『壹』 市場營銷論文的參考文獻
同學，您好！
參考文獻：區域品牌如何走向全國市場 作者：耿一誠 來源：內期刊 發表容時間：2006-01-30
參考文獻：區域品牌可持續發展影響因素及其作用機制研究 作者：郭克鋒 來源：博士論文 發表時間：2011-10-15
參考文獻： 是什麼阻礙了區域品牌走向全國? 作者：李明利 來源：期刊 發表時間：2010-12-18
以上參考文獻均來自CNKI中國知網。
希望對您有用，望採納！
『貳』 市場營銷定義的理解 要具體點的..最好是專家的理解!!!
權威:美國市場營銷協會,新時期的市場營銷定義
2004年8月，美國波士頓。在AMA（美國市場營銷協會）夏季營銷教學者研討會上，AMA揭開了關於市場營銷新定義的面紗，以此更新了近20年來AMA對營銷的官方定義。此後，關於市場營銷的新定義在美國的市場營銷理論界、實踐界都引起了廣泛的討論。這次公布的市場營銷新定義是在整合了來自全球的理論界和實踐界眾多營銷者的貢獻基礎之上而修訂出來的。
新定義的推出
中國人民大學商學院郭國慶教授建議將這次的新定義完整的表述為：
市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。
推動重新審視和修訂AMA關於市場營銷的官方定義的主要力量之一是來自於AMA的CEO丹尼斯·杜蘭普。關於市場營銷的第一版官方定義是1935年由AMA的前身——美國營銷教師協會所採用的，1948年被AMA正式採用。1960年，當AMA重新審視第一版定義時決定依然保持不變，不做任何修改。就這樣，關於市場營銷的最初的定義一直沿用了50年，直到1985年的時候被重新修訂了。修訂後的定義也就是當今我們見到的關於市場營銷最普遍的定義：
市場營銷是計劃和執行關於商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。
這個定義一直沿用至今，直到今年夏天才被重新修訂。這次新定義是近20年來關於市場營銷定義的首次修訂，無怪乎引起了廣大營銷者的普遍重視。當然，引起大家關注的原因也還在於AMA的地位。因而，由她來做出如此之修訂，自然會引起各方面的關注。
新定義的解讀
對比這兩個定義，我們可以很容易地發現新定義較之舊定義而言發生了很大的變化。細細揣摩，新定義不論在表述的重點還是在著眼點上都有了創新。具體表現為：
一、著眼於顧客
新定義中最顯著的變化就是把定義的立足點和表述的側重點都放在了顧客身上。
1.明確了顧客地位。我們不難發現新定義在表述上始終是圍繞「顧客」而展開的，尤其強調了要重視「管理客戶關系」。關於營銷的定義，不同的學者或者機構都會從不同的角度給出不同的看法。但是，在定義中這么著重突出「顧客」，而且是由AMA這樣的機構提出，這在市場營銷發展史上可以說是第一次，當然，我們也可從此看到「顧客」在市場營銷中的地位了。其實，隨著技術和營銷的發展，在近年來的市場營銷實踐中，尤其是在近5-10年來，對「顧客」的重視程度已經被提到了前所未有的高度，可市場營銷並沒有隨著環境的變化而同步發展。因而在新定義公布之後，好多美國的營銷者、分析家們紛紛感慨道：是時候了！
2.承認了顧客價值。新定義不是停留在市場營銷要有盈利這樣一個水平上，新舊定義的交替實際上是承認了顧客價值驅動著市場。顧客構成市場，市場沉浮企業。無論何時何地爭取顧客的支持，千方百計地滿足顧客，應當永遠是企業思考營銷問題的核心。顧客憑借什麼力量來驅動市場呢？憑借的就是他們的購買權。這種購買權對於企業來說是稀缺的，因而也就具有了價值。這種價值足以使得企業千方百計來追求為顧客提供利益了。
3.強調了與顧客的互動。市場營銷活動應該在哪些環節強調與顧客的互動呢？應該在營銷的各個環節。為什麼這么說呢？新定義給出了明確的闡述，因為新定義中在描述市場營銷過程時就是緊緊圍繞顧客價值來闡述的。新經濟條件下的市場營銷發展趨勢之一就是客戶越來越多地參與到了營銷活動中來。從新產品開發到售後服務，從營銷戰略開發到營銷策略實施，這樣一系列的過程中應當重視客戶更多的參與，也只有這樣才能真正做到尊重客戶價值。
二、肯定了市場營銷的特質
新定義不僅肯定了顧客的價值，而且也指明了市場營銷的特質。
1.繼續肯定了市場營銷是一個過程。市場營銷不僅是一種經營哲學，更是一種應用性很強的學科。它的發展歷程就註定了它的實踐性。強調它的操作性，自然可以把市場營銷活動看作一個過程。和1985年的定義一樣，新定義也講了市場營銷是一個過程，但是這次定義的過程和舊版定義的過程有了明顯的差別。1985年的定義主要注重從企業營銷的自身角度來闡述，而新定義主要是從客戶價值的角度來闡述的，這樣一個角度的轉變其實是對市場營銷提出了更高的要求。它要求拋棄市場營銷就是圍繞4P而展開的傳統看法，而應該著眼於客戶價值來綜合運用各種營銷策略，以期給客戶提供更多更有意義的價值。
2.肯定了市場營銷的地位。市場營銷是一項組織職能。現在看來這似乎是一個很簡單命題。誠然，在國外的組織中，市場營銷作為一項組織的作用受到了高度的重視，但是不可否認的是，在中國的企業中，對營銷的重視不過也就是近幾年來的事情，但是是否將其上升到一項組織職能這樣的地位，還有待發展。目前，大多數企業還是把市場營銷看作一項營利的手段而已，並沒有將其當作一項經營哲學或者理念來指導組織的行為。新定義中一開始就明確了市場營銷作為組織職能的地位，這似乎又在暗示著什麼呢?
