市場營銷學應對競爭者降價的方法

❶ 市場營銷學中競爭者概念

競爭者是生產與本企業類似的產品或提供與本企業類似的服務，且針對客戶群已與本企業類似的其他企業。其產品與本企業產品有可替代性關系。

❷ 競爭對手促銷如何應對

廢鋼同時也 2008-2009年中國IC卡行業研究咨詢報告 近幾年，中國IC卡行業步入產業分工合作、規模應用起步、產品由低端向高端延伸發展的新階段，產品 2008-2009年中國鉻產業研究咨詢報告 本報告首先介紹了金屬鉻行業及其相關行業等，接著分析了國際國內金屬鉻行業的發展概況，然後分別介更多相關研究報告>> 競爭對手採取促銷政策，應該說很少有企業不予跟進的。因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。
十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不採取任何的應對式、反撲式促銷，而採用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額佔主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快採取「角色行銷」的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買「酷兒」飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由於公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便麵、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由於當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手…… 但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，並不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。 而從特勞特的「營銷就是一場戰爭」的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含「動銷」的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而採取一套有理有序有節的高超的應對方法。 這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，後再採取更高—更高的利益吸引、更快—更快的採取行動、更強—更強的執行能力的「三更」政策。通過這「三更」政策（或者「三更」政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！ 一、定位 後來居上是相當不易的，要想後發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的後發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。 很多企業喜歡在超市裡做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，製造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施「買幾贈一」或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。 當然，我們還可以採取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶佔了對手的空檔為主要。 二、更高的利益吸引 這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什麼？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是「眾望所歸」。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是「促銷」的內涵啊！ 而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用「以其人之道還用其人之身」來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，並不可取，這是一種雙輸的做法。 如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是採取了好的促銷政策，這就盡量的避免了「促銷戰爭」。 三、更快的行動 都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！ 曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便麵促銷，准備三天後行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就採取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。 都說「螳螂捕蟬，黃雀在後」，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場「再來一瓶」紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。 最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種「快」法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。 四、更強的執行能力 競品採取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄託在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！ 很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。 有時候企業領導以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印製的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候…… 計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！ 競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恆的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神「更高更快更強」來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地願望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！

❸ 根據市場營銷學中價格策略理論，論述三種定價方法，並結合企業案例分析

1、總成本定價法:成本加成,目標利潤 (一) 成本加成定價法（cost-plus pricing），即按產品單位成本加上一定比例的毛利定出銷售價。 其計算公式為：P=c×(1+r) P—商品的單價 c—商品的單位總成本 r—商品的加成率 (二)目標利潤定價法，是根據企業總成本和預期銷售量，確定一個目標利潤率，並以次作為定價的標准。 其計算公式為：單位商品價格=總成本×（1+目標利潤率）/ 預計銷量 2、邊際成本定價法 3、盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化後，成本也在發生變化，這種方法是運用損益平衡原理實行的一種保本定價法。 其公式是： 盈虧平衡點銷售量=固定成本/單位—單位變動成本 盈虧平衡點銷售額=固定成本/1—單位變動成本率 需求導向定價法 需求導向定價法是指根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的定價方法。 它包括以下三種 (一)認知導向定價法，是根據消費者對企業提供的產品價值的主觀評判來制定價格的一種定價方法。 (二)逆向定價法，它是指依據消費者能夠接受的最終銷售價格，考慮中間商的成本及正常利潤後，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出產價格。 可通過公式計算價格：出廠價格=市場可零售價格×（1—批零差率）×（1—進銷差率） (三)習慣定價法，是按照市場長期以來行成的習慣價格定價。 競爭導向定價法 （Competitive Bidding/competition-orientated pricing） 競爭導向定價法概述 競爭導向定價法是企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產品的價格作為本企業產品定價的參照系的一種定價方法

❹ 市場營銷學中定價的基本方法及策略有哪些

定價策略主要有兩種：一種是產品以高價的形式進入市場，稱之為撇脂定價專。這種定價策略的優點屬在於為產品後期的促銷做前期准備，有足夠的降價空間；另一種是產品以低價的形式進入市場，稱之為滲透定價。這種定價策略目的在於擴大市場佔有率。

❺ 《市場營銷學》：你認為降價行為對消費者、生產企業是利大還是弊大 急求！！！

降價行為肯定是對消費者有利的。

降價行為不管對那個生產企業來說，都是損失（降低利潤）和不情願的。可是從營銷戰略角度來說又是必須要做的。

降價的原因無非是：1、為了增加市場佔有率，企業做的折扣促銷； 2、競爭對手降價的
逼迫；3、產品更新換代，處理老產品降價；4、生產決策失誤造成的產品過甚，庫存積壓，為盤活資金，降價銷售；等等

❻ 市場營銷學中的定價的基本策略是哪些

定價基本策略，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。
定價策略主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。

（一）成本導向定價法
以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

1、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。

2、目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。

3、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由於邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。

