絲、著哩等的長期頻繁使用等等都會在我們的頭發上積累一些肉眼看不出、不易清洗的「臟」東西，因此需要象潤妍純凈單洗型洗發露這樣的產品，徹底打開頭發表面鱗片，深入清潔每一根頭發里里外外的污垢，也令頭發表面達到吸收營養的最佳狀態， 然後配合潤妍潤發露，深入滋潤秀發，令秀發變得烏黑潤澤。
上市之地
「潤妍」在選擇「上市之地」也費了一番心思。最後選定了杭州——這個孕育著無限商機的市場就成為商家必爭之地。特別是，杭州是著名的國際旅遊風景城市，既有深厚的歷史文化底蘊，富含傳統的韻味，又具有鮮明的現代氣息，受此熏陶兼具兩種氣息的杭州女性，與「潤妍」要著力塑造的既現代又傳統的東方美一拍即合。
公關宣傳
在產品推出時，寶潔公司還有舉行了一系列公關宣傳。如，開展東方美概念的黑方系列展"公共活動"--1999年8月，寶潔在上海隆重推出《中國美發百年回顧展》；贊助中國美院，共同舉辦「創造黑白之美」水墨畫展； 2000年贊助電影《花樣年華》；「周庄媒體記者東方美發秀」等活動。這些公管宣傳活動都取得了成功。
網上推廣
開設潤妍網站，通過提供豐富的產品介紹、護發知識、品牌近期活動預告、跟蹤報道等內容來教育消費者，同時也刺激了購買慾望。為了更好地在18~35歲的女性中推廣，寶潔還專門聘請賽百威公司進行網上和網下推廣營銷活動，成立了潤妍俱樂部。 通過"潤妍俱樂部Friend's recommendation"的在線活動，可以清晰地辨認消費者的功能，並能有效統計、管理消費者名錄、鎖定目標消費者；通過區別消費者的不同喜好，網站可以"一對一"傳遞消費者關心的信息；讓消費者在與潤妍產品相關"自然多FUN"的在線游戲設計娛樂中，了解產品。
「潤妍」洗潤發系列產品在由Media999代理的網路廣告投放中也創造了驚人的點擊率，其中www.zhaola.com網站投放的cascading logo的網路廣告形式的點擊率最高達到了35.97%。潤妍產品因專為率真、年輕的便裝少女和忙碌而心情平和的成熟女性，所以廣告主題為：表現東方女性的自然之美。這次在線推廣的主要目標是提高"潤妍"產品的知名度;增加"潤妍"品牌網站訪客量與注冊用戶數;獲取線下推廣活動（潤妍女性俱樂部、潤妍女性電影專場）的參加人。

網下活動
店內促銷；試用裝派發，讓消費者盡快認知產品；潤妍俱樂部之"Friend's recommendation"活動；潤妍女性電影專場
五、業績平平 悄然離市
2001年5月，寶潔收購伊卡璐，表明寶潔在植物領域已經對潤妍失去了信心，也由此宣告了潤妍的消亡，2002年4月，潤妍全面停產，一個經歷3年醞釀、上市剛剛2年的產品就這樣退出了市場。到目前為止，寶潔在中國的18個品牌，均是其已有的國際化品牌。寶潔1988年登陸中國以來，針對中國消費者研發卻又因為種種原因退出市場的品牌里，潤妍是第一個，也是惟一的一個。
據業內的資料顯示，潤研產品在過去兩年間的銷售額大約在1個億左右，品牌的投入大約佔到其中的10%。兩年中，潤妍雖獲得不少消費者認知，但據有關資料，其最高市場佔有率，不超過3%——這個數字，不過是飄柔市場份額的1／10。一份對北京、上海、廣州和成都女性居民的調查也顯示，在女性最喜愛的品牌和女性常用的品牌中，同樣是定位黑頭發的夏士蓮排在第6位，而潤妍榜上無名，同樣是寶潔麾下的飄柔等四大品牌分列1、2、4、5位——時間是2001年3月，潤妍上市的半年之後。一份來自白馬廣告的調查則表明，看過夏士蓮黑亮去屑洗發水的消費者中有接近24%願意去買或者嘗試；而看過潤妍廣告的消費者中，願意嘗試或購買的還不到2%。

