地接旅行社如何進行市場營銷

『壹』 1.作為一名旅行社市場營銷人員怎樣掌握好顧客需求並簡述計調的基本操作流程

回答
1.作為一名旅行社市場營銷人員怎樣掌握好顧客需求?並簡述計調的基本操作流程
旅行社

『貳』 旅行社銷售渠道策略有哪些

旅行社銷售渠道是指旅行社將產品轉移給最終消耗者的實現途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產能力時，都願望能盡量擴展銷售渠道，下面小編給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?
旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略
廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委託零售商或通過各地旅行社及相關企業銷售產品，招攬客源的一種策略。其優點是選擇廣泛的渠道推銷產品，方便了旅遊者的購買，同時便於旅行社聯系廣大旅遊者和潛在的旅遊者，也有利於在廣泛銷售的歷程中發現理想的中間商。不利之處在於銷售過於分散，管理上有難度，相應的成本也較高。
旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略
選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數幾個中間商的策略。往往是經過了廣泛性銷售渠道策略之後，從廣大中間商中優選出幾家有利於產品推銷的企業來作為以後的產品銷售渠道。優點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場的產品銷售。
旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略
專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區內只選擇一家中間商的銷售戰略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產品。優點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯系單一，可以降低成本，產銷雙方利害關系緊密，有利於協作。缺點在於如果中間商經營失誤，就可能在該地區失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。
旅行社銷售渠道的功能
總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消耗者之間轉移的通道，克服了如光陰、地點和所有權等將產品與消耗者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消耗者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消耗領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消耗者也滿足了其消耗需求。
②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查鑽研市場上旅遊消耗者的需求變更情況，進行市場預測，並及時地把消耗需求變更情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調劑旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。
③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消耗者的抵觸。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消耗者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消耗水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消耗者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅遊產品之後，把旅遊產品分成不同等級，對旅遊產品的規格和檔次進行編配分類，有的旅遊產品還需進行重組、包裝、鼓吹以適應不同地區、不同要求消耗者的需求。
旅行社產品銷售渠道的選擇
1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇
在當今我國的旅遊市場中，無論是國際市場還是國內市場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅遊產品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產品所產生的利潤大大高於通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅遊市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數規模較大的
地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數客源國家或地區開辦有直接銷售機構，但因設點太少、國情不熟，直銷旅遊團在入境旅遊團中所佔比例很少。對於沒有財力開設境外旅遊銷售機構的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。
在國內旅遊市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯合起來，，竭盡全力對當地的外出客源採取排他性的組團壟斷措施，當地旅遊行政機關也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當地旅行社直接異地組團的外地旅行社實行報復性的封殺處分措施，斷絕一切業務來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。
旅行社的產品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當地旅遊行政法規，同時不會引起首要報復、處分的前提下方能選擇。當然，鑒於直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應放棄，而且該當謹慎地設法盡量開通。
2.中間商的選擇
由於中間商的類別不一，並且各旅行社的中間商在目標市場、經營規模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意願等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調查與分析，做到「胸中有數」。待機會成熟時，再向中間商明確表明合作意願。旅行社對中間商的選擇應從以下幾個方面進行：
(1)地理位置
對中間商的選擇首先應看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅遊的客源市場也會因各省、各市的富足程度、旅遊思維習性、開放程度、距旅遊目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應在主要客源國的主要客源地進行。如美國出國旅遊的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應在這些區域。
(2)合作意願
旅行社同中間商之間的合作關系應是一種互利互惠的關系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的歷程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅遊供應者代理零售業務的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產品便會成為問題。
(3)組團能力
受規模、人手、鼓吹經費、經驗、關系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節假日可以一天往同一個旅遊目的地發送好幾個旅遊團，可以發送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯合發出旅遊專列、進行包機：但也有的旅行社全年業務量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調查領會、排隊對比。

