餐飲品牌管理與營銷

① 餐飲營銷策劃方案

一、做好旺季與淡季的營銷轉換

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。

由於中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多麼出色。

真正考驗營銷的成效，還在於到了淡季是不是一落千丈，一年裡是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬於領先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

「旺季取利，淡季取勢」，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。

這「勢」和「利」的關系是截然不可分開的，沒有淡季的「勢」作為鋪墊，就很難獲得旺季的「利」;而沒有旺季的「利」，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的「勢」。

往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護。

2、新客源的開發。

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

二、認清市場變化，從容應對。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節後餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然後把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對於中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。

但是春節過後一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由於節前集中的突擊消費，節後集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。

而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅遊團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節後也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節後的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。

各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的「砍柴」;另一手練內功，即所謂「磨刀」。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關於練內功，我有如下一些建議：

1.總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;

2.對已經制定的後續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;

3.優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質;

4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，並進行全面的強化培訓;

5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節後餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。

② 餐飲營銷和管理的書籍推薦

刻度嘟嘟 中的餐飲QSC巡檢業務模塊擁有如下功能：
1.自由型巡店和安排型巡店，自由選擇還是計劃安排，想要哪種用哪種。
2.分為每日巡檢和月度巡檢，由餐廳自己來定。
3.各店的巡檢結果以分數進行量化。
4.一票否決，重點項目出現問題，即為不達標。
5.檢查重點、問題整改方向更加明確。
6.增加各區域、各品牌和各門店的問題趨勢分析。
7.增加各區域、各品牌和各門店的問題整改分析。

③ 餐飲經營與管理

大眾化餐飲，一向以低廉、方便著稱，大家對它的存在也由於太過熟悉，而熟視無睹。最近，由於蘭州拉麵的限價風波以及北京的一些中式快餐企業要集體漲價，而把它推到台前，引起人們的關注。那麼，今天中國的大眾化餐飲的發展，都有些什麼特色，它又有什麼發展瓶頸，如何經營才是它的出路？以下這組稿子，將讓你對「大眾化餐飲」有一個全面的了解。
現象

「餐館消費」引領餐飲新時尚

如今，隨著城鄉居民收入水平提高、生活節奏加快以及消費觀念的改變，人們越來越多地告別廚房，走進各色餐館，享受便捷、質優、價廉的飲食服務。

據商務部信息，2006年，我國餐飲業零售額達到1萬億元，占同期社會消費品零售總額的13.5％。目前，大眾化餐飲約占整個餐飲消費的70％。傳統居家飲食正經受社會化就餐方式的空前挑戰，居外餐飲、特色餐飲、假日餐飲、休閑餐飲成為生活時尚。以家庭消費為代表的大眾化餐飲消費規模日趨擴大，呈現出巨大的發展潛力和市場空間。

商務部副部長姜增偉表示，要力爭用3至5年時間，在全國100個大中型城市基本建成大眾化餐飲服務網路，同時配套實施早餐工程，基本解決城鎮居民餐飲消費的便利、實惠、營養、衛生等需求；全國大眾化餐飲占整個餐飲市場的比重達到80％，總體發展水平基本與居民餐飲消費需求相適應。 特色

要進入「情景特色」消費

今天，人們走出家門外出就餐，不僅要解「腹中飢」，更追求口到、眼到、心到的多品位享受。眼下，各地絡繹出現帶有濃郁地方特色的餐飲美食，深刻反映了大眾化餐飲的價值取向。

中國烹飪協會秘書長馮恩援說，餐飲消費的發展包括溫飽型、健康型、文化型等三個階段，大眾化餐飲不應僅在滿足低收入消費者上落筆。家住濟南燕山小區的王建幾乎每天都到附近的一家快餐店吃早餐。6個蒸餃，一碗西紅柿雞蛋湯，一碟雪裡紅小鹹菜，總共才花3.5元。王先生說：「吃飽吃好，又不浪費時間，方便得很！這是早餐，要是晚餐，我會找一家環境更為雅緻的餐館來消費。」

記者在位於濟南濟微路的醉愛江南原生態酒店看到，這里以浙蘇湘三大江南菜為主營，一樓廳內飾有小橋流水、竹影婆娑，假山飛瀑下還有嘎嘎轉動的水車，消費休閑兩相宜。而這種情景消費正是眼下大眾化餐飲的獨門招牌之一。

