市場營銷巨人集團

A. 巨人集團問題

1989年8月，在深圳大學軟體科學管理系碩士畢業的史玉柱和三個夥伴，用借來的4000元錢承包了天津大學深圳科技工貿發展公司電腦部，並用手頭僅有的4000元錢在《計算機世界》利用先打廣告後付款的方式做了8400元的廣告，將其開發的M—6401桌面排版印刷系統推向市場。廣告打出後13天，史玉柱的銀行賬戶第一 次收到三筆匯款共15820元。巨人事業由此起步。到9月下旬，史玉柱將收到的款項全部再次投入廣告。4個月 後，M－6401的銷售額一舉突破百萬大關，從而奠定了巨人集團創業的基石。

1991年4月，珠海巨人新技術公司注冊成立，公司共15人，注冊資金200萬元，史玉柱任總經理。8月，史 玉柱投資80萬元，組織10多個專家開發出M－6401漢卡上市。11月，公司員工增加到30人，M－6401漢卡銷售量 躍居全國同類產品之首，獲純利達1000萬元。1992年7月，巨人公司實行戰略轉移，將管理機構和開發基地由深圳遷往珠海。9月，巨人公司升為珠海 巨人高科技集團公司，注冊資金1.19億元。史玉柱任總裁，公司員工發展到100人、12月底。巨人集團主推的 M一6401漢卡年銷售量2.8萬套，銷售產值共1.6億元，實現純利3500萬元。年發展速度達500％。1993年1月、巨人集團在北京、深圳、上海、成都、西安、武漢、沈陽、香港成立了8家全資子公司，員工 增至190人。12月，巨人集團發展到290人，在全國各地成立了38家全資子公司。集團在一年之內推出中文手寫 電腦、中文筆記本電腦、巨人傳真卡、巨人中文電子收款機、巨人鑽石財務軟體、巨人防病毒卡、巨人加密 卡等產品。同年，巨人實現銷售額3百億元，利稅4600萬元，成為中國極具實力的計算機企業。由於國際電腦公司的進入，電腦業於1993年步入低谷，巨人集團也受到重創。1993、1994年，全國興起 房地產和生物保健品熱，為尋找新的產業支柱，巨人集團開始邁向多元化經營之路一計算機、生物工程和房 地產。在1993年開始的生物工程剛剛打開局面但尚未鞏固的情況下，巨人集團毅然向房地產這一完全陌生的領 域發起了進軍。欲想在房地產業中大展宏圖的巨人集團一改初衷，擬建的巨人科技大廈設計一變再變，樓層 節節拔高，從最初的18層一直漲到70層，投資也從2億元漲到12億元，1994年2月破土動工，氣魄越來越大。 對於當時僅有1億資產規模的巨人集團來說，單憑巨人集團的實力，根本無法承受這項浩大的工程。對此， 史玉柱的想這是：1/3靠賣樓花，1/3靠貸款，1/3靠自有資金。但令人驚奇的是，大廈從1994年2月破土動 工到1996年7用巨人集團未申請過一分錢的銀行貸款，全憑自有資金和賣樓花的錢支撐。1994年3月，巨人集團 推行體制改革，公司實行總裁負責制，而史玉柱出徵集團董事長。1994年8月，史上往突然召開全體員工大 會，提出「巨人集團第二次創業的總體構想」。其總目標是：跳出電腦產業，走產業多元化的擴張之路，以 發展尋求解決矛盾的出路。 1995年2月，巨人集團隆重召開表彰大會，對在巨人腦黃金戰役第一階段作出重大貢獻的一批「銷售 功臣」予以重獎。5月18日，巨人集團在全國發動促銷電腦、保健品、葯品的「二大戰役」。霎時間，巨 人集團以集中轟炸的方式，一次性推出電腦、保健品、葯品三大系列的30個產品。巨人產品廣告同時以整版 篇幅躍然於全國各大報。不到半年，巨人集團的子公司就從38個發展到228個，人員也從200人發展到2000人。 多元化的快速發展使得巨人集團自身的弊端一下於暴露無遺。1995年7月11日，史玉柱在提出第二次創 業的一年後，不得不再次宣布進行整頓，在集團內部進行了一次幹部大換血。8月，集團向各大銷售區派 駐財務和監察審計總監，財務總路和監察審計總監直接對總部負責，同時，兩者又各自獨立，相互監控。 但是，整頓並沒有從根本上扭轉局面。1995年9月，巨人的發展形勢急轉直下，步入低潮。伴隨著10月發動 的「秋季戰役」的黯然落幕，1995年底，巨人集團面臨著前所未有的嚴峻形勢，財務狀況進一步惡化。 1996年初，史玉柱為挽回局面，將公司重點轉向減肥食品「巨不肥」，3月份，「巨不肥」營銷計劃 順利展開，銷售大幅上升，公司情況有所好轉。可是，一種產品銷售得不錯並不代表公司整體狀況好轉， 公司舊的制度弊端、管理缺陷並沒有得到解決。相反「巨不肥」帶來的利潤還被一些人私分了。集團公司 內各種違規違紀、挪用貪污事件層出不窮。其屬下的全資子公司康元公司，由於公司財務管理混亂，集團 公司也未派出財務總監對其進行監督，導致公司浪費嚴重，債台高築。至1996年底，康元公司累計債務已 達1億元，且大量債務存在水分，相當一部分是由公司內部人員侵吞造成的，公司的資產流失嚴重。而此時 更讓史玉柱焦急的是預計投資問億元的巨人大廈。他決定將生物工程的流動資金抽出投入大廈的建設，而不 是停工。進入7月份，全國保健品市場普遍下滑，巨人保健品的銷量也急劇下滑，維持生物工程正常運作的 基本費用和廣告費用不足，生物產業的發展受到了極大的影響。