那麼因何潤妍不能成為寶潔的第五大品牌？

1、 目標人群有誤，失去需求基礎
潤妍從孕育開始，就應該是一個別人市場製造之後的延續產品，因為這一部分人群已經具有對黑頭發的認知和使用習慣，也是品牌切入最為經濟的辦法。但不知是出於不屑還是對未來趨勢的判斷過於自信，寶潔居然舍棄了已經存在的市場而獨辟蹊徑，將目標人群定位為18-35歲的城市高知女性，於是我們可以看到潤妍具有唯美的廣告形象和唯美的視覺沖擊，其包裝也是素雅和高貴的。但問題在於這部分人群是否是真正的購買者？
當然，我們不懷疑寶潔長達三年之久得出的調查結論，這一部分人群在調研時也必然表現出對黑頭發的嚮往，但這還絕對不是真正購買的理由。讓我們來看一下通過黑頭發成功的例子。重慶奧妮最早提出了黑頭發的利基，但是經由調研得出的購買原因卻是因為明星影響和植物概念，而夏仕蓮黑頭發的概念更是建立在「健康、美麗夏仕蓮」和「黑芝麻」之上的，由此我們不得不懷疑黑頭發是否是真正的購買誘因？再來看一下它們所針對的人群，基本上都是大眾化和普通的家庭使用者，這部分人群具有講求實用、購買能力較低的特點，而「黑頭發」是與生俱來的特質，符合她們在基礎護理層面的直接效果和心理聯想。反觀潤妍的人群，屬於社會階層當中的潮流引導者，她們的行為特點就是改變與創新，隨著染發事業的不斷發展，其發型與顏色都在不斷變換，多種顏色當中也許黑色才是最守舊的一種。當然她們也需要「黑頭發」，但卻是本身健康的發質顏色，而且是希望能快速見效的那種。於是，問題出現了，將目標人群鎖定位為這樣的人群，僅僅提供黑頭發的利益，也許是潤妍最大的敗筆，可能寶潔認為應該讓高端消費群影響低端消費群吧！
事實上，夏仕蓮的黑芝麻洗發水也是與潤妍差不多的時間推出的，其很好的借用了奧妮遺留的市場空間，針對大眾人群，以低價格快速佔領了市場，也許應該成為寶潔的反襯。
2、 未突出新功能和配方，購買誘因不足
就現有成功運做的品牌而言，消費者真正的購買誘因更多的集中在植物、天然或品牌形象上，而黑頭發的作用並不明顯。事實上，黑頭發我們都喜歡，也都認同，就象東方美一樣，但是單純東方美已經是我們所具有的特質，也是無法去感受到改變的，因此不會因為這個原有多少人去嘗試購買，即使買了，也會因為效果不明顯而放棄。由此我們不難發現，黑頭發僅僅是符合現有消費者的認同和情感聯想，而其它的支撐或利益才是購買誘因。這也就是為什麼看夏仕蓮廣告的有24%左右的人願意嘗試購買，而潤妍的不過2%的原因。
其實，潤妍剛剛上市之初的策略還是較為有效的，突出中草葯的概念而不是簡單的黑頭發，其所做的促銷及贈品也都是在這一點上突破的。但是，遺憾的是，也許寶潔以為，形象的作用更為明顯，於是在中草葯的概念尚未深入人心之際就開始轉變策略，將潤妍的品牌完全形象化，在推廣時犯了炫耀性銷售的毛病。廣告和贊助活動高潮迭起，但卻不能給消費者真正的觸摸，美則美，卻似乎只是搭建了一個海市蜃樓。潤妍在豐富的推廣中沒有把消費者最重視的利益點突出來，這就使產品脫離了根基，轟轟烈烈的廣告中掩蓋了潤妍的植物中草葯配方的特性，只留給消費者一幅美麗卻蒼白的圖畫。據調查發現，大部分消費者都不知道潤妍的中草葯成分，更談不上知道它的功能了，消費者印象深刻的就是黑發。也許這是潤妍失敗的又一根源。
3、 品牌自視太高，遭遇推力障礙
寶潔因為四大品牌的緣由，已經成為主導渠道的代表，每年固定6%左右的利潤率成為渠道商家最大的痛，只是因為消費者指名購買的原因，不得不做寶潔的產品。但是也僅僅是在四大品牌范圍內，潤妍作為一個新上市的品牌，當然不具備這樣的實力，於是乎思維定式造成的利益矛盾就十分明顯了。
一方面，寶潔以過去的經驗確定潤妍的價格體系，另一方面，經銷商覺得沒有利潤空間而消極抵抗，致使產品沒有快速的鋪向市場，有廣告見不到產品的現象在寶潔也出現了。一些當時代理寶潔的經銷商現總結潤妍的失敗就是只注重廣告拉動，而忽視渠道推動。一貫作風強硬的寶潔，當然不會向渠道低頭，當然渠道也不會積極配合寶潔的工作，潤妍與消費者接觸的環節被無聲的掐斷了，就好比是一個美麗的大姑娘，剛要出嫁，卻發現沒有人抬轎子，難道要自己走過去？也許寶潔當初若能適度讓出部分空間給經銷商，能夠更好的實現雙贏。
也許對於寶潔而言，潤妍並不是最主要的品牌。寶潔要將目標集中到大品牌大生意上，以便更好地利用研發等資源。也許應該把潤妍的引退「歸功」於伊卡璐，如果沒有伊卡璐，寶潔也許還會給潤妍更多的時間。

