市場營銷三個層次

㈠ 市場營銷 產品的整體概念劃分為哪三分層次

產品整體概念的劃分為五個基本層次：

（1）核心產品。核心產品是指向顧客提供的產品的基本效用或利益。從根本上說，每一種產品實質上都是為解決問題而提供的服務。因此，營銷人員向顧客銷售任何產品，都必須具有反應顧客核心需求的基本效用或利益。

（2）形式產品。形式產品是指核心產品藉以實現的形式。有五個特徵構成，即品質、式樣、特徵、商標及包裝。即使是純粹的服務，也具有相類似的形式上的特點。

（3）期望產品。期望產品是指購買者在購買產品時期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件。

（4）延伸產品。延伸產品是指顧客購買形式產品和期望產品時附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等。國內外很多企業的成功，在一定程度上應歸功於他們更好地認識到服務在產品整體概念中所佔的重要地位。

（5）潛在產品。潛在產品是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發展成為未來最終產品的潛在狀態的產品。潛在產品指出了現有產品可能的演變趨勢和前景。

(1)市場營銷三個層次擴展閱讀

1.「產品概念」是企業想要注入顧客腦中關於產品的一種主觀意念，它是用消費者的語言來表達的產品構想。

一般用文字來表達或用圖片來描述產品概念，通常一個完整的產品概念由四部分組成：

消費者洞察：從消費者的角度提出其內心所關注的有關問題；

利益承諾：說明產品能為消費者提供哪些好處；

支持點：解釋產品的哪些特點是怎樣解決消費者洞察中所提出的問題的；

總結：用概括的語言（最好是一句話）將上述三點的精髓表達出來。

產品概念要求對消費者的產品介紹能夠足夠清楚，對消費者夠有吸引力！

2.產品的狹義概念：被生產出的物品；

產品的廣義概念：可以滿足人們需求的載體。

產品的「整體概念」——人們向市場提供的能滿足消費者或用戶某種需求的任何有形物品和無形服務。

社會需要是不斷變化的，因此，產品的品種、規格、款式也會相應地改變。新產品的不斷出現，產品質量的不斷提高，產品數量的不斷增加，是現代社會經濟發展的顯著特點。

㈡ 市場營銷主要分哪幾個環節

市場機會來分析、市場細分、目源標市場選擇、市場定位。

㈢ 市場營銷中的渠道層次具體是

根據中間商介入的層次,將分銷渠道按級數來進行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。 一般而言，渠道越長、越多，企業的產品市場的擴展可能性就越大，但與此同時，企業對產品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。渠道設計的好壞直接影響到企業的收益與發展。

零級渠道是大型或貴重產品、技術復雜所以需要提供專門服務的產品的主要銷售渠道。零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。

營銷渠道（Marketing channels）是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便於使用或消費的所有組織構成。營銷渠道可以根據主導成員的不同，分成——以製造商為主導、以零售商為主導、以服務提供者為主導的營銷渠道，以及其他形式的營銷渠道。營銷渠道的根本任務，就是把生產經營者與消費者或用戶聯系起來，使生產經營者生產的產品或是提供的服務能夠在恰當的時間、恰當的地點，以恰當的形式、送給恰當的人。 現代渠道理論已從原來的長線渠道變得逐漸扁平化——傳統渠道由經銷商，一級批發商、二級批發商、終端店組成，利潤被渠道所瓜分。在近幾年，越來越多的企業舍棄的一級批發商和二級批發商，直接對終端進行掌控，這樣有利於產品的分銷。適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。