由於從事代理零售預訂業務的旅遊代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經營商而言的。中間商該當有良好的信譽和較強的償付能力。考究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經濟保障。有關中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關的銀行機構通過特別的調查獲得領會。
(5)中間商的數量
選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數增加也會增加產品成本，中間商之中也會因「粥少僧多」而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規模上來說，中間商規模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業受制於中間商，但中間商規模過小、實力單薄，也不利於我們的產品推銷，因此應該合理考慮其數量和規模。
(6)依附性
中間商的業務范圍各不相同，對我國旅行社的依附程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅遊業務，對我國旅行社具有相當的依附性，如英國的促進旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，整個經營中國旅遊業務。而有的中間商則同時經營許多國家、許多旅行社的旅遊產品，對某個具體旅行社的依附程度較低。我方旅行社對這種依附性也應加以考慮，因為它直接關繫到中間商的努力程度。
總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個首要課題。它不僅需要有戰略的眼光，而且需要有務實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅遊中間商，建立起高效的銷售渠道。
3.中介個人的選擇
旅行社的銷售中間商雖然以中間商為絕對主力，但對有直接或間接組團能力的中介個人亦應給予足夠注重，應建立聯系檔案，加強重點對象的日常公關。旅遊中介個人分為兩類，一類是「野馬」(即沒有證件的)中介;另一類是異地旅行社組團經理的親戚、好友，或者是大公司、大單位的決策人物或對他們有重大影響的人物。
旅行社經營首先要以國家利益為重，所以，盡管某些「野馬」中介能量還很大，旅行社也絕不能與其進行交易。對於第二類中介個人，旅行社該當加強公關，因為有時他們可以促成我們旅遊產品對異地旅行社的銷售，促成我們的旅遊產品對大公司、大單位的直銷，甚至偶爾還可以促成某個會議由我方接待，帶來可觀利潤。但是該當嚴峻將詞攀類個人的作用限制於牽線搭橋的中介作用，銷售對象、合同的簽訂一定必須是異地旅行社或購買我方產品的公司或單位，否則就屬「野馬」交易。

『叄』 旅行社的業務是如何招攬的

『肆』 剛開的旅行社想做地接怎麼操作

1、必須全面調研本地的餐飲住宿情況，形成完整的資料，並同主要接待能力強的專達成合作協議，取得第一屬手價格；
2、對當地的鐵路、民航、公交、長途客運進行詳細的了解，並建立與其長期合作的利益關系，能夠達到在第一時間報上行程，並能爭取到往返程的票源；
3、與當地的旅遊景區、旅遊景點、旅遊購物中心達成合作協議，取得門票及購物的優惠折扣價格；
4、與當地的娛樂消費場所達成消費協議，包括觀看演出，各種旅遊娛樂活動，如漂流、遊船、騎馬、射箭等，取得優惠價格，形成利潤差；完成最基本的旅遊六需求後，即可進行實際操作，與外地主要客源地旅行社進行對接，也可設立駐外營銷辦事機構，還可以通過網路、電視等各種傳媒進行宣傳。

