A. 市場營銷的論文.
淺論樂購的綠色營銷戰略
【論文關健詞】零售供應商 環保 物流鏈 碳排放 企業責任制
【論文文章摘要】通過淺析樂購零售公司的最新綠色營梢戰略，了解市場營稍的重要過程之一即戰略制定，同時也是對零售行業的初步探索，以此了解零售行業的基本運行規則。論文的研究方法包括實地探查和網路資料搜索歸納。文章通過作者利用留學英國的機會，時當地的Tesc。樂購實體店進行考察，發掘產品信息和實體店的節能經營現狀。對於網路資料的搜索主要基於樂購官方網站，關注經營數據動態和新聞發布會內容，以總結出綠色營梢戰略實行的經過。論文將從以下六點對綠色營梢戰略進行淺析:戰略背景、戰略計劃框架構思、戰略商業運行程序、戰略實行(4P)、戰略之企業責任制及戰略收益。
本文的結論得出綠色營梢戰略具有充分可行性，並且該戰略將使樂購公司成為未來綠色零售行業的領軍企業。
作為英國第一大的零售供應商，樂購(Tesco)佔有英國本土零售市場的三分之一以上，在已經逐步領導英國及愛爾蘭銷售市場的基礎上，同時也在全球零售行業與兩大巨頭沃爾瑪與家樂福展開競爭，目前已經成為世界第三大零售商。
零售供應商的成功經營因素在於供應鏈管理、市場規劃以及營銷戰略的制定。其中，營銷戰略的制定決定著銷售額、市場競爭的成敗以及企業的形象。樂購長久以來以「點滴作用積少成多」作為管理原則與宣傳口號，樹立了關注社會與民生發展的積極企業形象，也為自己的銷售戰略發展之路定下了以企業責任制為根本的基調，志在保證價格的最低化以及影響力的地區化。
近年來，在世界范圍內「綠色零售」日益成為人們的共識，為了拯救我們共同的家園，樂購積極制定綠色營銷戰略。從綠色商品到節能減排，從塑料袋的控制使用到對供應商提出的環保要求，樂購欲用該戰略完善企業形象、鞏固市場地位，抓緊零售業巨大的環保商機，獲得更大的利潤。
一、戰略背景
零售企業在組織制定自己的戰略計劃之前，必須要透徹分析戰略制定下的背景。戰略背景包括對於進軍怎樣的市場、利用怎樣的資源、面對怎樣的競爭對手以及市場所處於怎樣的社會條件之下等等這些問題給出答案。在這里，可以將樂購綠色營銷戰略的背景分為四個部分進行討論:樂購的外部環境、可用資源、目標客戶以及競爭對手。
1、樂購的外部環境。全球氣候變化以及「碳排放」是近年來世界關注的熱點。自哥本哈根氣候大會之後，英國氣候變化委員會要求英國所有企業開始重視自身的綠色管理。樂購自08年以來已經陸續將綠色管理投人實際操作。首席執行官特里.萊西在2009年末的新聞發布會中稱，在2010年，樂購的目標之一是將企業的碳排放量減少80%到90%，並且他聲稱這一目標只能通過「綠色增長」來實現。所謂綠色增長，就是增加和實現對「低碳生活方式」的需求。正如西方消費情況解讀了20世紀的全球經濟發展一樣，全球「低碳消費」即將帶來的全方位碳排放減少這一狀況勢必可以解讀21世紀的經濟發展。
另外，對於樂購來說，政府政策如「綠色稅收」和新科技的發展與應用都將對綠色營銷戰略的制定有著重要的影響。
所謂的「綠色稅收」，是一種將環境損害計算為生產成本，並且列人稅款項目中的經濟政策，旨在激勵企業發展利於環保的技術、約束其有損環境的生產經營行為。隨著氣候變化問題日趨重，英國財政部門認為這一新的稅收方式是未來重要的一項政策。該政策包括用繳稅
B. 高分 求市場營銷畢業論文
在當前的經濟危機之下，企業感覺到「日子明顯沒有以前好過了」。企業要熬過這個嚴冬，除了「節流」外，「開源」同樣的非常重要。
要大幅度增加企業收入，從市場營銷角度來說，無非三種方式：
第一，增加客戶數量；
第二，增加單筆生意數額；
第三，增加客戶二次與三次購買率；
根據本人對市場營銷的多年沉浸，認為企業在當下市場經濟危機之下，只有做到專注，專注於這三項，才能更容易的挺過這個寒冬。假如企業每項各增加了25%，你會驚訝的發現企業的收入將是原來的兩倍，方法很簡單，但是結果卻很驚人。在此基礎上我總結出了市場營銷的八大砍刀，希望有助於各企業挺過這個「寒冬」
一：做服務，把服務做到極致，將一錘子買賣做成細水長流的生意，充分挖掘客戶的終身價值。原因很簡單，老客戶會比新客戶更好，出色並完善的服務可以增加客戶的粘性，增加客戶的二次與三此購買率。而維護老客戶的成本僅僅為開發新客戶的20%，所以你可以用更少的投入，帶來企業更大的收益，這點對於當下的企業尤為重要。
二：突出產品的獨特賣點，充分塑造產品的價值。賣點越清晰，越容易吸引更多的客戶來購買。產品的價值塑造的越充分，越容易讓客戶在同等條件下選擇你企業的產品而不是其他公司的。
