市場營銷漏斗

⑴ 客戶管理包括了哪些方面的內容

客戶管理的本質是通過調查分析，進行客戶開發、客戶服務、客戶推廣、客戶維護等一系列操作，讓客戶為自己創造更多價值。現階段，許多企業都在使用客戶關系管理系統來解決客戶關系管理中的問題和煩惱。

作為專業的客戶關系管理軟體，CRM可以從客戶開發和維系的整個流程來協助企業進行客戶關系的管理：

1、調查分析，資料歸檔

在開發客戶之前，銷售人員或者說企業會進行相關的調查，並根據經驗或者說行業特點對所獲取的客戶資源進行分層，哪些是目標客戶、哪些是無意向客戶，然後針對這些資料可以在CRM中建立一個基礎檔案。在日後的跟進和維護過程中，可以結合實際對這些資料進行補充，加深對客戶的了解。後期可以全方位多維度地記錄：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業、聯系方式等）和客戶的動態資料（咨詢記錄、購買記錄、售後記錄等）的管理，這些資料都可以根據情況進行更改和補充，隨時隨地更新客戶的信息，保證對客戶了解的全面性，從而更好地促進成交。

2、優化銷售流程，促進客戶開發

由於CRM建立了客戶與企業打交道的統一平台，並且將銷售、客服、售後、客戶關懷連成一個有機的整體，客戶與企業一接觸就可以完成多項業務，因此辦事效率大大提高。另一方面，軟體自動化程度的提高，使得很多重復性的工作(如批量發郵件、簡訊)都可以由系統完成，員工可以利用有限的時間去做更有價值的工作。

3、提升服務效率，滿足客戶需求

客戶是上帝，只有做好了客戶的服務工作，及時處理客戶意見和建議，才會實現客戶滿意。CRM很好地充當了客戶和企業之間溝通的橋梁，讓客戶的訴求迅速轉接到相應的負責人。

4、專業的數據分析，把控客戶需求

CRM提供了大量的數據分析，包括市場趨勢，傾向以及競爭對手的弱點等等。這些報告能為企業更好地了解客戶行為，分析客戶喜好，並有針對性地提供更優秀的產品及服務。

5、持續性客戶關懷

客戶成交並不是銷售的結束，企業要做的是充分挖掘每一個客戶的價值，讓每一個客戶都可以持續不斷地為企業創造更多的價值。

藉助CRM，企業可以將客戶管理的工作流程化，簡單化，節省時間和精力，為客戶提供更好的產品和服務，從而促進成交，拉升業績。

⑵ 推銷產品的技巧

1、熟悉自己推銷的產品的特點。

優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

2、熟悉自己推銷產品的目標客戶。

這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。

3、熟悉產品的市場。

市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。

4、合理安排時間。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。

5、銷售人員要有良好的心理素質。

銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

(2)市場營銷漏斗擴展閱讀：

推銷員如何挖掘和推銷賣點：

1、品牌賣點

產品的品牌地位處於有利地位時，能讓顧客產生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來很多附加值。從顧客的角度出發，品牌是顧客下定決心購買的重要因素，因此當你進行銷售時，假如你的產品很有品牌優勢，就一定要抓住品牌效應作為賣點向顧客推銷。

2、人文賣點

現在是個創意的時代，我們只有給產品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。

3、心理賣點

每個顧客的文化程度、收入水平，社會背景都不一樣，所以，不同的人對產品的需求就會有不同。例如，青少年和兒童傢具，環保和款式最能打動顧客;價格、高雅等最能打動中產階級。

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