A. 我國鐵路貨運市場營銷目前的基本狀況，詳細的 論文上用的 很著急 拜託
目前鐵路貨運正在從零散向集中運輸發展。具體為加速各地戰略裝車點的建設。
戰略裝車點定義
根據鐵道部「兩整合一建設」工作的整體部署提出的，是新時期鐵路現代化裝車作業場所，具有智能化的裝載系統，大容量的倉儲能力，高效率、規模化的作業方法；是能夠集中存儲，整列配車，整列始發，對全國鐵路貨物發送和生產效率具有重要影響和重大意義的裝車點。
建立戰略裝車點的意義
由於取消中間站調車作業，可以大大提高線路通過能力，壓縮機車車輛周轉時間，提高鐵路運輸效率；減少中間站調車作業，增加了行車安全系數，實現集中裝卸作業，可以改善和提高裝卸質量，整合小業務量車站有利於裝載加固安全；機車車輛使用效率的提高，可以節省很大一塊運力，有利於壓縮運輸成本；實現集中化、規模化管理，有利於強化源頭治理工作，糾正行業不正之風。更為重要的是，這樣做，可以有效挖掘運輸潛力，提高運輸能力，優化鐵路貨運系統，適應地方經濟社會發展要求。
布局規劃問題
1.科學選點與布局
戰略准車點的選定以穩定的貨源條件為基礎，大宗物資貨源量原則上達到日均1列以上，目前單一品類年運量達到150萬噸以上的裝車點原則上全部納入全路戰略裝車點。對目前貨源量不大，但具有增長潛力的，應納入規劃，後期建設；對目前貨源量雖較大，但處於萎縮狀態的，暫不考慮。
對貨源較大、去向集中的點、將與之相連的專用鐵路和專用線規劃為戰略裝車點，進行改擴建；對品類不一貨源相對分散，但總運量較大的點，可將車站貨場改建成戰略裝車點。對同一區段內多站發送同一品類貨物的，可在本區段選一吸引力較強的點規劃並建成戰略裝車點，關閉相鄰站同一品類貨物貨運業務。
滿洲里、綏芬河、二連、阿拉山口四大鐵路口岸站和大宗物資發送量較大的港口站，應規劃為全路戰略裝車點。發揮戰略合作優勢，與大客戶共同制定好大客戶戰略裝車點規劃，鼓勵大客戶將大的作業點全部建成戰略裝車點。同一區域內戰略裝車點，布局規劃應與出入本區域相關線路通道能力相匹配，避免過於集中分布，超線路能力規劃。
2.高標准進行硬體建設
線路布局：地理條件允許的，特別是煤炭裝車點盡可能建設環形裝車線；其他裝車點盡可能建設貫通式裝車線。地理條件確有困難的，裝車線必須能夠整列取送車和裝車，保證整列裝車時間有大幅提高。裝車線有效長達到能存放整列車的條件，與裝車點所連車站到發線和所在線路牽引定數和列車換長等技術標准相匹配。
倉儲堆場：戰略裝車點日均一次動態倉儲或堆存能力必須大於整列車裝載量。
裝載機械：根據貨物品類，選擇不同類型的裝載設備，但必須保證快速、安全裝車。煤炭（焦炭）裝車點盡可能採用具有定量能力的筒倉（發送塔）或裝載機（鏟車）裝車；石油裝車點應用鶴管裝車，一車一管；金屬礦石及磷礦石裝車點，結合實際，配備現代化的裝載機械；其它品類貨物根據各自特點應採用高效率的裝卸機械。裝車線應同時配備自動計量和超偏載檢測設備。
通訊信號等：裝車點行車信號納入車站聯鎖，保證能夠進行整列到發作業。裝車點應設立相關信息系統輸出埠，實現電子票據傳輸；同時，配備必要的通訊系統，保證信息暢通；加強檢車作業，保證車輛處於良好狀態和行車安全。
3.創新運輸與管理模式
計劃方案：鐵路局根據戰略裝車點年度運量和貨源去向情況，統一戰略裝車點發貨人名稱，制定一站直達和同方向整列直達運輸方案，特別是要制定好大宗物資整列重來重去運輸方案。編制運輸計劃時，按直達運輸方案，將戰略裝車點計劃做足作夠，並按先直達，後一般的原則編制旬方案、日歷裝車計劃。對戰略裝車點在運力配置上應給予傾斜，特別是運能緊張地區，在計劃安排上要重點保證，壓小保大，提高戰略裝車點對周圍貨源的吸引能力。
日常組織：對戰略裝車定按照「單批計劃、旬定方案、日歷安排、整列裝運」的原則進行貨運組織。日常調度運輸組織中，爭取做到整列配空、整列裝車，直達運輸。首先，盡可能組織同一到站的整列裝車；其次，盡可能組織同一去向的整列裝車，避免整列貨源分割為零散車組。
取送發運：取送車和裝車過程中，在條件允許的情況下，組織本務機車牽引，裝車點重車直接始發。本務機作業確有困難，應協調好機力調配與銜接，避免等機、等線，延誤發車時間。
管理模式：裝車點若是單一發貨人，將發貨人納入鐵路大客戶進行管理。確定年運量和直達運量，鐵路局與發貨人簽訂運輸互保協議，確定貨源組織和裝車效率等考核指標。裝車點若有多家發貨人，組織成立統一的協調與管理機構，協調不同發貨人組織同一到站或同一方向的整列裝車，或保證單一發貨人組織整列直達列車，避免人為分割裝車線和貨位。
4.建立多渠道融資機制
裝車點建設需要投入大量資金，各鐵路局根據有關規定製定裝車點建設投融資辦法和收益分配辦法。按照「誰投資誰受益」的原則，積極吸引國有、民營企業，及鐵路多經企業投資建設戰略裝車點。加強與鐵路大客戶協調溝通，鼓勵大客戶企業積極投資建設本企業裝車點。對專用線和專用鐵路，組織產權單位和使用單位投資進行改擴建。
5.優化設計建設流程
按「調研選點—技術論證—落實投資—組織施工—驗收開通—強化運輸組織管理」的步驟開展戰略裝車點建設工作。先易後難，先進行硬體建設，後革新運輸組織，條件成熟一個，建設一個，按新的運輸模式管理一個，硬體建設與運輸組織革新交叉同時進行，保證戰略裝車點能力得到充分利用，促進運輸組織方式不斷轉變，帶動整體運輸組織水平的提升。