4、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。科學地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。

（二）競爭導向定價法
在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：

1、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。

2、產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。

3、密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

（三）顧客導向定價法
現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，並在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱「市場導向定價法」、「需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。

1、理解價值定價法。所謂「理解價值」，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。

2、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於企業獲取最佳的經濟效益。

3、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利於加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，並可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。

❼ 競爭對手促銷如何應對

因為跟進是找死的話，不跟進更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動為主動。 十多年營銷生涯，確實也見到過競爭對手進行促銷，企業從容應對，不採取任何的應對式、反撲式促銷，而採用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競爭對手的市場份額佔主要優勢時，不降價、不促銷，而是盡快採取「角色行銷」的辦法來親近消費者和購買者（酷兒的消費者與購買者有時不一致），讓消費者一如既往地購買「酷兒」飲料；統一企業在面對競爭對手大量的促銷政策時，由於公司產品線非常之長，原來更多的是推出一些新產品（系列），如來一桶桶面、統一100大面餅方便麵、麥香茶系列等等，來干擾消費者的視線，攪亂對手的促銷；藍帶啤酒由於當時的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價時與經銷商協同漲價，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來反擊對手…… 但是這些，都只是一些個案，存在一些特殊的條件，並不是每個企業都能學得來或者說都能用的，不存在普遍意義。 而從特勞特的「營銷就是一場戰爭」的觀點看來，競爭對手進行促銷時，我們就應該早有心理准備，非常坦然地接受這個事實，同時迎應對手採取更好的促銷。只是這個時候的企業促銷，與對手相比，更應該富含「動銷」的意義，而不是盲目的跟進，不是倉促的下決策，不是毫無想法地去實施。競爭對手促銷，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷政策，從而採取一套有理有序有節的高超的應對方法。 這些方法，可以總結為：先定好促銷對策的位，後再採取更高—更高的利益吸引、更快—更快的採取行動、更強—更強的執行能力的「三更」政策。通過這「三更」政策（或者「三更」政策之一），打一場痛痛快快的促銷之戰！ 一、定位 後來居上是相當不易的，要想後發制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷同樣如此。這里的定位一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的後發的促銷反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。 很多企業喜歡在超市裡做促銷活動，招聘大量促銷員、導購員，製造大量的生動化用品，花很多錢做一些漂亮的堆頭，有時還實施「買幾贈一」或者價格折讓。可以說，這是一種司空見慣的企業的促銷做法。但是，畢竟企業做事的時候只能有一個焦點，競爭對手在超市做促銷的時候，可能在街頭零售店的促銷力度就會減弱或者根本就不考慮做，這時，企業迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。 當然，我們還可以採取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶佔了對手的空檔為主要。 二、更高的利益吸引 這是很多企業的慣招，雖無新意，但在這里還是要提。為什麼？產品本身就是價值的體現，產品要進行促銷，就是在認同產品的價值之外，還要在短時間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價值，所以，用更高的利益吸引肯定是「眾望所歸」。這也符合渠道價值鏈的觀點：渠道各層級、消費者都是讓產品增值的成員，他們得利，能更促銷產品的流通，這也就是「促銷」的內涵啊！ 而我們現在的誤區，或者說有的企業對這個觀點反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用「以其人之道還用其人之身」來解決問題。其實，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，而我們就可在終端上進行更大力的一對一促銷，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買十贈一，我就毫不猶豫地來個買八贈一，這就搞亂了規矩，並不可取，這是一種雙輸的做法。 如果注意到了這一點，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產品更增值，或者體現更多的價值或者物超所值，那就是採取了好的促銷政策，這就盡量的避免了「促銷戰爭」。 三、更快的行動 都說現在不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚的時代，這在促銷的實施上更容易得到應證。促銷本來就是短期的促進銷售嘛！ 曾聽說這樣一個真實的案例，某企業正在秘密討論某節日期間在車站進行方便麵促銷，准備三天後行動，結果這個促銷信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就採取了與該未實施的促銷政策類似的促銷，結果大獲全勝，也將該企業的促銷計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個漂亮的搶時促銷戰。 都說「螳螂捕蟬，黃雀在後」，在市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足的時代，這越來越不適用。當促銷產品已經占據了渠道經銷商的倉庫，消費者也已經享用了該促銷品後，新的促銷對他們來說已沒了興趣。當年的飲料市場「再來一瓶」紅極一時，各個企業都爭先效仿，但真正得利的其實只有始作俑者。 最近走訪市場，見到很多行業的競爭已經極度市場化，某一企業正在實施某促銷，競爭對手第二天就能推出。這種「快」法，不是在做促銷，是在賭氣、賭市場、賭企業命運，完全不是在做促銷的概念，相信他們不但不是促銷的受益者，反而是促銷的最受害者。 四、更強的執行能力 競品採取促銷政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多企業忽略的一點，那就是更加不折不扣的執行。 很多時候，我們的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引後，能幫我們促銷。很奇怪，我們經常將自己做的事情寄託在經銷商身上！經銷商會幫我們解決促銷的執行問題。更多的時候，我們覺得，將渠道利益提高了，經銷商就會100%地將促銷做好！ 很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。 有時候企業領導以為業務一線正在如火如荼地進行促銷，可事先花重金印製的大量的促銷海報可能一張也沒貼出去。有時候本來要一天通達所有經銷商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個月！有時候該一周內將促銷合同、促銷堆頭簽訂回來，促銷期都快過去了，卻都簽不回來，還說確實有困難。有時候…… 計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷時，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！ 競爭對手搞促銷，企業如何應對，這是一個永恆的話題，因為首先這是一場你死我活的競爭，是一場腥風血雨的戰爭。作為身在其中的營銷人，我們只能用奧運精神「更高更快更強」來激勵企業在促銷競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場不會結束的競賽，我們只能美好地願望，同行企業都像在奧運的競技場上，大家都將自己的看家本領拿出來，將這場高水平的比賽推向一個又一個新的高度！ 原載：《銷售與管理》 譚長春，十多年營銷和管理經驗。先後礪練於四大第一外資快速消費品牌。多家企業的專業營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓師，營銷和管理的深度實踐者與研究者。

