組織市場營銷的特殊性

❶ 市場營銷組織有那五種基本模式

市場營銷組織必須與營銷活動的四個方面即職能、地域、產品和市場相適應，市場營銷組織由此有以下幾種具體類型：

（一）職能型組織，這是最常見的市場營銷組織的形式，它強調的是市場營銷各種職能的重要性。

（二）地區型組織，一個銷售范圍遍及全國的企業，通常都會按照地理區域來安排其營銷機構。

（三）產品管理型組織，擁有多種產品或多個品牌的企業，往往按照產品或品牌建立管理組織。

（四）市場管理型組織，它是由一個總市場經理管轄若干細分市場經理，各細分市場經理負責自己所管市場發展的年度計劃和長期計劃。

（五）產品—市場管理型組織，這是一種既有產品經理，又有市場經理的二維矩陣組織。

(1)組織市場營銷的特殊性擴展閱讀

組織市場通過一系列的增值階段為消費者市場提供產品，所以對最終消費的需求是引發組織市場供給的最終力量。組織市場的需求是從組織市場到消費者市場間各增值階段一系列需求的派生。

例如，出版社用紙市場的需求取決於對書籍和雜志的需求。如果對於最終消費品需求疲軟，那麼對所有用以生產這些消費品的企業產品的需求也將下降。組織市場的供應商必須密切關注最終消費者的購買類型和影響他們的各種環境因素。

組織市場對產品或服務的總需求量受價格波動影響較小。一般來說，原材料的價值越低或原材料成本在製成品成本中所佔的比重越小，其需求彈性就越小。在短期內組織市場的需求特別無彈性，因為任何組織不能隨時對其生產方式或運營模式做許多變動。

❷ 市場營銷中的基本特徵有哪些

市場營銷是建立在經濟科學、行為科學和現代經營管理理論基礎之上的一門交叉學科應用，從科學性質方面分析，它具有以下幾個方面的特徵。

（1）綜合性與交叉性
市場營銷的內容要涉及經濟學、人口學、社會學、心理學、組織行為學、管理學、決策學、商品學、價格學、法學、廣告學、公共關系學、審計學、會計學、管理學、金融學、美學等學科的理論與知識。因此，它具有綜合性與交叉性的特點。

（2）實踐性與應用性
市場營銷是一門能夠直接指導企業市場經營實踐的應用性學科，具有較強的實踐性與可操作性。

（3）管理性與經營性
從科學歸屬上來說，市場營銷屬於廣義的管理類學科，准確地說，它屬於經營學的范疇。它與偏重於企業內部管理的狹義的管理學最本質的區別是其市場經營性。

