① 如何做好重點品牌培育
工作中，我們不但要向客戶介紹新品牌的基本情況，還要與客戶共同對新品牌的銷售前景進行預測。此外，要向客戶介紹一些適用的推銷技巧，讓客戶學會向消費者推介新品牌。 二、品牌培育工程中要充分考慮零售客戶的銷售情況和經濟實力，這是成功培育品牌的前提。客戶經理應根據市場情況與客戶一起分析卷煙消費需求，根據周圍居民消費水平、消費習慣等制定銷售計劃，避免客戶在購進卷煙後因滯銷而占壓流動資金，挫傷他們的銷售積極性。 三、要及時收集新品牌的銷售信息，跟蹤監測銷售情況，這是成功培育品牌的基礎工作。 四、品牌培育工作建立在良好的客戶關系基礎上。要取得客戶的信任，前提是從客戶的角度考慮問題，切忌急於求成。 五、要對零售客戶進行有效區分。一個品牌不可能適合所有的零售客戶，培育中我們首先要找准品牌、零售客戶、消費者三者的結合點，最終將卷煙准確地銷售給適合的消費者。 六、從零售客戶的角度看，同一品牌也要採用不同的培育方法。零售客戶的經營思路、能力各不相同，不但需要我們用不同的方法向他們推介品牌，也需要我們傳授給他們不同的銷售方法與技巧。作者單位：山東濟南槐蔭區煙草專賣局（營銷部）
② 新形勢下煙草商業企業如何做好品牌培育工作
今年以來，盡管市場形勢比較嚴峻，但煙草行業重點骨幹品牌仍保持了良好的發展態勢，對行業平穩較快發展的支撐作用進一步顯現。
作為卷煙銷售的主體，煙草商業企業在培育重點骨幹品牌過程中要充分發揮市場機製作用，使品牌卷煙貼近和滿足市場需求。應把品牌培育視為商業企業發展的根本，准確定位，充分發揮其在品牌培育過程中的重要作用，服務好工業企業，促進行業持續健康發展。
一、以培育品牌為目標，完善品牌管理體系
完善品牌管理體系是提升結構、培育品牌的重要舉措，對於提升煙草企業的核心競爭力具有重要意義。
一是要建立動態的品牌管理體系。要有效運用商品生命周期管理體系，促進卷煙品牌管理水平的提升。特別是在品牌引入、退出上遵循規范化、流程化、工具化、痕跡化、公開化的原則，探索建立具體的操作規范和工作流程。
二是要強化對品牌管理工作的分析和評估。商業企業應針對自身品牌培育所採取的措施以及效果進行定期分析和評估，積累經驗，發現不足，動態客觀地反映品牌的市場表現，密切跟蹤行業重點骨幹品牌的走勢，為工商企業制定品牌營銷策略提供依據。
三是要探索建立品牌培育環境評價機制。商業企業品牌培育環境評價體系主要包括市場環境規范、品牌管理組織能力、協調運作能力和品牌綜合指數等四個因素。要通過品牌培育環境評價體系的創建和實施，不斷優化品牌成長環境，逐步形成良好的品牌培育環境。
四是要不斷完善工商協同營銷體系。自從提出協同營銷理念以來，全行業進行了積極的探索和實踐，並取得了初步成效。商業企業下一步應積極在協同營銷體系的運作模式、流程梳理、結果評價、工商權責對稱性等方面進行重點研究和突破。
五是要探索建立市場化的品牌培育運作模式。商業企業應圍繞市場需求特點，積極建立定位清晰、架構合理、流程順暢、營運高效、保障充分的市場化品牌培育運作模式。
二、以消費者為根本，引導品牌市場健康發展
在培育品牌過程中，商業企業應積極探索，努力把營銷服務的節點從零售客戶層面延伸到消費者層面，真正把消費者作為提升營銷服務水平的支撐點。
一是要積極探索建立面向消費者的品牌營銷體系。可直接選取部分消費者和從重點零售客戶中選取部分代表性較強的目標卷煙消費者建立動態檔案，建立卷煙消費者信息資源資料庫。利用收集到的市場信息，研究不同年齡、經濟收入、生活方式與品牌目標消費者之間的關系，研究消費者行為與口味、包裝等細節因素的關系。要以零售客戶為載體，引導消費者的消費方式，把他們的消費觀念向重點骨幹品牌引導，提高其對品牌的忠誠度。
