A. 市場營銷對消費者購買決策過程的各階段有哪些影響
影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對於企業正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。
B. 消費者收入中的什麼等對市場營銷活動影響較大 a消費者總收入。b消費者個人可支配收入。c消費者個人可
C，消費者個人可自由支配收入。
C. 消費者的發質對市場營銷有什麼作用（300字左右）
13.生活方式屬於影響消費者購買行為主要因素中的( )A.文化因素 B.心理因素C.社會因素 D.個人因素
14.相對而言，下列哪種媒體廣告有明確的宣傳對象，且善於表達產品的質量，還可以長期保存，但一般周期長，實效性差，製作的成本比較高?( )A.報紙廣告 B.電視廣告C.雜志廣告 D.郵寄廣告
15.希爾頓集團通過與對象國法人簽訂合同，並以此負責對方的全部或者部分賓館管理服務，從而進入對象國市場。這種國際市場進入方式通常可以被認為是( )A.許可貿易 B.特許經營C.管理合同 D.合同生產 16.通常在產品生命周期的哪個階段會採用改進市場策略?( )A.引入期 B.成長期C.成熟期 D.衰退期 17.相比較而言，領導者在下列哪種市場營銷執行基本模式中擁有更大的權力?( ) A.指令型模式 B.文化型模式C.合作型模式 D.增長型模式
18.甲公司產品數目眾多、零星分散而且比較復雜，則該公司宜採用的銷售人員組織結構是( ) A.地區型 B.產品型C.顧客型 D.復合型
19.影響企業產品價格的基本因素是( )A.產品成本 B.市場供求C.競爭狀況 D.政府政策調控
20.依據品牌競爭力層次表述，當某品牌的競爭力狀態處於較強位置時，其相應的品牌市場表現為( ) A.品牌忠誠 B.品牌偏好C.品牌接受 D.品牌知曉
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分) 21.策劃的構成因素包括( )A.目標 B.點子C.決策 D.信息E.創意
22.成功、有效的市場細分，應當遵循的基本原則有( )A.差異性 B.可衡量性C.可進入性D.效益性E.有序性 23.企業評價一種產品項目在市場上是否還有生命力常用的指標有( )
A.產品的行業銷售增長率 B.企業產品的市場佔有率C.企業產品的市場相對佔有率D.企業戰略目標E.利潤率 24.企業在進行品牌歸屬決策時，在品牌使用上可供選擇的有( ) A.製造商品牌 B.中間商品牌C.綜合品牌 D.個別品牌E.分類品牌 25.從價格制定的不同依據出發，定價方法可以分為( ) A.成本導向定價 B.投資回收定價C.需求導向定價 D.理解式定價E.競爭導向定價 三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分)
26.市場營銷基礎策劃:對保證市場營銷運作所必需的基礎工作的策劃，一方麵包括市場調研策劃，另一方麵包括企業戰略策劃。27.目標市場：在分析判斷的基礎上，決定並選擇有利於企業的細分市場作為服務對象，這些被選作為服務對象的小市場群體，成為目標市場。28.定製營銷：按照客戶的規定和要求特製的產品或服務的營銷。29.產品組合的長度：企業各生產線所包含的產品項目的總數。30.服務：一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動或利益，並且不導致任何所有權的產生，它的生產可能與某種有形產品聯系在一起，也可能毫無關聯。 四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)