『捌』 您如何看待軟包裝飲料行業的營銷

《淺談軟包裝彩印行業面對當下挑戰與給予之我見》 摘要
作者：[email protected]
一家優秀的軟包裝企業的構成是至少由以下五大基本因素構建的：硬體優勢、質量優勢、技術優勢、價格優勢和管理優勢。古語有雲「工欲善其事必先利其器」，讓我們來看看塑料軟包裝行業應對機遇和挑戰應該如何應對。
從復合的形式上來說，塑料軟包裝一般分為三大板塊；無溶劑復合、乾式復合和擠出式復合。其中以乾式復合為絕對主流，乾式復合的印刷一般是凹印和里印方式進行印刷，其中以里印為絕大多數。
以下是本人著重的從乾式復合型軟包裝產品（里印方式）和技術的市場應用，著重的談談本人關於塑料軟包裝市場與機遇的一些分析介紹、建議、以及應對措施，未盡之處敬歡迎批評指正。

一、普通食品包裝
塑料軟包裝業界習慣上把休閑食品的包裝統稱為「普通包裝」，這類包裝一般不需要進行水煮蒸煮殺菌。其實普通包裝並不普通，普通食品包裝之中大有文章。所謂的普通包裝只是因為其在材質和結構上相對簡單一些而已，絕大多數都是兩層結構，甚至是單層結構，即片膜（用於麵包甜點的點心包裝）。常用材質主要有PET、VMPET、KPET、啞光PET、OPP、珠光OPP、啞光OPP、VMOPP、KOP、CPE、乳白PE、CPP和VMCPP等材料，多用於常規包裝。
BOPA和AL在普通包裝中的運用並不多，這兩種材料一般多用於高檔包裝。
我們說普通包裝不普通，其實指的是普通包裝的衛生安全性、印刷的質量和產品質量的穩定程度。同時還有個別企業在普通包裝上的個性化要求等等，都會使得普通包裝變得並不普通。例如印刷的層次的清晰豐富和色彩明艷，例如套印的高精度，例如制袋封邊的平整性與強度要求等等，以及例如產品的環保性能的高低。有個別大型軟包裝企業在這方面做的很突出，例如印刷油墨應該是非苯溶性油墨的環保型油墨，有水性油墨、醇水性油墨、醇溶性油墨和酯溶油墨等，復合用的膠水等材料多為水性材料，不在使用甲苯、二甲苯和異丙醇等有毒溶劑物質作為生產助劑，堅決做到無苯無酮。這些都是市場上的高端用戶所需求的。
普通食品包裝是軟包裝市場的最大和最主要的市場板塊。其中不僅除了各種各樣的糖果、餅干、蛋糕（派）、膨化食品、油炸食品、速溶食品、蜜餞、干貨和炒貨這些材質結構簡單的包裝業務之外，還有需要巴氏殺菌水煮的果凍、果凍條、吸吸凍和龜苓膏這些為代表的業務。形式上主要有單片膜、卷膜和各種袋型等，這裡面還包括了以企鵝袋為代表的封嘴袋。建議目前技術薄弱的軟包裝生產企業首先應該關注，並且通過對普通包裝的深刻掌握為依託的進行技術上和管理上的提高。例如果凍蓋膜，要求巴氏殺菌和易撕性等，多為需求透明包裝，但也不乏使用鍍鋁膜。其中龜苓膏的包裝蓋膜要求就更高了，因為殺菌溫度明顯高於果凍產品，以及要求蓋膜的遮蓋性要好。這些都導致材料的選擇和具體工藝與果凍蓋膜不一樣。
果凍條的市場從2008年起才快速興起，果凍條是果凍食品的一個有力延伸和分支，據了解，果凍條自上市以來，銷售表現很不俗。
棒棒糖的市場對包裝材料也有很高的要求，這主要是因為食品廠引進了先進的包裝設備所決定的。棒棒糖的包裝形式很特殊，設備效率極高，對包裝材料也有很個性的要求，例如耐受高溫、摩擦系數、抗拉伸性能等。
還值得關注的是，現在以蒙牛為代表的大型乳品集團公司正在准備使用吸吸凍直立袋來盛裝冰淇淋食品，據悉試樣工作已經結束，隨即可以進入規模生產，已經有少量產品開始投放市場，這將是一個巨大的市場。吸吸凍直立袋目前的利潤空間是很不錯的，在出口方面表現旺盛。不僅可以盛裝果凍食品，還可以盛裝酸奶和冰淇淋等食品。
另外，普通包裝市場里的奶粉包裝也是一個不錯的市場，但是除了對包裝物的環保性等質量上也有很高的要求之外，以及對供應商的選擇比較嚴格，一般要求的供應商的硬體條件、設備條件、生產環境、管理能力和資質認證有很高要求。