『伍』 在導游過程中,如何進行營銷

1、察言觀色、深入溝通
觀察能力是服務出色的基礎。敏銳的觀察能力是新形勢下對導游的基本要求，有利於導游選擇對客服務的適當時機和對旅遊活動情況做出預測，通過及時服務和正確判斷能夠確保導游提供出色的接待服務。「什麼叫旅遊？客人為什麼要出來旅遊並且要隨團?」我一直在思考這個問題，是為了欣賞風景、還是了解當地的文化以及當地的人文風情，答案肯定是因人而異。在我看來，所有旅遊者有一個共同點就是去外地放飛心情也就是尋開心。這其中有兩個字至關重要，那就是「開心」，由此得知，出門旅遊，開心是最重要的，那麼什麼叫做開心呢？這還真沒想過，翻一下字典，開心是指一種愉快舒暢放鬆的心情，也就是說開心是一種情緒，出門旅遊其實也就是一種心情，心情好了，什麼都覺得好看，心情不好，再美的景色也會索然無味。舉例說明，理論上來講，住五星的客人肯定要比二星的客人更加開心，但事實未必如此。我曾經帶過一個質量很高的團隊，住度假村的套房，結果分房時因為排名先後問題導致客人鬧別扭，很不開心。（當然不是我分的，有專人分房）而之後我帶了一個工人團隊住軍營酒店，都是睡上下鋪，因為頭天晚上在車上睡的，加上當天玩得比較盡興，盡管軍營的條件不是很好，客人卻相當滿意，晚上猜謎、唱歌玩得不亦樂乎。反差如此之大，原因就是二者心情不同。怎麼樣才讓遊客在行程中有一個愉快的心情呢？這就要求我們導游員必須具備敏銳的洞察力，學會察言觀色，能夠在第一時間了解掌握客人的心情變化。當然這是一個心理變化過程，是微妙的，抽象的，況且也不是每一個人都會把心情寫在自己臉上，有深藏不露的，有小題大做的，有故弄玄虛的，真正學會察言觀色是一個漫長的過程，需要平時不斷的學習和揣摩。但有些東西是看得見摸得著的，比如團隊的屬性，客人是否累了、渴了、煩了等等。這就要求我們在平時帶團的過程中養成一種習慣，多看多想，實時監控，隨時了解客人的情緒變化，盡可能將不滿情緒扼殺在搖籃中。
2、顧全大局、有得放矢
做導游一定要有大局觀念，面對三四十個人的大團，讓每個人都滿意也許不大可能。這就要求我們務必遵循一個原則，少數服從多數。在團隊剛剛到達的時候，導游不可能成為團隊的核心，在接下來的行程當中，要藉助團隊領隊的影響力，使自己逐步成為團隊的核心部分，和領隊一起協調有可能出現的分岐。比如說天雨路滑，大部分客人願意坐纜車上下，可仍有少數幾個想步行上山。作為導游就應該立即想到：第一，下雨台階濕滑，存在較大的安全隱患；第二，如果兵分兩路，不可能同時在山頂匯合，勢必影響下一步行程，甚至可能出現更大的分歧。為了服從大多數人的利益，可以對另外幾個進行耐心細致的勸說，一般客人都會理解。然而晚上入住酒店後，導游最好單獨對那幾個「被迫」坐纜車的客人再次進行解釋工作，或是在後面的行程中在不影響行程的前提下適當安排自由爬山的時間，彌補他們的缺憾，這是有的放矢。導游不但要有大局觀念，還應該有針對性地提供個性化服務。
3、將心比心、換位思考
做導游面對的群體非常復雜，具有多樣性。盡管客人出自不同職業、不同年齡、不同社會層次，但有一點是共同的，那就是花錢買開心。導游是一種服務行業，不像醫生救死扶傷，律師匡扶正義，但是導游的工作能讓人們的生活錦上添花。做服務行業沒有不受委屈的，尤其是做導游，客人坐著我站著，客人吃著我看著，客人玩著我累著，但是只要你真的講解到位了，服務到位了，出門旅遊就圖個開心，真正雞蛋裡面挑骨頭無事生非的客人是不常見的。但有的時候，你做好了自己份內的事，卻因為一些不是導游自身原因造成的不愉快，導致客人抱怨、指責、甚至投訴，比如半路上賭車，到了索道排隊，上了山頂下雨了什麼都看不見，回到酒店菜放咸了等等，我想這個時候導游的心裡最委屈，最不好受的跟著客人受累還受氣，越想越氣，越想越想不通，但是如果此時你能站在遊客的角度將心比心想一想，假如你花了幾千塊高高興興地出來玩，結果半路賭車，到了景點啥也看不見，吃個飯菜鹹得要命，你會開心嗎？這時候的客人當然會往導游身上撒氣了，誰讓我們做的就是這一行呢？這樣想不是讓大家逆來順受，而是告訴大家換一種思維方式，正確對待、理解客人的不滿，然後再進行安撫、疏導、動之以情、曉之以理，阻止這種不滿情緒的蔓延擴散，想其它辦法盡量彌補客人的遺憾。如果大部分時候我們能站在遊客的立場上想一想，也許就不會感到那麼委屈了，你會發現輕松得多，簡單得多，許多問題迎刃而解，許多情緒化解得無影無蹤。