㈣ 什麼叫市場營銷的三元細分法

市場營銷的三元指的是：產品、人群、場景。
在一個企業中，只對產品重視程度高，那隻是一個傳統型企業，只有對產品、人群、場景均衡重視的企業才是真正的營銷型企業。
跳出傳統的產品概念來源
產品首先跟技術進展相關，其次與消費者需求拉動相關，第三是產品的表現形式。今天的市場上，大部分領域的產品高度同質化，因此產品表現形式的重要性越來越突出。比如說福田在早期的微型卡車，跟別人的車在技術上是同質的，但大家都是人家刷藍色的漆，它就刷白色，它還把轎車的反光鏡放在卡車上，外觀就有很大改觀。並不是所有的企業都意識到產品形式的重要性，例如現在飲水機領域的研發人員大多專注在飲水機械研發上，對飲水機外型的工藝革新就推動不夠，結果大家可以看到，現在不同級別寫字樓和不同檔次民居使用的飲水機的樣式都是沒有太大區別的，與其他辦公傢具和室內傢具產品的分層化形成鮮明對比。
進一步說，關於產品發展，需要研究三個主要的方面：
一是消費者內在需求碎片。個體的消費者本身無法清晰完整地表述出對於產品發展具有重大和系統定義的新要求。這種需求景象在很大程度上是由一定數量的消費者提供的觀察和深度探索中得到的碎片連結成的。消費者表達消費需求的依據：第一，在過去經驗中他所知最好的；第二，經驗中的缺憾；第三，朦朧的嚮往，在受到一些新的場景、見識與知識的刺激時會產生一些朦朧的新的期待。比如說酷的感覺，需要用很多東西來表現：第一，玩一般人不玩的東西，高處不勝寒；第二，把一件常人覺得費勁的事情不經意的辦好了，沒有費什麼力氣；第三，把什麼事情辦好了還一臉冷漠不說話。所有這些酷的特徵都具有強而不熱烈的特點。
第二個是關聯產品的影響。所有產品之中沒有產品是孤立的，人們對於產品的使用方式、感受及新的需求會受到其他關聯產品的配合影響。零點調查最新的研究發現，40%的人感到手機對手錶的消費選擇有影響；38％的人認為服裝影響到手錶的形態、設計以及樣式；項鏈與戒指分別是20％強。而有些產品在影響產品某個形式因素上起主導作用，比如汽車影響消費者對於形狀的整體看法，汽車時興流線的同時，手機流行趨勢也是流線，手錶中圓潤的也比較多。整合、關聯、鏈式服務是一種傾向，在消費品中也是同樣的。所以從消費者的角度看存在著鏈式消費的趨勢，而在產業的角度看就存在著鏈式服務的需要。所以關聯性研究幫助我們從看來不相關的其他產品的發展中發現新的消費趨勢，了解消費者的新的消費需求特徵。
第三方面，競爭新品刺激，競爭者提供的新品有助消費者需求的外顯與有形化，使其進入較為便利的遴選過程。這方面處在時尚前端的國際新品所起作用尤大，只有處於最前端的產品才能起這種引導作用，以時尚來講，巴黎、米蘭、紐約等地屬於世界的時尚中心，次級的東京、香港，再次級北京、上海，再次級的省府及地級市，下一級不創造更大價值的時尚，只會對前端的時尚進行變異，所以對競爭新品的研究也有助於我們找到我們應該選擇的產品。
假設我們將這三個方面都研究完了，這樣就會產生一個這樣的一些產品集合：交集部分是風險度很低的主打產品；站在前沿的獨特產品；緊隨競爭者的產品和基於本地需求的產品。要想減低產品研發成本中的浪費現象，又有較好的市場成功率就要具備至少以上四點中的任意一點，而強勢品牌的產品可以是這四者或者其中幾者的組合設計。
研究者從這三個方面的資料中抽離出概念元素，組合出概念，再由研發人員按照概念來設計概念產品，為不同產品確定其在產品組合中的位置：有些產品是體現品味的，有些產品是形成現金流的，有些產品是為了培養市場的，在這個前提下再為每一個產品確定價格、傳播模式、主打概念、分布渠道等。
人群特性定義機會模式
現在人們已經知道，不同人群有不同特性，這個專屬特性將決定這個人群的消費選擇，因此，很多產品在進行定位選擇的時候，就只選擇一個特定的人群做。這種策略叫做聚焦策略。在現在的歐美市場上有很多「縫隙市場」，因為很多其他的市場都被占據了，所以就選擇做小群體的生意，所用的模式就是這個。
但實際上，因為受到了其他群體的影響，很多人群的消費觀和消費行為都超越了本群體的特性，據此就出現了其他兩種產品定位模式：拼合策略和鏈動策略。拼合策略主要指做一個市場的同時會對相近的幾個群體有所影響；鏈動策略則是利用社會群體間的影響鏈來確定針對的群體，但是在上端的影響可以擴散到下端，而選擇在下端市場進入容易，逆向上攻很難成功。以飄柔為例，飄柔針對的是白領女性的，但是在實際的使用經驗中，更下層的女性也在使用；而非常可樂定位在下端，就很難回溯到前端群體。
很多企業用於人群的研究投入與產品研究投入相比差得很遠，而實際上，人群變化在根本上決定著對於市場要求的變化。特別需要指明的是，對人群研究要使用實景研究，比如研究在實景中的青少年群體應注重夥伴群體研究，而針對很多家庭化消費產品，應注意抽取全體家庭成員的全戶研究。
在場景中演繹品牌意義
特定消費人群尋求特定產品的社會價值往往會通過一個特定的場景。
一個人沒有具體場景就不能確定其具體的角色。比如一個人走在街上，這個人算誰呢？一個場景中的行為模式決定了所適用的角色互動規則。見面拍肩膀，表明他們是哥們；兩個人見面就說久仰，這表明兩個人應該是比較平淡的關系。場景也決定意義：在一個模擬的廣告場景中，旁白站在企業的角度說我的質量值得信賴，給人的感覺這就是一個花了錢來吹牛的場景；如果你說生活值得信賴，就好象在說每個人的生活中是有值得回報的，因此給人帶來的感覺就會是充滿陽光和善意的。
場景研究包括社會風氣與氛圍（如現在的趕時尚的風氣）、模擬場景（廣告與路演）、交易場景（現場服務空間）等幾個層次。場景研究的結果可以幫助我們理解一些已然成為集體意識和集體無意識的流行文化，並在產品形式和傳播風格的選擇中考慮這些流行文化的影響。對場景的研究也可以幫助我們考慮是使用反映現實消費場景還是理想化場景的模擬傳播形式，還可以幫助我們適當地組織終端的服務行為。在很大程度上，消費者的品牌追逐和社會認同，受到場景因素的強烈影響。
對於場景的研究，不必進行大量獨立研究。其中設計宏觀場景（風氣、地位研究等）可與人群研究結合，也可以設計一些獨立的定性研究活動。而與服務場景與模擬傳播場景的研究，則可以和產品研究進行整合，也可以設計一些獨立的測試型定性研究活動。
當我們能夠把產品研發、人群理解和場景設置這三者實現有機的統一的時候，我們就能更好地掌握可以系統設計出有效的品牌管理的邏輯，也能使得人為建構的品牌奠基在消費深刻的內在需求及其變遷之上。那些把握消費者深層價值觀，又能不斷追隨消費者表面需要變化的品牌就能同步實現自己的延續發展。

