網路營銷中間商定價含義

① 中間商有哪些營銷決策

中間商作為供生產企業選擇的銷售渠道，絕不是被動的，他們也有自己的營銷決策和策略問題。況且有些中間商的實力強大，甚至可以控制與其做生意的生產商。因此，作為工商企業的管理者，必須對中間商的類型及其營銷決策與策略作進一步分析研究。

1．批發商的類型

批發是指供轉賣、進一步生產加工或其他商業用途而銷售商品的各種交易活動。廣義的批發包含一切將貨物或服務銷售給除最終消費者以外的任何購買者的行為。在這里，我們僅將批發限制在主要從事批發業務的公司身上，把那些專門在工商企業及其他組織市場之間進行大批量商品購銷活動的公司稱為批發商。

批發商處於流通過程的中間階段，他們從生產企業大量購進商品（也向其他批發商進貨），再把商品銷售給零售商、生產者或其他批發商。其主要功能是集中（收購和倉儲）、平衡（編配和分裝）、擴散（銷售和運輸）、服務（融資服務、信息服務、管理服務、咨詢服務、促銷服務）和承擔風險。

批發商的類型很多，其程度與該國（地區）市場經濟發展的水平密切相關。批發商的類型從不同的角度可以分為多種，國際上通行的劃分依據是按照是否擁有商品的所有權。按照是否擁有商品的所有權，可以把批發商分為獨立批發商和代理批發商。

1）獨立批發商

獨立批發商又叫「商人批發商」或「商業批發商」，是指那些先買下所經銷商品的所有權，然後再出售的批發商。獨立批發商是批發商中最主要的類型。按其在營銷中提供服務的項目，分為全套服務批發商和有限服務批發商。

（1）全套服務批發商。指提供幾乎全部批發服務功能的批發商。他們有固定的機構、設施和人員，手中有存貨，能提供信貸、送貨、協助管理等服務。按照其服務范圍的不同，又分三種類型：

①綜合批發商。這種批發商經銷的產品范圍廣泛，涉及不同行業，品種規格繁多，主要面向零售商銷售。經營的產品通常包括日用百貨、五金家電、文化用品、醫療保健用品等。

②專業批發商。這種批發商只經銷某一行業的產品。如五金批發商、雜貨批發商、葯材批發商等。

③專用品批發商。這種批發商只經銷某條產品線上的部分產品。如食品業中的冷凍食品批發商、服裝業中的紐扣批發商等。

（2）有限服務批發商。指那些僅提供少量批發服務功能的批發商。這類批發商的規模一般較小，主要為購買批量較小的零售商服務。具體形式主要有以下幾種：

①現購自運批發商。這種批發商經銷周轉快的少量產品品種，主要為小型零售店服務。購貨者必須用現金購買，並自帶運輸工具把貨運走。

②貨運批發商。主要提供銷售和送貨功能的批發商。他們經銷的主要是易腐商品，如牛奶、麵包、點心等。他們每天用汽車將貨送至雜貨店、超級市場、餐館等，通常為現金交易。

③郵購批發商。這種批發商把產品目錄寄給零售店及企業、機關等客戶，收到訂單後再郵寄產品或送貨。他們的主要顧客是位於偏離城市中心區的商店。經銷的產品有化妝品、專用食品等。

2）代理批發商

代理批發商是指受生產者委託，從事商品的營銷業務，但不取得商品所有權的批發商。其主要職能是為買賣雙方提供交易服務，收取一定比例的傭金為報酬。代理批發商的主要類型有：

（1）代理商。代理商可以是批發商，也可以是零售商，作為批發商的代理商主要有以下類型：

①生產商代理。這種代理商代表兩個或更多的生產商銷售互補的產品。他們分別與每個生產商簽訂代理協議，內容包括有關定價政策、銷售區域、訂單處理程序、送貨服務、傭金比例及各項保證等。這是那些想擴大外銷但人員不足的小公司或想利用代理商開拓新市場的大公司採用的批發形式。

②銷售代理。這種代理商受生產者的委託，銷售其生產的全部產品。他們扮演著生產者銷售部門的角色，因而對銷售價格和交易條件等，都產生著很大影響。銷售代理一般都不受地區限制。這是那些無力從事產品銷售的生產商採用的批發形式。

（2）經紀人。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，並協助達成交易。他們向委託人收取一定傭金，但不擁有存貨，也不參與融資和承擔風險。經紀人較多活躍在不動產和證券市場。

2．批發商的營銷決策

批發商的營銷決策主要體現在六個方面，即：目標市場決策、經營范圍決策、商品購進決策、銷售價格決策、促銷組合決策和銷售地點決策。

（1）目標市場決策

同製造商一樣，一個批發商不可能做到為所有的人服務，因此，在營銷活動中首先必須確定自己的目標市場。由於批發商的服務對象是零售商、生產企業和其他批發商，在選擇目標市場時必須考慮這些購買者的需求特點；同時，由於批發商的服務對象都屬於中間消費，因而選擇目標市場時還要考慮最終消費者的要求。這樣。批發商在進行目標市場決策時就要採用多種標准，如以購買者的規模為標准，可以是為大型購買者服務，也可以是為中小型購買者服務；按購買者的地理分布，可以只為本地企業服務，也可以同時為本地與外地企業服務；按購買者的需求狀況，可以為綜合性的購買者服務，也可以為專業性購買者服務；等等。

批發商進行目標市場決策，除了確定服務的顧客群外，還要在顧客群內找出有利可圖的顧客，通過與這類顧客建立良好的關系，以保證企業的營銷效益。同時，還可與自己服務的中小型零售商聯合成立自願連鎖店，以擴大產品銷售。