按原合同，大廈施工三年蓋到20層，1996年底兌現，但由於施工不順利而沒有完工。大廈動工時為了 籌措資金巨人集團在香港賣樓花拿到了6000萬港幣，國內賣了4000萬元，其中在國內簽訂的樓花買賣協議 規定，三年大樓一期工程（蓋20層）完工後履約，如未能如期完工，應退還定金並給予經濟補償。而當1996 年底大樓一期工程未能完成時，建大廈時賣給國內的4000萬樓花就成了導致巨人集團財務危機的導火索。 巨人集團終因財務狀況不良而陷入了破產的危機之中。

然而，在98年全球金融動盪中，長期資本管理公司難逃一劫，從5月俄羅斯金融風暴到9 月全面潰敗，短短的150多天資產凈值下降90%，出現43億美元巨額虧損，僅餘5億美元，已走 到破產邊緣。9月23日，美聯儲出面組織安排，以Merrill Lynch、J.P.Morgan為首的15家國際 性金融機構注資37.25億美元購買了LTCM90%的股權，共同接管了LTCM，從而避免了它倒閉的厄 運。盡管「夢幻組合」的光環已漸漸黯淡，盡管與冰山碰撞引起的軒然大波已成為海面下洶涌的暗流，但LTCM這艘泰坦尼克號並沒有沉沒，如同它的故事還遠沒有結束一樣。

B. 巨人集團當年為什麼倒下了

在94年底95年初，巨人集團在中央電視台的保健品腦黃金的
廣告可以說是鋪天蓋地，誰也沒注意到這是垂死前的掙扎，幾個
月後，巨人發生償債危機，停止經營倒閉。 中央台又在探討巨人當年為什麼倒閉的原因，我覺得史玉柱
先生的自己反省是比較准確的，即即使沒有巨人大廈事件，巨人
也是必倒無疑，有幾方面原因，一，涉及保健品市場在巨人當時
的情況下必使巨人完蛋，保健品化妝品酒類行業是水貨行業，水
貨行業准確地說是騙人的行業，最大的騙子是著名的可口可樂公
司，在95年正是中國傳播媒介揭露保健品業種種騙子伎倆的時候
，時機太差。二，史玉柱過分樂觀，定位不準確性，認為腦黃金
業市場前途廣闊有幾十億市場，94年從某港商處拆借8000千萬港
元投入保健品業然後就直接上中央電視台進行地毯式轟炸，開始
幾個月在保健品投放時是有少量的錢回來就以為成功了又建巨人
大廈，結果是資金周轉不靈沒錢了。三，戰線太長，電腦業做好
後賺了錢後以為在電腦業的經營經驗適用於所有行業，於是涉足
服裝業，保健品業，房地產業，某一行業還沒做成熟時還沒有進
入還債期時就認為已經成功，賺來的錢投入新的領域。當某一行
業發生問題時就可能注意力不足，不能及時採取措施和對策。四
，貪心不足，從巨人集團這個名稱中可以看出，他是多麼希望企
業迅速壯大，有點象天方夜譚中的皇帝希望自己的女兒一年就長
成大人，象中國企業家給企業起的名如什麼科技（騙子），什麼
集團象福特汽車公司，通用汽車公司該叫什麼集團的集團了，即
使象IBM只是叫國際商用機器公司，中國私人企業家的心態是如此
怎麼能不急功近昝急於求成呢？又如我廠，年銷售收9億左右，客
戶欠我廠3。0億，我廠欠客戶也有一億多，銀行內的存款達1。2
億元，有三千萬是當月生產用的流動資金要付給供方，三到四千
萬是資金匯票和到期承兌匯票，還有二千萬左右是我廠給供方的
匯票後的預留資金，這樣僅可自由使用的只有四千萬元左右。

C. 詳細分析巨人集團陷入困境的原因

巨人集團出現的空前的危機是有其深刻原因的.這里既有主客觀的原因,也有宏觀與微
觀環境的因素.主要是:國家政策調整,公司決策失誤,管理不善,媒體報道推波助瀾等.
巨人集團危機的起因始於斥巨資興建巨人大廈.1993年,巨人集團決定在珠海建巨人
大廈.大廈設計有70層,高度為200多米,建成後將成為中國之最.樓址選在珠海市中心
繁華地帶.當時正值中國房地產最熱的時候,又加上那時的"巨人"正以每年400倍的速度
增值,因此,建巨人大廈對於巨人集團來說也並不是一件異想天開的事,建成後將成為巨人
事業飛速發展的象徵.帶著巨人集團全體員工的美好願望和對明天的憧憬,巨人大廈破土動
工.當時它在香港出售樓花籌資8 000萬元,在內地籌資4 000萬元,其餘資金皆為巨人集
團自籌.
建巨人大廈是在1992～1993年特定的經濟環境下立項的.由於國家宏觀調整使中國房
地產市場驟然降溫,當時巨人大廈剛剛破土動工,因此,預售樓花很少有人問津.從這里不
難看出,巨人集團對漫長的經濟調整和房地產市場風險估計不足,沒有做好充分的調查,論
證.另外,巨人大廈後來又因水災和重大技術難題,延誤了11個月的工期.還有,巨人大
廈自始至終都沒有得到過一分錢的貸款.當時公司過於相信自己的實力,認為不需要銀行貸
款,自己能夠解決資金問題.現在看來,當時的想法是失策的.巨人集團的全部債務近2
億元,其中銀行只有1 000多萬元,債權人主要是小型投資者和小型加工廠,公司的債務結
構嚴重不合理