❽ 市場營銷學中的競爭者有哪些主要類型

市場營銷學中的競爭者一般分為以下四類：

1、通常競爭者/一般競爭者：爭取同一消費者錢的消費項目。

2、形式競爭者：多有製造能提供相同服務的產品的公司。

3、行業競爭者：製造同行或同類產品的公司。

4、品牌競爭者：以相同的價格向相同的客戶提供類似的產品或者服務的。

(8)市場營銷學應對競爭者降價的方法擴展閱讀：

市場營銷學競爭地位：

1、市場領導者

擴大整個市場需保護膜，保衛或擴大自己的市場佔有率

2、市場挑戰者：為挑戰而生

3、市場追隨者：平平淡淡才是真

4、市場利基者：不以利小而不為

市場營銷學競爭戰：

1、認清自己的競爭地位

市場佔有率

思想佔有率：比如知名度、地域覆蓋程度

2、競爭戰的類型及原則

防禦戰、進攻戰、側擊戰、游擊戰

❾ 市場營銷學，簡答選擇競爭者時應考慮的因素。

一、從行業的角度來看，企業的競爭者有 1．現有廠商：指本行業內現有的與企業生產同樣產品的其他廠家，這些廠家是企業的直接競爭者。 2．潛在加入者：當某一行業前景樂觀、有利可圖時，會引來新的競爭企業，使該行業增加新的生產能力，並要求重新瓜分市場份額和主要資源。另外，某些多元化經營的大型企業還經常利用其資源優勢從一個行業侵入另一個行業。新企業的加入，將可能導致產品價格下降，利潤減少。 3．替代品廠商：與某一產品具有相同功能、能滿足同一需求的不同性質的其他產品，屬於替代品。隨著科學技術的發展，替代品將越來越多，某一行業的所有企業都將面臨與生產替代品的其他行業的企業進行競爭。 二、從市場方面看，企業的競爭者有 1．品牌競爭者：企業把同一行業中以相似的價格向相同的顧客提供類似產品或服務的其他企業稱為品牌競爭者。如家用空調市場中，生產格力空調、海爾空調、三菱空調等廠家之間的關系。 品牌競爭者之間的產品相互替代性較高，因而競爭非常激烈，各企業均以培養顧客品牌忠誠度作為爭奪顧客的重要手段。 2．行業競爭者：企業把提供同種或同類產品，但規格、型號、款式不同的企業稱為行業競爭者。所有同行業的企業之間存在彼此爭奪市場的競爭關系。如家用空調與中央空調的廠家、生產高檔汽車與生產中檔汽車的廠家之間的關系。 3．需要競爭者：提供不同種類的產品，但滿足和實現消費者同種需要的企業稱為需要競爭者。如航空公司、鐵路客運、長途客運汽車公司都可以滿足消費者外出旅行的需要，當火車票價上漲時，乘飛機、坐汽車的旅客就可能增加，相互之間爭奪滿足消費者的同一需要。 4．消費競爭者：提供不同產品，滿足消費者的不同願望，但目標消費者相同的企業稱為消費競爭者。如很多消費者收入水平提高後，可以把錢用於旅遊，也可用於購買汽車，或購置房產，因而這些企業間存在相互爭奪消費者購買力的競爭關系，消費支出結構的變化，對企業的競爭有很大影響。 三、從企業所處的競爭地位來看，競爭者的類型有 1．市場領導者（leader）：指在某一行業的產品市場上佔有最大市場份額的企業。如柯達公司是攝影市場的領導者，寶潔公司是日化用品市場的領導者，可口可樂公司是軟飲料市場的領導者等。市場領導者通常在產品開發、價格變動、分銷渠道、促銷力量等方面處於主宰地位。市場領導者的地位是在競爭中形成的，但不是固定不變的。 2．市場挑戰者（challenger）：指在行業中處於次要地位（第二、三甚至更低地位）的企業。如富士是攝影市場的挑戰者，高露潔是日化用品市場的挑戰者，百事可樂是軟飲料市場的挑戰者等。市場挑戰者往往試圖通過主動競爭擴大市場份額，提高市場地位。 3．市場追隨者（follower）：指在行業中居於次要地位，並安於次要地位，在戰略上追隨市場領導者的企業。在現實市場中存在大量的追隨者。市場追隨者的最主要特點是跟隨。在技術方面，它不做新技術的開拓者和率先使用者，而是做學習者和改進者。在營銷方面，不做市場培育的開路者，而是搭便車，以減少風險和降低成本。市場追隨者通過觀察、學習、借鑒、模仿市場領導者的行為，不斷提高自身技能，不斷發展壯大。 4．市場補缺者（nichers）：多是行業中相對較弱小的一些中、小企業，它們專注於市場上被大企業忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業化經營來獲取最大限度的收益，在大企業的夾縫中求得生存和發展。市場補缺者通過生產和提供某種具有特色的產品和服務，贏得發展的空間，甚至可能發展成為「小市場中的巨人」。 綜上所述，企業應從不同的角度，識別自己的競爭對手，關注競爭形勢的變化，以更好地適應和贏得競爭

