Ⅰ 酒店市場營銷主要是做什麼
1.
酒店營銷管理創新來--在管理上運用自營銷新思路進行管理
2.
酒店等級--通過營銷手段保持和提升酒店等級
3.
酒店價格策略與質量管理
---
在大環境因素中做到這兩點
4.
不同需求下的酒店營銷策略與方法的設計
--例如和旅行團體怎麼對接
例如奧運期間的運營
5.
酒店個性化經營層次與策略
----這也是你的職責范圍
6.
集團化公司的市場營銷計劃的實施
Ⅱ 酒店市場營銷方案
你就將就參考一下吧：
某五星級酒店營銷方案
根據目前酒店情況，首先樹立「以市場為先導，以銷售為龍頭」的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務： 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 萬元/年。
三、 起止時間：自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，「僧多粥少」的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：
4、與本店競爭散客市場的有：
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標准團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1） 穩定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2） 大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2） 馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3） 新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2002年1月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、「五一」黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定「母親節」活動方案並促銷；母親節------以「獻給母親的愛」為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
2001年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A 「十一」黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B 當月餘下24日收入： 49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
（1） 餐飲部10月下旬完成製作方案。
（2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天)：
A 春節黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日， 團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3） 7日，團:散=7:3
4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B 當月餘下日收入： 43.2894萬元(21天)，
預定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強「三八節」活動促銷。
*2002年5月份 （31天）
A 五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv>黃金周收入：19.1111萬元
B 當月餘下日24天收入：49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以「享受親情、歡樂無限」為主題推出兒童歡樂節進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以「父親也需要關懷」 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第
三個星期天）
2、加強「六一」兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季：7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
預定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、 各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定「學生謝師宴」方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強「學生謝師宴」促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對「高考房」市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定「聖誕」活動方案。
4、預算全年客房營業收入： 萬元
年平均開房率：86.065 %
每日可供租房數： 179間
計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元
總計：萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說，因為准確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
（1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
（2） 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
（3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
（4） 推出「年價團隊房」（一年一個價）。
（5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
（6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
（1）促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司
（3） 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
（4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網路促銷，擴大網路訂房中心的訂房，
二、餐飲部