❸ 市場營銷定義的市場營銷的特質

新定義不僅肯定了顧客的價值，而且也指明了市場營銷的特質。
1、 繼續肯定了市場營銷是一個過程。市場營銷不僅是一種經營哲學，更是一種應用性很強的學問。它的發展歷程就註定了它的實踐性。強調它的操作性，自然可以把市場營銷活動看作一個過程。和1985年的定義一樣，新定義也講了市場營銷是一個過程，但是這次定義的過程和舊版定義的過程有了明顯的差別。1985年的定義主要注重從企業營銷的自身角度來闡述，而新定義主要是從客戶價值的角度來闡述的，這樣一個角度的轉變其實是對市場營銷提出了更高的要求。它要求拋棄市場營銷就是圍繞4P而展開的傳統看法，而應該著眼於客戶價值來綜合運用各種營銷策略，以期給客戶提供更多更有意義的價值。
2、 肯定了市場營銷的地位。市場營銷是一項組織職能。現在看來這似乎是一個很簡單命題。誠然，在國外的組織中，市場營銷的作為一項組織的作用受到了高度的重視，但是不可否認的是，在中國的企業中，對營銷的重視不過也就是近幾年來的事情，但是是否將其上升到一項組織職能這樣的地位，還有待發展。目前，大多數企業還是把市場營銷看作一項營利的手段而已，並沒有將其當作一項經營哲學或者理念來指導組織的行為。新定義中一開始就明確了市場營銷作為組織職能的地位，這似乎又在暗示著什麼呢?
3、 肯定了市場營銷的目標。市場營銷不僅僅是某一個組織的事情。在現代社會里，隨著經濟全球化的發展，各種組織與組織之間的聯系比歷史上任何一個時候都更為廣泛。市場營銷不僅要以本組織的利益為目標，而且要兼顧到和它有相關關系的各種組織的利益。小至個人、群體，大至企業、社會，各方面的關系要協調好，這樣才能保證組織市場營銷活動的可持續發展。
4、 肯定了市場營銷的導向。市場營銷以客戶為導向還是以競爭者為導向？不同的市場營銷者會有不同的觀點。爭論了好多年，奉行兩派觀點的依然大有人在。新定義中這次明確給出了市場營銷是應該著重於客戶價值的表述，似乎也在說明些什麼呢？市場營銷在理念上應該以關注客戶價值為核心，專注於更好地創造、傳播和傳遞客戶價值，管理客戶關系，專注於把自己的事情做好，這就是最好的市場營銷，這也是市場營銷最本質的要求。當然，重視競爭，這也是在市場營銷操作上應關注的，但是應該強調的是始終應該圍繞「客戶」這樣一個核心，不然就會偏離了方向。