（2）經營范圍決策

經營范圍決策是指決定經營的產品品種、規格數量及提供的服務。從零售商的要求來說，總是希望批發商能供應自己所需要的全部花色品種以便在一個批發站能一次購足全部進貨，從而降低采購費用。但從批發商的角度來講，這是很困難的。一方面資金難以充分滿足，倉儲設備、貨源等方面也會存在一定的困難；另一方面，即使真正做到庫存充足。保證迅速交貨，企業也會因存貨太多而使利潤受損。因此，批發商在決策中必須認真研究經營多少條產品線為宜。為了既保證利潤收人又能滿足購買者的需要，批發商在決策中通常採用「ABC管理法」，即把所經營的產品分為A、B、c三類，A代表利潤最高的品種，B代表利潤中等的品種，C代表利潤最低的品種，通過控制不同品種的庫存水平來保證企業贏利。

批發商在經營范圍決策中，還要考慮服務項目的多少。服務對於同顧客建立良好的關系是至關重要的，因此，必須決定哪些服務項目應該發展、哪些服務項目應該放棄或收費。在這里，決策的前提是發現顧客所重視的特殊服務組合。

（3）商品購進決策

批發商的商品購進決策主要包括購進商品、進貨渠道及存貨量三個方面內容。

購進商品決策的核心是所購的商品要適銷對路。適銷對路的商品通常是指那些質量高的產品、名牌產品和花色品種適合銷售地要求的產品。同時，購進商品時要考慮產品所處的生命周期階段，如果產品到了衰退期，即使是優質產品，也不能大量購進，以免造成積壓。

不同的進貨渠道直接影響著產品的價格。批發商的進貨渠道有兩條，一條是從生產企業進貨，另一條是從其他批發商進貨。前者的進貨價格低於後者。因此。應盡量選擇從生產企業直接進貨。

批發商為了保證零售商需要商品時能滿足供應，必須有一定量的儲存，但這種儲存不是無限制的，過多的儲存要佔用大量資金，這對企業是不利的。為此，必須確定合理的存貨量，以便做到既能滿足供應，又不會造成積壓。

（4）銷售價格決策

批發商在價格決策上的傳統做法是在商品的購進成本上加一定比例的毛利潤，即成為自己的銷售價格——批發價格。由於批發商還要把產品銷售給零售商，零售商再加價後賣給消費者，因此，批發商加的毛利不能太高。這樣。扣除各項費用後，批發商的平均利潤率通常較低，只能靠擴大銷量來維持。近年來，批發商正在尋找新的途徑來提高自己的收益：一是通過削減某些產品線的利潤來爭取新的重要客戶，使他們能增加購買量；二是說服供應商給予特別的減價優惠，以便為供應商爭取擴大銷售量的機會。

（5）促銷組合決策

長期以來。大多數批發商都不重視促銷工作，他們認為，作促銷宣傳是製造商和零售商的事，因為他們要把自己的產品銷往幹家萬戶；自己的銷售對象數量少。因而不需要作什麼宣傳，只要由推銷人員同一個個顧客交談即可。這種思維方式，使有些批發商在激烈的市場競爭中陷入困境。因此，批發商必須轉變觀念，提高對促銷的認識，搞好促銷組合決策。

批發商的促銷組合決策主要圍繞三個方面展開：

①進行整體策劃，使各種促銷方式和活動有機地結合在一起。要根據自己目標顧客的特點設計整體促銷策略和促銷計劃。

②在促銷技術上要以樹立良好的企業形象為中心。因為批發商經營的產品種類太多。無法仿效製造商的宣傳方法，只能把重點放在宣傳企業上，而不是放在宣傳產品上。

③促銷方式要長短結合，配合使用。如廣告和人員推銷可長期使用，公關和營業推廣可短期使用，其中的關鍵是要作好宣傳內容的協調。

（6）銷售地點決策

批發商的地點決策主要從對自己有利和對購買者有利兩個方面考慮。從自身來說，批發商的毛利較低並且固定，為此，要想增加贏利，必須降低費用，從而決定了其銷售地點一般設在租金、稅收等費用支出較低的地區，且倉儲條件、辦公設施等投資較少。但從購買者的角度考慮，他們要求購買方便、訂單處理快、交貨迅速、運輸方便等。批發商必須搞好二者的協調。由於交通運輸條件的發展，地理位置已不是影響零售商購買的主要因素，批發商應主要在銷貨和辦公條件上下工夫。因此，倉庫運輸的自動化、辦公條件的自動化將是決策者考慮的重點。

3．零售商的類型

零售是指直接向最終消費者銷售商品和服務的活動。一切向最終消費者直接銷售商品和服務，以用作個人及非商業性用途的行為均屬零售的范疇。不論從事這些活動的是哪些機構，也不論採用何種方式或在何種地方把商品和服務售出。那些銷售業務主要來自零售的商業機構叫零售商。

零售商處在商品流通的最終階段，他們從生產企業或批發商處購進商品。然後把商品銷售給最終消費者。其主要功能是收購、儲存、拆零、分裝、銷售、傳遞信息、提供銷售服務等，在時間、地點、方式等方面方便購買，促進銷售。

零售商的類型隨著新的組織形式出現而不斷增加。按營銷方式可分為店鋪銷售零售商和無店鋪銷售零售商。

（1）店鋪銷售零售商

店鋪銷售零售商是指那些有固定的供顧客選擇商品的營業場所的零售商。目前，我國國內的多數商品是通過店鋪零售商銷售的。店鋪零售商有多種類型，按照服務的水平，可分為完全服務零售商、有限服務零售商、自選零售商和自我服務零售商。按經營特點劃分，主要有以下八種：

①百貨商店。以經營日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、文化用品、家庭用品等為主要品種的綜合性商店。其特點是經營范圍廣，服務項目多，顧客去一家商店可買足所需的大部分商品，並可得到良好服務，因而成為我國許多地方採用的主要銷售方式之一。

②專業商店。以銷售某一產品大類或滿足某一特定顧客群需求的專業化商店，如鍾錶店、婦女用品商店等。該商店的特點是經營的產品范圍較為狹窄，但經營范圍內產品的花色品種較為齊全。服務的項目較多，售前售中、售後均有良好服務。

