品牌營銷專家楊大中

A. 中國十大服裝品牌都有哪些

1.杉 杉 (中國馳名商標)

柒牌男裝（seven），於1979年在晉江市英林鎮創立，全稱福建柒牌集團有限公司，是一家以服飾研發、製造和銷售為一體的綜合性集團公司。

公司佔地面積335畝，建築面積22萬平方米，擁有員工4000多名，終端店鋪近3000家，擁有德國杜克普縫紉設備、法國力克CAD、義大利邁埤整燙設備、西班牙艾維斯CAM服裝系統等。

B. 伊利產品的品牌營銷策略研究

2003年，伊利公司榮登乳業榜首，其市場營銷策略值得我們去研究。

一、伊利公司的市場營銷策略

1.產品策略

伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。

「用全球的資源，做中國的市場」，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。

伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先後投資2億多元建成了標准化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依託、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。

純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2.渠道策略

渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要藉助經銷商的財力、銷售網路進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

2004年伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。

伊利「心靈的天然牧場」定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

二、對伊利公司營銷策略的分析與思考

1.形象策劃缺乏連續性

2003年中國本土乳品企業之爭很精彩，但競爭手法同質化嚴重，大多停留在策略和戰術層面上，採取的促銷手法基本上是降價和買贈，而且是沒有間斷地在執行，乳品業之爭達到你死我活的階段。這種競爭手法暴露了我國乳品行業暗藏的危機。當價格戰進行到一定階段，逼近行業的成本底線的時候，將會有眾多的企業被淘汰出局，對於勝出的企業說，實際上也並未取得實質意義上的勝利，當降價價格被公眾認為是正常價格時，利潤已經全面損失。

在經過一年的血拚，同時面臨乳品行業的另一頭蒙牛咄咄逼人的攻勢，伊利並沒有推出讓人耳目一新的廣告訴求，前期成功為其建立起品牌形象的「心靈的天然牧場」，但伊利的行銷人員們並未就這一寶貴財富進行挖掘與深化，反而是棄之不顧，離之越來越遠。2003年，伊利推出了以「天天天然，伊利純牛奶」為訴求的呼啦圈牛為代表的系列廣告，並在全國務大中城市進行巡迴路演推廣，但是效果差強人意。歸根結底，是缺乏品牌推廣的延續性和品牌訴求的閃亮點。在營銷策略方面也是採取了跟隨的態度，缺乏主動性和創新，在蒙牛強大的事件（借「神五」推廣其「航天員專用牛奶」）行銷之下，伊利顯得措手無策，2004年，乳業最閃亮的主角可能是蒙牛而非伊利。

伊利2004年的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的「心靈的天然牧場」與建立在理性層面上的「天天天然，伊利純牛奶」，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造「心靈的天然牧場」，並將這一概念融會到產品和企業文化中。

2.主力產品過於單一，缺乏對產品線的管理

產品線管理策略將對企業提出挑戰，挑戰來自於兩個方面——其一是如何確立核心產品線與非核心產品線；其二是如何確定不同產品線的戰略目標。對產品線的管理策略不僅限於產品線本身，它還折射出企業經營戰略思想與素養，因為這涉及到企業對行業發展的深刻分析與把握，對企業自身資源的正確認識，以及在此基礎上對企業的戰略定位等等。在應對第一方面的挑戰時，企業必須了解與把握行業及當地市場的發展趨勢，同時要充分認識到自己既有的優勢及可得性資源，進而界定自己有哪些比較性優勢、容易培養哪種核心競爭力，然後才能夠確立自己的核心產品線。應對第二方面的挑戰時，一個多產品線的企業必須對低中高檔產品線作出明確的戰略目標。這些目標反映出不同產品線在開拓市場中的作用，以及為企業帶來不同的效益。一般而言，低檔產品的主要目標是達到一個鋪貨率，中高檔產品的目標主要是提升品牌以及為企業創造贏利。因此，伊利公司採取正確的產品線管理策略不僅能達到產品鋪貨率與贏利的雙重目標，更為重要的是使企業在確定自己比較優勢的基礎上建立起核心競爭力。

3.對經銷商過分依賴，未能適應未來渠道發展的趨勢

在1997年之前，伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。1997年伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴，2003年伊利坐上行業的頭把交椅，在位置上也體現了絕對的優勢，對經銷商的控制也成了不可否認的事實。因此經銷商也承擔著不斷適應伊利的壓力：擔任著開拓商、配送商、策劃商、營運商的全方位的專業公司的角色，從伊利對經銷商的態度來看，這是降低自身營運成本和提高市場操作能力的兩全之策。

但面對白熱化的競爭環境，經銷商的經營風險越來越大，許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。越來越多的企業已經將經銷商轉化為配送商，其意義在於：廠家承擔一切經營風險，保證合作夥伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就獲取一份配送費。雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費，沒有經營風險，實質是無風險回報。另一方面也預示著，廠傢具有絕對的市場操控權，但同時必須付出巨大的機構營運費用及人員費用。

目前伊利還未具備獨立運作的能力，因此其市場建設也極大地依賴經銷商的合作態度與市場營銷能力。將自己的產品交付於另外人運作，當然不是一件明智的事情，但處於目前階段，這卻是一個還須持續的模式。和零售商打交道時，要注意技巧，時時提防。

4.對產品的差異化和消費者忠誠度的培育重視不夠

因為競爭激烈，使得乳品行業促銷此起彼伏，而且到了惡性競爭的地步，乳品企業已習慣採用長期特價、長期買贈促銷的方式進行競爭，在大品牌掀起價格戰的時候，中小品牌的生存空間受到擠壓，但同時行業的利潤也遭受了巨大損失，這也許是大品牌所始料未及的。牛奶消費者的品牌忠誠度較高，乳品企業如果單一地用促銷來增加銷量，而忽視了去培養消費者的忠誠度，那隻會讓自己的品牌力越來越弱。疲勞的、頻繁的促銷戰術會讓消費者習已為常，感覺不到品牌帶來的優惠，更可能會失去其潛在的優越性。

越來越多的乳品企業已經意識到「差異化搶市場」的重要性，益力多挾「活性乳酸菌」橫掃乳品市場，取得了驕人的業績。各乳品企業也不斷地通過各種各樣的方式提升品牌的價值感及消費者的認同度：高鈣奶中的天然乳鈣、小型包裝相繼出現早餐奶、學生強化奶等等，種種企業行為表明消費者的需求越來越細化，乳品行業隨著競爭的加劇，產品不可置疑地朝著細化的方向發展。可以說找出更多的差異，將獲得更多的市場。

5.對營銷管理重視不夠

作為國企，伊利在管理機制上存在著先天俱來的官僚作風。表現在對於市場運作中的實際問題不去解決而糾纏在無意義的爭論中；制訂了管理制度和流程，卻沒有關心執行它們所需要的配套設施是否齊全和完備；最了解市場的人就是業務人員，他們提出的策略往往更有效和更具有殺傷力，但他們的意見不被重視，因而對工作常有不滿。