二是要科學高效地採集和利用市場信息。要及時准確地採集、分析、利用市場信息，特別是重點抓好信息源頭的管理工作，建立全方位的多維信息採集分析應用體系。要制定具體的信息處理反饋措施和辦法，對信息進行動態管理。在建立多維度信息採集分析應用體系的基礎上，要針對信息的採集渠道、使用者、針對性、價值性、時效性建立對各類信息的集成應用管理辦法。要規范市場信息的收集、整理、分析、傳遞、處理、回訪、評價流程，提高信息的利用率，發揮市場信息的最大效用。
三、注重研究市場，提高市場需求預測水平
近年來國內外市場經濟環境不斷變化，特別是產業政策的調整，對卷煙消費格局產生了重大影響。隨著行業改革的不斷深入，以市場為導向的行業產銷銜接運行方式更加明確，掌握消費者真實需求成為商業企業的重要任務。在對卷煙需求預測的過程中，要深刻分析和把握市場經濟環境中的各類因素，根據歷史數據，預測產業經濟變動對卷煙需求帶來的影響，及時調整和完善預測模型。特別是要掌握目標市場各類型消費人群的情況，研究他們的消費能力，把握不同市場的消費特徵和變化趨勢，並分類進行研究分析，真正把現有的客戶分類和市場細分、品牌定位有機結合起來，並通過建立相應的數學模型提高市場需求預測准確率。
③ 如何指導零售戶做好品牌培育
煙草在線專稿 品牌培育是市場經濟下商業營銷的一項重要課題，也是煙草行業當前提升「卷煙上水平」和推動全面建設現代煙草的一項重要內容。而如何抓好卷煙品牌培育，不單與行業工業企業、商業企業密切相關，更離不開零售終端廣大零售客戶的支持和配合。對於廣大零售客戶來講，認真做好卷煙品牌培育，對其轉變自身經營觀念、增強營銷能力、提升營利水平，也確實有很大的幫助。那麼零售客戶如何搞好品牌培育呢，筆者通過市場走訪，從中找出六點認識。 一是主動適應。從近年來在卷煙經營上的體會來看，我們明顯能感受到煙草行業對卷煙品牌的整合力度在加大、節奏在加快，這是煙草行業為適應市場經濟發展，提升行業整體競爭實力的必然選擇。作為零售客戶，在此形勢下，就要順應品牌整合變化，調整經營思路，變被動接受為主動應對，跟上煙草行業發展的步伐。 二是明確方向。俗話說：「知已知彼，方能百戰不殆」。在卷煙經營上一方面要明確自己商店所處的地理位置和卷煙消費群體，明白什麼牌子、什麼檔次的卷煙好賣，做到瞭然與胸；另一方面要緊跟煙草公司品牌培育指導，明確品牌培育重點。如煙草公司向我們宣傳的「雙十五」品牌發展方向，我們在卷煙購進、培育上，就要注重圍繞「雙十五」這個方向來經營。 三是把握信息。大家都知道當今是「信息時代」。在市場競爭激烈的今天，誰掌握的信息快、把握的信息多，誰就能在競爭中贏得先機。卷煙經營雖然不同於其他商品充滿競爭，但在煙草公司加快品牌整合的大背景下，隨時了解卷煙品牌動向，及時關注卷煙經營信息，是搞好卷煙銷售特別是卷煙品牌培育的重要一環。建議大家除了從客戶經理那兒掌握信息外，還可以多閱讀煙草行業內的一些刊物、網站。 四是敢於嘗試。對於新品牌卷煙我們很多零售戶大都不願意購進銷售，一方面有畏難情緒、怕麻煩，需要向消費者做很多宣傳解釋；另一方面最擔心的是怕賣不出去，積壓資金。在這方面，我認為大家應該敢於嘗試，因為，新事物總有一個接受的過程，而抓好新品牌卷煙的培育，不但可以豐富我們的卷煙品種，吸引更多潛在消費者，同時，對我們市場營銷能力也是一種鍛煉。 五是善於推薦。購進新品牌卷煙後，零售戶要積極引導消費者去購買。在實際銷售過程中，一些消費者受長期吸食一個品牌卷煙的影響，對新品牌卷煙往往有抵觸情緒，這時我們就要靈活對待，學會善於推薦。對長期光顧的老客戶，你可以經常性給予引導，不要灰心，以先讓試吸的方式，讓其逐步接受新品牌卷煙。