3.肯定了市場營銷的目標。市場營銷不僅僅是某一個組織的事情。在現代社會里，隨著經濟全球化的發展，各種組織與組織之間的聯系比歷史上任何一個時候都更為廣泛。市場營銷不僅要以本組織的利益為目標，而且要兼顧到和它有相關關系的各種組織的利益，這樣才能保證組織市場營銷活動的可持續發展。
4.肯定了市場營銷的導向。市場營銷以客戶為導向還是以競爭者為導向？不同的市場營銷者會有不同的觀點。爭論了好多年，奉行兩派觀點的依然大有人在。新定義中這次明確給出了市場營銷是應該著重於客戶價值的表述，市場營銷在理念上應該以關注客戶價值為核心，專注於更好地創造、傳播和傳遞客戶價值，管理客戶關系，專注於把自己的事情做好，這就是最好的市場營銷，這也是市場營銷最本質的要求。當然，重視競爭，這也是在市場營銷操作上應關注的，但是應該強調的是始終應該圍繞「客戶」這樣一個核心，不然就會偏離了方向。
新定義的理論基礎
這次AMA推出新定義，從根本上來說是適應市場營銷理論和實踐的新發展的。尤其是近幾年來，市場營銷取得了突破性的發展，各種新理論新觀點先後出爐，這就對新定義的提出創造了前提條件。「客戶」在新定義中受到了格外的重視，關於這一點我們可以從市場營銷哲學的發展和市場營銷組合的演進兩個角度來分析「客戶」被重視的作用。可以這么說，對「客戶」的關注是推動市場營銷哲學和市場營銷組合的重要力量之一。
1.市場營銷哲學的發展。在菲利普·科特勒的《營銷管理》（第十一版）中給出了市場營銷哲學發展的六個階段：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、顧客觀念和社會市場營銷觀念。通常我們將前三種稱之為傳統市場營銷哲學，把市場營銷觀念的出現看做是現代市場營銷哲學產生的標志。在傳統營銷哲學盛行時期，企業堅持的是自我中心主義的偏見。此時市場營銷哲學的出發點是關注生產和產品，關注銷售和利潤，即側重點放在企業本身。客戶沒有選擇的權力，只是作為產品和價格的被動接受者而已。在企業進行生產經營計劃時，客戶只是作為一個外生變數而存在，並沒有納入到其思維決策中來。而到了現代營銷哲學主導的時代，客戶的需求變成了生產和經營決策的內生變數，客戶不再被排斥在外。企業家決策的前提是他們要理解和尊重客戶的需要。企業不能再忽視客戶的存在，開始重視客戶需求的價值。在市場營銷觀念中，企業僅僅意識到消費者需求的存在是不夠的，企業還需承認客戶有不同的需求，不同層次的需求是企業利潤的來源，因此企業要通過市場細分、市場定位去盡量滿足客戶的不同需求。在這樣一個過程中，消費者對企業經營的影響已經很大了，他們已成為企業經營的隱性決策者。
各行業的企業都試圖通過卓有成效的途徑及時准確地了解和滿足客戶需求，進而實現企業目標。實踐證明，不同子市場的客戶存在著不同的需要，甚至同屬一個子市場的客戶的個別需求也會經常變化。因此，尊重客戶的多樣性，滿足他們的不同需求也就顯得很有必要。客戶觀念就是強調了要滿足每一位客戶的特殊需求。營銷實踐中所出現的一對一營銷，甚至多對一營銷、客戶定製營銷等等都在努力實現著盡力滿足客戶化的多樣化需求。這就是對客戶的價值理念的尊重。在商業領域，我們透過對物質滿足的追求的表面，可以看到商業之河下面的客戶價值的涌動，對客戶價值的重視、對客戶滿意的重視、對技術與文化的再思考、對環境和社會綜合利益的關注。正是這樣一些內在力量的作用，使得市場營銷哲學也隨著時代的進步而發展。反過來，市場營銷哲學的發展也使得「客戶」越來越受到重視。
2.營銷組合框架的演進。營銷組合框架發展由4P到4C再到4R的過程，也明顯受到關注「客戶價值」的影響。隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大的變化，消費個性化、人文化、多樣化的特徵日益突出。傳統的4P理論不能滿足企業營銷實踐要求更大地創造顧客價值的要求，這就促使了4C理論的形成。然而4C理論依然存在一些不足，從總體上看，4C是4P的轉化和發展，但被動滿足顧客需求的色彩很濃，再加之考慮到顧客需求的合理性問題，這就使得營銷者們開始思考如何在企業與顧客之間形成一種新型的主動性關系，以求實現企業、顧客之間的雙贏目標。這樣一種思考也就推動了營銷理論框架向一個更高的層次發展。因此引入競爭觀念，在新的層次上概括了營銷新框架的4R理論就應運而生了。
