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新時期醫葯市場營銷的分析
摘要本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意
義和廣泛的實際應用。
關性詞醫葯;市場營銷;醫葯幣場營銷;營銷戰略計劃;營銷渠道
1
1.營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉
型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發
生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性
改變。然而，大多數企業尚處干市場營銷活動
無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷
策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大
部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批
制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水
平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業
生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要
原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分
醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的
代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時
期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已
逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷
經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成
不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單
且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等
營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企
業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣
告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發
布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促
銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及
葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負
面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的
產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路
管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義
上的醫葯營銷戰略。
2.曹銷梁道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中
間商構成，生產企業可根據國外市場情況來
選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠
道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以
對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整
和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠
分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是
靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機
構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽
視及誤解，因而對市場信急在現代市場營銷戰
略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國
際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立
專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售
部門應該通過其銷售網來獲取市場信白、，事
實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只
是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指
標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於
憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷
失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷
中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨
國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他
們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場
調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制
葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情
況下，更應該重視和加強市場調研工作，這
是打開國際市場的一把「金鑰匙」。
3.物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面:即物流管
理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的
市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，
也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物
流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商
品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網
絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這
需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做
什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需
求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加
強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好
地開發和操作市場;內部管理要完善、順暢和
嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的
好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企
業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解策略
即通過調整市場營銷組合來改善環境，以
緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付
競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的
一個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決
策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理
科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實
踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做
出了巨大的理論貢獻。「4PS」是市場營銷組
合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促銷)。如何使企業的
產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及
各基本策略所含內部可控變數協調一致，互相
補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市
場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程
序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過
程。(l)產品決策。醫葯行業是高科技、高投
入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯
需要花費大量的經費投人，而我們現在還不可
能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包
括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改
進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大
做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主
知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在
做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈
葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成
以後，哈葯集團資產將達到105億元左右。對
大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場
營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類
繁多，一般包括四大類:葯品、醫療器械、化
學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小
類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關
聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可
供選擇的策略有:擴大產品組合;縮減產品組
合;產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，
人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的
優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產
品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格
決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。
成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍
然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡
價值」。由干顧客在購買產品時，總是希望把
有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到
最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際
利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本
兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最
高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作
為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客
心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為
一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分
考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場
定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求
層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成
本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取
勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個
薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率
極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進
行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系
統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企
業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都
必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只
有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展
趨勢相適應，才叮以有效防止些不適應市場
的現象產生。
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[原文]
摘要：本文綜述了生物農葯的基本概念，以及微生物殺蟲劑，防治植物病害的微生物和生物除草劑四種類型生物農葯的研究現狀、作用機制等內容。重點敘述了微生物殺蟲劑。
關鍵詞：生物農葯 微生物殺蟲劑 原生動物殺蟲劑 蘇雲金桿菌 DNA重組技術 生物除草劑 農用抗生素 交叉保護
生物農葯是指由生物體產生的具有防治病、蟲害和除雜草等功能的一大類物質的總稱，它們大多是生物體的代謝產物，主要包括微生物殺蟲劑、農用抗生素制劑和微生物除草劑等。應用生物農葯來對病蟲害和雜草進行防治稱為生物防治。在目前污染嚴重，人們對各種「綠色」商品的需要不斷高漲的情況下，生物農葯可以說是順應了這一潮流，它對人、畜及害蟲的天敵極少或完全沒有毒害作用，同時又能有效地控制植物病害、害蟲和雜草，有助於減少化學污染，保持生態平衡。
1 微生物殺蟲劑
鑒於化學殺蟲劑的諸多缺點，近20年來，人們始終在尋找控制害蟲的更為安全有效的方法。使用微生物或動、植物製成的生物殺蟲劑就是人們的選擇之一，生物殺蟲劑的優點是特異性高、可進行生物降解，昆蟲對它的抗性產生較慢；但生物殺蟲劑有殺蟲效果較差和成本高的缺點，從而限制了它的應用。現在人們可以用DNA重組技術克服這些缺點來提高其殺蟲效果。目前的微生物殺蟲劑包括病毒殺蟲劑，細菌殺蟲劑，真菌殺蟲劑及放線菌產生的殺蟲素等等。
1． 1 病毒殺蟲劑
在自然界中，昆蟲受到病原微生物的侵染而死亡是很常見的現象。目前已發現的病原微生物有1000種以上，其中主要是病毒、細菌、真菌，也有原生動物和線蟲，特別是病毒、細菌和真菌的殺蟲效果較好。目前已發現的昆蟲病毒大約有1200，中國已分離的昆蟲病毒有近200種......