③方便商店。設在居民區附近的小型商店。這類商店的特點是營業時間長，經營的品種主要是周轉率高的方便商品。由於這類商店的設施少，所經營的商品不需要特殊的包裝，且只提供有限服務，因而價格比百貨商店略低或相近。

④超級市場。經營規模相當大、成本低、毛利低、銷售量大的自選式零售機構。該零售機構的特點是營業面積大，經營品種多，產品價格低，營業時間長。配套設施全，顧客可自行挑選滿意的商品。該零售方式深受大批低收入者歡迎。

⑤倉儲商店。一種沒有虛飾、給顧客折扣優待、服務項目少的商店類型。其特點是營業面積大，設施少；地點設在城鄉接合部，產品由購買者自行挑選，商品售價低於其他零售店。這種商店對於那些買入量大的購買者有較強的吸引力。

⑥折扣商店。一種以較低的價格銷售標准商品的商店類型。其特點是遠離市中心，房租較低；營業設施少，設備費用低；突出銷售全國性品牌。質量有保證：銷售中顧客實行自我服務，銷售價格低於傳統的商店。這種商店能吸引大批距離較遠的顧客前往購買。

⑦連鎖店。由眾多同行業的零售店按照統一的原則形成一體，在同一。商業形象下從事經營的商店類型。這是一種多家商店聯合在一起的零售組織形式，其特點是分布面廣、規模大，至少要有10家店鋪，商品銷售價格低，所有的商店實行統一、規范的管理，統一采購，統一配貨，統一價格。統一服務標准，統一銷售政策；商店設在居民集中的地方，方便消費者購買。

根據商店的產權關系，連鎖店又分三種具體形式：

一為正規連鎖店。又叫「直營連鎖店」，是指在同一個資本下建立多個店鋪形成的連鎖。總部對各連鎖店擁有全部的所有權和經營權，實行高度統一的管理，在價格上低於具有同等服務水平的其他商店。這是因為他們大規模經營，進貨和運輸成本均低；人員素質高，銷售效率高；流通環節少，節約了流通費用；統一促銷，各店分攤的促銷費低。

二為特許連鎖店。又叫「契約連鎖店」、「加盟連鎖店」。指特許權人以合同的方式。與加盟者聯合形成的零售組織。特許連鎖店形成的基礎是特許權人擁有獨特的產品、服務或者做生意的獨特方式、商標、專利、專有技術等。其特點是所有權分散，經營權集中，並具有正規連鎖的優勢，深受加盟者和消費者歡迎。

三是自願連鎖店。指由批發商牽頭，各商店在自願的基礎上組合而成的獨立零售商店集團。其特點是統一采購，分散銷售，因而降低了銷售價格。

⑧消費合作社。一種由消費者自己擁有的零售商店。這類零售店設在社區的居民區內，主要為本區居民服務。該類商店的特點是銷售價格低。

（2）無店鋪銷售零售商

無店鋪銷售零售商是指那些沒有固定的供顧客選擇商品的營業場所的零售商。無店鋪銷售的零售商有直接銷售、直復營銷和自動售貨三種類型。

①直接銷售。作為零售商的直接銷售有兩種類型，一種是製造商在各地設置銷售分公司或專賣店，另一種是傳銷。外國的傳銷是多層傳銷，即用層層發展消費者作為傳銷人員來擴大商品銷售的零售方式。其過程是：傳銷公司發展購買者作為傳銷員，由他們通過口頭相傳的方式傳播產品信息。發展新的購買者為傳銷員，從而達到擴大銷售的目的。

傳銷人員的報酬來自銷售商品的一定比例的折扣，並從其發展的其他傳銷人的業績中也取得一定比例的獎勵。我國在20世紀90年代初引入傳銷，1997年國家工商行政管理局頒發了《傳銷管理辦法》，只允許採用一層傳銷，傳銷的商品主要是保健品、化妝品及部分日用品等。但由於傳銷方式不適合中國國情，實行中出現了許多問題，因而於1998年5月10日被取締。

②直復營銷。直復營銷是指企業運用一種或多種廣告媒體向顧客介紹產品，以求顧客產生積極反應，從而達到交易目的的營銷方式。

具體做法是：零售商選擇可獲最大訂貨量的媒體作廣告介紹商品，顧客可用信函、電報、電傳或電話訂貨，經營者組織送貨或郵寄交貨。

直復營銷的具體形式有：a．郵寄目錄。零售商向選好的顧客郵寄商品目錄或備索，顧客用信函或電話訂貨，零售商把貨物送去或寄去。b．直接郵購。零售商確定各種潛在顧客的名單後，將廣告寄給他們，顧客根據需要訂貨。c．電話營銷。利用電話推銷商品並接受訂單。d．電視營銷。通過電視廣告節目或圖文電視向顧客介紹產品，顧客通過電話訂購商品。e．網路營銷。利用計算機聯網系統，給廣大顧客傳遞信息，顧客可在自己的網路終端訂貨，零售商根據用戶的要求送貨。

③自動售貨。即使用貨幣控制的機器自動銷售商品。自動售貨的優點是營業時間長，24小時售貨，從而方便了購買；自動服務，不需要售貨人員。缺點是售貨機的價格昂貴，因而用其銷售的商品價格較高。

4．零售商的營銷決策

零售商直接同消費者打交道，需要做更多的營銷服務工作，因而其營銷決策比批發商復雜。主要包括以下八個方面：

（1）目標市場決策

目標市場決策是零售商最重要的決策，它是零售商進行其他決策的基礎。只有當目標市場確定並勾勒出輪廓時，零售商才能進行經營范圍、經營特色、價格、店址、購進、銷售、促銷等決策。

零售商的目標市場決策是從准備建店階段開始的。當其作出投資決策時就要決定自己是面向高收入者、中收入者還是低收入者，是提供高檔商品、中檔商品還是低檔商品。許多零售商沒有明確的目標市場，他們認為自己的市場很大，向所有進店的顧客服務，結果無一類顧客能得到真正的滿足。因此，不論自己屬於哪種類型的零售店，都必須有明確的服務對象。