❿ 市場營銷學 復習

1.（×）市場營銷是產品生產者與消費者之間進行商品交換的一種活動。
2.（√）生產觀念重點考慮生產多少產品。
3.（×）對於市場增長率高，佔有率低的新產品可採取發展策略。
4.（×）市場營銷組合因素是企業不可控因素。
5.（√）從市場營銷角度看，個人可任意支配收入是影響消費需求的最活躍的因素。
6.（×）恩格爾系數表明食品開支占總消費數量的比重越大，生活水平越高。
7.（×）審美觀念對企業廣告和促銷方式沒有影響。
8.（×）亞文化群主要是亞洲的消費文化。
9.（√）營業推廣是外部刺激的一個市場營銷因素。
10.（√）消費者行為是由需要決定的。
11.（√）市場營銷人員運用的最基本的信息系統是內部報告系統。
12.（√）調研的范圍主要包括確定市場特徵、估算市場潛量、分析市場佔有率、銷售分析、商業趨勢研究，短期預測、競爭產品研究、長期預測、價格研究和新產品測試，以及各種專項調研。
13.（√）觀察法和深度小組訪問法最適宜於探索性研究。
14.（√）「德爾菲法」的特點是各個專家不發生橫向聯系。
15.（√）非價格競爭手段施行的結果，是使消費者心目中對企業的產品產生差異。
16.（×）某些企業對不同的市場競爭措施的反應是有區別的。這種競爭者稱為不規則競爭者。（選擇型競爭者）
17.（√）市場補缺者面對的主要風險是企業既定的補缺基點的枯竭或遭受攻擊。
18.（√）市場細分是建立在對消費者需求差異性基礎上的分析。
19.（√）「核心產品」指的是產品能夠給消費者帶來的實際利益。
20.（√）產品組合是企業生產和經銷的全部產品的結構。
21.（√）需求導向定價法是根據消費者對商品的需求強度和對商品價值的認識程度來制定企業價格。
22.（×）根據購買者購買數量的大小給予不同的折扣，稱為業務折扣。
23.（√）產品在從生產領域轉移到消費領域或購買者的過程中，經過的環節越多，銷售渠道越長。
24.（√）銷售促進的本質就是信息溝通。
25.（√）促銷組合是主張企業應把廣告、公共關系、營業推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統，最大限度地發揮整體效果。
26.（√）促銷組合它體現了現代市場營銷理論的核心思想——整體營銷。
27.（√）營業推廣適用於品牌忠誠性較弱的消費者。
28.（√）營業推廣更多地為市場佔有率較低、實力較弱的中小企業採用。
29.（√）職能型組織的主要優點是行政管理簡單、易於管理。
30.（√）市場管理型組織的最大優點是：企業可針對不同的細分市場及不同顧客群的需要，開展營銷活動。
1.市場營銷學作為一種專門學科誕生於20世紀初的（C）。
A.英國B.日本C.美國D.法國
2.市場營銷學的核心概念是（B）。
A.產品B.交換C.營銷D.促銷
3.市場營銷的研究對象是（C）。
A.交換B.商品流通C.市場營銷D.產品創新
4.企業宗旨的惟一定義是（C）。
A.擴大規模B.增加投資C.創造顧客D.開發產品
5.當企業現有市場和現有產品還有潛力可挖時，可採用（C）。
A.一體化增長策略B.多角化增長策略C.密集型發展策略D.轉移策略
6.企業採取種種措施在現有市場上擴大現有產品銷售，稱為（D）。
A.市場開發B.產品開發C.規模經營D.市場滲透
7.企業購買兼並本企業的原材料供應企業，稱為（D）。
A.產銷聯營B.前向一體化C.水平一體化D.後向一體化
8.企業面向過去市場，採用不同技術開發新產品，增加產品種類和品種稱為（A）。
A.產品開發B.水平一體化C.同心多角化D.水平多角化
9.企業面對外環境威脅，企圖通過自己的努力限制和扭轉環境中不利因素發展的策略稱為（C）。
A.減輕策略B.競爭策略C.對抗策略D.轉移策略
10.企業部分地改變要采購的商品規格、質量、價格或供應者的購買行為稱為（B）。
A.間接購買B.修正重購C.新購D.探索性購買
11.調查法最適宜於（B）。
A.探索性研究B.描述性研究C.因果分析D.回歸分析
12.下列不屬於領先者擴大需求策略的是（D）。
A.不斷發現新的購買和使用者B.不斷開辟產品的新用途
C.設法增加產品的使用量D.開發新產品
13.在產品差異性很小而價格敏感都很高的資本密集且產品同質的行業中，競爭者之間通常是謀求以下局面（C）。
A.攻擊市場主導者B.陣地防禦C.和平共處D.迂迴進攻
14.一個市場是否有價值，主要取決於該市場的（C）。
A.需求狀況B.競爭能力C.需求狀況和競爭能力D.中間商的多少
15.側翼進攻就是（A）。
A.集中優勢力量攻擊對手的弱點B.避開競爭對手的現有市場的間接進攻策略
C.集中全力向對手的主要市場發起進攻D.全面、大規模的市場進攻
16.企業從自己的優勢或擅長出發，根據顧客的分類進行專業化營銷的競爭者稱為（A）。
A.市場補缺者B.市場跟隨者C.市場領先者D.市場挑戰者
17.企業擁有不同的產品線的數目是產品組合的（C、D）。（寬度也叫廣度）
A.深度B.長度C.寬度D.廣度
18.用料與設計精美的酒瓶，在酒消費之後可用作花瓶，這種包裝策略是（ D）。
A.配套包裝B.附贈包裝C.分檔包裝D.再使用包裝
19.理解價值定價法運用的關鍵是（D）。
A.確定適當的目標利潤B.准確了解競爭的價格
C.正確計算產品的單位成本D.找到比較准確的理解價值
20.Intel公司是美國占支配地位的計算機晶元製造商，當他們推出一種新產品時，定價總是比同類產品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產品打入了市場，第二、第三年便會大量銷售產品而獲利。他們採用的定價策略是（B）。
A.速取定價B.漸取定價C.彈性定價D.理解價值定價
21.經紀人和代理商屬於（A）。
A.批發商B.零售商C.供應商D.實體分配者
22.當生產量大且超過企業自銷能力的許可時，其渠道策略應為（B）。
A.直接渠道B.間接渠道C.專營渠道D.都不是
23.營業推廣的目標通常是（B）。
A.了解市場情況，促進產品適銷對路B.刺激消費者即興購買
C.降低成本，提高市場佔有率D.幫助企業與各界公眾建立良好關系
24.報紙媒體的優點是（C）。
A.形象生動逼真，感染力強B.專業性強、針對性強
C.簡便靈活、製作方便、費用低廉D.表現手法多樣、藝術性強
25.以市場為導向的現代組織模式的出發點是（C）。
A.產品設計B.產品銷售C.顧客需要D.企業資源和能力
26.年度計劃控制過程的第一步是（A）。
A.確定目標B.評估執行情況C.規定企業任務D.選擇目標市場
27.產品—市場管理型組織的主要缺點是（A）。
A.組織管理費用太高B.有些產品和市場容易被忽略
C.容易造成計劃與實際的脫節D.不能及時得到足夠的市場信息
28.選擇性較強的日用消費品適宜採用以下（B）策略。
A.密集分銷B.選擇性分銷C.獨家分銷D.普遍性分銷