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作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。
❺ 我國農葯發展現狀及發展趨勢的論文摘要
我國農葯工業現狀及發展趨勢
日期：2005-12-13 15:18 作者： 來源：農博網
最近10年，我國農葯工業取得了長足發展，形成了包括農葯原葯生產、制劑加工、原料中間體、科研開發在內的工業體系，已成為化學工業的一個重要支農化學品行業。世紀之交，我國農葯工業的發展現狀如何？特別是在即將加入世貿組織之際，我國農葯工業又將面臨哪些挑戰？日前，中國農葯工業協會理事長王律就以上問題做專門介紹。
農葯工業的現狀與特點
1.生產能力與產量迅速增長
按1997年統計，我國農葯生產能力已達75.7萬噸／年（按100％有效成分計，下同），是1986年的3.2倍。其中殺蟲劑54.7萬噸／年，占總生產能力的72.3％；殺菌劑8.24萬噸／年，佔10.9％；除草劑11.4萬噸／年，佔15.1％。1997年，我國各種制劑總加工能力約130萬噸／年，農葯產量39.5萬噸，是1986年的3.8倍，居世界第二位。1997年按化工年報縣以上企業統計，農葯行業工業總產值為196.5億元（1990年不變價），是1994年（同口徑對比）的2倍，全行業獨立核算企業產品銷售收入為 169.1億元，是1994年（同口徑對比）的2.1倍。
2.不斷開發投產高效新品種，調整農葯品種結構
1983年國家停止生產六六六、滴滴涕等有機氯農葯品種，此後集中力量相繼開發投產了一批高新品種，積極調整農葯產品結構，使各類農葯品種基本配套，包括殺蟲劑、殺蟎劑、殺鼠劑、殺菌劑、除草劑和植物生長調節劑，其中也投產了一批生物農葯產品。從1991年開始，高效低殘留品種的產量已佔總產量的96％以上。1997年生產農葯原葯品種187個，是1986年的2.5倍。上海農葯所研製開發的生物農葯井岡黴素，其質量及生產技術已達到國際先進水平，它的工業化生產標志著我國生物農葯已進入新的發展階段。1997年我國生物農葯產量達到5.046萬噸（實物）；180多種原葯，加工成各類制劑800多個，各種品牌商品3000多個。原葯與制劑品種的比例從1986年的1∶2左右提高到1997年的1∶4～1∶5。隨著高效低毒農葯新品種、新劑型不斷投產，我國農葯品種畝用葯量及農葯品種的毒性等級逐年下降。
3.產品質量穩定提高
我國至今已制訂了160多個農葯產品質量的國家標准或行業標准，這些標准都採用聯合國糧食及農業組織（FAO）或WTO的國際標准，現在絕大部分產品質量執行國家標准或行業標准。農葯行業已有一批農葯產品質量達到國際水平，如殺蟲劑敵百蟲、敵敵畏、甲胺磷等；殺菌劑多菌靈、三唑酮等；除草劑草甘膦、苄嘧磺隆等；植物生長調節劑乙烯利、多效唑等。產品質量的提高，也促進了我國農葯產品出口量的迅猛增長。
4.企業不斷深化改革，涌現出一批企業集團和上市公司
我國現有已取得農葯生產許可和登記的農葯生產、加工、包裝廠點達1600多家。縣以上原葯生產廠約230家，其中有50家骨幹企業、12家重點企業。近10年來，我國相繼建成了一批綜合實力比較雄厚、科工貿結合的企業集團或股份制企業，他們一般規模大、品種多、管理好、技術精，因而經濟效益較好，其中已有一批上市公司，如沙隆達、山東農葯、福建三農等。
5.農葯科研開發不斷加強，取得了一批重要成果
除原化工部沈陽化工研究院外，我國主要農業及農葯生產省市區均建有農葯研究機構，一些高等院校、科研單位也設置了農葯科研組織。同時，不少骨幹企業也積極開展農葯研究，他們在開發新型高效農葯及劑型、改造老品種、提高生產工藝技術水平方面都取得了一批重要成果。1996年國家成立了南北兩個國家級農葯創制開發（工程）中心，已取得了一批國內外技術專利，創制出一批很有發展前景的新型活性化合物及生物農葯，標志著我國農葯科研開發已開始步入創制階段。
6.對外合作及出口貿易穩步發展
