市場營銷對社會心理學的影響

A. 營銷心理學的作用

酒店營銷策劃學

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經濟商度發展的產物。

一、定義：

酒店管理：--是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監督和協調，以保證酒店經營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活動過程。

酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案）（組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等）（ 指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經營計劃的的活動。）（監督職能是指通過一些考評依據來督促員工更好的完成任務）（協調職能是指酒店根據工作中出現了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案） 以往的中小型酒店多是家族式買賣，由於規模小，經營活動行為簡單。所以經營者僅憑自己的知識，經驗，能力去組織經營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業務活動中，管理與經營往往結合一起，所以很多人就認為經營就是管理。管理就是經營。其實經營與管理是酒店經濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯系又相互區別。

二、酒店經營與管理的關系。

1、管理產生於經營之中，又相對獨立。 沒有經營，就不需要管理，有什麼樣的經營就必然有什麼樣的管理與其相適應。同時管理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同於經營的專門職能，有相對的獨立性。 2、管理即為經營服務，又駕馭經營。 管理從經營中分離出來的目的就是為了更好地經營。幫助經營活動從可能性變成現實性，所以管理之為經營服務的。 管理駕馭經營是指管理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經營活動。

市場營銷是酒店經營管理的核心。也是決定酒店經濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學科的理論基礎上，專門研究現代酒店市場營銷活動規律的綜合性應用科學。正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發展將起著決定性的作用。

酒店營銷學概述

定義：

飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、飯店營銷的四個時代： 第一個時代——是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外遊客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那麼幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數量時代。 第二個時代——是產品質量時代：看到投資建酒店有利可圖，於是大家爭先恐後地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了「要以質量求生存」酒店進入質量時代。 第三個時代——企業形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們去酒店消費。己不僅僅是為了請客或飢餓了，更上一層樓了，人們去酒店是去享受去了。酒店業者這時己注意到了硬體大戰己不能穩扎穩打了開始進入企業形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產生。 第四個時間——定位時代：現如今的酒店競爭，可謂激烈。什麼有形的產品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。 如：美國希爾頓大酒店的定位點是「商人一出差，就住希爾頓」可是美國商人並不買帳。就象現如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經營有道小飯店。 酒店經過了四個營銷時代都是以說明酒店要發展必須適應時代的發展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現代酒店經營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經營的好。比如說「老華西自助餐廳，四年前（也就開業前）策劃的一次。開業前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老闆萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那後果就不好說了，也許今天人們已經不知道老華西這個名字了。 再如：廣東一家「人吃魚」酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。 通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、酒店營銷學的任務。

今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那麼如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）負需求狀況與扭轉性營銷。 負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。 比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。 這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。

（二）無需求與刺激性營銷。 無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。 比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。 例如：一些大酒店在開業前多採用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）潛在需求與開發性營銷 潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即嚮往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裡錢少） 針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說「北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜餚任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優質服務。長城飯店的五伍服務推出後很受歡迎。

（四）下降需求與恢復性營銷 任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了。

（五）不規則需求與同步營銷：酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）

（六）過渡需求與壓縮性營銷：客人很多的季節里，往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。

（七）不健康需求： 比如說有的客人偏愛走台小姐，走台先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。

（八）充分需求與維護性營銷 一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就採用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

廣東酒店老闆的商業意識

南方人善於發現，運用生意經這一點主要來自它們具務了更完美的商業意識。在全國來看廣東人的商業意識現在都是首屈一指的。廣東人最崇拜神，尤其是財神爺，它們崇拜的不僅僅是那個穿古裝衣服的老頭，更主要是的是生意上所有顧客，朋友都是他們的財神爺，只要有錢給我你就是財神。廣東人一心一意想發財，更會想方法的去尋找生財之道，這就是商業意識。 北方人也想發財，但是商業意識淡薄，盲目學習，盲目做事，所以生意做不好的佔多數。