一般年青消費者對新事物比較感興趣，這時我們要不失時機多做宣傳引導。而對於陌生客戶，特別是你感覺是外地人時，他們選擇新品牌卷煙的可能性會更大。 六是注意陳列。大家都知道「人要衣裝，馬要鞍」。當前是物質極大豐富的市場，競爭無處不在，而注意商品陳列，搞好店內環境，提高經營形象，不但是增加競爭優勢的一項不錯選擇，也是搞好品牌培育的重要一個環節。因此，要使你的生意越做越好，品牌培育取得成效，一定要重視卷煙商品陳列，尤其對新品牌卷煙，貨到以後，要在醒目位置陳列，以此吸引消費者的注意。
④ 新形勢下商業企業如何做好品牌培育
煙草在線專稿 在新的形勢下，如何做好重點骨幹品牌培育工作，提升品牌營銷水平，確保行業可持續發展，已經成為各級煙草商業企業必須著手深入研究的重大課題。筆者圍繞新形勢下卷煙品牌培育談幾點認識和思考。 營造公平的市場環境是品牌培育的重點 品牌培育是煙草商業企業的第一要務，商業企業當前品牌培育工作的突出重點：即為品牌的發展營造公平競爭的市場環境。 筆者認為，營造公平競爭的市場環境，關鍵是建立和完善品牌的引入和退出機制。 首先是要制定品牌引入和退出評價標准。哪些品牌可以進，哪些品牌應該退出，商業企業要制訂中長期品牌發展規劃，明確品牌發展的方向，緊緊圍繞國家局提出的「532」和「461」發展目標，結合轄區市場消費特點，把市場的認可度作為衡量品牌是否適銷的主要標准，把零售客戶的意見和消費者的口味作為品牌培育工作的一個導向，選擇適銷本地市場的重點骨幹品牌和潛力品牌作為培育的對象，明確哪些是重點品種、哪些是輔助品種、哪些是儲備品牌，盡量做到有梯次的整體推進。在未來3-5年中長期品牌發展規劃的基礎上，每年末制訂下一年度的品牌培育工作方案，並不斷對中長期品牌發展規劃進行修正和調整。 其次是引入適度競爭機制。就競爭的主體來講，不是所有品牌（規格）都允許其進入參與競爭，但凡是符合本地區品牌發展規劃的品牌（規格）都應鼓勵其進入參與競爭；就競爭重點來講，工業企業卷煙品牌要圍繞風格、特色、質量等關鍵點展開競爭，避免出現不正當競爭。 品牌整合置換需解決的幾個問題 對商業企業而言，品牌培育的實質是品牌的整合與置換，也就是推進重點骨幹品牌擴張、非重點骨幹品牌萎縮的過程，可以預見，在這一過程中一些零售戶聞所未聞的新品牌悄悄走上櫃台，而一些以往順銷的緊迫品牌卻逐漸在市場上消失。在這一過程中，擺在商業企業面前需解決的幾個難題是：零售戶進不到其想賣的煙怎麼辦？零售戶賣不出其購進的煙怎麼辦？消費者買不到其想要的煙怎麼辦？解決好了這三個問題，品牌培育就取得了成功。之所以會出現這幾個問題，筆者認為主要有以下幾個方面的原因： 一是部分零售戶不了解煙草行業的發展政策。對某些非重點發展的卷煙品牌（規格）依賴程度過高。因培育大品牌的需要，一些沒有發展潛力的品牌（規格）勢必被置換到具有發展潛力的戰略性品牌上去，在整合之前，部分品牌（規格）的在某些市場上可能是暢銷的緊俏品牌，部分零售戶對其依賴程度過高，當因整合置換需要而減少供貨量後，於是就出現了供需矛盾。如紅塔集團的紅梅品牌曾經是中國銷量第一的卷煙品牌，紅梅（軟黃）規格近年來在廣西百色市場一直屬於最緊俏最暢銷的4個卷煙規格之，但從全國卷煙品牌發展趨勢來看，由於其結構偏低，在新的形勢下不利於繼續發展為大品牌，加上紅塔集團將會利用「紅塔山」「玉溪」兩大品牌全面沖擊「532」、「461」中的戰略要地，可以預見紅梅品牌的生產計劃指標將逐步讓渡給「紅塔山」和「玉溪」品牌，並最終退出市場。 二是部分零售戶缺少必要的新品推介技能。總體來講，目前卷煙零售戶終端建設還處在較低的水平，新品上櫃後就任其自生自滅，這是較為普遍的現象。