❹ 營銷人員工作有何特殊性，如何進行有效激勵

面對市場競爭的日益激勵化和白熾化，現代企業對市場的重要性的認識與理解日益深刻：企業的盈利與否甚至存活與否，將決定於其在市場上全盤運作是否順利、成功，其市場的能動性力量——銷售人員 ，能否積極有效的為企業的命運握好韁繩。換句話說，企業只有在做好現代意義上市場營銷的基礎上，全面地進行銷售人員的管理，從企業人力資源管理的角度出發，有效地進行銷售人員的激勵，才有可能不被競爭對手和市場所吞噬。 1． 現如今企業對銷售人員的激勵存在的現狀以及針對性分析。 1．1 銷售人員的培訓方面。 企業管理人員對招聘的銷售人員不培訓（產品、銷售能力、技巧、道德，企業結構、企業文化等方面的培訓），或者只是流於形式的培訓，而是急切的把其推到工作崗位上去，這樣不但造成人員能力的參差不齊和對新職業的本能恐懼，缺乏對企業文化等方面的認同感、歸屬感，不利於整個組織的團隊精神的形成建設和企業戰略目標的實現。面對市場的激烈變化，企業管理者沒有意識到銷售人員的知識、能力結構的需改變和提高以順應變化，應對競爭，從而出現銷售人員知識老化，不能積極有效的制定相關的市場策略和應對多變的市場競爭，企業市場競爭的日漸降低。 1．2 管理人員與銷售人員的溝通問題。 企業管理人員不進行或不注重與銷售人員的日常事務性的溝通，缺乏有效的信息交流渠道，同時對銷售人員的責、權、利劃分不清，在其工作中不進行有效授權。管理者與銷售人員形成的是「要求你去干什麼、怎麼干，要求取得多少多少的銷售額」的「僱傭關系」，而不注重中間過程的溝通、問題的解決，指導、人員的能力的提升，銷售人員根據市場情況有利於企業的靈活性、自由度的發揮。在這種情況下強調的是市場銷售過程中問題的人員的自我處理解決，而銷售人員只能是「摸著石頭過河」，畏首畏尾，最後不但無利於銷售人員的銷售等綜合能力的提高，甚至可能導致此項銷售活動的失敗。 1．3 薪酬制度的問題。 針對銷售人員以工資為主要形式的薪酬激勵制度。在企業管理者傳統的的意識里工資（錢）是衡量銷售人員銷售等工作業績的標准，是激勵他們的主要手段甚至唯一手段。對銷售人員的業績月度、年度考核，管理者不注重對銷售人員在實際市場中其他因素的分析，諸如不同市場的地理位置、地方法律法規、市場成熟度、競爭者狀況、消費者的消費亞文化等開拓、維護市場的難易程度問題，來展開銷售競賽，以銷售業績論英雄，這樣就無形中促成了銷售人員錯誤觀念的形成，助長了銷售人員不滿的消極情緒、抵觸情緒，甚至銷售人員之間的惡性競爭，最終將不利於企業整個銷售隊伍的建設，以至於影響了企業的發展。 1．4企業文化與銷售人員激勵問題。 缺乏真正的「以人為本」的企業文化氛圍的營造與建設。雖然現在國內許多企業都在宣揚「以人為本」的企業文化，但或多或少的都存在某些錯誤的理解，缺乏積極有效的執行。和對其他管理人員的管理相似，把銷售人員「經濟人化」、「單純僱傭化」、「非公平化」、「社會化」，不能很好的尊重、關心他們，缺乏人性的關注和信任，讓他們認為只是拿自己的知識、能力甚至血汗來與企業所有者、管理者的單純金錢的交換，從而導致了銷售人員對企業 「家」的榮譽感、歸屬感的缺乏、淡薄、喪失，以至於最終離開企業，造成企業人才的流失，人員轉換成本的提高。 2． 對當今企業銷售人員進行激勵的幾點建議 2．1 培訓是企業風險最小、收益最大的戰略投資。 開展銷售人員培訓的最佳時機是新銷售人員進入企業之初。企業對新招聘銷售人員要針對自身企業的特點通過專業授課培訓、優秀老銷售人員的帶領等形式對其進行相關產品，實際銷售方法、技巧的培訓，來消除其對未知領域的恐懼。通過管理者給與其一定的鼓舞和克服恐懼的使用方法，提出預防之道，激勵他們，以排除他們實際工作障礙；企業文化的培訓（進行企業文化故事化、生活化等一系列活動）。通過此多方面的培訓來激勵銷售人員，使他們對於企業的產品能夠較熟的認知理解，對企業漸形成認同感，有信心、激情的投入自己的市場工作中。同時加強在企業運作過程中 2．2企業要進行薪酬加銷售人員工作中其他方面表現的結合。 通過兩方面的結合，以此來形成考核員工的標准。讓銷售人員在多種考核中提高，因為多種考核意味著更細致的環節，更公平的程序，以及更深入的溝通。如開發市場的難易度，客戶對銷售人員的滿意度等，通過如此定性的考核讓其感到定量（銷售業績）競爭考核基礎上的定性考核的重要性，來激勵他們不但為了企業業績還要為了樹立企業良好形象努力工作。同時要考慮實行薪酬重量增長機制，在可能情況下讓內部薪酬高於外部，人工成本由於外部，以此來較好的留住優秀的銷售人員。在其工作中，要責、權、利明確，給與相關的工作授權，這樣可以讓權利與責任給其注入新的活力和工作動力，激勵銷售人員的自信心、滿足感，增強其主動性和根據市場不斷變化的靈活性。 2．3企業針對銷售人員的五大需求。 根據馬斯洛德五大需求理論（生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現需要），企業的管理者主要是發現其銷售人員的需要究竟在什麼層次，並針對這種需求做出對策，具體來說，就是銷售人員要求的是每月較好的工資，還是管理人員的信任、重視，對其工作環境的良好營造。在國內，實際意義上，薪酬對激勵銷售人員，提高企業競爭力，有著不可低估的作用。但是，現代企業的人員不再僅僅限於是「雇傭人」，所以管理人員可以給銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快的工作，締造一種適宜的讓其有安全感的工作環境，來最大限度的挖掘、釋放他們的能量；給銷售人員一種不斷成長、晉升的機會，根據其能力、表現賦予一個適當的位置，讓其感受到「我很重要」；正確對待銷售人員在工作中的錯誤，在責備某個人的某種表現之後，應該立即對其加以肯定一番，以此來確保其工作的積極性不因此一落千丈，也許他們真正因為自己身體、家庭等無法避免的私人問題而產生的錯誤，同時領導要放下架子，以平易近人的方式關注、關心他、幫助其改正錯誤；可進行企業股權的激勵形式，把人員變成股東，永遠是起作用的。 2．4企業文化建設基礎之上的銷售人員激勵。 企業文化的建設和營造，建立「以人為本」、「以能力為本」的企業文化，形成整個組織的風俗習慣，形成包括銷售人員在內的一切組織內部成員共同認定且遵守的行為，以一種精神的力量激勵他們；進行組織共同願景和個人願景的建設和實施。組織共同願竟是企業凝聚力的核心，也是企業激勵員工最富有成效、最富挑戰性的一個工作。組織內部成員的個人願景是與組織共同願景相輔相成的體現。讓銷售人員形成自己實際有效的個人願景（薪酬、培訓發展機會、旅遊休閑機會、職位晉升等），將這些個人願景建立在激勵殘酷的市場競爭中企業能夠生存，實現較好效益的基礎之上，這樣就能讓銷售人員看到自己這個銷售團隊工作努力有效的重要性，從而有力激勵自己樂意地、充滿激情地、迅速地做好本職甚至相關工作的任何一件事情，近而有利地實現企業的共同願景。 對銷售人員的激勵是企業整個管理工作中不可或缺的成分，管理者必須根據企業自身特點和多變的市場情況立即採取行之有效的且執行力強的相關行動，不只是改進銷售人員的表現，更要讓銷售人員持續表現應有的工作水準和工作激情，在「以能力為本」、「以人為本」的企業文化氛圍的營造和建設下，促成組織共同願景和個人願景的實現。