從4P、4C到4R，反映了營銷理論在新的條件下不斷融合碰撞，不斷深入整合的變革趨勢。這三者不是簡單的取代關系，而是後者對前者的創新、發展與完善。4P被認為營銷中四個關鍵組合因素；4C告訴企業要忘掉產品，研究客戶的需要和欲求；忘掉定價，去了解客戶願意付出多少，而不是一味追求自己的獲利；忘掉渠道，考慮如何讓客戶方便地購買產品；忘掉促銷，考慮如何與客戶進行效雙向溝通。4R要求企業通過各種有效方式與客戶建立緊密關聯，提高客戶忠誠度；要求企業建立快速反應機制，提高對變化著的需求的反應速度和回應力；要求企業注重營銷活動的匯報，要贏利性地滿足客戶需求；要求企業搞好關系營銷，滿足客戶、員工、供應商、銷售等各方面的利益，協調好與各方的關系。4R雖然主要是講競爭，但也反映了要以客戶為中心。可以這么認為，4P告訴企業如何滿足客戶需要，4C告訴企業如何提高客戶滿意度，4R告訴企業如何去培養客戶忠誠。市場營銷組合框架一直就是指導營銷實踐重要思路，該組合框架圍繞客戶重視程度的演講，也就要求將客戶作為市場營銷定義的核心了。
新定義的啟示
1.重視客戶關系。這似乎是一個已經得到了普遍重視的方面了。這里想強調的是，在進行客戶關系管理的時候，應當更加進一步，帶有研究探索性質地來管理客戶關系，這樣對組織及其利益相關者來說才有意義。比如說在進行客戶管理方面，有些企業建立了自己的資料庫，可是往往只記住了客戶的生日等基本信息甚或顧客孩子的生日，卻忽視了客戶的消費觀念的改變或近期消費習慣的改變等情況的追蹤，而後者往往是更重要的東西。及時發現這些變化，並持久地去研究分析探索其成因和趨勢，這樣才能真正實現客戶關系管理的營銷管理上的價值。
2.處理好營銷與銷售的關系。我們總是在被告誡：營銷工作並不就單單是指銷售工作。那麼，我們究竟應該怎樣來看待二者的相互作用呢？在一個關注客戶的時代里，企業的銷售工作必須要明確它所服從的營銷工作目標是什麼，而企業的市場營銷工作不能高高停留在戰略和市場研究上，它也應該比以往更多地關注銷售工作所面臨的實際困難，這樣才能把營銷工作做得更加精確有效。銷售人員才是離客戶最近的人，如何推動營銷部門和銷售部門更加密切的合作，這是在一個客戶至上的時代里所要關注的重點問題。兩者的關系處理好了，方可相得益彰，使得企業的營銷績效最好。
3.全面體驗管理。市場營銷要創造、傳播和傳遞客戶價值，客戶追求的價值是什麼呢？他們追求的價值就蘊含在企業為他們提供的各種特殊體驗之中。企業應當認真分析你的客戶所追求的體驗是什麼，並努力去搭建一個提供這些體驗的平台，在和客戶可能發生接觸的直接和間接的各個環節上為客戶創造一種奇特的體驗。客戶也將為讓他們滿意的體驗付費。注重為客戶提供特別的體驗，積極運用全面體驗管理，這才是真正做到了以客戶為中心，這才是這正站在了客戶的角度來思考問題，也只有這樣才能使企業與競爭對手區分開來，並以此持續獲利。
評估客戶價值很重要。實施有力的客戶關系管理，要求能夠區分開不同客戶的不同價值。清楚地分析不同客戶對於組織的不同價值是發展精確的客戶戰略的起點。對客戶關系投資就像對其他資本的投資一樣，它也需要計量的分析來支持那些巧妙的客戶關系管理策略。正確地評估客戶價值可以讓企業明白誰是企業應該集中資源重點關注的客戶。在企業重點投資於客戶關系管理之前，企業應當明白他們期待這些客戶給它們的組織帶來的長期收益是什麼，並要有一個合理的投資報酬率的測算。這項工作對於開發以客戶價值為核心的市場營銷戰略來說至關重要，是影響到市場營銷績效好壞的關鍵。
新定義的再次更新
20年才修訂一次，足見AMA之謹慎。而對於廣大的市場營銷者而言，就正如AMA的一位高級董事表示的那樣，「和以往相比，下一次的市場營銷定義將更快地做出修訂」。我們也期待著AMA為市場營銷界再一次樹立市場營銷定義的標准。
『叄』 市場營銷的名詞解釋
市場營銷新定義之幽默篇（如此定義）
為了排解寂寞你決定上網找人聊聊，這叫創業初期；
上來一看，靠！MM還真不少，這叫市場潛力大；
可是GG也不少，這叫競爭激烈； （那得趕快讓人注意你啊 ）
於是你決定想個辦法讓各位MM注意你，這叫定位；
因此你說你又帥又有錢，這叫（就開始）前期炒作；（了）
旁邊一男的看不慣，說你其實又丑又窮又色眯眯，這叫惡性競爭；
你向網管告狀，網管把他踢了出去，這叫規范市場。
一老哥們證明說：「其實你是謝停瘋第二」，這叫竟合炒做；
你問：「這里有美女嗎？」，這叫市場調查；