三：「前端打平，後期賺大錢」。這點對於首輪客戶開發非常重要，讓客戶用最少的資金投入，享受到更大價值的產品與服務。一旦客戶購買了你企業的產品並享受了超值的服務，一般都會二次與三次購買，這樣不僅增加了客戶數量，也會為企業帶來源源不斷的收入。
四：運用「前端打平，後期賺大錢」理論，充分調動銷售團隊的積極性。讓銷售團隊享受首次成交客戶利潤的80%，而企業只留20%，可以最大限度的調動銷售團隊的積極性並增加銷售人員的忠誠度。在調動銷售團隊的同時，企業會發現你不僅僅調動了銷售團隊的積極性，並且享受了客戶後續簽單利潤的100%。
五：溝通使你生意興隆，多尋找戰略同盟。這樣不僅僅可以大幅度增強企業抵禦現目前經濟危機的能力，而且可以使企業生意興隆。與相關各行各業充分溝通，讓你的同盟在不增加成本的同時，可以享受首輪客戶收益的100%，這樣他們會非常樂意銷售你的產品，而你的企業可以享受客戶後續收益的100%。
六：促銷可以增加客戶的單次消費額。充分的利用好促銷策略，你會發現當服務人員把菜單拿到客戶面前時，客戶的消費額度總會超過原來的消費預算。
七：媒體資源對換，使企業的廣告與市場開拓事半功倍。在當前的經濟危機下，企業的現金流非常重要，假如你的企業沒有充分的現金而又要大力的進行市場推廣，可以採取資源對換的方式。企業可以尋找各種各樣的媒體，採取利潤分成的方式，由這些媒體的帶來的首次收益的80%留給他們，而你的企業不僅僅可以享受媒體宣傳所帶來的品牌並可以享受客戶後續利益的100%。
八：學會「風險逆轉」並加以運用。這點對於首輪客戶開發非常重要。客戶之所以猶豫要不要購買你的產品，除了產品自身賣點與價值不清晰之外，還有一點就是本次購買的資金投入與產品本身價值匹配度問題，所以充分降低客戶首次購買的風險，在為企業帶來巨大的客戶數量的同時，也可以為企業帶來源源不斷的後續收入。在市場營銷投入方面風險逆轉也同樣適用，在做任何大的市場營銷動作前，先進行小的嘗試，也可以大幅度逆轉這些大的投入為企業帶來的風險。
嘉潔環衛科技有限責任公司為一個虛擬企業。論文首先介紹了該公司項目背景,然後在市場機會分析的基礎上闡述了公司的發展戰略和市場營銷策略。
關鍵詞:創業計劃;市場機會;營銷策略
一 項目背景介紹
(一)產業背景
近幾年來,我國塑料製造業迅速發展,每年以平
均10%的速度遞增。1999年,我國成為世界上第三
大塑料製品生產國。2001年我國塑料製品總產量
達到2000萬噸,比上期增長13•1%,完成銷售率
96•6%。2001年全年累計完成工業總產值為
2043•86億元,比上年增長14•9%,因此塑料製品具
有較大拓展空間。
目前,全國工業固體廢棄物堆放量已超過60億
噸,城市垃圾近年已達1. 5億噸,到2010年將達9
億噸。隨著我國國民環保意識增強,政府機構對環
保產業的重視,目前我國的環保產業總產值達到
1080億元,因而環保製品市場前景廣闊。
我國目前市場上出售的垃圾桶(簍)主要有室
內和戶外兩大種,製作材料主要為塑料、鐵皮、鋁合
金等,塑料製造材料主要特點為成本低,製作簡便,
使用方便;而鐵皮、鋁合金等材料的垃圾桶生產成本
較高,且易丟失、損壞。
作為一種新型的垃圾桶,自動套袋垃圾桶除了
具有垃圾桶本身的特性外,還採用了專利設計,使產
品具有自動供應垃圾套袋的功能,給使用者帶來方
便和衛生。
自動套袋垃圾桶(簍)的生產和銷售,將有利於
我國垃圾的處理,促進我國環保產業的發展,具有巨
大的經濟效益和社會效益。
(二)公司背景
嘉潔環衛科技有限責任公司是一個提議中的公
司,公司性質是有限責任公司。公司設在湖南省湘
潭市高新技術開發區,基礎設施完善,並享受稅收優
惠政策,同時靠近湘潭三大高校,研發力量雄厚。它
擁有自動套袋垃圾桶(簍)的專利技術,提倡「以人
為本,以科技為依託」的健康生活新理念,為社會提
供盡善盡美、健康文明的環保產品。
我國環保製品每年約有1000多億元的市場需
求,其中垃圾桶(簍)約有10億元的市場需求。公
司成立初期生產各種自動套袋垃圾桶(簍),以滿足
市場需求的迅速增長;並通過各種方式,從社會中籌
集資金,啟用投資建廠解決方案;同時,針對行業的
特殊情況,充分解決環保製品品種多且雜、產品實用
性及安全健康等問題。
公司注重短期市場目標與長遠可持續發展戰略
相結合, 1-3年內成長為垃圾桶(簍)市場的大中型
企業,做實市場和做強企業; 4-8年進入塑料等原
材料上遊行業,以保障原材料的供應,降低企業生產
成本,提高潛在的市場競爭能力;長期發展目標定位
在垃圾無害化處理產業,通過上市等資本運營手段
建設成為以塑料環保產業為核心業務的大型企業集
團。
公司成立初期共需資金500萬,其中引入風險