C. 女裝十大品品牌有哪些

埃德加

杭州千百匯服裝有限公司是一家專業從事女裝系列服裝設計、生產、銷售的大型知名服裝企業，女裝十大品牌。幾十年來，公司為追求完美女性帶來了全新的時尚理念。採用精選面料，流行色作為點綴，精湛的工藝和造型，簡約的風格塑造了現代都市女性的優雅/浪漫/時尚。

泰和

武漢泰和服裝有限公司，十大女裝品牌，湖北省著名品牌，湖北省著名品牌，中國知名女裝品牌，湖北省市場首選名牌，中國暢銷品牌之一。本公司成立於1989年6月，是一家集品牌服裝營銷/生產加工/物業租賃為一體的多元化發展綜合性公司，總部位於武漢市江漢經濟開發區太和工業園區。

九子

浙江九子實業有限公司是大型現代服裝企業，中國成熟女裝行業知名品牌。浙江九子服裝有限公司是一家集研發、生產、銷售、物流、信息化為一體的大型現代化服裝企業。公司總部位於浙江省海寧市。

D. 媒介組合營銷案例

媒介營銷案例之《城市畫報》
[案例分析]

"我們曾經被《新周刊》評為中國最具小資情調的雜志，那是一個很好的品牌。"主編李迪生在新華傳媒工場的一次沙龍上說，《城市畫報》所有的營運工作都是圍繞品牌進行的。"我們的推廣，我們的采編人員，我們的廣告，我們的發行人員，一切圍繞這個中心推進。"

《城市畫報》以品牌為中心的經營和營銷策略與"城市年輕人"的讀者定位密切相關。其核心讀者為國內大中城市中25--35歲的年輕人，這個群體的消費生活越來越傾向於"品牌主導型"：喝咖啡去星巴克、買東西去宜家、健身要去舒適堡……再看看他們打的手機、用的電腦、穿的衣服，幾乎無一不跟品牌相關。《城市畫報》要讓這些喜歡"可口可樂"、"耐克"的年輕人接受，必然也要像"可口可樂"、"耐克"一樣樹立和鞏固自己的品牌優勢。它的目標不僅要從國內8000多份雜志中脫穎而出，更希望能使年輕人像買"可口可樂"一樣習慣於買"畫報"。

據悉，《城市畫報》目前的期發行量在30萬左右，年廣告收入超過1000萬元。

快樂：品牌的內涵

品牌經營中的一個重要環節是品牌內涵的確立。只有確立品牌的定位，明確品牌的內涵，產品的品牌營銷才可能有的放矢。實際上，對真正懂得，品牌營銷的企業來說，品牌不是一個環節的事情，也不是一個局部的事情，而是整個企業系統的長久之計。在企業運營的流程中，品牌貫穿始終、無所不在。從產品、定價到促銷、渠道，品牌如一根紅線，而品牌的內涵則是品牌最終希望傳遞給消費者的印象和感受。

《城市畫報》有個理念：不單純做一本雜志，而要做年輕人文化的表率，要做一個文化滲透者。在這種文化理念的驅動下，雜志社必須賦予自身品牌以明確而豐富的文化內涵。這個內涵既要符合雜志的定位，符合讀者的需求，也應該符合廣告商的偏好，乃至符合目標市場的趨勢或規律。如何確立自己的品牌內涵?《城市畫報》選擇了"快樂"，要做一份始終把"快樂"作為行銷訴求和經營理念的雜志。

"畫報"的讀者主要瞄準70年代左右出生的年輕人，他們正日益成為社會的主流人群，他們對生活的追求非常具有個性，而且消費力不斷提升、旺盛。加之，中國城市化進程的速度驚人。《城市畫報》將目標人群定位於城市的年輕人，意味著找到了一個可持續成長的市場。《城市畫報》的編者認為，當今城市的青年奉行"快樂至上"的人生觀，力圖通過"快樂"驅動下的內容和經營，吸引自己的目標讀者。也正是這樣獨特的經營理念，才使其在雜志業的同質競爭中保持特色、鞏固優勢。

CI：品牌的視覺

在《城市畫報》的品牌營銷中，CI始終是非常重要的策略。對CI策略的應用，可以當作我們解讀該雜志品牌營銷的線索。

CIS是企業形象識別系統(corporate identity system)的英文縮寫，也可以簡稱CI，主要包括企業理念識別(M1)、企業行為識別(B1)、企業視覺識別(V1)、企業聽覺識別(H1)四個部分。其中，最直觀、最外在的部分是視覺識別(V1)，一般意義上的CI也主要指VI，它通過組織化、系統化的視覺方案傳達企業的各種信息。

對報刊來說，CI的視覺組成主要有報頭、Logo(標識)、字體、紙張、色彩、象徵物、代言人等。報刊雜志的品牌打造，與這些CI要素密不可份。藉助視覺化、規范化、系統化的CI形式，可有效地向讀者傳播傳媒自身的理念和文化，使其對傳媒的品牌印象和認知逐步與傳媒的品牌特徵相吻合。"媒體根據自身獨特的文化理念確立的CIS，具有鮮明的個性特色，是顯示本媒體與其他媒體區別的一個快捷方式，也是媒體實施差異化競爭的重要環節。"

下面，我們分別從口號、封面、logo、代言人等幾個方面來看一看，《城市畫報》的若干CI要素如何服務和引領這本雜志的品牌營銷售。

口號口號既是雜志定位的最洗練概括，也是品牌營銷的最響亮聲音。《城市畫報》在不同時期有不同的定位，與之相對應也有不同的口號。口號直接印在每期封面上，與logo形成一個整體的視覺符號，以直接而簡單的文字傳遞出雜志的定位。改版之初，以"帶給你一個全資訊的廣州"告訴人們廣州城市資訊的新定位；此外，打出"新生活"的旗號，表達了《城市畫報》對內容與眾不同的追求，對時尚生活獨特的頌揚。而從"傳播者"到"引領者"的升級，也體現出雜志社對內容質量提升的自信，對品牌文化提升的自信。顯然，引領比傳播更加領先超前、更加高瞻遠矚。

封面作為產品直觀的外部形態，封面無疑是雜志競爭的前沿陣地。雜志封面遵循一個"三步五秒"效應原則，就是要讓讀者在三步之遙、五秒之內在琳琅滿目的報攤上發現自己。如果沒有彰顯個性、令人矚目的封面，整本雜志的營銷便失去了"良好的開端"。對雜志來說，封面可謂第一賣點，也是品牌創建的關鍵。在所有雜志品牌的cI要素中，封面無疑是最具視覺沖擊的要素。