三、多項選擇題（大約20分）
1.以下屬於密集型發展戰略的有（ADE）。
A.市場開發B.一體化經營C.多角化經營D.產品開發E.市場滲透
2.市場營銷客觀環境主要包括（ABDE）。
A.政治與法律B.經濟C.產品規模D.社會文化E.科技與地理
3.「暗箱」理論中的「五W」是指（ABCDE）。
A.什麼B.何處C.何時D.為何E.哪些人
4.消費者購買行為的主要類型包括（CDE）。
A.直接購買B.間接購買C.經常性購買D.選擇性購買E.探究性購買
5.市場營銷調查方法包括（ABCDE）。
A.觀察法B.深度小組訪問法C.調查法D.實驗法E.頭腦風暴法
6.德爾菲法優點在於（ABCD）。
A.可發揮集體智慧B.集思廣益C.可避免權威人士意見的影響
D.准確性較高E.集體討論
7.選擇進攻策略可供選擇的有（ABCDE）。
A.正面進攻B.側翼進攻C.圍堵進攻D.迂迴進攻E.游擊進攻
8.目標市場策略是（ABC）。
A.無選擇性市場策略B.選擇性市場策略C.集中性市場策略D.市場細分E.市場競爭
9.分析產品組合需考慮的因素（ABC）。
A.對產品處境的分析B.產品定位分析C.產品項目關系及對企業的貢獻分析
D.產品價格分析E.產品渠道分析
10.企業依據市場競爭和內外部環境的不同，採用的定價方法主要有以下三種（ACD）。
A.成本導向定價法B.邊際成本加成法C.競爭導向定價法
D.需求導向定價法E.高撇取定價法

四、簡述題（大約30分）
1.新產品定價策略。
答：新產品價格策略主要有：撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意價格策略三種。
（1）撇脂定價策略—－也叫高價策略，是在新產品上市初期，把價格定得高於成本很多，以便在短期內獲得最大利潤。
撇脂定價的優點：1、利用高價滿足消費者求新、求異和求聲望的心理，樹立高檔產品的形象；2、可迅速收回新產品投資，獲得較高利潤；3、為以後降價留有空間。
撇脂定價的缺點：1、價格高，不利於新產品的市場擴散，易受到抵制；2、高價帶來的高利潤容易吸引競爭者加入，過早進入激烈競爭而影響投資回收。
採用撇脂定價的適用條件：1、產品市場有足夠的購買者（產品市場容量大）；2、產品的需求缺乏彈性（需求價格彈性E＞1）；3、產品的技術含量高，競爭者在短期內，不容易仿造進入市場（專利產品）4、高價必須配合產品的高品質才能樹立高檔產品形象。（高科技的專利產品，新材料，營養保健品，化妝品等較多採用這種策略）。
（2）滲透定價策略—－也叫低價策略，與撇脂定價策略相反，把新產品的價格定得較低，使新產品在短期內迅速佔有市場。
優點：1、低價上市，有利於消費者對新產品的接受，迅速滲入市場；2、低價低利潤，對競爭者吸引力小，一定程度阻止競爭者進入。
缺點：1、投資回收期較長，價格變動餘地小；2、低價容易給人以低檔，劣質產品形象。
適用：1、新產品的價格需求彈性大（E＜1）技術比較簡單；2、產品打開市場後，企業能夠大量生產，大量銷售而使成本下降；3、企業在產品市場上能以成本優勢及營銷管理能力排斥競爭者加入，長期控制市場。（多數日用消費品適於此策略）
（3）滿意定價策略，也叫穩妥價格策略，是將產品價格定在比較合理的水平，使顧客比較滿意，企業又能獲得合理利潤。
優點：是兼顧生產者、中間商和消費者等多方面的利益，為一種普遍適用、簡便易行的定價策略。
缺點：過於保守，缺乏開拓市場的勇氣，會喪失本來可以獲得的高利潤。
適用於：產銷較為穩定的產品。（技術含量中等，需求量較大，長期需求較為穩定的大部分選購品，競爭較為平穩時）
（本題回答時可以只答出三種策略的含義及優缺點，適用可以不答出來；但另外有一個簡答題：實行速取策略和漸取策略須具備的條件？則是專門答出適用。）

2.企業採取發展戰略應具備的基本條件。
答：採用發展戰略的企業必須具備以下條件：
第一，有比較充裕的資金；第二，即使企業在短期內終止這一策略，仍能維持其競爭地位；第三，企業的外部環境，尤其是政府支持的方向與企業發展戰略一致。

3.目標市場策略。
答：可供企業選擇的目標市場策略主要有三種：
（一）、無選擇性市場策略。即用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者。
特徵：企業面對整體市場，推出單一的品種，發展單一的營銷方案。
（二）選擇性市場策略。即企業針對每個細分市場的需求特點，分別為之設計不同的產品，採取不同的市場營銷方案，滿足各個細分市場上不同的需要。
（三）集中性市場策略。又稱密集性策略。就是企業選擇一個或少數幾個子市場作為目標市場。制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上佔有大量份額。

