1. 什麼事OTC營銷模式
OTC的原意是可以直接放在櫃台上賣的葯品，理解說就是非處方葯，那麼OTC營銷內模式就是容指非處方葯的營銷模式。
OTC營銷模式主要是為了區別於處方葯模式，處方葯主要渠道是在第一終端（即醫院），而OTC則是以葯店為主（就是第二終端了，當然目前醫院也占很大比重）；
從操作上來講，處方葯更多是靠醫生的開方（處方葯不允許打廣告），而OTC要則更多的是靠廣告（因為患者可自行選擇購買）；
總之OTC營銷最大的特點是：小市場，大營銷，意思就是雖然OTC葯品的銷量很難達到快銷品那麼大的總量，但其投入也大，競爭也激烈，風險大（容易受到法律法規的影響），當然利潤更高。
2. 跪求OTC葯品營銷方案
以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考
一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。
二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創新求異
在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。
2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。
2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。
2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。
三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。
1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。
2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。
2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。
2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。
3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。
皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。
根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。
四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
3. ＯＴＣ市場營銷應注意那些
企業要想在競爭越來越激烈的OTC市場運作下去，必須注意一下五大事項：
一、當前，中國醫葯市場集中度不高。企業面臨著險惡的競爭環境，同時也面臨著難得一遇的行業整合機遇。在這樣的局勢之下，企業必須逐步推進OTC市場的開發，確保立於不敗之地。
二、再好的策略，再充足的運作資金准備，如果無人知曉就等於零，所以必須要在啟動前造勢，讓經銷商了解，了解越多越好。
三、做OTC市場沒有廣告是不行的，但僅有廣告是絕對不夠的。所以，必須要建立企業自己的營銷隊伍。這個前提條件對於新啟動OTC市場的企業來說，比做廣告更為重要。沒有人力上的適當准備，OTC操作就是一句空話。要適當利用行業媒體，更廣泛傳達企業的整體構想。在行業媒體上進行造勢一定要有針對性，要准確把握住經銷商的心理，而非泛泛的空洞口號。
四、相對於整個OTC市場，企業隊伍的規模和能力還是有限的，所以企業在開發OTC市場的時候，不能遍地開花。當然，企業也不能甘於偏居一隅。當企業有足夠的OTC市場，並過得很好的時候，就一定會受到中心城市醫葯物流商的追捧，到那個時候，企業掌握了戰略的主動，價值鏈管理的主動權就在自己手中。
五、企業要派出精乾的商務人員，對經銷商進行逐一拜訪，讓商務人員充分了解產品特點、企業運作決心、營銷方法、渠道利益鏈的設置以及資金准備情況。前期的溝通越充分，會議效果越好。面對越來越激烈的OTC市場的競爭，企業要做好充分的心理准備。醫葯企業首先要有足夠的信心，然後就是資金的投入，以及對整個OTC市場營銷過程中精準的把握和強有力的執行。