1999年，《城市畫報》改版時就對雜志封面做了很大的調整，以當時比較流行的女性作為封面視覺的主打內容。開設"寵兒"欄目後，每期封面都會推出一位在廣州生活、打工的漂亮另類女孩，圖片精美、創意性強，文字簡練耐讀。在相當長的時間里，"寵兒"照片做封面具有個性和吸引力，給《城市畫報》贏得不少眼球。

然而，2001年5月11日出版的第39期《城市畫報》卻將封面由"寵兒"改成了"非常男女"，放棄了原先靠"一女"做封面的做法，代之以"一男一女"。對於封面的這次重大調整，編輯在扉頁中向讀者道出了她們的苦衷："我們嘗試著用一男一女的形象作為本期雜志的封面。是不是不一樣?一定會不一樣。是不是一種更好的不一樣?……

當大多數雜志都習慣用美女當封面的時候，《城市畫報》的大膽創新顯然有利於其保持與眾不同的視覺形象和品牌風格。一般雜志很少用兩個人來做封面，用專業攝影師的說法"容易分散注意力"，但《城市畫報》偏偏追求"人無我有"。編者在改革封面的同時，也給新封面的雜志內容之間找到了更為默契的解釋："非常男女"要表現的是"男女關系"，而這恰恰是我們核心讀者最敏感、最容易引起共鳴的主題。

和《城市畫報》相類似，《女友》雜志對封面人物的選擇上也很有巧妙的心思。當新銳豪華雜志成為都市女性寵愛的讀本時，《女友》有意識地進入這個市場，期望成為成熟女性的首選。然而，逐漸長大的老讀者再也回不到豆寇年華，正在長大的花季少女也期待雜志的更符合她們的需求。為此，《女友》從單月刊改為半月刊，上半月號為原來的《女友》，繼續針對花樣年華的學生，而下半月號則為新版的《女友》，針對已經走向社會的成熟女性。在決定封面時，《女友》考慮到：花季少女訴求的是群體意識，而成熟女性強調的是自我意識。因此，同樣是兩個人，《城市畫報》用的則是一男一女在一起的封面風格，《女友》上半月刊用的是兩個少女在一起的封面風格。

LOgO 10go就是標識，對雜志來說主要指刊頭。在《城市畫報》的歷史上，logo的變化始終是雜志變化的主要標志。1999年9月9日，《廣東畫報》從一個省級圖片宣傳刊物搖身一變成為面向城市青年的時尚刊物，當月出版的"畫報"10so發生重大變化，"廣東"兩字縮小後放置於"畫"字的右上角，整個封面上非常顯然地突出"畫報"兩字。據悉，早在9月份改版前，申請改名的報告已在審批中，但因尚未取得正式批文刊名不能更改。因此，9月號的處理，將"畫報"而字放大，起到了很好的過渡作用。10月8日，《廣東畫報》正式改名為《城市畫報》，L0go中的"廣東"也順理成章地改為"城市"。

值得一提的是，類似《城市畫報》放大"畫報"縮小"城市"的LOGO處理方法，當前已被很多雜志所運用。在刊名更改相對不易的政策條件下，許多雜志把刊名中不希望突出的部分以縮小、淡化等形式進行弱化，而將需要突出的部分通過鮮艷的色彩、放大的字體加以突出。這樣的做法既沒有直接違反政策，又起到間接的更名效果。讀者不仔細看《城市畫報》的話，很容易把這本雜志當成《畫報》。

2002年底，《城市畫報》又對使用了三年的10go進行大手術。因為，國內打"畫報"牌的雜志相當多，幾乎每個省都有《**畫報》，其中，也有不少雜志採用與《城市畫報》類似的logo處理辦法，以相近的字體突出"城市"二字。這樣一來，《城市畫報》的刊頭在花花綠綠的報攤上很難"跳"出來。

總體來說，新logo對舊logo在風格上有所繼承，又有所創新。新舊logo的最大區別有兩點：1．把"畫報"二字縮小放至右下角，而將"城市"二字放大；2．把"城市"二字略微傾斜，並加了框。可以說，以放大"城市"取代"畫報"既和其他類似的雜志logo區別開始，又更加直接的突出了雜志本身的"城市"定位。對於傾斜"城市"二字的做法，《城市畫報》執行主編李暉解釋說："這個設計沿用了原先的字體，為了結構不致左重右輕，兩個字稍稍向左並加粗了邊框。"

考慮到"這個方案未必是一個完美的設計，所以，需要拿出來徵求讀者和各方面的意見。"因此，《城市畫報》推出了"雙封面"，把新舊logo做成兩個不同的方面，以便讀者比較、熟悉和接受。當時，適逢新年度雜志的征訂時間，發行競爭進入白熱化階段。以"雙封面"的形式發布新的logo，既製造了新年新形象的閱讀預期，也為發行和廣告招商提供有力支持。新logo從2003年1月起正式啟用，《城市畫報》在讀者心目中再次製造了新的視覺和品牌形象。

代言人代言人是雜志形象的具體化和人性化的體現，也是雜志品牌宣傳的一種重要策略。選擇與雜志定位、風格和氣質相符合的形象代言人，對推廣雜志的知名度和美譽度很有幫助。根據《城市畫報》捕捉時尚、傳播流行的特點，其形象代言人也必須具有充分的時尚感以及與眾不同的氣質。為此，"畫報"選擇了周樵、古宇。兩位代言人模特出身，或英俊，或美麗，其氣質較一般模特都更顯個性。由於《城市畫報》經常在北京、上海、廣州等地舉行時尚排對，代言人正好可以經常參加活動，拉近雜志與讀者之間的距離，以鮮活的方式傳播"你快樂，我快樂"的新生活理念。