在對外、對台交流合作的同時，我國農葯出口量增長迅速。1998年出口10.7萬噸，金額3.20億美元。自1994年起，我國已連續5年出口數量及金額均大於進口，出口數量及金額年增長率均保持在兩位數；出口品種達100種；出口地區遍及南北美洲、歐洲、非洲、大洋洲、東南亞、中近東及港台地區，其中台灣省農葯的進口金額在5000 萬美元以上。
7.農葯行業管理逐步法制化
1997年5月，國務院頒布、實施《農葯管理條例》，這是我國第一部農葯管理的國家法規。它的頒布實施，標志著我國農葯生產、經營、使用及管理已納入規范化、法制化軌道。按照《條例》規定，我國實行農葯登記制度，生產和進口的農葯必須取得有效登記，不登記，不得生產流通和使用；農葯生產、加工、分裝企業（包括三資企業）符合國家產業政策，需要經國家化工行政主管理部門核准，其生產、加工和分裝的產品要取得生產許可證（產品質量實施企業標准）或生產批准文件（產品質量實施企業標准），這就是通常所稱的「三證」。1997年1月1日起，國家取消農葯進口許可證制，代之以配額管理。農葯進口管理按照《特定商品進口自動登記管理暫行辦法》及《關於公布調整後的一般配額進口商品目錄和特定登記進口商品目錄的通知》執行，海關憑國家計委授權的登記機關簽發的《特定商品登記證明》驗收。隨著國家改革開放政策不斷深化和擴大，我國經濟與國際經濟進一步接軌，這些行政規定和辦法將會逐漸弱化直至最終取消。
我國農葯工業目前存在的問題
我國農葯工業雖然取得了長足的進步，但目前也存在很多問題，最主要的是結構性矛盾十分突出，主要表現為以下幾個方面：
1.農葯品種老化、新品種少、結構不合理
世界上經常使用的農葯品種有500多種，而我國生產品種僅200多個，其中產量較大的基本品種十餘種，絕大多數又是老的殺蟲劑品種。在各類農葯產量中，以殺蟲劑為主體，占總產量的70％，除草劑發展盡管較其他農葯快，也僅占總產量的16％，殺菌劑僅佔10％，這與發達國家差距較大。在發達國家農葯結構中，一般殺蟲劑佔30，除草劑佔45％～48％，殺菌劑佔18％。在我國的殺蟲劑中，有機磷酸酯類殺蟲劑產量佔70％，在有機磷殺蟲劑中，少數幾個高毒品種產量又佔70％，上述就是所謂結構不合理的「三個70％」。聯合國糧農組織（FAO）及環境規劃署（UNEP）制定的「PIC程序」（即出口國在出口已在本國禁止或嚴格限用的化學品和農葯時，應向進口國發出通知，而且必須在得到進口國政府有關部門決定允許進口的回復後才能向其出口）。目前列入「PIC程序」的化學品有27種、農葯22種，包括我國大量生產的4個高毒有機磷殺蟲劑。「PIC程序」即將上升為具有法律效力的國際公約，該公約的實施必將影響、制約這些農葯品種在全球農業上的使用，也將嚴重影響我國農葯的出口。
2.工藝技術落後，產品質量較差
世界農葯生產向高科技、精細化、自動化、及生物技術方向發展，而我國總體上還處於單缸、間歇、手工操作的技術水平。在微機自控、高效催化、高度純化、定向主體合成、生物技術應用等方面與發達國家水平相差20～30年。工藝技術的落後，造成我國產品質量差，不少產品原葯含量較國外先進水平低5％～10％。而且各廠家水平相差很大，物耗多、成本高、污染嚴重，勞動生產率低。國外農葯制劑加工向無溶劑、水基、固體化發展，而我國仍以乳油、可濕性粉劑、粉劑、水劑為主，大量的甲苯、二甲苯、純苯作為溶劑施於田間，不僅浪費資源，也對環境造成嚴重影響，同時大量的低水平的混合制劑，嚴重影響了農葯產品質量的穩定提高。
3.企業小而分散，重復建設嚴重
目前，世界各大農葯公司紛紛合並、改組成強大的企業集團，到2000年，世界上8家農葯公司的銷售額將佔全球農葯銷售總額的80％以上。而我國農葯生產廠家多達 1600多家，其中縣以上原葯生產廠家不足200家，產量達到萬噸以上的2－3家，5000 噸以上的也就十多家。我國農葯產量約佔全球產量的25％，但銷售額僅為25億美元，佔全球銷售額的7％～8％。廠點多，小而分散，經濟實力差。由於低水平的重復建設，造成生產能力、產量的嚴重過剩，甚至造成市場的無序競爭，直接影響企業的經濟效益，另一方面，市場需要供不應求的高效產品又無力去發展。
4.科研經費嚴重不足，制約了農葯的科研開發