一、那麼什麼叫商業意識呢？

所謂的商業意識就是對於商業的理解，怎樣看待經商以及運用何種方法去經商。

二、 什麼叫酒店商業意識？

商業意識如此重要，在酒店經營中該怎麼運用呢 酒店商業意識：就是必須對餐飲的狀況深入了解，具備對市場的敏銳感覺和強烈的競爭意識。知道該如何經營管理酒店的方法。

B. 心理學在市場營銷上的應用有哪些

我舉幾個例子：
1、錨定效應：是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特專定數值作為屬起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。比如：比如一款冰箱1000塊，你買了，要你花50元運費，你可能會同意，但是，如果你買一斤肉，20塊，花5塊錢，坐車，你都會捨不得。
2、心理學家羅伯特·扎伊翁次將這種「重復某種刺激，和這一刺激最終帶來的輕微情感波動之間的關系」稱為曝光效應。事實也表明，曝光效應確實能讓人對重復次數高的事物產生好感。這一理論，常常被廣告商們應用到廣告心理學中，以誘導消費者做出購買決定。

C. 《淺論心理學在市場營銷中的作用》畢業論文1萬字左右

內容摘要：心理學與市場營銷有著緊密的聯系，消費者的心理影響著整個營銷管理過程，本文根據馬斯洛需要層次論，從市場營銷角度分析了消費者心理，探討了消費者心理對市場營銷中產品設計、目標市場確定及營銷策略選擇的影響，只有迎合消費者心理的產品才富有生命力，才能在滿足消費者需求的基礎之上實現企業最終的存續與發展。
關鍵詞：消費者 心理需要 營銷管理

心理學是研究人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，與其周圍的自然環境和社會環境發生關系的一門學科。其研究對象是人，而人正是市場營銷活動的主體，也是市場營銷學研究的對象之一。由於心理學和市場營銷學的研究對象存在相同之處，因此兩者的關系十分密切，心理學的應用貫穿了整個市場營銷管理的過程。
人們一般都認為,成功的營銷取決於產品的質量、性能、價格、企業的知名度和美譽度、廣告宣傳以及營銷人員的營銷技巧等,但往往卻忽視了一個潛在的最重要的深層因素——消費者心理。而研究消費者的心理經常藉助的手段是進行市場調研。首先，市場調研充分利用了心理學的研究方法，在市場調研中，通常所採取的方法，如觀察法、實驗法、問卷調查、深層交談和投射法等等，都是心理學的研究方法。其次，在對消費者購買行為的分析中，應用了心理學的認知理論和動機理論。通過分析消費者對產品和服務的知覺、注意、態度、興趣、體驗和記憶等認知過程以及消費者購買動機，解釋為什麼消費者願意購買這種產品而不願意選購其他產品。成功的營銷一般都是通過市場調研、分析，充分了解消費者的心理需要及其對消費者購買行為的影響，從而了解產品的銷售市場，進行產品設計、包裝、銷售等環節。

消費者的心理需要

心理學告訴我們，需要是人類維持生命、延續種族而產生的一種必然要求，是人們在生活中感到某種缺乏而力求滿足的一種內心狀態。人為了滿足需要有時要付出巨大的努力，要克服種種困難。可見，需要是一種積極的心理現象，是人的積極性的內在源泉。
美國心理學家馬斯洛（A?H?Ｍaslow）認為，人的一切行為都是由需要引起的，而需要又是分層次的。他把人的需要分為五個層次，從低到高為生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重的和自我實現的需要。馬斯洛認為，以上五種需要是相互聯系的。不同層次的消費者對商品有不同的要求，因此，任何企業只有了解和掌握消費者需求心理的特點，才能有的放矢，才能更好地適應消費者的要求，滿足不同層次消費者的不同需求，從而達到促進商品銷售的目的，才能在激烈的競爭中存續和發展。