E. 急求一篇品牌營銷策略外文參考文獻

綠色食品營銷策略一、綠色食品營銷環境分析(一)綠色食品營銷的國際環境隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國外為有機食品)營銷的國際市場環境已經形成，初步具備了營銷的組織基礎及法規、市場觀念和社會需求環境條件。 ．組織基礎。綠色組織的建立最初始於美國。 年代，美國成立了數百個青少年環保組織，發起了保護地球生態平衡的「地球日」活動。此後，各國綠色組織紛紛成立，英國、德國、日本等國還成立了以保護生態環境為宗皆的社團組織---綠黨。 年日本成立了「再生運動市民工會」， 年在法國成立了「有機農業運動國際聯盟」，現已有近 個圍家參加，遍及世界各大洲，成為國際性的綠色組織。國際性綠色組織的出現，對綠色食品的國際營銷起了巨大的推動作用。 ．法規環境。在國際性綠色組織建立的同時，西方發達國家已從行政、立法、經濟等方面形成了一套行之有效的環保規范。目前，世界上已簽署的與環保有關的法律、國際性公約、協定或協議多達 多項。同時，國際標准化組織的IS 、IS (即國際貿易商品在技術、安全、衛生、環保等方面的質量保證體系)系列標淮和 年 月起實施的IS (即國際環境標准制度)等協約，協議上限制甚至明文禁止了許多產品的國際貿房。烏拉圭回合貿易談判簽署的最後文件中，不僅包括製成品，也包括農產品等納人了世界貿易組織體制，呈現出明顯的「綠色印記」。西方發達國家都已建立了環境標志制度，環境標志已成為出口產品進入這些國家市場的通行證。至此，有別於傳統非關稅的國際貿易技術壁壘——「綠色壁壘」已形成。 ．社會實踐基礎。近年來，以農產品生產過剩和農業補貼負擔過重為契機，歐美國家紛紛進行農業轉型。美國從 年開始實施「低投人持續型」農業政策。在農業生產中減少農葯、化肥的使用；歐共體從 年代後期開始推行新農業政策，改變以往大量投人化肥、農葯的粗放型農業經營政策；日本也正積極推動「環境安全型」新農業政策。其宗旨是保護農業生態環境，滿足人們日益增加的對有機食品的需求。新農業政策的實施無疑為綠色食品營銷奠定了社會實踐基礎。 ．市場觀念環境：隨著國際上環境保護意識的增強，人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發生了變化，人們對不污染環境的產業及產品的需求日益增長，甚至有些團體提出了「綠色消費主義」，為國際市場帶來了綠色消費熱。在國際消費市場上，綠色產品標志是取得消費者信任有競爭優勢的主要條件。據美國的調查顯示，有 ％的美國人表示一個公司的環境信譽會影響其購買決定；歐共體進行的調查表明， ％的荷蘭人和 ％的德國人在超市購物時會考慮環境污染的因素，英國的購物者大約有半數會根據對環境和健康是否有利來選擇商品；在日本對家庭主婦的調查時， ． ％的消費者對綠色食品(有機農產品)感興趣，覺得有安全性的占 ． ％。綠色、有機食品市場消費觀念已基本形成。 ．社會需求環境。近年來發達國家對有機食品的需求迅速增長，並以 ％的年遞增率增加。預計再過十年，其消費量將是現在的 倍，這種需求大有超過其本國生產和供應能力的趨勢。目前，西歐是最大的有機食品需求市場，消費量最多的是奧地利、瑞士、英國和德國等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國內生產能力有限，在相當程度上只有依靠進口。由此可見，有機食品供求矛盾的出現，逐漸成為企業一項主動的生產和營銷策略。生產者、經營者更明確地意識到開發有機食品可增加其利潤和競爭力，將成為農產品國際商戰中攻守皆宜的利器，成為影響農產品國際市場供求關系的重要因素，成為 世紀國際市場上一項更重要的促銷手段，而獲得了綠色標志的有機食品也就掌握了進入國際市場的通行證。(二)綠色食品營銷的國內環境。隨著國際有機食品營銷環境的變化，國內人均生活水平從溫飽型向小康型轉變， 年國家提出發展綠色食品，並在十年的發展進程中，形成了國內組織、法規、技術、社會實踐及市場需求基礎，使綠色食品營銷的國內市揚環境基本具備。 ．組織基礎。農業部成立了「綠色食品發展中心」和「中國綠色食品總公司」，並由該中心注冊綠色食品標志，負責推行和管理此標志，同時制定了綠色食品標志管理法及申請使用綠標的審核程序，並在 個省(市)建立了相應機構負責綠色食品的監督管理等，為國內綠色食品營銷奠定了組織法律基礎； ．法規、技術基礎。我們已經制定並頒布了有關綠色食品方面的法規及其規章制度，制定了綠色食品的產品或產品原料的生態環境標准，綠色食品種植業、畜禽養殖、水產養殖及加工的生產技術操作規程，以及最終產品的質量衛生標准等，形成了綠色食品營銷的技術基礎； ．社會實踐及市場需求基礎。截止目前，我國已開發了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產酒類等 大類 多種的綠色食品，建成了千餘家綠色食品企業和 多個綠色食品生產示範基地，以及百餘個生態農業示範縣的建設，形成了綠色食品營銷的社會實踐。同時，隨著人們生活水平的提高，在我國東部沿海等發達的大中城市，人們對自然、無污染的食品的渴望程度相當高，已經形成了一定的消費群體，這也就是綠色食品的市場需求基礎。二、綠色食品營銷戰略綠色營銷是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產和銷售方式，引導並滿足消費者的有利於環境保護及身心健康的消費需求。企業選擇並實施綠色營銷戰略，在其經營活動中採用現代營銷模式，追求經濟效益、社會效益和環境效益的統一。因此，綠色營銷作為實現農業可持續發展的有效途徑，無疑成為現代企業，尤其是綠色食品生產企業市場開拓的必然選擇。針對綠色食品營銷存在的主要問題，即：綠色食品市場開發相對滯後、綠色食品營銷網路尚未形成，綠色食品企業廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場，綠色食品的科研和技術推廣體系較為薄弱，我國環境污染形勢嚴峻與綠色食品產品對環境要求的嚴格性之間存在矛盾等，應採取如下 P策略。(一)制定綠色營銷戰略計劃，實行大市場營銷策略。（PLAN）實行綠色營銷戰略管理計劃是關繫到企業興衰成敗的關鍵性措施。綠色食品生產企業只有制定明確的綠色營銷戰略，才能正確實現綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業進入具有貿易障礙的市場而設計的，企業實行大市場營銷時，在策略上要協調地運用經濟心理、社會、政治等手段，特別是權利和公共關系，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。首先要根據綠色消費趨勢，發現市場機會，確定綠色食品營銷的戰略任務；其次，根據綠色食品標准，確定綠色食品的業務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分後再選擇目標市場，並進行產品開發和研製，選擇恰當的發展戰略，制定包括清潔生產在內的戰略規劃；第三，根據綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。(二)運用綠色廣告戰略，宣傳綠色消費（PROMOTE）綠色消費的需求和慾望已進入中國消費市場，運用綠色營銷觀念，指導企業的市場營銷實踐，已成為必然趨勢，其中重要的一環是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費的銳利武器，是站在維護人類生存利益的基點上推銷產品的廣告，它的功能在於強化和提升人們的環保意識，使消費者將消費和個人生存危機及人類生存危機聯系起來，使消費者認識到錯誤的消費影響到人類的生存，並最終落實到個體身上，這樣消費者就會選擇有利於個人健康和人類生態平衡的包括綠色食品在內的綠色產品。運用綠色廣告就可以迎合現代消費者的綠色消費心理，對綠色食品工程宣傳，容易引起消費者的共鳴，從而達到促銷的目的。目前在中國，綠色廣告作為一種市場營銷戰略還未引起廣大綠色食品生產者、經營者的普遍重視，因此，綠色食品生產、經營企業應該利用各種廣告媒體，推行和運用綠色廣告，引發綠色食品消費。(三)選擇恰當的綠色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場（PLACE）這是拓展市場，提高綠色食品市場佔有率，擴大綠色食品銷售量，成功實施綠色營銷的關鍵。