確定目標市場後，還要根據顧客要求和競爭狀況進行市場定位。由於選擇目標市場重點考慮的是購買者的需求差異，進行市場定位則要重點考慮競爭者的狀況。要根據目標市場的規模和競爭對手的狀況決定自己的恰當位置。

（2）經營范圍決策

為了滿足目標顧客的要求，零售商還要進行經營范圍決策。零售商的經營范圍決策就是要決定自己經營產品線的寬度、深度和關聯度。

零售商的經營范圍必須符合目標顧客的購買期望，如果是為了滿足某一專業方面的顧客需要，其經營的產品線應該深而窄；如果滿足大眾消費者的需要，其經營的產品線應寬、淺且關聯性小甚至無關聯。

在經營范圍決策中，除了品種決策外，還要考慮質量、式樣、包裝、商標、服務等因素。通過對上述因素的合理搭配，來滿足顧客的購買需求。

（3）經營特色決策

經營特色是一切企業在激烈的市場競爭中求得發展的利器。零售商的經營特色決策主要通過產品與服務差異、商店氣氛和企業形象表現出來。

產品與服務差異是體現零售商經營特色的首要因素。零售商決策中可採用的產品與服務差異策略有：

①以競爭對手所沒有的獨特的全國性或世界性品牌為特色；②以商店自己的品牌為特色；③以新奇、不斷變化的商品為特色；④以率先推出最近或最新的商品為特色；⑤以大型、獨具特色的銷售活動為特色；⑥以提供定製商品為特色；⑦以提供特殊顧客需求的產品為特色；⑧以提供優良的服務為特色。

在上述內容中，不同的服務組合是非價格競爭中商店之間實現差異化的主要手段，也是在買方市場條件下爭取顧客的主要工具。因此，必須做好服務決策。零售店的銷售服務內容很多，一家提供完全服務的大型零售商店其服務項目可多達三四十項，其主要服務項目見表12。

商店氣氛是反映零售商經營特色的第二個因素。商店氣氛首先從店容、店貌表現出來，如有的商店裝修豪華，有的樸素；其次從店內布局表現出來，如有的陰暗、擁擠，有的明亮、寬敞；再次從商店播放的音樂、店內氣味等表現出來，如有的聲音嘈雜，氣味混濁，有的聲音悅耳，氣味清香。

9．修理商店氣氛是反映零售商經營特色的第二個因素。商店氣氛首先從店容、店貌表現出來，如有的商店裝修豪華，有的樸素；其次從店內布局表現出來，如有的陰暗、擁擠，有的明亮、寬敞；再次從商店播放的音樂、店內氣味等表現出來，如有的聲音嘈雜，氣味混濁，有的聲音悅耳，氣味清香。不同的氣氛將會產生不同的銷售效果。

反映零售商經營特色的第三個因素是企業形象。企業形象是企業營銷活動的綜合反映，通過多種因素表現出來。表現零售店企業形象的因素因零售店的類型不同而有所差異，一家大型零售店的良好企業形象主要表現在以下10個方面：①店內氣氛愉快；②店內購物方便（包括上下樓、櫃台分布說明、取貨等）；③提供多種服務；④商品品種多，規格全；⑤商品質量高，無假冒偽劣；⑥店員工作認真，效率高；⑦店員態度和藹，待人誠懇，童叟無欺，樂於助人；⑧商品價格合理；⑨到其他商店方便；⑩回家方便。

（4）價格決策

對零售商來說價格是一個關鍵的定位因素，必須根據目標市場、經營范圍、經營特色及競爭的有關情況來加以確定。零售商的價格決策包括確定定價方法和定價策略兩項內容。

所有的零售商都希望以高價銷售，並能擴大銷售量，但實際上卻很難做到。因為高價格的商品只能銷售給高收入者，而高收入者的數量是有限的，從而決定了高價就不能多銷。因此，零售商在定價時總要參考成本導向、需求導向和競爭導向三類定價方法，做出高加成低銷量和低加成高銷量兩大類決策。前者適用於高級專用品商店，後者適用於大型綜合商場。至於具體價格還可根據情況進一步細分。

定價策略決策主要圍繞購買者心理和促銷展開。如日用消費品多數採用零頭價格策略，以顯示自己的商品價格低和計算準確。為了促銷，還可採用折扣價格、特價品價格等策略。

（5）店址決策

零售商能否吸引顧客的另一個競爭因素是看其選擇店址如何。大的零售商其店址決策包括三個層次：首先要決定把商店設在一國的哪些地區，如東部、西部、南部、北部、中兩部、東北部等；其次要決定把商店設在這些地區的哪些城市，如東北的沈陽、哈爾濱，兩南的重慶、成都、昆明等；再次要決定把商店設在該城市的哪個區域，如市中心、郊區等。對於大多數零售商來說，店址決策可能只考慮第三個層次。

店址決策中最重要也是最需要認真論證的是把商店設在一個城市的哪些街區或地段。零售商可在一個城市的中心商業區、地區購物中心、社區購物中心或居民購物區選擇開設商店的地點。

中心商業區是城市中最古老、交通最擁擠、商業最集中的地區，如北京市的王府井大街。上海市的南京路、淮海路等。這些地區是商業的黃金地段，每天的客流量大，但開辦商店的費用一般較高。

地區購物中心是按照城市的區域規劃建設的、覆蓋面積較大的新型商業區。由於是新建的，其設計比較合理，既有全國有名的大商場，也有許多小商店，還有許多特許專賣店。此外，還設有寬敞的停車場，附設餐館和娛樂設施，對顧客的吸引力越來越大。