消費者心理需求對其購買行為的影響

消費者的購買行為是在一定的購買動機的作用下產生的，而購買動機又產生於某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們在生理的、安全的物質需求滿足後，社會的、自我的、自我表現的精神需求的滿足就日益重要。
當前，消費者對商品的價值觀念變了，他們既關注商品的使用價值與交換價值，更重視購買商品的心理享受與精神滿足。如今的消費者在消費商品時更加重視通過消費獲得個性的滿足、精神的愉悅、舒適及優越感。這些特徵說明人們的購買行為發生了很大變化，購買熱點發生了轉移。消費者購買商品時產生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點。
好奇、求新心理。通常人們對新鮮事物往往總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消費者產生一種強烈的購買興趣和慾望，新的東西往往很容易在人的心目中達到「先入為主」的效果，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予很多的注意。這種「喜新厭舊」的心理，恐怕難以改變，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要力量。具有這種心理的消費者崇尚個性化的獨特風格，作為經營者來說，就只有去滿足消費者這種心理需求而不是去違背它。這就要求經營者必須有一種市場領先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領先者後面進行模仿，即要求企業經營者要有創新精神，並要立志於「永遠爭第一」。
求名心理。隨著消費者收入的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠於名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉向購買另外的名牌。新一代的消費者有強烈的品牌意識，求名心理一般來說最多表現在人們對轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。消費者一旦形成了對某個品牌的認知，就能從品牌中滿足自我形象、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用,,,

D. 市場營銷專業，必須讀的十本書有哪些影響力，社會心理學，還有呢

1、《營銷管理》

作者：菲利浦·科特勒

國際公認的營銷學聖經，也是國內引進的最高水平的營銷學經典教材。營銷需要管理，營銷人同樣需要《營銷管理》，在經濟全球化時代，沒有管理的營銷就是盲目的營銷，其結果註定是失敗。

如何理解營銷觀念和營銷價值，鎖定顧客和目標市場，營銷組合，關系營銷等等，是《營銷管理》一書給予我們的最寶貴財富。也許我們正在潛移默化地應用這本書中的理論，但要想在萬千營銷人中一枝獨秀，那麼，請你不要懷疑權威，不要懷疑科特勒。

2、《人性的弱點》

作者：戴爾·卡耐基

可以想像，兩個看過這本書的人在一起討論問題，都會熱心關注彼此的神態和行為，因為卡耐基的邏輯是把自己的信心建立在他人的弱點之上。在這種關注之下，弱點本身難以出現，相反，對方超然物外的優勢對自己而言就是一種壓力。

本質是第一位的，弱點永遠存在，即便我們有自知之明並努力去做得更好。這本書的背後，隱藏著一個真理：人並不需要偽裝，越偽裝弱點暴露得越徹底。

3、《定位》

作者：艾·里斯、特勞特

《定位》是營銷人、廣告人、策劃人的必讀之書。定位是策略表現，同時也是廣告表現，《定位》給人的收獲，是「誘導」層面比「教導」層面強。《定位》就是尋求一個策略支點，在極致發散的同時，也集中到「點」的突破。《定位》更多的是指引一種方向，企業或者品牌只要做對了方向性的決策，形成方向性差異化，就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷，當企業或者品牌過分去追求差異化，忽略消費環境，忽視外力作用，很可能就會陷入死胡同。

4、《世界最偉大的推銷員》

作者：奧格·曼狄諾

作為一名優秀的營銷人，過硬的心理素質是不可缺少的。這種素質，包括心理承受能力調整、心理反應能力調整、心理與行為調整等一系列不可或缺的自我素質培養。而這種過程不是一種先期的課程或者通過想像就可以完成的，需要的是一種不斷的自我激勵過程

奧格·曼狄諾的這本書便是備受營銷人推崇的自我激勵書籍。喬·吉拉德的成功為營銷人樹立了一種無所不能的成功典範，相信任何一種境況下的營銷人只要看了這位傳奇人物的故事，就一定不會為困境所嚇倒，而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵轉變了一批批雄心勃勃的中國營銷人。

5、《營銷戰》

作者：艾·里斯、特勞特

這本書是美國企業的《孫子兵法》。採取什麼樣的營銷方式並不是成功的秘訣，關鍵的是基於實踐中的針對每個營銷事件所採取的不同的營銷戰略，才是成功與否的核心所在

6、《執行》

作者：拉姆·查蘭

據說這本書曾經位於2003年亞馬遜商業圖書排行榜第一名，而且它將對中國的企業家帶來巨大的「震動」。能賣到第一，營銷人肯定會說，這本書炒作營銷的效率高，執行力也不錯。