❺ 消費者市場與組織市場分別有哪些特點（市場營銷）

譚老師總結出：消費者市場的特點
1)非盈利性
消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，滿足自身的生活消費的需要，而不是為了盈利去轉手銷售。
2)非專業性
消費者一般缺乏專門的商品知識和市場知識。消費者在購買商品時，往往容易受廠家、商家廣告宣傳、促銷方式、商品包裝和服務態度的影響。
3)層次性
由於消費者的收入水平不同，所處社會階層不同，消費者的需求會表現出一定的層次性。一般來說，消費者總是先滿足最基本的生存需要和安全需要，購買衣、食、住、行等生活必需品，而後才能視情況逐步滿足較高層次的需要，購買享受型和發展型商品。
4)替代性
消費品中除了少數商品不可替十℃外，大多數商品都可找到替代品或可以互換使用的商品。因此，消費者市場中的商品有較強的替代性。
5)廣泛性
消費者市場上，不僅購買者人數眾多，而且購買者地域分布廣。從城市到鄉村，從國內到國外，消費者市場無處不在。
6)流行性
消費需求不僅受消費者內在因素的影響，還會受環境、時尚、價值觀等外在因素的影響。時代不同，消費者的需求也會隨之不同，消費者市場中的商品具有一定的流行性。
影響企業定價的原因：內部因素：營銷目標營銷組合、成本、定價組織
外部因素：市場和需求性質，競爭對手及其他等因素

❻ 電力市場營銷的特殊性

1、市場范圍具有相對確定性；2、電力市場是一個在政府嚴格管理下的市場；內3、電力市容場是一個特殊的和受客戶制約的市場；4、電力市場競爭的主題具有唯一性和有限性；5、電力市場是一個價值與使用價值雙向流通不對稱的市場；6、電力市場的培育和開發具有很大的復雜性和艱巨性。