有20個人同時回答：「我是美女」，這叫泡沫經濟；
你說：「誰想和我聊天？」，這叫發布廣告；
兩美女說見過你，這叫老客戶；
你飛快的記下兩個美女的聯系方式，這叫客戶關系管理；
你厚著臉皮問兩個美女你是不是很帥，這叫代言人公關；
這兩個美女說你的確很帥，這叫聯合炒作；
你繼續厚著臉皮讓他們介紹幾個熟人認識，這叫關系營銷；
然後不再理她們，這叫開拓新市場；
居然20個美女都表示要和你聊天，這叫市場壟斷；
要問為什麼會有那麼多美女找你，那是因為這年頭顧客忠誠度低；
你高興的說：「這些美女都是我的」，這叫劃分勢力范圍；
你如果說：「凡北京的美女都是我的」，這叫劃分可行的勢力范圍；
如果你又說：「恐龍別來找我」，這叫市場細分；
旁邊一男的說：「我才是帥哥」，這叫正面競爭；
旁邊又一男的說：「有河南的MM嗎？「這叫側面競爭；
旁邊又一男的說：「誰和我聊我給錢誰」，這叫價格戰；
旁邊又一男的說：「我是版主，不許你強占這么多MM」，這叫政府行為；
你說：「那我介紹兩個跟你聊」，這叫政府公關；
你說：「誰給我錢我和誰聊」，這叫心理戰；
結果20個美女都搶著向你表達傾慕之情，這叫賣方市場；
當然，你還遣散了兩個去應付版主，這叫寡頭市場；
可你打字速度太慢，不能同時和20個人聊天，這叫市場承接力有限；
你又說：「我看誰順眼才和誰聊」，這叫精品策略；
有一美女說：「還認識很多靚女，問你要不要介紹？」這叫銷售代理；
又有一美女說：「發你張我的照片。」這叫電子商務；
又有一美女說：「談的開心今晚可以來找我。」這叫發現目標用戶；
你說：「那從此我只和你聊」，這叫大客戶戰略；
可是你當然不會只和她聊，這叫成功的大客戶戰略；
你說話會引用魯迅席慕容海子周星星黑格爾羅丹斯皮爾伯格，這叫文化營銷；
你說：「我能歌善舞會寫詩」，這叫優勢展示；
你又說：「我好象愛上你了」，這叫客戶關懷；
她說：「呸，我才不信呢」，這叫客戶的逆向反映；
你接著說：「真的，是真的」，這叫IBM；
或者你說：「不信我去你家把心掏給你」，這叫DELL；
或者你說：「不信我你還能信誰？」，這叫微軟；
你還可以說：「我會慢慢讓你相信的」，這叫通用；
如果她說：「得了吧」，這叫理性消費者；
如果她說：「那我暫且信你一會兒吧」，這叫階段性成果；
這時你說：「XXXXXXXXXXX（省略2000字）」，這叫市場培育；
然後你說：「我越來越喜歡你了」，這叫合理誘導；
然後你又說：「我們見面吧」，這叫進入實質銷售階段；
她當然會習慣性的拒絕，這叫假性拒絕；
於是你說：「那你來找我吧」，這叫精通消費者心理學；
她問：「這不一樣嗎？」，這叫再次獲得銷售機會；
於是你又說：「當然不一樣，我們可以去SOGO，然後在仙蹤林喝茶」，這叫遠景共享；
你又說：「我在那兒看見過一瓶香水我想一定適合你」，這叫促銷；
她說：「我才不要香水呢」，這叫需求調查失誤；
你只好說：「本來是想給你買衣服，可是不知道你的尺碼，要不一起去看看 吧」，這叫空頭支票；
正好她確實想去買衣服，這叫真理瞬間；
可是她對你的建議有些過意不去：「你是我什麼人就幫我買呀」，這叫售前交涉；
於是你就坡下驢：「那你買，我幫你把關」，這叫及時降低銷售成本；
當然你要說明：「我請你吃飯，我幫你拎包，我開車送你」，這叫服務承諾；
於是你們決定在SOGO見面，這叫簽單；
臨關電腦前你揭穿了版主威脅你的丑惡嘴臉，這叫遠華案；
在SOGO門口你們見面，這叫履行合同；
可是你發現該「美女」與收到的照片不符，這叫有中國特色的電子商務；
而且是只大恐龍，這叫貨不對板；
恐龍還穿著晚禮服帶著大耳環，這叫精包裝；
好在還有一女伴陪同恐龍過來，這叫買一送一；
這女伴居然還很靚，這叫天大利好；
靚女穿著吊帶裙，這叫簡包裝，其實你更希望散裝。
你想請美女吃飯恐龍一定要跟著去，這叫捆綁銷售；
你想了很多辦法想把恐龍打發走，這叫策劃；
你終於把恐龍灌醉，這叫公關；
你把恐龍塞進的士，這叫剝除不良資產；
通過恐龍，你終於和女伴走到了一起，這叫借殼上市；
而且女伴已經答應晚飯後跟你回家，這叫獲得期權；
可是飯後女伴稱病回自己家了，這叫納斯達克；
你憤怒之餘追到她家，將生米煮成熟飯，這叫滑鼠加水泥；
之後你才發現她有很多男朋友，這叫多方控股；
而且她還在發展你的哥們，這叫配股；
要命的是她還傍大款，做二奶，這叫多次融資；
你在憤怒之餘斷絕了和她的往來，這叫美國在線；
痛定之後，你又來到網上尋找新的MM，這叫史玉柱.