31.從營銷的角度，簡述企業新產品的類型。①全新產品②換代產品③改良產品④成本降低產品⑤重新定位產品⑥仿製產品。32.簡述企業選擇分銷渠道應當考慮的因素。①產品因素②顧客因素③中間商因素④競爭因素⑤企業因素⑥環境因素。33.簡述企業在進行品牌延伸時可採用的方式。①不同產品類別的品牌延伸②新口味、新配方、新容量③搭配使用相關產品④相同顧客的品牌延伸⑤專業技術34.簡述市場營銷調研的一般要求：針對性 科學性 客觀性 規范性35.簡述市場營銷預測主要包括的步驟。①確定預測目標②收集資料③選擇預測方法④計算預測值⑤評價和修正預測值⑥編制預測報告。
五、計算題(本大題共1小題，5分)
36.某企業對公司產品的市場佔有率分析得出：公司產品的目標市場佔有率約為35％；相對於最大三個競爭者的市場佔有率約為8％；公司產品的顧客滲透率約為50％，顧客忠誠度約為60％，顧客選擇性約為25％，價格選擇性約為80％。則問該企業的全部市場佔有率約為多少?50%×60%×25%×80%=6%；
六、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)37.試述企業的一般競爭戰略。企業一般的競爭戰略是指在通常情況下，所有企業都可能採用的戰略①直接與競爭對手競爭的戰略，是指企業在明確自己競爭對手的前提下，直接與之進行較量，這種戰略的特點是以實攻虛，針鋒相對，直接抗衡，主要表現為實力和資源的激烈拼搏②是指企業運用各種手段，為競爭對手設置各種障礙，減弱競爭對手試圖反擊的慾望，或者說競爭對手有競爭慾望，也要使其喪失反擊能力。這種戰略的實質在於消除競爭對手的反擊慾望，屬於牽制或威脅戰略，很難保證一定成功，企業需要有充分的戰略准備，爭取戰略實施的圓滿成功。③不戰而勝的戰略，包括分居共處和協調行動兩種情況。這種戰略的特點是有可能成為競爭對手的企業，實際上並不為敵，各個企業都有所為，有所不為，各得其所，在可能情況下，企業應盡可能採用這種戰略、38.試述定價策略中的差價策略。差價策論是指相同產品以不同價格出售的策略，目的是通過形成數個局部市場以擴大銷售，增加利潤。差價策論：地理差價策略、用途差價策略、時間差價策略、質量差價策略全國2010年7月高等教育自學考試市場營銷策劃試題（課程代碼：00184） 一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分） 1.市場營銷策劃的核心是（ ）A.目標 B.信息C.創意 D.市場 2.企業整體市場營銷策劃的基礎是（ ）
A.企業戰略策劃 B.企業總體戰略策劃C.業務單位戰略策劃 D.產品市場營銷策劃 3.在企業總體戰略策劃中，處於企業目標體系最高層次的是（ ） A.企業的宗旨 B.企業的使命C.企業的目標 D.企業的最高領導層
4.希望給予或接受他人的友誼、關懷和愛護，得到某些群體的承認、接納和重視的需求是（ ） A.安全需求 B.社會的需求C.自尊的需求 D.自我實現的需求 5.當企業推出新的營銷舉措之後，競爭者必然會作出反應。一些競爭者對企業的攻擊可能作出反應，也可能不作出反應，很難把握其行為規律，這類反應模式屬於（ ）A.從容不迫型 B.選擇型C.強烈型 D.隨機型
6.能夠系統、客觀地識別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動各方面的信息，提出與企業所面臨的特定營銷問題有關的研究報告，以幫助營銷管理者制定有效的營銷決策的市場營銷信息系統是（ ） A.內部報告系統 B.營銷情報系統C.營銷調研系統 D.營銷決策支持系統
7.將有關的人員召集在一起，不加以任何的限制，對任何人提出的意見，哪怕是異想天開，也不作批評，這種尋求市場機會的方法是（ ）A.詢問調查法 B.德爾菲法C.召開座談會法 D.頭腦風暴法 8.美國可口可樂公司擁有國際專利，在很長的時期內只生產一種口味、一種瓶裝的飲料，甚至連廣告語也只有一種：「請喝可樂」。請問可口可樂採用的這種目標市場策略是（ ） A.無差異市場策略 B.差異性市場策略C.密集型市場策略 D.定製市場策略