❼ 簡述組織市場的特點

組織市場的特點如下：

1、組織市場的規模和復雜性

通常組織市場的顧客數量較消費者市場的少，並且每個顧客每次購交易的規模和價值相對比較大。同時組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至於這些區域的業務用品購買量在全國市場中占據相當的比重。

組織市場在總交易量、每筆交易的當事人數、客戶經營活動的規模和多樣性、生產階段的數量和持續時間等方面，要比消費者市場大的多、復雜得多。此外，組織市場的數量並不受其下游消費者市場數量的限制，因為有些組織不參加任何消費者市場。

2、組織市場需求的特性

組織市場通過一系列的增值階段為消費者市場提供產品，所以對最終消費的需求是引發組織市場供給的最終力量。組織市場的需求是從組織市場到消費者市場間各增值階段一系列需求的派生。

由於組織市場具有購買者數量較少，而其購買規模較大的特性，與消費者市場相比，通常影響組織購買決策的人較多。

大多數組織有專門的采購委員會，其由技術專家、高層管理人員和一些相關人員組成。特別在購買重要商品時，決策往往是由采購委員會中成員共同做出的。

供應企業的營銷人員不得不僱用一些受過精良訓練、有專業知識和人際交往能力的銷售代表和銷售隊伍，與經過專業訓練、具有豐富專業知識的采購人員打交道。

由於專業性采購，且交易涉及的金額較大，組織購買者通常直接從生產廠商那裡購買產品，而不經過中間商，那些技術復雜和價格昂貴的項目更是如此。

同時，由於組織市場購買者處於談判強有力的地位，可以讓賣方做出讓步，反過來購買自己產品。有些情況下，購買者要求賣方反過來購買自己產品以確保訂單的安全。

(7)組織市場營銷的特殊性擴展閱讀：

組織市場細分的條件由淺入深可以包括以下四個方面：

1、可測性，也就是可度量性

組織要對一整體市場進行細分，首要的條件或者說最基本的條件就是組織能夠獲得細分該整體市場的足夠的必要的信息。如果組織不能獲得從整體市場中區分出個別子市場的足夠的必要的信息，那麼就無從對該整體市場進行細分。

2、可及性，也就是可到達性、可進入性

組織通過可測性可以劃分出若乾的子市場，但若乾的子市場中，哪些可以作為組織潛在的目標市場。這就需要結合組織自身的營銷力量和營銷要素組合能否到達或進入某個或某些子市場來綜合考慮，只有組織自身的營銷力量和營銷要素組合能夠順利到達或進入的子市場才可以作為組織選擇的潛在目標市場。

3、可償性，也就是可回報性

滿足可及性的潛在目標市場，依然不能直接作為組織營銷的真正目標市場，因為有些潛在的目標市場組織可以輕易地進入，但這些潛在的目標市場可能規模並不足夠大或者競爭過於殘酷，組織進入幾乎不能從這些潛在的目標市場中獲得持續發展的利潤。

因此組織選擇目標市場還需要考慮的另一個因素就是可償性，只有組織能夠從中獲得足夠的利潤以支持其持續發展的潛在目標市場才是組織應該考慮的市場。

4、可行性，也就是可操作性

滿足可測、可及、可償性的潛在目標市場好像就是組織要選擇的真正目標市場，但仔細審視，我們發現還需要綜合考慮組織自身在這些潛在目標市場上的經營、營銷以及技術力量等是否與該市場上目前的競爭性需求相匹配。只有滿足可測、可及、可償以及可行性四個條件的潛在目標市場才是組織可以選擇的真正目標市場。