D. 巨人集團為什麼倒閉

有以下幾方面原因：

一， 涉及保健品市場在巨人當時的情況下使巨人完蛋，因為保健品化妝品酒類行業是水貨行業。

水貨行業准確地說是騙人的行業，最大的騙子是著名的可口可樂公司，在95年正是中國傳播媒介揭露保健品業種種騙子伎倆的時候，時機太差。

二， 史玉柱過分觀定位不準確性

他認為腦黃金業市場前途廣闊有幾十億市場，94年從某港商處拆借8000千萬港元投入保健品業然後就直接上中央電視台進行地毯式轟炸，開始幾個月在保健品投放時是有少量的錢回來就以為成功了又建巨人大廈，結果是資金周轉不靈沒錢了。

三， 戰線太長

電腦業做好後賺了錢後以為在電腦業的經營經驗適用於所有行業，於是涉足服裝業，保健品業，房地產業，某一行業還沒做成熟時還沒有進入還債期時就認為已經成功，賺來的錢投入新的領域。當某一行業發生問題時就可能注意力不足，不能及時採取措施和對策。

四， 貪心

從巨人集團這個名稱中可以看出，他是多麼希望企業迅速壯大，有點象天方夜譚中的皇帝希望自己的女兒一年就長成大人，象中國企業家給企業起的名如什麼科技，什麼集團象福特汽車公司，通用汽車公司該叫什麼集團的集團了，即使象IBM只是叫國際商用機器公司。

E. 關於巨人集團的案例分析

一、擴張戰略的選擇
選擇做一個混合式多樣化發展的企業，出發點是為了分散經營的風險，但在對各個行業沒有進行必要的研究，對整個產業環境缺乏預測和分析的情況下，貿然擴張只會使風險更大。
1. 多角化戰略與市場覆蓋的矛盾
巨人的發展顯然想走混合型多樣化的道路，但它忽視了混合化經營的基本要求：資金充足並且每個事業達到行業的平均利潤。從生物工程的部分可以看出，盡管巨人在生物保健方面異軍突起，但整個生物工程卻是虧損的。實行多角化戰略並不意味著每個產業的細分市場都要進入，應該按照企業的特長和現有資源進行取捨。它想做市場的全覆蓋，但忽視了生物工程行業的特殊性：資金要求巨大。該產業的虧損就是沒有做到細分市場的取捨，沒有做到每個細分市場達到行業平均利潤。
2. 多角化戰略與巨人大廈的矛盾
與上面的矛盾相似，多角化戰略需要強大、充裕的資金做後盾。巨人大廈的巨額支出顯然是與戰略不相符的。一個行業的發展往往要經過 「問號-明星-金牛-瘦狗」的過程，建造巨人大廈的資金抽自生物保健業，顯然在這個決策做出之前管理成沒有理智的判定生物保健的所處階段，導致了連鎖效應。
3. 短期利潤與長期穩定的矛盾
戰略的宗旨就是長期生存穩定發展，發展應建立在穩定的前提下。
外部環境：巨人的失敗，最根本的，可以說是沒有一套為自己「量身訂做」的戰略。所謂「量身訂做」就是戰略選擇沒有適應企業的內部條件和外部環境，沒有著眼於企業的長期生存和穩定發展。決策沒有溶化在環境中，而是孤立於現實的。
二廣告適量就好，傾聽下屬建議，選擇性的制定比較完善的決策

F. 巨人集團成功的原因

史玉柱從毛澤東革命史悟出來的道理

史玉柱的公司要在紐交所上市了，從平媒到網媒，到處都能看到相關的報道。

當某些人還在對他的腦白金神話津津樂道的時候，他卻彷佛在一夜之間完成了從進軍網游業到《征途》100萬人在線，再到巨人網路紐交所上市的全部過程。或許是我們有點後知後覺，但是巨人網路的發展速度確實讓我們咋舌。同樣是近期上市的公司，從公司成立到上市，金山用了19年，阿里巴巴用了8年，而巨人網路只用了不到3年（巨人網路前身征途網路成立於2004年底）。

從招股說明書中可以看出，巨人網路有著驚人的盈利能力。2007年上半年，巨人網路營收總額為6.87億元，同期凈利潤高達5.12億元，相比06年上半年同期增長了734.17%。而之前在納斯達克上市的完美時空，2007年第一季度的收入和凈利潤分別只有8720萬元和4000萬元，看來巨人網路的上市理所當然。

雖然史玉柱最早是IT行業出身，但在進軍網路游戲之前，他正在用鋪天蓋地的廣告攻勢在保健品行業呼風喚雨。告別IT業近十年，之前的IT經歷對於他做網路游戲並沒有太大的借鑒意義。而且他選擇進入這個行業的時候，市場上已經被網易、盛大、九城三強瓜分完畢，可以說，這不是一個好時機。

