1. 什麼是工業品營銷，都有什麼特徵
工業品營抄銷，就是針對工業品的一系列營銷策略，包括產品信息、技術信息、客戶信息、財務信息、訂單信息、企業推廣。由於工業品的購買主要由一個團隊來負責進行，而且購買者、使用者、收益者等與購買決策有關系的人一般情況下是不一致的。因此，這就要求工業產品的營銷必須考慮到相關信息對這些對購買行為有影響人的傳遞和作用。
工業品營銷的特徵：工業品屬於大宗貿易，指的是由工商企業、政府或事業單位所購買的，用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。根據產品不同的用途細分為6類，分別為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務。從定義中可以看出，工業品的購買對象為組織市場，與消費者市場相比，有著其鮮明的特點：
1、工業品的購買者為理性采購專家，對產品、技術指標、行業價格等信息充分掌握，有著一套完善的供應商評價指標體系。
2、工業品的客戶為產業客戶，客戶數量不多，但是購買量大，一般情況下會連續重復購買。
3、工業品的客戶地理區域集中在同一區域范圍內，往往因為區域產業集群，客戶出現「扎堆」現象。
4、工業品客戶購買過程由一系列的利益相關者參與，這個決策過程時間長，而且充滿變數。
2. 工業品營銷的原則是什麼
工業品營銷的原則是：向使用者充分傳遞產品功能信息，向經辦內者給予尊重，向容批准者和影響者提供借口，向否決者給予充分的尊重。
工業品采購決策的人非常的多，應對這些人分別採取不同方法予以處理，我們以向醫院推銷葯品為例來說明有些什麼人參與了決策。
1、使用者：將要消耗和使用產品和勞務的人。醫院的葯品使用者是指有處方權的醫生。
2、經辦者：具體處理采購事宜的人，當采購品種眾多時，經辦者是實際上擁有決定權的人。醫院的葯品采購經辦者是葯劑科長。
3、批准者：批准者指那些有權批准經辦者提案的人，醫院里的批准者是院長。
4、影響者：能夠影響購買決策的人。醫院里的影響者就是廣大群眾。
5、否決者：不決者就是無法使某種工業品獲得訂單，但可以使某種工業品無法獲得訂單的人，這種人無權做好事，有權做壞事。這種人是許多工業品、營銷者所忽視的，也是最易出成就的領域，醫院里的否決者有：主管采購的副院長、葯事委員會成員、醫房成員；工廠里的否決者是車間主任（他同時也是使用者）；美容院里的否決者是美容師。
3. 什麼叫「營銷定位」
定位營銷是一種新型的營銷觀念。營銷觀念的演變歷程分三個階段：（1）前期營銷觀念，包括生產觀念、產品觀念、推銷觀念。（2）市場營銷觀念，即以市場需求為中心的新型的營銷觀念。定位營銷屬於這個階段。（3）發展營銷觀念，即對於前一種營銷觀念的補充和修正。包括生態營銷觀念、社會營銷觀念、大市場觀念等等。
定位營銷是一種新型的營銷觀念。營銷觀念的演變歷程分三個階段：（1）前期營銷觀念，包括生產觀念、產品觀念、推銷觀念。（2）市場營銷觀念，即以市場需求為中心的新型的營銷觀念。定位營銷屬於這個階段。（3）發展營銷觀念，即對於前一種營銷觀念的補充和修正。包括生態營銷觀念、社會營銷觀念、大市場觀念等等。這個演變歷程是市場營銷的發源地美國所經歷的。其他國家營銷觀念也基本經歷了從以產定銷到以銷定產的本質變化。如中國在建立社會主義市場經濟過程中，營銷觀念逐漸從前期營銷觀念即以產品為中心向市場營銷觀念即以顧客為中心轉變。所以在中國買方市場正逐漸形成的情況下，應大力提倡定位營銷。
定位營銷最早見於70年代美國報刊。其確切含義是在消費者心目中確定企業或產品與眾不同的位置，給消費者留下不可磨滅的獨特印象。在有關市場營銷的《22條商規》中有一條至關重要的營銷法則，即市場營銷不是產品之爭，而是觀念之爭。如提到飲料，消費者就會想到可口可樂；提到快餐漢保包就想到麥當勞；提到白酒就想到茅台；提到電腦就想到聯想等等。只有當消費者的心裡把商家品牌與這個行業或產品定位在一起時，才會在消費者需求時首先選擇這家，從而使此商家脫穎而出，獨霸一方市場。
我國在建立社會主義市場經濟的過程中，單靠商家勤奮努力，推出新技術、新產品是遠遠不夠的，最重要的一步是商家要以展示產品的魅力來深深打動消費者的心靈。即是說實施定位營銷是關鍵一環。在當今競爭激烈的營銷戰中，一些傳統的思想如「愚公移山」、「鐵杵磨成針」已經不能適應時代的要求。因為商場機會，轉瞬即逝，等到山移針得之時，已時過境遷，商機不再了。所以要改變落伍的思維方式，採取繞山行或買針等等其他快捷有效的方式，得到同樣甚至更好的結果。如微軟公司運用定位營銷的思想，以消費者為出發點，先對消費者「誇下海口」，然後拚命趕制DOS，在最後期限內完成最關鍵的部分。而不是等先創造出成品後，再推向市場。