B. 高分求鐵路市場營銷調研報告
淺談鐵路客運市場營銷策略
摘 要:文章根據我國鐵路客運市場現狀,分析了市場營銷的重要意義,提出了鐵路客運市場營銷
的有效策略。
關鍵詞:鐵路;客運市場;營銷策略
1 鐵路客運市場現狀
隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展,全國
運輸市場結構發生了巨大變化,鐵路、公路、水運、航
空等各種運輸方式間競爭日趨激烈。鐵路客運部門
通過對運輸產品結構進行重大調整,轉變觀念,強化
市場營銷,逐步建立起鐵路運輸市場營銷機制,取得
了明顯的經濟、社會效益,鐵路旅客周轉量持續增
長,但在客運市場佔有份額卻呈下降趨勢。自1990
年公路客運市場佔有率超過鐵路升至首位以來,鐵
路已喪失「鐵老大」地位。但較其他客運方式,鐵路
客運具有安全、迅速、經濟、便利的優勢,目前仍是我
國的主要客運方式。
2 鐵路客運市場營銷策略的重要意義
市場競爭的關鍵是制定正確的營銷策略。鐵路
客運只有在正確的營銷策略指引下,才能成功地開
展市場營銷活動。鐵路客運如何適應環境變化,掌
握營銷主動性,將市場營銷協調起來,擴大市場份
額,就使得制定市場營銷策略日益重要。其重要意
義體現為:
2.1 為鐵路客運市場營銷提供統一的規則
在統一規則下開展市場營銷,才能取得市場營
銷的戰略性成功。否則整個市場營銷很難統一,協
同動作,即便某一方面搞得再出色,對於鐵路市場營
銷的成敗都無大益。
2.2 提高鐵路客運市場營銷穩定性
運輸市場不斷變化,旅客需要呈現多樣化、復雜
化、分散化的傾向,必須進行營銷策略規劃,以便更
好地認識運輸需求的發展趨向,把握鐵路客運市場
機會。
2.3 提高鐵路客運運力資源的利用效率
市場營銷策略就是從達到一個既定目標的多種
方法中,確定一個最好的方法或途徑。只要按這個
要求制定了市場營銷策略,就保證了鐵路客運運力
資源合理配置和利用的高效率。近幾年來全路實施
提速調圖就是在戰略規劃下,根據運輸市場的變化
和需求,來設計、調整和編制的。
2.4 鐵路客運市場營銷策略是鐵路客運進行市場
競爭的有力工具
鐵路客運同公路、民航、水路等運輸方式競爭,
要依靠許多方法和手段。其中依靠自身優勢,制定
高明的市場營銷策略,在贏得競爭中有著決定性的
意義。近年來,鐵路大力加強市場營銷,不斷優化客
運產品市場,停開客流不足的短途列車,增加中、長
距離的運輸能力,創建名牌精品列車,牢固樹立了鐵
路客運優質快速的良好聲譽。
3 鐵路客運市場營銷策略
3.1 樹立現代市場營銷觀念
營銷思想觀念的轉變是加快鐵路客運改革與發
展的前提和先導。在運輸市場激烈競爭的今天,我
國鐵路客運應轉變「鐵老大意識」和「坐商」經營思
想,樹立以旅客導向觀念,整體營銷觀念和旅客滿意
觀念為重點的現代市場營銷觀念,走向市場、改進服
務、強化營銷、爭奪市場份額。
3.2 建立快速反應的客運市場營銷決策機構
速度是搶占市場份額的法寶,健全完善充滿活
力的營銷組織體系和高素質的隊伍以及切實有效的
營銷激勵機制,提供快速反應的市場決策體系,是開
展營銷工作的重要保證。
3.3 市場細分策略
可以把客運市場按照運距因素細分為長途客運
市場、中長途客運市場和短途客運市場。按速度因
素細分為快速客運市場和一般速度客運市場。另外
也可按舒適、經濟等因素,對客運市場進行細分。然
後根據每類市場的特徵,採取針對性的、行之有效的
措施,增強鐵路對客運市場需求的適應性,提高經濟
效益。
3.4 開發名優產品策略
根據不同旅客的需求,開行不同速度檔次的慢
車、直快、特快、快速和准高速列車,開行不同條件的
普通、空調、卧鋪、豪華列車;根據旅客出行目的差
異,提供專項服務,如旅遊、假日、「朝發夕至、朝發夕
歸」列車、民工、學生專列。創建客運精品列車,如新
型空調列車,全程對號列車,優普混編列車。以增強
鐵路客運的靈活性、機動性,使其在不同地段、不同
重點上,全面鋪開,牢固地佔領和擴大客運市場份
額。
3.5 重視開展網路營銷
網路應用的普及是未來營銷的發展趨勢。通過
網路可進行信息的即時傳遞和互動。網路營銷不僅
能給鐵路帶來直接的銷售增長,而且還能給鐵路帶
來直接或潛在的效益。如通過網路信息的發布,提
高鐵路的知名度,利用鐵路內部管理信息,滿足旅客
對運輸在途信息服務的需要,強化鐵路與旅客的關
系,提高鐵路的吸引力。對鐵路客運部門來說,旅客
購買運輸服務的實現方式,主要包括網上訂票、網上
行包發送、網上支付等手段。
3.6 強化產品優勢的宣傳力度
以前鐵路客運以「老大」自居,認為「皇帝女兒不
愁嫁」,卻在市場競爭中吃了大虧。如新開便民車次
嚴重客源不足,就是因為鐵路宣傳意識不強,人們對
運行時間、線路了解不夠。要認識到旅客列車廣告
的重要性,利用鐵路線長面廣,接觸旅客人數眾多的
特有優勢,通過向旅客宣傳介紹車次線路,免費向旅
客贈送時刻表等方式,積極開展產品廣告宣傳。加
強自身優勢的宣傳力度,使鐵路客運旅行環境舒適,
服務優質便利周到等優勢深入人心,塑造鐵路客運
的嶄新形象。
C. 市場營銷策略論文