很多零售戶缺少必要的品牌推介知識，對購進新品的品牌文化、特點、賣點不了解，同時也缺乏向顧客推介的主動性，導致了新品無人問津。購進的卷煙賣不出，無形中損害到了零售戶的經濟利益，自然也打擊到零售戶經再次購進的積極性，這不利於新品的成長和壯大，同時也降低了零售戶對煙草公司忠誠度和配合度。 三是部分消費者改變消費習慣需要一定的時間過程。部分消費者已經形成較為穩固的卷煙消費習慣，對某個卷煙產品存在著偏好，往往不願嘗試其他的卷煙產品，短期內較難改變其原有的消費習慣，接受新的卷煙產品需要一定的時間過程。當其原來消費的卷煙產品因品牌整合的需要被退市後，如果零售戶不能積極主動遞為其推介新的替代產品，其購買原來所偏好的卷煙產品所帶來的滿足感就會消失，消費者往往就會抱怨到買不到自己想要的卷煙產品。 商業公司品牌培育對策 以上主要是從零售戶、消費者方面去分析問題產生的原因，其實「顧客永遠沒有錯，要錯也是我們的錯」，從更深層次來看這是我們煙草商業企業工作不扎實的表現，因此，筆者認為煙草商業企業可以通過加強以下幾個方面的工作加以解決： 一是加強對行業政策的學習和宣傳，提高營銷人員及零售戶品牌培育的意識。一方面營銷人員要加強對行業發展政策的學習。另一方面要著重做好零售戶的宣傳解釋工作。充分利用網上訂貨平台、簡訊平台、報紙刊物、零售戶集中培訓及客戶經理實地走訪等多種方式向零售戶宣傳煙草行業的發展方針和政策，切實提高零售戶品牌推介的積極性和主動性。 二是強化培訓機制，提高營銷人員及零售戶品牌培育的技能。一方面要加強客戶經理品牌培育知識的培訓，使其掌握現代卷煙營銷管理中品牌培育理論，另一方面，要強化零售戶品牌培育技能的培訓。 三是動態跟蹤消費行為特點，科學引導消費者的消費需求。在培育品牌過程中，商業企業應把消費者作為提升營銷服務水平的支撐點。通過客戶經理、電話訂貨員以及有的地區建立的市場信息員提供的信息，研究不同年齡、經濟收入、生活方式與品牌目標消費者之間的關系，研究消費者行為與口味、包裝等細節因素的關系。 四是深化工商協同，加強對品牌的跟蹤與評估。商業企業要加強與工業進行溝通，另外，商業企業要及時對品牌培育工作進行評估。對於市場接受度較高，成長性較好的重點骨幹品牌要加強維護，促進其快速成長；對於銷售業績下降，消費者不願購買，零售戶不願銷售的卷煙品牌應停止培育，及時消化完庫存後讓其退出市場。通過評估和維護，使貨源供應更貼近本地區消費者的真實需求。 綜合上述，商業企業品牌培育工作有兩大中心內容：一是營造公平競爭的市場環境，二是妥善處理好因品牌整合與置換而帶來的問題。前者主要解決的是工業滿意的問題，後者解決的主要是零售戶滿意和消費者滿意的問題，只有把這兩大中心內容抓抓緊抓實，才能贏得「三個滿意」，才能促進重點骨幹品牌的健康發展。開展卷煙重點骨幹品牌培育，做大做強卷煙品牌，是煙草行業實現可持續發展的關鍵。為此，只有進一步統一思想、提高認識、結合實際，著眼長遠，才能不斷克服重點骨幹品牌培育過程中出現的難點問題，為重點骨幹品牌培育工作再上新台階奠定堅實的基礎。
⑤ 客戶經理如何培育好卷煙品牌
煙草在線專稿 國家局何澤華副局長說過：品牌培育是商業企業的第一要務。隨著國內、國際經濟形勢的日趨嚴峻，國內禁煙浪潮不斷沖擊，也給卷煙品牌培育帶來了一定的難度，設置了一定的障礙。在這種情況下，如何做好卷煙品牌培育，不僅是對每一位煙草人的考驗，更激發煙草人不斷在逆境之中尋求更佳的卷煙培育途徑。 一、要激發零售客戶卷煙培育熱情 卷煙品牌培育要靠誰來完成，行業的許多員工會說，要靠營銷層面來做該項工作。其實，這句話也不完全正確，真正品牌培育的主體是零售客戶，營銷層面只不過是為品牌培育做好服務而已。