嚴格地說，我國目前尚未真正形成一個自主創制新農葯的體系，也還沒有一個農葯研究院所達到世界公認的GLP水平，而這又是創制新農葯必不可少的條件。一般來說，國外創制一個新農葯品種約需1億～1.5億美元，篩選兩萬個新化合物，歷時8～10年。1992年全球用於農葯科研開發的經費為19億美元，其中用於新品種研製14億美元。1993年汽巴嘉基公司農葯科研開發費用為2.93億美元，杜邦公司為1.97億美元，而我國每年農葯科研開發費僅1500萬～2000萬元人民幣，差距極大，無法與國際大公司競爭。
農葯工業的發展方向和建議
農葯發展的中心任務是實施總量（包括生產能力、產量及生產廠點）控制，集中力量發展高效新品種，調整產品結構，提高生產技術水平和產品質量。農葯工業總體發展方向是高效（畝用葯量低）、安全（對人畜、環境安全）、經濟（用葯成本低）和使用方便（高效劑型）。
發展的重點是：1.加強科研開發，建成並完善南北兩個國家農葯創制（工程）中心；2.發展高效新品種新劑型，調整品種結構，提高除草劑、殺菌劑在農葯總產量中的比例；3.努力開發高新技術，改造骨幹企業，提高工藝水平和產品質量；4.建設相應的農葯原料中間體生產基地；5.深化企業改革，組建大型農葯企業集團。
為此，提出以下幾點建議：
1.認真貫徹行國家《農葯管理條例》和產業政策，加強執法力度。今後原則上不再核批新的農葯廠點，對現有的生產廠點進行清理整頓，不符合要求的認真整改，對於無證生產和整頓後仍不合格的，堅決依法關停並轉。老廠新上產品，要按產業政策嚴格審批，重點扶持高科技、高質量或以產頂進的新品種、新劑型，堅決制止低水平的重復建設。
2.大力加強科研開發，增加科研經費，發展高效新品種。要開發各種不同化學結構和不同作用機制的活性化合物，當前應特別抓緊高毒有機磷殺蟲劑取代品種的研製，要有計劃逐年淘汰、限制高毒品種（首先是列入PIC程序的4個高毒品種）的同時，一是開發新的取代品種，二是提高現有取代品種的生產技術和產品質量水平。對於高毒品種取代的研製和投產，國家應設立專項貸款。
3.要重點加強高效除草劑新品種的開發研究。重點是棉花、玉米、蔬菜等作物用的旱地除草劑，特別是畝用量在10克－20克以下的高效除草劑以及目前進口量較大的除草劑品種，提高除草劑在農葯總量中的比例，適應農業和農村經濟發展的需要。
4.重視生物源農葯的開發及生物技術在農葯生產中的推廣應用。我國特別是上海農葯所等單位在這方面具有優勢，一方面利用生物技術開發創制新的生物農葯，一方面利用我國豐富的植物資源，從中篩選提出活性物質，進而以先進技術進行人工合成，創制出新農葯品種。要利用生物酶、遺傳工程技術推廣應用於農葯生產，提高工藝技術水平和經濟效益。從長遠發展看，農葯工業應開展基因工程技術來開發創制新的農葯品種和新作物品種。
5.重視農葯加工新劑型、新技術、新裝備的科研開發。特別是減少或不用有機溶液，以水為基質或固體的高效新劑型，如水乳劑、微乳劑、水懸劑、幹流動劑、水分散粒劑、微膠囊劑及高效種衣劑等，要以新技術、新裝備來改造農葯加工工業。同時，要大力推廣新型包裝材料、先進的包裝設備，提高農葯包裝質量，增加包裝規格。
6.總結經驗，貫徹產業政策，改善投資環境。要抓住機遇，審時度勢，大膽吸引世界農葯公司來華投資合作，引入先進的高效品種和生產技術，加速農葯工業技術進步。努力提高產品質量，加強協調，積極開拓國際市場，進一步擴大農葯出口，有條件的企業還可以到境外建廠生產加工農葯。
7.進一步深化改革，打破地區界限，組建跨地區跨部門、科工貿一體化的大型企業集團。集團實行股份制，股票可在境內外上市，通過三改一加強，最終實施現代企業制度。國家和各級政府應鼓勵、支持組建大型農葯企業集團，使之成為我國農葯工業的國家代表隊，適應國際農葯市場的發展與競爭。
8.在農葯科研開發方面，要充分發揮各單位的優勢和特長，同時加強統一規劃，分工協作，避免研究課題的重復和盲目競爭。要加強知識產權保護，不侵權，不違規，同時又要充分利用專利戰略，調查研究，加速開發那些即將過期，或專利技術已經過期而國內尚未生產又有市場需要的高效品種，尤其是高毒殺蟲劑的取代品種，或進口量較大的品種，加速農葯品種的結構改造。
❻ 關於農葯某殺蟲劑的市場營銷計劃書
青農大的吧、、