社區購物中心是設在居民區附近的較小的集中商業區。隨著居民區建設的發展。在各居民區附近形成了服務於本社區的購物中心。該中心通常只有一家大商店，其餘皆為小商店。

居民購物區是指設在居民區內為本區居民購買日用百貨、油鹽醬醋服務的小商店群。這類商店主要滿足當地居民的生活急需。

上述四類地區設店各有優勢與不足，中心商業區和地區購物中心的客流量大，但設店的投資要求高；其他地區客流量少，但對投資的要求也低。因此，零售商必須進行全面權衡，以選擇最有利的店址。評價設在不同地點商店的銷售效益主要用四項指標：①平均每天經過的人數；②來店光顧的人數比例；③光顧的人中購貨顧客的比例；④每筆交易的平均購買量。

當以別人的商店作為自己設點調查的樣本時，要排除那些非地理因素。如一家商店的生意之所以清淡，原因可能有：①交通不便；②過往行人中來店光顧的人少；③光顧的人只是瀏覽而不購物；④顧客每次的購買量太少。這些原因只有第一條屬選址不當，其餘三條則與廣告宣傳，櫥窗陳列，商品的質量、價格與營業員的銷售技巧有關。

零售商在店址決策中還要解決是設立規模較大的商店還是設若干小店的問題。零售商在一個城市中應設立足夠的商店，以獲得促銷和配銷的規模效益。商店的規模越大，其覆蓋的范圍也越大。但是，由於商品的類型差異，不同商品的覆蓋范圍差距很大，如小汽車可能吸引整個城市的購買者，服裝類可使大半個城市的顧客前來挑選，但食品如麵包可能只覆蓋一個小的區域。因此。考慮設店的數量必須區別對待。

（6）進貨決策

零售商的進貨決策包括進貨品種、進貨渠道、進貨時間、進貨方式等。

①進貨品種決策總的要求是所購進的商品要符合目標顧客的需求，以便盡快售出，加速資金周轉。但具體到品種、規格、質量、款式等，還要考慮消費的潮流和變化趨勢。

②進貨渠道決策是指選擇最佳的渠道購進商品。零售商的進貨渠道主要有生產企業、批發商和專業銷售機構，不同的

② 網路營銷是什麼意思

網路營銷是指經營者以電子信息技術為基礎，以計算機網內絡為媒介和手段而進行的容各種營銷活動（包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等）的總稱。

網路營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有明顯的優勢。首先，網路媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利於提高營銷信息傳播的效率，增強營銷信息傳播的效果，降低營銷信息傳播的成本。

其次，網路營銷無店面租金成本，且有實現產品直銷，能幫助經營者減輕庫存壓力，降低經營成本。在網上，任何單位和個人都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小投資者創造了一個極好的發展空間。

③ 企業在網路營銷中採用免費定價策略的目的是什麼

目前，企業在網路營銷中採用免費策略的目的主要是兩個方面：

1、是先讓用戶免費使用，等習慣後再開始收費。

2、是想發掘後續商業價值，是從戰略發展的需要制定定價策略，主要目的是先佔領市場，然後再在市場中獲取收益。

最常見的實施形式有網站為了推廣自己迅速佔領市場，會推出一些免費的郵箱、序列號、會籍等等。免費定價策略是指給目標消費者提供一些免費的產品，來達到推廣和宣傳的作用。常用在網路營銷中，通常這些產品對企業來說成本極低或者是信息類、資源類的產品。

(3)網路營銷中間商定價含義擴展閱讀：

免費定價策略是網路營銷中常用的營銷策略，還有其他網路定價策略分別是：

1、低位定價策略藉助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。

2、個性化定製生產定價策略個性化定製生產定價策略，是在企業能實行定製生產的基礎上，利用網路技術和輔助設計軟體，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己願意付出的價格成本。

3、使用定價策略所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊後可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。

4、折扣定價策略為鼓勵消費者多購買本企業商品，可採用數量折扣策略;為鼓勵消費者按期或提前付款，可採用現金折扣策略;為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可採用季節折扣策略等。

5、拍賣定價策略網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。

6、聲譽定價策略在網路營銷的發展初期，消費者對網上購物和訂貨還有著很多疑慮，例如網上所訂商品的質量能否保證、貨物能否及時送到等。

④ 網路營銷的中間商是如何定價的

定價方法，在特定的定價目標指導下，考慮影響定價的各種因素，對商品價格水平進行計算的具體方法。主要的有成本費用、市場需求和競爭狀況三方面。可分：成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法。

⑤ 網路營銷的定義是什麼

網路營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網路為基礎，利用數字化的信息和網路媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。
1、廣義的網路營銷
網路營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。這些詞彙說的都是同一個意思，籠統地說，網路營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。

網路營銷具有很強的實踐性特徵，從實踐中發現網路營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網路營銷其實並不是最重要的，關鍵是要理解網路營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。這也是為什麼在網路營銷研究必須重視網路營銷實用方法的原因。

2、狹義的網路營銷
狹義的網路營銷是指組織或個人基於開放便捷的互聯網路，對產品、服務所做的一系列經營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。網路營銷是一種新型的商業營銷模式。
上面的幾點都是我的經驗之談，其實我們公司才開始接觸網路營銷的時候，就像只無頭蒼蠅一樣到處碰壁，我們與國內幾家著名的品牌推廣公司都有合作過，感覺各有各的優勢，但幾乎都沒有長效合作機制，就我現在的認識來說，所謂大的品牌推廣公司也不一定就適合你們企業，我覺得能找到一個長期合作，深入了解你們的品牌推廣公司是十分重要的。我們現在長期合作的品牌推廣公司是迅捷網路營銷，據我了解他們在業界還是很有名氣的，與我們合作兩年多了，他們給我最大的感觸是十分有活力，而且最關鍵的是他們非常的專業，他們的專業並不是指對網路的了解，而是對我們公司每個不同的項目都有不同的小組在負責，我們公司下屬汽車、女性用品等。能找到符合我們公司這種多元化項目的品牌推廣公司實屬難得，所以我誠摯推薦他們公司。當然在選擇品牌推廣公司的時候，我建議你們還是多選擇幾家，這樣也能使你對品牌推廣這個行業有更深入的了解，從而找到適合你們自己的品牌推廣公司。
希望能解決您的問題。