二、農產品包裝（農產品、肉製品和水產品包裝）
農產品包裝（農產品、肉製品和水產品包裝）是干復型軟包裝附加值最高的一個市場板塊。同時也是頗具挑戰性的一個市場，這是因為，每一隻塑料軟包裝都要和被包裝的產品經歷水煮或蒸煮的高溫殺菌過程，以及大多數農產品深加工產品主要是出口產品。在這個環節上，塑料軟包裝製品里幾乎任何潛藏的質量與技術問題，甚至是管理問題都會在這個環節被暴露出來。例如發生油墨遷移的現象和變色屢見不鮮，例如發生了脫層和層間發白（霧化）等故障也是經常性的，例如發生了翹邊或卷邊等，例如耐跌落性能很差，例如由於抽真空後所形成的褶皺處易發生微觀的斷裂現象也是時有發生、再有的就是環保性能了、甚至還有企業由於對材料的不熟悉而使用了國際上已經明令禁止的非環保型的復合膠黏劑、以及溶劑殘留控制精度的問題。這些都務必引起從業者們充分的重視。
農產品深加工包裝袋市場除了對高阻隔指標的要求特點之外，還有如下較突出的特點；多為出口深加工產品，環保性能，清潔程度高，高溫殺菌後能繼續保持柔軟，透明度，印刷精度高，封邊質量高，而且客戶的大小規格變化比較多，印刷圖案變化大，實物圖案居多，金墨使用比較多等等，以及交貨期要求快，每訂單的單量不會很大，季節性較強等。
主要有以下種類在大量使用塑料軟包裝；甜玉米、水煮筍、食用菌、蕎頭、生薑、蓮藕、徽菜、牛蒡、蕨菜、原味榨菜、地瓜（甘薯）、板栗、山野菜等，以及辣椒醬、甜辣醬和濃縮湯汁等，另外還有蘋果、梨、櫻桃、桃子、柑橘等產品。
（請見下圖：《2008年我國對日本國農產品出口分品種情況》資料來源：商務部《2008年日本扣留我國食品分析報告》）
根據殺菌溫度的不同大致可以將包裝物分為兩類；水煮和蒸煮。根據材質結構和使用溫度大致可以分為三類；普通水煮（蒸煮）袋、高阻隔水煮（蒸煮）袋和鋁箔水煮（蒸煮）袋。袋型多為三邊封，但是其中也不乏直立袋袋型，以及耐高溫蒸煮型拉鏈直立袋和大規格的三邊封袋，例如5kg或6kg裝的大袋。
肉製品則多為蒸煮袋，採用小包裝時則多用鋁箔型蒸煮袋。
水產品和海產品一般多為冷藏袋和速凍袋，也有少部分熟食品使用真空蒸煮袋。
以甜玉米為代表的超高阻隔耐高溫蒸煮真空透明包裝袋，應該說是技術含量最高的農產品包裝袋了，要求不僅透明、超高阻隔和耐蒸煮，而且要求袋子在蒸煮後依然保持柔軟性（可保證抽真空後所形成的折角、以及在物流過程中不易發生破包或漏包事故）。甜玉米因為對氧極其敏感，極易發生因為透氧變色的質量事故，對包裝袋要求很高。早年多為直接進口，近幾年食品加工企業已經在國內尋求供應商了。材質結構其中的高阻隔材料一般選用日本進口的透明超高阻隔材料，例如透明鍍鋁和透明鍍硅材料。透氧率一般要求蒸煮後不大於0.5ml/m2/24h，也有更高要求的，要求是不得大於0.1ml/m2/24h。其中以透明鍍硅材料較好，蒸煮後的穩定性和柔軟性能方面更好更穩定。盡管價格較高，現已經成為了甜玉米真空蒸煮袋的主流選擇。但這些高端材料的阻隔性能從低至高的品種很雜，價格昂貴，不少於5元/m2，對其的印刷和復合難度極高，需要較高的工藝技術來支持。