4. 做OTC醫葯銷售好 嗎
我是2007年進入醫葯行業的，當時有著對未來的期待更有著一絲的迷惘與無助。因為當時入眼的是：醫葯行業的混亂無序，更有從事多年的先輩紛紛離去。然而幸運的是，我從進入了榮昌制葯的那一刻，就找到了人生的航標！而且在以後的日子裡它時時刻刻感動著我，改變著我，使我從懵懂的少年逐漸成熟。而這要歸結於領導教誨，同事的幫助，更是因為在榮昌人的開闊的視野，先進的理念，務實的態度之下的潛移默化。
我做OTC代表日子裡,給我感觸最深的就是心態。實際工作中，我們可以發現，能否成功銷售很大程度還要取決醫葯代表的銷售中的心態。談起醫葯行業營銷，大部分人一說起能馬上提高銷售技巧肯定特別感興趣，似乎這是實現自我價值和成功的唯一秘籍，這種想法是片面的。
有一個老生常談的故事，說去非洲賣鞋，非洲人都不穿鞋，一個人說沒市場，一個人說市場大。兩個人說的話就能充分反映出心態上的差異。所以你的生活是好是壞，不是上帝保佑，而是心態來決定的。心態積極向上，就可以激勵自己，喚醒自己的潛能，消極心態總是被動的，就好向昆蟲掉進了蜘蛛網，自己把自己束縛了。
從事這個行業，沒完沒了的大事小事瑣事，整天面隊復雜多樣的競爭環境，更要求有健康，成熟的心態，這才是為以後打基礎。
一、對自己的心態
作為一名OTC代表首先要全面了解自己，如果對自己一無所知，就不能正確客觀評價自己的能力。眼高手低，好高騖遠，或過於謙虛，自卑自棄都不行，什麼事情都不能走「絕對」。一個自大、一個自卑都是不健康的心態。理想的心態是結合自己的實際，不脫離周圍的環境，有切實可行的目標和計劃，對待計劃出現的偏差要及時發現和修正，通過一個目標來激勵自己，有針對性地學習，熟悉產品等專業知識，在學習中實現進步。
二、對問題的心態
「愈挫愈勇，屢敗屢戰」是一個優秀的OTC代表心理素質的代名詞。這就需要正確認識剖析挫折和失敗的原因，需要百折不撓的勇氣。沒有一個人會在工作中不遇到困難的，每個人都會這樣那樣的浮躁，有了浮躁沒了耐心，你就失去以後成功的准備，就不會發現自己某些方面的不足，也許再堅持一下就會好些，失敗和成功總是對半開的，原因很簡單：成功比失敗多咬牙堅持了一下。所以你要坦然面對這一切，把問題看作是你成長和成熟的標志，有了這些標志，就說明你已經走到成功的道路上來了。
三、對客戶的心態
OTC代表客戶從廣義上說，從我們進葯店起所需要溝通的人都是我們的客戶，像到了廟宇不光看見佛要拜，有靈氣的不起眼的石頭也要拜。尊重客戶，真誠地視客戶為朋友，給客戶以「可靠的關懷」和「貼心的幫助」這才是面對客戶時正確的心態，因為你懷有這顆心才可以「想人所想，及人所及」。我們是來介紹產品，是來幫助客戶解決問題的，只有用換位的心態，就可以比客戶更懂得如何幫助他，滿足他已知未知的需求，為客戶著想，贏得信任。
四、對公司、產品的心態
代表們總是處於一個說服客戶的一個過程，所以首先要說服自己，真心地相信自己的產品可以給很多人帶來益處，才可以說服客戶，打動客戶。這首先要選擇一個好公司，做一個好產品，「做好人，賣好葯」，對公司和產品滿懷信心，由於你擁有了健康的心態，自然也會傳達給客戶，也會感染客戶，就會產生共鳴。一個有前途的公司，一個注重長遠的公司，一個時刻提供服務專業的公司，你想客戶會無動於衷嗎？而榮昌就是這樣一個公司，所以說，每個人能否成功，關鍵就要取決於各位的努力和拼搏的勇氣了。
讓我們每個人都攜起手來，相互支持，共同進步，在榮昌的舞台上激揚自己無限的風采！
5. OTC銷售方案
1.必須要有一定的產品，公司開發10-20個產品，直接讓終端人員銷售，不能給代理回商和經銷商發貨。答
2.產品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在葯店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在葯店銷售。
3.產品價格要合理，不能高出同行業、同品種的價格水平。產品利潤分配比例一般是要給葯店讓50%的利潤，葯店才有興趣接受產品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩餘20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區劃分市場，不能跨市場銷售，如發生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。