『肆』 營銷、推銷、銷售、促銷的概念，怎樣認識它們之間的聯系與區別
推銷的定義 什麼是推銷呢？可從狹義與廣義來解說。 就狹義而言，推銷就是創造出人們的需求，換言之，推銷也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。基於此，我們就會聯想到報紙分類廣告求職欄上刊登的：業務員、業務代表、業務專員、營業員、銷售員、訪問員、調查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認定推銷。 就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說服母親，讓他多看半小時卡通，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷；員工用各種方式要求老闆加薪，也是在推銷。事實上，任何人不管在什麼時間，身處什麼地方，也不管在做什麼事情，都是在忙著推銷。透過有形的產品或無形的理念，以完成自己所欲達到的目的，推銷能力深深影響每一個人一生的成敗，也就是說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業。因此，想要擁有成功的人生，就要設法使自己成為一個成功的推銷家。 關於營銷，我想引用營銷學之父菲利浦·科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：「市場營銷就是在適當的時間；適當的地方以適當的價格；適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。」這個定義裡面強調了「適當」，提到了時間、地點、價格、、溝通、促銷、產品、消費者、服務這些營銷基本概念，營銷學4P隱含其中。 什麼是市場營銷? 對這個問題，有些人理解片面，把市場營銷等同於推銷。然而推銷並非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。著名管理學家彼得·德魯克曾經指出，「可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多餘，營銷的目的在於深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售，理想的營銷會產生一個己經准備來購買的顧客，剩下的事就是如何便於顧客得到產品或服務……」美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為，「營銷最重要的內容並非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發適合的產品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產品就會很容易地銷售出去。」 正如著名學者所述，營銷不是推銷。營銷工作早在產品製成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那裡有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何: 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便地頭到產品。在產品售出後，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始於產品生產之前，並一直延續到產品售出以後，貫穿於企業經營活動的全過程。 許多有關於市場營銷的定義將有助於我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：「營銷是引導商品和勞務從生產者到達消費者或用戶手中所進行的企業活動。」 英國營銷學會則認為，「一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需要來安排生產。」 日本企業界人士認為，「在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。 盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點： (1)市場營銷是一個綜合的經營管理過程，貫穿於企業經營活動全過程。 (2) 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業經營活動，通過滿足需要而達到企業獲利和發展的目標。 (3) 市場營銷以整體性的經營手段，來適應和影響需求。綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。營銷和推銷有什麼區別，怎樣做好市場營銷有人說營銷就是推銷。的確,營銷離不開推銷,但是僅靠廣告,也樹立不起一流的品牌,僅靠推銷也實現不了營銷的目標。那麼,營銷和推銷究竟是一種什麼樣的關系,這是經常困擾企業的一個重要問題。其實,營銷與推銷或者銷售的概念並不完全相同。1.推銷是市場營銷的職能之一,但往往不是最重要的職能推銷僅僅是營銷過程中的一個步驟或者一項活動,在整個營銷活動中並不是最主要的部分。當企業面臨的銷售壓力很大時,很多人都會把推銷放在非
『伍』 什麼是市場營銷，營銷的范疇.《營銷管理》讀書筆記
我覺得每一個市場營銷專業的學生都應該認真研讀這本書，因為它擴 充了營銷的內涵，把營銷展開成一門科學，我從中學習到了很多知識，也 有很多感悟。 我所讀的中國人民大學出版社的第十四版一共有八篇， 理解營銷管理， 獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發市場供市場，交付 價值，傳播價值，實現成功的長期成長；共分為二十二個章節，這本書緊 跟時代環境變化，每一次再版都有改動，並且引用的三星，IBM，寶潔，麥 當勞等企業的經典案例來說明每一個章節的問題，和現實聯系很緊密，並 不是單純是理論，具有很強的現實教育意義。我分別闡述對每某些重要篇 章的理解和淺顯的感悟。 一、 市場營銷的現實意義 所謂市場營銷， 就是識別並滿足人類和社會的需要， 對象可以是產品， 服務，事件，體驗，人物，產權，組織，信息等等。營銷無處不在，每一 個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當今的環境中，良好的 營銷已經成為企業成功的必備因素。 