水煮筍、蓮藕、徽菜、牛蒡、蕨菜和山野菜等產品多為水煮殺菌工藝。使用的包裝材料多為透明型耐水煮高阻隔包裝袋，根據內容物的份量大小一般分為兩層結構（KPA/PE）和三層結構（PET/KPA/PE）。其中的高阻隔KPA材料，從去年起，國內多家大型出口加工企業已經都收到國外合作夥伴的函件，其中已經明確要求不得再使用K材料用於產品包裝，主要是K材料中PVDC的氯成分環保性問題所致。替代材料是來自於日本進口的高新塑料包裝材料。
食用菌是我國的出口量最大的農產品之一。絕多數使用透明包裝，只有少部分使用了鋁箔材質結構的包裝。有水煮也有蒸煮。發展至今，由於蒸煮的殺菌效果更徹底，目前已多為蒸煮殺菌工藝的產品，使用的材質結構也是透明超高阻隔材料。出口歐美國家的產品有部分使用的是鋁箔包裝袋。
蕎頭等產品一般使用普通水煮袋，材質結構多為兩層，一般不要求高阻隔。
板栗使用的工藝較為特別，使用的是充氮氣的包裝形式，目的是為了保護板栗，避免抽真空形成的壓力將食品被擠壓粉碎。主要使用鋁箔型直立蒸煮袋，結構多為四層，三層結構的比較少見，個別的還是用內外袋的分包裝形式，即外袋不參與蒸煮殺菌過程，只有內袋才經受高溫蒸煮殺菌。
水果的罐頭軟包裝是一個正在開發的市場。由於水果製成罐頭食品之後的顏色和品相極富於展現和誘惑性，因此，為了推出新的包裝形式和降低運費等因素的考慮，多家企業正在嘗試使用超高阻隔材料進行包裝，常見的水果罐頭殺菌工藝多為水煮工藝。除了阻隔性能必須要滿足被包裝的產品要求之外，還要注意的是，一般水果罐頭大多使用大包裝袋，例如要求有3kg裝或5kg裝，甚至更大重量的包裝，這種大包裝袋一定要特別注意耐跌落的性能。
肉製品分為熟食和冷凍兩大類。熟食類多使用透明耐蒸煮袋（也有個別使用鋁箔袋），其中又分為高阻隔與非高阻隔，高阻隔型的多用於出口包裝，而且內容物的凈重比較大，袋子尺寸也相應比較大。冷凍類除了透明包裝，也有使用鍍鋁膜包裝。
海產品的包裝主要是冷凍包裝袋。除了PE筒膜的低檔包裝袋之外，還有例如廣東、廣西、福建、浙江、江蘇、山東、天津和遼寧沿海地區的高檔出口海鮮速凍包裝，市場廣闊。
面點和肉丸類冷藏包裝。受08年日本「毒餃子」的深刻影響，國家現在對於這個板塊市場的包裝物管理極為嚴格，除了對包裝袋本身品質，以及供應商的資質認證之外，還增加了電子監管碼的要求。