投資200萬。股本規模及結構暫定為:公司注冊資
本500萬。風險投資200萬(40% );湖南工程學院專利技術入股100萬(20% ),公司發起人現金入股
200萬(40% )。
公司初期的組織結構採取直線職能式。公司實
行所有權與經營權分離的總經理負責制,下設營銷
副總、技術與生產副總、財務副總。
(三)市場描述
垃圾桶(簍)是家庭日常用品,對消費者來說是
低值易耗品。我國市場大量銷售的為通用型塑料垃
圾桶(簍),產品檔次較低,品牌忠誠度不高,但市場
需求面廣量大,主要購買者為家庭、機關企事業單
位。
目前,我國的垃圾桶(簍)主要有兩種:室內和
戶外。室內產品主要為家庭和企事業單位辦公室內
用的小型垃圾廢紙簍,其產品類型主要有腳踏式、印
花式、格子式等不同檔次的產品;戶外產品主要為居
民小區、工廠等單位使用的容量較大的垃圾桶。室
內和戶外垃圾桶本身存在著不足: 1、低檔次的產品
製作粗糙、質量差、不美觀,產品式樣較少; 2、產品設
計沒有針對性,不能適應不同消費對象的需求; 3、使
用不方便; 4、不同檔次的產品價格偏高; 5、很多產品
沒有質量保證,沒有相關的質量管理認證。本公司
生產的自動套袋垃圾桶(簍)將把以上問題作為突
破點,從而逐步擴大市場佔有的份額,迅速研究開發
並推出其他系列衛生環保產品。
(四)產品描述
自動套袋垃圾桶(簍)屬於文明社會生活領域
的一種與人們生活貼近的、有著愛衛意義和環保價
值的實用新型發明創造。它是研發人員通過對日常
生活用品的細致觀察,分析當前同類產品在應用中
的缺陷後進行的創新,它結構簡單,造價低廉,使用
方便。它與現有垃圾桶(簍)相比,其突出的創新點
表現為:
首先,垃圾套袋與垃圾桶(簍)是一體化結構,
每次換袋不用從外面拿放垃圾套袋。
其次,每次換袋都有已裝滿垃圾的套袋自身從
垃圾桶(簍)內牽出一個新的套袋,減少了換袋的麻
煩,節省了時間。
本產品除具備自供套袋功能外,還具備了在沒
有套袋的情況下,取出隔底板作為傳統垃圾桶(簍)
使用的功能。
公司將建立國際先進的ISO9001質量管理體
系,力爭獲得通過國際ISO9001質量管理認證。因
此本產品推廣的空間和產品市場的前景十分理想
的,社會效益和經濟效益十分可觀。
二 市場機會分析與戰略決策
(一)需求分析
垃圾桶的實際消費對象主要為家庭、機關企事
業單位等,垃圾桶(簍)產品屬於日常用品,家庭購
買方式為單件或多件購買,主要為室內使用;機關、
企事業單位購買方式為大宗團購,主要為城市街道
衛生、單位辦公、處理生產廢棄物等使用。
隨著社會發展和人們生活水平的提高,我國國
民的環保意識不斷增強,政府亦相當重視。自動套
袋垃圾桶(簍)需求普及化程度將提高,家庭、機關
企事業單位等都要用到垃圾桶(簍),所以消費需求大。
有關市場調查數據顯示:我國每年城鎮新婚家
庭有500萬左右,假如每個新婚家庭購買三個垃圾
桶,則全國每年需求垃圾桶1500萬個。同時我國還
有5. 1億的城鎮人口也存在巨大的市場需求,以每
個家庭3. 5口人計算,則約有1. 5億個家庭,假如每
個家庭3年更換一次,平均一次購買3個的話,全國
城鎮家庭需求為1. 5/3×3=1. 5億個。
(二)競爭分析
1.競爭產品和競爭對手。據調查,目前市場上
生產垃圾桶的廠家有很多,但沒有一個廠家在市場
上佔有很大優勢,生產廠家主要集中於華北、浙皖地
區以及珠江三角洲地區,其中各個廠家的產品、價格
差不多,沒有突出優勢。
2.公司競爭力量模型分析(見圖1)。國家法律
法規及政策方針對環境影響力量結構有較大影響。
圖1 競爭力量模型
A.銷售商:主要指批發商;垃圾桶(簍)銷售渠
道主要為:廠家———批發商———零售商,因此取得代
理商的合作是在競爭中取勝的關鍵因素。
B.材料供應商:製造垃圾桶(簍)的原材料來源
廣泛,市場供應充足。
C.替代風險:公司擁有自動套袋垃圾桶(簍)的
專利技術,形成保護壁壘,在較長時期內不會出現同
23第2期 劉 藝等:嘉潔環衛科技有限責任公司創業計劃類產品。
D.新加入者的威脅:防止仿製或專利侵權;加
大市場力度,深化渠道管理設置;
E.行業內的競爭:面對現有市場產品的競爭,
我們應積極加強自主專利權的保護與運用,同時采
用差異化的價格策略,逐步建立自己的品牌。
3.競爭優勢。自動套袋垃圾桶(簍)本身具有
優越性能,設計科學、價格設計合理,使用簡捷;在技
術方面,自動套袋垃圾桶(簍)擁有自主的專利技
術;在管理方面,我們使用現代企業管理制度,競爭
優勢明顯。
(三)公司特長
嘉潔環衛公司以生產塑料環保系列製品為主,
擁有國際先進的制備技術和高素質的管理隊伍,提