9.某公司的某產品有5種規格和3種配方，那麼它的產品組合深度為（ ）A.2 B.8C.10 D.15 10.製造商將產品出售給中間商，由中間商用自己的品牌轉賣商品，這種品牌歸屬決策是（ ） A.製造商品牌 B.中間商品牌C.綜合品牌 D.混合品牌
11.在實際營銷中，產品定價的基礎因素是（ ）A.產品的供給 B.產品的成本C.產品的需求 D.產品的價值 12.某企業規定提前15天付款給予3％的折扣，提前30天付款給予5％的折扣。則這種價格策略屬於（ ） A.現金折扣 B.銷售折扣C.數量折扣 D.職能折扣
13.分銷渠道設計是站在下列哪個的角度規劃企業的分銷網路?（ ）A.生產者 B.消費者C.供貨商 D.分銷商 14.某政府部門的一名員工通過互聯網與一名在校大學生交易了一雙有某著名球星簽名的籃球鞋，則他們的這種交易行為屬於（ ）A.企業—消費者模式的網路營銷 B.企業—政府模式的網路營銷 C.消費者—消費者模式的網路營銷 D.消費者—政府模式的網路營銷
15.在談判中以柔克剛，避開對方的銳氣，頂住壓力，伺機反攻的談判策略是（ ） A.合作型的談判策略 B.進攻型的談判策略C.防守型的談判策略 D.混合型的談判策略
16.廣告效果的測量方法有很多種，其中在受試者接觸廣告的同時，使用儀器如：電流儀、脈搏計等檢測受試者的出汗情況、心跳和血壓的變化情況從而衡量廣告引起人們注意的能力的測定方法屬於（ ） A.生理反應測定法 B.認知程度測定法C.相關分析法 D.實驗分析法
17.下列營銷公關的主要對象中屬於生存性公眾的是（ ）A.政府 B.競爭對手C.行業協會 D.同業組織
18.詢問同事或委託同事了解客戶的信用狀況，或從本公司派出機構、新聞報道中獲取客戶的有關信用情況的客戶信用調查分析屬於（ ） A.通過金融機構進行的調查 B.利用專業資信調查機構進行調查C.通過客戶或行業組織進行調查 D.內部調查 19.由賣方規定出廠價格或產地價格，由買方負擔全部物流費用的地理價格策略是（ ） A.產地價格 B.目的地交貨價格C.統一交貨價格 D.分區送貨價格
20.某位商務人員乘坐某航空公司的飛機，在飛行的過程中他還享受了該航空公司提供的食物、飲料和航空雜志，則該商務人員接受的服務屬於（ ）
A.有形商品與服務的混合 B.主要服務伴隨小物品C.伴隨服務的有形商品 D.純粹服務 二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 21.市場營銷策劃的特點有（ ）A.目的性 B.戰略性C.動態性 D.可操作性E.無形性 22.消費者購買行為的特點有（ ） A.購買者的廣泛性 B.需求的差異性C.非專業性 D.需求波動性較大E.需求波動性較小 23.在尋求市場機會時，廣泛收集意見和建議的方法有（ ）
A.詢問調查法 B.德爾菲法C.召開座談會法 D.課題招標（承包）法E.頭腦風暴法
24.任何產品在市場上都要經歷由盛到衰的演變過程，一般典型的產品生命周期要經歷的幾個階段是（ ） A.試用期 B.引入期C.成長期 D.成熟期E.衰退期
25.包裝的效果不僅取決於包裝設計，還依賴於企業對於包裝策略的正確決策和靈活運用，目前經常採用的包裝策略有（ ）A.類似包裝策略 B.等級包裝策略C.配套包裝策略 D.再使用包裝策略E.附贈品包裝策略
三、判斷改錯題（本大題共5小題，每小題4分，共20分）正確的劃上「√」，錯誤的劃上「×」，並改正錯誤。 26.市場營銷策略系統包括企業市場營銷活動中所使用的各種手段。（ √ ） 27.製造商的產品只能使用製造商的品牌。（ × ）
28.迴避控制是指管理人員採取適當的手段，避免不適當行為的發生，從而達到控制的目的。（ × ） 29.產品組合的寬度或廣度是指各產品線的產品在最終用途、生產條件、銷售渠道或其他方面相互關系的緊密程度。（×） 30.網路營銷渠道是通過互聯網展開營銷的一種渠道形式，該形式既可為顧客帶來便利，也可為顧客帶來產品信息。（√） 四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