舉例說明，我曾經帶過一個團去張家界，三十個人，那個時候景區的隧道還沒修好，環保車只負責送到梓木崗，之後就不管了，當時天色已晚，伸手不見五指，我和當地導游交涉了四十分鍾無望之後（前一天都負責接送，就那天開始不送了），只能調我們的大巴車到梓木崗，上車之後，等了足足一個小時，又累又冷又餓的客人開始責難，而我只用了一句話就平息了這場風波，我拿起話筒，作神色凝重狀：我代表張家界環保客運公司總經理對大家致以深深的歉意，並且很負責地告訴大家，我×××不是人！就這樣一句玩笑話，讓客人鬨堂大笑，所有不快的情緒一掃而光。試想當時如果我跟客人解釋這不是導游的錯，也不是司機的錯，而是張家界景區的錯，只會讓客人覺得張家界景區管理太糟糕，這樣可能會助長客人憤懣的情緒。但是如果你站在客人的角度，用詼諧幽默的方式批評環保客運公司的不足，幫客人出了這口氣，客人會感到舒服得多，因為你說的，正是他們所想的。
4、處處留心，超值服務
所謂超值服務就是超出客人的預期，讓客人有一種莫大的滿足感甚至是受寵若驚的感覺。一個行程當中，在不影響原則的前提下，給客人贈送一兩個超值服務，說不定你自己也能收獲到意外的驚喜。比如現在有很多景區免費開發，我們帶客人去張家界和鳳凰古城的路上，順便去荊州古城給客人30分鍾免費拍照，讓他們9個小時的車程之間有個調整。再例如去年我帶團去北戴河，在海濱浴場看到景區工作人員在布置舞台，一打聽原來晚上有場大型演出。但是我們的門票是一進的，就是說晚上出去吃飯了再進來要再買一次門票，我立刻跟地接導游和團隊領隊商量把晚餐改在了景區裡面，這樣我們不花錢就看到了以大海為實景的演出。很多客人看完後說謝謝我送他們這個意外的驚喜，他們從來沒有看過這么美的舞台這么精彩的節目，連稱現場和直播就是不一樣。
5、超前意識、憂患意識
我不知道大家有沒有這種習慣，接團之前拿到行程就開始盤算，行程怎麼走，哪一天該進哪個景點。反正我是這樣，每一個團隊在接之前都會像放電影一樣在腦海里過一遍，進什麼景點估計多少時間，甚至什麼時間到酒店，幾點叫醒客人我都能算個八九不離十。導游的工作充滿了太多的不確定性，尤其在旺季，一不小心就會出問題，這種時候光會隨機應變是不夠的，還需要超前意識。比如說訂餐，只訂好餐標、口味還不夠，你還得想到在你到達的那個時間，餐廳能不能坐得下；比如跟酒店確認房間，光確認間數還不夠，還得確認樓層，房型是否一模一樣，有沒有空間稍大的，那幾間靠山，那幾間靠馬路，這樣你心裡才有底。如果房間不行，可以在團隊沒有到達之前趕緊調整好，這樣可以在分房時省去許多麻煩。再說說憂患意識，所謂憂患意識，就是說凡事往壞處想，做最壞的打算，在客人面前千萬不能不著邊際地抬高他們的期望值。舉例說明，眾所周知，麗江玉龍雪山景區的天氣是不可能完全預測准確的，如果碰到有可能下雨的陰天，我都會在車上鄭重其事的交待客人，今天天氣不明朗，很有可能會下雨，所以凡是帶了雨具的朋友，請全部帶上，一旦下雨將會相當麻煩。上山之後，如果果真下雨了，客人會覺得你工作細致入微，經驗豐富，料事如神；如果沒下雨，放心，沒有人會追究你讓大家白拿了雨具的責任，而且你剛好可以借題發揮，說大家的運氣實在太好了，像平時這樣的天肯定早下雨了，下雨了又冷又見不到雪山，還是大家是福人自有天相啊。這樣一說，客人肯定樂開了花。
6、回訪 很多導游在送團之後都有一種如釋重負的感覺，尤其是質量不好的團隊，巴不得行程早點結束回家好好睡上一覺。誠然導游工作是腦力與體力的雙重考驗，很累很辛苦，而且團隊送走了，導游的工作也就結束了，不需要再做什麼了。但是真正敬業的、優秀的導游不會這么做，而是選擇在團隊平安到達後的24小時內再次向領隊致以真誠的的問候，不需要打電話，發簡訊反而更合適，內容跟歡送詞大同小異。因為客人到達後的第二天，很有可能在你發簡訊的時候，客人已經回到公司上班，領隊剛好在跟組團單位商量結餘款的事情，可以想像得出來，無意中收到溫馨的祝福信息，每個人都會開心，那麼之前種種小小的不愉快，很有可能在這一刻煙消雲散。這不光是對我們旅行社負責（因為現在我們旅行社做一個團確實不容易，跟蹤服務是一件有力的武器）同時也是對自己負責，營銷學有一句話叫一次營銷的結束是下一次營銷的開始，久而久之，你會發現自己的付出跟收獲是成正比的。 當然，回訪不局限於發簡訊一種方法，亦可在團隊玩得最開心的時候跟客人一起拍集體照，完了把郵箱號告訴大家，回家之後，再打電話詢問，表面上是為了照片，實際是問候客人，讓客人再次加深印象。我現在幾乎每個團隊都會收到十來張照片，放在電腦里，沒事拿出來看看，想想這個團成功的地方在哪裡，最失敗的又在哪裡。
總之，做一個優秀的導游，就是要吸取教訓，總結經驗，不斷學習。導游無止境，世界上沒有最厲害的導游，只有最用心的導游。那些優秀的導游，只不過比你多帶了幾個團，多看了幾本書，多用了些心罷了