恐怕國人最慚愧的就是所謂的效率問題了。而目前的市場對於營銷人來說，再談效率恐怕太遲了。幾乎每個人都在說要加強執行力度，要有效率。可是為何遲遲不見效率？這就是忙碌的營銷人一直喊累卻得不到認可的原因。

還好拉姆·查蘭的《執行》應運而生，效率就是競爭力，效率來自於執行，營銷人看完了書還是上路吧。

7、《奧美的觀點》

奧美公司

營銷人多半愛好廣泛，動腦、動手能力都很強，但我們並不能認為營銷人只關注營銷實戰層面的技巧和流程；廣告通常是策略運動，但營銷人似乎天生對創意趨之若鶩，《奧美的觀點》不外乎任何一

E. 市場營銷對社會以及生活的影響

市場營銷活動深入整個社會的不同領域和層次，對社會公共道德、環境觀念專、生活觀屬念、文化意識等方面也有著深遠的影響。

20世紀60—70年代，西方國家一些企業為牟取暴利進行欺騙宣傳，以次充好，生產銷售有損健康、甚至危及生命安全的產品，激發了生產經營者與消費者的矛盾，消費者權益運動得以蓬勃發展。

因此，市場營銷活動必須樹立正確的市場營銷觀念，謀求經濟效益的同時，充分考慮其對社會的負面影響，注意提高社會效益。

(5)市場營銷對社會心理學的影響擴展閱讀

無論在國內還是在國際上開展市場營銷活動，企都必須全面了解、認真分析所處的社會文化環境，以利於准確把握消費者的需要、一慾望和購買行為，正確決策目標市場，制定切實可行的營銷方案。對於進人國際市場和少數民族地區的企業來說，這樣做尤為重要。

環境給企業營銷帶來的威脅。營銷環境中會出現許多不利於企業營銷活動的因素，由此形成挑戰。如果企業不採取相應的規避風險的措施，這些因素會導致企業營銷的困難，帶來威脅。為保證企業營銷活動的正常運行，企業應注重對環境進行分析，及時預見環境威脅，將危機減少到最低程度。

F. 社會心理學在市場營銷中應用的案例

比如美國某個尿布品牌推出時針對媽媽們的訴求是「方便」，但是最初版市場反響很權不好。調查後發現，原來媽媽們的普遍心理是覺得以「方便」作為選擇尿布的標准會顯得她們很懶很不負責任、好像她們只圖方便而不是真的關愛孩子——因為真正愛孩子的媽媽是不辭辛勞不會嫌麻煩的。於是該公司把廣告賣點改為「寶寶舒適、開心」，結果銷售效果奇佳。

G. 市場營銷對對社會有什麼作用

馬克思主義理論認為，生產是根本，生產決定交換、分配、消費幾個環節。沒有專生產就沒有可供交換的東西，屬市場營銷人員只能銷售那些已由生產廠商已生產出來的東西。可見，生產者創造了形式效用。但是，在市場經濟社會中，生產出來的東西如果不通過交換，沒有市場營銷，產品就不可能自動傳遞到廣大消費者手中。從宏觀角度看，市場營銷對社會經濟發展的主要作用是解決社會生產與消費之間的七大矛盾。
1).生產者與消費者在空間上的分離

H. 心理學和營銷有什麼關系

心理學和營銷有什麼關系？心理學和營銷也有很大的關系，因為心理學對人這個思想，各方面比較細膩，比較溫柔，說話對營銷起著很重要的作用。

I. 市場營銷和心理學，有什麼關系

這倆按理說是復倆平行學制科，但你意思我估計是心理學在市場營銷里的作用，我就暫且按上述理解解答

市場營銷是目的，心理學是市場營銷的手段

（看你怎麼定義營銷，狹義來說營銷是將商品或者服務與消費者二者間建立閉環的過程，消費者就是人，分析人就可以用心理學知識，想讓消費者聽說，接觸，認可直至購買的過程都可結合心理學知識進行分析，突破）