31.簡述顯性市場機會與隱性市場機會。在市場機會中，有些事明顯沒有被滿足的市場需求，這種未被滿足的需求我們稱之為現行市場機會；而另一種則是隱藏在現有某種需求背後的未被滿足的市場需求，我們稱之為硬性市場機會。32.簡述品牌資產的含義。從財務角度看，品牌資產是指品牌的市場價值及財務價值；從品牌成長與擴張的角度看，品牌資產的價值主要體現為品牌自身的成長與擴張能力；從消費者的角度看，品牌資產的實現最終依賴於消費者的品牌忠誠和購買力。33.簡述市場營銷的控制過程。①建立控制標准②衡量工作績效③採取糾偏措施
34.依據波特的企業競爭理論，簡述企業獲得競爭優勢的三個主要策略。①成本最低策略②差異化策略③集中策略35.簡述企業定價目標的幾種類型。①已獲得理想利潤為定價目標②以維持或提高市場佔有率為定價目標③以預防或防止競爭為定價目標。
五、計算題（本大題共1小題，8分）
36.消費者對某品牌上網本的可接受價格為3000元，該品牌上網本零售商的經營毛利為15%。而該品牌上網本批發商的批發毛利為5%。試運用需求導向定價中的可銷價格倒推法計算該品牌上網本的出廠價格。 3000×（1-15%）×（1-5%）=2422.5（元）
六、論述題（本大題共1小題，12分）37.試述市場營銷執行的基本模式。指令型模式、轉化型模式、合作型模式、文化型模式和增長型模式。
全國2010年4月高等教育自學考試市場營銷策劃試題（課程代碼：00184） 一、單項選擇題(本大題共20小題.每小題1分。共20分)
1.企業市場營銷活動的中心是( )A.以產品為中心 B.以交換為中心C.以組織為中心 D.以消費者為中心 2.社會階層屬於影響消費者購買行為的( )A.文化因素 B.社會因素C.心理因素 D.個人因素 3.企業通過在新的區域或國外增加設立商業網點或利用新的銷售渠道、加強廣告宣傳的方式，在新市場擴大現有產品銷售的策略是( )A.市場滲透 B.產品開發C.市場開發 D.一體化
4.需要投入大量資金的戰略業務單位最可能是( )A.問題類 B.明星類C.現金牛類 D.瘦狗類 5.下列抽樣方法不屬於隨機抽樣的是( )A.判斷抽樣 B.分層抽樣C.等距抽樣 D.分群抽樣 6.成熟型業務單位屬於( )A.高機會、低威脅 B.高機會、高威脅C.低機會、高威脅 D.低機會、低風險 7.在目標市場上不斷採取進攻策略的競爭者是( )A.市場領導者 B.市場挑戰者C.市場跟隨者 D.市場不缺者 8.購買者的介人程度高而品牌的差異程度小的購買行為屬於( ) A.復雜的購買行為 B.減少失調的購買行為C.習慣性的購買行為 D.多樣性的購買行為
9.企業推出一種產品，實施一種市場營銷組合手段，並採取廣泛的分銷渠道來進行目標市場營銷的策略是( ) A.無差異市場策略 B.差異性市場策略C.市場滲透策略 D.密集性市場策略 10.企業不容易發現，且尋找和識別的難度大的市場機會是( ) A.顯性市場機會 B.隱形市場機會C.行業市場機會 D.邊緣市場機會
11.日本企業經常在手錶、照相機、汽車等產品上增加一些新的特色，以此吸引顧客，獲得競爭優勢，這種差異化方法是( )A.產品實體差異化 B.服務差異化C.人員差異化 D.形象差異化
12.某企業的新產品投入試銷，其試用率較高而重購率較低，企業最應當採取的措施是( ) A.繼續發展、抓緊上市 B.改進新產品C.加強促銷、開發市場 D.放棄 13.企業為不同質量等級的產品分別設計和使用不同的包裝，這是( ) A.類似包裝策略 B.等級包裝策略C.配套包裝策略 D.附贈品包裝策略
D. 市場營銷對消費者行為的影響