再從人才方面來看，巨人漢卡時代的技術精英們早已散去，史玉柱要做網路游戲依靠的也只是一個在盛大得不到重用的團隊，而這個團隊的人員全都是二十齣頭的毛頭小夥子，他們之前製作的《英雄年代》也並非成功之作，他們做出來的游戲能成功嗎？

如此看來，史玉柱似乎並不應該在網遊行業中成功，然而他卻成功了——《征途》是市面上盈利能力最強的網游，巨人網路也即將在紐交所上市。

記得以前看媒體報道，說史玉柱喜歡看毛澤東傳記，特別愛看中共黨史，研究1921年共產黨怎麼樣，井岡山時期怎麼樣，長征路是怎麼走的，他說能從中學到很多東西。他從中學到了什麼呢？

農村包圍城市 到空白的地方去

我們知道，毛澤東之所以領導紅軍取得了紅色政權的勝利，很重要的一點是因為他選擇了走農村包圍城市的道路。

1927年大革命失敗後，中國共產黨在「八七會議」上確認了關於土地革命和武裝反抗國民黨反動派的總方針。在南昌起義、秋收起義和廣州起義等一系列武裝斗爭之後，當時的中國共產黨面臨著是先奪取中心城市還是先佔領農村的問題，毛澤東否決了「直攻長沙」的意見，與朱德的起義部隊會師後，在井岡山創立了中國革命史上第一個農村革命根據地，開辟了農村包圍城市、武裝奪取政權的道路，並最終以燎原之火的勢頭取得了革命的成功。

農村包圍城市的道路之所以能成功，是因為其選擇了敵人力量最薄弱的地方。長期的軍閥混戰，使得國民黨將主力部隊調往前線，在區縣兩級形成空白，而且國民黨的軍隊基本都駐扎在省城和一些專區所在地，不和普通百姓發生關系，在縣一級根本沒有正規軍隊，在農村地區，國民黨的勢力基本一片空白。在當時的中國，最廣大的群眾都生活在農村，他們受壓榨最深，最有可能參加革命，佔有了農村就是佔有了最廣闊的發展空間。

在史玉柱之前的網游市場，恰如紅色革命時國內的局勢。盛大、網易、九城就好比是三大軍閥，搶用戶、搶渠道、搶廣告位，盡管爭奪很激烈，卻都集中在一線大城市，完全忽略了更為廣闊的二三線城市和農村市場。或許是當時只要網游廠商提供游戲，玩家就會乖乖就範掏錢進入游戲；或許是它們認為只有一線城市的居民才有可能成為自己的用戶；又或許它們是想通過一線城市將影響力輻射到二三線城市和農村市場，總之，當時網游界流露出來的是「佔領中心城市就佔有全國」的思想。

如果史玉柱沒有出現在網游界，那麼陳天橋、丁磊們的市場策略或許會是成功的，可是在保健品行業嘗到了二三線市場甜頭的史玉柱看到了這個空白，他抨擊網游廠商不重視地面推廣，直言不諱地說網路游戲的營銷方式是國內所有產業中最落後的。在史玉柱看來，一線城市處於塔尖位置，用戶的消費能力固然很強，但是用戶規模小，而且競爭激烈。相反，在被「軍閥」們忽視的二三線城市，聚集著數億的人口，且競爭對手的力量幾乎空白，如果能爭取到這個市場，就是佔有了最廣大的用戶群。

藉助腦白金的隊伍，史玉柱很快將自己的營銷網路鋪遍了全國。到目前位置，巨人網路在全國共設置了1800多個辦事處，其營銷隊伍也有近3000人，而且正以每月300人的速度在增加。史玉柱的目標是在3年內將營銷隊伍擴充至20000人，做到全國每一個縣市都有自己的營銷人員。

史玉柱的地面推廣能如此順利，也要歸功於競爭對手的「不抵抗」政策。據史玉柱描述，早期他的營銷人員在網吧貼海報的時候，竟從未遇到過競爭對手的工作人員，「軍閥」們正忙於在一線城市火拚呢。雖然最近也有競爭對手的工作人員開始在二三線城市的網吧中出現，但為時已晚，史玉柱自信在3－5年之內沒有人能達到他目前的規模。

地推的效果是明顯的，短時間內，《征途》便擁有了龐大的用戶群。《征途》在成為全球第三款同時在線人數超過100萬的網路游戲的同時，也為史玉柱帶來了滾滾財源。

紅色政權的勝利是因為有了最廣大人民群眾的支持，《征途》的成功是因為佔有了最廣大的市場、擁有了最龐大的用戶群。到敵人力量最薄弱的地方去，到群眾數量最多的地方去，適用於戰場，同樣也適用與商場。

沒有調查 就沒有發言權

1927年，毛澤東在湖南進行了三十二天時間的調查工作，寫出了《湖南農民運動考察報告》，反駁右傾機會主義者，肯定了農民的重要性，指出了武裝革命的必要性，為革命指明了方向，這才有了後來土地革命的成功。

事實上，毛澤東一直都很重視對群眾的調查，為了做好土地改革的工作，他曾多次召開座談會，發動各階層群眾參與，對地理環境、交通、經濟、政治、各階級的歷史和現狀等，進行了全面而詳細的考察分析，掌握土地分配的各種情況，針對貧農、富農和商業資產階級的不同狀況而制定最合適的土地分配製度。