❽ 組織市場營銷和消費者市場營銷的區別

組織市場和消費者市場是根據消費對象的不同來劃分專的！
消費者市場屬很好理解，這種市場是針對消費者個人的，滿足消費者個人自我需求或家庭需求的市場。比如現在的食品超市，家電超市，小商品批發市場等。消費者市場和我們個人生活息息相關，在生活中我們常常進入這樣的市場。
組織市場相對消費者市場來說，這種市場是針對生產者、中間商和政府的！也就是組織市場是滿足生產者、中間商或政府采購需求的市場。
由於對象不同，因而在營銷時應該採取不同的策略。我們常見的是消費者市場的營銷市場-像廣告、促銷等活動。而組織者市場是特殊的消費群（針對生產者、中間商和政府的），由於消費群的數量相對較少，因而可以採取面對面的溝通的形式-關於面對面地營銷技巧，這方面的策略（包括視頻）網上很多，建議看一下，主要考慮如下下六個要面對的問題：
①你是誰？②你要跟我談什麼？③你說的對我有什麼好處？④如何證明你說的是真的？
⑤你為什麼要我買？⑥我為什麼現在就在給你買？

如果我是顧客，我希望得到什麼？換位思考是成功銷售的起步。不僅銷售，其實很多時候如果換位思考，往往會海闊天空。祝你不斷進步！

❾ 市場營銷的組織類型有哪些

你好，
（一）職能型組織，這是最常見的市場營銷組織的形式，它強調的是市場營銷版各種職能的重要權性。
（二）地區型組織，一個銷售范圍遍及全國的企業，通常都會按照地理區域來安排其營銷機構。
（三）產品管理型組織，擁有多種產品或多個品牌的企業，往往按照產品或品牌建立管理組織。
（四）市場管理型組織，它是由一個總市場經理管轄若干細分市場經理，各細分市場經理負責自己所管市場發展的年度計劃和長期計劃。
（五）產品—市場管理型組織，這是一種既有產品經理，又有市場經理的二維矩陣組織。
參考網路。

❿ 企業市場營銷部門的五種組織形式各有什麼特點

1、職能型組織。

即在營銷副總經理領導下，由各種營銷功能專家組成，他們分別對營銷副總經理負責，由營銷副總經理負責協調各項營銷活動。職能型組織的主要優點是行政管理簡單，易於管理。但是，隨著企業產品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式越來越暴露出其效益太低的弱點。

2、地區型組織。

即按照地理區域安排其銷售力量。在銷售范圍遍及全國甚至跨國銷售的公司，通常都採取這種類型的組織。在銷售任務比較復雜，推銷人員報酬很高，推銷人員工作好壞對企業利潤的影響極大的情況下，這種分層的具體控制是很有必要的。

3、產品管理型組織。

即在一名總產品經理的領導下，按每類產品分別設一名產品線經理；在產品線經理之下，在按每個品種分別設一名產品經理，負責各個具體產品。當企業所生產的擱置產品之間差異很大，或產品品種太多，以至於職能型組織無法控制的情況下，適合建立這種類型的組織。

其優點是：1)產品經理能夠將產品營銷組合的各要素較好地協調一致起來；2)產品經理能及時地對其所管產品在市場上出現的問題作出反應；3)由於有產品經理負責，那些不太重要的產品也不會被忽略；4)由於產品經理幾乎涉及到企業的每一個領域，因而為培訓年輕的管理人員提供了最佳的機會。

缺點是：1)產品管理型組織容易產生一些沖突或摩擦。2)產品經理雖然能成為自己所負責的產品方面的專家，但對其他方面的業務卻往往不夠熟悉。3)這種組織所需要的費用往往比預期的高。4)品牌經理任期通常很短，使公司的營銷計劃也只能是短期的，從而影響了產品長期優勢的建立。

4、市場管理型組織。

它是由一個總市場經理管轄若干細分市場經理，各市場經理負責自己所管市場發展的年度計劃和長期計劃。這種組織結構的最大優點是:企業可針對不同的細分市場及不同顧客群的需要，開展營銷活動。

5、產品──市場管理型組織。

這是一種既有產品經理，又有市場經理的兩維矩陣組織。這種類型的組織管理費用太高，而且容易產生矛盾與沖突。