倡「以人為本,以科技為依託」的綠色健康生活新理
念,為社會提供健康的環衛產品。
公司擁有先進的專利技術和優秀的科研人員,
有能力不斷改進產品,深入研究開發塑料材料的環
保產品,形成以生產塑料環保產品為核心的多元化
經營集團公司。
公司擁有高素質的營銷隊伍與相關技術的研發
人員。公司營銷管理人員均受過管理專業的系統教
育,具有豐富的管理經驗和良好的市場意識:銷售人
員具備營銷專業知識和相關的技術知識。
公司屬於國家政策鼓勵的生產環保產品的中小
型企業,准備投資於湖南省湘潭市高新技術開發區。
(四)公司戰略規劃
公司將在5-7年內成為塑料環保產品的市場
領導者。
1.公司發展初期(1-3年)主要達成以下目標:
產品導入市場,樹立企業形象及企業品牌;
逐步建立銷售網路;
通過積極的營銷戰略打開並逐步擴大垃圾桶
(簍)市場;
使年生產量達75萬個,銷售額達到1500萬元,
利潤約達到301萬元;
市場佔有率達到5%左右;
2.發展中期(3-5年)主要完成以下任務:
進一步完善和健全銷售網路;
重點研製新型環保產品,進一步拓展產品線,實
行多元化經營戰略;開始進入塑料回收、加工等原材
料上遊行業,降低企業運營成本,提高潛在的市場競
爭能力;
市場佔有率達到12% -16% ,居於國內行業主
導地位,積極拓展國際市場,努力提升並完善品牌形
象。
3.公司的長期目標是:
利用公司塑料製品研製方面的技術優勢,開發
研製塑料環保相關產品,實現產品多元化,拓展市場
空間,擴大市場佔有率,成為環保領域的一面大旗。
進入垃圾無害化處理產業,通過上市等資本運
營手段建設成為以塑料環保產業為核心業務的大型
企業集團。
三 市場營銷策略
(一)市場細分
1.總起來說,垃圾桶(簍)主要分為兩大類:室
內和戶外。
A.室內品:這類產品主要放在室內使用,購買
者主要是家庭日用、機關企事業單位辦公用品。
B.戶外品:購買者主要是機關、企事業單位等
公共場所。
2.按產品價格分類,國內垃圾桶(簍)主要分
為:通用品和中高檔產品。
A通用品:這類產品的購買者主要為中低收入
家庭及對價格敏感者。
B中高檔品:這類產品購買者主要為中高收入
家庭和企事業單位及追求生活品質者。
(二)目標市場
全國城鄉家庭,機關企事業單位。
(三)產品
1.產品。保證產品質量,開發多種規格的產品,
在核心產品的基礎上延伸產品的功能。同時不斷開
發相關新產品,拓寬產品線的廣度和深度。
我們提供的不僅是有形的產品,更重要的是產
品所代表的盡善盡美的服務和關注環保的健康理
念。
2.品牌。公司發展初期採用單一品牌策略,初
定「嘉潔」,有利於在客戶中樹立明確的品牌形象;
隨著公司的不斷壯大,逐步建立起多品牌的產品組
合,提升公司的企業及品牌形象,實現無形資產的增
值。
建立商標防護網,注冊品牌和商標,包括相關或
相近的品牌、商標名,利用有關國際條約保護自己的
權益;提前在網路上注冊公司的域名,為發展電子商
務打下基礎;宣傳產品品牌,提高品牌知曉度。
公司將建立國際先進的ISO9001質量管理體
24 湖南工程學院學報 2007年系,力爭獲得通過國際ISO9001質量管理認證。
(四)價格
自動套袋垃圾桶(簍)採用全國統一批發定價
與零售指導價相結合的價格體系。
針對國內市場情況,我們擬採取需求導向定價
法,根據消費者能夠接受的最終銷售價格計算自動
套袋垃圾桶(簍)的經營成本和利潤後,逆向推算出
產品的批發價和零售價。
自動套袋垃圾桶(簍)採取全國統一批發定價
與零售指導價相結合的價格體系。公司將在全國設
立六大分區,每個區域設分銷中心,通過區域中間商
建立健全完善的銷售網路。
根據調查,目前市場的傳統家庭日用垃圾桶價
格一般3-50元。我們是後進入者,傳統家庭日用
垃圾桶定價策略對於我們影響較大;從增強產品競
爭力和公司發展的角度考慮,產品價格較現有市場
價略高20%左右。
(五)分銷渠道
經調查,市場上垃圾桶(簍)的主要銷售渠道模
式如圖2所示:
圖2 主要分銷渠道模式
擬採用的銷售渠道有兩種:自建銷售網路;利用傳統
家庭用垃圾桶代理商。
1.自建銷售網路。將全國劃分為東北、華北、華
南、華東、西北、西南七大區域,每一區域設一個分銷
中心,由區域分銷中心和代理商共同開發市場,並且
負責監管這一區域代理商的工作和二級網路的建
設,銷售網路的建立原則是為客戶提供最高效率的
服務。
2.利用現有垃圾桶代理商。公司處於起步階
段,銷售網路正在逐步建設,利用垃圾桶分銷商的銷
售網路擴大市場范圍,並吸引有良好業務網路、有發
展潛力的代理商,完善公司的銷售網路。
(六)推廣策略