㈤ 市場營銷學五個層次內容

我只知道市場營銷學里有個馬斯洛理論是有五個層次
內容是這樣的,希望對你有幫助.

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。

生理需求：對食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。一個人在飢餓時不會對其它任何事物感興趣，他的主要動力是行到食物。即使在今天，還有許多人不能滿足這些基本的生理需求。管理人員應該明白，如果員工還在為生理需求而忙碌時，他們所真正關心的問題就與他們所做的工作無關。當努力用滿足這類需求來激勵下屬時，我們是基於這種假設，即人們為報酬而工作，主要關於收入、舒適等等，所以激勵時試圖利用增加工資、改善勞動條件、給予更多的業余時間和工間休息、提高福利待遇等來激勵員工。

安全需求：安全需求包括對人身安全、生活穩定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒有得到滿足之前，人們唯一關心的就是這種需求。對許多員工而言，安全需求表現為安全而穩定以及有醫療保險、失業保險和退休福利等。主要受安全需求激勵的人，在評估職業時，主要把它看作不致失去基本需求滿足的保障。如果管理人員認為對員工來說安全需求最重要，他們就在管理中著重利用這種需要，強調規章制度、職業保障、福利待遇，並保護員工不致失業。如果員工對安全需求非常強烈時，管理者在處理問題時就不應標新立異，並應該避免或反對冒險，而員工們將循規蹈距地完成工作。

社交需求：社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關系的需求。當生理需求和安全需求得到滿足後，社交需求就會突出出來，進而產生激勵作用。在馬斯洛需求層次中，這一層次是與前兩層次截然不同的另一層次。這些需要如果得不到滿足，就會影響員工的精神，導致高缺勤率、低生產率、對工作不滿及情緒低落。管理者必須意識到，當社求需求成為主要的激勵源時，工作被人們視為尋找和建立溫馨和諧人際關系的機會，能夠提供同事間社交往來機會的職業會受到重視。管理者感到下屬努力追求滿足這類需求時，通常會採取支持與贊許的態度，十分強調能為共事的人所接受，開展有組織的體育比賽和集體聚會等業務活動，並且遵從集體行為規范。

尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，並認為他們有能力，能勝任工作。他們關心的是成就、名聲、地位和晉升機會。這是由於別人認識到他們的才能而得到的。當他們得到這些時，不僅贏得了人們的尊重，同時就其內心因對自己價值的滿足而充滿自信。不能滿足這類需求，就會使他們感到沮喪。如果別人給予的榮譽不是根據其真才實學，而是徒有虛名，也會對他們的心理構成威脅。在激勵員工時應特別注意有尊重需求的管理人員，應採取公開獎勵和表揚的方式。布置工作要特別強調工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。頒發榮譽獎章、在公司的刊物上發表表揚文章、公布優秀員工光榮榜等用段都可以提高人們對自己工作的自豪感。

自我實現需求：自我實現需求的目標是自我實現，或是發揮潛能。達到自我實現境界的人，接受自己也接受他人。解決問題能力增強，自覺性提高，善於獨立處事，要求不受打擾地獨處。要滿足這種盡量發揮自己才能的需求，他應該已在某個時刻部份地滿足了其它的需求。當然自我實現的人可能過分關注這種最高層次的需求的滿足，以致於自覺或不自覺地放棄滿足較低層次的需求。 自我實現需求點支配地位的人，會受到激勵在工作中運用最富於創造性和建設性的技巧。重視這種需求的管理者會認識到，無論那種工作都可以進行創新，創造性 並非管理人員獨有，而是每個人都期望擁有的。為了使工作有意義，強調自我實現的管理者，會在設計工作時考慮運用適應復雜情況的策略，會給身懷絕技的人委派特別任務以施展才華，或者在設計工作程序和制定執行計劃時為員工群體留有餘地。

㈥ 市場營銷的流程的三個階段

企業的營銷工作是一門藝術也是一門科學，先進的營銷理念將提出企業的市場業績。從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經理4Ps-4Cs-4Rs三個階段。

一、經典4Ps
4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。
4P指代的是Proct(產品)、Price(價格)、Place(地點，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞。這一理論認為，如果一個營銷組合中包括合適的產品，合適的價格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那麼這將是一個成功的營銷組合，企業的營銷目標也可以藉以實現。
但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學者／咨詢顧問所言，"營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕並非由於其普適性，而在於它是一個優美的理論。

二、4Cs：4Ps的挑戰者
隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：
4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。
1．Customer(顧客)主要指顧客的需求
企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格)
它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低於顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。
3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利
4C理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。
4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)
4C認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基於共同利益的新型企業／顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導
顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
4Cs理論也留有遺憾。總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4h相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：
①4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。
②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業營銷又會在新的層次上同一化。不同企業至多是個程度的差距問題，並不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。
③4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。
④4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。
⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系，如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。

三、4Rs--營銷理論的最新進展
針對上述問題，近來，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：
1．與顧客建立關聯
在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。
2．提高市場反應速度
在今天相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於如何控制、制定和實施計劃，而在於如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。
3．關系營銷越來越重要
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。
溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型： "注意一興趣一渴望一行動"來看，營銷溝通基本上可完成前三個步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。
4．回報是營銷的源泉
對企業來說，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。
4Rs理論有四大優勢：
① 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏。
② 4Rs體現並落實了關系營銷的思想。通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。
③ 反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。
④ "回報"兼容了成本和雙贏兩方面的內容。追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。
當然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。
4Ps、4Cs、4Rs三者是什麼關系呢?不是取代關系而是完善、發展的關系。由於企業層次不同，情況千差萬別，市場、企業營銷還處於發展之中，所以至少在一個時期內，4Ps還是營銷的一個基礎框架，4Cs也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎上的創新與發展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現了新世紀市場營銷的新發展的4Rs理論的同時，根據企業的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。

㈦ 從三個層面來認識市場營銷、依次是哪三個層面

作為技巧存在的市場營銷——「名人」掌上電腦降價行動：如何起名，請形象代言人，版定價，渠道，促銷權活動都叫市場營銷，這是第一層面的作為技巧存在的市場營銷，其特點是單個行動營銷活動。
作為策略存在的市場營銷—— 日本家電企業進入中國市場
作為觀念存在的市場營銷——亨利·福特的故事
哈哈，我是你隔壁寢室的^……