4.舉例說明現代營銷產品的含義。
答：現代市場營銷產品是一個綜合的整體概念，包括三個層次：產品的實質層、產品的實體層和產品的附加層。
（1）產品的實質層也叫核心產品。是指產品能夠給消費者帶來的實際利益。即指產品的功能和效用，是消費者購買產品所要滿足的實質性利益和目的。
(2)產品的實體層（有形產品、實體產品）—是消費者通過感官能感受到的產品實體。包括：產品的形狀、式樣、商標、質量、包裝、設計、風格、色調等，一般為五大特徵質量、款式、特色、品牌、包裝，它們承載著產品的核心內容—功能和效用。
（3）產品的延伸層（附加產品）—是購買者在購買商品時所獲得的全部附加服務和利益。包括貸款、送貨、維修、保證、安裝、技術指導、售後服務等。
如：自行車（產品）的核心層是—代步工具。某種品牌的某種款式的自行車即為產品的實體，而生產商和經銷商在銷售過程前後的一切服務，構成自行車的產品附加層。
在貴陽市區城基路菜場賣了一年的菜，菜販朱時恆有了一幫忠實的顧客群。原因是，他賣菜可以論斤，可以論個，可以削皮，可以剝殼，他賣的蘿卜可以只買皮或是只買心，他賣的青菜可以只買葉或是只買幫。
朱時恆是來自貴陽市郊烏當區的農民，剛到城裡賣菜的時候，並不懂得這樣細分。有一次他在賣青菜的時候，一位做泡菜的大媽希望只買菜幫，碰巧另一位女士又只要葉，結構兩人做了分割。這件事給了朱時恆很大啟發，他決定冒冒風險，對小菜來個全面細分，完全按顧客的要求出售，沒想到還真成功了。不僅顧客滿意，自己也因反傳統「分開賣」而賺到了錢。培養了一批自己的忠實顧客。這些忠實的顧客成了聰明菜販的衣食父母，生意雖小，卻也做得有板有眼。菜販們也得到了應有的報償。
（資料來源：2005年1月6日「經濟日報」，石新榮文）
：
讀了這個小故事，請結合市場細分的重要作用談談你的體會。
答：市場細分，就是企業根據消費需求的「異質性」，選用特定的「細分變數」，把商品的整體市場劃分為若干個由需求相似的消費者群所組成的子市場，從而結合自身條件確定目標市場和市場定位的過程，即用「個性化的商品」去滿足「個性化的市場需求」。賣菜的小販自然不會懂得市場細分這個概念，但是經營千人一面的大眾菜品時，他們卻懂得「同質化」商品的「異質性」服務可以贏得顧客的道理。當下，很多農產品銷售困難很大程度上是農戶和農產品加工企業並沒有真正對市場進行細分所致。企業要找准多層次、多樣化的需求「點」，這樣才能減少盲目性，同中求異，在市場上贏得一定的位置。
（可以自由發揮，要言之有理。）