1930年，為了糾正紅軍中教條主義的思想，毛澤東還撰寫了《反對本本主義》一文，對自己多年來的調查研究進行了理論總結，首次提出了「沒有調查就沒有發言權」的言論。他強調了調查的作用，指出要了解真實的情況，必須放下架子，到社會的基層去做實地調查。文中說到，「一切結論產生於調查情況的末尾，而不是在它的先頭。只有蠢人，才是他一個人，或者邀集一堆人，不作調查，而只是冥思苦索地『想辦法』，『打主意』。」

不知道史玉柱是何時悟到這個道理的，不過肯定是在腦白金取得成功之前，因為「送禮只送腦白金」的廣告語正是史玉柱在走訪了大量消費者之後才制定出來的——老年人願意吃保健品卻不想自己購買，子女希望父母身體健康，准確地抓住了消費者的心理。

他將這套方法移植到了網游事業上。據稱，他自身就是一個「骨灰級」的老玩家，本身就對網路游戲有很深的見解。

《征途》之前，市面上的網游大多需要漫長而痛苦的升級過程，游戲的樂趣也來自於在這個過程不斷克服困難所獲得成就感，升級越漫長、獲取裝備越困難，所獲得的樂趣越大。因為韓國游戲多採用這種模式，所以也被稱為「泡菜模式」。一個「泡」字體現了玩家的游戲狀態。

史玉柱愛游戲，卻沒時間「泡」，在他沒做游戲的時候，他只能選擇花錢買別人的帳號、買別人的裝備，而在他自己做游戲的時候，他就有膽量打破「泡菜模式」，因為在與玩家交流的過程中，他知道有很多人都和他一樣——有錢、沒時間、喜歡網路游戲，討厭枯燥而無休止的打怪升級，希望掛機也能升級，希望能直接花錢買裝備。於是他讓研發團隊在《征途》中設計了「自動化」的操作，設計了不在線也能升級的替身寶寶系統，設計了可以直接用錢購買材料打造最頂級的裝備……

了解了有錢玩家的心理和需求，還要清楚其他玩家的需求。史玉柱了解到，還有大批有時間卻沒錢或者不願花錢的玩家，對他們而言，「不花錢玩游戲」就是最大的誘惑。抓住了不同玩家人群的特點，史玉柱制定了「賺有錢人的錢」、「養一百個人陪一個人玩」的免費模式，用「玩的爽」來吸引有錢玩家，用「免費」吸引不花錢的玩家。

通過調查，毛澤東確立的是土地改革的政策，史玉柱確定的是《征途》的免費模式。

在投身網游後，史玉柱每天都花十幾個小時在游戲中，不是為了玩，是為了深入到玩家之中，了解玩家最真實的想法。他不相信第三方的調查機構，一是調查過程可能作假，信息難免不真實；二是玩家在接受調查時有了戒心，信息就不準確；三是問答式的調查不能深入與玩家溝通，信息就不夠透徹。他採用的方法是進入游戲中，化身於玩家，觀察其他人的言行，在共同游戲的過程中與他們進行溝通，了解玩家喜歡什麼，不喜歡什麼，為什麼喜歡，為什麼不喜歡。他每天都會與大量玩家進行交談，將了解到的信息傳達給製作團隊，第一時間對游戲進行調整。

史玉柱還要求手下的團隊包括客服人員在內，與玩家保持親密的接觸，收集第一手的信息。連總監、副總級的公司高管，都要時不時走訪二三線城市的網吧，放下架子與玩家進行交流。

所以，《征途》總是能最准確地把握玩家的心理，迎合玩家的需求。

《征途》可能不是最好的游戲，但絕對是最了解玩家的游戲，因為再沒有哪位老總願意每天投入十幾個小時在游戲中，親自去與玩家交談，也沒有哪個公司的副總和總監願意放下架子，下到網吧中去做調查。在市場上，不是誰的產品最好就能最受歡迎，賣的最好的產品往往是最了解消費者的產品，比如《征途》。

毛澤東說，「只有蠢人，才是他一個人，或者邀集一堆人，不作調查，而只是冥思苦索地『想辦法』，『打主意』」，顯然，史玉柱是個聰明人。如同毛澤東在調查中找到了革命成功的方向，史玉柱在調查中找到了《征途》成功的道路。 。。。。。。。。。。。。。。

G. 巨人集團是如何垮掉的

巨人集團是因為投資過度投張,加上巨人大廈多次因相爭全國第一大廈之虛名或有關行政領導人一句話多次改變原設計而大幅加層佔用了企業大量資金,而導致資金斷裂而破產,實質上是企業缺乏安全預警機制和資金危機防患與管理機制而引起的必然破產其營銷策略是投入大量的廣告狂轟亂炸,用廣告開路廣告開資極大. 巨人集團創始人史玉柱,後來還是搞保健品,也就是現在的"腦白金"營銷策略和原來差不多,但管理穩健了很多,為人也極為低調,甚致史玉柱就是"腦白金"的老闆也鮮為人知