消費者的行為受消費者的心理因素影響，而影響消費者心理因素的包括需要、認知、學習、態度等。而市場營銷恰恰改變了消費者的認知消費者對商品的感覺與知覺、記憶與思維構成了對商品的認知。消費者對產品的辨別 ·通過廣告宣傳的刺激，對商品產生印象。知覺是感覺的延伸，它受到各種主客觀因素的影響。其中，消費名自身的興趣愛好、個性、對品牌的偏愛以及自我形象是知覺的先決條件；產品形象、企業形象及其吸引力是知覺的基本條件；廣告宣傳、營銷人員的行為，則是促成消費者對商品知覺的關鍵因素。 為了進一步加深對商品的認識，消費者會利用記憶、思維等心理活動來完成認知過程。記憶是指人們對過去經歷過的事物在大腦中的貯存，並在一定的條件下重現出來。它對消費者的認識發展具有十分重要的作用。商品的名稱、商標、包裝、廣告均為消費者記憶的主要內容，其中商標是消費者最易識別、最主要的商品標志。思維是人們對事物一般屬性及其內在聯系的間接的概括反映。消費者通過對感知、記憶形成的商品「印象」進行分析、比較、判斷、推理、綜合等環節達到認識發展的高級階段，最終作出購買決策。 市場營銷人貝應該隨時洞察消費者心理活動，利用廣告宣傳、人員推銷等手段，引起他們對產品的關心和注意，誘發慾望和需求，促成消費者的購買行為
E. 消費者支出結構變化對企業營銷活動有何影響
伴隨我國城鎮居民家庭收入和生活水平的提高，食品、衣著、家庭設備 用品及服務在回我國答城鎮居民消費支出結構中所佔的百分比下降，而居住、醫療保健、交通和 通信、娛樂教育文化服務、其他商品和服務所佔的百分比上升。我國城鎮居民消費支出結構 的上述變化給房地產業、醫葯衛生保健行業、交通和通信行業、娛樂教育文化服務行業的公 司提供了巨大的發展機遇。
F. 競爭者、公眾對企業營銷活動有和影響
社會公眾分析
1、社會公眾分析的必要性
社會公眾是企業營銷活動中與企業營銷活動發生關系的各種群體的總稱。公眾對企業的態度，會對其營銷活動產生巨大的影響，它既可以有助於企業樹立良好的形象，也可能妨礙企業的形象。所以企業必須採取處理好與主要公眾的關系，爭取公眾的支持和偏愛，為自己營造和諧、寬松的社會環境。
2、社會公眾分析的對象
（1）金融公眾。主要包括銀行、投資公司、證券公司、股東等，他們對企業的融資能力有重要的影響。
（2）媒介公眾。主要包括報紙、雜志、電台、電視台等傳播媒介，他們掌握傳媒工具，有著廣泛的社會聯系，能直接影響社會輿論對企業的認識和評價。（3）政府公眾。主要指與企業營銷活動有關的各級政府機構部門，他們所制定的方針、政策、對企業營銷活動或是限制，或是機遇。
（4）社團公眾。主要指與企業營銷活動有關的非政府機構，如消費者組織、環境保護組織，以及其他群眾團體。企業營銷活動涉及到社會各方面的利益，來自這些社團公眾的意見、建議，往往對企業營銷決策有著十分重要的影響作用。
（5）社區公眾。主要指企業所在地附近的居民和社區團體。社區是企業的鄰里，企業保持與社區的良好關系，為社區的發展作一定的貢獻，會受到社區居民的好評，他們的口碑能幫助企業在社會上樹立形象。
（6）內部公眾。指企業內部的管理人員及一般員工，企業的營銷活動離不開內部公眾的支持。應該處理好與廣大員工的關系，調動他們開展市場營銷活動的積極性和創造性。
競爭者分析
1、分析競爭者的必要性
競爭是商品經濟的必然現象。在商品經濟條件下，任何企業在目標市場進行營銷活動時，不可避免地會遇到競爭對手的挑戰。即使在某個市場上只有一個企業在提供產品或服務，沒有「顯在」的對手，也很難斷定在這個市場上沒有潛在的競爭企業。
企業競爭對手的狀況將直接影響企業營銷活動。如競爭對手的營銷策略及營銷活動的變化就會直接影響企業營銷，最為明顯的是競爭對手的產品價格、廣告宣傳、促銷手段的變化，以及產品的開發、銷售服務的加強都將直接對企業造成威脅。為此，企業在制定營銷策略前必須先弄清競爭對手，特別是同行業競爭對手的生產經營狀況，做到知己知彼，有效地開展營銷活動。
2、競爭者分析的內容
一般來說，企業在營銷活動中需要對競爭對手了解、分析的情況有：
（1）競爭企業的數量有多少；
（2）競爭企業的規模和能力的大小強弱；
（3）競爭企業的對競爭產品的依賴程度；
（4）競爭企業所採取的營銷策略及其對其他企業策略的反映程度；