⑥ 如何理解網路營銷渠道中間商的地位和作用

網路營銷可以迅速傳播商品信息，而且成本更低。效果也非常的好，能迅速的通過低廉的成本，讓千家萬戶知曉，渠道中間商，掌握著商品流通的大動脈，不是所有商品都是上架就能買的掉的。中間商能迅速的鋪貨到點，還能起到推動銷售重要角色。

⑦ 什麼是網路營銷 （5）

網路營銷是指經復營者以電制子信息技術為基礎，以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等）的總稱。

網路營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有明顯的優勢。首先，網路媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利於提高營銷信息傳播的效率，增強營銷信息傳播的效果，降低營銷信息傳播的成本。

其次，網路營銷無店面租金成本，且有實現產品直銷，能幫助經營者減輕庫存壓力，降低經營成本。在網上，任何單位和個人都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小投資者創造了一個極好的發展空間。

⑧ 常用的網路營銷定價特點是什麼

一般做網路營銷的定價都比較低，因為沒有中間商賺差價，任何人都可以從網路上淘到便宜貨。不過很多虛假價格要辨別。

⑨ 網路營銷的含義是什麼

• 20世紀90年代以來，信息技術尤其是互聯網飛速發展，對各行各業都帶來了重大影響，並因之產生了新鮮的事物，網路營銷就是其中對企業發展帶來發展機遇和挑戰的一種。

• 國際權威營銷學者菲利普.科特勒認為，日益注重網上營銷是未來的營銷趨勢，網上營銷是21世紀的營銷；

• 國內營銷權威盧泰宏教授認為，eMarketing是21世紀營銷創新的焦點，都充分反映了國內外理論界對網路營銷在21世紀對於企業重要意義的肯定；

• 而在當今中國企業經營的實踐層面，從三大門戶網站、以8848和my8848為代表的電子商務網站等網路公司，到聯想、TCL等傳統企業，無不在從戰略到戰術，從市場推廣活動到品牌建立等各個方面，運用網站、網路廣告、電子郵件、消息組和公告牌、論壇等多種形式，積極探索網路營銷。網路營銷的發展，正方興未艾。

• 網路營銷的內涵

• 網路營銷，又有人稱之為互聯網營銷、網上營銷，在國內外，對其定義，都大同小異。 屈雲波認為，「網路營銷是藉助聯機網路、電腦通信和數字互動式媒體的威力來實現營銷目標」。也有人認為，網路營銷是以互聯網路為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現。

• 在英文中，Cyber Marketing， Internet Marketing， Network Marketing， e-Marketing等等，都表示網路營銷，不過，內涵有一定的差異。

• Cyber Marketing主要是指網路營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing 是指在Internet上開展的營銷活動；

• Network Marketing 是在網路上開展的營銷活動，同時這里指網路不僅僅是Internet，還可以是一些其它類型網路，如增殖網路VAN.

• 目前，比較習慣採用的術語是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網路化的涵義，既簡潔又直觀明了，而且與電子商務（e-Business）、電子虛擬市場（e-Market）等相對應。

• 從國內外對網路營銷的不同表示方法、定義來看，對於網路營銷，有一個基本的要素：網路、互聯網。

• 沒有網路、互聯網，也就沒有網路營銷。

• 不過，營銷主體不限於網路公司、電子商務公司。也就是說，網路營銷並不是網路公司、電子商務公司的專利。

• 網路營銷的產生與發展

• 網路營銷的發展是伴隨信息技術、網路技術的發展而發展的。九十年代初，網路技術的發展和應用改變了信息傳播方式，在一定程度上改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的方式，促使互聯網（Internet）在商業上得到大量應用，掀起全球范圍內應用互聯網熱，網路用戶規模不斷增長，商業效益越來越大。

• 據IDC的統計表明，目前網路上直接進行的交易額達380億美元，借用網路促成的交易額就更大，預計到2003年，互聯網路市場的規模可高達1.3兆億美元以上。

• 互聯網的出現與飛速發展，以及可以帶來的現實和潛在效益，促使企業積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，推進企業飛速發展。

對於顧客、營銷者，網路營銷帶來的好處是顯而易見的。對於顧客而言，隨時隨地、全天候訂購產品的便捷性，公司、產品、競爭者、價格等方面無比豐富的可比信息，提供其他附加價值如不出門、不用排隊等待等；對於營銷者而言，

1. 快速調整適應市場環境：公司可以迅速增加產品供應，更改價格和規格。

2. 降低成本：通過互聯網路進行信息交換、溝通，可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本，可以減少由於迂迴多次交換帶來的損耗。

3. 建立關系：網上營銷者可以與消費者對話，了解他們。

4. 計算受眾規模：營銷者可以了解有多少人訪問他們的網站，多少人停在網站上的哪個部分。這種信息可以用來改善供給和廣告。而且，無論公司大小都可以運用網路營銷，網路廣告與平面媒體、廣播媒體的廣告相比，限制更少，網路上信息豐富而且更新更快。在這樣的歷史背景下，在網路平台上開展營銷，網路營銷應運而生。

5. 網路營銷的特點

組織和個人之間進行信息傳播和交換，是市場營銷中的本質，因而，互聯網路具有營銷所要求的某些特性，使得網路營銷呈現出跨時空、多媒體、互動式、個性化等特點。

1.跨時空。時間、地域的概念，對於網路營銷不再是限制，企業可每周7天，每天24小時隨時隨地地提供跨時間、地域的營銷服務。

2.互動性。互聯網路不僅可以展示商品信息、鏈接商品信息，更重要的是，可以實現和顧客互動雙向溝通，收集顧客反饋的意見、建議，從而切實的、有針對性地改進產品、服務，提供高效的客戶服務；

3.個性化。互聯網可以更便於收集用戶的信息資料，從而更能夠發現、滿足用戶的需求，通過信息提供與互動式溝通，可以實現一對一的個性化服務，促銷更具有針對性，更易於與消費者建立長期良好的關系。