綠色食品和一般的農產品不同，應建立自己的專業流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實行綠色渠道和綠色促銷策略，採用無污染的運輸工具，合理設置供應配送中心和配送環節，選擇環保信譽好的中間商，並逐漸培養自己的供銷商，以維護產品的綠色形象。對推銷人員實行綠色培訓，在廣告、公共關系等促銷手段中，強調綠色環保特徵，把產品、企業與環保有機聯系起來。加大各零售商的競爭力度，完善綠色食品企業分銷系統合理運行市場營銷的真實結果是把產品推向市場，爭得消費者的認可。目前，綠色食品的消費群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專櫃、專賣店。綠色食品企業為了爭得市場佔有份額，不但要在產品質量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經濟實力和效益。只有具備有關規定的條件，才能建立銷售網點或投放自己生產的產品，這樣就為各零售商增強了市場競爭意識；同時，通過運行，企業才能檢驗自己的產品定位、分銷系統定位是否合理。因此，各綠色食品企業只有運用良好的營銷手段，才能使自己的產品走向千家萬戶。同時，各零售商店、配送中心的合理運行又為各綠色食品企業增強了產品上櫃的競爭意識。所以市場營銷、各大城市零售商的設置及分銷系統合理布局為綠色食品企業提供了很好的運作形式。 ．在大中城市建立綠色食品物流中心大中城市一般具有優越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個銷售窗口，用於展示本公司的綠色食品：又可以作為一個信息窗口，溝通生產企業與市場的聯系，架起聯產促銷的橋梁。 ．建立綠色食品連鎖商店綠色食品銷售網點可以借鑒國內外連鎖商業的成功經驗，結合各地具體情況，實現嚴格的「八個統一管理」，即要統一裝修格式、統一服務規范、統一進貨、統一庫存調配、統一商號、統一價格、統一核算、統一管理。這樣可以對企業員工強化「綠色服務」意識的訓練，樹立為消費者提供綠色服務的企業精神，形成與「綠色消費」相適應的企業文化。在建立連鎖商店的同時，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯購分銷，既可以因為大批量直接送貨享受價格優惠，增強與其他同類產品的競爭力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。 ．藉助社會渠道，建立一批綠色食品專櫃或專營店選擇經銷尚時要把重點放在與本企業有相同的環境保護意識，有良好的綠色形象並能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區。 ．直銷對於一些易腐爛變質或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以採取直銷方式，這樣，既可以避免產品腐爛變質，又可以減少環境污染。現在有些大中城市出現配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環節，避免了污染，又降低價格，擴大市場銷售量。 、靈活運用其他綠色營銷策略一是靈活運用促銷策略，要把環境支出計入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理採用高價促銷策略；二是運用產品包裝策略，包裝相當於食品的門面，它是產品呈現給消費者的第一形象。實行綠色營銷策略，應對產品實行綠色包裝，世界上發達國家確定了包裝要符合「 R＋ D」的原則，則低消耗、開發新綠色材料、再利用、再循環和可降解。目前，國內食品的綠色包裝還處於薄弱環節，「 R＋ D」原則沒有得到很好體現，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產品所宣揚的環保觀念是相悖的。在新型的環保材料沒有出現之前，紙是最好的包裝材料。可選擇紙料等可降解材料、無毒性材料進行包裝或採用包裝材料簡單化、方便化策略；三是實施名牌戰略，經營綠色食品的企業要努力提高和保持綠色食品質量和特性，創造名牌，並按整體產品概念，除實現產品的功能外，要注重產品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關系宣傳，如舉綠色食品論壇、舉以「環境保護」、「綠色健康生活」為主題的促銷宣傳活動，塑造企業形象，打造企業品牌。（四）、實施綠色價格策略（PRICE）綠色食品的價格允許比一般食品高，是因為企業在生產中承擔了一部分改善環境的成本。因此，在綠色食品定價上可以實行一定的加價率，企業在生產中要嚴格把好質量關。 ．對一些綠色食品實行新產品定價策略許多綠色食品可以作為新產品看待，而有的綠色食品本身就是新產品，為此這些產品可以採用新產品定價策略。 ．滿意定價策略根據市場出現的相同或相似的綠色食品的價格水平定價，所謂隨行就市定價策略。 ．目標價格策略根據企業預期的利潤收益，結合市揚對本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費用，來確定產品的價格策略。 .心理定價策略很多情況下，綠色食品可以滿足消費者的某種心理需求，如自然、安全或趕時尚等，這就為綠色食品進行心理定價提供了依據。品牌戰略（BrandStratagem）用品牌戰略開發市場在市場經濟條件下，品牌就是價值，品牌是龍頭企業發展壯大的一個關鍵因素，也是提高企業競爭力的主要手段。實踐證明，只有企業走聯營聯合之路，打造一批能在國內、國外市場參與競爭的航空母艦，形成拳頭產品，才能盡快的走進國際市場，才能有一定的競爭能力，才能實現企業利潤的最大化。但在構造綠色食品品牌時，應注意把握以下三條原則：一是要堅持按市場競爭構造品牌的原則；二是要堅持用質量標准體系構造品牌的原則；三要堅持用產業化經營的方式構造品牌的原則。品牌不僅僅是企業創造出來的，而是通過消費者不斷認知並長久忠誠形成的。品牌戰略的重要在於創新市場機制，關注消費者的反應。著眼消費者，不斷地培養消費者的品牌價值觀，並依據企業的經營戰略來進行各項策略的擬訂，並有效地組合成一個整體，透過品牌傳達齊一的品牌個性，不斷的創新市場機制，來實現品牌持久的競爭優勢，從而鞏固市場的地位。 .緊緊盯住消費者來制訂品牌戰略。 .為好的產品制訂科學系統的品牌發展戰略。 .目標不僅是銷售好的產品，而且創造好的品牌。 .給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。 .建立信賴比獲取市場佔有率更重要。 .建立長期的關系比短期內增加利潤更重要。 .建立整齊一致的品牌個性，並統一傳播。 .現代企業的行銷活動，必須透過品牌，保持統一形象。新經濟時代是一個創新時代。無形資產決定企業價值，新經濟在向企業展示其無窮魅力的同時，也對企業提出了更高的要求。因為你的競爭對手、你的用戶不再局限於地區性的市場、商場，而是同在相互不謀面的全球性網路。用戶對你認可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽度。這些無形資產的經濟價值要遠大於其有形資產，其巨大的產權份量增強了企業發展的後勁，也是公司經濟實力的體現。豐力公司目前的拳頭產品是冷凍淡水產品和綠色果蔬，需要發揮產品特色，盡快打出品牌。整合食品銷售網路食品企業的市場營銷環境在不斷變化，食品企業的銷售網路也必須不斷改變，才能把握新銷售機會，提高銷售網路的有效性。根據每個經銷商的具體表現以及不同地區市場變化狀況，食品企業要定期地分析現有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發新的渠道，或增加渠道中的個別經銷商，乃至調整整個銷售渠道等。食品企業在整合銷售網路時，應按以下四個步驟循序而進：步驟一：明確銷售渠道的目標 提高滲透率——如將現有的經銷店由 家擴充為 家。 開辟新的銷售渠道——食品企業開發出新的產品，或利用新的市場機會，開發新的銷售渠道。 確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業可依據各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設定銷貨比率組合目標，如：百貨公司 ％，超級市場 ％，量販店 ％，特殊銷售渠道 ％。 提高經銷店的銷售周轉率——這是食品企業提高經營效率的重要目標。 