市場營銷不僅對於對於企業是重要的， 因為那是他們知名度和利潤的創造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的， 從一個新產品的投入到消費者的認可，都需要企業把社會責任投入進去。 營銷是一個沒有終點的活動，隨著現在的網路信息技術的發展，全球化的 擴張，產業交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環境下企業要 做的還有很多， 要從企業導向向市場導向轉變， 創新生產觀念， 產品觀念， 以及各種營銷觀念和方法。 二、 預測市場需求 識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責之一，要分析宏觀環境， 收集需求信息做出對現在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環境中 需求理念的變化，然後是人口因素，自然環境，技術，政治環境等因素。 其次要建立自己的營銷信息系統，龐大的信息系統是做出正確決策的依據 來源，比如訂單收款循環系統，銷售信息系統，數據倉庫和數據挖掘，營 銷情報系統都是正確決策和營銷效率的背後數據支持。 然後展開營銷調研， 編制好調研計劃後收集分析信息，在此結果上做最後的營銷決策。雖然這 些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點 小組訪談，如何讓詳細的設計問卷等。 三、 創造顧客滿意 與以往相比，現在的顧客他們擁有更現代化的而生活環境，更好的教 育，他們能從琳琅滿目的企業宣傳中用自己的方法驗證它們並做出自己的 選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的 產品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也是 營銷的工具。顧客滿意包括產品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次。所 以企業在生產產品時要關心客戶在產品的內在質量、價格、設計、包裝、 時效， 另外社會滿意也不可忽視， 企業的經營活動要有利於社會文明進步。 要使顧客在每一次的購買過程和購後體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧 客滿意都會增強顧客對企業的信任，從而使企業能夠獲得長期的盈利與發 展。 四、 做出市場定位 市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產品定位、企業定位、 競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業要設法在自己的產品上找出比 競爭者更具有競爭優勢的特性， 進行市場定位時也要依據一些原則來定位， 如根據具體的產品特點定位，根據特定的使用場合及用途定位，根據顧客 得到的利益定位，根據使用者類型定位等等。市場定位是企業全面戰略計 劃中的一個重要組成部分。它關繫到企業及其產品如何與眾不同，與競爭 者相比是多麼突出。細分市場時一般用兩大變數，人口地理因素，心理行 為因素，但是無論用哪種，關鍵都在於營銷計劃能都根據不同細分市場的 而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調整。 關於人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收 入等，這是做出市場定位的重要參考因素。關於心理行為因素，可以運用 心理統計學的一些方法，比如最受歡迎的分類系統之一就是戰略性商業洞 察公司提出的價值觀與生活方式模型（VALS） 。市場細分也不是百利無一害 的，市場細分註定了差異化的營銷策略，會提高調研成本和銷售成本，不 一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業在目標客戶心目中樹立 產品獨特的形象， 爭取競爭市場上的一席之地， 長遠來看對企業是有利的， 所以要辯證看待並正確運用。 五、 創建品牌資產 現代品牌理論認為， 品牌是一個以消費者為中心的概念， 沒有消費者， 就沒有品牌。 所以營銷界對品牌資產的界定傾向於從消費者角度加以闡述。 即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產品或服務會不會有不同的 反應。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品 牌才能產生這種市場效益。市場是由消費者構成，品牌資產實質上是一種 來源或基於消費者的資產。品牌創建就是整合利用三大工具：品牌構成的 要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯想的各種輔助性工具， 進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯想，最終創造出品牌的價值。很 多企業會採用對品牌戰略，數不勝數，也有的企業在進行著品牌延伸，但 這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業最好做好自己的現有品牌並最 好質量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制 度，為企業的品牌無形資產做出努力。 六、 制定價格戰略 傳統的營銷 4P 組合理論即，產品，價格，渠道，宣傳。價格是決定公 司市場份額和盈利率的最重要因素之一，在 4P 營銷組合中，價格是唯一能 產生收入的因素，其它三個因素表現為成本。企業制定基本價格時一般考 慮定價目標；確定需求；估計成本；定價方法；定價方法是最重要的一個 因素，定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向三種類型，企業 應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇 不同的定價方法。當然，企業要明確自己的定價形象、對價格折扣的態度 以及對競爭者的價格的指導思想，還要遵守法律法規和行政指令，考慮消 費者的心理和競爭者的情況最初最後的決定。