6.結算方式可選用現款和月結兩種。
7.公司能對終端葯店開稅票，回款後能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發貨要及時。以免發生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利於陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可採用產品大包的形式包給業務員，把業務員看成代理商，簽訂協議，收取保證金，
6. 做為一個業務員OTC市場如何做
縣級市場作為OTC開發的重要陣地，其實際的價值一直在爭論與探討中，當縣級市場銷售比重的側重點與開發點、效益點緊緊相扣時，如何把縣級市場的效益與投入及敞開式規模經營相結合，就必須先解讀當今縣級市場的實際與客觀。
一、 縣級市場的定位
縣級市場僅指一個區域而非一個縣的解釋，這個區域可以是跨地區的，並不要求在同一縣、市、省，縣級市場的劃分就以次為依據，劃出一定的區域，類似於當今的經濟特區性質，所以現今的縣級市場有三個特點：
區域內個性消費突出；區域內個性經濟相似；區域內個性消費集中
縣級市場要走精兵之路，要定位清楚，符合市場發展的特殊要求。
二、 縣級市場劃分與存在的意義
縣級市場劃分就是區別於現在以縣為單位的區域經濟，這就可以放棄一些個性消費薄弱，要化很大代價的區域，這里就不稱為縣級市場，而可以當非成熟區域，可以自行發展，也可以逐步過度，加以輔助配合使用。
縣級市場為什麼要劃分？其意義與當今社會的變遷及大結構調整精密相關，即鄉鎮的擴充與合並有些類似，但更重要的是，由於OTC市場的突飛猛進，傳統經銷商無暇顧及小區域而保重點，作為理性化的市場投資與融資都非常明確。
縣級市場劃分後存在的意義有：
1. 容易在最快時間內啟動與開拓市場
2. 容易擺脫積累的問題與無休止的廣告束縛
3. 管理相對直接，銷售潛力短時間比較容易對比
4. 能夠促進銷售隊伍的潛力發揮
5. 能夠輻射與帶動周邊區域，卻省力
6. 由於縣級市場的競爭激烈，可以集中力量開展工作
7. 沒有浪費因戰線過長而帶來的麻煩
所以，縣級市場的的劃分與認識已勢在必行！
三、 縣級市場如何生存與發展？
縣級市場可以連鎖式終端營銷，專營化營銷，渠道可以自由選擇，也符合當今醫葯終端的趨勢，不存在貨物積壓、周轉簡單，月貨款周轉也相對集中與統一，監控也比較直接。這里可以擺脫如今市場運作模式中的省到市到縣到鎮的路子，突破壁壘，加快快速變動。
縣級市場在一定程度上輻射難以跨越，生存與發展靠地域優勢非常明顯，這一點可以不加考慮，縣級市場生存的最大優勢是工作量化考核，基礎工作是縣級市場的重要依據，這樣就會避開空架子多的局面。
縣級市場網路建立與發展，就是最大化的效益保證，做作功課的效果十分明顯，也比較容易理解，避免大區域下的浪費與不切實際的做法。
四、 縣級市場的銷售保證
縣級市場銷售明細工作必然會十分突出，針對性較強，可以放棄打一槍換一個地方的做法，每一次銷售就是對當地消費潛力的深挖，除了企劃要有針對性外，要保證銷售量化的基礎，以地級市為單位，設立5—10個縣級市場區域不成問題，每個區域月銷售按比例產3—5萬計，可以有15—50萬不等的區域銷售，這里的銷量並不是不能做到，而要看戰術在區域的執行情況，縣級市場的客觀存在因素，就是證明，當然，活生生的案例也不少，如北大富硒康的手法就類似。
五、 如何設置縣級市場？
縣級市場這里要強調以工作組為單位，放棄縣級辦事處性質，工作組以3—5人為單位，結合專營或連鎖開展工作，不負責貨物、貨款，以宣傳或啟動市場為主要目標，做數據考核。
縣級市場以區域為單位的供養性質，能夠處理好外聯，像似當今的再承包責任制，多元化集中管理，工作一致，效益一致。
縣級市場比較容易管理，撤並方便，目標明確，獎罰分明，效益掛鉤。這是我們要在考慮縣級市場的時候，結合實際，不妨做些改革，促進市場的發展。
7. OTC最暢銷的營銷方式是什麼
我來告訴你現在我們的做法吧：
最直接的方法就是：
第一、給葯店的推銷人員掛鉤，給他們內提成，每銷售1個最容小包裝，給他們提成0.5元-幾元不等，
第二：盡量向企業爭取促銷活動，、
第三：經常到鋪貨的葯店看看，聯絡聯絡感情