確定物流成本服務質量目標——財務人員往往強調低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設定物流成本及服務質量目標也是銷售渠道的一項重要目標，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運輸費用也是必要的。 確定食品企業及經銷商保有存貨的目標。 確定不同銷售渠道的投資報酬目標。 確定流通信息化的建立目標。步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題 食品業界使用的銷售渠道。首先要了解業界所用的銷售渠道情況，以做到「知已知彼」。包括以下三方面：（ ）業界所使用的銷售渠道方式，如業界使用直營式，或重點地區直營其他地區經銷，或獨家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。（ ）評估地區的覆蓋率，即評估業界在各地區的市場覆蓋率。（ ）評估客戶的實力，如各個銷售點的人員數量及素質、地點、是否專賣、客戶對企業的忠誠度等。 與本企業所使用的銷售渠道的差異比較。對於主要競爭對手，企業要進行銷售渠道差異分析，以了解本企業在業界中所處的地位。 .目前銷售渠道中存在的問題：（ ）企業與經銷商間的沖突。如廠家抱怨批發商銷售的品牌太多沒有重點推銷本企業的產品、沒有及時反饋市場信息等；而經銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設零售店等。（ ）經銷商與經銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區銷售等。（ ）要選擇多少經銷商。企業選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點，也都可能產生問題，所以企業必須了解目前存在的問題是什麼。步驟三：提出創造性的解決問題策略解決食品銷售渠道問題的第一步是企業應隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪裡?何時會購買?為什麼會購買?對客戶了解清楚後，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創新的機會，以實現銷售渠道的目標。食品銷售渠道中的問題及應對策略如下： 經銷商對企業產品銷售不重視。針對這一問題可採取：提供銷售獎勵法；協助經銷商開展促銷活動；對經銷商進行銷售知識培訓，如進行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統等方面的培訓。 食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市場。 向前整合/向後整合策略。向前整合策略是指食品企業設立與本企業有關的銷售點，全權掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團准備在全國建立 家雙匯產品專賣店，五糧液集團在全國設置的五糧液專賣店等；向後整合策略指廠家或經銷商設立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運效率及能力。 競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實施了哪些新的食品銷售策略，企業必須根據競爭對手的情況提出應對之策。 食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。 開發新的食品銷售渠道。這使企業能更接近特殊的細分市場客戶，把握新的市場機會，擁有新的競爭優勢，從而提高企業的市場佔有率。 加強深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營店的表現，減少通路沖突，增強競爭優勢。步驟四：費用預估及評估。不同的食品銷售渠道會產生不同的費用，而銷售費用往往影響著企業的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業的發展。因此，企業必須從長期出發評估銷售渠道策略。渠道需要溝通。經常的溝通是企業保持渠道順暢的主要方式，也是企業了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業的一個主要標準是短期有利可圖，長期可持續發展，這個標准就長期來說是要看企業在行業中的領先地位和發展情況，短期來說是要看經營利潤。這種標准說道底是一種利益標准，所以有效的渠道溝通就是有關分銷商利益的溝通。如何進行利益溝通，許多跨國公司如寶潔、聯合利華常常採用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報率分析。總之，根據產品系列和生產能力，綠色食品銷售銷售應走兩個市場：國際市場和國內市場。國內市場開拓的首要任務是銷售通路建設。綠色食品須保鮮、易變質，較宜採用短通路。以下是四種消費品銷售通路，我的看法是：在本地區及中小城市應走（一）、（二），在密集型消費的大城市取（四），縣城地區取（三）。銷售通路圖：（一）直銷（二）網狀銷售（三）批發市場輻射（四）平台銷售中小食品企業市場營銷策略三準備夯實營銷基礎中小食品企業進行市場營銷首先要做好以下三個方面的基礎工作:做好產品包裝設計對許多中小食品企業來說,包裝表表形式跟不上市場變化,內外包裝設計檔次低,產品包裝沒有自身的特色等到毛病會讓中閃電戰商及消費者從視覺和心理上產生不信傷感。包裝形式及內外包裝同質量相一致甚至高出產品質量,對中小食品企業特別是質量較好或新上市的中小食品企業顯得尤其重要。一方面,好的包裝能夠給人產品質量的信心;另一方面,好包裝會給商家信心和良好的感覺;再則,好的包裝能夠產生企業生產成本高導致的價格高的效果,給產品以相應的價格空間。准備好宣傳促銷品許多中小食品企業由於各種原因,便宣傳促銷品要麼准備不全,要麼製作出的宣傳促銷品水平和檔次低,給市場營銷實操過程造成很多困難,從而打擊了經銷商和業務人員的信心。對食品企業來說,電視廣告片、宣傳、企業及產品宣傳冊至手提袋、POP弔旗及常規促銷品如圓珠筆、打火機等都應當准備,並且這些宣傳促銷品應當同主品特點和產品包裝相統一,保持較高的質量。保持產品的穩定性中小食品企業還應注意的一個問題是產品的穩定性,所謂產品的穩定性,一是指產品配方的穩定,對食品來說,就是產品口感和口味的穩定。產品的穩定性還指產品質量的穩定,任何產品質量問題,對市場、經銷商和業務人員都是沉重的打擊,所以企業必須保證產品質量盡量不出或少出質量事故。四種策略確保營銷成功做好以上工作,企業進行主市場營銷時就有一個比較良好的基礎,關於具體的市場營銷策略,應注意以下幾方面:逐步推進的市場策略中小食品企業的實力不允許企業進行全國性市場營銷,而只能採取「小心翼翼」逐步推進的市場拓展策略。中小食品在採取逐步推進的市場策略時,應注意以下幾條原則: 、迴避原則許多企業喜歡首先在城市或省份做出樣板市場來,然後再向其它市場推進。這種做法,不應當該意追求。「牆內開花牆外香」及「外來和沿好念經」的事比比皆是,因此有時應迴避本地市場,而根據產品特點、各地的消費習慣和對產品的接受容易程度來選擇前期市場。對中小企業而言,市場開發最好先迴避中心城市,而開發市場投入小、啟動較為容易的地級城市,通過它們來包圍中心城市,同時;輻射縣能、級城市市場。 、「兩手抓」原則所謂「兩手抓」,即一手抓回款,五手建立根據地市場。盡可能多的回款,一方面可以保證企業的正常經營活動,另一文獻可以保證企業員工的信心,同時,還可滿足企業其它方面和層次的需要。 、重視市場時機中小食品企業應根據自身產品特點在適當的時間全力進行經銷商開發,避免許多企業經常出現的在旺季或旺季之後才進行開發的情況。終端為先的通路策略資金並不充裕的中小食品企業,在進入一個新的市場後,終端的建設更加重要。因為新產品甚至高價位的新產品要通過批發市場直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過終端的努力鋪貨、促銷、宣傳、並結合適當的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,從而帶動以批發市場為主的其它通路的產品銷售。整合的產品宣傳策略所謂整合宣傳策略,一方面指要將廣告、常規促銷、其它促銷、人員推銷同鋪貨甚至公關活動相結合,充分利用它們各自的宣傳、銷售、引導等作用,做到互相促進、互相補充、互相提高;另一方面則是指宣傳促銷的立體化和規模效應。全面的廠商關系策略