（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。
（2） 舉辦「美食節」，中西餐培訓班。
（3） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
（5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前台都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
（1） 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
（2） 交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
（3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
http://www.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html
Ⅲ 酒店營銷經理怎麼拓展客戶
客戶就是銷售員的衣食父母，而對與初出茅廬的銷售新人來說最難辦的問題就是怎樣找帶客戶．只有找到了客戶，你的銷售才能才能節節攀升，因此，做為一位銷售新人，你必須充分重視客戶，並不斷培養自己開發客戶的本領和技能．其實尋找客戶並不難，用銷售行業的一句名言作答就是：客戶就在你的身邊．
銷售員應當養成隨時開拓潛在客戶的習慣，因為任何人都會成為你的客戶，許多銷售員甚至老銷售員在尋找客戶的時，總是費盡心計，吃盡苦頭．造成這樣的結局，多半是銷售員思想出現了問題，實際上，只要勇敢的主動出擊就將發現，你的客戶市場是無限廣闊的．
作為銷售員必須主動的去開發市場．銷售員不要因為外表形象及業務素質等條件不夠優越而產生消極的心理，只要有足夠的客戶拜訪量，也一定可以取得可喜的業績．從反面的角度來講，銷售員如果不敢大膽的地去拜訪客戶，那麼他即使具備及高的素質，完美的形象，也不可能銷售出一件商品，因此，銷售員一定要敢勇於尋找客戶．
銷售員尋找客戶，通常可以從兩個方面著手，一是企業，二是個人．
開拓企業方面的市場，必須掌握企業的相關信息，這些信息可以通過企業內部刊物收集到，而其他行業的名冊，內部報紙，分類廣告等往往是市場信息的來源．此外，銷售員還要進一步打開思路，擴大收尋區域，通過市場調查來走訪來發覺客戶，
找到客戶尚不足喜，由於客戶是經常變化的，因此要不段的更新和補充新的客源，在已有的客戶中挖掘新的客戶，這是銷售員能夠持續擁有客戶的基本前提．
關於收集和利用信息沒，流行著許多銷售術，在這里我們稱之為新市場開發法．事實上，新市場的開發並沒有想像中在那樣困難，只要稍微動點腦筋，多方面尋找新客戶，就綽綽有餘了．從市場調查走防尋找潛在客戶，是在更大的區域和更廣闊的視野內實現銷售戰略和秘訣．這樣是搜索不僅會增加了銷售機會，而且對維持一個穩定的銷售量起著一個至關重要的作用．
也就是說，客戶到處都有，關鍵是看你如何尋找．
有些聰明的銷售員，在搭公交車時向前坐的乘客推銷，有的向計程車司機推銷，有是到商店路拜訪．．．．．．有的銷售員更加高明，到商店銷售時，見店長的生意太好忙不過來，充當店員來招呼客人，幾次下來不但贏的老闆的感激，也為自己贏得了高額的訂單．這些都是銷售員發掘客戶的方法．銷售員應從中受到啟示，積極開拓自己的客戶市場．
Ⅳ 求助：如何才能做好一個新開業酒店的市場開拓
這題我會！酒店哥做酒店運營已經很多年了，對於酒店的市場開拓和市場傳播有一些實戰經驗。
對於新開業的酒店而言，最重要的事情是什麼？當然是傳播！
傳播的目的是什麼？自然是讓消費者知道並了解我們！通俗而言，就是吸引客戶。
那麼，新開業的酒店如何做有效的傳播？其實，酒店的推廣宣傳方式多種多樣，但我們會發現盡管方式千奇百樣，但傳播的方法論只有一個，就是盡可能的「吸睛」，引來我們的潛在客戶的關注。
那麼，作為酒店人該如何去做有效且有用的宣傳呢？在酒店哥看來，在進行真正的推廣工作之前，你可能要先做好以下這4件事情：
1、明確酒店定位，提高酒店的辨識度
2、取一個好的品牌名，便於傳播
品牌為什麼重要，這里只說兩點：
1）品牌能提高辨識度
2）品牌能自帶流量，好的品牌名就一個流量渠道入口
3、明確顧客需求，讓推廣更精準
4、多渠道推廣，讓事件持續曝光
在這個時代，最快速、最有效、最容易傳播的渠道就是互聯網。因此我們在做傳播的時候，要善於利用互聯網這個工具。同時，也不能忽略一些傳統的渠道。最好的辦法就是線上+線下，傳統+網路，多渠道推廣傳播，玩轉多種傳播方式，打好傳播的組合拳。
至於線上的推廣傳播，酒店可以通過私域流量、微信朋友圈、短視頻、社交軟體等等傳播速度快、覆蓋面廣的媒介平台公布酒店開業信息，進行前期預熱傳播，或者活動的造勢。讓消費者知道有這么一個事情。
到了中後期，我們就可以通過酒店推出的折扣活動、優惠活動，在各大平台進行強勢宣傳，也可通過本地的KOL、大咖大V們進行傳播，用名人效應為我們的傳播活動進行加持和背書，提升酒店口碑。通過不斷的口碑發酵、多平台交叉宣傳擴散，不僅能快速提升酒店的知名度和美譽度，實現口耳相傳的發酵傳播，還能為品牌推廣奠定良好基礎。
詳細答案請查看新開業酒店如何快速打響市場知名度
希望以上回答能解答您的困惑！
Ⅳ 求問星級酒店該如何拓展業務
在接受經濟危機洗禮以後迎來的2010年將會是商業發展的一個新契機，倒閉了很多企業的同時又有更多的新企業注冊成立，這說明2010年的各行業的市場將大有可觀，而對於酒店業來說也將是一個創造絕佳業績的好年景。因此要對不同地區採取不同的營銷策略來拓展酒店的業務。那麼在東莞·虎門呢？一、可以開發各高校組織到虎門旅遊、參觀學習，組織寒暑假實習活動，酒店就可以為這些團體提供實惠的集餐飲、住宿、會議為一體的安排。莞香故里，歷史悠久。莞香和莞草是嶺南文化的一部分，作為一種歷史記憶和地域文化符號成了東莞的象徵，擁有悠久嶺南文化的東莞在鴉片戰爭中成為了「中國近代史之窗」。袁崇煥、蔣光鼐等愛國注意歷史名人，沉澱了東莞愛國注意深刻的歷史內涵。虎門悠久的歷史，愛國教育的優良傳統一直以來都被外界認同，廣東各地區的單位、學校組織職員、學生專程前來接受愛國主義教育的熏陶，培養、加深愛國主義情感和團隊精神。二、虎門是國際時裝交易會中心，開發服裝公司的訂貨會等項目，與相關服飾公司長期合作。三、行業協會組織、商會等的開發。四、和全國的知名旅行社、旅遊公司合作。五、開發網上的客戶，地域有限而網路無線寬廣，因此和訂房等網站合作。六、星級酒店之間的合作也很重要，除了相互的競爭還要有合作。七、廣告傳宣，適當的廣告會提高酒店的知名度，會增加慕名而來的散客。 建議：除了拓展市場，內部的各方面必須到位才能留住客戶，酒店業，回頭客是非常的重要。
Ⅵ 酒店營銷拓展，主要面對哪些客戶本人剛做酒店營銷，請大家幫幫忙。
酒店市場營銷主要有2個大方向:
散客.團體
團體主要包話(商務協議.旅遊協議.
政府簽約)
其特點是合同預約，長住，人數多開房多，銷房價比散客房價低。
散客主要包話(周圍群眾，來訪探親，父妻密月)
特點:
短住，消費低，零散等。
作為商務型酒店，商務合同協議是酒店收入主來源，應團體客發展，以各大小企業公司簽約，並提供房價打折優惠。詳細可以HI
我。希望對你有幫助