（5）競爭企業能夠獲取優勢的特殊材料來源及供應渠道。
G. 在市場營銷中影響消費者行為的因素有哪些
消費者行為是人的社會化的行為，它受消費者個體所處的環境及消費者個體心理差異等因素的影響。這些影響因素主要有:
1.政治因素
影響消費者行為活動的政治因素主要包括以下兩個方面：
⑴政治制度。是指一個國家或地區所奉行的社會政治制度，它對消費者的消費方式、內容、行為具有很大的影響。如我國封建社會，統治階級壓迫廣大婦女，纏足裹腳，婦女只能穿尖頭小鞋。清王朝滅亡後，婦女纏足現象逐漸消失。為了適應這種變化，其他樣式的女式鞋子出現了。又如我國是社會主義國家，我們的商品生產和商品交換都要符合社會主義的政治、文化和道德的原則。許多資本主義國家泛濫的東西，在我國既不允許生產，也不允許銷售。所以，政治制度對消費者行為的影響是客觀存在的，對消費者的購買行為有著不可忽視的影響。
⑵國家政策。國家政策對消費者的影響表現在當時國家提倡什麼、反對什麼，以政策形式對消費行為進行規范。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，「左」的影響在消費方面也有表現，穿得好一點說你是「資本主義」。「帽子」滿天飛，似乎穿得越簡單、粗糙，就越「革命」。有相當一段時間，廣大消費者不論男女老少，都是清一色的「幹部服」、「解放帽」，從人的背影很難分出年齡，甚至男女。黨的十一屆三中全會以後，黨中央實行改革開放，在消費方面，除掉了束縛消費者的「緊箍咒」。人們的消費內容越來越豐富多彩。人們的購買行為呈現出多樣性、復雜性。特別是社會主義市場經濟的繁榮、商品的豐富對消費者的購買行為產生了意義深遠的影響。
2.經濟因素
影響消費行為的經濟因素主要是社會生產力、社會生產關系、消費者經濟收入和商品價格四個方面。
⑴社會生產力對消費者行為的影響。由於消費者消費的商品是由生產提供的，生產能夠提供什麼、提供多少，客觀上制約著消費什麼、消費多少。生產不僅制約著消費的品種、規格、數量，而且還制約著消費結構。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機、電冰箱等物質消費。另外，社會生產力發展水平也制約著人們的消費方式。例如，從原始人茹毛飲血的消費方式到現代人刀叉進餐的消費方式，不能說不是生產力發展的必然結果。
⑵生產關系對消費行為的影響。在階級社會中，每一個消費者作為一定的社會成員，其經濟地位是被社會生產關系所規定的。不同社會經濟地位會導致消費者不同的消費行為。在社會主義社會，勞動者的消費具有了不再隸屬於資本的獨立性質，消費增長表現為社會成員共同富裕基礎上的消費者消費水平的普遍提高。雖然由於社會生產力所限，由於經濟體制的某些不完善限制了社會主義制度優越性的充分發揮，我國目前的消費水平還較低，但決不能否定勞動者在消費生活中的主人翁地位。這些社會生產關系的差異，在消費者行為中有著本質的深刻的反映。
⑶消費者經濟收入對消費行為的影響。由於消費者收入是有差異的，又是不斷變化的，它必然會影響消費者的消費數量、質量、結構及消費方式，因此，它影響消費者的消費行為。①消費者絕對收入的變化影響消費行為。引起消費者絕對收入變化的主要因素是：消費者工資收入變化引起絕對收入的增加或減少；消費者財產價值意外的變化，如突然得到他人贈送，接受遺產，彩票中獎，意外地蒙受災害、被盜、被竊等帶來消費者絕對收入的增減；政府稅收政策變化，企業經營狀況好壞等造成個人收入的變化，也會導致消費者絕對收入的變化，從而影響消費者的消費品種、數量、結構及方式。②消費者相對收入的變化影響消費行為。有時消費者自己的絕對收入沒有發生任何變化，但由於他人的收入發生了變化，這種相對收入的變化必然影響消費者的消費行為。如不可避免地要比別人減少消費或改變消費結構。也可能模仿收入相對提高的他人而提高自己的消費層次，以致出現相對的超前消費。③消費者實際收入的變化影響消費行為。如由於物價上漲，商品價格提高，使消費者的實際收入發生變化，使他實際購買的數量、品種、結構、方式都會發生相應的變化。④消費者預期收入的變化對消費行為的影響。消費者總要對未來的收入情況作出一定預期估計，如果消費者預期到未來收入將比現期收入高，那麼他就可能增加現期的消費支出，甚至敢於借債消費；如果預見到未來的收入要降低，那麼消費者就可能減少現期消費而增加儲蓄。