4.多媒體。互聯網路上的信息，不再停留於文字，聲音、圖像、流媒體等都可在互聯網上實現並被提供，信息交換可以以多種形式存在和進行，營銷人員可以充分發揮創造性和能動性，以多種信息形式展示商品信息，打動消費者。

網路營銷，正在建立營銷領域新的游戲規則，如極端強調吸引顧客注意力和留住顧客，並成為營銷中壓倒一切的首要追求目標；全新地再造通路、物流、供應鏈的流程；顧客不再僅是對象或目標，而是參與者和控制者，顧客參與及互動合作的新的營銷理念正在形成；新的與顧客溝通和建立關系的方式、方法正在出現。

網路營銷對傳統營銷的沖擊、整合

網路營銷作為一種全新營銷理念和實踐活動，正在並將繼續對營銷理論、傳統營銷產生巨大沖擊。就理論而言，消費者的消費行為、習慣正在改變，營銷理論將隨之產生變化，網路營銷對傳統的營銷理論的沖擊，就體現於此。

首先，對市場細分標准與方法的沖擊。在網路營銷中，傳統的細分目標市場的標准已經不能完全適用，消費者的個性化需求導致細分更「細」，市場細分難度增大，表現在標準的變化以及細分的程度差異， 除了傳統的細分標准，還按是否上網、上網能力、上網時間、使用的語種等新的細分標准對目標消費者進行分群。

其次，對消費者的作用進行新的認識。傳統的現代營銷理論重視消費者，但網路營銷，對於消費者的作用，卻有更深刻的認識。因為，在網路營銷中，消費者不再是出於被動接受的地位。如果說傳統營銷理論的座右銘是「消費者請注意」的話，那麼網路營銷所倡導的格言即是「請注意消費者」。

雖然只是兩個詞之間位置的轉換，但其消費者在營銷過程中的地位發生了根本的改變，營銷策略已從消極、被動地適應消費者向積極、主動地與消費者溝通、交流轉化。在眾多的企業、產品信息中，交換過程變成由消費者發動和消費者控制，是消費者而不是營銷者認可並控制互動關系。消費者決定他們需要什麼信息，他們對什麼東西感興趣，他們願意支付什麼樣的價格。在很多方面，這種消費者啟動並控制的營銷完全改變了營銷實踐，從而改變營銷規劃、策略制訂、營銷控制等理論。

第三，深化差異化營銷理論。消費者行為個性化，不但不會趨同，需求差異還會進一步拉大。由於消費者行為顯著個性化，營銷學在互聯網環境和技術支持下，將深化差異化營銷的觀念和規則，同時更注重環境和消費者行為分析。

第四，創新市場調查研究方法。需要收集的信息更多，分析資料庫和客戶信息等方法也更加多樣化，如統計網頁點擊點、訪問次數、瀏覽時間、興趣、消費行為和習慣等。

第五，在營銷策略上，會更加註重研究互動的、整合的網路營銷。如何實現既要充分體現消費者參與營銷的思想，又要考慮把各類互聯網技術與新的營銷變數結合起來，達到與廣泛的利益相關者進行溝通的目的，是一項新的課題。

第六，建立新的營銷傳播理論。由於在網路信息傳播中，傳播成本費用低，甚至免費，信息傳播具有即時性、跨時空、個性化等新特徵，必將促使新的營銷傳播理論出現。誠如盧泰宏教授所說，傳統的整合營銷將進化為網路整合營銷（I2M），它整合產品和服務、公共關系、口碑、流行文化、廣告、個人體驗、標志、雇員、氛圍、甚至是電子垃圾等元素，提供一種與如此眾多的利益相關者群體溝通的方法。

在實踐層面，網路營銷對傳統營銷戰略、策略等都提出了挑戰。

對營銷戰略的影響

首先，對不同市場地位的企業的影響。互聯網具有的開放、平等、自由等特性，以及網路營銷的低成本，營銷的主體可以是大小企業，跨國公司擁有規模經濟的競爭優勢對小企業的威脅變小了，從而有利於小企業在全球范圍內參與競爭；如何適時獲取、分析、運用這些自網路上獲得的信息，分析、研究競爭對手的產品信息與營銷作為，對於競爭策略具有至關重要的作用；戰略、策略聯盟將是網路時代的主要競爭形態，如何運用網路來建立戰略、策略聯盟，並以聯盟所形成的資源規模創造競爭優勢，將是未來企業經營的重要手段。

其次，對企業全球營銷戰略的影響。網路的跨時空特點，雖然有利於企業的全球營銷，但另一方面，對於企業的全球營銷戰略，反而構成了巨大的挑戰。如何將差異化營銷運用於全球營銷戰略，如何解決全球化與本土化營銷策略的矛盾，包括產品與品牌上的矛盾，如何建構全球化的物流管理系統，都是企業要面對、解決的問題。

對傳統營銷策略的影響

——對傳統產品、品牌策略的沖擊。首先，是對傳統的標准化產品的沖擊。提供個性化的產品，將成為企業致力的追求目標，而怎樣達到目標，更有效地滿足個性化的需求，是每個上網公司面臨的一大挑戰。當然，互聯網也為滿足個性化需求提供了條件，如可以快速獲得關於產品概念和廣告效果測試的反饋信息，測試顧客的不同認同水平，從而更加容易地對消費者行為方式和偏好進行跟蹤，從而對不同的消費者提供不同的商品。其次，適應品牌的全球化管理。互聯網跨時空的特點，對上網企業的品牌管理提出了挑戰。企業必須靈活處理統一形象品牌策略和本地特點區域品牌策略，加強區域管理。