以「推式」為主策略,在促銷等方面調動中間商
的積極性。如:大量贈送產品附屬品,自動套袋垃圾
桶(簍)銷售時贈送一卷(50個/100個)垃圾袋。
自動套袋垃圾桶是創新發明,廣告以戶外廣告
為主,廣告的訴求點應側重於介紹自動套袋垃圾桶
的創新性,在家庭的用途,環保效益,社會效益等。
產品品牌宣傳,表述為:「為環保加油,對健康
負責」。
品牌廣告可以通過多種渠道進行。利用不同媒
介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網。在社會
公益活動中樹立公司的良好形象。如在城市主幹道
擺放自供套袋垃圾桶,達到社會效益的同時宣傳產
品,提高產品知名度。
(七)市場開發與進入
根據調查,目前市場銷售的傳統家庭用垃圾桶
的品牌忠誠度較低,家庭主婦對價格敏感度較高,比
較易於試用不同品牌的產品,市場開發與進入相對
容易。
C. 市場營銷的論文
企業誠信營銷初探
【摘 要】 本文探討了企業開展誠信營銷的必要性,並從找出我國企業誠信營銷方面存在的問題與提出解決問題的方法等方面對誠信
營銷實施進行了專門研究。
【關鍵詞】 誠信;誠信營銷;策略
一、我國企業誠信營銷發展的必然性
1、誠信營銷是社會進步的必然要求
隨著社會的進步,人們的道德水準也不斷提高,目前人們普遍認識
到,市場營銷道德的最根本的准則應是維護和增進全社會和人民的長
遠利益。而要做到這一點,貫徹誠信營銷又是核心環節。為了最大限
度滿足消費者的需要和社會長遠利益的需要,也為了企業自身的生存
和發展,企業實施誠信營銷是時代進步的必然要求。
2、誠信營銷是企業實施可持續發展戰略的必然約束
企業要實現可持續發展,實施誠信營銷是其中十分有效的途徑。
通過實施誠信營銷,迫使企業時刻從消費者身心健康出發,盡最大限度
重視消費者的健康,同時力求減少和避免環境污染,充分注意自然生態
平衡,保護和節約自然資源,維護人類社會的長遠利益。由此可見,實
施可持續發展戰略迫使企業必須實施誠信營銷。
3、誠信營銷是市場競爭規范化的必然結果
由於生產力的飛速發展,生產效率的快速提高,市場出現了買方市
場,因而市場競爭異常激烈。在這樣激烈的競爭中,尤其是我國處於建
立社會主義市場經濟初期,法制建設還不甚完善的條件下,各個企業為
了求生存爭發展,在市場上爭佔一席之地,在營銷中紛紛使出渾身解
數,甚至採用了如請客、送禮、回扣、賄賂、搭售、竊取商業情報、蓄意貶
低競爭對手的廣告宣傳等不正當競爭手法。
4、誠信營銷是企業佔領市場的有力武器
任何一個企業都可能把市場佔有率最大化作為自己的營銷目標之
一。然而,企業如何提高自己的市場佔有率呢?不同的企業有不同的
招數。在當前市場競爭異常激烈的情況下,消費者有更多的選擇餘地,
隨著消費者越來越理性、成熟,加上家庭收入和消費水平的不斷提高,
優選信譽好、講誠信的經營者必將成為一種趨勢。
二、我國企業誠信營銷中存在的一些問題及其原因分析
1、我國企業誠信營銷存在的一些問題
(1)企業沒有樹立符合市場經濟要求的誠信觀。一部分企業見利忘
義,急於致富,不受商業倫理道德的約束,拋棄了誠信經商的傳統,不擇手段
地追求利潤,致使商業行為中出現了種種損害消費者利益的欺詐行為。
(2)產權不明晰。產權不明晰,企業無需對自己的行為承擔責任,
其行為必然短期化,自然也就不再重視誠信。
(3)信息不對稱。在擁有信息方面,消費者是弱勢群體,而企業可
以利用這方面的優勢從事損害消費者利益的活動。
(4)政策多變,地方保護主義嚴重。一些相關政府部門,尤其是一
些地方政府出於地方保護的需要,直接以行政手段干預企業的行為,公
開袒護本地企業的失信行為,助長了企業失信。
(5)法律環境不完善。目前我國法律環境的現狀是:對不講信譽的
企業監督和處罰力度小,有法不依,執法不嚴,客觀上縱容了企業的失
信行為。
2、我國企業誠信營銷缺乏的原因分析
隨著市場經濟的發展,誠信問題越來越為人們所重視,且現實的經
濟生活中有些企業存在著大量的誠信問題。我國企業誠信營銷缺乏的
原因主要有以下幾點:
(1)市場經濟發展還不成熟:市場經濟以物質利益作為人們行為的
驅動機制,是趨利經濟,容易滋生欺詐經營。利大大幹,利小小干,無利
不幹,是市場經濟趨利性的本質表現。因此,市場經濟有其積極的一
面,也有其消極的一面。
(2)道德容易失控:道德是行為規范的總和。企業為社會提供的是
產品,產品的品質和數量與人民身心健康休戚相關。為社會提供更多
更好的產品,必然要求組織成員樹立以人為本的觀念,將外在的道德原
則內化為自己的道德品質和自我需求。
(3)企業對短期利益追求過火:事實證明,巨額廣告投入確實能帶