H. 巨人集團的發展戰略是什麼,評述一個優勢 還有評價史玉柱

史玉柱在任何時候都會顯得與眾不同

他曾是中國最受指責的商人之一，早年蓋巨人大廈失敗，被上千篇負面報道圍攻；重新出山做保健品，營銷手法連續遭到輿論惡評；再次創業做網路游戲，他更被人指責「毒害青少年」，好不容易公司在美國上市，跟著就被投資者告上法院。在這接連不斷的跌宕起伏中，史玉柱身上折射出中國企業界所稀缺的那股「勁兒」——不屈不撓
剛上市就被告
這么多年大風大浪過來，史玉柱漸漸對自己的人生有了一些宿命式的結論。
比如說，他現在隱隱覺得，跟他有關的事情，一開始或許還會不錯，但很快就會變。
這不，他的公司巨人網路11月1日剛剛在紐約證券交易所上市，媒體的喝彩聲還沒有平息，他就在美國成了被告。
再比如說，幾年前，「還巨人大廈的債，怎麼也不會是壞事吧，但到了後期，80%的聲音是懷疑。」更不用說備受質疑的腦 白金了。
他開自己的玩笑，即使去賣大米，他所賣的大米大概也會有毒。
巨人網路在11月19日披露第三季度財報，旗下游戲《征途》第三季度平均同時在線玩家和最高同時在線玩家人數都出現下滑。
有投資者認為巨人網路在10月12日披露招股說明書時已經知道三季度數據，但在11月19日才公布數據，這種做法是故意隱瞞，這導致投資者受損。
代表投資者提起訴訟的律師事務所認為，巨人網路披露的信息遠達不到美國證券法的要求，巨人網路是惡意損害投資者權益。
史玉柱對此事絲毫不解釋，他已經習慣了這種事情。
12月7日，記者從巨人網路招股說明書中發現，這個說明書上的信息披露截止日期是2007年9月30日。這意味著之前的指控在法律上並不成立。
「該律師事務所素以告人著名，當年告空中網也沒成功，這回的洋相更出大了，甚至連招股書都沒看就匆忙聲明要告了。」一位業內人士對南方周末記者表示。
不過，當史玉柱聽到關於他的游戲《征途》毒害青少年的批評時，他卻十分委屈：「公司運營的游戲在注冊的時候都以身份證號碼進行年齡限制，注冊後一發現玩家有未滿18歲的證據，也立即踢下線。這么做絕對是國內第一家。」
只打輕裝上陣仗
從巨人漢卡到腦黃金再到腦 白金、黃金搭檔、網路游戲，史玉柱咸魚大翻身，其商業上的成功可以媲美哈佛商學院的教學案例。
這些成功的案例中具有一個相同的特點：全都是不需要大量固定資產投資的項目。
用三年時間從入門做到上市的網路游戲是如此。史玉柱測算最多虧掉前期投入的2個億，這2個億對當時的他來說，是小菜一碟。
做腦 白金也是如此。「當時我們只做一個縣，50萬就能啟動。」12月7日，史玉柱如此對南方周末回憶腦 白金起家之初。這50萬中，還有大約15萬資金用來找廠家貼牌生產腦 白金。
對於龐大的中國保健品市場來說，對於腦黃金曾有過的輝煌銷售額來看，50萬的確是九牛一毛。「不可能不成功，我自己到一線去推銷調查，完全知道消費者需要什麼東西。」史玉柱做網路游戲之前，也與玩家交流很久，知道玩家需要什麼樣的游戲，「不打無把握之仗」。
他惟一一次涉身大固定資產投資的項目，巨人大廈，慘遭失敗。這或許很容易解釋，在腦 白金為他賺了巨額財富之後，他卻根本不進入利潤豐厚的 房地產行業。「得知道自己能幹什麼，不能幹什麼。」他說。
某種程度上，史玉柱似乎成了中國商界的神射手，設定目標之後，通過精準的判斷直中靶心。
這得益於當年的慘敗。巨人大廈一敗，對史玉柱的打擊巨大，像是被游戲中的巨人怪物持巨錘狠揍一頓。「幸虧11年前倒了一次。」他說。玩網游的人對經驗值很看重，況且，他還有別人買不到的最好的裝備——足以傲視群雄的市場感覺。
當一個有經驗值的人明白了什麼該做什麼不能做，做事前先控制好此項投資的風險，其境界與一般的總結教訓已完全不同。這種變化，與機場候機樓中電視屏幕上喧囂著教你怎麼砍掉企業成本、如何管理員工的講演片相比，更是演戲與實戰的區別。
「我不太在乎別人的批評」
巨人大廈出事後，「有上千篇聲討我的報道。」史玉柱說，「自那以後，就不太在乎別人的批評了。」
當一個人成為一個符號的時候，就會在這個符號代表的意義上走向頂端。史玉柱先成了創業的符號，但他被三千篇媒體報道集中摧毀的時候，他又成了一個失敗的符號。