市場：(1)地理概念:是商品交換的場所,亦即買主和賣主發生交易的地點或地區(2)供給者角度:是某一產品的所有現實和潛在買主的總和(3)供求關系:是買主,賣主力量的結合,是商品供求雙方的力量相互作用的總和(4)社會整體市場:是商品流通領域,放映的是商品流通的全局,是交換關系的總和
市場營銷：就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、吃呢品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。企業得以生存的關鍵，在於它在環境變化需要新的經營行為時所具有的自我調節。
密集性市場機會：是指一個特定市場的全部潛力尚未到到極限時存在的市場機會。
一體化市場機會：是指一個企業把自己的營銷活動伸展到供、產、銷不同環節而使自身得到發展的市場機會。
多樣化市場機會：是在利用密集型的或一體化的市場機會爭取進一步的增長受到了限制，或是遇到了不尋常障礙時，企業才會打破行業界限，尋找別開生面的新機會。
市場細分：就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者、生產消費者）的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯差異性。把某一和產品的整體市場劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。
無差異營銷：企業把一種產品的整體市場看做一個大的目標市場，營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異。
差異性營銷：把產品的整體市場劃分為若干個細分市場，從中選擇兩個以上乃至全部細分市場作為自己的目標市場，並未每個選定的細分市場制定不同的市場營銷組合方案，同時多方位或全方位地分別開展針對性的營銷活動。
集中性營銷：集中力量進入一個細分市場（或是對該細分市場進一步細分後的幾個更小的市場部分），為該市場開發一種理想的產品，實行高度專業化的生產和銷售。
產品：一切能滿足消費者某種利益和慾望的物質產品和非物形態的服務均為產品。
品牌：品牌是由企業獨創的，具有顯著特點的商品商業名稱。
產品生命周期：指產品從進入市場開始到被市場淘汰為止的全過程。
需求價格彈性系數：指因價格變動而引起的需求相應的變動率。
需求收入彈性系數：指因收入變動而引起的需求量的相應變動率。
個別生產成本：是各企業生產某種產品所花費的實際成本
成本加成定價法：以成本為為基礎，再加上一定比率的利潤和應交納的稅金來確定產品價格的定價法
邊際成本定價法：也稱邊際貢獻定價法。它以邊際成本為基礎
短銷售管道：指生產者直接把產品賣給或者是只經過一個環節（最多不超過兩個環節）銷售產品的銷售管道類型。
寬銷售管道：當產品經過一個流通環節時，生產者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售產品稱為寬銷售管道
經銷商：對經營的商品有所有權並備有現貨的中間商。
代理商：對所經營的商品沒有所有權，但有現貨的中間商。
經紀商：對產品既沒有所有權又沒有現貨的中間商。
連鎖經營：即以連鎖總部為中心，以共同的經濟利益為紐帶，將分散經營的同類商品的中間商和零售商聯合起來，實行同一營銷策略的營銷方式。
銷售促進（營業推廣、特種推銷）：指利用物質和精神刺激的方法，促使交易雙方的有關人員達成最大成交額的一系列促銷活動。
公共關系（公關）：指組織用傳播手段使自己與公眾相互了解、相互適應的一種職能或活動。
客戶關系管理（CRM）：指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。
二、填空題
市場的基本功能P13：市場具有經濟結合的功能
市場的基本模式P15：獨家壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷性競爭市場（最多）、完全競爭市場
市場營銷觀P20：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念（主要取向）
市場營銷環境特點：不可控制性、綜合性、復雜性、差異性、動態性、隨機性
消費者市場的購買對象P47：日用品、選購品、特殊品
有效的市場細分的條件P110：可衡量性、殷實性、可進入性、反應差異性
幾種定位方式P122：避強定位、迎頭定位、重新定位
三、問答
1.市場營銷的功能P18 交換功能、物流功能、便利功能、示向功能
2.市場營銷環境分哪兩類？ 微觀環境和宏觀環境
3.企業營銷的微觀環境包括哪些？【重】P41
（1）企業內部的力量（2）各類資源的供應者和各類營銷中介（3）企業競爭者（4）公眾
4.馬斯洛的需要層次理論P54【圖3-2】
5.消費者的購買決策過程分哪幾個階段？
（1）確認需要（2）收集信息（3）評估供選擇的品牌（4）決定購買（5）購買後行為
6.產業市場的用戶購買行為決策類型、購買對象、決策過程？P69
決策類型：直接重購、修正重購和新購買。
購買對象：生產裝備、輕型（或附屬）設備、零部件、加工過的材料、原材料、消耗品、服務
決策過程：提出需要、確定所需產品特性及需要量、擬定規格要求、查詢可能的供應商、徵求報價、選擇供應商、正式發出訂單、實際購進，驗收入庫、購買評價