因此，有效激發零售客戶品牌培育的熱情很重要，這就要求營銷人員在市場走訪或客戶拜訪過程中做好工作，讓零售客戶由「被動接受」到「主動培育」。 一是要誘之以利。培育好卷煙品牌，不僅是商業企業的需要，更是零售客戶豐富卷煙品類、提高效益的需要。因此，要讓零售客戶明白培育好卷煙品牌能給他們帶來什麼好處。首先，可以豐富他們的卷煙櫃台，讓消費者更多地選擇，消費者選擇餘地大，銷售成功的幾率才能高，卷煙多銷，當然利潤也就相應提高；其次，培育品牌是大趨勢，誰早銷，誰就早得利。二是要捨得投入。新品牌卷煙在投放市場時，會有一定的宣傳品，如宣傳海報、打火機、水杯、品吸煙等，要把這些宣傳品給利用好，應該給零售客戶的，一點都不要剋扣，要全額發放到零售客戶手中。這時，工業企業的營銷人員要做好市場走訪與考核工作，要深入到市場了解，看這些宣傳品發放到零售客戶手中沒有，數量如何。如果發現這些宣傳品還沒有發放到位，要及時和商業企業溝通、協調，並做好協助發放工作。同時，商業企業要多投入一些人力、物力和財力到零售終端。 三是要讓零售客戶明白品牌培育的重要性。品牌培育，非一日之功。要有長期作戰的思想准備。但品牌培育又是個不得不做、不得不搞的現實大事。因此，與其讓零售客戶被動接受，還不如有效地激發他們的品牌培育積極性，讓他們主動參與到這件工作中去。在品牌培育的過程中，商業企業的營銷人員要主動做好宣傳、搞好服務，利用市場走訪、宣傳單頁、內部網站、互動平台等，擴大品牌培育的宣傳面，宣傳好行業政策和現實形勢，讓零售客戶快樂地參與到品牌培育中來。 四是要讓零售客戶分享培育成果。任何一個品牌都會有一定的發展和演變過程。從新品牌到成熟品牌，再到緊俏品牌。品牌演變的過程，就是培育的過程。新品牌剛投放市場時，由於沒有市場基礎，大多數的零售客戶都不是太願意主動銷售，這就需要營銷人員去做工作。但在這個過程中，營銷人員可以記錄和保存好零售客戶的銷售數據，在該品牌成為緊俏品牌時，按照零售客戶培育時的貢獻值按一定的比例進行投放。比如，某零售客戶當初的品牌培育非常積極，不僅銷售數量上可觀，更能主動做好宣傳。那麼，在該品牌成為緊俏品牌時，該零售客戶就能最大化地分享品牌培育成果，在卷煙投放時，可以進行有針對性地政策傾斜，在數量上可以適當放寬。但是，在現行的操作過程中，當該品牌走向成熟，成為緊俏品牌時，商業企業並沒有按照當初零售客戶的貢獻值投放，而是按照星級投放的政策，該客戶的星級高，不管當初的貢獻值是「零」還是什麼，他都能比星級較小，貢獻程度較高的零售客戶拿到過多的緊俏品牌，這其實對品牌培育貢獻程度較高的零售客戶，一種不公正的待遇。讓零售客戶分享品牌培育成果，可以最大限度地激發零售客戶品牌培育的積極性，在一定程度上無形中會讓零售客戶自加品牌培育的壓力。 二、要激發營銷人員卷煙培育熱情 營銷人員是品牌培育的中堅力量，特別是整天服務於市場一線的客戶經理，更是品牌培育的主力軍，要做好卷煙品牌培育工作，就要有效激發客戶經理的品牌培育積極性，讓他們主動工作，主動想辦法、出點子為品牌服務。 一是要採取一定的激勵機制。現實情況是，一般商業公司每個月都會給客戶經理下達一定的銷售任務，完成了就得工資，不完成就扣分扣錢。在這種情況下，客戶經理為了完成每個月既定的銷售任務，總會採取一些過激的手段，使品牌培育不僅沒有起到預期效果，還會給客戶帶來反感，不利於品牌的培育，更不利於市場良性循環。 如何激發客戶經理的品牌培育激情呢？筆者認為，最好採取「零起點、零扣分」的辦法。也就是每個月我不給你下達多少任務，沒有任務當然也就不涉及到扣分扣錢了。但是，如果沒有激勵，客戶經理就不會把培育品牌當成一件重點工作。那麼，在這樣的情況下，我們可以採取你賣出一條培育品牌的卷煙，我另外獎勵你多少積分或多少錢的做法，讓客戶經理在績效工作以外，多一塊正當的、合法的收入。