從腦 白金到黃金搭檔，史玉柱是一路被質疑著走向成功的。當媒體以嚴苛的眼光對腦 白金及黃金搭檔這種實際為食品的保健品給以葯品的效果追問後，也沒有造成類似於巨人大廈的悲劇結尾。
更被別人掛在嘴上的則是史玉柱式的廣告，鋪天蓋地且不厭其煩地重復，與之享受同樣待遇的是哈葯系列廣告及哈葯的劉存周。
具有諷刺意味的是，這兩大系列「最差廣告」，從審美方面的批評並沒有給操作者帶來不良收益。當然，也有戰略批評家認為，這是喪失美譽的營銷，可惜偉大的戰略批評家們並不能給整體處於創業初期的中國企業們提供短期內最需要的現金流及利潤。史玉柱在兩個產品上獲得了驚人的成功，而劉存周則是通過這種方式，建立了一個在外資眼中值幾十億的銷售網路。這種效果，並不遜於當年史玉柱半版廣告開始巨人漢卡時代。
質疑是越發流行的一種潮流，從華南虎照片到對月球照片的懷疑，不難發現，這種代表著超越大眾智慧的東西已經成了生活中的一部分，史玉柱當然難以逃脫。
雖然說不在乎別人的批評，但不被別人批評總不是壞事，況且他能報出曾有多少篇報道指責他的細節，這位充斥著浪漫主義精神的精瘦男人，還是不喜歡批評的。只不過他知道，不去奢求不會得到的東西，一如他知道什麼不能去做一樣。
即便是在廣告上，人們也忘記了，史玉柱可能是民營企業中最早鋪天蓋地搞形象廣告的人，「當年大量的廣告費全是做形象推廣，都不知道是在描述什麼產品。」他笑笑說。後來他就到了另外一個極端，只不厭其煩地描述產品，這個極端在銷售數據上證明是成功的。
在充分競爭行業中，每個人都踮起腳希望能更顯眼一點，而他則直接搬塊磚頭墊在腳底下——獨特而有效的廣告就是別人沒有的大磚頭。
世界著名的某日化直銷企業在中國最大的盈利項目也為保健品，但這很少被媒體詬病。什麼事情怕多想：「允許外資公司賣保健品，不允許中國人賣啊？」他說這話的表情，則絕對是句玩笑了。
有專業「罵人公司」找過他，以前負責幫別人在網路上罵他，合同到期了，希望和他簽合同罵別人，「我沒簽。」
永不言敗
今年已經45歲的史玉柱，皺紋和眼袋都比存留於十幾年前照片中的他明顯了很多，臉上偶爾露出的表情也多為笑容。「我現在很閑，基本沒什麼事情。」所以他就做游戲中的客服，「每天大概有10個小時，做客服，很喜歡做。」他說。他進而解釋，喜歡幫助游戲中玩家解決碰到的問題，比如玩家的角色在游戲中不能動了。
征途網的游戲玩家在不經意間已享受到了世界上身價最高的「客服」服務。
他控股的巨人網路持有68億元現金在賬，手中還持有賬面現值超過120億元的銀行股——可以說，在民營企業中，沒有一個企業有近200億元的現金或現金等價物，這甚至比他參股的華夏銀行這家全國性銀行的凈資產還要高出近四成。不會怕貨幣政策收緊，不會怕某個產品的市場突然出現巨大變化，有如此巨額現金在手，的確不需要太怕什麼突然變化。
他卻開始謹慎到輕易不投資。如果他再失敗，就意味著他持有的兩大銀行會出問題，持有的天量現金突然不見了，或導致他失敗的應該是個幾百億元投資的項目。與別人的身價幾乎全是通過市值的方式計算出來不同，他有實實在在的身價。這是一個可怕到難被打敗的中年人。「正在研究第三個產品。」史玉柱其實根本就沒閑著，當腦 白金和黃金搭檔轉入成熟期後，熟稔保健品運作的他當然不會坐享其成。
在與媒體的交流中，他會很認真地如同小學生一樣自我批評，如當年對自己的能力無客觀認識，當年做一些違背經濟規律的事情，「如果十年前把現在的公司給我管，三年內肯定弄得轟轟烈烈，但五年內必倒。」
史玉柱的辦公室外，就是一個1500平方米的大廳，幾百個隔斷密密麻麻地將大廳充實成了史玉柱最賺錢產品的生產工廠。
和大多數老闆不同，他不抽中華，他抽「KENT」，勁大。辦公樓下，也看不到名貴的汽車。
「以後再見記者就是你的事情了。」他對公司總裁劉偉說，說畢笑笑，穿上他的白色麵包服穿門而出。他希望與媒體保持距離。當年巨人大廈事件猛炒，腦黃金的經銷商們瞅准機會，有近3億元乾脆沒跟他結算。
史玉柱接受采訪的這一天是2007年12月7日。剛好就在一年前，他還因為網路游戲表現優異，當選為「2006年度中國游戲行業新銳人物」，從新銳人物很快就朝行業老大位置去了，有些後發先至——截止到今年第三季度，眾多網游公司中，這個成立僅三年的公司凈利潤已排到第一。「永遠不怕失敗，永遠有創業精神，一般人很難做到。」巨人網路的總裁劉偉如此評價她的老闆。