來「驚天動地」的效果。然而任何成功的品牌都要有較高的知名度和忠
誠度來支撐。企業短期的大力宣傳只是提升了品牌的知名度,而沒有
提升品牌的忠誠度,品牌的忠誠度需要歷史的沉澱,它是長時間的結
晶、長過程的升華。
(4)信息不對稱造成企業失信:在信息不對稱的條件下,單個經營
企業堅持誠信可以看作是一種風險。也就是說,在信息不對稱的有限
博弈中,任何一方都沒有誠信的動力。騙一把就跑是信息不對稱有限
博弈狀態下常見的現象。只有信息通暢、重復博弈才能建立起誠信營
銷的機制。
三、實施誠信營銷的策略
1、政府應採取的策略
誠信營銷的環境建設要從道德基礎和制度建設保障兩個方面著手
解決。具體如下:
(1)樹立企業的誠信意識。誠信可以為企業贏得更多的合作者,創
造更多的商機和經濟效益。只有以消費者的利益為中心,企業才能誠
實守信,不做欺騙消費者的不乏行為。
(2)明晰產權制度。產權制度的基本功能就是提供一個穩定的預
期和重復博弈的規則,所以產權制度是建立誠信的基礎和保障。
(3)建立信用和信息傳輸系統。要改變目前企業誠信環境差的局
面,就要建立通暢的信用和信息傳輸系統。通過公開誠信信息,使不講
誠信的企業失去市場,最終被淘汰出局。
(4)規范政府行為,打擊地方保護主義。要使企業對未來形成穩定
的預期,就要加快政府職能的轉變,實行政企分開,避免政府介入直接
交易行為。
(5)完善法律法規,加大懲罰力度。當企業不講誠信損害到消費者
權益時,消費者可以用法律討回權益,讓不講誠信的企業付出代價。
2、企業應採取的策略
(1)產品誠信。從產品的廣義角度看,產品包括有形的實體和無形
的服務,產品的質量是企業的生命,因此要求產品的性能、壽命、安全等
指數都符合國家技術標准或行業標准。
(2)價格誠信。價格是企業贏得市場的有效武器,也是一把雙刃
劍,運用得好,可以促進企業的發展,運用得不好,使企業迅速陷入困
境。在市場競爭激烈的時代,不少企業利用各種虛假的優惠價、折扣
價、處理價、甩賣價、出口轉內銷價欺騙消費者。
(3)分銷誠信。企業具備了知名度、美譽度和忠誠度,也就打開了
產品的銷路,但要實現正常的銷售還離不了渠道管理的暢通,因此企業
不僅要與消費者搞好關系,還要與分銷商建立長期良好的合作關系。
產品在流轉過程中,生產企業要與流通企業(經銷商)建立長期良好的
夥伴合作關系,這種關系的建立需要誠信來維持。
(4)促銷誠信。改革開放以來,隨著市場經濟的發展,企業的促銷
—55—
企業誠信營銷初探經營管理《新西部》2009.02期
活動十分活躍。但是,一些企業的促銷活動也存在一些不規范的行為,
主要集中在五個方面:一是不實宣傳;二是價格欺詐;三是限制消費者
合法權益;四是缺乏安全管理措施;五是違反商業道德,操作有違社會
善良風俗的促銷活動。
3、員工誠信
員工誠信是指企業的員工,包括企業的高層,都要按照誠信的要求
做事,參與到企業的誠信建設中來。企業領導和全體員工都要不斷學
習,牢固樹立誠信的思想,並把誠信思想化為具體的行為:一是要提供
誠信產品和服務,對企業不符合誠信的行為進行堅決的抵制,並積極進
行上報,不生產、銷售劣質產品,不污染環境,不提供虛假證明等。二是
對於本企業的產品、服務等都要親自購買、親自使用,特別是企業的管
理層,要先將自己塑造成企業的忠誠客戶。
4、加強營銷道德建設,構建營銷誠信文化
誠實守信是中國傳統文化的重要內容之一,要求人們誠善於心,言行
一致。孔子曾指出「與朋友交,言則有信」、「信則人任焉」。在當代中國
背景下,誠信是一種特別稀缺的資源,能夠提升企業的競爭力,樹立良好
的企業形象,有效地吸引顧客。因此,企業在營銷過程中,應該加強職業
操守的修煉,忠於職守,誠信待人,誠信服務,建立一種誠信理念,構建企
業營銷誠信文化。然而誠信文化建設是一個系統工程,不是一朝一夕就
能建成的,需要假以時日,長年累月地堅持下去,以人為本,視誠信重於泰
山,對人民負責,對國家負責。在營銷誠信文化建設中,要特別重視企業
一把手的誠信及誠信意識的培養,樹立誠信經營的觀念。
四、結論
任何企業不重視誠信營銷,就不會有持久的原動力。而一個企業
若不造成自己的誠信優勢,則不能形成持久的競爭力。在此同時,由於
社會的進步,企業生存和發展的要求,以及過剩經濟的來臨與市場競爭
的加劇,加之消費者自我保護意識的加強,企業經營者樹立誠信營銷理
念和制定與其相適應的相關政策,並以此來指導企業的生產經營活動
就成為一種必然趨勢。
【參考文獻】
[1] 林祖華.市場營銷十大新趨勢[J].商業時代(理論版),
2005.17.12-15.