7.確定企業任務與目標P85
企業任務通常是由企業的高級管理層決定的。在確定任務時，主要應考慮如下諸因素：
（1）企業歷史及其特色。（2）企業周圍環境的變化。（3）企業資源的變化情況。（4）企業所有者的意圖。
企業任務一經確定，就應當具體化為企業目標。企業目標，是企業未來一定時期內所要達到的一系列具體目標的總稱。具體包括：產品銷售額和銷售增長率、產品銷售地區、市場佔有率（市場份額）、利潤和投資收益率、產品質量與成本水平、腦東生產率、產品創新、企業形象等等。其中，一定的利潤和投資收益率是企業最重要的核心目標。
8.密集性市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）市場滲透：指通過採取更加積極有效的、更富進取精神的市場營銷措施。
（2）市場開發：指通過努力開拓新市場來擴大現有產品銷售量，從而實現企業業務的增長。
（3）產品開發：指通過向現有時常提供多種改型變異產品，以滿足不同顧客的需要，從而擴大銷售，實現企業業務的增長。
9.一體化市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）後向一體化增長：這是一種按銷、產、供為序實現一體化經營而獲得增長的策略。
（2）前向一體化增長：與後向一體化增長正好想法，這是一種按供、產、增為序實現一體化經營使企業得到發展的策略。
（3）橫向一體化（水平一體化）增長：一家企業通過接辦或兼並它的競爭對手（同行業的中小型企業），或者與同類企業合資經營，或者運用自身力量擴大生產經營規模，來尋求增長的機會，都屬於這種一體化增長。
10.多樣化市場機會的三種情況及其基本概念P90
（1）同心性多樣化增長：利用現有物質技術力量開發新產品，增加產品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴大業務范圍，以尋求新的增長。
（2）橫向多樣化增長，又稱水平多樣化增長：即企業針對現有市場（顧客）的其他需要，增添新的物質技術力量開發新產品，以擴大業務經營范圍，需求新的增長。
（3）集團式多樣化增長：企業通過投資或兼並等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的增長機會。
11.投資組合分析評價模式P92【圖5-3】
12.市場細分的作用P102
（1）市場細分有利於企業分心、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場。
（2）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益。
（3）從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費的需要。
13.企業涵蓋市場的方式P115【結合P116圖7-2】
（1）產品—市場集中化
產品—市場集中化的具體內容是：企業的目標市場無論從市場（顧客）或是從產品角度，都是集中於一個細分市場。這種策略意味著企業只生產異種標准化產品，只供應某一顧客。較小的企業通常採用這種策略。
（2）產品專業化
產品專業化即企業向各類顧客同時供應某種產品。當然，由於面對於不同的顧客群，產品在檔次、質量或款式等方面會有所不同。
（3）市場專業化
市場專業化是指企業向同一顧客群供應性能有所區別的同類產品。假設一家電冰箱廠專以中大型旅遊飯店為目標市場，根據它們的需求生產100升、500升、1000升等幾種不同容積的電冰箱，以滿足這些飯店不同部門（如客房、食堂、冷飲部等）的需要
（4）選擇性專業化
選擇性專業話指企業決定有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產品。採用這種策略應當十分慎重，必須以這幾個細分市場均有相當的吸引力亦即均能實現一定的利潤為前提。
（5）全面涵蓋
全面涵蓋即企業決定全方位進入各個細分市場，為所有顧客群提供他們各自需要的有差異的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位甚或力圖壟斷全部市場時才群的目標市場范圍策略。
在運用上述五種方式時，企業一般總是首先進入最有吸引力的細分市場，只是在條件和機會成熟時，才會逐漸擴大目標市場范圍，進入其他細分市場。
產品—市場矩陣圖
甲 乙 丙
（1）產品—市場 （2）產品專業化 （3）市場專業化 （4）選擇性專業化 （5）全面覆蓋
集中化
14.從市場營銷學的觀點，產品包含哪三個層次？現代企業的競爭更多地發生在產品的哪個層次？P154
包括核心產品、形式產品、延伸產品（附加產品）三個層次。更多地發生在延伸產品層次。
15.衡量企業產品組合特點四個指針是什麼？P154
寬度、長度、深度和關聯度
16.企業產品在市場中處於領導地位時的相對市場佔有率至少是多少？
大於1.5。通常相對市場佔有率以1.5為界，大於1.5為高佔有率。一般銷售增長率在大於10%的為高增長率，小於10%為低增長率。
17.產品生命周期分哪幾個時期，如何用銷售增長率判斷產品處於生命周期的哪一時期？P170、177