一、單項選擇題
1.把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換成有意義的產品組合，屬於[C]
A.市場營銷渠道 B.分銷渠道 C.分銷渠道的基本職能 D.直接分銷渠道
2.農民在自己的農場門口開設門市，或在城市市場上擺貨攤，將其種植的蔬菜。水果。禽蛋直接銷售給最終消費者，屬於[A ]
A.直接分銷渠道 B.分銷渠道 C.市場營銷渠道 D.二階渠道
3.由兩家或兩家以上的公司橫向聯合，共同開拓新的市場營銷機會的分銷渠道系統是[D]
A.垂直渠道系統 B.分銷渠道 C.多渠道系統 D.水平渠道系統
4.企業對各種渠道方案進行評價時，評估的標准有三個，最重要的是[A ]
A.經濟性 B.控制性 C.適應性 D.創新性
5.製造商與批發商。經銷商之間，批發商與零售商之間，可能就服務。物流。價格和促銷等方面發生的沖突，叫[B]
A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突 C.多渠道沖突 D.渠道競爭
6.生產者可以藉助某些勢力來贏得中間商的合作，一般情況下，生產者盡量避免使用[A]
A.強制力 B.註定力 C.專長力 D.感召力
7.20世紀60年代以來，美國開始關注物流問題。日本早稻田大學西澤修教授提出了[B]說
A.黑大陸 B.物流冰山 C.效益背反 D.第三利潤
8.物流的職能就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造了[C ]
A.第三利潤 B.時間效用 C.地點效用 D.價值效用
9.從市場營銷的觀點看，物流規劃應先從[D]開始考慮
A.中間商 B.代理中間商 C.生產者 D.市場
10.企業希望從存貨中直接用來完成顧客定單的百分比為服務水平，服務水平越高，其[A]就越高
A.訂購點 B.訂購成本 C.資金成本 D.訂購前置時間
二、多項選擇題
1.企業面對各種渠道方案進行評估，評估的標准有[ABC]
A.經濟性 B.控制性 C.適應性 D.新奇性 E.安全性
2.整合渠道系統包括[ABC ]
A.垂直渠道系統 B.水平渠道系統 C.多渠道系統 D.公司系統 E.管理系統
3.分銷渠道包括[ACDE ]
A.生產者 B.供應商 C.中間商 D.代理中間商 E.最終消費者
4.產生渠道沖突的原因有[ABCD]
A.目標差異 B.歸屬差異 C.認知差異 D.過度依賴 E.難以預測
5.對時間沒有額外要求的主要運輸方式有[ABCD ]
A.鐵路 B.水運 C.卡車 D.管道 E.空運
三、名詞解釋
1. 市場營銷渠道：
2. 直接分銷渠道：
3. 物流：
4. 訂購前置時間：
四、簡答題
1.分銷渠道的主要職能有哪些？
2.影響渠道設計的主要系統有哪些？
第十一章 促銷策略
一、單項選擇題
1.促銷的本質是[C ]
A.宣傳 B.廣告 C.溝通 D.策劃
2.消費品的主要促銷工具是[A]
A.廣告 B.銷售促進 C.人員推銷 D.宣傳
3.在消費品市場和產業用品市場上具有同等重要地位的促銷工具是[B ]
A.廣告 B.銷售促進 C.人員推銷 D.宣傳
4.把銷售收入當成 廣告支出的"因"而不是"果"，從而造成因果倒置的確定廣告預算的方法是[B]
A.量力而行法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法