三、洗滌劑包裝
這里談的洗滌劑包裝指的是用於包裝洗手液、衣物柔順劑、衣物洗滌劑、木地板潔霜（劑）等，也還包括了焗油膏等諸多日化類液態產品的包裝袋。
洗滌劑包裝袋根據市場，主要有塑料瓶和軟包裝直立袋。就軟包裝袋來看，目前除了促銷用的試用包裝之外，其餘的都是直立袋。目前國內市場主流的一般多為1000ml裝的直立袋。洗滌劑直立袋除了要求印刷精美之外，還要求要有很好的抗滲透和耐跌落性能，尤其耐跌落性能，每個廠家都很高度關注。袋型上除了普通直立袋，還有異型直立袋、附提把型直立袋，以及封嘴型直立袋。
需要強調的是，洗滌劑包裝市場正在升級包裝，方向有兩個；一是內容物凈重的增加，從最初的300ml、500ml裝到1000ml裝，再到目前2000ml裝。由於凈含量達到2000ml之後，耐跌落性能就成了巨大的挑戰，很多軟包裝企業在技術上根本無法滿足市場的需求。因為軟包裝直立袋在庫存方面和耐跌落性能上都要優於塑料瓶，因此軟包裝直立袋在洗滌劑包裝市場份額一直在明顯增長。