產品生命周期包括投入、成長、成熟、衰退四個時期。
銷售增長率,式中Y1代表上一期的實際銷售量，Y2代表計算期的實際銷售量。
根據圖形研究數據，增長率在0.1%～10%之間為引入期或成熟期（成熟期後期的增長率可能是零或負數）；增長率大於10%為成長期；增長率小於零則為衰退期。這種劃分標準是一種典型的理想方式，並非所有產品都是如此，特別是當增長率在0.1%～10%時，要結合其它特徵分析，判斷產品是屬於引入期還是成熟期。
18.試述產品在引入期、成長期、成熟期、衰退期的市場特點和營銷策略。P171
引入期：市場特點：1.產品：設備、工藝不完善，質量不穩定，數量少，成本較高；2.消費者和中間商不熟悉產品；3.銷售管道少、銷售量低、微利或虧本；4.營銷費用開支較大；5.市場佔有率低、競爭者少或還沒有加入。
營銷策略突出「快」
（1）快速---掠取：高價格和高促銷費高價格是為了獲取最大的利潤，高促銷費是為了使消費者盡快熟悉和了解產品。
（2）緩慢---掠取：高價格和低促銷費高價格
（3）快速----滲透：低價格和高促銷費高價格
（4）緩慢---滲透：低價格和低促銷費高價格
成長期：市場特點：顧客對產品已較為熟悉，分銷管道順暢，產品銷售量迅速增長，幾乎呈直線上升；產品已經定型，生產工藝基本成熟，大批量生產能力形成，因而生產成本降低，利潤大幅增加。
營銷策略突出「好」
（1）產品策略：狠抓產品質量，完善產品質量保證體系，並不斷改善產品的特色、款式，改良包裝和服務，爭創優質名牌產品
（2）價格策略：結合生產成本和市場價格的變動，分析競爭者的價格，保持原價或適當調整價格。
（3）渠道策略：增設銷售機構和銷售網點，進一步向市場滲透，開拓新市場領域，適應和滿足廣大客戶的需要，促進市場份額的提高
（4）促銷策略：重點從介紹產品轉向樹立企業或產品的形象，採用說服性廣告，著重宣傳產品的質量、性能、服務及維護方法，針對本產品的特點和銷售者關心的問題，通過與同類產品的對比，顯示其優勢，同時加強售後服務，強化消費者的購買信心。
成熟期：市場特點：1.產品：消費者對產品已產生信任感，並形成消費習慣，產量和銷量最大，市場佔有率最高，利潤最高；2.市場飽和，銷售量增長速度減慢；3.消費者對產品的式樣、花色、品種、規格的挑選性增加，競爭最激烈。
營銷策略突出「改」
（1）市場改良策略：開發新市場，尋找新客戶。
（2）產品改良策略：包括提高產品質量，改變產品特性和款式，為顧客提供新的服務等。
（3）營銷組合策略：通過改變定價，銷售渠道及促銷方式來延長產品的市場成長期和成熟期，一般是通過改變一個或幾個因素的配套關系來刺激或擴大消費者的購買。
衰退期：市場特點：產品老化，陷於被市場淘汰的境地；產品銷售量和利潤急劇下降；企業生產能力過剩日益突出；市場上以佳哥競爭作為主要手段，努力降低售價，回首資金；一些企業紛紛退出市場，轉入研製開發新產品，一些企業的新產品已上市。
營銷策略突出「轉」
（1）產品策略：減少生產量，淘汰老產品
（2）價格策略：適當降價，但不可不顧一切地降價
（3）渠道策略：減少銷售網點，注意加強與新目標市場的中間商的聯系，以開拓新的市場。
（4）促銷策略：在即將退出的市場仲，不宜做廣大宣傳，努力降低銷售費用，節省開支；在新的目標市場上要加強廣告宣傳，設法開拓市場，佔領新市場。
19.簡述新產品開發的過程。P181
新產品構思、篩選、概念形成與測試、初擬營銷規劃、商業分析、新產品研製、市場試銷、商業化投放。
20.常見的定價目標有哪些？P192
（1）追求盈利最大化（2）短期利潤最大化（3）實現預期的投資回報率（4）提高市場佔有率
（5）實現銷售增長率（6）適應價格競爭 （7）保持營業 （8）穩定價格，維護企業形象
21.試述市場供求和市場商品價格的關系。
若供給量不變時，需求量越多，則其價格越高，相反則價格下跌。
若需求量不變時，供給量越多，則其價格越低，相反則價格升高。
22.在哪種競爭市場中，價值規律能得以充分發揮？你認為飼料市場屬於哪種競爭市場？
在壟斷性競爭市場中，價值規律能得以充分發揮。我認為飼料市場屬於壟斷性競爭市場
23.商品價格由幾個基本要素構成？ 生產成本、流通費用、企業利潤和國家稅收
24.寫出邊際成本定價法的價格公式。採用該方法定價時，企業收支平衡不虧損的條件是什麼？
價格＝邊際成本＋邊際貢獻。邊際貢獻足以補償固定成本，則企業收支平衡不虧損。
（邊際貢獻是指企業增加一個產品的銷售所獲得的收入減去邊際成本的數值。如果邊際貢獻不足以補償固定成本，則出現虧損；反之獲得收益。）
25.常見的心理定價策略有哪些？P209
（1）尾數定價策略（2）整數定價策略 （3）聲望定價策略 （4）習慣定價策略
（5）招徠定價策略（6）發送優惠券定價策略（7）最小單位定價策略
26.分銷管道中的五個「流」各指的是什麼？P222
商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流
27.短銷售管道有哪些類型？舉例說明。
（1）直接銷售管道（直銷、無店鋪銷售）
（2）多層次傳銷（傳銷）
（3）直復銷售
28.怎樣設計分銷管道？決定管道寬度的三種策略分別是什麼？P227
設計包括三方面：1．確定管道模式；2．確定中間商數目；3．規定管道成員的權利和責任。