企業在運用價格策略賺取利 潤時一定要考慮消費者是否反感，不能一味追求利潤。 七、 總結 我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶 關系管理，市場細分是一個企業進行自我定位的基礎，營銷組合是它進行 自我價值實現的方法，客戶關系管理是保持長期發展的保證，其他的理論 圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大 廈，只有實踐才能出真知，況且外部環境一直在變化，管理者唯有在這些 理論為前提的基礎實踐才能為企業發展掌一盞之路明燈。 這本書和我們的教材《市場營銷學》有點相似之處，但是又有區別， 教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業而且涉及到更多的細節，我想這 也是選後者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全 球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基 本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預測，市場細分的 方法，品牌資產的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關於營銷的方方 面的理論，但是它並不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯 和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現實世界的靜態框架里找他們存在 的現實意義。
『陸』 市場營銷學。。。。市場營銷者與潛在顧客及相互市場營銷的關系
日常生活中的顧客概念並不適合於在市場營銷理論與實踐中使用，因為它與現代市場營銷觀念的要求不盡一致，需要確定一個科學的概念內涵；在企業的市場營銷工作中還必須有一個具體顧客概念，以便於提高市場營銷工作的針對性和工作成效；潛在顧客對企業來說很重要，必須通過分析其向事實顧客轉換的條件並制定和實施營銷策略促使其盡快實現轉換。
關鍵詞：顧客 市場營銷
現代市場營銷觀念強調顧客滿意，因而市場營銷理論的核心內容是圍繞著滿足顧客的需要來展開的，所以「顧客」在市場營銷學中具有特別重要的地位。那麼什麼是顧客，應該是市場營銷理論首先要回答的一個既基本又重要的概念。然而，我們發現，幾乎在所有的市場營銷學教科書中都幾乎見不到對「顧客」這個術語進行明確的定義，甚至於大多數教科書連簡單的解釋都沒有。對此現象，我們也許只能解釋為，「顧客」是所有人都再熟悉不過的名詞，不需要專門進行明確或嚴格的定義，這同時也意味著「顧客」的最一般的、常用的含義被普遍認為完全適用於市場營銷理論與實踐。
傳統顧客涵義的局限性
那麼，一般的、常用的「顧客」的基本含義是什麼？最傳統的基本含義是與「賣者」相對應的「買者」，這一點可以從國內外現有各種詞典中的詞語解釋中得以證實，而現在在市場營銷理論和實踐中比較普遍的說法是等同於「消費者」，二者的主要差別在於，一般來說「消費者」包括「買者」和「使用者」，但在「顧客」概念的實際使用過程中一般都假定使用者也是買者，買者也就是使用者，但事實上還存在著「買的不用」和「用的不買」的情況，比如，母親購買嬰兒使用的產品，送禮者購買作為禮品的商品,等等,其實都應該是顧客。顯然，如果企業對顧客只簡單地理解為「買者」，那麼顧客滿意的這一現代市場營銷觀念就無法在企業的經營中充分地得以體現，因為顧客滿意不僅應該表現在商品購買中，更重要的是應該表現在商品的使用過程中，也就是說顧客滿意最終是落實在對商品的消費使用上的，從這個意義上說，「使用者」比「買者」對企業更重要。當然，完整意義上說，顧客滿意應該既包括在購買環節，也包括消費使用環節，因而單純指買者或使用者都是不合適的。
從語言使用的習慣上看，使用「顧客」這個術語，無論是「買者」還是「使用者」，大多數情況下都是「完成式」，或者至少是「正在進行式」，即購買、使用已經發生或至少是正在發生，這時候的「顧客」是既成事實的顧客，我們可以稱之為「事實顧客」，在營銷工作中，其實還存在著大量的所謂「潛在顧客」，這就是那些交易還沒有開始進行但在將來有可能成為「事實顧客」的群體。可是按照一般的「顧客」概念，「潛在顧客」不算「顧客」，因為他們既沒有購買，也沒有使用。如果「潛在顧客」不算顧客，企業就可以不去關注他們，只有等到交易發生時或發生後才知道顧客是誰，所以，傳統的或日常中使用的「顧客」概念實際上是「事後顧客」。
「事後顧客」意味著企業只有在交易發生時才知道它的顧客是誰，而這時候產品已經設計製造出來開始進行銷售，顯然這時候所提供的產品是不可能有很強的針對性的，甚至是有很大的盲目性，因為企業在設計製造產品時還不知道顧客是誰，對顧客的具體需要就不可能十分了解，當然就難以滿足顧客的需要。所以，從現代市場營銷觀念出發，對於企業的市場營銷工作來說，「潛在顧客」比「事實顧客」或「事後顧客」更為重要，這是因為要最大限度地滿足顧客的需要，必須在與顧客進行交易之前就了解認識顧客是誰，以便於充分認識顧客的需要及其特點，只有這樣才能設計製造出具有很強針對性的產品並合理制定價格，預先制定出適合於顧客群體特點的營銷策略組合，如相應的分銷策略和促銷策略等，這樣不但能夠最大限度地滿足顧客的需要，而且使企業的市場營銷工作具有明顯的成效。
綜上所述，我們在日常生活中所使用的「顧客」概念，不適合在市場營銷理論與實踐工作中使用，它不但無法涵蓋市場營銷領域中所涉及到的各種類型的顧客，而且在其習慣使用上與現代市場營銷觀念有明顯的距離，甚至於相悖。因此有必要對「顧客」這一營銷理論中十分重要的專業術語進行定義。
根據以上分析我們不難發現，定義的關鍵是這個定義的涵蓋面，也就是說，營銷學的「顧客」定義只要能夠涵蓋市場營銷領域中各種類型的顧客，就可以避免我們日常生活中「顧客」概念在市場營銷領域內使用的不足問題。
我們認為，顧客是在各種交易關系中供給者所要面對的需求主體。這個定義的主要含義有：顧客概念所反映的客觀范疇是與供給者相對應的需求方；作為需求方的顧客必須是在處於一定的交易關系中的需求方，即顧客與供給者之間存在平等交換或等價交換的關系，否則不能稱之為顧客，也就是說，顧客一定是需求主體，但需求主體不一定是顧客，如父親給兒子生活費，父親是供給者，兒子是需求者，但不能說兒子是父親的顧客，因為在這個供求關系中他們之間不是等價交換關系；由於交易關系有不同的形式，因而顧客有相應的不同類型，其中既包括現實交易關系中的顧客，也包括潛在交易關系中的顧客，既包括直接交易關系中的顧客，也包括間接交易關系中的顧客；作為需求主體的身份不同，顧客有不同的主體形式，如可以是個人、家庭，也可以是組織機構，如企業、政府機關、團體等。