這樣，客戶經理的積極性就會相應得到提高。 二是和爭先創優相掛鉤。品牌培育是件長期的戰略任務，也是考驗客戶經理工作能力的一桿重要桿尺。在品牌培育過程中，除了實施經濟激勵而外，還要和每季度、每年的評先工作掛鉤起來，如品牌培育明星、品牌培育先進個人等，對品牌培育有突出貢獻的客戶經理，採取晉級和提檔的辦法，讓客戶經理明白品牌培育是件名利雙收的好舉措。同時，可以開展「客戶經理大講堂」等活動，讓在品牌培育過程中有突出貢獻的客戶經理走上前台講心得、談體會，在標桿的指引和激勵下，營造一股爭先創優的大氛圍。 三是要讓營銷人員明白品牌培育的重要性。培育好卷煙品牌不僅能夠有效緩解緊俏品牌供應數量不足的壓力，更能夠豐富卷煙品牌，增加卷煙銷售量。培育好品牌，可以增加客戶經理完成既定銷售目標的幾率，對客戶經理而言，也增加了完成任務的「籌碼」。從大處而言，也是為培育知名品牌添磚加瓦。 三、要相對固定好卷煙品牌 品牌培育是件長期的戰略任務，不管煙草行業發展到何種程度，品牌培育這個環節永遠都少不了。雖然「532」和「461」的品牌戰略已經勝利在望，但是，現實的市場情況是品牌的更換頻率亦隨之不斷增加，不僅使終端零售客戶疲於應付，更讓客戶經理心力憔悴，因此，要想培育好品牌，應該做好如下幾點： 一是要把好引入關。許多品牌在市場上曇花一現，許多情況下都是我們沒有正確把握好引入關，匆匆引入所致。因此，在品牌引入過程中，做好市場調研很重要。要看看這個品牌的吸味適不適合本地市場，價位上消費者能否接受得了。俗話說：事前多操心，事後少煩神。如果不把工作做在前面，品牌培育就很難見到成效。 二是要相對固定好卷煙品牌。品牌更換的頻率越快，市場就越混亂，就越難管理，客我關系的融洽度就會受到很大的影響。現在許多商業公司每年投放的品牌都在不斷更換，一個品牌剛剛被消費者所接受，就會突然在市場上消失。這樣，不僅浪費了大量的人力、物力和財力，而且，還會使客戶經理培育品牌的積極性受到影響。因此，要想品牌培育工作見到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入與退出機制，一個品牌如果沒有到衰退期，就不要盲目退市。 三是替補品牌不宜過多。過去曾今一段時期，同檔品牌太多的現象不僅分散了客戶經理、零售客戶太多的培育精力，而且卷煙品牌培育的難度也非常大，由於品牌流動性較大，市場也不太穩定。因此，在品牌培育過程中，商業企業一定要有選擇性地引進品牌。以一帶二或一帶三的辦法相對做到品牌培育。也就是一個緊俏品牌、兩到三個替代品牌來滿足市場需求，滿足消費者選擇。替代品牌不能超過三個。達到三個的，要採取分期、分批投放的辦法，每次選擇一到兩個替代品牌投放。這樣，培育品牌少了，客戶經理和零售客戶都能夠有足夠的時間和精力攻其一點，精力不容易分散，才能帶來品牌培育成效的提升。 四、要順其自然、不要拔苗助長 品牌培育需要長期堅持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但在品牌培育過程中，營銷層面過多的是追求簡單化的培育手段，如卷煙搭售、給零售客戶下任務等等。這樣做，不僅不利於新生品牌的市場培育，更會使一些暢銷品牌零售價格難以到位，不利於市場和諧、穩定。 那麼，不能搭售，也不能定指標、下任務，品牌培育該如何進行呢？ 一是對市場進行精耕細作。首先要細分好市場，做好品牌培育，找到「點」很重要，如果該品牌屬於高檔卷煙，就要把培育的重心放在一些經營實力很強的零售客戶身上，如大型的商超、縣城及市區繁華路段的煙酒店，等等。