三種策略：1．密集分銷；2．選擇分銷；3．獨家分銷。
29.近年來，管道體制、管道運作、管道建設、市場重心、管道激勵發生了哪些新的變化？
（1）管道體制的變化：扁平化結構。
（2）管道運作的變化：以終端市場建設為中心來運作市場。
（3）管道建設的變化：廠商與經銷商的關系變為「我們」的關系，魚水關系。
（4）市場重心的變化：市場重心轉移到地區、縣級市場，在地、縣級市場上設立銷售機構。
（5）管道激勵的變化：讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。
30.連鎖經營方式有哪幾種？麥當勞快餐店屬於哪種連鎖形式？P236
①特許經營。②分店連鎖經營。③自由連鎖。麥當勞快餐店屬於特許經營連鎖形式。
31.五種主要運輸方式指的是什麼？P243 管道、水運、鐵路、公路、空運
32.如何經濟批量法（EOQ）確定何時訂貨及訂貨量的多少。
Q為每次進貨批量，N為商品年需要量，a為每次進貨所需的費用（不變），
b為單位商品年平均儲存費。
33.怎樣計算產品儲存保本期和保利期限。
34.溝通的主要方式有哪些？P251每種方式中有哪些溝通工具？
人員推銷 廣告 公共關系 銷售促進 直接營銷
銷售展示
銷售會議
樣品試用
展覽會 印刷廣告
廣播廣告
電影、電視廣告
宣傳手冊
企業名錄
廣告牌
POP廣告
招牌
視聽材料 記者報道
贊助
研討會
慈善捐助
出版物、公司期刊
社區關系
標識宣傳
活動 比賽、抽獎、獎券
獎金與禮品
樣品、贈券
折扣
以舊換新
搭配商品
演示
低息貸款
招待會 商品目錄
郵寄
電話銷售
網路銷售
電視購物
35.畫出市場營銷溝通模式。P252
36.市場營銷中，常見的公共關系策略有哪些？P260
①廣告。②舉辦新聞發布會。③舉辦各種招待會、座談會、聯誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動等。④開展公益性的社會活動。⑤編制宣傳資料，使公眾了解和認識企業與產品。⑥搞好售後服務，及時處理顧客投訴。
37.廣告的構成要素有哪些？264
（1）明確的廣告主（2）廣告內容（3）廣告對象（4）廣告媒介（5）廣告目標（6）廣告費用
38.簡述人員推銷的內容。P274
（1）確定銷售目標（2）確定銷售規模（3）分配銷售任務（4）組織和控制銷售活動
39.確定推銷人員組織結構的方法有哪幾種？P275
（1）區域式結構（2）產品式結構（3）顧客式結構（4）復合式結構
40.簡述推銷人員的職責與任務。P276
（1）提供信息反饋（2）制定銷售計劃（3）進行實際推銷（4）做好售後服務
41.試述CRM的內涵和內容。P279、282
內涵：CRM首先是一種管理概念，也是一種旨在改善企業和與客戶這間關系的新型管理機制，又是一種管理軟體和技術。
CRM的內容包括：客戶信息管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、客戶服務、呼叫中心、電子商務等。
D. 誰能告訴我鐵路系統的論文怎麼寫
摘要：通過對影響鐵路運輸安全穩定的「三大因素」(設備、制度、人員)相互關系的探討，提出消除影響運輸安全的不穩定因素，奠定支撐運輸安全堅實基礎的要求措施。在施工組織過程中，加強整體協調運轉，明確結合部的分工和責任，保證鐵路運輸安全的持續穩定。 關鍵詞：鐵路運輸；安全穩定；因素；設備；施工；影響 、影響運輸安全的「三大因素」 維持鐵路運輸生產所必備的先進技術設備、完善的規章制度和高素質的運營人員是保證鐵路運輸安全穩定的「三大因素」。鐵路運輸企業的設備、制度和人員情況在其安全生產中起至關重要的作用。 1)鐵路設備對安全的影響。對行車設備的改造施工及故障處理，多數情況需停止信號聯鎖的使用，要在無聯鎖的情況下接發列車，操縱台無顯示、信號停用、道岔失去聯鎖，從准備進路、交遞憑證、引導接車到區間列車的掌握均由人工來完成，對接發列車安全影響較大。2000年全路發生的17起行車重大、大事故中，有7起(佔41．2％)是在施工情況下發生的。設備臨時故障是在作業人員無准備的情況下，信號及聯鎖設備發生變化，一般在水害、雷擊、暴風雨雪等自然環境下及設備老化等時，易發生臨時故障，對運輸安全影響也較大。哈爾濱鐵路局每年發生影響接發列車安全的設備故障約1200起。 <BR>(2)規章制度對安全的影響。規章制度有遺漏、不嚴密，與現場實際不符等均會影響運輸安全。規章制度不完善的原因主要是：①深入現場實際不夠，未能隨設備的變化及時修改相應的作業程序及制度；②工務、電務部門不能及時提供相關技術資料，影響車務部門對《車站行車工作細則》的修訂、補充和完善，以及有針對性地制定安全防範措施；③沒有針對設備的臨時變化，及時制定作業辦法和安全措施，使作業過程缺乏安全保障。 <BR>(3)作業人員對安全的影響。①作業人員對規章制度的掌握或理解有誤，影響作業安全；②作業人員不嚴格執行規章制度，簡化作業過程，影響作業安全；③作業人員應變能力差，對突發事件處理不當，影響作業安全。