㈧ 關系營銷的三個層次是哪三個

關系營銷我認為分六層：

1、 最底層：認識你，但不知道你的名字。

2、 往上一層，認識你並且能叫出你的名字，會與你打招呼。

3、 第三層，對你有好感的人。這層人與你關系要好，你能感覺到這些人很樂意與你在一起，你出現時，他們會向你微笑。但是你們談話內容大多是關於業務，關於私人的很少。

4、 第四層，與你友好的人。你了解並經常與他們聊起他們特別感興趣的事情，愛好，體育，書籍，電影以及其他關注的事情。你們有共同的興趣，而且經常交流一些私人的話題。

5、 第五層，尊敬你的人，請注意這必須是他們的看法，而不是你單方面的感覺。你達到他人關系金字塔的這一層，與你相同職位的人相比，別人會對另眼相待。比如你是一名銷售，他們就不會只是將你看成一名銷售；你的同事也會把你當成一個真心想與他們合作的人。他們認你誠實正直，並會就你的專業領域向你尋求意見，知道你一定會力所能及地幫助他們。

6、 第六層，即頂層，是珍惜與你之間關系的人，他們相對比較少，就算不是你專業領域的問題，他們也會向你尋求建議或幫助。這些人會接你的電話，用心聽你的建議，並付諸於行動，也非常樂意把你推薦給他的同事。你們彼此信任，分享信息，在一起有安全感。珍惜與你之間關系的人相信與你保持這樣的關系對他們來說是好事，並會主動幫助你邁向成功。