❼ 農葯新營銷員交流發言稿怎麼寫
做好農葯營銷的心得體會
客情關系很重要，尤其是產品同質時代 解說：俗語雲：「感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。」所以你如要做好生意的最關鍵前提，就是先做好客情關系。 • 終端陳列與導購 解說：「陳列生動化，產品會說話；櫃台不擺，農民不採！采了也白采！」現在競爭這么激烈的農資市場，「終端導購」顯示得更重要了！正如行中俗語所說：「金獎銀獎不如營業員誇獎。」那麼，營業員為什麼只誇獎別人的產品？又或客戶下去送貨時，為什麼裝別人的貨比你的多呢？你如是業務員，你一定要揣摩清楚，清楚了你再認真想一想，一般來說就會找到門道。•把「賣產品」向「賣顧客利益」方向轉移，幫助顧客賺錢，這樣你才能廣開財路。 解說：建議可通過以下的幾種思路方法：⑴分析市場，分析當地作物病蟲害發生的情況，制定產品切入市場的機會。⑵分析競爭對手的狀況，構築競爭要素。⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案，網路中各個層面售價，利潤空間。注意！要做到盡量合理！這很關鍵，否則就會出現很多你意想不到的問題；⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段。如：技術服務、刊物廣告、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告„„ 建議有條件的企業培養營銷人員成為合作夥伴的營銷顧問，成為他們的座上賓。多給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，「物質文明」與「精神文明」雙豐收，達成共贏體系。這樣，客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。• 售前服務≥售後服務 解說：建議准備工作要充分，最好是以謀取勝！「戰爭」時不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！售前服務作得好，售中銷得好，售後少麻煩。否則反之。• 確保你的產品在同級同價中質量最好 解說：這話其實是一種說法而已，很多時候是很難做到的，在我們農化行業里，一般來說是指做高端產品的廠家及商家朋友。但如是做這類產品，我們就必須要有這種思想。• 客戶不只是在買你的產品，而是買你做事的認真態度解說：請你相信，你的付出，別人是有眼看，即使他看不到，也會能悟到的。要做好事，要成事，態度非常關鍵，正如俗語所說的「態度決定成敗」。而在我們行內里態度又可細分出很多，如：服務態度、合作態度、利益態度、語言態度、付款態度、配送態度、接待態度、推廣態度、宣傳態度等等。你的態度如何，消息會很快傳揚，如是好的，「上峰與下峰」客戶冒名地來找你合作生意，否則，即使你現在也很不錯，但很快你就有危機。• 宣傳，宣傳，再宣傳解說：要想產品產生銷量，不管在國內還是在發達資本主義國家，其實基本上是宣傳、宣傳、再宣傳！• 世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊 解說：或者有些書刊介紹某些「人物」是我們要怎樣、怎樣的學習榜樣、是怎樣怎樣的完美、讓人感動落淚„„或者有人會感到這話很矛盾，但同志們要一定要明白，某些人可能在某方面很優秀，但絕不可能完美的！ 作為一個領軍人物，你是一個組合者，你一定要懂得分工，懂得調和，懂得用人，有機組合，揚長避短，形成互補狀態。• 授權≠棄權，授權之後應加以監督 解說：現實中，很多老闆、主管、領導常范兩大錯誤：一就是「常怕授權」，因為他認為授了權自己就沒了權，心不踏實；另一種就是「授了權之後」就忘記監督，沒監督的權力是可怕的，這包括國家機器！• 領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）解說：座在「冬曖夏涼」的辦公室里，有空與異性打打情、罵罵悄，時間是非常好過的，市場的問題就聽員工說怎麼就信怎麼，久而久之，你就會聽到一大類像真一樣的謊言，你即使有天才的聰明，沒有真實的原始資料，你也會作出蠢材的抉擇。