1999年8月2日5：10，哈爾濱鐵路局萬樂站因3#道岔故障(1—3聯動道岔光帶和表示燈無顯示)，影響上行出站信號不能開放，使用路票發車，5：38 Y212次旅客列車進2道停車，值班員確認3#道岔是定位後，對故障的判定和處理不當，誤認為1#道岔也是定位狀態，5：40列車啟動行至信號機前司機發現l#道岔是反位，停車構成未准備好進路發車的險性事故。 <BR>綜上所述，在設備改造施工及臨時故障等情況下，如果規章制度不完善，設備作業人員應變能力差，就會影響運輸安全。因此，強化設備、制度、人員及其相互間的協調配合，是確保運輸安全穩定的關鍵。 <BR>2、強化「三大因素」的協調管理 <BR>設備是基礎、制度是保證、人員是關鍵，三者是相輔相承、緊密相聯、互相制約的統一體；同時，三者只有在動態的變化中保持相對的協調和穩定，安全才有保證，忽視了三者的動態協調與統一，維持安全穩定的支撐就將傾斜。 <BR>2．1強化施工管理，提高設備質量 <BR>從運輸安全的角度規范施工，施工單位應嚴格按施工方案給定的時間進行施工；實施施工、驗收質量責任追究，避免低標準的重復施工，盡可能減少施工次數；接收部門要嚴格執行日常維修、檢查制度，及時處理潛在的設備隱患，減少設備故障率。在設備發生意外故障後，能在最短時間(查標定時)內到達現場，進行搶修，及時恢復設備的正常使用。 <BR>2．2跟蹤設備變化，完善規章制度 <BR>(1)制定符合現場實際的規章制度。隨時掌握設備變化情況，以及現場設備的特點和性能，及時修訂安全防範措施，修訂有關規章制度。 <BR>(2)完善施工與交接、培訓制度。施工部門應有對車站技術管理人員(包括接收部門的工電維修部門)和作業人員進行培訓的義務和責任，有跟蹤、處理使用中發生意外問題的責任，限定最少跟蹤時間；接收部門的維修人員要盡快掌握設備特點、性能和處理故障的能力。 <BR>(3)嚴格培訓上崗制度。 <BR>(4)制定特殊情況下，接發列車作業標准。哈爾濱鐵路局正在研究制定適合本局設備特點的《正常情況下接發列車作業標准》。 <BR>2．3強化人員素質，執行作業標准 <BR>(1)強化崗位相關知識的應知應會培訓。制定各工種應知必會范圍，定期學習、考核和舉行技術比武，引進激勵機制和崗位輪崗制度。 <BR>(2)進行事故案例教育，增強安全第一的思想意識，強化作業人員對規章的理解。 <BR>(3)強化停電、施工、設備臨時故障等情況下《接發列車作業標准》的學習，經常進行非正常情況下接發列車和應急處理能力的實作演練，提高非正常情況下的應變處理能力。 <BR>(4)施工中嚴格執行登記、消記制度，嚴格執行單一指揮的原則。把握好威脅運輸安全的3個時候：施工開始的時候、施工完了進行調試的時候、設備臨時故障的時候。 <BR>(5)嚴格管理，造就一批訓練有素，能嚴格執行規章制度、作業標准化的職工隊伍。 <BR>3消除不穩定因素，奠定堅實安全.「三戒」：一戒推諉扯皮。避免各部門的本位主義，相互扯皮、責任不明易產生安全漏洞；二戒信息梗塞。從提報施工方案到施工的全過程，各系統間、系統內部各業務科室間，以及各工種間要強化信息的溝通與聯系，避免不了解情況的盲目作業；三戒各自為戰。施工中要考慮各系統間的協調配合，互為提供方便條件。 <BR>「五強」：①強化施工方案的提報和審批。施工部門提報的施工項目、內容、影響范圍、施工時間要准確無誤；運輸部門對施工方案的編制要科學，避免施工中發生意外事件。②強化總工程師室在施工中的組織協調作用和權威性。③強化施工協調會的作用。所有與施工有關部門匯報的施工准備、配合事項要形成會議紀要，總工程師室負責督促檢查落實，任一方未落實均不能施工。④強化車站對施工安全結合部的控制。根據車站設備特點，制定切實可行的安全保障措施。重點把握5個環節：影響范圍、關鍵作業、關鍵崗位、作業程序、達到標准。⑤強化作業標準的執行。各系統要嚴格執行施工操作規程和作業標准。 <BR>施工中嚴把「七關」：①把住施工協調關。涉及多部門、多單位的施工，對結合部要明確分工、落實責任。②把住請點關。嚴格落實施工不行車、行車不施工原則，能納入「天窗」內的維修作業，一律在「天窗」內進行。③把住現場監控關。監控幹部要重點檢查安全措施的落實情況。④把住施工試驗和列車放行關。施工接近尾聲時，施工現場和人員易出現忙亂現象，不完全具備開通條件時，堅決不放行列車。⑤把住施工中行車設備運用和控制關。嚴禁超范圍施工，施工方案中沒有涉及的行車設備，一律不準動，特別是不準提前動行車設備進行施工准備。⑥把住非正常情況下接發列車作業關。嚴把施工中的「閉塞、進路、憑證」三關。⑦把住列車運行組織關。機務、車務部門要認真學習《施工方案》，按調度命令正確出示《運行揭示》，編制《施工明示圖》；機車乘務員、運轉車長要熟悉施工方案，認真抄錄《運行揭示》。 <BR>鐵路是大聯動機，須各工種協同作業。隨著鐵路新技術、新設備的大量採用，加強施工過程中設備、制度、人員之間的協調、配合，以及結合部的管理，必能達到自控、互控、他控，保證鐵路運輸安全的持續穩定。
E. 鐵路運輸論文
可以去國家的論文庫找幾篇相關的論文，看看別人怎麼寫的，自己嘗試著寫。自己不想去找的話或找不到到的話，可去找淘寶「aiyabook」掌櫃，它那裡能幫你下載到相關論文的 能幫到你的
F. 會寫鐵路運營管理專業畢業論文的