⑷商品價格對消費行為的影響。由於消費者在一定時間內的收入是有限的，同時，可供人們消費的商品也總是以一定的價格形式出現在市場上。因此，消費者為了滿足消費需要，必須根據自己的收入狀況，根據不同商品的價格水平，在各種商品中進行選擇。例如，收入高負擔輕的消費者，由於經濟條件較寬松，可能多選擇高檔商品；而收入少或負擔重的消費者，則可能較多地選擇中低檔商品。又如，人們預期未來價格不會發生很大的變化或會以某種固定幅度變化，就不會發生因物價上漲而採取的搶購行為。一般說來，價格越高，對消費者的推力越大，即可能把大多數消費者從該類商品購買者行列中推出去；反之，價格越低，對消費者的拉力越大，即越可能把人們拉入該商品的購買者行列。但這種現象並不是絕對的，在現實生活中，有的消費者出於某種偏好或消費心理，不顧價格的昂貴，反而以購買高價商品為榮，這就要作更深刻的分析。
3.文化因素
文化因素是指人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和，包括民族傳統、宗教信仰、風俗習慣、教育層次和價值觀念等。
⑴民族傳統。各民族都有自己的文化傳統。如中華民族一向有勤勞、節儉的傳統，在消費上表現為重積累、重計劃等。在選擇商品時追求實惠和耐用，相對而言不太注重外觀包裝，而且大部分開支是用於日用品，講理智。而西方有些國家則不同，一向強調享受人生，在消費行為上表現為注重當前消費效果，購買時不太講實用，沖動性購買較多，選擇商品時講究環境，追求商品外觀裝飾等。
⑵宗教信仰。世界上宗教信仰多種多樣，對於各種教徒的婚喪嫁娶、飲食起居等有許多規定，這些規定無疑影響到人們的消費購買行為。如信奉伊斯蘭教的人們都要吃清真食品，禁食豬肉。在這些教區推銷豬肉及豬肉製品顯然是一大營銷禁忌。一些宗教節日和與宗教信仰有關的傳統節日往往是消費者的消費旺季，也是營銷人員推銷相關商品的黃金時間。
⑶風俗習慣。不同的國家、民族和地區都有其獨特的風俗習慣，這些風俗習慣有的是因歷史、宗教而形成的，有的是因自然環境、經濟條件所決定的。如：東方國家習慣上把紅色作為吉祥的象徵，在法國和瑞典則視紅色為不祥之兆。為此，當中國的紅色爆竹開始推銷該地時，銷路自然不暢，後改用灰色，才把銷路打開。在我國，有中秋吃月餅，端午吃粽子的傳統，因而每年的中秋、每年的端午都出現對月餅和糯米的購買熱潮。
⑷教育層次。現實社會中，人們所受教育的程度和層次是存在差異的，這些差異也影響到人們的消費行為。如教育層次較低的群體在選擇購買食品時，易流於對某一食物的盲目傾向性消費並較多地受到味覺的驅使，而教育層次較高的群體則依據科學、合理的營養組合原則來選購食品；教育層次較高的家庭，購買兒童玩具比較注重玩具對兒童的智力開發，而層次較低的家庭對玩具的選購則偏向於滿足兒童的直接玩耍要求。
⑸價值觀念。是指人們對事物的是非與優劣的評判原則和評判標准。改革開放前，中國消費者認為富裕並非是光榮之事，標新立異是不合群之舉。這種觀念反映到服裝消費上，便是追求樸素、大眾化的格調。而改革開放後，人們的價值觀念發生了重大變化，在購買服裝時更多地傾向於式樣、面料、色彩的新穎，注重服裝與個性的協調，追求個性化。
4.社會因素
消費者行為要受社會因素的影響，比如消費者所處的群體、家庭、社會角色與地位等。
⑴群體