[2] 陳向軍.論企業誠信營銷[J].商業時代,2004.20.22-26.
[3] 劉衛東.誠信是企業發展的根基[J].時代汽車,2005.7.1-4.
[4] 郝淵曉.轉軌期我國營銷環境與企業誠信營銷[N].西安郵
電學院學報,2006.4.2.18-22.
[5] 劉金鋒.論誠信營銷產生的必然性[J].商業時代, 2004. 12. 7
-14.
[6] 尚愛英.淺談誠信與企業發展的關系[J].沿海企業與科技,
2006.9.15-17.
[7] 劉輝.培植企業誠信文化探索[N].河北經貿大學學報,
2005.9.5.28-30.
希望對你有用處@
D. 市場營銷論文怎麼寫
首先你得確定研究的主要問題是什麼，有幾個途徑可以確定研究問題，一是咨詢你的老師，二是查閱相關文獻，找出最新研究的方向、成果和不足，三是結合市場變化進一步發現可深入研究的課題甚至現有研究的空白。一般來說最佳的題目就是有部分人研究過了，但是他們的研究還存在不足，同時你在這個方面有一定的興趣和理論基礎，並且數據或資料的收集具有可行性，題目本身較為緊密地與市場現狀契合，這樣的題目相對來說比較理想。 其次你得確定研究的分支問題、研究方法、研究範式等等，我只說個大概。研究的分支問題就是你的研究內容，比如你研究消費者店內行為，這是個方向，研究消費者店內行為在經濟危機中的變化，這是主題，分支問題可以有消費者店內停留時間是否顯著變化？消費者與銷售人員交流頻率是否降低？等等都是分支問題，解決這些問題其實就是在完成你的論文了。 研究方法一般要結合研究範式，主要方法有定量研究、定性研究等等，用定性的話可以分為焦點小組、深度訪談、觀察等等，這些你學過市場調研都應該知道。 範式主要分為實證（研究是什麼為什麼）、規范（研究怎麼才是最好）、案例研究等等。一般做實證都需要用定量方法，你得懂spss、eviews、sas等專業的數據分析軟體才行。 確定了前面的問題你就得收集數據、文獻、資料或者進行訪談了，用你們學校的資料庫吧，上中國期刊網或者維普、萬方等等，要找英文的可以找ebsco、ssci之類的，你們學校沒買使用權的話就哭鼻子吧。 最後就是撰寫、反復修改論文，我就不多說了。 格式一般是：（可酌情刪減、合並或添加，這得問你導師） 摘要（中、英文） 研究背景 研究目的 研究意義 研究內容 文獻綜述 數據分析（或按你的研究問題分章節進行分析） 研究結論 研究應用 研究不足及後續研究建議 引用文獻 感謝 附錄 推薦一些書給你，重慶大學出版社——萬卷方法叢書，其中有《研究設計與寫作指導》、《定性研究方法》等等對論文寫作很有幫助的書，學營銷的話還有一些專業書能派上用場，比如《市場營銷研究應用導向》——納雷希——機械工業出版社。除此以外非常重要的方法就是讀別人的論文，我也是讀了上百篇論文才下手寫的。別管人家是碩士博士，看得懂就看，看不懂就問老師，模仿為主，本科生寫論文最重要是鍛煉思維、表達能力和鞏固專業知識，當然如果你是想混畢業的話就隨你吧，復制粘貼就能幫你了。 至於論文的要求，問你老師吧，這個我不多說了，還有就是問你自己。