以上消費環境，顯然與露天攤點有天壤之別。再看菜品，傳統的油條、包子、餛飩、稀飯等一樣不少，還增添了許多更可口的美味，衛生條件也令人滿意。

如今，在外旅遊的人，最喜歡品嘗的還是地方的特色名吃。如到南京，早餐少不了鴨血粉絲湯、灌湯小籠包；到「中國火鍋之都」重慶，肯定要一觀火鍋城的壯觀，體驗一下什麼是正宗的川味；到武漢，還有以熱乾麵、豆皮、鴨脖子為代表的上千道「江城名菜」、「漢味小吃」等著你。

總之，大眾餐飲最好與當地特色相結合，體現地方文化特色。

出路

以連鎖經營破解微利難題

大眾化餐飲發展的最大困難是利潤微薄，來自商務部門及業內人士的觀點認為，在政府的支持下發展連鎖經營，走規模化發展的路子，可以有效解決當前大眾化餐飲的微利難題。

據一些餐飲業經營業戶反映，單個店想做大做強很難。現在菜價、肉價等各種原材料都在漲價，租房價格也在漲，做大眾化餐飲離不開政府的支持。商務部副部長姜增偉說，大眾化餐飲利潤微薄，所掙來的錢是「一個角一個角捏出來的」。他認為，大眾化餐飲關系國計民生，惠及納稅人，因此，大眾化餐飲尤其是早餐工程等微利性、保障性業態，在建設初期，政府在資金和政策上給予一定的支持和幫助十分必要。

濟南金德利快餐連鎖店是由計劃經濟時期的糧店轉變而來，如今在政策扶持下，已擁有138家便民早餐連鎖店，遍及市區居民小區，成為濟南人喜愛的快餐店。由於實現了規模化發展，統一標准和服務，利潤得以增加。2006年，金德利集團實現銷售收入2.2億元。其中早餐經營銷售收入8000多萬元，日營業額超過23萬元。除金德利以外，微山湖魚館、顏氏粥府、上好人家濟南菜館、九碗伴餐飲連鎖公司、亮亮拉麵館等快餐連鎖企業，均實現了連鎖經營，使大眾化餐飲這一微利行業也叫響了品牌。

業內認為，大眾化經營雖然貼著「廉價」的標簽，但並不等於低水平經營，它在服務上同樣要有高標准、高質量，而連鎖經營恰好滿足了這一雙重需求。在武漢，服務水平較高的餐飲網點超過兩萬多個，平均約200人一個網點，特別是大眾化快餐、小吃店、早點店網點遍布武漢三鎮，適應了城市大眾化餐飲消費需求。

短評

大眾化餐飲是「天字型大小」民生工程

民以食為天。以滿足廣大人民群眾日益增長的就餐需求的大眾化餐飲，是當之無愧的「天字型大小」工程，必須下大力氣加以發展。

「十五」以來，我國投資和消費、內需和外需比例關系並不協調，我國最終消費率持續走低，目前只有51％左右，消費對我國經濟增長的拉動作用仍然偏弱。中央經濟工作會議明確提出，要把「促消費」作為當前和今後一個時期經濟工作的一個重要著力點，努力保持和擴大經濟發展的良好勢頭。改善消費環境，營造良好氛圍，大力培育消費熱點，推動消費結構升級。而發展大眾化餐飲，正是「促消費」的重要抓手。

當前，隨著我國居民消費水平的不斷提高，餐飲消費大眾化趨向愈加明顯，消費品位和服務層次也不斷提高。而我國城市居民消費約佔全部消費的近70％，要牢牢把握當前城市居民由商品性消費向服務性消費升級的重要發展階段，鞏固和促進城市居民消費。要緊密圍繞民生，以早餐工程為突破口，發展大眾化餐飲，不斷提高規模、質量和服務水平，更加體現便民、實惠、營養。

相關消息

崔明傑：中式快餐集體漲價涉嫌壟斷

針對有消息稱7月28日中國快餐業聯盟召集包括馬蘭拉麵、和合谷、麗華快餐、大娘水餃等20多家中式快餐企業高層召開行業性漲價事宜，中國快餐委員會7月30日接受記者采訪時指出，該聯盟並無資格出具行業漲價的指導意見。