四、其他包裝
方便食品，主要指的是目前正在興起的微波米飯、自熱米飯和自熟米飯食品，該板塊的市場經過前幾年的低迷盤整，目前發展正在快速，由於市場前景預期比較好，資本正在快速進入。軟包裝在這個市場主要提供的是普通耐高溫蒸煮蓋膜、高阻隔耐高溫蒸煮蓋膜，以及菜餚包裝的耐高溫蒸煮鋁箔袋。
寵物口糧包裝（狗糧和貓糧為主）。寵物口糧的包裝除了小包裝直立拉鏈袋（1.5kg裝和2kg裝）之外，主要就是大包裝了，大包裝多為7kg裝和10kg裝。大包裝對於軟包裝廠的設備有較高要求，尤其是制袋機的寬度和性能等。
其他包裝還有很多，例如以精裝大米袋為代表的承重包裝袋，還有例如面膜包裝鋁箔袋、還有例如液體農葯袋，以及例如有封裝有單向排氣閥的咖啡袋，更有例如衛生用品，以及例如抗靜電（屏蔽型）電子產品包裝袋，例如工業用包裝袋，例如家紡用包裝袋，以及還有很重要的醫葯包裝等等。以及擠出式復合和無溶劑復合的運用，都是具有頗多精彩亮點的技術市場板塊。本文就不再一一贅述了。
事實上，市場並非總是一成不變的，市場總是可以不斷被創造出來的。塑料軟包裝市場也是如此，除了既有的市場，我們還可以開拓新的市場。例如寵物口糧的包裝，最近，本人就曾成功的引導了某寵物口糧製造商接受了一款6.5kg裝的超大直立封嘴袋的包裝形式，這在寵物口糧市場上是絕無僅有的。以及還成功推薦用戶接受了水果罐頭透明超高阻隔水煮包裝袋，以及還有啤酒的超高阻隔透明特種直立封嘴袋（目前已在試樣階段）等等。這樣的例子還有許多許多，但是，這一切絕不是僅僅因個人的努力所可以實現的，更多的是依託企業的技術實力和團隊力量來實現的。
長期以來，本人一直關注直立袋的在軟包裝市場上的變化，尤其是液態食品或產品使用的直立袋這一塊。從過去兩年所參加的包裝展來看，在包裝設備這一塊，直立袋的灌裝設備異軍突起，發展很快，不僅是吸吸凍直立袋的灌裝設備，還有洗滌劑等的灌裝設備。都已經成為了包裝設備展上的主流題材。直立袋的包裝形式不僅新穎和方便，更重要的是在貨架上具有很強的展示性。可以預見，直立袋的包裝形式將在今後的包裝市場份額中有明顯增長。建議軟包裝企業給予足夠重視，爭取在這個即將興起的市場上取得好成績。
傳統的廉價，已經不再是競爭優勢了。甚至傳統的質優價廉，優勢也正在不斷的被削減弱化。企業只有做好了技術創新、市場創新和管理創新，才可能在下一個競爭中勝出。
軟包裝企業只有真正提高自身的產品質量和技術水平，通過技術的提高、硬體的完善、觀念的轉變、機制的優化等措施的綜合提高來真正的打造自身的核心競爭力，並且積極轉變觀念，真正的以市場和以客戶為中心，才可以進行有效的差異化競爭，以及積極利用和運用資本運作的力量，才可以毫無畏懼的應對這場已經到來的洗牌時代，也才可以充分利用目前的時機迅速占據市場占據資源，並且牢牢掌握著「話語權」和「定價權」。
作為一名像我這樣關心著我國塑料軟包裝的局外人，每次看見在塑料軟包裝之外的其他行業里又涌現出多少創新成功的產品和技術的時候，總不禁在想，難道我國塑料軟包裝行業就只能永遠如此周而復始和毫無生氣的簡單生產加工產品么？！ 什麼時候我們國家的塑料軟包裝行業才可以從製造走向創造呢？什麼時候才可以從簡單的生產加工走向技術創新呢？
無論是市場也好還是技術也罷，任何一個市場領域都是相同的，市場收益總是由高端者所劃分和引領的。領先者總是能輕松和愉快的享受著市場「二八原則」所劃分出來的豐盛大餐。這就是市場規則的最內涵和最形象的闡述。當年的牙膏管材和輸液袋不就是塑料包裝行業發展進程中極其成功的典範么？！可惜發生在我國干復型軟包行業的創新實是在太少了。誰不知曉要領先自然意味著冒風險，但請問，難道落後就沒有風險了么？！風險只不過是我們需要考究的諸多因素之一罷了，決非唯一因素，重要的是如何實現對風險的有效控制。其實落後的風險與成本也都是巨大的。這是一個悖論，即您負擔得起創新的代價么？和您承受得起落後的代價么？
風險是什麼？什麼又是風險呢？恐懼風險就是不作為，恐懼風險就是不進取，我們需要的是以尊重和理性的態度來對待風險。因為風險總是總是以各種各樣的面目和形式隱藏著，善待風險就是我們對「危機意識」最具真理的和最具實踐意義的詮釋和解讀。
其實，風險最愛躲藏在懦弱者的心裡，最愛躲藏在懦弱者那顆既垂涎領先者們享受大餐的大快朵頤並且又畏懼所謂風險的心理和觀念深處罷了。難道不是么？！
行動起來吧 —— 那些還沉迷在低檔和劣質產品之中的軟包裝人啊，時不我待 ！！！
行動起來吧 —— 市場的冬天盡管很冷，不活動不運動而坐等春暖的軟包裝人啊，來年花開之時，除了那一地燃燒殆盡的火柴梗，您會在哪呢？時不我待！！！