E. 關於市場營銷的論文.
《市場營銷發展新趨勢探討》
摘要：市場的變化是一個動態的過程，而企業所面臨的生存環境無論足來自於社會的雷求，還是竟爭對手的壓力，無不要術其必須適應社會、適應市場、才能迎合的客戶要求，從而最大限度的謀求利潤，使得企業能長期特續的健康發展。在這種情況下，作為企業開啟市場大門—市場曹峭，一直深受企業家和學者的關注。本丈以營梢理論為塞砍，分析傳魷營材的問趁，對市場營梢發展的街趨勢進行了一些探討。
關鍵詞：營銷目標市場細分品牌戰略營銷網路營銷服務營銷
經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下，企業為了穩定的發展，贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器，以發掘出企業的謀生之路，是眾多企業關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發展，傳統的營銷方式巨大的成本造價，使企業的目光轉向品牌戰略型市場營銷；同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發展，市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉變。消費者的消費主動性增強，個性化消費及客戶服務管理逐步成為消費的主流；此外，經濟全球化趨勢為網路營銷奠定了現實基礎，現代的企業市場營銷方式正在打破地區分割，走向電子商務網路型市場營銷發展的新趨勢。
1營銷理論的概述
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義為：個人和集體通過創造、提供並同他人交換產品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說，營銷是以滿足人類各種需要和慾望為目的，通過市場，變潛在交換為現實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P：產品（Proct）、價格（Price），渠道（Place）、促銷（Promotion）。營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業立場，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了客戶（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience），溝通（Communication）的4C營銷理論，進一步發展了4P營銷理論和方法。主旨強調以客戶為中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關聯（Relativity），反應（Reaction）、關系（Relation）和回報（Retribution）。4R營銷是以關系營銷為核心，重在建立顧客忠的營銷模式。
1. 5 4S營銷
目前，一些學者提出了滿意（satisfaction），服務（service）、速度（speed），誠意（sincerity）的4S營銷模式。
2傳統市場營銷的問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統的市場營銷存在著很多問題，如果企業不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構建不合理
職能式，部門間的關系缺乏溝通、協調難，協調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特徵是金字塔式，組織活動特徵是穩定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。
2.2營銷策略的盲目性
企業的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者，中間商和消費者三部分組成的，生產者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求，因此，造成企業市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯後
傳統的以產品為中心的營銷方式造成了企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單，壟斷現象嚴重，反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下，由於認識不足，或企業自身條件的局限，企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
2.4企業面臨的環境壓力
市場環境的變化、技術的更新、企業規模的擴大及成長……無論那個企業它所置身的市場和社會環境都是在變化的，企業為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的營銷組織過於正規化、集權化、機械化，使得企業營銷及方法在新的環境下不能做及時的調整，營銷了產品的銷售額；傳統的營銷技術已經落伍；各種技術特別是信息化技術，使得人們的溝通方式發生了巨大的變化。
3現代化市場營銷發展的新趨勢
3.1目標市場細分營銷
隨著市場經濟的發展，顧客的購買心裡和購買行為都發生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由於產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣，使得顧客在選擇產品時的購買心裡細膩化，更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區、客戶價值等因素也決定了，顧客對商品的選擇的差異性。因此，企業的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分後的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產品定位規劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天，目標市場細分給企業的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現產品的個性差異，是企業獲取竟爭優勢的必要行動。
3.2品牌戰略營銷
在現代經濟中，品牌是一種戰略性資產，是企業核心競爭力的重要資源。對任何企業來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰略領先性的關鍵。首先，品牌的重要功能在於通過其價值創造為企業提供利潤增長的源泉，為企業擴張尋求途徑。一方面表現在品牌為顧客提供感知價值，即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工，整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對於消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域，同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商，消費者是無法通過比較產品服務本身來做出准確判斷的。因此，品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志，也樹立了企業的形象。
品牌戰略市場營銷是企業的招牌。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心裡逐漸形成了企業的象徵性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業的經營風險，加速了企業產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。
3.3電子商務的網路營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸：上網人數，網上支付和配送問題，現在都有了極大的改觀，網路營銷已開始被很多企業採用，網路營銷活動正異常活躍地介入企業的生產經營中。網路通訊技術的推廣促進了網路營銷的發展。目前越來越多的企業已經充分認識到，在以計算機、通信、網路為代表的信息產業快速發展的時代，實現電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務不僅對於傳統企業的管理，如計劃、組織和控制產生了影響，而且對於企業的研究開發、采購、生產、加工、製造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。
電子商務的網路營銷是建立在電子商務基礎上的網路營銷。集網上商務管理和網路交易活動為一體的集成化網路營銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關系管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務的網路營銷模式降低了企業的成本、開拓了企業的市場空間，提高了企業效益。
3.4其他營銷
隨著科學技術和企業管理水平的全面提高，客戶服務已經成為企業提高竟爭力的又一籌碼。現代化的市場營銷更加關注客戶服務所帶來的價值，即服務是產品功能的延長。優質的客戶服務管理可以穩住老客戶，留住回頭客，發展新客戶。在今天的服務經濟中，企業要提供高質量的客戶服務，贏得顧客忠誠，走客戶服務管理趨勢也是新型市場營銷的發展趨勢。此外，與節約相匹配的綠色營銷、知識營銷等也是目前市場營銷充滿了活力，為企業長久持續發展開辟了新的途徑。