中國快餐委員會辦公室主任崔明傑表示，中國快餐業聯盟是由一家名為北京聯誠興業資訊有限公司在網上開設的快餐企業網站，其本身並不具備行業協會的功能，而僅僅只是企業行為，此前也沒有得到快餐協會的許可。

針對目前愈演愈烈的餐飲漲價風潮，崔明傑表示，由於各類餐飲企業測算原料上漲所帶來的成本壓力的標准並不統一，以行業大會達成20多家中式快餐企業的集體漲價行為，不排除有行業壟斷的嫌疑。

與此同時，中國快餐委員會也呼籲相關企業，應通過增值服務質量，加強企業內部管理來消化目前所遭遇的原材料成本壓力，而不是單純地將原料上漲的壓力直接轉嫁到消費者身上。崔明傑再三強調，快餐企業應藉此次調價風波反思迫在眉睫的企業競爭力提升問題。

④ 餐飲的營銷策略是什麼

觀察一些知名品牌營銷動作的背後實質，可以概括：營銷=銷量+口碑。

銷量需要流量留存，而口碑直接與顧客滿意度有關。

1、留客才是餐企持久發展的命脈

無論是麥當勞的手機自助點餐還是瑞幸咖啡的裂變分享，餐飲企業持續發展的核心就是「留客」！因此，單一的「流量」很難為餐企創造價值，而「流量變現」才是餐企需要關注的。「變現」的關鍵就在於「把客留住」。

能夠快速轉化會員的模式以前也分享過，在這兒就不多說了！而目前餐飲企業亟需解決的是「高流失率」。由於99%的餐企的留存後續動作都存在不同程度的缺失或缺陷，才讓會員難以發揮預期的「消費帶動力」。

因此，除了精準的標簽化顧客畫像，對顧客進行分層管理，還需要用差異化的營銷政策激勵不同消費特點的顧客。拿天財商龍會員營銷管理系統舉例，可根據消費金額和次數對會員進行分層，並可根據餐飲企業需求自定義管理顧客，讓營銷更有效。這樣，配合標簽化營銷的精準及顧客全生命周期的管理，餐飲企業就可以用較低的營銷成本實現較高的營銷響應度。

2、用顧客滿意度保證復購率

口碑在營銷中是很重要的一方面，而現在的會員管理系統也都提供口碑評價這一功能模塊。完善的評價功能、對顧客評價進行分析，讓餐企可以從整體上掌握顧客對餐廳/菜品/服務/環境等方面的認知；將顧客評價及時發送至店長或服務員手機上，方便門店及時對顧客評價做出反映，用顧客關懷提升消費體驗，為二次消費奠定良好基礎。

3、會員營銷，避免雷區

（1）把會員營銷等同於會員管理，認為所有的會員權益設定後，顧客就會來，拉新的顧客就會成為營業額貢獻。沒有基礎年度規劃的會員數據管理，也就無法進行接下來的營銷活動。

（2）很多企業做會員，既要儲值金額非常漂亮，同時也要會員數據（通常理解為粉絲）非常好看。作為商場、街區、社區顧客屬性會有不同，還受品類的影響，因此是先跑積分會員數據還是做扎實會員儲值，這是需要在一開始品牌策略時就要規劃好的。

（3）把粉絲等於會員的做法，是當下很多企業的通病。粉絲大多數通過營銷動作來管理，而會員作為會再次來的組織成員，是需要一套體系來維持的，兩者在管理上有本質的卻別。

（4）很多企業把會員管理當作是市場部的工作，認為會員管理就是管理好會員，最後的結果是一些怨聲載道，後勤舉步維艱。最關鍵的問題，會員的推導一定是一把手工程。試想一下，你企業最寶貴的財富一個是員工，一個是會員（最忠實的顧客），還有什麼理由輕易授權的呢。