—— 本文為《塑料軟包裝行業面對當下挑戰與機遇之我見》的論文版本。原文已經分別在2008年和2009年分別被華印傳媒的《第一包裝》和《廣東包裝》兩大專業傳媒，全文發表。

XXXXXXXX包 裝 印 務 有 限 公 司
作 者：陳 先生
[email protected]

『玖』 簡要陳述eBAY的銷售特點

弟兄，我來告訴你。 暢銷品通常也是快銷品。通過人力推動打造的爆款不算。也就是說人們日常用的頻繁的東西，是永遠都有市場的。 推薦：牙膏牙刷潔面乳手紙，就是洗手間里放的東西。 服裝也可以。但是珠寶就夠嗆。

『拾』 市場營銷案例

寶潔營銷案例
一、培育和引導消費
產品不僅要滿足需求，更要引導和培育需求，如「你洗頭了嗎?」——我來幫你洗。」你會洗頭嗎?」——我來教你洗。「你洗得好嗎?」——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的，從倡導洗發新觀念到引導多洗發，從合理刷牙到科學選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導中國消費者生活觀念、生活習慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者，消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。

二、科學命名與品牌形象
寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對產品的親和力和信賴感，並可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發音上很協調貼切地配合，准確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無一不是非常貼切，當然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費用佔全年銷售總額的1／8，一方面，通過在電視、網路、雜志上做廣告；另一方面，通過在全國范圍內聘形象代言人、在高校設立獎學金、與國家相關部門搞公益活動等來提高品牌的認知度。與此同時，為了佔領終端消費市場，在農村，寶潔公司搞了全國性的路演活動；在城市，寶潔公司的產品在超市、商場中的陳列非常講究，占據很大的貨架空間，容易吸引消費者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽度。

三、知識營銷
知識營銷是指企業在營銷過程中注入知識含量，幫助廣大消費者增加商品知識，提高消費者素質，從而達到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。在洗發、護發類產品中，這一營銷理念被應用到了極致，每個品牌都賦予了一定的知識，打造一個概念，從而給每個品牌賦予以個性。例如，「海飛絲」的個性在於去頭屑；「潘婷」的個性在於對頭發的營養保健；而「飄柔」的個性則是使頭發光滑柔順；「沙宣」則定位於調節水分與營養；「潤妍」定位於更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識、概念的運用也表現得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發水，海藍色的包裝，首先讓人聯想到尉藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，「頭屑去無蹤，秀發更干凈」的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起「海飛絲」去頭屑的信念；看看潘婷：「含豐富的維他命原B5，能由發根滲透至發梢，補充養份，使頭發健康、亮澤」突出了「潘婷」的營養型個性；飄柔：「含絲質潤發，洗發護發一次完成，令頭發飄逸柔順」的廣告語配以少女甩動如絲般頭發的畫面深化了消費者對「飄柔」飄逸柔順效果的印象。通過准確的市場細分與定位，有效地阻擊了競爭對手的進入；而實施知識營銷，則使品牌具有了鮮明的個性，增強了品牌的核心價值。

四、利益訴求與情感訴求
利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念；情感訴求則從與消費者的情感聯系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如「佳潔士」與全國牙防組推廣「根部防蛀」的防牙、護牙理念；「舒膚佳」與中華醫學會推廣「健康、殺菌、護膚」的理念；洗發水的「去屑、健康、柔順」理念等。這無一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從「飄柔吵架篇」、「飄柔老師篇」到現在的「飄柔指揮家篇」，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點。此外，飄柔還相繼推出「飄柔自信學院」、「多重挑戰」、「同樣自信」、「職場新人」、「說出你的自信」等系列活動，將「自信」概念演繹得爐火純青，在廣告傳播方面，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會先指出你所面臨的一個問題來吸引你的注意，接著，廣告會迅速告訴你，有個解決方案，就是寶潔的產品，這個產品通常會在整段廣告中重復出現好幾次，廣告重點是在清楚地強調寶潔可以為你帶來什麼好處，通過利益訴求與情感訴求的有機結合，大大地提高了品牌的文化內涵。

五、品牌經理
寶潔公司的品牌戰略不僅使得該公司在社會上有著良好的形象、較高的聲譽，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續發展贏得了競爭優勢。寶潔公司在全球率先推出品牌經理制，即「一個人負責一個品牌」，品牌經理對於自己所負責的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實行一品多牌、類別經營的經營策略，寶潔在自身產品內部形成競爭，使寶潔產品在日用消費品市場中佔有絕對的領導地位。

六、企業公民
十九年來，寶潔一直在中國扮演一個合格企業公民的角色，向中國的各項公益事業捐款的總額已超過六千多萬人民幣，用於教育、衛生及救災等各個方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計捐款兩千四百萬元人民幣，在全國27個省、自治區興建了100所希望小學，是在華跨國公司中希望小學數目最多的公司；如1998年4月，寶潔前任董事長來華訪問期間，寶潔向清華大學捐款1,070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器，幫助完善學校的教學實驗設施及用於承擔寶潔與清華大學共同合作的科研項目，同時向教育部捐款700萬元人民幣，用於支持中、小學青春期健康教育；如寶潔公司向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣以保護國寶大熊貓等等，通過公益活動、事件營銷等，寶潔在不斷努力提高企業經濟效益的同時履行相應的社會責任，關注利益相關者的滿意度，進而獲得更高的美譽度和知名度。

總之，成功的企業都有自己的核心競爭能力，作為日化用品的著名企業，寶潔通過創新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導培育市場需求，寶潔在中國獲得了快速的發展，隨著外部環境競爭的日趨激烈，寶潔正在與時與市俱進，贏取更大的市場與發展空間。