5.信息量大。交互溝通。成本較低但是用戶尚待發展的媒體是[C]
A.廣播 B.雜志 C.互聯網 D.戶外廣告
二、多項選擇題
1.在促銷的信息傳播溝通模型中有8個關鍵因素，其中屬於功能因素的是[BD]
A.發送者 B.反饋 C.信息 D.編碼 E.噪音
2.企業的廣告目標有[ACD]
A.提供信息 B.宣傳造勢 C.誘導購買 D.提醒使用 E.應對競爭
3.確定廣告預算的方法有[ABCD]
A.量力而行法 B.銷售百分比法 C.競爭對等法 D.目標任務法 E.單獨核演算法
4.在互聯網上作廣告的優點是[ACD ]
A.信息量大 B.感染力強 C.交互溝通 D.成本較低 E.保存期長
5.人員推銷有利於企業了解市場，提高決策水平，推銷人員承擔了[AE ] 角色
A.信息員 B.推銷員 C.宣傳員 D.公關員 E.顧問
三、名詞解釋
1. 銷售促進：
2. 促銷組合：
3. 回憶測試：
四、簡答題
1.銷售人員的工作任務有哪些？
2.影響促銷組合策略的因素有哪些？
3.一個訓練有素的推銷員可為消費品市場促銷作出哪些重要貢獻？
4. 廣告在促銷中的作用有哪些？
第十二章 市場營銷計劃與組織
一、單項選擇題
1.20世紀60年代以來，許多企業為了求得長期生存和發展，逐漸改變計劃方法，進入了[C]
A、長期計劃階段 B、年度計劃階段 C、戰略計劃階段 D、無計劃階段
2.在市場營銷計劃書中，能夠使最高管理層迅速抓住計劃要點的是 [A ]
A、經理摘要 B、當前市場營銷狀況 C、目標 D、行動方案
3.企業一旦奉行了市場營銷的觀念，所有的部門都應遵循的中心原則是[C]
A、利潤最大化 B、市場佔有率最大化 C、消費者利益第一 D、效率第一
4.最古老、最常見的市場營銷組織形式是[A]
A、職能型組織 B、產品型組織 C、市場型組織 D、地理型組織
5.當企業擁有單一的產品大類，面對各種不同偏好的消費群體以及使用不同的分銷渠道時，適宜採取[C]
A、職能型組織 B、產品型組織 C、市場型組織 D、矩陣型組織
6.職能型組織與產品型組織相結合的產物是[B ]
A、金字塔型組織 B、矩陣型組織 C、市場型組織 D、地理型組織
7.下列關於職位的說法是錯誤的是[C ]
A、直線和參謀之間的界限往往是模糊的
B、一個主管人員既可能處於直線職位，也可以處於參謀職位
C、一個職位越是專業化，越能夠起到協調作用
D、嚴格地說，沒有一個職位是永久的
8.一般地，職位層次越高，輔助性職位的數量就[A]
A、越多 B、越少 C、不變 D、不一定
9.職位的權力和規定，主要體現在[A ]
A、工作說明書上 B、工作名稱上 C、職能上 D、職權上
二、多項選擇題
1.市場營銷計劃包括研究[ABCDE ]目前市場營銷狀況
A、市場狀況 B、產品狀況 C、競爭狀況 D、分銷狀況 E、宏觀環境狀況
2.結構型組織包括[AB ]
A、金字塔型 B、矩陣型 C、地理型 D、市場型 E、職能型
3.企業的市場營銷部門隨著市場營銷管理哲學的不斷發展演變而來，大致經歷了[ABCD ]
A、單純的銷售部門
B、兼有附屬職能的銷售部門
C、獨立的市場營銷部門
D、現代市場營銷部門
E、現代市場營銷企業
4.建立組織職位需要考慮的因素有[ACE ]
A、職位類型 B、職位歸屬感 C、職位層次 D、管理寬度 E、職位數量
5.設計組織結構需要考慮的因素有[DE ]
A、職位類型 B、職位層次 C、職位數量 D、分權化程度 E、管理寬度