『陸』 旅行社市場營銷的定義是什麼

旅遊市場營來銷是以滿足旅
游需求和實現自企業目標為目的，
以實現旅遊
產品交換為核心的營銷管理活動，
是管理旅
游需求、平衡旅遊產品供求的過程，是市場
營銷在旅遊業中的應用與發展。
旅遊市場營銷五個觀念：以企業為中心的
旅遊市場營銷觀念：生產觀念，產品觀念，
推銷觀念。
以消費者為中心的旅遊市場營銷觀念。

『柒』 地接旅行社如何應對淡季市場

常言到：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。只要思想不滑坡、辦法總比困難多。
如：營銷特色產品
旅遊淡季可以圍繞「敬老」主題做文章。旅行社適時推出符合市場需求的旅遊產品，可以藉助淡季價格優勢，
迅速啟動老年市場。但是，大部分老人在消費觀念上還是熱衷於價廉物美，因此，旅行社在為老人設計線路時還是要打「低價牌」，
目前老年人出遊仍以短線、平價的大眾化線路為主
網際營銷對接新客源~
目前，中小旅行社系統性不強，沒有把網路技術的優勢充分運用到旅遊市場營銷當中去。
沒有高科技的旅遊營銷支持，會制約旅行社的規范化、智能化、信息化。
許多中小旅行社在經營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。
以旅行社日常業務為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，在信息化高度發展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發展需要的。
旅遊淡季，旅行社經營管理營銷人員可以通過論壇和QQ群等網路工具培養潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網站。
網路化發展改變了旅行社的經營方式。旅行社不能像過去那樣發布廣告後便坐等顧客，而應主動通過網路渠道涵養客源。
現在，幾乎每個旅行社都有自己的網站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅遊的網友在線上交流，從而區分市場，並為旺季組團涵養客源。
要打造一個網路俱樂部的概念，通過網友自動、自發結合成的俱樂部有很大的穩定性，
網路俱樂部的會員們可以定期組織活動，並且享受旅遊會員價。現在的旅遊愛好者們會把自己的心得發布到網上互相交流，想去旅遊只要在網上一搜便可一目瞭然，每一位遊客可能都是旅遊專家。
在這種新情況下，旅行社以一種「交流者」的姿態出現在旅遊論壇中，不僅可以迅速鎖定目標客戶，也可以快速了解遊客的新需求，
在互相交流中為遊客量身訂做個性化線路，從而使旅行社在散客時代預先樹立起品牌形象。
網路營銷的興起，未來的盈利模式將由傳統的組團、地接業務，轉為向自助游、半自助游遊客提供「點菜」式服務。
網路不僅是一個信息發布平台和交流平台，也是一個很好的信息反饋平台。網路使旅行業務變得更加透明，
旅行社想要贏得好的口碑，就要注重售後服務，像賣家電一樣經營旅遊產品，開放的網路無疑會起到有公信力的監督作用。
~塑造品牌~
旅遊需要強勢的品牌來做行業的領頭羊，旅行社必須有品牌意識，才能夠走出價格混戰的局面。
旅遊是一個無形產品，旅遊者更需要一個可以信賴的品牌。
旅行社要有淡季品牌的意識。淡季的品牌塑造要多管齊下，
盡量挖掘企業本身值得宣傳的東西，利用各種媒介，給公眾一個良好的印象。
與其消極應對，不如積極反思。如能夠抓住淡季空檔，將旅遊產品的設計、價格和人員結構作出合理調整，
為下一階段的發展奠定基礎，未嘗不能「化弊為利」。
http://www.jidiao.net/space-3-do-thread-id-4603