這些零售客戶有著相對固定的高檔卷煙消費群體，他們有儲備卷煙所需要的寬裕資金，同時，零售價格容易到位，不會保本或虧本銷售；其次要以點帶面。在品牌培育過程中，不要採取「漫天撒網」的辦法，每一零售客戶都要布點到位，而是要有目的地進行選點，選擇一些和培育品牌所匹配零售店鋪，低檔煙選擇農村零售客戶，中檔煙選擇一些鄉鎮主幹道、街道零售客戶，高檔卷煙選擇縣城、市區繁華商圈。 二是要分析好市場。客戶經理做好市場分析員角色，對品牌培育會起到至關重要的作用。首先，要收集社會庫存資料。當社會庫存偏大的時候，要分析是社會購買力下降造成的，還是卷煙投放量過大帶來的結果，但無論是什麼原因，都要減少或停止卷煙的投放，直至庫存到合理位置為止。其次，要虛心聽取客戶反饋。無論是營銷層面的管理層還是操作層，在措施擬定過程中或多或少會有和市場脫節的現象，這就需要客戶經理在市場走訪過程中廣開言路，收集信息。對客戶提出的合理化建議或意見，我們都要收集到位，反饋到位。另外，要做好卷煙陳列。俗話說「貨賣一張皮」，也就是好的外包能刺激顧客的慾望。那麼，對於卷煙來講，一個規范、到位的卷煙陳列，不僅能夠提升零售客戶的經營形象，更能夠對品牌培育起到助推的作用。客戶經理在市場走訪時，一定要關注卷煙陳列，關註明碼實價。必要時，還可以親自動手幫助客戶做好陳列，做好標簽和商品對位工作。 品牌培育，是件長期的戰略任務，在此過程中，要更加註重和發揮市場的引領作用，夯實基礎，穩中求進，注重引導，提供公平、公正的競爭機會，為品牌成長營造良好的成長和競爭環境。品牌培育的過程，就是對客戶經理考驗的過程，因此，客戶經理不斷提升自己品牌培育和消費引導的能力，充分挖掘市場潛力，在准確把握消費特點的基礎上，通過品牌培育工作，不斷提高自身引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。
⑥ 如何做好新形勢下的卷煙營銷工作
首先是對營復銷工作的一制個深刻審視
1、進一步明確客戶經理重要性。通過企業文化與相關措施，真正形成「後台為前台服務，前台為客戶服務」的企業氛圍，促進幹部職工對客戶經理的深入理解和認識，培育全員的市場與競爭意識、經營與服務意識，全面理解現代煙草商業企業的營銷理念與創新思維。
2、要適當增加對客戶經理的授權。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶經理有動力、有成就感，更好更快地響應零售戶的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統先進營銷軟體作為支撐，逐步減少客戶經理手工作業，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
⑦ 客戶經理如何做好卷煙品牌培育
重點宣傳新卷煙品牌的吸位、包裝、價位、生產廠家，宣傳新卷煙品牌與其它卷煙品牌的不同之處。可以通過張貼宣傳單，掛橫幅等方式大造輿論聲勢，做到家喻戶曉。提高重點卷煙品牌的知名度。
二要努力提高重點卷煙品牌的上櫃率。一個卷煙品牌在市場上的銷量跟其上櫃率有極大的關系。事實證明，上櫃率高則銷量大，上櫃率低則銷量小。因此，客戶經理做卷煙品牌培育必須狠抓卷煙品牌的上櫃率。卷煙品牌的上櫃率提高了，其銷量自然會增加。
三要幫零售戶做好重點卷煙品牌出樣及擺放。重點卷煙品牌除要擺在顯要位置外還要考慮其它綜合因素，使消費者一進店就能發現該品牌，從而產生購買慾望。
四要及時掌握動態。隨時了解重點卷煙品牌的銷售情況，加強市場信息反饋，加強工商企業聯手，保證重點卷煙品牌的貨源不脫銷，共同做好卷煙品牌培育。
五要和零售戶要達成良好的合作關系。在卷煙品牌的培育中，不能忽視卷煙零售戶的作用。