切身感受市場是獲取營銷真諦的必經之路。但我們也不要范一種低端錯誤，即身為老闆或大領導，而長期做一些重復性，機械性的工作（建議這些工作給下屬做）。• 企業內應多評比，表彰第一解說：有榜樣就會有促進，有促進的企業就會自然地不斷向前。「第一名」來之不易，「第一名」一般來說是不會和盤全說出其真實心得的，因為說出了，讓人模仿了，自己就不受寵了。管理很多時候要適當製造「矛盾」，讓員工們互相攀比，利用其忌妒的人性特點。• 產品通路多，銷量才會大解說：這其實是跑業務的都明的大道理，但很多時候又是絕大多數業務員常常「忘
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記」的問題，忘記是因為想懶，「老油條」，有情緒„„如何激發部下是關鍵中的關鍵。• 沒有正確的管理和督導就是浪費人才解說：據了解，現在很多企業都長期需要人才。但據了解，很多企業在引進人才後就缺乏必要的培訓、引導、管理、督導，合己意時覺得其不錯，一出現問題就全盤否定。其實員工的費用是很大的，你可算算，其工資、獎金、差旅費、保險、住宿費、餐費其它，算一算會嚇你一跳！但如用得好他（她）們就會為你創造財富，其實說來說去就是要你怎樣用好人。用好就賺錢，用不好就虧錢。• 一流人才是無價的解說：或者你認為這有點過，其實想深一點也不為過。你試看看一個「企」字怎寫的，是『人』+『止』，企業沒人才就會停止！據「農情」走訪了解，很多企業都有決少人才的情況，特別是專業的、真真正正有料的農技人才，也即對作物病蟲害有深切了解與認識，而又深懂得各種農葯化肥產品真實的情況的人。不過話又講回，有這個料的人一般都想自己做老闆的。所以做老闆的不要給它懂得做生意的微妙之處。否則你就很易會丟了這個人才的！！• 成功=每天進步1%解說：一個人、一個企業看他有沒有前途，就看他是否有上進心。不過「統治者」在這也矛盾了，上進心太多了就是野心！野心大了，膽了大了，威協也大，對自己太危險了。所以「統治者」最希望的是既要有上進心，但不能太大。嘿，嘿！• 堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功解說：先要清楚方向，「堅持」應該說是目標正確的情況下的堅持，而非「鑽牛尖」。據了解，目前在基層拓展市場時，有些人一遇問題就否定事情，缺少鑽勁，拋出一大類「客觀困難」，逃避進取，其實這是主管或老闆最反感及最討厭的。試想，你如鑽通了，這就是你的，這多好啊！又之，有些人做事很順，順到令他也意想不到，但有些人卻又忘了：人是不可能永遠都這么順的，不順時又要怎麼樣呢？所以，內斂，睿智是一個人不斷成功的必備素質。• 背對顧客和領導也要百分百的尊重解說：尊重是源於正面與反面的，特別是私下說的，對方更關注有加，對方認為這來得更真實！！請認真記住這話。如你要左右逢源、八面靈瓏，強熱建議認真讀到這里的朋友們要注意你所講的每一句話語、你的每一個態度，很快就會傳到對方。如你天不怕地不怕，那就無所謂，如有所謂，那你要注意了。特別在酒後！• 推銷自己比推銷產品更重要解說：筆者認為，做推廣營銷的一線人員，要深深明白，現在基本上是做人的生意，而非做產品的生意。別人對你認可，怎麼產品也可推，別人對你人品的懷疑，怎麼好產品別人也不敢跟你做。可能有人會問，好產品不是這樣吧？！試想，算你這個是好產品，別人會認為你是借他「過橋」，如一推開後你就「抽板」，那別人不就虧了嗎？所以時下流行的一句話「人品做產品」是有很深的內函意義的。• 與人「斗」不如與人合作解說：在此首先要聲明，這話是不適合政府執法部們，這只僅對從商的朋友說的。你如是一個從商人仕，站在商業立場，說白無非就是為多賺個錢，享受上優良的物質生活。而爭斗，且勞氣傷財，浪費時間，於人於己都不利。如長期爭斗，更會鬧個兩敗俱傷，這何不座下來談談，找找合作之處來得更實在點。但反個角度，如沒辦法非要斗，就要拿出斗的勇氣，拿出斗要斗到底的膽識，在氣勢上要壓倒對方
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