——對定價策略的影響。在互聯網上，價格採取的是「透明」策略，因而水平趨於一致。如何正確的定價，尤其是對於執行差別化定價策略的公司來說，不能不說是一個大問題。

——對傳統營銷渠道的沖擊。在網路營銷中，渠道不再意味著中間商、分銷商等概念，也不再意味著特約加盟店、連鎖店；由於企業可以通過互聯網實現與消費者的直接聯系、溝通、互動，中間商的重要性因此有所降低；建立新的營銷渠道管理模式，實現直銷、分銷的良性結合、互動，建立新的物流管理模式，對於企業而言，都是新的課題。

——對傳統廣告方式的影響。首先，網路廣告不再具有時間、空間的限制，而且，表現形式更多樣化；其次，網路廣告的效果更易監測、檢驗，可以科學、准確的獲知廣告用戶的信息，可以便於及時修訂廣告計劃、方案、形式，更具針對性、實效性。

的確，互聯網對傳統經營方式產生巨大的沖擊，網路營銷正在形成新的營銷理念和策略，但是，必須認識到，這一過程，不是網路營銷將完全取代傳統營銷的過程，而是網路營銷與傳統營銷整合的過程。首先，網路營銷沒有改變營銷的本質。網路營銷與傳統營銷的整合，就是利用整合營銷策略實現以消費者為中心的傳播統一、雙向溝通，實現企業的營銷目標。

營銷的一些核心概念，如需要、慾望和需求，產品，價值、成本和滿意；交換和交易，關系和網路，市場，營銷者和預期顧客，同樣存在，同樣重要，並發生作用；營銷的一些基本原則，如通過質量、服務和價值建立顧客滿意，通過市場導向的戰略計劃贏得市場，分析消費者市場和購買行為、行業與競爭者，確定細分市場和選擇目標市場，依然沒有改變。

總之，企業應根據企業的經營目標和細分市場，整合網路營銷和傳統營銷策略，以最低成本達到最佳的營銷目標。企業要以「請消費者注意」為指導，整合各種營銷工具和內部資源，以統一的傳播資訊向消費者傳達，即用一個聲音來說話（speak with one voice），保證消費者無論從哪種媒體所獲得的訊息都是統一的、一致的，建立、維持既有較高忠誠的顧客群，最終實現在企業與消費者之間建立長期的、雙向的、維系不散的關系。

其次，網路營銷與傳統營銷是相互促進和補充的。網路營銷同樣強調差異化營銷、服務營銷，傳統的分析行業與競爭者，確定細分市場和目標市場的原則，對於網路營銷而言，同樣適用，傳統營銷的新產品開發戰略、競爭戰略，依然具有指導意義。

再次，4C『s理論，依然是網路營銷的基礎和前提。①要以研究消費者的需求和慾望（Consumer wants and needs）為中心，賣消費者想購買的產品，而不是急於制定產品策略（Proct），賣你所能夠或喜歡生產、製造的產品；②研究消費者為滿足其需求所願付出的成本（Cost），而不是首先考慮定價策略（Price）；③考慮怎樣給消費者方便（Convenience）以購買到商品，至於渠道策略（Place），是第二位的；④加強與消費者的溝通和交流（Communication），然後考慮促銷策略（Promotion）。傳統企業如何面對網路營銷盡管全球學者對21世紀的營銷理論和實踐究竟會如何發展，看法並不完全一致，進而關注的焦點也並不集中。但網路營銷是適應網路技術發展與信息網路年代社會變革的新生事物，隨著網路的進一步發展、普及，用戶群體的日益擴大、廣泛，網路營銷必將成為跨世紀的營銷策略，值得中國企業高度重視。面對20世紀的「P」營銷戰略，將是21世紀的「E」營銷戰略和「p」營銷戰略的結合。首先，企業應該高度重視網路營銷，認識到網路營銷對於企業經營、發展的重要意義，盡早行動，採取相應對策。

第二、和網路公司、電子商務公司建立戰略、策略聯盟，大的公司可以建立自己的網站，小的公司可以與有關網路公司聯盟，在網上安一個「家」，建立自己的網路信息展示、發布渠道，搭上網路營銷的快車；

第三，建立消費者資料庫。消費者是企業的戰略財產，企業必須重視藉助網路收集、分析消費者信息，如注冊用戶的信息，用戶反饋的意見、建議，建立並管理消費者資料庫，發掘消費者的個性化需求，分析消費者的消費行為、習慣，建立與客戶發展長期的私人關系。鎖定網上消費者。一方面互聯網上的信息不斷激增，另一方面消費者的時間有限，企業必須開始吸引消費者上網並且促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業網站的營銷策略。第四，強調個性化。為了贏得消費者依賴，企業必須把每個消費者看成是獨立的、不同的個體。當今消費者新的購物准則是：「要麼按我的要求提供產品，要麼我就不要」！公司的回答只能是：「按他們的要求做，否則就別打擾他們」

第五、重視差異化營銷、直銷。利用互聯網進行差異化營銷，大力開展包括E-mail營銷在內的直銷。

第六、建立快速的顧客回應機制。包括對客戶意見和建議、投訴和抱怨的快速回應，以及快速的物流機制。要最大限度地抓住每一次與客戶交流的機遇，盡可能快地提供滿足顧客特有的時間和交付要求的服務。

網路營銷不是「包治百病」的靈丹妙葯，不是每個公司的每種產品都適用。對於書籍和音樂、股票交易或新聞閱讀、汽車和計算機等產品與服務，目前的網路營銷實踐證明，是有成效的，而對於必須事先觸摸或檢查的產品就不太適用促進、達成直接購買，但可以利用網路營銷開展產品宣傳、品牌宣傳。

⑩ 網路營銷是什麼

網路營銷是指經營者以電子信息技術為基礎，以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等）的總稱。

網路營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有明顯的優勢。首先，網路媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利於提高營銷信息傳播的效率，增強營銷信息傳播的效果，降低營銷信息傳播的成本。

其次，網路營銷無店面租金成本，且有實現產品直銷，能幫助經營者減輕庫存壓力，降低經營成本。在網上，任何單位和個人都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小投資者創造了一個極好的發展空間。