隨著國民經濟持續快速健康的發展和鐵路跨越式發展戰略的實施，鐵路客貨運量和運輸收入持續增長，特別是全路第五次大面積提速調圖的實施，取得了顯著的社會和經濟效益。但是，當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務競爭，必須把成功的根基穩扎於服務之中。
(1)價格策略。影響服務產品定價的因素主要有成本、需求和競爭3個方面，服務的價格還必須同時結合服務的基本特徵進行研究。根據近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸的價格策略採用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利於提高全員的營銷意識、成本意識，有利於鐵路企業成本控制和經營績效考核，有利於企業整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態合理定價，有利於運輸企業市場供需平衡，求得運輸能力與市場需求的最佳匹配；有利於產品質量的提高和改善產品形象；有利於借鑒競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。
(2)渠道策略。鐵路採用的銷售策略是直銷加個別服務環節的少量分銷。直銷對鐵路運輸業是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。①直銷渠道不暢通。體現在售票、承運體制和機制存在問題，「坐商」弊病依然存在，旅客買票難、貨主托運難的問題沒有從根本上解決。1999年，鄭州鐵路局進行了一次廣泛的貨運市場調查，結果表明，對貨運滿意和基本滿意的顧客佔59.3%，不滿意率達40.7%。其中，對貨運人員服務態度、辦理車皮計劃、運輸時效、價外收費等不滿意率均在 50%左右。②沒有發揮直銷優勢。直銷的優勢在於能夠產生有特色服務產品的差異化。但從顧客的反饋看，對於目前需要及這些需要的變化說明，鐵路在個性化服務，以及顧客信息反映方面還做得很不夠。③分銷渠道不完善。雖然鐵路在客票代理、貨運代理、合同運輸等分銷方式上進行了一些有益的探索，但真正的分銷網路並未形成，分銷作用並不理想。在客運售票環節上，應形成以自售為主，代理為輔的客票銷售網路。在貨運銷售渠道方面，應在增設貨運服務網點，開辦「無軌車站」，暢通銷售渠道；簡化貨運辦理手續，實行「一個窗口、一票到底、一次收費」制度；加強信息化建設，在貨運計劃審批和貨票信息管理的計算機應用系統基礎上，進一步探索貨運代理等分銷渠道，開發貨主信息管理系統，開展個性化服務，形成差異化的競爭優勢。
(3)促銷策略。鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創立企業知名度，樹立鐵路信譽；還是為改變顧客對鐵路的態度，吸引客流和貨源。其次要正確運用服務促銷策略，避免盲目促銷。①慎用電視、廣播、報紙等媒體廣告，要充分利用鐵路部門的站、車廣告優勢。同時，做好公共關系營銷，加強正面報道和宣傳。②在人員推銷方面，要發揮企業相關服務人員的促銷作用。③合理設計促銷組合，使各種促銷手段相互補充、相得益彰ku。④對企業員工也要進行廣告宣傳。廣告不只是鼓勵消費者購買服務，更應把員工當作第二受眾，激勵他們提高服務質量。
(4)服務作業管理。鐵路服務作業管理涉及運輸產品生產的全過程和各個環節，要根據鐵路運輸作業的特點，運用系統的方法，對企業生產資源進行系統管理，對傳統的生產服務流程進行變革和優化。①運力安排要盡量與需求保持動態平衡。鐵路運能過多可能會造成作業不經濟，運能過少則造成效率不足導致顧客反感。②重視服務過程中顧客的參與。雖然服務人員是服務系統構成的要素之一，他們應盡其所能協助顧客，但卻無法完全補償整體性服務系統的不完善和低效率。服務系統的設計必須以顧客需求為中心，不但要調整服務人員與服務系統的相互作用，更要改善消費者與服務人員的互動方式\
(5)有形展示策略。目前，服務營銷的重心逐漸轉向從營銷角度來提高服務的有形程度。鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務的有形程度。不但要提高現有顧客的滿意度，還要設法吸引潛在的顧客；不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章；還要了解顧客對本企業服務的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務品質的不確定感和風險感。①提高服務的有形程度。將各種服務內容盡可能以較明確數據呈現，為顧客提供有關服務形象化的線索。②將本企業的服務內容和競爭對手做序位上的比較，以區分不同的競爭對手。③用語言文字、圖形、音像、實景或操作示範等方式展示服務內容，做好企業形象設計策略。④用有形的實物將企業形象具體化。為顧客提供看得見、摸得著的有形實物，生動具體地宣傳企業形象。⑤充分利用顧客的口頭宣傳。可以向顧客介紹專家鑒定意見，宣傳滿意的顧客對本企業服務的評價，提高信息的可信度。⑥加強企業品牌的沖擊力。盡量在單位時間內增加向顧客傳遞的信息量，幫助顧客形成轉換品牌的信心。
G. 鐵路運輸市場營銷
鐵路運輸市場營銷，
這應該是一個挑戰性比較大的行業，
不確定性比較大，
建議多實地考察學習營銷。