營銷意義上的具體顧客
以上是從一般意義上對「顧客」下一個基本定義，是一個具有普遍意義的抽象概念，重新定義的主要目的是使這個重要的術語能夠體現現代市場營銷觀念的客觀要求。這實際上只是對「顧客」這個概念的內涵進行一個符合現代市場營銷觀念思想的界定。
然而，在企業的市場營銷工作中，只有抽象的「顧客」概念是不夠的。因為企業要最大限度滿足顧客的需要，所有的營銷組合都必須按照顧客的需要進行預先策劃和設計，這就需要預先了解、充分認識顧客的需要，研究顧客，因而需要預先知道顧客是誰，這里講的顧客就不是也不能是一般意義上的、抽象的「顧客」，而且是要十分具體的、「栩栩如生」、特徵清晰的顧客，這就是顧客概念的外延問題。
我們知道，不同的企業生產的產品不同，顧客群體是不同的，即便是生產相同的產品因為市場定位不同，顧客群體是不同的，所謂顧客群體不同，實際上就是顧客群體的具體特徵不同。在實際工作中經常會出現模糊的顧客概念現象，例如，對於生產經營西裝的企業，當你問他「你的顧客是誰」時，常常會有人不加思索地回答說是男人，看起來好象也沒有什麼不對的，但如果我們倒過來問，是男人都是你的顧客嗎？顯然不是，從營銷工作的角度說，我們需要明確的是，哪些男人才應該是我們的顧客。
我們把企業回答需要回答自己的顧客是誰的問題稱之為「具體顧客」概念，其基本含義是，對於特定的企業及其經營的特定產品來說，顧客是一個特定的群體，他（她）們是明顯地區別於其他顧客群體的，而這種區別具體表現在一些重要特徵上，企業的市場營銷人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細地對這些特徵進行描述，例如其性別、年齡、職業、收入、階層、偏好等等，也就是說，企業的營銷人員必須能夠清楚地說出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪裡，做什麼工作的，喜歡什麼，等等，這就是說，認識顧客不是一句空話，不是一個抽象的分析過程，而是一個十分具體的研究過程。通俗地說，具體顧客概念問題就是要求企業的營銷人員在制定營銷策略之前必須清楚顧客是誰，要做到充分認識了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細地描述出顧客的各種特徵。可以說，營銷人員對這些特徵描述得越清楚、越具體、越詳細，表明他對企業的顧客了解得越深入、越全面、越細致，這越有利於制定針對強的營銷策略組合。
毫無疑問，企業市場營銷工作的成效在很大程度上取決於營銷策略組合的針對性，而有針對性的營銷策略組合，必然是目標市場指向准確、清楚的，即目標顧客市場群體的界定正確且十分清晰，因為只有這樣，企業的營銷人員才能在制定具體的營銷策略前對顧客的具體的需要進行詳細的分析研究和全面認識，並且根據這些認識制定出相應的營銷策略及其組合。因此，我們認為，企業要做好市場營銷工作，提高市場營銷工作的成效，特別是在強調差異化營銷和個性化服務的時代，必須不斷地提高或追求市場營銷工作的針對性，而提高市場營銷工作的針對性就表現在企業在制定和實施營銷策略是否有清晰的具體顧客概念。
營銷意義上的潛在顧客
正如上面所談到的，對於市場營銷工作來說，體現現代市場營銷觀念的要求，企業不應該只注重既成事實的顧客，而應該更加關注潛在的顧客。那麼，什麼是潛在顧客呢？對於特定的企業來說，潛在顧客是相對於已經購買、消費使用本企業產品或服務的事實顧客而言的，可以說就是不具備充分條件成為事實顧客的顧客，即有可能成為事實顧客但因為種種原因還沒有能夠購買、消費使用企業產品的顧客。
在企業的營銷工作中，營銷人員的一個重要任務是認定哪些群體是潛在顧客，分析這些群體向事實顧客轉化的條件並制定和實施相應的營銷策略促使其實現轉化。
要分析這個問題，我們首先藉助於經濟學中的有效需求概念來確定成為事實顧客的基本條件，即事實顧客實際上是能夠在市場上形成有效需求的群體，因而成為事實顧客的充分、必要條件是具有消費某種產品的慾望同時又擁有相應的支付能力。當然，在實際過程中，並不是具備這兩個條件的需求主體就一定會與企業形成現實的交易關系。所以，從向事實顧客轉換的條件上看，潛在顧客實際上可以從兩個不同的層面來認識。
主體層面，也就是從成為事實顧客的充分、必要條件上看，分別有這樣兩種情況。具有消費慾望但暫時無相應的購買支付能力的主體和具有購買支付能力但無消費購買慾望的主體。這種情況又可以做具體的分析，有的人可能根本就不需要本企業生產經營的這類產品，那他就不可能是企業的顧客，而有些人實際上是有需要但自己沒有意識到自己有這種需要，所以沒有消費慾望
『柒』 銷售中如何運用市場營銷理論
對於任何一個行業銷售來說，營銷理論中的4P理論都是必不可少的。可以說企業的一切營銷動作都是在圍繞著4P理論進行，也就是將：產品、價格、通路、促銷。通過將四者的結合、協調發展，從而提高企業的市場份額，達到最終獲利的目的。
具體應用方式大致如下，以手機為產品舉例說明：
一、產品是吸引顧客的根本：比如如今手機已經是現代社會人不可或缺的溝通工具，隨著手機的普遍，手機慢慢的開始想多功能方向發展，現在，手機不僅僅具有通話功能還具備其他的附加功能。哪種品牌的產品能夠符合用戶的需求就可以獲得用戶的喜愛。這也是產品在4P理論中佔有不可或缺的原因之一。
二、價格是消費者最關心的要素之一：很多消費者在選擇手機時會先在互聯網上了解產品特性、價格等之後再到移動公司試機、購買。消費者心目中已經有了價格期望值，比如現在的手機行業有一個普遍的營銷方式就是充話費送手機。
三、渠道決定消費者與產品的接觸程度：手機產品進入市場後，如果不能夠接觸到消費人群，手機營銷只能夠是一紙空談。這也是現在很多移動營業廳和專營店選址都是在消費人群高度集中的地方的原因。
四、良好的促銷模式必不可少：促銷在4P理論中也有它獨特的地位，現在很多手機促銷方式通過沖花費送手機，或者買手機送話費等促銷手段，或者聯合不同的經銷商制定科學合理的促銷方案，可以達到雙贏的效果。
手機營銷是一個需要各個方面相互配合的一個營銷過程，4P理論在企業營銷中具有指導意義，這也正是在銷售中應用市場營銷理論的根本。
『捌』 市場營銷專業論文參考文獻
你可以在（現代市場營銷）裡面看下別人發的論文是引用了別人哪些參考文獻~你看下有什麼對你是有用的~