F. 求一位白手起家的成功人士做為榜樣，中標者獎勵100

我覺得你這樣沒用....我們不需要以誰做榜樣啊！要做到別人都認識我們...而不是我們認識誰誰誰~~

G. 比較適合國內企業的品牌營銷策略有哪些

對於品牌營銷策略而言，沒有什麼是完全適合的，每個行業、每個企業的情專況都屬不一樣，就算是同一個企業，在不同的發展階段所能用的策略也都不一樣，更沒有那些營銷策略是專門適合國內企業的。

經過20年的摸索總結，我們在為眾多的大中小型企業進行營銷策劃、品牌策劃、電商策劃、戰略策劃的服務中，總結了一套完整差異化創新營銷工具，如四輪驅動策略、品牌切割策略、電商平台策略、網路品牌建立策略、定點爆破策略、互聯網盈利倍增策略、品牌定位策略、低成本突破策略、360度品牌策略等，並注重市場研究、消費者研究，不搞經驗主義，用七分腿三分腦，來做策劃。
不同的行業和企業在不同時期所用到的品牌營銷策略有的是可以借鑒的，有的是根據特殊情況制定的，所以千萬不要拿來主義，還是要實事求是的。

H. 中國現在比較好的品牌營銷策劃公司有哪些

大部分企業在選擇創業之初或者品牌改造換代之際，都有一個共同的問題，就專是如屬何選擇一個優秀專業靠譜的品牌策劃公司，不知道從何處下手，一是沒有接觸過，而是沒有經驗或者不了解這個行業，下面就如何衡量一家品牌策劃公司，給出幾點意見：

1.企業理念

理念是品牌策劃公司發展的核心部分，好的品牌策劃公司會明確跟客戶講好什麼能做，什麼不能做，什麼是我做的，什麼需要你來做等等關於品牌一整套的東西。

2.案例合作

了解之前一定要先看看這家公司的案例，好的案例家家都有，但是經典的案例就不是家家都能拿得出來的了。

3.案例效果

看效果是最直接的了解品牌策劃公司的方式，數據能說明一切，其他的用戶的口碑就是這家品牌公司的價值；

4.團隊實力

團隊是品牌公司的執行層面，團隊的優秀與否直接影響後期項目的執行和完成。
leohu。宣。

I. 我想要雀巢公司營銷成功之處

你好！我是李承諾。

雀巢公司在中國的成功經營

在中國,一提起雀巢,無論是男女老少,"味道好極了"這句絕佳的廣告詞立刻會脫口而出,雀巢食品那甜美芳香的味道馬上會浮現於腦海。不必多說,一個瑞士跨國公司的名字、商品、品牌和廣告在擁有12.5億消費者的中國如此家喻戶曉，可見雀巢公司在中國已經獲得了多麼驕人的業績與成功。

雀巢公司在中國的艱難創業
早在1908年，雀巢進入歐美市場之後，就把觸角伸到了亞洲，並與中國建立了貿易關系。然而，當時只有中國上流社會極少數的人士才能品嘗到雀巢的美味食品，而絕大多數平民百姓卻不知雀巢為何物。這種狀況一直延續了70年。1978年，中國某位部長參觀了雀巢集團的一家工廠，在品嘗了那裡的精美食品之後，十分感慨，產生了要讓中國大眾都能享受雀巢食品的念頭，於是建議雀巢公司來中國投資建廠。無奈由於當時特殊的政策環境和不同的經濟文化背景，這個美好的願望又被封凍了近10年。終於在1987年，雀巢公司經過與中國政府部門的艱苦談判，獲得了在黑龍江雙城建廠生產的權力。工廠雖然是設在中國最北部最寒冷的一個最不起眼的小城鎮，但是雀巢人把這次行動看作是公司為進軍中國大市場而搭建起的一個試驗平台。20世紀80 年代的雙城還是一座很落後的小城，沒有一條像樣的路，電話是手搖機，與外界通話很困難，在銀行開個賬戶需要等三個星期。局外人會想雀巢公司是著名的跨國公司，怎麼會選擇如此土氣落後的地方設廠創業？覺得不可思議。但是，雀巢人眼光遠大，考慮到當時中國市場的特殊性，考慮到想打入中國市場整整等了幾十年，與這幾十年的期待相比，這樣的開端已經是來之不易了。

對目標的追求與成功的業績
長期以來，雀巢公司一直堅持「在任何國家和城市的經營活動必須同時符合當地利益」的原則。在中國也不例外，雀巢人因為有了為當地民眾謀求經濟利益的良好目的，在追求長期和穩定的經濟增長目標的同時，也一直為在中國設廠的當地居民的收入和生活質量的提高做著應有的貢獻。當年雙城市的老百姓對雀巢要在這片黑土地上建廠，起初還是無動於衷，但是當得知自家生產的牛奶要被公司收購，自己的收入將會增加時，整個地區歡騰起來，人們奔走相告。在此後的日子裡，經常有一組雀巢專家來往於各個奶戶家收購牛奶，奶戶們的生產積極性被充分調動。在工廠運營的前12年間，當地的鮮奶年收購量持續增長，2001年達到近30萬噸，致使雙城雀巢成為中國最大的奶製品工廠。雀巢為當地農民提供了穩定的日常收入，約有17000名農戶以及他們的家人和當地社區中許多人的生活因此得到了根本改善。2001年每人每天平均收入78元人民幣，而且還不包括他們的其他農業收入。該地區農民的居住條件和基礎設施也大大改觀。公司還為900多名固定員工提供了富有吸引力的工作和培訓。截至2001年雀巢集團為當地經濟做出的貢獻價值超過8.5億元人民幣，包括付給奶戶的鮮奶收購款、購買原材料及能源和服務費用以及付給雙城員工的工資。公司真正做到了建廠一個，造福一方。 在中國邊遠小城鎮那麼艱苦的條件下，雀巢人都能創造出如此引人自豪的業績，此後乘勝進軍中國的大中城市市場，自然是勢如破竹了。經過十多年的創業和發展，看準了中國大市場的需求，研究透了該市場奶製品和其他產品資源以及人力資源的優勢，獲得了取之不盡用之不竭的人力和原料資源，加之公司自身擁有的雄厚資本以及技術和管理方面的優勢，使得雀巢在中國市場追求的目標得以實現，在中國的業務已經進入持續盈利的軌道。至2001年，雀巢對中國的直接投資累計67億元人民幣。設立18 家工廠，並且全部實行現代化管理和經營。這18家工廠的銷售總額已達75億元人民幣，其中向中國政府繳納各項稅款約為8 億元人民幣。