既然定位營銷是必要的，那麼如何進行定位營銷，如何在消費者心目中佔有一席之地呢？首先要了解消費者的三個心理特點。
（1）消費者對首先進入頭腦的事物記憶最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗瑪峰，第二高峰呢？在奧運會上為中國實現零的實破作出貢獻的第一人是許海峰，第二人呢？人們很容易記住那些最先進入心靈的東西，而把以後的東西都忽略掉了。
（2）消費者的頭腦乃方寸之地，只容得下有限的信息。根據哈佛大學的心理學家米勒博士的研究，一般人的腦海無法同時容納七個單位以上的事物。電話號碼為七個數字是很合理的，方便記憶。這里得出一條規律：越簡單易懂越容易打動人心。
（3）消費者總是主觀性情緒化地吸收自己感興趣的信息，而對不想看的信息視而不見。如一個喜歡籃球的人會對NBA職業籃球比賽情有獨衷，對有關籃球的一切賽事等信息關心倍至，而對日本相撲比賽的消息卻視而不見。
在透析消費者心理特點的前提下，商家可以採取相應措施對症下葯，進行定位營銷。
針對第一個特點商家應創造一類能成為市場「第一」的產品，搶先成為某類產品中的第一，搶先進入消費者心目中。市場營銷法則有一條即搶先深入人心勝過搶先進入市場。如IBM公司並不是第一家發明計算機的公司，但它卻是第一個適時將電腦產品植入消費者內心的公司，所以想起電腦就想起IBM公司。
針對第二個特點商家應該採用淺顯明白的形式與消費者溝通。「車到山前必有路，有路必有豐田車」。朗朗上口的句子使消費者輕易地記住了豐田這個品牌。「Toshiba，Toshiba，新時代的東芝」，「雀巢咖啡，味道好極了」，簡單平實的詞句是真正有效的切入消費者心靈的武器。在廣告大量充斥社會的時代，只有簡單明顯的觀念和主張才有效。通用汽車公司（GeneralMotor）老闆凱特林有一句精闢的話：「以簡單的方案解決復雜的難題」。
針對第三個特點商家應該進行市場與產品定位，選准自己產品的消費者群，然後運用獨特的創意激發他們的好奇心。如菲律賓首都馬尼拉有一家世界上獨一無二的全部以矮人為服務員的餐廳。它的奇妙之處吸引了各國遊客蜂擁而至，一睹為快，可以想像生意興隆之狀。只有商家的經營特色與招法與眾不同，即「人無我有，人有我創，人趕我轉」，才能與競爭者對抗，爭奪到消費者的青睞，從而在市場上更勝一籌。
4. 品牌定位是什麼
什麼是品牌定位？品牌定位其實主要是針對品牌層面做出競爭區隔，准確的品牌專定屬位能夠讓品牌在眾多競品中脫穎而出，猶如燈塔一樣吸引著消費者自動聚集，進行關注並產生認知偏好。很多企業都會在進行市場推廣前為品牌提前做好定位工作，針對目標市場建立起一個獨特認知聯想，並在後續通過一系列手段來強化這個認知的形成，進而減少品牌的推廣成本和用戶的記憶成本。當然，還有最重要的一點，便是與競品形成明確的差異化認知，幫助用戶理解品牌的意義。
5. 工業品營銷都有哪些特點
工業品營銷一般來有以下自幾個特點： 1、客戶對象是一個組織、一家企業、一個集體
2、銷售金額比較大
3、銷售周期比較長
4、銷售過程比較復雜
5、銷售中不僅重視人也重視產品或解決方案
6、客戶重視售後服務及長期的關系保持 法思營銷，他們對工業品營銷研究的比較透徹。
6. 什麼是一般工業品營銷渠道
營銷主管需要了解一般工業品營銷渠道的結構、渠道模式的發展趨勢，以便設計內出高效率運行的營銷渠道。容
1．一般工業品營銷渠道的結構
一般工業品營銷渠道的結構如圖16所示。
2．一般工業品傳統的營銷渠道模式
一般工業品傳統的營銷渠道模式有以下三種類型。
（1）經銷代理模式
生產者通過發展代理商、經銷商的方式，實現產品在不同區域市場分銷的目的，主要有兩種情況：
生產者——分銷機構／辦事處——代理商／經銷商——消費者；生產者——區域經理——代理商／經銷商——消費者。
（2）合作經營模式
生產者與經銷商共同投資成立分公司，實行股份制的形式。
（3）渠道自營模式
生產者通過設立分銷機構或辦事處，直接向目標用戶開展市場營銷與推廣活動。與此相對應，一般工業品的傳統銷售模式主要有以下五種，如表13所示。
7. 什麼是工業品營銷，現在有哪些公司做工業品營銷做的比較好
一般是指由工商復企業、政府機構制或事業單位所購買，用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱。又稱為企業營銷、組織營銷，俗稱大單營銷、大額產品營銷，現在工業品營銷公司挺多的，不過聽朋友說法思營銷服務過上千家工業品企業，而且有自己獨特的營銷系統。