『捌』 旅行社產品營銷的步驟怎麼做越詳細越好

隨著國民經濟的迅速發展、人民生活水平的不斷提高，旅遊市場日益繁榮，假日游、特色游、農家游等各種旅遊產品層出不窮，旅遊市場具有很大的市場空間。但營銷做得不好。
① 多數經營管理水平較低，沒有戰略策劃，無長遠發展規劃。
② 要進行市場調查，對行業發展、競爭對手情況不能隨時了解，猶如瞎子打仗。
③ 在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍，服務的營銷水平很低。
④ 營銷乏術，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落後。
⑤ 旅遊產品價格偏高，種類不夠多，可供選擇性小。
基於以上原因，我部門在充分研究市場環境的基礎上，進行了系統的營銷策劃
（一）宏觀環境分析
市近兩年經濟迅速發展，人民生活水平不斷提高，現代交通工具越來越普遍，加之其得天獨厚的旅遊資源，都為旅遊業的發展提供了一個良好的宏觀環境。
（二）市場潛力分析
市是剛剛發展起來的城市，生活水平的提高、消費觀念的轉變、對健康的追求，使得人們已經不再滿足於現在的生活方式。而旅遊業的發展使旅遊這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之餘出去看一看，走一走。這就使得旅遊業蘊涵著巨大的市場潛力和發展空間。
（三）競爭對手分析
市現有旅行社20家，提供的服務都大同小異，區別不大；廣告宣傳也遠遠落後於其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場競爭，每個旅行社能得到的市場份額都不大。
三、發展戰略規劃
（一）總策略
通過包裝等手法形成自己獨特的品牌形象，吸引旅客，在服務上給遊客提供更多的價值。同時要與其他的旅行社建立戰略合作關系，使資源達到最優化的配置。
（二）戰略步驟
樹立品牌、強化品牌、延伸品牌，躋身全國旅行社前列。
（三）戰略部署
以市城區為重點市場，逐步擴展至全省，走向全國。
（四）目標客戶定位
以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。
四、營銷策略
（一）營銷理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅遊服務。
2.營銷理念
根據我社的實際情況，結合當前旅遊市場特徵，制定一套可行的、系統的營銷方案並付諸實施。
（二）營銷組合
1.旅遊產品與服務組合
（1）產品組合
① 規劃多種旅遊產品供客戶選擇。
② 進一步更新交通運輸硬體。
③ 加強與旅客和其他公眾的溝通。
（2）服務組合
① 除提供旅行服務外，還要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，進行差異化營銷。
② 經營與旅遊相關的機票、火車票等業務，進行服務延伸。
2.人員策略
（1）員工
聘請具有很強的溝通、協調能力的員工，並制定行之有效的激勵政策以留住人才。
（2）客戶
尊崇「客戶是衣食父母」的理念，細分目標客戶並賦予其高質量、高品質的服務。
3.包裝策略
對不同的旅遊產品進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可採用全方位包裝、陪同觀光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節包裝、非高峰期包裝、團體全方位包裝等。
4.分銷渠道
在旅遊市場的開發上，必須與在分銷渠道上擔任旅遊中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅遊目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點內容。
① 研究和選擇旅遊市場營銷的各個環節。
② 決定定位手段和市場營銷目標。
③ 為旅遊中介設置促銷組合，如廣告、促銷、展覽展示和小冊子等。
（三）廣告與促銷策略
為樹立品牌，擴大知名度、美譽度，實現上述營銷策略，在廣告、促銷上將採取以下措施，如下表所示。
廣告與促銷策略說明表
項目 具體實施
廣告宣傳 1．設置廣告目標以向潛在顧客傳達信息並勸說其進行旅遊，同時形成「口碑」廣告效應
2．委託廣告代理機構做廣告宣傳，使我社廣告達到專業化效果
3．設置廣告預算，保證廣告費用不超過預算范圍
4．考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度
5．決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息，影響遊客的抉擇
6．選擇廣告媒體時，盡量採用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果人員促銷 主要面向的市場是各類旅遊團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額銷售促進和交易展示公務員之家
1．銷售促進方面：對多次合作的客戶實施優惠、與其他行業合作、與其他行業的公共活動結合起來、派發旅遊券等
2．交易展示方面：舉行旅遊與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象事件營銷 塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費
公關與宣傳
1．舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度
2．開展危機公關的准備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損
五、營銷預算
（一）預算原則
① 預算能從旅行社得到的預算分配。
② 確定市場營銷目標。
③ 預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。僅供參考。