群體（Group）可分為自身群體、原生群體、間接群體和參考群體。傳送直接影響的群體稱為受影響人的自身群體（Membership Groups）。原生群體（Primary Groups）常起非正式作用，例如家庭、朋友、鄰居和同事等。間接群體（Second Groups）包括宗教組織、專業協會、工會等，這些群體很正式，但不常起作用。參考群體（Reference Groups）作為直接（面對面）或間接的參照物來影響人的態度或行為。人們常受參考群體的影響，雖然他們本身不在參考群體中。例如，當一個十幾歲的孩子希望有一天為芝加哥公牛隊打球，雖然這孩子不是那球隊的成員，但球隊是他的志向參考群體（Aspiration Group）。
企業的產品和品牌如果在很大程度上受群體影響，他們就必須了解相關群體中的觀念決策人。群體中的觀念決策人（Opinion Leaders）在技能、知識、個性或其他方面有明顯特點，他們能夠影響其他人。每個階層都有觀念決策人，一個人可以在一個領域是觀念決策人，而在另一個領域是觀念追隨者。營銷人員試圖為所有產品找出觀念決策人，以便制定出正確的營銷策略。克萊斯勒公司（Chrysler）用觀念決策人方法，推出了LH系列轎車——Concorde型，Dodge IntrePid型和Eagle Vision型。公司在周末把車借給 25個城市的6 000個團體和企業領導，結果98％的借車者表示願意將新車型介紹給朋友，事實也的確如此，克萊斯勒公司確實在第一年賣出了所有的產品。
群體影響的重要程度對不同產品和品牌來說是不一樣的。如果是看得見的產品，並且擁有產品的人又是購買者敬重的人，這時群體影響是最強的；如果是買私人用品，產品和品牌都不會被他人看見，群體影響是極其微弱的。
⑵家庭
家庭成員對購買行為影響極大。家庭是社會中最重要的消費者購買群體，對此人們已做過深入研究。營銷人員對丈夫、妻子和孩子購買產品或服務時的作用和影響十分感興趣。
丈夫和妻子誰說了算，在很大程度上取決於產品種類或他們處在購買決策過程中的哪一步。購買與生活方式關系很大，在美國妻子一直是家庭購買活動的主要完成者，特別是在食品、日用品和服裝上。由於現在70％的婦女在工作，他們希望丈夫也幫家裡買東西，所以情況正在變化。例如，45％的轎車是妻子做主買的，40％的食品購買是丈夫付的款。然而，在不同國家或社會階層情況有所不同，市場營銷人員必須對目標市場的有關情況不斷進行研究。
⑶社會角色與地位
一個人可以同時屬於多種組織，如家庭、俱樂部或其他組織。人在組織中的位置可以用社會角色和地位來定義。比如：趙本山與父母在一起時，他是兒子；在家裡，她是丈夫，是父親；在單位，他是著名小品演員。
社會角色都代表一種地位，反映了社會對這種地位的承認。人們常選擇代表社會地位的產品，例如，著名小品演員這個社會角色就比兒子這個社會角色在社會中顯得要高。作為著名小品演員，趙本山要買反映他地位和作用的生活用品。
5、個人因素
個人因素也會影響購買者的行為，比如購買者的年齡、生命周期的各個階段、職業、經濟情況、生活方式、個性以及自我意念等。
⑴年齡和生命周期階段。人們對食品、服裝、傢具與休閑活動的興趣與年齡關系很大，購買與家庭生活周期階段也有非常重要的關系。家庭在成熟的過程中要經歷許多階段（表4—1）。營銷人員按家庭生活周期的階段定義目標市場，為各階段開發合適的產品，制定適當的營銷計劃。
H. 影響消費者市場的因素（市場營銷學）
1. 流行性：您所購買的這種品牌是在市場上很受消費者歡迎嗎？
2. 獨特性：與其他品牌回相比，答您能夠很容易的說出該品牌的突出特點嗎？
3. 顯著性：您能夠很容易的說出是哪種類型的人會購買這個品牌嗎？
4. 可信性：您信任該品牌的生產企業嗎？
5. 總體滿意：總的來說，您對您購買的該品牌產品感到滿意嗎？
6. 預期滿意：與預期相比，您對您購買的該品牌產品感到滿意嗎？
7. 競爭滿意：與其他品牌相比，您對您購買的該品牌產品感到滿意嗎？
8. 理想滿意：與理想情況相比，您對您購買的該品牌產品感到滿意嗎？
9. 再次購買傾向：如果需要再次購買這種產品，您會選擇該品牌嗎？
10. 產品問題：您的產品出現過問題嗎？
11. 企業抱怨：如果出現過問題，您是否與企業取得過聯系？
12. 親友抱怨：如果出現過問題，您是否向親友抱怨過？