開拓中國市場的戰略
1.注重品牌的宣傳、推廣和滲透是雀巢公司在中國取得成功的戰略之一。 利用各種媒體（電視、電台、報刊和雜志）大力宣傳公司產品，使得「雀巢」目前已經成為中國人民皆知的最馳名最受信任的外國品牌之一。在中國該產品涵蓋了一系列按照國際上最高質量標准製造的產品，其中包括：嬰兒米粉和麥粉、甜煉乳，嬰兒成長奶粉，早餐穀物、速溶咖啡、咖啡植脂末、冰激凌、巧克力和糖果、瓶裝水、飲料、湯料和烹調產品。雀巢集團下屬的愛爾康公司也在中國製造和銷售眼鏡產品。 雀巢公司在中國市場從單一的奶製品開始起步，如今營銷的產品品種越來越多，而中國的廣大消費者一旦看到雀巢這個品牌的任何一種商品，馬上想到的是質量上乘，安全可靠。說明公司的品牌在中國已經做到了最佳效果。

2.技術創新和研究開發是公司的主要著力點。 雀巢集團對於營養、食品、植物學以及食品質量和安全方面的研究具有130多年的歷史和經驗，在此基礎上，公司一直致力於探索和追求食品加工方面的最新知識和技能專長。並用獲得的高新技術來保證產品的高質量。雀巢自從在中國投資建廠之日起，就開始了將其在營養品和食品加工方面擁有的世界一流的專有技術和豐富的專業知識轉讓給中國的工作。雀巢人從不保守，因為他們充分認識到幫助了別人，也就等於幫助了自己。2000年，雀巢公司在遍布四大洲的20個研發中心裡，其中有17個是食品和營養品研發中心。當年，集團在中國投入的研究與開發費總額為51億元人民幣。

3.以人為本的系統化管理是雀巢立於不敗之地的根本策略。 「人和產品比制度更重要」這是雀巢作為著名的跨國公司所奉行的基本方針。在中國，公司一貫注重人力資源的培養和使用，首先實行的是人才本土化戰略，在各個省市開辦的分公司和工廠中，人才和員工主要是從當地招聘的。公司把員工的發展同企業的發展有機的結合起來，爭取做到同步化，為員工營造良好的工作氛圍。同時非常注重人才的培訓，經常投入很多的資金來培訓人才，培訓生產主管和銷售經理，為員工提供鍛煉能力和得到提升的最大機遇，而且為同事間的溝通創造良好的條件。通過這些人性化管理來建設企業文化，最終實行系統化管理。 雀巢公司一貫強調「非中央集權制」的管理理念和領導模式，這也是其人性化管理的一種體現。雀巢集團的國際總部和控股公司登記所在地都是瑞士，如何做到總部集權和給予分公司最大限度的自由和獨立自主，在這兩者之間找平衡是每一個像雀巢這樣的跨國公司都要面對和解決的問題。而雀巢公司的做法始終是總部製作出重大的策略和財務決策，對全球各個地區市場協調培訓，擬定一些基本原則，為全球各區域分公司營造百分之百營運實力和彈性空間，各地區分公司力求以最小的差異執行總部的統一政策。

正是運用了各種靈活機動的戰略，雀巢在中國雖然起步晚，但是起點高，發展迅速。1988年，雀巢公司和東莞糖酒集團有限公司成功的建立了東莞雀巢有限公司，主要生產速融咖啡及相關產品。1999年秋天，雀巢成功地收購了太太樂集團80%的股份，這是一家中國知名的調味食品企業。並且在中國雞精市場占據主導地位。與太太樂的合作使雀巢在中國的業務得到了多元化發展，為公司在中國烹調品業務的發展樹立了一個里程碑。之後，雀巢又於2001年與中國第二大雞精生廠商豪吉公司合作，成立了合營1公司四川豪吉食品有限公司，進一步充實雀巢快速增長的烹調業務。

隨著中國居民生活水平的提高，瓶裝飲用水市場呈現巨大發展潛力，中國成為世界瓶裝水消費大國。雀巢的飲用水業務原本就是強項，遍及全球130多個國家，擁有60多個產品品牌。這次公司審時度勢，抓住大好商機，於1997年開始涉足中國飲用水市場。根據中國幅員遼闊，北方人喜歡純天然水質，南方人愛喝甘甜綿軟的純凈水等消費特點，雀巢迅速准確的將產品類型劃分為南北兩大塊。並在天津盤山腳下和上海分別建立天然礦泉水和純凈水兩個現代化生產基地。之後雀巢逐步加大飲用水業務投資，利用國際先進的生產技術和理念經驗，在中國的產品品質和包裝設計均達到世界一流水平，銷售也呈現猛增之勢，業務遍及全中國，取得了市場主動權。為進一步擴大規模，雀巢還在桶裝水業務方面進行創新，制定了營銷新策略，改變了傳統的自行銷售方式，與中國數百個分銷商合作，更通過與飲水機生產企業合作等促銷手段，擴大了市場份額。

雀巢公司為中國老百姓提供了美味食品，同時自己也獲得了可觀的利潤，這時他並沒有忘記取之於民，用之於民的道理。公司一直熱心支持中國的種種公益活動。北京申奧活動對於中國人民來說是向全世界展示自己的頭等大事，雀巢人也曾積極支持，2001年4月至6月，雀巢與全國少工委辦公室合作，共同舉辦了「新北京、新奧運，大家一起來描繪」中國百萬少年盼奧運千米長卷繪畫創作活動，組織了北京、上海、廣州、成都等12個城市的100多萬少先隊員參加。並贊助6名來自不同民族的少先隊員代表，組團赴國際奧委會所在地瑞士，表達中國少年兒童支持北京申奧的美好願望。雀巢集團也用這樣的行動表明了投資中國、紮根中國的決心，以及希望中國持續發展和日益繁榮的美好願望。