關於餐飲經營的方方面面，歡迎向我們發起提問。

⑤ 餐飲企業如何做好推廣和營銷

餐飲企業想要在網路營銷中獲得較好的品牌推廣，建議做系統的網路整合營銷，讓企業和消費者形成互動，網路無邊界。推薦專業的軟文課堂( )，口碑一直超好的。

⑥ 對於餐廳的經營與管理方式,你有什麼新的見解

面對來勢洶洶的社會餐館，星級飯店該積極應戰、一決雌雄，還是避其鋒芒、另闢蹊徑？是求同存異、不予理睬，還是落荒而逃、甘拜下風？
而今，全國各地星級飯店如雨後春筍般地出現，給同行帶來許多經營壓力，加之社會餐館日益增多，餐飲市場競爭更趨激烈，其經營空間越來越狹小，這給星級飯店的餐飲生存帶來嚴峻挑戰。作為星級飯店的餐包經營者，如何應對現在的局面，採取什麼對策扭轉大局呢？
探導經營特色，開發風味特色餐廳
從近年來的統計結果來看，五星級酒店的生意、利潤相對較好，而低星級飯店，屬經濟型酒店，可以和社會餐館一樣，針對中低檔消費群體，經營績效也不錯。經營比較難的主要是三四星級的飯店。在經營中常常高不成、低不就，舉棋不定，失去一大批客源。
針對現在的餐飲市場以及餐飲消費層次的特點，堅持從飯店實際出發，盡量多開發一些風味餐廳或特色餐廳，滿足消費者的不同需求，可以帶來一大批嘗新的客人。
一、設置不同檔次的餐廳，滿足不同消費者需求
餐飲經營如何定位？前些年許多經營者一味地強調「飯店」定位，如五星級飯店高檔豪華，就要接待高檔客人，二星級飯店屬經濟型飯店，就要接待中低檔客人，這種一味地定性是不可取的，條條框框束縛，反把自己固定在一個杠桿點上了。其實，消費者飲食分流大致形成了三個部分；一是「美食族」，這一層面的人很懂得吃，他們走進餐廳的目的，就是品嘗頂級美食或特色菜餚。他們點菜講究少而精，品嘗講究的是色、香、味、形、器。二是「獵奇族」，這個群體大部分是年輕人，他們對菜餚的質量不是很講究，看重的是吃法的新鮮與否，尤其是外國菜餚以及大街小巷的「古怪」小餐館，乃是他們出入最多的地方。三是「實惠族」，這是一個龐大的群體，由廣大的普通市民匯集而成。他們選擇餐廳的標准較簡單，只要環境整潔、菜餚適口、價格實惠即可。不同層次的消費者在選擇餐廳時注重點也不相同，這就要求飯店在設置餐廳時要注意不同檔次、不同風格特色地布局，滿足不同消費者的需求。
二、注重培育餐飲品牌，增強自身實力
品牌經營是餐飲業發展的核心競爭力。消費者到飯店消費，首選取的是品牌企業，這是現代餐飲消費的必然趨勢。飯店的餐飲品牌不是單靠廣告便能確立的，需要具備五個方面的條件；即出品質量有特色、有一定的市場佔有率、適時推出創新品種、有豐富的文化內涵、經常開展各種促銷活動提高影響力。
三、做好會議、婚宴和重要接待大文章
星級飯店經常接待會議，可以開發會議餐這個項目。會議餐上菜的速度要快，應以量足、味豐、配膳合理為主導，盡量多安排新鮮味厚的菜品，口味應多樣化，菜品應清爽、干凈，自助餐的食品要豐富，宴會菜品應上檔次，並要注重服務的細微之處，針對客人的特殊情況做好特殊的服務。
「婚宴」是星級飯店面向大眾的最具代表性的經營方式，也是有別於社會餐館較有行色一面。由於飯店的設施、設備的優越性，加之場面大、環境好，並可提供客房、汽車等多種服務，深得廣大消費者的青睞。這些有利條件也是社會餐館無法提供的。許多飯店通過「婚宴」這塊天地，帶來了飯店餐飲銷售的「人氣」，如何把「婚宴」做大做強做優，這是餐飲管理人員所研究的問題，「婚宴」做得好，就要讓消費者感到濃濃的喜慶氣氛，品嘗到可口的美味佳餚，體現親情的星級服務的水準，分享到新人的甜密、幸福和歡欣。
四、擴大經營范圍，減少運營費用,在連鎖上動腦筋
許多星級飯店的餐飲經營一直呈上升的趨勢，在經營勢頭較好的情況之下，可以考慮擴大經營范圍。連鎖經營經過十幾年的發展，已成為餐飲業普遍應用的經營方式和組織形式，顯示出強大的生命力和發展潛力。