㈨ 關系營銷的幾個層次

以營銷的本質——交換來講，其內涵就是要研究圍繞交換活動而發生、而變化的各種關系，其中最主要的是公司與顧客的關系，同時也包括公司與競爭者、與供應商、與政府的關系以及公司內部的關系，這些關系的建立、維持與推進都會在很大程度上影響企業的營銷能否成功，也會造成企業營銷效益好壞。關系營銷是在「社會學時代」的大背景下，於90年代伴隨著市場經營理念的發展而產生的。關系營銷是把營銷活動看作是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，企業營銷活動的核心是建立並發展這些公眾的良好關系，尤其是企業與顧客的關系。
在傳統營銷中，顧客只是企業交易關系中的一個對立面，雙方的交往只是單純的商業往來，企業關注最多的是在單次交易過程中收益的高低；而關系營銷則視顧客為永久的夥伴，與之建立互利互惠的夥伴關系，目的是在企業與顧客結成的長期關系中獲取豐厚的利潤。如果說傳統營銷的核心是獲得新顧客的話，那麼關系營銷的核心則是企業在獲得新顧客的同時，盡量保持住老顧客，並使之轉為企業的忠誠顧客。企業在實施關系營銷時，可以從以下三個不同的級別梯度展開：
一級關系營銷：財務層次顧客關系營銷
財務層次顧客關系營銷，主要是運用財務方面的手段，使用價格來刺激目標公眾以增加企業收益。在財務層次關系營銷中，具有代表性的方法是頻繁市場營銷計劃和顧客滿意度計劃。
（一）頻繁市場營銷計劃
頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的顧客財務獎勵的營銷計劃。美國航空公司是首批實行頻繁市場營銷計劃的公司之一。80年代，該公司就決定對它的顧客提供免費里程信用服務。接著，旅館行業也採用了這種方法，如馬里奧特推出榮譽貴賓計劃，常住顧客在積累了一定的分數後，就可以享用上等客房或免費房。頻繁市場營銷計劃也可以在企業之間聯合進行。如新加坡發展銀行有限公司、VISA和高島屋公司聯合發起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關系，智能卡（Smart-Card）的持有者能享受免費停車、送貨服務、抽獎活動等一系列優惠，具體形式則取決於顧客用智能卡購買商品的累積金額。
（二）顧客滿意度計劃
財務層次顧客關系的另一種代表形式是企業設立高度的顧客滿意目標來評價營銷實施的績效，如果顧客對企業的產品或服務不滿意，企業承諾將給予顧客合理的價格賠償。在印度，6家希爾頓旅館和亞太地區的其他40家希爾頓旅館通過簽署希爾頓質量保證書做出承諾，如果旅館沒有按預定條件提供住宿，或者沒有按時供應飲食，或者沒有配備音響設備以及這些設備沒有按合約規定的標准正常工作，顧客將得到經濟上的賠償。目前我國企業開展營銷活動時，常常制定一些高度的顧客滿意目標，隨意做出承諾，而當顧客覺得企業沒有達到自身所制定的目標或沒有履行其承諾，要求其賠償時，企業又坐視不理，導致了大量顧客的流失。
財務層次關系營銷是一種低層次的營銷，容易被競爭對手所模仿，很難將企業與競爭者區別開來。一旦營銷方式被仿效，所產生顧客忠誠的作用將會消失。因此財務層次營銷可以購買顧客忠誠感，但無法真正創造忠誠顧客。當競爭者做出反應後，頻繁市場營銷計劃反而會變為公司的負擔。當競爭對手採用類似的措施後，企業要必須在經營方式上發生根本性變化，在一級關系營銷的基礎上，同顧客建立二級關系營銷和三級關系營銷的聯系，才會增加顧客轉移成本，使顧客忠誠於企業。
二級關系營銷： 社交層次顧客關系營銷
與財務層次顧客關系營銷相比，這種方法在向目標顧客提供財務利益的同時，也增加他們的社會利益。在社交層次營銷里，與顧客建立良好的社交關系比向顧客提供價格刺激更重要。多奈利、貝瑞和湯姆森是這樣描述客戶和顧客的區別的：對於一個機構來講，顧客是可以沒有名字的，而客戶則不能沒有名字；顧客是作為某個群體的一部分獲得服務的，而客戶是以個人為基礎的；顧客可以是公司的任何人為其服務，而客戶則是由專人服務的。企業把對客戶營銷方式引入對顧客的營銷，盡量了解到單個顧客的需要和願望，提供個性化和人格化的服務，來增加公司與顧客的社會聯系。通過為顧客提供像客戶一樣的服務，企業與顧客建立良好的社交關系，減小顧客轉向競爭對手的可能性。
二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客組織。通過某種方式將顧客納入到企業的特定組織中，使企業與顧客保持更為緊密的聯系，實現對顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。
（一）無形的顧客組織
無形的顧客組織是企業利用資料庫建立顧客檔案來與顧客保持長久的聯系。如我國最大的網上書店當當書店在建立起一個大型的顧客資料庫之後，靈活運用顧客資料庫的數據,使每一個服務人員在為顧客提供產品和服務的時候,明了顧客的偏好和習慣購買行為,從而提供更具針對性的個性化服務。例如當當書店會根據會員最後一次的選擇和購買記錄,以及他們最近一次與會員交流獲得的有關個人生活信息,定期向會員發送電子郵件，推薦他們所感興趣的書籍。同時企業可利用基於資料庫支持的顧客流失警示系統，通過對顧客歷史交易行為的觀察和分析,賦予顧客資料庫警示顧客異常購買行為的功能。顧客資料庫通過自動監視顧客的交易資料,對顧客的潛在流失跡象做出警示。例如美國特惠潤滑油公司的顧客資料庫在顧客超過113天(這個數字已經過該公司多次驗證,是顧客平均的換油時間)沒有再次使用他們的產品或服務,便會自動打出一份提醒通知，從而讓企業制定相應的對策。在資料庫支持下與顧客加強聯系，使顧客感到公司理解他們,知道他們喜歡什麼,並且知道他們在什麼時候對什麼感興趣，通過這種個性化的服務培養起顧客對企業忠誠。
（二）有形的顧客組織
有形的顧客組織是企業通過建立各種正式或非正式的顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯系。為了更好地為消費者服務，滿足消費者的個性化需求，實現與消費者的零距離，2000年1月30日海爾推出了國內家電行業第一傢俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部是海爾集團為滿足消費者個性化需求，建立的一個與海爾用戶共同追求國際化生活品質，分享新資源、新科技的親情化組織。在海爾俱樂部里，會員在享受海爾家電高品質生活的同時，會體味到一種前所未有的樂趣：享受特有的尊貴權益和貼切的親情服務；品賞到最新的家電時尚，感受海爾家電的國際品質；獲得直達個人需求的個性化生產和服務.