I. 巨人集團是干什麼的

巨人集團一般指上海巨人網路科技有限公司，是一家以網路游戲為發展起點，集研發、運營、銷售為一體的綜合性互動娛樂企業，未來，巨人網路將定位為一家綜合性互聯網企業，將擁有互聯網游戲：社區工具、互聯網金融、互聯網醫療三大核心業務。

巨人集團經營范圍：計算機軟硬體設計、系統集成服務及數據處理，計算機游戲軟體的開發、銷售，網路游戲出版運營，服裝、工藝美術品的銷售，增值電信業務（見許可證），利用互聯網經營游戲產品，設計、製作各類廣告，利用自有媒體發布廣告。

(9)市場營銷巨人集團擴展閱讀

1991年4月，珠海巨人新技術公司注冊成立，公司共15人，注冊資金200萬元，史玉柱任總經理。8月，史玉柱投資80萬元，組織10多個專家開發出M－6401漢卡上市。11月，公司員工增加到30人，M－6401漢卡銷售量躍居全國同類產品之首，獲純利達1000萬元。

1992年7月，巨人公司實行戰略轉移，將管理機構和開發基地由深圳遷往珠海。9月，巨人公司升為珠海巨人高科技集團公司，注冊資金1.19億元。史玉柱任總裁，公司員工發展到100人、12月底。巨人集團主推的M一6401漢卡年銷售量2.8萬套，銷售產值共1.6億元，實現純利3500萬元。

1993年1月、巨人集團在北京、深圳、上海、成都、西安、武漢、沈陽、香港成立了8家全資子公司，員工增至190人。12月，巨人集團發展到290人，在全國各地成立了38家全資子公司。同年，巨人實現銷售額3百億元，利稅4600萬元，成為中國極具實力的計算機企業。

J. 求一篇市場營銷的案例

幾年以來，EyeMo在香港地區的滴眼劑領域中始終保持著領先地位，在消費者調查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，並且擁有最高的廣告知曉度。不過，作為市場領導者也面臨著一些挑戰。
首先，過去兩年的銷售額顯示整個滴眼劑市場規模呈現縮減趨勢，與此同時，品牌的增長也進入停滯期。此外，消費者調查數據顯示，最經常使用EyeMo的是30-39歲年齡組的人，恰好是屬於上一代的滴眼劑的使用者。年齡在20-29歲的白領女性中電腦與互聯網的重度頻繁使用者被認為是最經常使用滴眼劑的人，但這些人卻更喜歡競爭品牌的年輕形象。
公司對20-29歲的年輕白領女性進行了調查，想了解她們的消費習慣。調查主要從三方面進行的。
首先，要知道她們關心什麼？調查顯示，對她們中的大多數人來說，一個典型的工作意味著至少在辦公室呆8小時，並且長時間在電腦前，日光燈下工作，她們通常感到眼睛疲勞和發癢，而幾滴滴眼劑可以緩解這些症狀，不過她們通常認為這是無關緊要的小毛病，一忍了之。令她們無法忍受的是不好的個人形象和不受人歡迎。
其次，跟她們交流的最有效的方式是什麼？數據表明，現有的網上活動中，電子郵件的使用率是100%，並且一些聊天工具也是比較廣泛。
最後，她們是如何使用媒體的？對於EyeMo的目標受眾來說，網際網路和電子郵件不僅僅是為了完成工作進行信息搜索的工具，也是獲取許多樂趣和相關資訊的渠道。
在以上調查的基礎上，公司決定針對目標受眾的特點制定一個促銷方案，該方案的目標是：將營銷的重點轉移到經常使用滴眼劑的人群；創造出使用滴眼劑的必要性的驅動力；轉化EyeMo品牌形象以吸引年輕的用戶，非常需要維護長期顧客關系。
請結合上述有關材料幫助企業制定營銷組合策略。
參考答案：
將營銷的重點轉移到經常使用滴眼劑的人群，創造出使用滴眼劑的必要性的驅動力，找准產品的賣點，准確進行定位，轉化Eyemo的品牌形象，吸引年輕的用戶，維持長期的客戶關系。
(1)產品策略：在產品功能應該強調該產品可增強眼細胞活力，改善眼部微循環，具有營養、潤滑、抑菌、止癢的作用，可以讓眼睛明亮，同時減少眼袋和黑眼圈，讓女性變的更靚麗，更有神采。Eyemo作為市場領導品牌如何樹立年輕的形象，吸引年輕的女性白領。可以請年輕白領崇拜的偶像做品牌代言人（比如吳小莉，楊瀾），同時在產品包裝上體現青春活力，塑造年輕活潑的品牌個性。在包裝上也應該把這種品牌個性充分體現出來。
(2)價格上：因為其目標顧客群是白領女性，特別關注自己的個人形象，所以可以制定撇脂價格。
(3)分銷渠道方面。除了運用傳統的葯店、醫院以外，還可以考慮利用網路進行在線銷售。考慮到這種產品的特點，最好是利用商務中介站點進行銷售，比如一些網上商城，網上葯店進行銷售。
(3)溝通策略上主要包括兩個方面：
網路廣告的內容：可以做成FLASH，一個靚麗的白領女孩，一直在電腦前工作了一天，她的眼睛發澀，流淚，酸痛，發漲，但她沒當回事，晚上和男朋友一起吃飯，男朋友驚異的說：「你的眼睛怎麼出現皺紋了？」女孩……Eyemo蹦跳著過來了，幾滴藍色的滴眼劑滴入她的眼睛之後，她的眼睛變得明亮，皺紋舒展開了。
網路廣告發布方式：可以做電子郵箱廣告。在新浪，搜虎或者網易等網站上做廣告，用戶一打開郵箱，廣告就開始彈出。也可以做浮標廣告。
網路促銷方式。可以選擇在一個大網站搞促銷互動。有獎玩游戲。游戲的設計中應該把用眼常識，EYEMO的作用等相關知識點嵌如其中。還可以發起評選「最明亮的眼睛」的評選活動，參賽者主要為20-29歲的白領女性。